《創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)-理論、案例與訓練》 第九章 創(chuàng)業(yè)計劃書與項目路演

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)——理論、案例與訓練簽到掃碼下載文旌課堂APP掃碼簽到（2022.4.118:00至2022.4.118:10）簽到方式教師通過“文旌課堂APP”生成簽到二維碼，并設(shè)置簽到時間，學生通過“文旌課堂APP”掃描“簽到二維碼”進行簽到。。第九章創(chuàng)業(yè)計劃書與項目路演1知識導圖1創(chuàng)業(yè)計劃書概述2撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書3項目路演目錄CONTENTS01創(chuàng)業(yè)計劃書概述課堂互動圖9-1創(chuàng)業(yè)計劃書PPT封面請大家討論一下，大學生創(chuàng)業(yè)者撰寫的創(chuàng)業(yè)

計劃書（見圖9-1）會給哪些人看？一、創(chuàng)業(yè)計劃書的概念創(chuàng)業(yè)計劃書又稱商業(yè)計劃書，是一個對與企業(yè)創(chuàng)辦有關(guān)的各種事項進行總體安排的文件，它從企業(yè)的人員、制度、商業(yè)模式，以及產(chǎn)品開發(fā)、市場評估、營銷策略等各個方面對即將創(chuàng)辦的企業(yè)進行可行性分析。圖9-2創(chuàng)業(yè)者游說風險投資人二、創(chuàng)業(yè)計劃書的作用（一）創(chuàng)業(yè)計劃書是創(chuàng)業(yè)者把握企業(yè)發(fā)展的總綱領(lǐng)（二）創(chuàng)業(yè)計劃書是創(chuàng)業(yè)團隊及合作者共同奮斗的動力和期望（三）創(chuàng)業(yè)計劃書是投資人決定是否投資的重要參考（四）創(chuàng)業(yè)計劃書為企業(yè)經(jīng)營活動提供依據(jù)與支撐（五）創(chuàng)業(yè)計劃書有助于獲得其他相關(guān)者的幫助02撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書課堂互動圖9-3撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書請大家回顧前面學習過的知識，然后討論一下，

