格蘭仕推廣活動(dòng)指引手冊(cè)

推廣活動(dòng)指引手冊(cè)廣東格蘭仕集團(tuán)有限公司2003年5月14日基礎(chǔ)篇：主要介紹促銷的基本技巧，并供應(yīng)一些有用的促銷工具供客戶經(jīng)理選擇,并列出簡(jiǎn)略產(chǎn)品的促銷步驟,并對(duì)每個(gè)步驟進(jìn)行簡(jiǎn)略的說明，旨在供應(yīng)應(yīng)客戶經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商可以實(shí)際操作的內(nèi)容.協(xié)作篇:本篇主要是在二三級(jí)市場(chǎng)活動(dòng)推廣方面客戶經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商等方面的協(xié)作分工和各自擔(dān)當(dāng)?shù)墓ぷ魅蝿?wù)實(shí)戰(zhàn)篇：本篇主要是排列了促銷活動(dòng)的幾種方式，明確了各責(zé)任方的相應(yīng)權(quán)利、義務(wù)，明確了活動(dòng)方式及程序，作為實(shí)戰(zhàn)指引.（一)基礎(chǔ)篇一、為什么要促銷？

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的市場(chǎng)環(huán)境中，我們離不開促銷的支持，在市場(chǎng)淡季介段，促銷是一個(gè)比廣告運(yùn)用更加普遍，投入更多的市場(chǎng)拓展工具,因此，策劃、組織實(shí)施促銷活動(dòng)是我們立足市場(chǎng)、戰(zhàn)勝對(duì)手,完成銷售目標(biāo)的重要條件。二、為什么要進(jìn)行多種方式的促銷？為了能支持和促進(jìn)銷售，就需要進(jìn)行多種方式的促銷:

——通過廣告，傳播有關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品和活動(dòng)的信息；

—-通過現(xiàn)場(chǎng)演示方式，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的了解，進(jìn)而促使其購買產(chǎn)品;

——通過各種公關(guān)宣揚(yáng)手段,改善企業(yè)在公眾心目中的形象；

-—通過導(dǎo)購人員，面對(duì)面地說服顧客。正像赤、橙、黃、綠、青、藍(lán)、紫七彩構(gòu)成的陽光倍加絢麗一樣，把廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員推銷四種促銷方式結(jié)合起來,會(huì)發(fā)揮出一加一大于二的效果.促銷是場(chǎng)立體戰(zhàn)、綜合戰(zhàn)，要飛快地達(dá)到銷售目標(biāo)，就必須運(yùn)用促銷組合策略：發(fā)揮每一個(gè)促銷方式的優(yōu)點(diǎn),使各種促銷方式相互支持、相互協(xié)作、相互促進(jìn),形成整體促銷優(yōu)勢(shì)，在二三級(jí)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)更應(yīng)該如此，充分體現(xiàn)出狠、準(zhǔn)、快的特色；二三級(jí)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)要突出體現(xiàn)出：1、產(chǎn)品的賣點(diǎn)、功能、優(yōu)勢(shì)2、促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容3、夸大、充分體現(xiàn)的現(xiàn)場(chǎng)演示4、營(yíng)造良好的產(chǎn)品熱銷氛圍三、促銷的對(duì)象都有那些？1、對(duì)經(jīng)銷商或零售商促銷.對(duì)經(jīng)銷商的促銷應(yīng)有相當(dāng)強(qiáng)的針對(duì)性和階段性，只有在回款壓庫、滯銷或特定市場(chǎng)環(huán)境時(shí)方可采納,并要有很強(qiáng)的時(shí)效性,且在指定時(shí)間內(nèi)促銷，絕不能成為一種習(xí)慣;針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的零售商為促進(jìn)其回款和提貨，客戶經(jīng)理可將大棚車活動(dòng)與此結(jié)合，作為渠道促銷的一種方式；使通路成員進(jìn)貨的意愿及進(jìn)貨數(shù)量增加，進(jìn)而達(dá)到：批發(fā)商大量囤貨占?jí)号l(fā)商資金和倉庫，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店內(nèi)庫存增加陳設(shè)面/位的改善進(jìn)貨店數(shù)增加鋪貨率增加消費(fèi)者購買增加針對(duì)消費(fèi)者的促銷，主要是在階段時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品肯定的銷量不論是針對(duì)經(jīng)銷商還是針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，我們都給予折扣、優(yōu)惠、贈(zèng)品等支持，鼓勵(lì)經(jīng)銷商樂觀推動(dòng)銷售和消費(fèi)者響應(yīng)購買,從而會(huì)提高產(chǎn)品的銷售量,針對(duì)經(jīng)銷商的促銷在旺季期間可考慮充分運(yùn)用.四、如何令促銷活動(dòng)最為有效要想令促銷活動(dòng)最為有效，那必須:明確促銷活動(dòng)要達(dá)到的簡(jiǎn)略目標(biāo),章法和計(jì)劃性是好的促銷活動(dòng)的前提；確定促銷活動(dòng)的主題，制訂相關(guān)價(jià)格策略、贈(zèng)品策略、相應(yīng)的廣告活動(dòng)策略、及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的宣揚(yáng)策略，最好與公司或營(yíng)銷中心階段性的營(yíng)銷計(jì)劃或廣告計(jì)劃協(xié)調(diào)全都明確代理商、活動(dòng)的零售商在促銷活動(dòng)中的分工?？蛻艚?jīng)理要發(fā)揮活動(dòng)的組織者、策劃者和活動(dòng)的監(jiān)控實(shí)施人的作用。促銷活動(dòng)應(yīng)保持與公司或區(qū)域市場(chǎng)整體營(yíng)銷計(jì)劃的相互協(xié)調(diào)性?，F(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)應(yīng)是每次促銷活動(dòng)的重頭戲。促銷活動(dòng)前，客戶經(jīng)理要提前對(duì)活動(dòng)開展區(qū)域內(nèi)商家和促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，要求掌握基本的促銷技巧、活動(dòng)的內(nèi)容，同時(shí)作好該區(qū)域市場(chǎng)全部賣場(chǎng)的售點(diǎn)建設(shè),格外對(duì)于參加活動(dòng)賣場(chǎng)的,必須充分進(jìn)行熱銷氣氛的布展，包括活動(dòng)手寫海報(bào)、產(chǎn)品海報(bào)、產(chǎn)品堆頭、贈(zèng)品堆頭、現(xiàn)場(chǎng)演示、活動(dòng)拱門、帳篷、活動(dòng)條幅等.促銷活動(dòng)的文字說明應(yīng)簡(jiǎn)潔明白、引人注意。如果促銷活動(dòng)都是建立在“節(jié)省200元"這種簡(jiǎn)潔的概念之上,文字說明就要必須強(qiáng)調(diào)這一概念，可不必追求漂亮的詞藻.對(duì)于廣告宣揚(yáng)，圖示要新穎、易于辨認(rèn),別指望能把500個(gè)字和20幅圖同時(shí)塞進(jìn)四分之一版面的獨(dú)立、插頁或派發(fā)的宣揚(yáng)單頁的廣告之中,向受眾傳遞的信息要清楚.在這方面，文字和圖示要相輔相成，共同發(fā)揮作用針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的媒介選擇,就必須首先了解促銷活動(dòng)涉及的媒介的情況，確定哪種媒介最為適合、對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群影響最大，選擇好的媒介傳播是活動(dòng)成敗的關(guān)鍵之一，尤其是在二、三級(jí)市場(chǎng),好的傳播是活動(dòng)成功的關(guān)鍵。不十分了解的區(qū)域市場(chǎng)，尤其是二三級(jí)市場(chǎng)，可提前對(duì)促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行測(cè)試，提前測(cè)試僅需在關(guān)鍵的零售賣場(chǎng)銷售較好的時(shí)間段推出適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)即可，然后客戶經(jīng)理親自站3個(gè)左右小時(shí)的柜臺(tái)，將會(huì)胸有成竹.五、基本促銷形式的介紹公關(guān)促銷：即通過各種人際關(guān)系將產(chǎn)品推銷出去,注意事項(xiàng)：推銷的對(duì)象必須有肯定的影響力,能在群眾中起一些帶頭作用,即通過口碑效應(yīng)將產(chǎn)品宣揚(yáng)出去。目的:以點(diǎn)帶面，起到輻射效果.二三級(jí)市場(chǎng)可實(shí)行的公關(guān)促銷方式:1）、通過老用戶和當(dāng)?shù)卮笮蜕虉?chǎng)的柜臺(tái)長(zhǎng)或商場(chǎng)負(fù)責(zé)人來推舉我司的微波爐.2)、為協(xié)作二三級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，如果有可能可考慮讓當(dāng)?shù)氐闹耸繛槲宜咀鰪V告.公益促銷：即通過一些公益活動(dòng),在宣揚(yáng)產(chǎn)品的同時(shí)宣揚(yáng)品牌，在社會(huì)上造成肯定影響，提高品牌的知名度與美譽(yù)度。注意事項(xiàng)：公益促銷要注意對(duì)象的選擇，同時(shí)要有媒體的協(xié)作。二、三級(jí)市場(chǎng)可實(shí)行的公關(guān)促銷方式:二三級(jí)市場(chǎng)，當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)每年都會(huì)有大型的公益活動(dòng),客戶經(jīng)理和經(jīng)銷商可主動(dòng)詢問當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門，聯(lián)合舉辦公關(guān)或公益活動(dòng),同時(shí)在活動(dòng)進(jìn)行的過程中恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行產(chǎn)品和促銷活動(dòng)宣揚(yáng)，這時(shí)對(duì)產(chǎn)品的收益最大,其次整個(gè)活動(dòng)投入費(fèi)用也相當(dāng)少.小區(qū)促銷:即在居民小區(qū)進(jìn)行促銷。注意事項(xiàng):促銷的產(chǎn)品與小區(qū)的消費(fèi)群定位要相符合.高檔的產(chǎn)品,則應(yīng)選擇消費(fèi)能力較強(qiáng)的小區(qū)，如果是科技含量較高的產(chǎn)品，則應(yīng)選擇知識(shí)分子聚集的小區(qū),如果是價(jià)格廉價(jià)產(chǎn)品，則可選擇消費(fèi)能力相對(duì)較低的小區(qū)。小區(qū)促銷最重要的是打持久戰(zhàn),不能打一槍換一個(gè)地方；其次小區(qū)活動(dòng)建議主要在中心城市開展,二三級(jí)市場(chǎng)以大棚車類似性質(zhì)的活動(dòng)為主，但同樣也講究持久戰(zhàn)。零售賣場(chǎng)促銷：POP廣告、商品的陳設(shè)、現(xiàn)場(chǎng)演示是重要的三要素.專賣店促銷:售點(diǎn)建設(shè)、連續(xù)的現(xiàn)場(chǎng)演示、針對(duì)當(dāng)?shù)氐幕顒?dòng)設(shè)計(jì)是專賣店優(yōu)于其他零售賣場(chǎng)的重要因素.靜態(tài)和動(dòng)態(tài)相結(jié)合的促銷：在戶外以產(chǎn)品展現(xiàn)、促銷活動(dòng)、動(dòng)態(tài)的舞臺(tái)劇等形式相結(jié)合的促銷活動(dòng)。針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)戶外活動(dòng)，建議以產(chǎn)品展現(xiàn)、促銷活動(dòng)、動(dòng)態(tài)現(xiàn)場(chǎng)演示等形式相結(jié)合，要通過現(xiàn)場(chǎng)演示、產(chǎn)品和贈(zèng)品堆頭、活動(dòng)和產(chǎn)品海報(bào)等形式突顯和營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱銷生氣。題外話:以上是一些基本的促銷活動(dòng)形式，但任何形式的促銷活動(dòng),如果不能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，那么它都是失敗的.由于任何形式的促銷策劃都不是單一的方式組合的，它必須與宣揚(yáng)、人員推廣等相互整合才能突顯最大的活動(dòng)成效的，其次促銷是沒有任何定式概念的，只要能通過有效的方式組合能實(shí)現(xiàn)最大化的產(chǎn)品銷售,那么它就是很好的，記住招無定式,格外在二三級(jí)市場(chǎng)，不拘一格的形式和內(nèi)容往往會(huì)產(chǎn)生更好的實(shí)效。六、常用促銷技巧降價(jià)。◣降價(jià)又叫商品特賣、打折銷售、讓利酬賓、折扣優(yōu)惠等，是商家使用最頻繁的促銷工具之一，也是影響消費(fèi)者購物最重要的因素之一，降價(jià)看上去很簡(jiǎn)潔,但有的商家運(yùn)用起來從中獲益,有的商家在降價(jià)中卻受到損害。二、三級(jí)市場(chǎng)，降價(jià)或特價(jià)銷售作為可使用的方式之一，肯定有好的借口,避開將消費(fèi)者引入關(guān)注的誤區(qū)。如:重大節(jié)日降價(jià)酬賓、商家慶典活動(dòng)降價(jià)(如新店開張、開業(yè)一周年、開業(yè)100天、銷售突破若干萬元或若干萬件等）、特殊緣由降價(jià)（如門面拆遷、重新裝修等）。千萬不行讓"清倉大甩賣”、”降價(jià)處理”等給人不良印象的字眼消滅在降價(jià)招牌上,即使降價(jià)，也應(yīng)盡量用"推廣價(jià)"、”讓利酬賓"等給人較好印象的字眼.◣在降價(jià)的操作技巧上，要注意以下問題:

