中國空調(diào)企業(yè)營銷渠道模式

中國空調(diào)企業(yè)營銷渠道模式美的模式——批發(fā)商帶動零售商

海爾模式——零售商為主導的營銷渠道系統(tǒng)格力模式——廠商股份合作制

志高模式——區(qū)域總代理制一、美的模式——批發(fā)商帶動零售商

美的分公司美的分公司美的分公司美的空調(diào)工廠批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商大商場零售商零售商零售商大商場渠道成員分工

批發(fā)商負責分銷:一個地區(qū)內(nèi)往往有幾個批發(fā)商，美的公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導價由制造商制定，同時制造商還負責協(xié)調(diào)批發(fā)價格，不過并不肯定能強制批發(fā)商遵守。制造商負責促銷:美的空調(diào)的各地分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨，但是他們往往會要求批發(fā)商上報其零售商名單。這樣做可以和零售商建立聯(lián)系，一方面可以了解實際零售情況，另外還可以依此向零售商供應(yīng)包括店面或展臺裝修，派駐促銷員和供應(yīng)相關(guān)的促銷活動。共同擔當售后服務(wù):在這種模式中，安裝和維修等售后服務(wù)的工作一般都是由經(jīng)銷商負責實施的，但費用由制造商擔當。經(jīng)銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請，制造商向顧客回訪確認后予以結(jié)算。美的模式的利弊分析

渠道優(yōu)點:降低營銷成本。可以利用批發(fā)商的資金。充分發(fā)揮渠道的滲透能力。渠道弊端：弊端之一是價格混亂弊端之二是渠道的不穩(wěn)定以某個年銷售額為1億元人民幣的空調(diào)企業(yè)為例的資金運轉(zhuǎn)圖

時間9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月資金項目前年資金回籠預付定金預付定金預付定金預付定金預付定金生產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)銷售高峰銷售高峰銷售高峰當年資金回籠表現(xiàn)狀態(tài)前年銷售款購壓縮機等購原材料購原材料購原材料購原材料庫存產(chǎn)品庫存產(chǎn)品庫存產(chǎn)品經(jīng)銷商庫存經(jīng)銷商庫存經(jīng)銷商庫存當年銷售款金額(萬元)100000-4000-1000-1000-1000-1000200030005000

100000某公司的年度銷售政策

投入額（萬元）數(shù)量折扣（%）5011001．252001．55001．7510002投入額（萬元）數(shù)量折扣（%）5011001．252001．55001．75100021、經(jīng)銷商必須淡季投入肯定數(shù)量的資金給制造商才可以獲得旺季的進貨權(quán)，以淡季付款額的1.5倍作為旺季供貨額度。2、經(jīng)銷商淡季累計付款返利表：3、經(jīng)銷商旺季累計付款返利表：二、海爾模式——零售商為主導的營銷渠道系統(tǒng)

海爾空調(diào)公司批發(fā)商專賣店大商場零售商零售商零售商海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司渠道政策在海爾模式的分銷網(wǎng)絡(luò)中，百貨店和零售店是其中主要的分銷力氣，海爾工貿(mào)公司就相當于總代理商，所以批發(fā)商的地位很虛弱海爾的銷售政策也比較偏向于零售商，不但向他們供應(yīng)了更多的服務(wù)和支持，而且保證了零售商可以獲得比美的模式的政策更高的毛利率，一般情況下零售商的毛利率都在8—10%之間——這在家電行業(yè)已經(jīng)格外好了。海爾模式中的批發(fā)商不象美的模式中那樣可以掌握分銷權(quán)力，海爾公司留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3—4%。而且在海爾公司有分支機構(gòu)的地方，批發(fā)商的活動余地更是格外之小。不過好在海爾空調(diào)的銷售量很大，而且價格十分穩(wěn)定，所以最終獲得的利潤還是可以得到保證的。渠道成員分工