撰寫一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃書（見圖9-3）需要安排哪

些核心內(nèi)容？一、創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫要求12345準確性、可靠性原則全面性、條理性原則簡潔性、通俗性原則優(yōu)勢性、營利性原則可實施性、易操作性原則（一）撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書的原則一、創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫要求（二）創(chuàng)業(yè)計劃書的格式要求創(chuàng)業(yè)計劃書的封面通常包括企業(yè)名稱、地址、主要聯(lián)系人姓名及聯(lián)系方式等封面創(chuàng)業(yè)計劃書所有內(nèi)容的提綱及對應(yīng)內(nèi)容的頁碼目錄創(chuàng)業(yè)計劃書的正文分為計劃摘要和正文主體兩個部分。正文這是除了創(chuàng)業(yè)計劃書的正文以外，創(chuàng)業(yè)團隊認為需要說明的其他部分。附錄一、創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫要求（二）創(chuàng)業(yè)計劃書的格式要求圖9-5創(chuàng)業(yè)計劃書（商業(yè)計劃書）封面示例圖9-6創(chuàng)業(yè)計劃書的目錄二、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容（一）計劃摘要計劃摘要是對整個創(chuàng)業(yè)計劃書最高度的概括，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該用最簡潔的語言提煉創(chuàng)業(yè)計劃書的精華。計劃摘要如同推銷產(chǎn)品的廣告，創(chuàng)業(yè)者要反復推敲，精益求精，力求形式完美，語句清晰流暢而富有感染力，并且說明企業(yè)的獨特之處和企業(yè)能獲得成功的關(guān)鍵因素。此外，如果撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書的主要目的是融資，則不妨在計劃摘要中明確寫出自己需要的資金數(shù)額、比例及性質(zhì)，這樣會更吸引投資人的關(guān)注，顯得很有誠意。二、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容（一）計劃摘要拓展閱讀一頁紙的計劃摘要大四學生小梁有一個叔叔是一家投資公司的負責人，小梁的朋友鼓勵他撰寫一份創(chuàng)業(yè)計劃書后去找這位親戚融資。小梁準備了很久，根據(jù)自己和室友共同研發(fā)的室內(nèi)綠化項目撰寫了一份創(chuàng)業(yè)計劃書。他把這份創(chuàng)業(yè)計劃書交給叔叔后，很快就吸引了叔叔的注意，尤其是小梁精心準備的那一頁紙的計劃摘要，如圖9-7所示。上述材料中小梁的項目之所以能夠吸引叔叔的注意，原因就在于他的“一頁紙的計劃摘要”。通過這份摘要，小梁不但讓投資人明白了該項目的商業(yè)價值，還清楚地介紹了所提供的產(chǎn)品，以及該產(chǎn)品是如何解決消費者的痛點問題的。由此可見創(chuàng)業(yè)計劃書中計劃摘要的重要性。二、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容（二）企業(yè)概況企業(yè)基本信息包括企業(yè)的名稱和主要經(jīng)營范圍。企業(yè)的法律形式創(chuàng)業(yè)計劃書中要明確說明企業(yè)是有限責任公司、個人獨資企業(yè)還是合伙企業(yè)等其他的法律形式。選擇創(chuàng)業(yè)項目的原因介紹創(chuàng)業(yè)的背景和項目特點。企業(yè)的愿景、使命和價值觀企業(yè)的愿景是企業(yè)創(chuàng)始人對企業(yè)未來發(fā)展方向的一種期望、一種預測、一種定位；企業(yè)的使命說明了企業(yè)的根本性質(zhì)和存在的理由；企業(yè)的價值觀是企業(yè)在追求經(jīng)營成功的過程中所推崇的基本信念和奉行的價值標準。一、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容（三）市場分析123該行業(yè)的現(xiàn)狀：處于萌芽期還是成熟期？發(fā)展到了何種程度？總銷售額是多少？總收益如何？該行業(yè)的發(fā)展趨勢：未來走向如何？該行業(yè)的所有利益相關(guān)者概況：競爭者、消費者、供應(yīng)商、銷售渠道等。1．行業(yè)分析4該行業(yè)的影響因素：國家的政策導向、社會文化環(huán)境、競爭者的現(xiàn)狀、行業(yè)壁壘等。二、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容（三）市場分析1企業(yè)的細分市場是什么？2該細分市場的規(guī)模有多大？3企業(yè)最大可以占多少市場份額？4企業(yè)的5年生產(chǎn)計劃、收入和利潤分別是多少？2．目標市場分析二、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容（三）市場分析3．競爭對手分析企業(yè)最大的競爭對手是誰？競爭對手的優(yōu)勢在哪里？有什么新動向？企業(yè)具有哪些競爭優(yōu)勢和劣勢？優(yōu)勢如何發(fā)揚？劣勢如何消除？企業(yè)能否承受競爭所帶來的壓力？企業(yè)將采取什么策略戰(zhàn)勝競爭對手？二、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容（四）產(chǎn)品或服務(wù)介紹1產(chǎn)品或服務(wù)提供給消費者的基本價值，即消費者能夠從企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中得到什么利益？2與競爭對手相比，企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)有哪些優(yōu)勢與劣勢？企業(yè)采取何種辦法取長補短？3企業(yè)擁有哪些專利與許可？企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了哪些保護措施？4企業(yè)對新產(chǎn)品或服務(wù)有何規(guī)劃？5企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)定價為何能給企業(yè)帶來長效利潤？6產(chǎn)品或服務(wù)如何擁有穩(wěn)定的客戶群？客戶群一旦缺失，企業(yè)該如何應(yīng)對？二、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容（五）核心人員及組織結(jié)構(gòu)圖9-8組織結(jié)構(gòu)圖示例主要管理人員：此處必須重點介紹，介紹的內(nèi)容包括他們的詳細經(jīng)歷及背景、所具有的能力、所擔任的職務(wù)和承擔的責任等。人員組織結(jié)構(gòu)：主要介紹創(chuàng)業(yè)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)圖，如圖9-8所示；各部門的功能與職責；各部門的負責人及主要成員；企業(yè)的報酬體系；企業(yè)的股東名單、持股比例；企業(yè)股東的背景資料；等等。二、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容（六）營銷策略營銷策略是企業(yè)以目標客戶需要為出發(fā)點，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略和促銷策略，為客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)的過程。分析營銷策略時，通常要回答以下幾組問題。（1）第一組問題。企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的成本價格是多少？企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的最終售價是多少？企業(yè)能控制最終價格嗎？企業(yè)定價的依據(jù)是什么？在產(chǎn)品的定價中，利潤占多少？產(chǎn)品的定價是合理的嗎？為什么？產(chǎn)品的定價和營銷策略是一致的嗎？企業(yè)如何應(yīng)對市場價格混亂？二、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容（六）營銷策略（2）第二組問題。目標客戶中，哪些是最容易購買產(chǎn)品的？企業(yè)有多少條銷售渠道？請評價渠道的優(yōu)劣情況。消費者在哪里可以買到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)？企業(yè)會通過哪些分銷渠道來接近目標客戶？企業(yè)如何讓目標客戶注意到自己的產(chǎn)品？企業(yè)如何與目標客戶進行溝通？企業(yè)有一個能夠聆聽用戶心聲的渠道嗎？企業(yè)如何爭取第一批客戶的認可？企業(yè)如何搶在競爭對手之前迅速占領(lǐng)市場？二、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容（六）營銷策略（2）第二組問題。企業(yè)是如何控制渠道的？企業(yè)如何管理一線推銷員？企業(yè)有營銷推廣計劃嗎？（3）第三組問題。企業(yè)一線推銷員是如何體現(xiàn)企業(yè)形象的？企業(yè)的廣告內(nèi)容和企業(yè)理念是一致的嗎？二、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容（七）財務(wù)規(guī)劃財務(wù)規(guī)劃是對企業(yè)籌資計劃、財務(wù)管理、投資計劃的統(tǒng)稱，如圖9-9所示。固定投資需要多少錢？需要多少流動資金？企業(yè)的產(chǎn)品在一年內(nèi)的生產(chǎn)量是多少？什么時候開始進行產(chǎn)品線擴張？每件產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少？每件產(chǎn)品的定價是多少？使用什么分銷渠道？所預期的成本和利潤各是多少？哪些職位需要雇用人員？何時開始雇用？工資預算是多少？圖9-9財務(wù)規(guī)劃二、創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容（八）風險分析市場風險：包括生產(chǎn)中可能遇到的問題、銷售中未知的波動因素、競爭中難以預料的方面、客戶的