A、在降價(jià)標(biāo)簽或降價(jià)廣告上，應(yīng)注明降價(jià)前后兩種價(jià)格，或標(biāo)明降價(jià)金額、幅度,并把降價(jià)標(biāo)簽直接掛在商品上,這樣最能吸引消費(fèi)者立即購買，由于顧客不但一眼能看到降價(jià)的金額、幅度,同時(shí)能看到降價(jià)商品，兩相比較權(quán)衡，立刻就能作出買不買的決定，如果有可能要用大的向下的箭頭夸張突出,并且要有大副降價(jià)海報(bào)盡可能多的在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)張貼,格外是大棚車活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng);B、降價(jià)的時(shí)間要把握好,既要給消費(fèi)者肯定的時(shí)間考慮并將降價(jià)消息傳播給其他消費(fèi)者，又不能讓他們持幣觀望，等待更大幅度的降價(jià),因此降價(jià)促銷時(shí)必須將這樣的信息傳播給消費(fèi)者：降價(jià)是一次性的，不會(huì)再次降價(jià)，降價(jià)也是有時(shí)間限制的(或數(shù)量限制，比如前20名購買者才能獲得價(jià)格優(yōu)惠，并將已購買者的名單張貼出來，以增加可信度）,讓消費(fèi)者感到機(jī)不行失，時(shí)不再來，必須趕快購買.2、現(xiàn)場(chǎng)演示

現(xiàn)場(chǎng)演示促銷,指支配專門的促銷人員在銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)微波爐的功效、性能作示范表演，讓顧客親眼看到微波爐的主要功能優(yōu)勢(shì)，并向他們供應(yīng)詢問服務(wù),以此吸引顧客購買,這是推動(dòng)微波爐產(chǎn)品知識(shí)普及，引導(dǎo)消費(fèi)的最直接有效的方法?，F(xiàn)場(chǎng)演示促銷的優(yōu)缺點(diǎn)分析：1）、優(yōu)點(diǎn):◣能使消費(fèi)者立刻了解微波爐的特殊功效和主要優(yōu)點(diǎn)，并且深信不疑.俗話說:“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，只有讓消費(fèi)者親眼目睹,才能使他們信服;◣現(xiàn)場(chǎng)演示對(duì)推廣介紹微波爐新品有特殊作用.新品如果只是放在零售賣場(chǎng)內(nèi)，并不能使消費(fèi)者熟識(shí)它,了解它,當(dāng)然更談不上購買了,但如果現(xiàn)場(chǎng)演示就不同了，由于可以讓消費(fèi)者立刻了解到它的好處；現(xiàn)場(chǎng)演示是打擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有力武器。一般的說,零售賣場(chǎng)中只要有一種商品在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，就會(huì)吸引幾乎全部打算買這類商品的顧客,其他品牌的同類商品幾乎無人問津。因此，作好現(xiàn)場(chǎng)演示也是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌來說,是一種很好的壓制和打擊方式之一。◣現(xiàn)場(chǎng)演示示范人員解答消費(fèi)者的種種問題，對(duì)微波爐可以作更加全面的介紹宣揚(yáng),打消消費(fèi)者的顧慮。另外，消費(fèi)者對(duì)商品的種種意見和建議,演示人員也可以反饋給客戶經(jīng)理，作為改進(jìn)產(chǎn)品的重要依據(jù)。2）、現(xiàn)場(chǎng)演示促銷活動(dòng)中應(yīng)注意的事項(xiàng)：◣演示人員要有好的演示水平。演示活動(dòng)中，演示水平和演示解說水平的凹凸，會(huì)直接影響促銷效果.示范表演者要得心應(yīng)手、操作自如,并在演示過程中通過解說和夸張產(chǎn)品功能的叫賣，充分突顯格蘭仕微波爐功能不凡。如果演示者缺乏訓(xùn)練，操作起來老出問題，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為是商品性能不好,不會(huì)認(rèn)為是表演者水平不高；◣現(xiàn)場(chǎng)演示肯定要增加肯定的趣味性、戲劇性，才能吸引大量顧客圍觀;◣現(xiàn)場(chǎng)演示必須突出微波爐的主要功能優(yōu)勢(shì)，千萬不要去證明那些顧客認(rèn)為可有可無或用處不大的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn);◣現(xiàn)場(chǎng)演示人員必須具有較好的口才和比較豐富的產(chǎn)品知識(shí),才能在解答顧客提出的問題時(shí)消除他們的疑慮，促使他們購買?，F(xiàn)場(chǎng)演示人員必須具備肯定的表演天賦，在演示過程中簡(jiǎn)略說明微波爐的功能優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)風(fēng)趣、幽默，但又不離譜；◣現(xiàn)場(chǎng)演示人員必須懂得禮節(jié)、禮貌,尊重消費(fèi)者，才能給他們留下良好的印象；◣在對(duì)促銷商品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示的同時(shí)，如果有可能還可以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品作同樣的演示，以區(qū)分優(yōu)劣；◣推舉演示產(chǎn)品：新品光波系列、帶菜單的新品黑白金剛系列、V尚系列,重點(diǎn)是光波系列。3、抽獎(jiǎng)上篇

抽獎(jiǎng)作為一種促銷活動(dòng)，就是由舉辦單位制訂肯定的活動(dòng)規(guī)章,請(qǐng)消費(fèi)者參加某種帶有碰運(yùn)氣性質(zhì)的活動(dòng)，消費(fèi)者只要把填好的抽獎(jiǎng)表格（抽獎(jiǎng)券）送到或寄到指定地點(diǎn),或把購物憑證送到或寄到指定地點(diǎn)，舉辦單位在限定時(shí)間內(nèi)從中隨機(jī)抽出中獎(jiǎng)?wù)摺６?jí)市場(chǎng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以利用消費(fèi)者喜愛博彩的心理，促進(jìn)其購買促銷商品獲得抽獎(jiǎng)資格，以此促進(jìn)銷售。抽獎(jiǎng)的常見種類及其操作方法：◣立即兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)：即買即抽，操作簡(jiǎn)潔便利，對(duì)消費(fèi)者吸引力大，刺激性強(qiáng)，是普遍使用的抽獎(jiǎng)方法。方式：轉(zhuǎn)盤中獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)箱抽獎(jiǎng)、（抽獎(jiǎng)箱內(nèi)放置不同獎(jiǎng)項(xiàng)的乒乓球若干個(gè)，隨買隨抽);抽獎(jiǎng)券抽獎(jiǎng)，氣球抽獎(jiǎng)（每個(gè)氣球里放置不同的獎(jiǎng)項(xiàng),隨買隨抽）.◣定期兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)

定期兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)的方法不勝枚舉,基本特點(diǎn)是：消費(fèi)者購物參加抽獎(jiǎng)后,不能立刻知道自己是否中獎(jiǎng)，需要經(jīng)過一段時(shí)間，在舉辦單位公開搖獎(jiǎng)后,才知道自己是否中獎(jiǎng)。方式:◣不以購物為必要條件的抽獎(jiǎng)：即消費(fèi)者可以從報(bào)紙、雜志廣告上、從商場(chǎng)得到抽獎(jiǎng)券或商家的產(chǎn)品問卷上,填好后送往或寄往指定地點(diǎn),舉辦單位將會(huì)在預(yù)先公布的時(shí)間和地點(diǎn)。隨機(jī)抽出中獎(jiǎng)?wù)?這種做法最大的特點(diǎn)是可不以購買促銷商品作為參加抽獎(jiǎng)的必要條件，目的是為了吸引消費(fèi)者注意附印了抽獎(jiǎng)券的廣告，提高廣告的宣揚(yáng)效果;或是為了把消費(fèi)者吸引到散發(fā)抽獎(jiǎng)券的商場(chǎng)中來，以此帶動(dòng)銷售;針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng),為保證和促進(jìn)活動(dòng)宣揚(yáng)的最大化，可考慮在前期的活動(dòng)宣揚(yáng)中增加此方面的內(nèi)容，在活動(dòng)的當(dāng)天可支配抽獎(jiǎng)，最大限度的吸引消費(fèi)者參加現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。◣多重機(jī)會(huì)大抽獎(jiǎng)

消費(fèi)者只要購買一次促銷商品，他就有多次中獎(jiǎng)機(jī)會(huì),因此,比一般的抽獎(jiǎng)活動(dòng)更能吸引消費(fèi)者。但要客戶經(jīng)理事先進(jìn)行周密計(jì)算和支配,顧客并不會(huì)增加中獎(jiǎng)的可能性,因此商家不必付出更多的代價(jià)；由于操作的麻煩在此不多敘述。◣“計(jì)劃性學(xué)習(xí)"抽獎(jiǎng)

這種方法在國內(nèi)外都很流行,也就是把關(guān)于促銷商品主要功能優(yōu)勢(shì)的問卷印在報(bào)紙廣告、雜志廣告、DM廣告、派送的宣揚(yáng)單爺上,消費(fèi)者只有仔細(xì)閱讀了廣告內(nèi)容后，才可能答對(duì);消費(fèi)者把填好的問卷從廣告上剪下后，寄往或投往指定地點(diǎn)，就自動(dòng)參加了抽獎(jiǎng)活動(dòng).這種方法以中獎(jiǎng)?wù)T使消費(fèi)者仔細(xì)閱讀廣告，提高廣告的宣揚(yáng)促銷效果，此活動(dòng)和定期兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)性質(zhì)有肯定的類似,簡(jiǎn)略不再敘述。

◣折價(jià)券抽獎(jiǎng)：即印刷肯定的折價(jià)券，商家把折價(jià)券發(fā)給顧客，折價(jià)券反面印有抽獎(jiǎng)表格，顧客把自己的姓名、地址填在抽獎(jiǎng)表格中,在購買促銷商品時(shí)，不但可享受折價(jià)優(yōu)惠,商家還會(huì)從交到商店的折價(jià)券中，抽出中獎(jiǎng)?wù)?。這種方法既可使顧客購物時(shí)享受折價(jià)優(yōu)惠,還有中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，當(dāng)然更受歡迎.◣游戲抽獎(jiǎng)

在進(jìn)行大棚車性質(zhì)的活動(dòng)、動(dòng)態(tài)和靜態(tài)相結(jié)合的促銷活動(dòng)時(shí),可以舉辦一些讓消費(fèi)者參加的游戲活動(dòng)，并給游戲優(yōu)勝者肯定的嘉獎(jiǎng)。這樣即可以籠絡(luò)人心,又達(dá)到了宣揚(yáng)造勢(shì)、擴(kuò)大影響的目的,為促進(jìn)和制造活動(dòng)熱銷的氣氛可依據(jù)情況充分實(shí)施.抽獎(jiǎng)促銷的優(yōu)點(diǎn)分析:◣一般情況下我司舉辦的抽獎(jiǎng)活動(dòng)都要求消費(fèi)者必須首先購買我司產(chǎn)品。◣“立即兌獎(jiǎng)”式抽獎(jiǎng)，由于當(dāng)時(shí)就能知道是否中獎(jiǎng)，刺激性強(qiáng),能吸引大量消費(fèi)者參加進(jìn)來，促銷效果明顯；而在報(bào)紙、雜志廣告中報(bào)道抽獎(jiǎng)消息，能吸引消費(fèi)者注意廣告,提高廣告的閱讀率；多重機(jī)會(huì)連環(huán)大抽獎(jiǎng)給消費(fèi)者的印象是增加了中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，能吸引更多人參加;“計(jì)劃性學(xué)習(xí)”抽獎(jiǎng)方法能促使消費(fèi)者去仔細(xì)閱讀廣告。總而言之，不同形式的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，能解決商家面臨的不同銷售難題和造成不同的宣揚(yáng)效果，簡(jiǎn)略的客戶經(jīng)理可依據(jù)活動(dòng)的需求有選擇的實(shí)施.◣抽獎(jiǎng)活動(dòng)操作起來比較簡(jiǎn)潔，只要設(shè)置好獎(jiǎng)品，規(guī)定好活動(dòng)規(guī)章，并進(jìn)行廣告宣揚(yáng)后,剩下的工作就只有抽獎(jiǎng)和兌獎(jiǎng)了。這些工作都可由商家直接操作，客戶經(jīng)理僅只作好策劃即可◣不管任何形式的抽獎(jiǎng)活動(dòng)都是促銷范疇內(nèi)，不管任何形式的促銷策劃都是為了產(chǎn)品銷售的最大化，招無定式促銷活動(dòng)的最本質(zhì)特征。4、抽獎(jiǎng)下篇獎(jiǎng)品的設(shè)置與組合技巧：

◣抽獎(jiǎng)活動(dòng)是靠中獎(jiǎng)去吸引消費(fèi)者購買商品，因此，獎(jiǎng)品本身是否具有足夠的吸引力，就成為活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。

◣除了選擇什么樣的獎(jiǎng)品外，還有一個(gè)問題就是獎(jiǎng)品應(yīng)該怎樣組合。

◣獎(jiǎng)品的組合一般采納金字塔形，即一個(gè)高價(jià)位的大獎(jiǎng)，接下來是若干個(gè)中等價(jià)位的中獎(jiǎng)，再下來是數(shù)量眾多的低價(jià)位的小獎(jiǎng)或紀(jì)念獎(jiǎng).