制造商：在海爾模式的分銷網(wǎng)絡(luò)中，制造商擔當了大部分的工作職責，而零售商基本依從于制造商。海爾公司還嚴格規(guī)定了市場價格，對于違反規(guī)定批發(fā)或零售價格的行為必須加以制止。零售商：在上面提到的銷售工作中，海爾公司都擔當了絕大部分的責任，而零售店幾乎不用操什么心，只需要供應(yīng)位置較好的場地作為專柜給海爾公司就行了。典型的海爾模式的商業(yè)流程海爾工貿(mào)公司供應(yīng)店內(nèi)海爾專柜的裝修甚至店面裝修。全套店面展現(xiàn)促銷協(xié)助品（POP）；部分甚至全套樣機。由于一般的零售商無論資金，場地都無法囤積太多的貨物，因此海爾公司必須庫存相當數(shù)量的貨物，還必須把較小的訂貨量快速送到各個零售店。專柜內(nèi)的促銷員也是海爾派出的，人員的聘請，培訓和管理都是有海爾公司負責；海爾公司的市場部門還要制定市場推廣計劃。從廣告促銷宣揚的選材，活動計劃和實施，例如媒體的關(guān)系，現(xiàn)場的布置，事后的整理等等工作，海爾公司有一整套人馬在為之運轉(zhuǎn)，零售店一般只需協(xié)作海爾的工作就行了；實現(xiàn)銷售以后顧客立刻就會要求安裝，這時候海爾建立的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就發(fā)揮了作用，他們將擔當起現(xiàn)場的安裝和后來的售后服務(wù)工作；某些大的零售店可能還有帳期，每一批銷售款可能要過幾周才能收到，零售店中的種種財務(wù)手續(xù)都需要海爾的業(yè)務(wù)人員去辦理；直到收回了貨款，一次銷售周期才算完成。海爾模式的利弊分析

海爾模式的優(yōu)點

提高企業(yè)的利潤水平占據(jù)賣場位置，有利于品牌建設(shè)。可以實現(xiàn)精益管理，提高市場應(yīng)變能力。由于和零售商之間長期穩(wěn)定的關(guān)系，營銷成本大大降低。海爾模式的弊端渠道建設(shè)初期需要消耗大量的資源收效慢管理難度大三、格力模式——廠商股份合作制

格力空調(diào)公司零售商零售商零售商零售商零售商合資銷售公司合資銷售公司合資銷售公司合資分公司合資分公司渠道成員分工促銷：在格力模式中，格力公司負責實施全國范圍內(nèi)的廣告和促銷活動，而象當?shù)氐膹V告和促銷活動以及店面裝修這樣一類工作則由合資銷售公司負責完成。格力公司只是對品牌建設(shè)提出建議。有關(guān)的費用可以折算成價格在貨款中扣除，有時也上報格力總部核定后再予以報銷。分銷：分銷工作全部由合資公司負責，他們制定批發(fā)價格和零售價格，并要求下級經(jīng)銷商嚴格遵守。物流和往來結(jié)算無需格力公司過問。售后服務(wù)：售后服務(wù)也是由合資公司擔當并管理的，他們和各服務(wù)公司簽訂合約，監(jiān)督其執(zhí)行。當安裝或維修工作完成后，費用單據(jù)上報給合資公司結(jié)算。格力總部只是對其中一部分進行抽查和回訪而已。格力模式的利弊分析

渠道優(yōu)點:1.與自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比，節(jié)省了大量資金。以湖北公司為例，如果單純由格力自己投資，需要８４０萬元，成立股份公司，吸納了經(jīng)銷商６４０萬元的資金，節(jié)省成本７６％。2.消除了多個批發(fā)商之間的價格大戰(zhàn)。3.解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營上的短期行為。存在的問題:股份制銷售公司缺乏規(guī)范的管理。如何統(tǒng)一股東的進展方向。渠道內(nèi)的利益安排不公。以單純利益所維系的渠道具有先天的脆弱性