不同需求與反饋等。技術(shù)風險：主要是指產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)中的困境，如技術(shù)力量不夠強大，研發(fā)不到位，員工熟練程度

不高、經(jīng)驗不足，研發(fā)資金短缺等。資金風險：創(chuàng)業(yè)者需要闡明可能出現(xiàn)的資金周轉(zhuǎn)不暢和資金斷流等問題，也要講明萬一企業(yè)遭遇清

算的后果，以及遭遇清算后有無償還資金的能力。管理風險：創(chuàng)業(yè)者要實事求是，不能刻意隱瞞管理方面的缺陷和漏洞，而要如實反映情況，諸如人

手不足、經(jīng)驗欠缺、資源匱乏等。其他風險：企業(yè)的其他風險有很多，如政策的不確定性、經(jīng)營中的突發(fā)狀況、財務(wù)上的不確定因素

等，都可以歸入此類。三、創(chuàng)業(yè)計劃書的評估（八）風險分析創(chuàng)業(yè)計劃書的邏輯是否清晰，論據(jù)是否充分，表達是否通俗易懂，語法是否正確，用詞是否恰當。創(chuàng)業(yè)計劃書是否設(shè)有目錄，以便投資人可以較容易地查閱各個章節(jié)。創(chuàng)業(yè)計劃書是否包含了計劃摘要并排列在最前面。檢查計劃摘要是否寫得簡明扼要、引人入勝。創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示出你具有管理企業(yè)的經(jīng)驗？否則，一定要明確地表示你已經(jīng)找到了一位專業(yè)人士來協(xié)助管理你的企業(yè)。創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示了你有能力償還借款，從而增強投資人的信心。創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示出你已進行過完整的市場分析，要讓投資人堅信你在計劃書中闡明的市場需求量是真實的。創(chuàng)業(yè)計劃書能否打消投資人對產(chǎn)品或服務(wù)的疑慮。如有必要，可以準備一件產(chǎn)品模型或樣品。案例丁哥創(chuàng)業(yè)記（二十九）——撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書并獲得融資丁哥在預估企業(yè)未來流動資金的時候發(fā)現(xiàn)，前期因為房租、開辦費等問題有一筆幾萬元的資金缺口，在企業(yè)開辦之前，他必須進行一次融資。為此，丁哥找自己的創(chuàng)業(yè)導師尋求幫助。老師告訴他，現(xiàn)在竟然已經(jīng)做了大量的準備工作，可以據(jù)此撰寫一份創(chuàng)業(yè)計劃書。利用創(chuàng)業(yè)計劃書，他們既可以去社會上尋求投資人的資金支持，也可以通過參加大學生創(chuàng)業(yè)大賽獲得獎金。于是，丁哥按照老師提供的創(chuàng)業(yè)計劃書模板，開始撰寫自己的創(chuàng)業(yè)計劃書。他首先制作了一個精美的封面，然后跳過目錄和計劃摘要，開始撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書的正文部分。（1）企業(yè)概況。企業(yè)名稱為核核美美特產(chǎn)店，主要經(jīng)營范圍是核桃副產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工和銷售。企業(yè)為股份有限公司。企業(yè)的愿景是讓廣大消費者吃上便宜又健康的核桃食品，讓河北核桃走向全世界；企業(yè)的核心價值觀是健康、創(chuàng)新、共贏、服務(wù)至上。案例丁哥創(chuàng)業(yè)記（二十九）——撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書并獲得融資（2）市場分析。①行業(yè)分析。在社會經(jīng)濟不斷發(fā)展、人民生活水平不斷提高的背景下，廣大消費者對健康食品、綠色食品的需求與日俱增，食品行業(yè)迎來了巨大的發(fā)展。特別是在電子商務(wù)的助推下，一大批食品品牌崛起，如三只松鼠、良品鋪子、百草味等。在多樣化的消費者需求的刺激下，當前食品領(lǐng)域的產(chǎn)品創(chuàng)新日新月異，如螺螄粉、肉松餅、肉脯等都已經(jīng)成為家喻戶曉的明星食品。休閑食品的種類繁多，未來還有更多機會。②目標市場分析。核桃作為傳統(tǒng)膳食養(yǎng)生佳品，是滿足消費者此類需求的最佳選擇之一。本企業(yè)的目標客戶是來風景區(qū)旅游的游客，主要滿足他們對綠色、健康土特產(chǎn)品的需求。③競爭對手分析。本企業(yè)的競爭對手大多是位于新疆、河北等優(yōu)質(zhì)核桃產(chǎn)地的，集核桃種植、育種、加工、銷售于一體的綜合性中小企業(yè)。競爭對手具有先發(fā)優(yōu)勢，已經(jīng)占據(jù)了部分市場和客戶，擁有穩(wěn)定的銷售渠道。