◣閱歷證明,設(shè)立中獎(jiǎng)和小獎(jiǎng)再多，對(duì)消費(fèi)者的沖擊力和誘惑力也遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上設(shè)立一個(gè)超級(jí)大獎(jiǎng)；針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)最高獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置以實(shí)際價(jià)值在500元左右最為合理，一等獎(jiǎng)建議以公司的米納表和銀幣為主或其它。抽獎(jiǎng)活動(dòng)的費(fèi)用主要有以下3部分：

◣獎(jiǎng)品的費(fèi)用。

◣廣告宣揚(yáng)費(fèi)用，一般地說,用于獎(jiǎng)品上的費(fèi)用越少,需要的廣告費(fèi)用就越多；用于獎(jiǎng)品上的費(fèi)用越多，需要的廣告費(fèi)用就越少.

◣組織管理費(fèi)用,針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)的組織管理費(fèi)用主要包括制作或印制抽獎(jiǎng)活動(dòng)設(shè)施的費(fèi)用,付給公證處的費(fèi)用和相關(guān)參加活動(dòng)人員的工資等.

◣在活動(dòng)開展之前,客戶經(jīng)理要清楚自己投入的資金將以何種形式得到回報(bào)。如果是增加促銷商品的銷售額，這個(gè)銷售額要達(dá)到一個(gè)什么樣的簡(jiǎn)略數(shù)字，投入的資金才能得到可以接受的回報(bào)；也就是說，要確定抽獎(jiǎng)活動(dòng)的損益點(diǎn)，以此決定投入多少活動(dòng)經(jīng)費(fèi).抽獎(jiǎng)活動(dòng)的規(guī)章：

◣制訂抽獎(jiǎng)活動(dòng)的規(guī)章有兩個(gè)基本要求：一是活動(dòng)規(guī)章必須清楚明白,消費(fèi)者一看就懂，人們才會(huì)大量參加進(jìn)來;二是應(yīng)盡量簡(jiǎn)化抽獎(jiǎng)活動(dòng)的規(guī)章的要求，這樣不但便于消費(fèi)者參加,同時(shí)可以節(jié)省活動(dòng)費(fèi)用。

◣抽獎(jiǎng)活動(dòng)要注明：A、活動(dòng)的起止日期.

B、參加抽獎(jiǎng)?wù)弑仨毦邆涞馁Y格或條件。如消費(fèi)者必須提交購物憑證（或是購買了促銷商品后才能得到抽獎(jiǎng)券）;C、參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)的簡(jiǎn)略手續(xù)。例如，如何取得抽獎(jiǎng)券，把填好的抽獎(jiǎng)券和購物憑證寄往何處,收件的截止日期等（通常以郵件上郵戳的日期為準(zhǔn)）.

D、抽獎(jiǎng)的簡(jiǎn)略時(shí)間和地點(diǎn)。公布中獎(jiǎng)?wù)呙麊巍⑻?hào)碼的方法或通知中獎(jiǎng)?wù)叩姆椒ā?/p>

抽獎(jiǎng)活動(dòng)中應(yīng)注意的事項(xiàng)：

、活動(dòng)舉辦之前，應(yīng)事先確認(rèn)活動(dòng)內(nèi)容不違反國家或地方政府制定的法律、法規(guī).、抽獎(jiǎng)活動(dòng)的宣揚(yáng)主題、廣告口號(hào)和活動(dòng)方法，必須盡可能與促銷微波爐掛鉤,充分展現(xiàn)促銷商品的品牌價(jià)值，塑造促銷商品的品牌形象，比如在贈(zèng)送的禮品上印上“格蘭仕”LOGO或吉利物圖案.

、現(xiàn)在抽獎(jiǎng)活動(dòng)越搞越多,已逐漸降低了對(duì)消費(fèi)者的吸引力，因此，必須盡可能采納新穎的、具有獨(dú)創(chuàng)性的、不落俗套的抽獎(jiǎng)方法，才能有效地吸引消費(fèi)者參加，產(chǎn)生新聞效和廣告效應(yīng)，這是抽獎(jiǎng)活動(dòng)成功的關(guān)鍵.題外話:總之抽獎(jiǎng)與其他促銷工具相比較，付出的費(fèi)用少,促銷的效果大，這是他最顯著的優(yōu)點(diǎn),針對(duì)區(qū)域的二三級(jí)市場(chǎng)促銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)關(guān)鍵是客戶經(jīng)理做好策劃，商家便于操作即可；活動(dòng)不斷，活動(dòng)內(nèi)容和方式不斷創(chuàng)新，不但有好的促銷策劃，關(guān)鍵是客戶經(jīng)理更要引導(dǎo)商家會(huì)用大棚車性質(zhì)的促銷活動(dòng)進(jìn)行銷售的促進(jìn).5、作好我們的售點(diǎn)建設(shè)和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造◣氣氛營(yíng)造的目的:裝扮售點(diǎn)最直接的目的就是提升品牌形象，將格蘭仕產(chǎn)品的最佳形象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，引起消費(fèi)者的注意，并為消費(fèi)者供應(yīng)最優(yōu)的購物過程；◣售點(diǎn)建設(shè)氣氛營(yíng)造最本質(zhì)的目的還不僅僅是展現(xiàn)產(chǎn)品,而是達(dá)到提升我司微波爐產(chǎn)品銷量的最終目的，因此，在售點(diǎn)建設(shè)時(shí)肯定要圍繞銷售，而不僅僅是追求美觀；◣售點(diǎn)建設(shè)氣氛營(yíng)造的原則：要依據(jù)產(chǎn)品的特性而展現(xiàn)售點(diǎn)建設(shè)的本質(zhì)；售點(diǎn)建設(shè)是為了更好的展現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn),要適度地利用好我們的終端宣揚(yáng)資源進(jìn)行售點(diǎn)建設(shè)；◣終端陳設(shè)要規(guī)范:CI的使用，POP的張貼、產(chǎn)品的陳設(shè)要規(guī)范;陳設(shè)的最大化：產(chǎn)品的陳設(shè)要上規(guī)模，力求上樣的最大數(shù)量；◣陳設(shè)的最優(yōu)化:上樣不僅要求量,更要考慮上樣結(jié)構(gòu)，即樣品的款式及是否有利于銷售,同時(shí)，還要考慮專柜的位置是否最優(yōu)；陳設(shè)要使我們的產(chǎn)品最易見：讓終端陳設(shè)最顯眼,讓消費(fèi)者最容易發(fā)現(xiàn)我們的宣揚(yáng)品、專柜、產(chǎn)品；陳設(shè)要使我們的產(chǎn)品及宣揚(yáng)資料最易?。鹤屜M(fèi)者最容易拿到所需產(chǎn)品；◣針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)我司微波爐產(chǎn)品的陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn)必須保持在:(1）在樓層的陳設(shè)位置

A、柜臺(tái)要陳設(shè)在最易見的位置:讓消費(fèi)者在購物時(shí)，最容易、第一時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)我們的柜臺(tái);

B、柜臺(tái)要陳設(shè)在客流量最大的位置，讓更多的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)接觸我們的產(chǎn)品；

C、柜臺(tái)要陳設(shè)在大過道旁:大過道旁通常是客流量最大的地方;

D、柜臺(tái)要陳設(shè)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柜臺(tái)的前面：爭(zhēng)取更早的讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品；（2）售點(diǎn)和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的樣品上柜量及上柜型號(hào)

A．上柜數(shù)量:要求上柜數(shù)量盡可能多

我們可以定一個(gè)與商場(chǎng)規(guī)模相全都的上柜標(biāo)準(zhǔn)及今后達(dá)到的上柜目標(biāo),例如制一個(gè)簡(jiǎn)潔的表格，將目標(biāo)數(shù)量填入，并努力實(shí)現(xiàn)。商場(chǎng)類型大型商場(chǎng)(款）中型商場(chǎng)(款）小型商場(chǎng)（款）數(shù)量25，20,18

，

B．上柜結(jié)構(gòu)：要求上柜結(jié)構(gòu)最優(yōu)化,暢銷品、主推品盡可能上齊。（3）保持樣品的干凈度、新奇感、清潔度

A、新品應(yīng)第一時(shí)間上樣，我們要講究產(chǎn)品上樣的速度;

B、舊樣品、淘汰樣品、殘缺品、刮花品要準(zhǔn)時(shí)處理,保證柜臺(tái)樣品的新奇與完好C、樣品要準(zhǔn)時(shí)整理，按原型擺放(樣品不能打開、放歪、翻側(cè)等）;假如放歪或打開，應(yīng)常常進(jìn)行整理；

D．樣品要定期用抹布清潔,不允許留有灰塵。堆頭陳設(shè)、專柜陳設(shè)、柜臺(tái)陳設(shè)、貨架陳設(shè)（4）售點(diǎn)和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的堆頭陳設(shè)

堆頭盡可能大，夠高；

堆頭四周包裝箱貼上統(tǒng)一、醒目的海報(bào)，突出格蘭仕品牌形象;