四、志高模式——區(qū)域總代理制

志高空調(diào)公司批發(fā)商零售商零售商零售商零售商零售商省級總代理商省級總代理商省級總代理商批發(fā)商渠道政策總代理制的銷售政策其實比較簡潔，制造商和總代理商就該區(qū)域內(nèi)的銷售目標達成全都后，雙方確定結(jié)算價格，然后就由代理商管理區(qū)域內(nèi)品牌銷售，至于代理商是再進展其他批發(fā)商還是自己直接向零售商供貨，制造商都不會過問。渠道利益安排：代理商的毛利水平較高。由于批發(fā)商可以完全自由的制定區(qū)域內(nèi)的分銷政策，所以代理商的毛利水平是格外高的，一般都可以有10—15%，比起前幾種分銷模式都要高。零售商的毛利水平也較高。雖然批發(fā)商可以決定分銷價格，但是零售商對于不太知名，銷售量又不大的小品牌所追求的毛利率一般都比較高，沒有10%以上是很難接受的制造盈利水平降低。 零售價格：消費者也不會以比名牌產(chǎn)品更多的錢去買這些品牌的空調(diào)，這就要求市場零售價格要很有競爭力。批發(fā)商，零售商和消費者都要求獲得利益，那么制造商只能讓出自己的利益了。渠道成員分工分銷管理：總代理商的這種分銷方式，原來就是相對弱小的制造商和相對強大的經(jīng)銷商結(jié)合的產(chǎn)物，所以從一開頭，雙方的定位就比較明確。制造商開發(fā)出相關(guān)的產(chǎn)品，總代理依據(jù)市場狀況選擇所中意的產(chǎn)品，而把分銷全都交給經(jīng)銷商來管理，例如當?shù)氐呐l(fā)和零售價格等等，都是當?shù)乜偞頉Q定的。促銷管理：由于志高公司在各地的營銷人員很少，所以很難開展大規(guī)模的促銷活動，針對各地的情況制定靈敏的促銷活動就更談不上了，所以幾乎全部的促銷活動都交給經(jīng)銷商去管理了。售后服務(wù)：每次總代理商進貨時多發(fā)給其提貨量的10%作為售后服務(wù)的“保證金”，而全部的售后問題都由總代理商在當?shù)亟鉀Q。一般來說，國內(nèi)制造商出品的空調(diào)在國家規(guī)定的“三包期”內(nèi)消滅的不良品率是不會超過3—5%，因此，有10%作為保證，經(jīng)銷商肯定樂于把售后服務(wù)擔當下來。志高模式的利弊分析

渠道優(yōu)點：能借助經(jīng)銷商的力氣飛快擴大銷售額：這種模式可以發(fā)揮批發(fā)商的樂觀性。由于享有壟斷利潤，代理商會全力以赴的投入到銷售中去，而制造商利用代理商的網(wǎng)絡(luò)可以飛快打開局面。能借助經(jīng)銷商的力氣快速募集資金。制造商一般對于代理商有全年銷售額以及淡季投入資金等方面的要求，可以在短期內(nèi)籌集到一筆資金，對于很多小品牌來說這是格外重要的事情。降低財務(wù)風險。由于制造商可以省去一大筆用于建設(shè)分公司的費用，大大降低了固定成本，而將之轉(zhuǎn)變?yōu)樽儎映杀?。由于在財?wù)管理上，變動成本的風險是小于固定成本的。渠道弊端：不利于品牌建設(shè)：由于在當?shù)氐拇黉N和售后服務(wù)這些工作都由總代理商包辦，制造商失去了主導地位，而總代理商也懷疑制造商是否會讓自己長期壟斷市場，因此對于品牌建設(shè)這種長期行為并不熱心，制造商給了代理商很多包括返利，樣機，展臺等政策性支持，代理商對下級經(jīng)銷商卻往往從中克扣。在處理一些問題上，短期行為較嚴重。影響市場進展：代理商的渠道總是有限的，很難掩蓋到全部市場上。還有的代理商為了獨占高額利潤，往往掌握該品牌的銷售額不發(fā)生大的增長，以避開制造商實行其他分銷模式，使一些市場得不到它應(yīng)有的挖掘銷售不穩(wěn)定：過分依靠單一的批發(fā)商，一旦合作消滅問題，銷售就會大受影響。由于失去了市場掌握力，制造商不敢得罪代理商，代理商反而可能得寸進尺，制造商的長期利益受損。各種分銷模式中企業(yè)分工的比較：