案例丁哥創(chuàng)業(yè)記（二十九）——撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書并獲得融資未來，本企業(yè)將避開傳統(tǒng)渠道競爭，以“低價、健康、優(yōu)質(zhì)、創(chuàng)新”的理念打開市場。（3）產(chǎn)品介紹。本企業(yè)初期以烤核桃和文玩核桃小飾品為主要產(chǎn)品，后期還會投入研發(fā)經(jīng)費進行新產(chǎn)品開發(fā)。核桃及核桃副產(chǎn)品具有綠色健康、營養(yǎng)豐富、口味上佳的特點，自古民間就有“以形補形”的觀念，認為核桃是補腦的最佳食品，這對工作強度大、經(jīng)常用腦的城市白領(lǐng)來說，是再好不過的日常零食之一。而且核桃還具有百搭的特點，可以搭配紅棗，也可以搭配干果，還可以搭配粥飯。此外，核桃的副產(chǎn)品種類也非常多樣，如核桃奶、核桃露、核桃油、核桃粉、烤核桃、核桃仁、文玩核桃等，特別是文玩核桃，具有兩千多年的歷史，積累了非常豐富的文化資源。當前制約消費者需求的主要因素是消費者不了解核桃副產(chǎn)品及產(chǎn)品價格稍高。后期企業(yè)將通過成本控制逐步降低產(chǎn)品售價，讓更多消費者了解和接受核桃副產(chǎn)品。案例丁哥創(chuàng)業(yè)記（二十九）——撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書并獲得融資（4）核心人員及組織結(jié)構(gòu)。目前，企業(yè)創(chuàng)始人有3位：丁哥、小江和老文。其中，丁哥是經(jīng)理，總管企業(yè)經(jīng)營；小江是銷售負責人；老文是財務(wù)負責人。小江和老文兩人受丁哥領(lǐng)導。（5）營銷策略。本企業(yè)計劃首先以試銷的方式向風景區(qū)的商販和店鋪供貨，同時利用互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)直銷渠道。后期將在風景區(qū)開設(shè)專賣店，然后通過網(wǎng)絡(luò)直播的形式推介本地特色文化，在吸引足夠多的粉絲后進行直播帶貨，推銷核桃相關(guān)副產(chǎn)品。為了打開市場，直播帶貨的產(chǎn)品價格要接近甚至低于成本價格。但通過爆款產(chǎn)品的引流預計可以帶動其他主力產(chǎn)品的銷售，不會出現(xiàn)虧損的情況。案例丁哥創(chuàng)業(yè)記（二十九）——撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書并獲得融資（6）財務(wù)規(guī)劃。本企業(yè)需要固定投資4萬元，流動資金5萬余元，前3個月預計會有較大的資金缺口，其后隨著銷售旺季的到來，流動資金情況將會好轉(zhuǎn)。目前，以烤核桃為例，本企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是12.69元/件，零售價格為18元/件，正常月生產(chǎn)量在1500件，半年銷售額大約在16萬元左右。預計一年以后增加2條生產(chǎn)線，年銷售額在100萬元左右。（7）風險分析。核桃原材料的采購價格是制約企業(yè)發(fā)展的重要因素，未來如果本地原材料采購價格上漲，會進一步影響企業(yè)市場營銷活動的正常開展。并且隨著生產(chǎn)線租借到期，新的生產(chǎn)線建設(shè)開啟，企業(yè)將產(chǎn)生更大的資金缺口，如果融資不利，將會有很大的財務(wù)風險。對此，企業(yè)將做好流動資金管理，同伙伴企業(yè)繼續(xù)開展深入合作，尋找新的融資渠道等。案例丁哥創(chuàng)業(yè)記（二十九）——撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書并獲得融資……丁哥大致確定了創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容，進一步明確了企業(yè)的經(jīng)營重點，然后回到開頭撰寫了計劃摘要。丁哥將創(chuàng)業(yè)計劃書的初稿交給創(chuàng)業(yè)團隊進一步完善，又加入了諸多數(shù)據(jù)和分析，最后提交到學校創(chuàng)業(yè)大賽，獲得了四等獎及一萬元人民幣資金扶持。能力訓練—撰寫一份創(chuàng)業(yè)計劃書以前面章節(jié)能力訓練中確定的企業(yè)構(gòu)思為基礎(chǔ)，撰寫一份創(chuàng)業(yè)計劃書。創(chuàng)業(yè)計劃書必須包含封面、計劃摘要和正文。創(chuàng)業(yè)計劃書的正文內(nèi)容必須包含以下幾點。（1）企業(yè)概況。（2）市場分析。（3）產(chǎn)品或服務(wù)介紹。（4）組織結(jié)構(gòu)。（5）營銷策略。（6）財務(wù)規(guī)劃。（7）風險分析。03項目路演課堂互動圖9-10演講通過一段簡短的演講（見圖9-10）向身邊的