堆頭要突出某一款產(chǎn)品,產(chǎn)品為主推品、暢銷品或特價(jià)品

（5）POP（購買點(diǎn)廣告）的陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn)POP宜少而精，不能多而雜；POP的擺放宜統(tǒng)一,有條理POP擺放要有針對(duì)性，某些反映某一類(某一款)產(chǎn)品（賣點(diǎn)）的POP要有針對(duì)性的陳設(shè)在該產(chǎn)品的旁邊；POP的陳設(shè)要無處不在，只要商場(chǎng)允許的地方都可以張貼，商場(chǎng)沒規(guī)定的也要想方法，要知道，只要你把POP張貼上去，人們都是懶得去撕下來的。使用POP廣告的主要目的就是最大限度的制造銷售氣氛的功能和提升企業(yè)形象的功能，POP廣告切記肯定要充分利用好。題外話：公司關(guān)于售點(diǎn)建設(shè)方面的問題已經(jīng)強(qiáng)調(diào)的不計(jì)其數(shù),針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)售點(diǎn)建設(shè)仍是工作中的重中之重,如果有著好的售點(diǎn)建設(shè)，銷量一樣會(huì)有著大幅度的提升，客戶經(jīng)理可以充分試一試;針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)的售點(diǎn)建設(shè)建議在開展大棚車類似的促銷活動(dòng)時(shí)可支配中心城市的導(dǎo)購員對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的全部售點(diǎn)進(jìn)行重新的展現(xiàn)布展,并就售點(diǎn)建設(shè)和促銷活動(dòng)的開展對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的商家營(yíng)業(yè)員和負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn),切記,切記,我們不但帶給他們促銷活動(dòng)，更要讓其學(xué)會(huì)如何開展促銷活動(dòng)和售點(diǎn)建設(shè)，這是客戶經(jīng)理在進(jìn)行區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)和活動(dòng)推廣工作的中心之一。如何作好大棚車形式的現(xiàn)場(chǎng)促銷：◣對(duì)二、三級(jí)的大棚車形式的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)原則上要求均以戶外的形式支配，基本的活動(dòng)內(nèi)容包括現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)、產(chǎn)品熱賣、烹飪演示、產(chǎn)品推舉等,在宣揚(yáng)上同時(shí)突出光波爐的殺菌消毒。1)、大棚車促銷的現(xiàn)場(chǎng)布置A、大棚車活動(dòng)必須突出氣概,突出主題，并做好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛的布展。為了做到這一點(diǎn)，活動(dòng)要求每位經(jīng)銷商或零售商都要籌備1—2塊大型的背景板,以突出活動(dòng)主題和本次活動(dòng)的主推產(chǎn)品。B、主要的活動(dòng)POP海報(bào)和產(chǎn)品海報(bào)必須籌備好?；顒?dòng)POP海報(bào)和產(chǎn)品海報(bào)的主要內(nèi)容包括：產(chǎn)品的突出功能優(yōu)勢(shì)（例如目前突出光波爐快速高效菌消毒功能）、活動(dòng)內(nèi)容等,其次充分利用好公司統(tǒng)一制作的拱門、條幅、帳篷展架等C、人員形象要全都。現(xiàn)場(chǎng)必須有服裝統(tǒng)一的促銷人員進(jìn)行演示、解說和傳單的派發(fā)；解說的內(nèi)容與活動(dòng)的內(nèi)容要全都。D、制造熱銷氣氛產(chǎn)品的堆頭和贈(zèng)品的堆頭必不行少，盡可能利用場(chǎng)地將產(chǎn)品的堆頭和贈(zèng)品的堆頭做多和做大，并在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)堆頭擺放2）、大棚車促銷活動(dòng)的內(nèi)容設(shè)置A、首先確定主推產(chǎn)品,并對(duì)主推產(chǎn)品設(shè)置相應(yīng)的促銷贈(zèng)品，并且贈(zèng)品對(duì)消費(fèi)者能產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力，一般來說,光波系列是任何一次促銷活動(dòng)的主推產(chǎn)品，針對(duì)主推產(chǎn)品的贈(zèng)品必須通過活動(dòng)海報(bào)或其它傳播途徑充分宣揚(yáng)展現(xiàn).B、應(yīng)推出適當(dāng)量的活動(dòng)機(jī)型，二三級(jí)市場(chǎng)由于商家和產(chǎn)品品牌之間競(jìng)爭(zhēng)并不是十分激烈，所以活動(dòng)機(jī)型可依據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際狀況確定,但要求活動(dòng)機(jī)型在活動(dòng)方式上具備相當(dāng)?shù)奈?。C、其它系列產(chǎn)品的促銷,主要是設(shè)置相應(yīng)的促銷贈(zèng)品或突出該款產(chǎn)品的獨(dú)特功能,例如：V尚系列最為獨(dú)特的賣點(diǎn)5T內(nèi)膽.D、其它相應(yīng)的促銷活動(dòng)的協(xié)作，例如抽獎(jiǎng)，購買微波爐便可參加抽獎(jiǎng),獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置同樣要求具備肯定的吸引力3）、大棚車形式活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)演示——對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的熱銷有著承上啟下的作用（簡(jiǎn)略參考促銷技巧中的現(xiàn)場(chǎng)演示），現(xiàn)場(chǎng)演示對(duì)于促進(jìn)銷售格外重要，切記！A、現(xiàn)場(chǎng)演示可充分讓消費(fèi)者參加進(jìn)來，讓其親自操作,讓其感受微波爐的獨(dú)特功能優(yōu)勢(shì)。B、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)演示和日常家居烹飪的對(duì)比效果,充分體現(xiàn)微波爐的快速和色、香、味具全等的功能優(yōu)勢(shì)◣如果現(xiàn)場(chǎng)還有什么優(yōu)惠活動(dòng)、典型策劃活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)或游戲的,必須將活動(dòng)內(nèi)容寫在海報(bào)上并置于醒目的地方，最好有專人用麥克風(fēng)進(jìn)行宣揚(yáng)，這些都有利于吸引圍觀者，營(yíng)造效應(yīng)和活躍氣氛；◣有條件的話，盡量備妥電視、音響和VCD，反復(fù)播放，既節(jié)省人力，又吸引路人。4)、大棚車活動(dòng)的簡(jiǎn)略管理要求（在這里將會(huì)再一次強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造):(1）、依據(jù)展架的大小（一般要求兩個(gè)大展架），擺放在當(dāng)?shù)叵鄬?duì)銷售較好的機(jī)型，促銷和主推機(jī)型應(yīng)重點(diǎn)放在展架最上一排,展架上必須擺滿樣機(jī),并且在最上一排的樣機(jī)上有主推機(jī)型的贈(zèng)品堆頭（2）、保持樣機(jī)擺放的整齊、外觀干凈,不得有灰塵等(3）、保持樣機(jī)的性能良好，避開消滅壞機(jī)或次品機(jī)的現(xiàn)象.（4）、銷售時(shí)間能開機(jī)演示的必須開機(jī)演示，格外是新品光波系列,肯定要保持良好的現(xiàn)場(chǎng)演示效果，還可以通過比較的方式，突出主推機(jī)光波系列的獨(dú)特功能優(yōu)勢(shì)(5）、現(xiàn)場(chǎng)要支配人員進(jìn)行活動(dòng)單頁的散發(fā),并介紹促銷活動(dòng)的內(nèi)容，同時(shí)要求將產(chǎn)品的宣揚(yáng)單頁在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)置放與醒目處，便于消費(fèi)者取閱（6）、現(xiàn)場(chǎng)促銷海報(bào)的應(yīng)用，在銷售現(xiàn)場(chǎng)張貼或懸掛由公司統(tǒng)一印制的產(chǎn)品海報(bào)、促銷活動(dòng)海報(bào)或手寫的促銷活動(dòng)海報(bào)，海報(bào)要突出促銷的主題，充分傳達(dá)促銷活動(dòng)的內(nèi)容和信息（7）、氣球、條幅、掛旗等其他宣揚(yáng)品，要求在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外懸掛其內(nèi)容與促銷產(chǎn)品和活動(dòng)內(nèi)容相符，引導(dǎo)購買,現(xiàn)場(chǎng)還可將氣球等飾物蔟與微波爐上，以突出形象。5)、大棚車活動(dòng)導(dǎo)購人員的支配開展中型的大棚車活動(dòng)，必須配備必要的導(dǎo)購，并對(duì)導(dǎo)購人員進(jìn)行分工，支配不同的崗位，簡(jiǎn)略安排如下：1號(hào)導(dǎo)購負(fù)責(zé)派發(fā)傳單,并將路人吸引到促銷臺(tái)前;2號(hào)導(dǎo)購負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品的功能原理和進(jìn)行的促銷活動(dòng)等;3號(hào)導(dǎo)購人員負(fù)責(zé)演示，利用微波爐進(jìn)行做菜、燒烤消毒等，并將作好的食物分發(fā)給現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者品嘗；4號(hào)導(dǎo)購員負(fù)責(zé)講解促銷活動(dòng)內(nèi)容，即若在活動(dòng)期購買可獲得什么好處和協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)演示進(jìn)行適當(dāng)?shù)默F(xiàn)場(chǎng)叫賣等;每位促銷員除了做好自己的本職工作外，還要將消費(fèi)者引向下一位促銷員，就似乎一條流水線，一步步引導(dǎo)消費(fèi)者，讓他從初步熟識(shí)—-—了解———信任-—-購買。◣大棚車形式的現(xiàn)場(chǎng)促銷對(duì)導(dǎo)購人員的要求：A、導(dǎo)購必須熟識(shí)不同系列產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)及賣點(diǎn)。在對(duì)產(chǎn)品的熟識(shí)上，必須避開導(dǎo)購不能清楚地向顧客講請(qǐng)光波爐和其它微波爐的差別，不熟識(shí)產(chǎn)品的使用方法，對(duì)消費(fèi)者一些稀奇怪狀的問題束手無策。對(duì)此,在活動(dòng)開展之前在培訓(xùn)導(dǎo)購時(shí)就必須注意讓他們親自操作并提出懷疑，可能的話，甚至可以就導(dǎo)購知識(shí)進(jìn)行考試；B、導(dǎo)購的產(chǎn)品演示必須嫻熟。避開導(dǎo)購不懂如何做演示，或者說是不懂如何使演示收到最佳效果，怎么進(jìn)行對(duì)比?怎么邊演邊說？怎么做實(shí)驗(yàn)和測(cè)試等，并認(rèn)真思考過怎么演示更有吸引力；C、導(dǎo)購在產(chǎn)品演示和介紹中,必必要把握產(chǎn)品的主要功能賣點(diǎn)進(jìn)行解釋。如針對(duì)光波爐系列的功能特點(diǎn)很多，最佳的介紹方法應(yīng)該是加強(qiáng)針對(duì)性:目前以突出光波爐的“殺菌消毒”為主，在產(chǎn)品推舉的過程中導(dǎo)購，要敏銳覺察出消費(fèi)者懷疑的地方,有針對(duì)性地進(jìn)行說理和介紹；D、要求導(dǎo)購對(duì)顧客提出的意見要擅長(zhǎng)聽取和學(xué)習(xí)。對(duì)顧客的意見，有時(shí)不必太過于反對(duì)和辯解,你應(yīng)該首先對(duì)他們的看法有所肯定,然后認(rèn)真討教我們的機(jī)器、宣揚(yáng)、服務(wù)應(yīng)該怎樣做，才會(huì)有更好的效果，才會(huì)更吸引消費(fèi)者，或者告知他們我們的機(jī)子、我們的公司正從那方面努力去解決這些問題。題外話:大棚車形式的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)首先做的是造勢(shì)即前期的活動(dòng)宣揚(yáng)，其次活動(dòng)內(nèi)容是吸引消費(fèi)者的必要條件，第三活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛的營(yíng)造和現(xiàn)場(chǎng)演示是促進(jìn)銷售火爆的的法寶，導(dǎo)購的臨門一腳是銷售的關(guān)鍵.（二）實(shí)施協(xié)作稿現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)尤其是現(xiàn)場(chǎng)演示是當(dāng)前市場(chǎng)開拓,進(jìn)一步推廣微波爐產(chǎn)品的重要方式.隨著公司重心下移，二、三級(jí)市場(chǎng)增量對(duì)再造一個(gè)中國市場(chǎng)顯示出了重要意義。現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)作為推廣普及微波爐知識(shí)的有效方式，將成為工作中的一大重要內(nèi)容.本篇將對(duì)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)中客戶經(jīng)理、代理商、終端商、促銷員的工作職責(zé)及定位進(jìn)行相應(yīng)界定。