海爾模式美的模式格力模式志高模式蘇寧模式產(chǎn)品制造商決定制造商決定制造商決定制造商和經(jīng)銷商共同決定經(jīng)銷商決定促銷制造商完全管理大部分由制造商管理，批發(fā)商輔助。工廠負責全國促銷，協(xié)助經(jīng)銷商進行地方促銷制造商負責全國促銷，經(jīng)銷商負責地方促銷經(jīng)銷商完全管理零售價格制造商制定并加以管理制造商制定并加以管理經(jīng)銷商決定，制造商協(xié)調(diào)經(jīng)銷商決定經(jīng)銷商決定售后服務(wù)制造商負責制造商委托經(jīng)銷商負責并加以監(jiān)督制造商委托經(jīng)銷商負責并加以監(jiān)督完全委托經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商負責消費者售后服務(wù)批發(fā)價格制造商制定并加以管理制造商制定指導價，協(xié)調(diào)批發(fā)商關(guān)系經(jīng)銷商決定制造商協(xié)調(diào)經(jīng)銷商決定經(jīng)銷商決定分銷行為制造商管理制造商協(xié)助批發(fā)商管理經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理各種模式中的利潤安排

毛利率渠道總和制造商批發(fā)商零售商海爾模式59%47%4%8%美的模式36%24%6%6%格力模式37%22%11%3%志高模式38%15%13%11%蘇寧模式29%9%0%20%1、不同分銷模式下價格比較2、各種分銷模式中企業(yè)盈利水平比較各種模式的綜合比較

渠道融資能力管理難度贏利水平品牌價值長期發(fā)展能力海爾模式低很大高高強美的模式較高中等一般較高較強格力模式較高較小一般較高存在問題志高模式很高小低低較弱蘇寧模式最高很小很低無很弱不同渠道模式的適應(yīng)性分析