人說明自己的興趣愛好。然后討論一下，用演講

介紹事物相比文案介紹方式有哪些優(yōu)勢？一、項目路演概述項目路演是指在公共場所進行演說、演示產(chǎn)品、推介理念，以及向他人推廣自己的企業(yè)、團隊、產(chǎn)品和想法的一種方式，如圖9-11所示。圖9-11正在進行項目路演的創(chuàng)業(yè)者項目路演的優(yōu)勢是可以同時讓多個投資人認真傾聽創(chuàng)業(yè)者的講解和說明，同時還可以讓他們有一個思考和交流的過程。一般來說，項目路演的主要形式是舉行推介會。二、項目路演的要素（一）有一個大愿景（二）詳細解釋如何使用投資（三）展示競爭力（四）展示團隊的力量（五）展示解決痛點的能力三、項目路演需要準備的資料（一）項目路演臺本（1）根據(jù)項目路演結(jié)構(gòu)撰寫演講內(nèi)容。（2）梳理演講內(nèi)容并標注重點。（3）對提問環(huán)節(jié)進行準備。三、項目路演需要準備的資料（二）項目路演PPT1．篇幅項目路演PPT的篇幅應(yīng)控制在15頁左右為宜。2．制作方法制作項目路演PPT應(yīng)注意以下幾點。PPT的版式設(shè)計、色彩風格要統(tǒng)一。能用圖片的盡量不用文字，切忌使用過多的