客戶經(jīng)理的定位和活動(dòng)推廣中擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧绾螌?shí)現(xiàn)大范圍和深度的開展大棚車形式的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng),客戶經(jīng)理必必要對(duì)自身進(jìn)行合理的定位和角色的轉(zhuǎn)換，要充分利用商家和臨時(shí)導(dǎo)購的力氣開展活動(dòng)?？蛻艚?jīng)理要作好活動(dòng)的策劃人、傳授者和監(jiān)控者，通過明確各級(jí)商家和導(dǎo)購員的職責(zé)開展工作,達(dá)到和實(shí)現(xiàn)二三級(jí)市場(chǎng)大棚車式的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)的蓬勃開展。對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，客戶經(jīng)理首先是活動(dòng)的組織者和策劃者。確定活動(dòng)區(qū)域—1—與商家溝通，確定活動(dòng)方案及宣揚(yáng)方式—2—組織貨源,支配場(chǎng)地及人員—3—支配臨時(shí)贈(zèng)品及宣揚(yáng)物料的落實(shí)—4—聯(lián)系廣告,落實(shí)廣告宣揚(yáng)-5—開展活動(dòng)前的商家、促銷員培訓(xùn),明確活動(dòng)主題和細(xì)則—6-支配、布置活動(dòng)場(chǎng)地-7—開展活動(dòng)—8—總結(jié)活動(dòng)效果,進(jìn)行活動(dòng)反饋。客戶經(jīng)理在組織者的基礎(chǔ)上，要逐漸向培訓(xùn)者、引導(dǎo)者轉(zhuǎn)變。通過一次、兩次的活動(dòng)組織和現(xiàn)場(chǎng)參加,客戶經(jīng)理要逐漸引導(dǎo)商家自己組織支配活動(dòng)，自己進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示,從而在客戶經(jīng)理不到現(xiàn)場(chǎng)的情況下，商家能開展活動(dòng)。通過對(duì)商家活動(dòng)操作進(jìn)行指導(dǎo)，推動(dòng)二、三級(jí)市場(chǎng)商家的成長(zhǎng)，從而讓客戶經(jīng)理在所轄區(qū)域內(nèi)能同時(shí)在多個(gè)市場(chǎng)開展現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)?？蛻艚?jīng)理向監(jiān)控者的轉(zhuǎn)變。在引導(dǎo)客戶成功自己實(shí)施組織活動(dòng)后，客戶經(jīng)理由組織、引導(dǎo)向監(jiān)控者轉(zhuǎn)變,準(zhǔn)時(shí)總結(jié)閱歷和教訓(xùn)，完善工作.二、零售商在促銷活動(dòng)中的職責(zé)免費(fèi)供應(yīng)活動(dòng)場(chǎng)地，申請(qǐng)相關(guān)行政策部門的批準(zhǔn)。組織肯定的貨源,確保貨源充足。(客戶經(jīng)理可要求其提肯定量的貨。）3、支配相關(guān)的人員、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動(dòng)演示食物、樣品機(jī)、電源等，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)試機(jī)、開票、現(xiàn)場(chǎng)銷售。◣我司可供應(yīng)活動(dòng)的條幅、活動(dòng)帳篷、活動(dòng)推廣專員、部分臨導(dǎo)、臨時(shí)贈(zèng)品、活動(dòng)的和售點(diǎn)建設(shè)的各類POP、活動(dòng)手寫海報(bào)、活動(dòng)宣揚(yáng)單頁、產(chǎn)品單頁和部分活動(dòng)費(fèi)用◣活動(dòng)的開展，要求活動(dòng)參加的主要商家,全程參加活動(dòng),最終實(shí)現(xiàn)能依據(jù)活動(dòng)方案獨(dú)立實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。三、代理商在促銷活動(dòng)中的職責(zé)組織落實(shí)活動(dòng)的貨源、贈(zèng)品，推動(dòng)活動(dòng)的深度和力度的執(zhí)行。供應(yīng)一名業(yè)務(wù)協(xié)同全程跟進(jìn)該區(qū)域的活動(dòng)開展,并針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的活動(dòng)開展供應(yīng)肯定的費(fèi)用和臨時(shí)贈(zèng)品的支持。3、要求零售商對(duì)活動(dòng)的支持。(場(chǎng)地、貨源、人員、物料等）4、依據(jù)市場(chǎng)和銷售的實(shí)際狀況,對(duì)活動(dòng)的開展形成系列的計(jì)劃，并在每月進(jìn)行活動(dòng)總結(jié)和下月度的活動(dòng)創(chuàng)新.5、追蹤活動(dòng)效果,每月形成月初對(duì)終端分解任務(wù)和政策，月中跟蹤客戶和協(xié)助辦事處開展終端促銷；月末總結(jié)市場(chǎng)、分析市場(chǎng)，找出有效方案做市場(chǎng),把分銷商雙方利益和客情關(guān)系有機(jī)結(jié)合，對(duì)產(chǎn)品政策都有較強(qiáng)的執(zhí)行力,并能靈敏的進(jìn)行政策包裝和分解，并做到完善的物流配送;四、導(dǎo)購人員在促銷活動(dòng)中的職責(zé)1、落實(shí)活動(dòng)場(chǎng)地的布置，進(jìn)行售點(diǎn)建設(shè)。2、籌備活動(dòng)所需物料。（臨時(shí)贈(zèng)品、演示臺(tái)、演示食品、氣球、POP臺(tái)牌、海報(bào)、宣揚(yáng)單頁）3、了解活動(dòng)主題及活動(dòng)細(xì)則.4、開展現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。5、正確反饋活動(dòng)效果和銷售量.五、促銷活動(dòng)的宣揚(yáng)協(xié)作◣宣揚(yáng)協(xié)作是現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)成效好壞的關(guān)鍵，客戶經(jīng)理必須在活動(dòng)開展前期對(duì)當(dāng)?shù)匦麚P(yáng)媒介進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的調(diào)研，確定目標(biāo)消費(fèi)群常常關(guān)注媒介的，然后有選擇的投放。◣針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的傳播宣揚(yáng)：方式一、依據(jù)活動(dòng)的內(nèi)容提前印刷活動(dòng)的宣揚(yáng)單頁，內(nèi)容包括活動(dòng)的內(nèi)容、時(shí)間、主推產(chǎn)品、活動(dòng)商家、地點(diǎn)等,如果可能可參考促銷技巧中的抽獎(jiǎng)篇章，策劃現(xiàn)場(chǎng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，吸引目標(biāo)消費(fèi)群的參加；在活動(dòng)開展的前三天在目標(biāo)消費(fèi)群主要活動(dòng)和集聚的區(qū)域散發(fā).其次為協(xié)作更好的進(jìn)行活動(dòng)前期的傳播宣揚(yáng)可編錄活動(dòng)的宣揚(yáng)錄音帶,由零售商出動(dòng)車輛一臺(tái)和相應(yīng)的擴(kuò)音設(shè)備在縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)群主要活動(dòng)和集聚的區(qū)域進(jìn)行廣告宣揚(yáng)，同時(shí)協(xié)作散發(fā)活動(dòng)的宣揚(yáng)單頁,力求達(dá)到最大的傳播效果。方式二、選擇當(dāng)?shù)刂饕碾娨曨l道進(jìn)行活動(dòng)前的電視飛字廣告，內(nèi)容主要以活動(dòng)的內(nèi)容和時(shí)間地點(diǎn)為主;其次選擇當(dāng)?shù)氐膹V播電視報(bào)或其它相對(duì)較有影響力的平面媒介進(jìn)行前期的廣告宣揚(yáng)，平面媒介的宣揚(yáng)方式建議不再投放平面廣告，主要以新聞炒作和活動(dòng)內(nèi)容相結(jié)合的方式進(jìn)行投放方式三、在一些交通工具上發(fā)布活動(dòng)的信息,例如一些縣級(jí)市場(chǎng)的主要交通工具以公交車、機(jī)動(dòng)和人力三輪車為主，針對(duì)此可有選擇的在此種載體上進(jìn)行活動(dòng)信息的發(fā)布方式四、可依據(jù)市場(chǎng)宣揚(yáng)的實(shí)際需求開發(fā)新的宣揚(yáng)媒介,例如縣級(jí)市的政府機(jī)關(guān)生活小區(qū),可在生活小區(qū)設(shè)置廣告宣揚(yáng)牌，達(dá)到較好的宣揚(yáng)效果。（三）實(shí)踐篇該部分通過幾種不同的活動(dòng)案例,明確大棚車形式的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)是如何操作和實(shí)施的,目的是給客戶經(jīng)理在二三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行策劃和操作大棚車形式的現(xiàn)場(chǎng)促銷供應(yīng)可供參考的范本。一、以靜態(tài)展現(xiàn)、現(xiàn)場(chǎng)演示、產(chǎn)品推舉等形式相結(jié)合的戶外大棚車現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)1、首先是策劃活動(dòng)內(nèi)容:這類活動(dòng)的基本的活動(dòng)內(nèi)容為：｛產(chǎn)品展現(xiàn)+現(xiàn)場(chǎng)詢問+產(chǎn)品推介+現(xiàn)場(chǎng)演示+現(xiàn)場(chǎng)銷售}+有獎(jiǎng)問答+抽獎(jiǎng)+捆綁銷售+其它這些是基本的活動(dòng)內(nèi)容參考1）產(chǎn)品展現(xiàn):微波爐展架兩個(gè)，要求擺滿主推產(chǎn)品樣機(jī)，利用臺(tái)卡、氣球、張貼POP作好現(xiàn)場(chǎng)宣揚(yáng)展現(xiàn)，同時(shí)利用POP宣揚(yáng)板對(duì)主推產(chǎn)品進(jìn)行宣揚(yáng),如有可能推出1—2個(gè)型號(hào)熱賣產(chǎn)品,并利用宣揚(yáng)板對(duì)熱賣產(chǎn)品、熱賣內(nèi)容進(jìn)行宣揚(yáng)?，F(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)區(qū)展出空調(diào)和微波爐,每一臺(tái)展出機(jī)型配備一個(gè)POP宣揚(yáng)板，進(jìn)行產(chǎn)品內(nèi)容宣揚(yáng);（肯定通過宣揚(yáng)物料作好現(xiàn)場(chǎng)的氣氛宣揚(yáng)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布展見附件一）?，F(xiàn)場(chǎng)詢問服務(wù)：由辦事處選派導(dǎo)購人員（1—2人）或?qū)ι碳业臓I(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)后擔(dān)當(dāng)，主要為現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)消費(fèi)者供應(yīng)有關(guān)產(chǎn)品詢問、服務(wù)詢問及現(xiàn)場(chǎng)銷售等的服務(wù)，并加強(qiáng)宣揚(yáng)正在開展的促銷活動(dòng)。產(chǎn)品推介：主要是在現(xiàn)場(chǎng)演示的過程中針對(duì)主推產(chǎn)品進(jìn)行微波爐的賣點(diǎn)、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)、活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行推舉，可從優(yōu)秀的導(dǎo)購人員中間選擇?，F(xiàn)場(chǎng)演示：以微波爐為主,突出微波爐的便利快捷，并在演示過程中通過解說充分展現(xiàn)格蘭仕微波爐的各項(xiàng)功能?，F(xiàn)場(chǎng)銷售：對(duì)購買微波爐的消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)就能當(dāng)場(chǎng)交款-—提貨-試機(jī)—-—送貨等的服務(wù)有獎(jiǎng)問答：在現(xiàn)場(chǎng)演示的過程中，針對(duì)有的烹飪時(shí)間較長(zhǎng)，為調(diào)節(jié)活動(dòng)和營(yíng)造活動(dòng)氣氛的火爆，現(xiàn)場(chǎng)演示人員可在這期間提問一些與微波爐有關(guān)的產(chǎn)品知識(shí),回答正確的消費(fèi)者可贈(zèng)送小禮品一件抽獎(jiǎng):可在活動(dòng)前期印刷一批活動(dòng)的宣揚(yáng)單頁在主要目標(biāo)消費(fèi)群積聚和流淌的區(qū)域散發(fā)，將有關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)等的問題印刷在上面，在指定的時(shí)間投放到指定的地點(diǎn)，在活動(dòng)的當(dāng)天可抽出獲獎(jiǎng)?wù)?，目的是最大限度吸引消費(fèi)者到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參加活動(dòng).針對(duì)一些經(jīng)銷商在經(jīng)銷微波爐的同時(shí)又經(jīng)銷其他的家電產(chǎn)品的情況，為促進(jìn)活動(dòng)的最大化，可在活動(dòng)期間將我司產(chǎn)品與經(jīng)銷商其他家電產(chǎn)品捆綁銷售.