資本管理能力企業(yè)目標品牌地位渠道企業(yè)市場階段海爾模式雄厚強多元化強大穩(wěn)定成熟期美的模式無影響較強專業(yè)化均可較強成長期格力模式無影響一般專業(yè)化均可較強整頓期志高模式缺乏弱初創(chuàng)期弱小強大成長期蘇寧模式少無較短弱小非常強大成熟期LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR統(tǒng)一福記（青島）食品有限公司上海分公司統(tǒng)一福記香鐵蛋上海灘攻略市場分析行業(yè)分析競爭分析產(chǎn)品力分析SWOT分析消費者分析目標市場通路策略價格策略產(chǎn)品策略定位營銷策略促銷策略攻略構(gòu)架營銷目標執(zhí)行方案行業(yè)分析上海蛋品市場主要有鹵蛋、皮蛋、咸蛋、生雞蛋等幾大類產(chǎn)品，皮蛋、咸蛋、生雞蛋主要用于做菜，而鹵蛋為休閑食品。目前上海市場還沒有鐵蛋產(chǎn)品，但從鐵蛋產(chǎn)品的特點、包裝、口味、及功用來看，其主要競爭對手應(yīng)是鹵蛋，與皮蛋、咸蛋、生雞蛋不會形成太大的競爭關(guān)系。行業(yè)分析目前鹵蛋市場行業(yè)集中度不高，鹵蛋生產(chǎn)企業(yè)普遍不具備核心競爭能力，行業(yè)進入壁壘較低，單位產(chǎn)品毛利率低；上海地區(qū)市場鹵蛋市場容量約為5000萬——1億顆/年（估算）。競爭分析上海市場上的鹵蛋產(chǎn)品基本上以鄉(xiāng)吧佬做為產(chǎn)品的通用名；各品牌產(chǎn)品定位為居家,旅游,酬賓宴客,贈饋親友的休閑食品或禮品。競爭分析各品牌產(chǎn)品以以鹵雞蛋為主，鵪鶉蛋極少，且沒有去殼；雞蛋以1粒裝、3粒裝為主，少數(shù)品牌產(chǎn)品有5粒裝，6粒裝的產(chǎn)品；各品牌產(chǎn)品口味、包裝、廣告語等多方面模仿現(xiàn)像嚴重，產(chǎn)品同質(zhì)化，沒有特色，處于較低層次的競爭；競爭分析鹵蛋產(chǎn)品均處于較低的產(chǎn)品價位，產(chǎn)品附加價值低，一批市場批發(fā)價普遍是每粒4毛不到，二批市場批發(fā)價亦僅為5毛左右，各品牌走的是全面成本領(lǐng)先的營銷策略，采取溥利多銷的方式進行銷售。競爭分析市場上的鹵蛋產(chǎn)品基本上走的是傳統(tǒng)通路，以代理或經(jīng)銷的方式進行運作，通路運作成本低，對通路控制能力弱；在各品牌中，只有鄉(xiāng)闊佬、鮮八里進入了量販店、便利店等現(xiàn)代通路。競爭分析鹵蛋各品牌在上海地區(qū)無媒體廣告，很少有促銷活動，且促銷手段主要是降價促銷。廣告宣傳主要體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，廣告訴求點集中在產(chǎn)品淵源，口味,營養(yǎng)價值高,方便,原料為優(yōu)質(zhì)新鮮的雞蛋,衛(wèi)生等方面。鄉(xiāng)闊佬，千里香等品牌擁有自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上有企業(yè)和產(chǎn)品的詳細介紹和宣傳。競爭分析鄉(xiāng)闊佬在各競爭品牌中，在通路、產(chǎn)品等方面都較其它品牌有較大差異，香鐵蛋在市場上主要的競爭對手將是鄉(xiāng)闊佬。消費者分析上海菜屬江浙菜系，因此，上海地區(qū)消費者比較喜歡吃口味比較清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。從消費者行為特征和消費習慣分析，年青消費群或高收入消費群對新產(chǎn)品的接受能力能力更高，試用新產(chǎn)品的意愿更強。消費者分析20歲以下的消費群對產(chǎn)品甜度的接受程度高于其它年齡階層的對產(chǎn)品甜度的接受度.消費者分析各年齡層的消費者對鐵蛋口感的評價都較高,但低年齡層的消費群對鐵蛋口感的評價明顯高于高年年齡層的消費者,這表明產(chǎn)品是老少皆宜,但更適年青人.消費者分析年齡小的消費群對產(chǎn)品硬度的接受度較高,而年齡大消費群由于生理等原因,有著年齡越大,對產(chǎn)品軟度要求越高的趨勢.消費者分析便利店是各年齡層的消費群購買鐵蛋最主要的場所,25歲以下年齡層消費者在雜貨店購物比例相對較高,25歲以上年齡層在量販店購買產(chǎn)品的比例相對較高。產(chǎn)品力分析消費者對鐵蛋的口感反映很不錯，認為很好的達77.97%,很好加一般高達99.53%。產(chǎn)品力分析消費者對鐵蛋甜度接受程度較高,產(chǎn)品甜度是比較適宜的。產(chǎn)品力分析