其他：客戶經(jīng)理可依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際狀況自由的選擇支配其他的項(xiàng)目活動(dòng)2、活動(dòng)相關(guān)流程支配:客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理和代理商溝通，確定開展活動(dòng)的區(qū)域市場(chǎng)確定參加活動(dòng)的主要商家,并進(jìn)行相互的溝通，確定活動(dòng)的內(nèi)容、時(shí)間、活動(dòng)的場(chǎng)地（格外是活動(dòng)的場(chǎng)地這時(shí)應(yīng)該預(yù)定下來）及其商家所供應(yīng)的活動(dòng)支持,同時(shí)為協(xié)作活動(dòng)的實(shí)施，猜測(cè)微波爐銷售的量，籌備好充足的貨源補(bǔ)充計(jì)劃，以免在促銷中斷貨。對(duì)活動(dòng)當(dāng)?shù)氐拿浇檫M(jìn)行考察了解，選擇進(jìn)行活動(dòng)傳播宣揚(yáng)的媒介，并依據(jù)策劃方案，并確定宣揚(yáng)傳播的時(shí)間計(jì)劃。在活動(dòng)開頭的前七天，選擇好促銷活動(dòng)參加零售商家，并向其發(fā)出促銷活動(dòng)正式通知，進(jìn)行樂觀溝通，爭(zhēng)取其最大限度的支持，如人員費(fèi)用、活動(dòng)場(chǎng)地，等并確定活動(dòng)的簡(jiǎn)略進(jìn)度表。在活動(dòng)開頭的前四天，籌備好促銷活動(dòng)所需的贈(zèng)品、獎(jiǎng)品發(fā)放的計(jì)劃及其贈(zèng)送登記表,并擬定現(xiàn)場(chǎng)促銷的POP布置計(jì)劃和文案內(nèi)容在活動(dòng)開頭的前三天，確定海報(bào)、條幅、單頁、贈(zèng)品、汽球等現(xiàn)場(chǎng)促銷品數(shù)量，甚至張貼懸掛位置等.在活動(dòng)開頭的前四天，依據(jù)活動(dòng)的廣告宣揚(yáng)計(jì)劃進(jìn)行活動(dòng)前的活動(dòng)傳播宣揚(yáng)（如果前期的廣告宣揚(yáng)是依靠活動(dòng)的宣揚(yáng)單頁，那需提前印刷，并在活動(dòng)的前三天在縣城的主要目標(biāo)消費(fèi)群的活動(dòng)區(qū)域散發(fā)，如果是電視飛字廣告應(yīng)提前七天時(shí)間)。在活動(dòng)開展的前一天對(duì)全部我司微波爐的零售商家的營(yíng)業(yè)員或我司導(dǎo)購進(jìn)行有關(guān)導(dǎo)購技巧、產(chǎn)品技術(shù)和功能優(yōu)勢(shì)的培訓(xùn)(簡(jiǎn)略可支配中心城市的優(yōu)秀導(dǎo)購實(shí)施），并對(duì)全部參加大棚車活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行培訓(xùn)，包括促銷主題、分工、促銷時(shí)間、進(jìn)度、頻率等內(nèi)容.在活動(dòng)開頭的前一天，看活動(dòng)的場(chǎng)地，并針對(duì)活動(dòng)的內(nèi)容支配各活動(dòng)項(xiàng)目的活動(dòng)指定地點(diǎn)和各活動(dòng)宣揚(yáng)物料的擺放位置活動(dòng)開頭的當(dāng)天要求開頭布展在早上7：00，在早上7：00鐘前經(jīng)銷商應(yīng)將活動(dòng)所需的微波爐、展架、帳篷、拱形門、活動(dòng)演示的桌椅及其它活動(dòng)宣揚(yáng)用品拉到指定的活動(dòng)場(chǎng)地,由客戶經(jīng)理依據(jù)活動(dòng)前一天的活動(dòng)場(chǎng)地的布展計(jì)劃進(jìn)行活動(dòng)的布展,必須在9：00鐘以前完成活動(dòng)的布展,9：30前開頭活動(dòng)，在活動(dòng)開頭前、進(jìn)行中,要支配相關(guān)的人員散發(fā)活動(dòng)的宣揚(yáng)單頁.為保證活動(dòng)開展實(shí)施的效果，便于活動(dòng)的順利操作及向商家和其它活動(dòng)參加人員傳播的目的，應(yīng)制定詳盡的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)促銷條款，簡(jiǎn)略介紹促銷的內(nèi)容（形式、時(shí)間、地點(diǎn))及細(xì)節(jié)問題，一方面是便于活動(dòng)參加人員的操作，另一方面將促銷信息精準(zhǔn)傳遞給消費(fèi)者，以免誤解.代理商：1）、和客戶經(jīng)理一起確定計(jì)劃實(shí)施活動(dòng)的區(qū)域、時(shí)間、地點(diǎn)2）、活動(dòng)的開展前，代理商要組織好活動(dòng)的貨源、活動(dòng)配給的贈(zèng)品，為推動(dòng)活動(dòng)的深度和力度的執(zhí)行，代理商必須供應(yīng)一名業(yè)務(wù)協(xié)同全程跟進(jìn)該區(qū)域的活動(dòng)開展。3)、代理商協(xié)作活動(dòng)，供應(yīng)一部分活動(dòng)的臨時(shí)贈(zèng)品，并與客戶經(jīng)理協(xié)商，擔(dān)當(dāng)活動(dòng)的相關(guān)費(fèi)用。經(jīng)銷商:在活動(dòng)的開頭的前七天,客戶經(jīng)理將選擇好促銷活動(dòng)參加零售商家通報(bào)，并向其發(fā)出促銷活動(dòng)正式通知并通報(bào)活動(dòng)的內(nèi)容。依據(jù)活動(dòng)的內(nèi)容經(jīng)銷商確定活動(dòng)的場(chǎng)地，并免費(fèi)為活動(dòng)供應(yīng)，再活動(dòng)開頭的前六天必須進(jìn)行新貨源的補(bǔ)充。在活動(dòng)開頭的前三天支配人員在縣城的主要街道和目標(biāo)消費(fèi)群的主要積聚地散發(fā)宣揚(yáng)單頁。在活動(dòng)的開展的前一天支配相關(guān)的人員(包括現(xiàn)場(chǎng)、開票、試機(jī)的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動(dòng)演示食物、樣品機(jī)、電源等，在人員方面經(jīng)銷商至少供應(yīng)人員5-6人，其中1人開票、收款,一人散發(fā)宣揚(yáng)單頁,試機(jī)一人，搬運(yùn)工一人,導(dǎo)購兩人.在活動(dòng)開頭的當(dāng)天7：00,經(jīng)銷商支配車輛將活動(dòng)的微波爐、贈(zèng)品、展架等相關(guān)的活動(dòng)物品準(zhǔn)時(shí)的運(yùn)送到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷商參加活動(dòng)的人員聽從客戶經(jīng)理的支配進(jìn)行活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布展活動(dòng)結(jié)束后，聽從客戶經(jīng)理的支配進(jìn)行撤展導(dǎo)購人員戶外的大棚車活動(dòng)一般需要導(dǎo)購人員5-6名，其中經(jīng)銷商支配三人，代理商的業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)客串導(dǎo)購和現(xiàn)場(chǎng)演示，我司供應(yīng)2人，合計(jì)共六人，客戶經(jīng)理同時(shí)兼任多個(gè)角色，這六人我們姑且分為1—6號(hào)?；顒?dòng)開頭后，客戶經(jīng)理從中選出一名(姑且叫1號(hào)）最差的支配散發(fā)宣揚(yáng)單頁，宣揚(yáng)單頁的散發(fā)直接針對(duì)準(zhǔn)消費(fèi)者，肯定不能人人都發(fā)，同時(shí)在派發(fā)宣揚(yáng)單時(shí),不要忘記送上：例如格蘭仕光波爐買一贈(zèng)二十,快買吧??；2號(hào)導(dǎo)購負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品的功能原理及過程和進(jìn)行的促銷活動(dòng)等;3號(hào)導(dǎo)購人員負(fù)責(zé)演示，利用微波爐進(jìn)行做菜、燒烤等，并將作好的食物給現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者品嘗;4號(hào)導(dǎo)購員負(fù)責(zé)講解促銷活動(dòng)內(nèi)容,即若在活動(dòng)期購買可獲得什么好處和協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)演示進(jìn)行適當(dāng)?shù)默F(xiàn)場(chǎng)叫賣等；5號(hào)導(dǎo)購旁邊協(xié)助,一旦有新的顧客，立刻進(jìn)行供應(yīng)導(dǎo)購服務(wù)，每位促銷員除了做好自己的本職工作外,還要將消費(fèi)者引向下一位促銷員，就似乎一條流水線,一步步引導(dǎo)消費(fèi)者，讓他從初步熟識(shí)—-—了解-—-信任——-購買.3、活動(dòng)場(chǎng)地和商家的選擇和要求：商家能免費(fèi)供應(yīng)場(chǎng)地,場(chǎng)地的選擇在商家銷售的較好的零售賣場(chǎng)前的戶外廣場(chǎng)或城市的中心地帶，即人流常常積聚較多的地方。場(chǎng)地的要求：A、客流量較大的商場(chǎng)；B、格蘭仕微波爐在此商場(chǎng)銷售較好，對(duì)經(jīng)銷商有激勵(lì)作用；C、商場(chǎng)前有足夠大的場(chǎng)地,適合開展大型活動(dòng),D、經(jīng)銷商能對(duì)活動(dòng)開展大力支持，供應(yīng)活動(dòng)所需的微波爐、人員等及其它?；顒?dòng)所需的資料支配活動(dòng)所需的手寫海報(bào):一般在活動(dòng)的開頭前兩天籌備，依據(jù)活動(dòng)的內(nèi)容和主推的產(chǎn)品直接由客戶經(jīng)理支配專人手寫，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)和和活動(dòng)的全部賣場(chǎng)充分張貼活動(dòng)所需的活動(dòng)宣揚(yáng)單頁，需依據(jù)活動(dòng)的促銷內(nèi)容和活動(dòng)的主推產(chǎn)品印刷，同時(shí)還包括活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)，一般可由印刷廠家進(jìn)行設(shè)計(jì)，內(nèi)容的擬訂直接由客戶經(jīng)理確認(rèn),在活動(dòng)開頭的前七天印刷好，并且在活動(dòng)的前三天在活動(dòng)的主要縣城的目標(biāo)消費(fèi)群的地點(diǎn)發(fā)放,簡(jiǎn)略發(fā)放可由經(jīng)銷商負(fù)責(zé).活動(dòng)的宣揚(yáng)條幅也直接由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé),條幅內(nèi)容突出宣揚(yáng)活動(dòng)的內(nèi)容和活動(dòng)的主題，條幅的大小和懸掛位置與經(jīng)銷商核定,盡可能在活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)和活動(dòng)的全部賣場(chǎng)進(jìn)行懸掛，一般在活動(dòng)開頭的前一天完成此項(xiàng)的布展工作.活動(dòng)的帳篷、臨時(shí)導(dǎo)購、臨時(shí)贈(zèng)品、活動(dòng)的產(chǎn)品海報(bào)、吊旗、產(chǎn)品單頁及其他宣揚(yáng)POP也由辦事處供應(yīng)，必須在活動(dòng)的前一天運(yùn)送到活動(dòng)的縣城，臨時(shí)導(dǎo)購和贈(zèng)品,代理商必須擔(dān)當(dāng)一部分即二分之一的費(fèi)用和贈(zèng)品活動(dòng)開頭前一天客戶經(jīng)理必須支配對(duì)縣城全部的活動(dòng)售點(diǎn)的進(jìn)行活動(dòng)布展,并對(duì)活動(dòng)的人員進(jìn)行活動(dòng)相關(guān)注意事項(xiàng)和活動(dòng)布展、活動(dòng)分工等的培訓(xùn)，并對(duì)商家的全部營(yíng)業(yè)員進(jìn)行活動(dòng)內(nèi)容的培訓(xùn)、導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)、格蘭仕企業(yè)文化的培訓(xùn)等4項(xiàng)的活動(dòng)用品直接由客戶經(jīng)理落實(shí)6）經(jīng)銷商必須在活動(dòng)的前一天支配相關(guān)的人員（包括現(xiàn)場(chǎng)、開票、試機(jī)的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動(dòng)演示食物、樣品機(jī)、電源等，格外對(duì)活動(dòng)的電源、現(xiàn)場(chǎng)銷售、演示的事宜確定無誤，并支配活動(dòng)所培訓(xùn)的場(chǎng)地。5、活動(dòng)的布展(可參考活動(dòng)布展效果圖）：活動(dòng)的橫幅，要求在活動(dòng)的售點(diǎn)外懸掛，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)不少于兩副我司的產(chǎn)品吊旗主要在活動(dòng)的售點(diǎn)內(nèi)懸掛，依據(jù)展架的長(zhǎng)度不少于兩排樣機(jī)主要用于活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)，建議不少于13臺(tái),其中一臺(tái)用于活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)演示各類POP主要是對(duì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品宣揚(yáng)的最大化，活動(dòng)的手寫海報(bào)和產(chǎn)品海報(bào)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)充分張貼,格外是對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品堆頭，建議用產(chǎn)品海報(bào)將其張貼成上下兩層，突出宣揚(yáng)?，F(xiàn)場(chǎng)的帳篷、拱形門需要兩個(gè)直接在現(xiàn)場(chǎng)擺放，簡(jiǎn)略擺放應(yīng)依據(jù)活動(dòng)的場(chǎng)地，拱形門上要突出宣揚(yáng)格蘭仕光波爐。如果可能要求經(jīng)銷商供應(yīng)電視一臺(tái)，音響一套,我司支配宣揚(yáng)光碟一套,在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)不停的播放?；顒?dòng)的現(xiàn)場(chǎng)演示，簡(jiǎn)略的現(xiàn)場(chǎng)演示用品客戶經(jīng)理指示經(jīng)銷商支配購買，現(xiàn)場(chǎng)演示肯定增加殺菌消毒的項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)演示的區(qū)域應(yīng)緊貼微波爐的展架旁邊或與其并排贈(zèng)品堆頭應(yīng)置于顯眼的區(qū)域，最好擺放在產(chǎn)品展現(xiàn)區(qū)的前面，易于吸引消費(fèi)者，微波爐堆頭要擺放于展架的側(cè)面，也就是：首先是開票試機(jī)區(qū)—---微波爐堆頭--—-產(chǎn)品展現(xiàn)區(qū)-———-現(xiàn)場(chǎng)演示區(qū)贈(zèng)品堆頭擺放區(qū)拱形門的擺放活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布展是將宣揚(yáng)道具的效果最大發(fā)揮，要錯(cuò)落有至，不零落、雜亂不管是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布展或是零售賣場(chǎng)的布展,必須將活動(dòng)的傳播內(nèi)容、活動(dòng)的主推產(chǎn)品統(tǒng)一化，主推產(chǎn)品的贈(zèng)品肯定有肯定的誘惑力,特賣品肯定要有心動(dòng)的價(jià)格，不要在產(chǎn)品推舉、贈(zèng)品支配上平均化,傷其十指,不如斷其一指，這樣更容易引起目標(biāo)消費(fèi)群的胃口。6、現(xiàn)場(chǎng)演示、活動(dòng)的注意事項(xiàng)請(qǐng)參考活動(dòng)推廣指引中的現(xiàn)場(chǎng)演示和大棚車形式相現(xiàn)場(chǎng)活部分二、主要是以靜態(tài)展現(xiàn)、現(xiàn)場(chǎng)演示、產(chǎn)品推舉、動(dòng)態(tài)的舞臺(tái)劇等形式結(jié)合的戶外大棚車現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)1、首先是策劃活動(dòng)內(nèi)容：A、此類活動(dòng)的基本內(nèi)容為：｛產(chǎn)品展現(xiàn)+現(xiàn)場(chǎng)詢問+產(chǎn)品推介+現(xiàn)場(chǎng)演示+現(xiàn)場(chǎng)銷售+動(dòng)態(tài)的舞臺(tái)?。?有獎(jiǎng)問答+抽獎(jiǎng)+捆綁銷售+其它基本活動(dòng)內(nèi)容參考活動(dòng)內(nèi)容產(chǎn)品展現(xiàn)（見項(xiàng)目一)現(xiàn)場(chǎng)詢問(見項(xiàng)目一)產(chǎn)品推介：一是在現(xiàn)場(chǎng)演示的過程中由演示者或其他協(xié)助人員針對(duì)主推產(chǎn)品進(jìn)行微波爐的賣點(diǎn)、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)、活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行推舉,可從優(yōu)秀的導(dǎo)購人員中間選擇；二是由主持人針對(duì)特賣產(chǎn)品、主推產(chǎn)品進(jìn)行微波爐的賣點(diǎn)、活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行推舉,同時(shí)可將現(xiàn)場(chǎng)演示搬到舞臺(tái)上穿插在舞臺(tái)劇中，主持人需在演示的過程中進(jìn)行產(chǎn)品推舉、微波爐的功能優(yōu)勢(shì)進(jìn)行推介，主持人既要夸張微波爐的功能優(yōu)勢(shì)和介紹正在進(jìn)行的促銷活動(dòng)，體現(xiàn)風(fēng)趣、幽默,但又離譜；針對(duì)此客戶經(jīng)理應(yīng)事先對(duì)主持人支配產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)情況及活動(dòng)內(nèi)容作一深化、透徹的培訓(xùn),最好活動(dòng)前作一活動(dòng)解說詞，如果可能客戶經(jīng)理最好從優(yōu)秀的導(dǎo)購員中選擇擔(dān)當(dāng)活動(dòng)的主持人，如果暫沒有合適的可考慮有目的的培育?，F(xiàn)場(chǎng)演示：一是在臺(tái)下演示，其次是和主持人協(xié)作在臺(tái)上演示，不管是臺(tái)上和臺(tái)下，主要突出微波爐的便利快捷等,并在演示過程中通過解說和夸張產(chǎn)品功能的叫賣，充分突顯格蘭仕微波爐功效卓越不凡，在演示過程中既能夸張微波爐的功能優(yōu)勢(shì)和介紹正在進(jìn)行的促銷活動(dòng),體現(xiàn)風(fēng)趣、幽默,但又離譜;針對(duì)和舞臺(tái)劇結(jié)合在一起的現(xiàn)場(chǎng)演示為了突顯演示的效果和制造購買的熱銷氣氛，建議主持人和現(xiàn)場(chǎng)演示者提前進(jìn)行一下排練，力求通過烹飪的演示、夸張產(chǎn)品功能和活動(dòng)內(nèi)容的叫賣促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的有力銷售；其次在臺(tái)下的演示主要是針對(duì)周圍圍觀的消費(fèi)者，由于有舞臺(tái)劇的造勢(shì),避開現(xiàn)場(chǎng)演示受影響，建議在臺(tái)上進(jìn)行完一輪烹飪演示后，將演示臺(tái)搬離到產(chǎn)品展現(xiàn)區(qū)連續(xù)進(jìn)行臺(tái)下的現(xiàn)場(chǎng)演示;其次在現(xiàn)場(chǎng)演示和產(chǎn)品推介的的過程中，主持人可穿插進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、活動(dòng)內(nèi)容、企業(yè)狀況的提問,回答正確的，可發(fā)放小禮品一個(gè).現(xiàn)場(chǎng)銷售：(見項(xiàng)目一)動(dòng)態(tài)的舞臺(tái)?。簞?dòng)態(tài)的舞臺(tái)劇有很多種，在這里僅推舉一種游戲和文娛活動(dòng)相結(jié)合的動(dòng)態(tài)舞臺(tái)劇.◣闖關(guān)游戲(參考)：現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)4組家庭（包括小伴侶、家長(zhǎng)）參加第一關(guān)：小伴侶背誦詩詞、歌謠一首或表演節(jié)目或表演節(jié)目一個(gè)其次關(guān)：家長(zhǎng)回答格蘭仕微波爐相關(guān)知識(shí),若正確，則獲得獎(jiǎng)品一個(gè),其他贈(zèng)送禮品一份◣歡樂氣球(參考）:現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)一組小伴侶，踩踏氣球,每一組六人，在每人小腿上各系氣球兩個(gè)，相互踩踏對(duì)方氣球,最后誰的氣球剩的最多為成功者，成功者可獲得獎(jiǎng)品一份,參加者獲紀(jì)念品各一份。◣文娛節(jié)目:選擇切合產(chǎn)品特性的節(jié)目穿插在活動(dòng)中,以對(duì)產(chǎn)品推介起推動(dòng)和強(qiáng)調(diào)作用，并吸引消費(fèi)者參加活動(dòng)，調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。小品劇、唱歌、舞蹈表演等文娛節(jié)目，最好能體現(xiàn)出格蘭仕微波爐和企業(yè)的特性，例如小品劇可通過活動(dòng)小品表演的形式充分體現(xiàn)格蘭仕光波爐的快速殺菌消毒的功能優(yōu)勢(shì).文藝活動(dòng)由客戶經(jīng)理和經(jīng)銷商組織支配，可依據(jù)實(shí)際狀況進(jìn)行支配2—3個(gè)文藝節(jié)目，著重烘托活動(dòng)氣氛?？梢噪S即請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者加入活動(dòng)中,即興表演節(jié)目或談對(duì)格蘭仕的熟識(shí)，以增加活動(dòng)的參加性，活躍活動(dòng)氣氛◣動(dòng)態(tài)的舞臺(tái)劇要求和活動(dòng)的項(xiàng)目緊密結(jié)合，突顯活動(dòng)的內(nèi)容、主推產(chǎn)品和微波爐的功能優(yōu)勢(shì),通過對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛最大限度的調(diào)節(jié)，引導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品,也就是更進(jìn)一步體現(xiàn)“這時(shí)是購買產(chǎn)品的最好季節(jié)，千萬別錯(cuò)過"。7）、有獎(jiǎng)問答：在推介活動(dòng)中，向現(xiàn)場(chǎng)觀眾提問有關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，活動(dòng)內(nèi)容、企業(yè)狀況的的問題,并與闖關(guān)游戲相結(jié)合，答對(duì)者有獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。獎(jiǎng)品與答對(duì)問題的數(shù)量相符,同時(shí)為活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛,主持人可依據(jù)隨機(jī)邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)的獲獎(jiǎng)?wù)呱吓_(tái)表演節(jié)目，參加活動(dòng)等。8）、抽獎(jiǎng)：一種是同項(xiàng)目一中的方式,二是直接設(shè)抽獎(jiǎng)箱一個(gè)，內(nèi)置乒乓球11個(gè),一等獎(jiǎng)一個(gè),二等獎(jiǎng)兩個(gè)，三等獎(jiǎng)3個(gè)，紀(jì)念獎(jiǎng)5個(gè)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置可依據(jù)情況支配，現(xiàn)場(chǎng)凡購買微波爐的的消費(fèi)者均可現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)。9）、捆綁銷售：（見項(xiàng)目一）10)、其他：一是可依據(jù)簡(jiǎn)略情況進(jìn)行其他項(xiàng)目的活動(dòng)內(nèi)容，二是可將活動(dòng)內(nèi)容在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步擴(kuò)展或者與舞臺(tái)劇充分結(jié)合。2、活動(dòng)相關(guān)流程的支配:由于大部分的內(nèi)容和項(xiàng)目一中的活動(dòng)相關(guān)流程的支配同（簡(jiǎn)略請(qǐng)參考項(xiàng)目一中的相關(guān)內(nèi)容）,在此不在一一述,增加的部分主要是舞臺(tái)劇部分?？蛻艚?jīng)理方面首先是在和經(jīng)銷商確定完活動(dòng)的內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)后,現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的策劃時(shí)間要提前一個(gè)星期,大到場(chǎng)地的聯(lián)系、表演的內(nèi)容，小到獎(jiǎng)品的發(fā)放、現(xiàn)場(chǎng)的維持,都要有一個(gè)簡(jiǎn)略、可行的計(jì)劃，并知照經(jīng)銷商在活動(dòng)的前七天和經(jīng)銷商一起在當(dāng)?shù)貙ふ液线m的表演公司并與其進(jìn)行活動(dòng)的談判:對(duì)整個(gè)活動(dòng)的內(nèi)容，包括道具、形式和演員，肯定要準(zhǔn)時(shí)與有豐富閱歷的專業(yè)廣告公司、表演公司或策劃公司談判,簡(jiǎn)略事宜共同協(xié)商好,并簽訂協(xié)議，在確定好舞臺(tái)劇的內(nèi)容后，客戶經(jīng)理依據(jù)我司的活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)項(xiàng)目及其舞臺(tái)劇進(jìn)行活動(dòng)項(xiàng)目的整合策劃，并形成活動(dòng)的方案和活動(dòng)的要求,在活動(dòng)的前四天知照經(jīng)銷商,活動(dòng)的前兩天知照活動(dòng)的表演公司負(fù)責(zé)人。對(duì)活動(dòng)的主持人，一是表演公司可以供應(yīng),二是通過經(jīng)銷商的關(guān)系在當(dāng)?shù)氐碾娕_(tái)或電視臺(tái)聘請(qǐng)，費(fèi)用每天每人最多200元，此事宜在活動(dòng)的前四天確定，并供應(yīng)活動(dòng)的解說詞和相關(guān)的活動(dòng)內(nèi)容、產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)等給主持人,要求主持人對(duì)活動(dòng)事宜和產(chǎn)品及其企業(yè)狀況的進(jìn)行熟識(shí)活動(dòng)所需的舞臺(tái)（要求在50公分左右)、專業(yè)音響、麥克風(fēng)等舞臺(tái)劇所需的表演道具均可由表演公司供應(yīng)，如果沒有，則依據(jù)情況支配，這一系列道具每天的總費(fèi)用在1000元左右，如果經(jīng)銷商有最好不過,總之動(dòng)身點(diǎn)是費(fèi)用越少越好.