認為產(chǎn)品咸度適中的被調(diào)者高達92.49%,表明產(chǎn)品的咸度也是比較適宜的.產(chǎn)品力分析消費者對產(chǎn)品的香度認同率較高,認為很香和差不多的被調(diào)查者高達98.59%。產(chǎn)品力分析鐵蛋硬度能迎合87.32%的消費者的口味。產(chǎn)品力分析從統(tǒng)一福記香鐵蛋口感，甜度，咸度，香味，軟硬度等產(chǎn)品特性進行的消費者測試得到的結(jié)果來看，統(tǒng)一福記香鐵蛋是一個有強大產(chǎn)品競爭力的優(yōu)勢產(chǎn)品。SWOT分析1、產(chǎn)品比較優(yōu)勢：香味：國內(nèi)其它品牌產(chǎn)品不僅沒有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差異性明顯；口感：口感特殊，區(qū)別于鹵蛋品牌；包裝：色澤明亮,能明顯區(qū)別于其它品牌；保質(zhì)期：保質(zhì)期為12月，是鹵蛋產(chǎn)品的兩倍；衛(wèi)生：鐵蛋比鹵蛋品更衛(wèi)生，食用更方便；產(chǎn)品品類：產(chǎn)品品目豐富，不僅有雞蛋類，還有鵪鶉蛋類產(chǎn)品；優(yōu)勢：SWOT分析2、技術(shù)優(yōu)勢鐵蛋在上海市場是個新的產(chǎn)品，有獨特的制造工藝，競爭者不易模仿；3、生產(chǎn)制造優(yōu)勢：統(tǒng)一福記香鐵蛋擁有先進的生產(chǎn)設(shè)備和制作工藝；4、管理優(yōu)勢：統(tǒng)一福記擁有比國內(nèi)企業(yè)先進的管理思想和經(jīng)營運作經(jīng)驗；優(yōu)勢：SWOT分析5、資金優(yōu)勢：6、國際品牌優(yōu)勢：福記香鐵蛋在臺港澳及國外市場擁有較大的市場，進入大陸可充分利用其國際品牌的背景。7、協(xié)同優(yōu)勢：統(tǒng)一福記可充分利用統(tǒng)一公司成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)資源，信息資源，行銷資源，并可利用統(tǒng)一公司豐富的產(chǎn)品線進行捆綁營銷組合，達到利用統(tǒng)一公司資源形成協(xié)同優(yōu)勢的目的。優(yōu)勢：SWOT分析8、推廣優(yōu)勢統(tǒng)一福記產(chǎn)品在上市時將根據(jù)不同通路特點運用不同的產(chǎn)品展示陳列器具，并開展形式多樣的推廣活動。優(yōu)勢：SWOT分析1、產(chǎn)品比較劣勢；包裝規(guī)格：沒有一粒裝產(chǎn)品，目前市場上1粒裝產(chǎn)品為主銷產(chǎn)品；品牌劣勢：鄉(xiāng)吧佬已有很高的知名度，產(chǎn)品在消費者心目中已有一定的美譽度和忠誠度，而福記香鐵蛋在上海市場的知名度、美譽度、消費者忠誠度都幾乎為零；產(chǎn)品線劣勢：很多鹵蛋產(chǎn)品產(chǎn)品線已延伸到雞腿、雞翅等肉類產(chǎn)品，而統(tǒng)一福記只有蛋類產(chǎn)品。劣勢：SWOT分析2、價格劣勢：目前產(chǎn)品價格定位大大高于競爭產(chǎn)品，競爭產(chǎn)品的低價策略會使消費者對同類產(chǎn)品形成一個較低心理價格預期，從而影響鐵蛋的銷售。3、通路劣勢：鐵蛋產(chǎn)品目前擁有的營銷網(wǎng)絡(luò)資源為0，缺少有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員。劣勢：SWOT分析1、鐵蛋開創(chuàng)了上海蛋品市場一個新的蛋品品類，從一開始，我們就是行業(yè)第一，且具有核心技術(shù)，競爭對手不易模仿；2、上海僅鹵蛋一年市場容量就接近1億粒，市場容量大，市場吸引力大；3、目前鹵蛋市場處于低水平的同質(zhì)化競爭，存在以差異化占領(lǐng)中高端蛋品市場較大的市場空間；4、蛋品市場無領(lǐng)導品牌，市場集中度低，市場進入壁壘低。機會：SWOT分析1、鹵蛋產(chǎn)品的低價沖擊；2、消費者對蛋品價格預期較低，高價蛋品被消費者接受需要較長的時間過程；3、現(xiàn)代通路的激烈競爭和高額的進場及促銷費用影響產(chǎn)品在現(xiàn)代通路中的鋪貨進程；4、炎熱的天氣會影響蛋品的整體銷量，而影響到鐵蛋上市的計劃的實施。威脅：目標市場35歲以下消費者旅游景點、車站、碼頭學校商業(yè)區(qū)中高檔住宅區(qū)定位香，硬產(chǎn)品利益點定位產(chǎn)品屬性消費者利益點休閑食品營養(yǎng)方便產(chǎn)品功能定位味道香美口感獨特產(chǎn)品情感定位能帶來福氣的產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位品牌定位品牌定位蛋的專家定位品牌個性統(tǒng)一福記蛋的專家福氣國際品牌中高檔的年青的時尚的誠信的營銷目標三年內(nèi)在上海蛋品市場達成以下目標:市場占有率：15%(以鹵蛋市場總量為參照)知名度：目標消費群80%,一般消費群30%.銷售量：5000萬利潤目標：150萬營銷策略產(chǎn)品規(guī)劃：營銷策略采用撇指定價的價格策略，根據(jù)不同通路特點制定通路價格及獎勵政策，并嚴格控制維護各通路的價格體系。價格策略營銷策略價格策略營銷策略各通路可依據(jù)通路的特點在建議零售價基礎(chǔ)上進行調(diào)整，可調(diào)整幅度為+10%；價格策略營銷策略采用反向營銷術(shù)，先啟動終端消費市場，待終端市場啟動后，再發(fā)展經(jīng)銷商。通路策略營銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市市場拓展初期通路模式營銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市區(qū)域經(jīng)銷商通路模式（適用于已開拓市場）營銷策略通路功能規(guī)劃營銷策略通路進價出價毛利率連鎖超市22.525%便利店2.22.825%量販店22.315%特通（學校）2.22.725%特通（其它）2.2335%雜貨店2.22.830%區(qū)域經(jīng)銷商22.210%通路價格營銷方案目的:向消費者傳達產(chǎn)品信息,建立產(chǎn)品知名度增強經(jīng)銷商的進貨意愿支持業(yè)務(wù)員鋪貨,增加員工對產(chǎn)品的信心;