經(jīng)銷商方面：不管是在經(jīng)銷商的店門口或是支配在其他的地點(diǎn)，盡快確定場(chǎng)地，保證其它工作可配套進(jìn)行由于牽涉到舞臺(tái)劇表演，因此肯定要得到公安、城管或工商管理等機(jī)關(guān)和部門的批準(zhǔn).由于內(nèi)容中有表演的項(xiàng)目，因此提前三天時(shí)間對(duì)各種道具、用品落實(shí)，沒有問題后進(jìn)行活動(dòng)的宣揚(yáng)傳播。針對(duì)各種道具、用品的落實(shí)由客戶經(jīng)理指示經(jīng)銷商一一落實(shí)☆展現(xiàn)用品：背景牌、橫幅、展臺(tái)、介紹牌、話機(jī)和各種POP等；表演用品：主席臺(tái)、音響、話筒、綬帶、桌椅、太陽傘、地毯；抽獎(jiǎng)用品:各種獎(jiǎng)品、抽獎(jiǎng)箱等。4）經(jīng)銷商必須在活動(dòng)的前一天支配相關(guān)的人員（包括現(xiàn)場(chǎng)、開票、試機(jī)的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動(dòng)演示食物、樣機(jī)、電源等，格外對(duì)活動(dòng)的電源、現(xiàn)場(chǎng)銷售、演示的事宜確定無誤，并支配活動(dòng)所培訓(xùn)的場(chǎng)地。代理商方面(同項(xiàng)目一）活動(dòng)的場(chǎng)地和活動(dòng)商家的選擇：（同項(xiàng)目一）活動(dòng)所需的宣揚(yáng)資料支配（同項(xiàng)目一）在活動(dòng)的海報(bào)和廣告宣揚(yáng)的內(nèi)容中加入動(dòng)態(tài)舞臺(tái)劇的內(nèi)容依據(jù)活動(dòng)的目的和需要，可適當(dāng)?shù)臄U(kuò)展活動(dòng)的宣揚(yáng)面。由于有現(xiàn)場(chǎng)的舞臺(tái)劇，就需要有背景布，長(zhǎng)度在5米左右，高在3米，為節(jié)省費(fèi)用建議使用大條幅5米＊1。5米的條幅，突出活動(dòng)的主題或活動(dòng)主推產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)5、現(xiàn)場(chǎng)的布展（參考活動(dòng)布展效果圖)6、舞臺(tái)劇的其他注意事項(xiàng)：緊湊的時(shí)間觀念:活動(dòng)之前：每一項(xiàng)籌備工作都要督促進(jìn)行，保證準(zhǔn)時(shí)完成。活動(dòng)之時(shí):掌握好介紹、表演、送獎(jiǎng)等活動(dòng)的節(jié)奏和相互連接。適當(dāng)延長(zhǎng)活動(dòng)的時(shí)間，以增強(qiáng)活動(dòng)的效果.活動(dòng)之后:考慮在縣城的其他相關(guān)的賣場(chǎng)開展相同活動(dòng),以降低成本,節(jié)省人力，形成更廣泛的影響。必須注意展與銷結(jié)合，切記活動(dòng)的宗旨是銷售為主：千萬不行把現(xiàn)場(chǎng)展銷當(dāng)成文娛大賽，注意相機(jī)行事。2)現(xiàn)場(chǎng)布置的效果：現(xiàn)場(chǎng)布置應(yīng)有肯定的規(guī)模，背景牌要大,顏色鮮亮醒目，文字簡(jiǎn)潔突出；主席臺(tái)大小適中、有肯定的高度，主席臺(tái)兩邊放置電話機(jī)展臺(tái)和宣揚(yáng)介紹板，盡可能多地布置橫幅、海報(bào)、吊旗等POP。3）表演的形式：☆表演要求青春、活躍、現(xiàn)代、亮麗，給人以強(qiáng)勁的活力感.☆內(nèi)容多采納現(xiàn)代舞、流行歌、模特表演等?！畋硌萑藛T年青、健康、俊美，有活力.4）現(xiàn)場(chǎng)氣氛：現(xiàn)場(chǎng)的氣氛要求熱鬧，以吸引觀眾為目的，不管是現(xiàn)場(chǎng)演示還是產(chǎn)品推舉、有獎(jiǎng)問答主持人幽默詼諧，有感召力，擅長(zhǎng)掌握現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和調(diào)動(dòng)觀眾的情緒。5）現(xiàn)場(chǎng)的維護(hù)：現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放答卷和獎(jiǎng)品，避開觀眾過于踴躍、樂觀，造成現(xiàn)場(chǎng)秩序失控，發(fā)生了爭(zhēng)吵現(xiàn)象。因此,獎(jiǎng)品發(fā)放要依據(jù)各地情況做到適度，形式上有利于掌握。另外，在人員上要有充分的支配.6）獎(jiǎng)品的發(fā)放：必必要有抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問答等送獎(jiǎng)活動(dòng),以調(diào)動(dòng)觀眾的愛好的情緒，有獎(jiǎng)問答圍繞格蘭仕品牌和產(chǎn)品知識(shí)，達(dá)到樹立形象、告知產(chǎn)品的目的;抽獎(jiǎng)形式合理有趣,獎(jiǎng)品輕重搭配，重獎(jiǎng)吸引觀眾，輕獎(jiǎng)數(shù)量眾多；送獎(jiǎng)與表演穿插進(jìn)行。7)人員的分工與協(xié)作:在整體計(jì)劃初定之后，將各項(xiàng)簡(jiǎn)略工作落實(shí)到每一個(gè)人，提出簡(jiǎn)略要求和時(shí)間，遇到困難大家共同協(xié)商解決.8）費(fèi)用的預(yù)算與管理:以降低成本為原則，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié),每一類用品所需的費(fèi)用都要有一個(gè)預(yù)算,實(shí)際操作中，在計(jì)劃的預(yù)算范圍內(nèi)可上下波動(dòng),與專業(yè)公司要簽定合同，遇到特殊情況準(zhǔn)時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，避開因費(fèi)用而耽誤整個(gè)活動(dòng)的進(jìn)程。費(fèi)用方面建議三三制原則，代理商一份，我司一份，經(jīng)銷商一份。三、主要以靜態(tài)展現(xiàn)、現(xiàn)場(chǎng)演示、產(chǎn)品推舉等形式結(jié)合的戶外大棚車現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)特點(diǎn):相對(duì)比較小型，經(jīng)銷商可獨(dú)自開展,直接在經(jīng)銷商的賣場(chǎng)門口（有條件的可選擇人流較多的戶外廣場(chǎng)），其次適用與每一個(gè)雙休日、平常日.活動(dòng)內(nèi)容：產(chǎn)品展現(xiàn)+產(chǎn)品推舉+現(xiàn)場(chǎng)銷售+終端促銷+捆綁銷售+其他1)產(chǎn)品展現(xiàn)：支配一個(gè)微波爐大展架在賣場(chǎng)門口擺放即可，上一排擺放主推產(chǎn)品光波系列；同時(shí),支配一款活動(dòng)機(jī)，以活動(dòng)價(jià)銷售。同時(shí)建議擺放大型的宣揚(yáng)板，利用我司帶LOGO標(biāo)志的空白海報(bào)對(duì)主推產(chǎn)品的熱賣內(nèi)容進(jìn)行宣揚(yáng),同時(shí)要求利用臺(tái)卡、氣球、張貼POP作好現(xiàn)場(chǎng)宣揚(yáng)展現(xiàn).2）現(xiàn)場(chǎng)演示：以光波爐為主，突出微波爐的便利快捷，并在演示過程中通過解說產(chǎn)品功能的叫賣，突出格蘭仕微波爐的功能。其次通過烹飪演示出來食品請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者品嘗，推廣微波爐的普及.3）產(chǎn)品推舉：一是在現(xiàn)場(chǎng)演示的過程中過程中針對(duì)主推產(chǎn)品進(jìn)行微波爐的賣點(diǎn)、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)、活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行推舉，該人選可由經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)員擔(dān)當(dāng),客戶經(jīng)理支配對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示的培訓(xùn),二是由經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)員要為現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)消費(fèi)者供應(yīng)有關(guān)產(chǎn)品詢問、服務(wù)詢問及現(xiàn)場(chǎng)銷售等的服務(wù)，并加強(qiáng)宣揚(yáng)正在開展的促銷活動(dòng)。4）現(xiàn)場(chǎng)銷售：對(duì)購買微波爐的消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)就能當(dāng)場(chǎng)交款-—提貨—試機(jī)———送貨等的服務(wù)5）終端促銷:將活動(dòng)的內(nèi)容用空白的大幅海報(bào)手寫，直接在賣場(chǎng)內(nèi)的專柜旁和活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)張貼對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣揚(yáng),手寫的活動(dòng)海報(bào)注意突出活動(dòng)主題和活動(dòng)的時(shí)限，如僅限兩天，目的制造緊張氣氛，誘導(dǎo)消費(fèi)者購買，對(duì)于終端促銷肯定充分利用海報(bào)進(jìn)行活動(dòng)的宣揚(yáng)。6）捆綁銷售：針對(duì)經(jīng)銷商很多在經(jīng)銷微波爐的同時(shí)又經(jīng)銷其他很多的家電產(chǎn)品，為促進(jìn)活動(dòng)的最大化,建議經(jīng)銷商可在活動(dòng)期間仍將我司產(chǎn)品與經(jīng)銷商其他家電產(chǎn)品捆綁銷售，例如買空調(diào)增優(yōu)惠卷一張，在限定的時(shí)間購買微波爐可優(yōu)惠*＊或可獲得＊*一件等方式。7)其他:經(jīng)銷商依據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)狀況自由的選擇或支配其他項(xiàng)目的活動(dòng),目的有力的促進(jìn)銷售，即使通過一個(gè)小的活動(dòng)也要實(shí)現(xiàn)比平常幾倍的增量活動(dòng)相關(guān)的流程和所需物料的支配（由于該活動(dòng)是小型的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，建議經(jīng)銷商親歷親為，客戶經(jīng)理和代理商供應(yīng)肯定的贈(zèng)品支持，客戶經(jīng)理可供應(yīng)一名優(yōu)秀的導(dǎo)購協(xié)助經(jīng)銷商開展活動(dòng)):經(jīng)銷商確定活動(dòng)的內(nèi)容,時(shí)間，活動(dòng)的內(nèi)容所包括的主推機(jī)、特賣品，及其主推機(jī)的買贈(zèng)范圍，然后和通過和客戶經(jīng)理溝通，確定最終的活動(dòng)主推機(jī)型、特賣機(jī)型和數(shù)量及其價(jià)格，及其各系列產(chǎn)品所配置的贈(zèng)品。由客戶經(jīng)理對(duì)該區(qū)域的活動(dòng)參加零售商發(fā)出通知,知照活動(dòng)的內(nèi)容，時(shí)間活動(dòng)的簡(jiǎn)略實(shí)施方式，客戶經(jīng)理在活動(dòng)開頭的前一天將活動(dòng)所需的臨時(shí)贈(zèng)品或其他活動(dòng)的宣揚(yáng)物料供應(yīng)應(yīng)活動(dòng)的參加商家.客戶經(jīng)理本人或支配一個(gè)辦事處所在城市比較的優(yōu)秀導(dǎo)購到該區(qū)域指導(dǎo)經(jīng)銷商的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，并對(duì)該區(qū)域內(nèi)全部我司微波爐的零售商家的營(yíng)業(yè)員或我司導(dǎo)購進(jìn)行有關(guān)導(dǎo)購技巧、產(chǎn)品技術(shù)和功能優(yōu)勢(shì)的培訓(xùn)，對(duì)全部參加大棚車活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人員的培訓(xùn)，包括促銷主題、分工、促銷時(shí)間、進(jìn)度、頻率等內(nèi)容，活動(dòng)結(jié)束后并對(duì)縣城全部的售點(diǎn)進(jìn)行布展。經(jīng)銷商依據(jù)庫存需提前進(jìn)行貨源的補(bǔ)充。該項(xiàng)目的活動(dòng)相對(duì)屬于小型的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，可不進(jìn)行大規(guī)模的傳播宣揚(yáng)，建議以宣揚(yáng)單頁的形式?；顒?dòng)的宣揚(yáng)單頁必須在活動(dòng)開頭的前五天印刷好，活動(dòng)的宣揚(yáng)單頁內(nèi)容包括主推微波爐的功能優(yōu)勢(shì)、促銷活動(dòng)內(nèi)容、特賣機(jī)型的價(jià)格、活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)等，該宣揚(yáng)單頁的設(shè)計(jì)可由客戶經(jīng)理事先協(xié)助定稿,經(jīng)銷商負(fù)責(zé)簡(jiǎn)略印刷。經(jīng)銷商在活動(dòng)開頭的前三天在區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群的主要積聚地、出入?yún)^(qū)域進(jìn)行散發(fā)，如果有大型的生活小區(qū),可在小區(qū)內(nèi)設(shè)置促