廣告促銷營銷策略廣告主題一口福記一份福氣該主題是統(tǒng)一福記所有產(chǎn)品品類統(tǒng)一的廣告主題，傳遞統(tǒng)一福記以好的產(chǎn)品帶給消費者福氣的企業(yè)使命。廣告促銷營銷策略一口福記一份福氣形象廣告產(chǎn)品廣告香鐵蛋廣告訴求點口味香甜口感獨特香、硬廣告促銷營銷策略廣告策略：在產(chǎn)品導入初期主要以產(chǎn)品廣告為主，以形象廣告為輔;產(chǎn)品取得較高知名度后,以形象廣告為主,產(chǎn)品廣告為輔,以提升產(chǎn)品形象。廣告促銷營銷策略廣告信息傳播方式：前期主要以報紙雜志，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品陳列架，售場POP,海報,促銷人員介紹，INTERNET為主要廣告信息傳播載體。廣告促銷營銷策略促銷形式：

產(chǎn)品試吃活動用專制的展示陳列工具進行產(chǎn)品展示陳列參加新品展示會產(chǎn)品試銷廣告促銷營銷策略促銷形式：

聯(lián)合促銷捆綁銷售報紙廣告郵寄DM廣告促銷產(chǎn)品上市推廣執(zhí)行方案01推廣戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略要地集中一點,以陣地戰(zhàn)的方式快速攻戰(zhàn)戰(zhàn)略要地,再迅速向周圍進行輻射、滲透、擴張推廣戰(zhàn)術(shù)在第一階段陣地戰(zhàn)階段，公司業(yè)務(wù)人員不分通路體系，以街道劃分區(qū)域，地毯式掃蕩前進；在市場滲透、擴張期，將所有業(yè)務(wù)人員按通路體系、按區(qū)域進行劃分；戰(zhàn)略要地NO.1：上海外灘-南京路-人民廣場-豫園NO.2：淮海路-徐家匯-萬體館NO.3：梅龍鎮(zhèn)廣場-靜安寺-中山公園上海外灘-南京路-人民廣場-豫園8月15日-8月31日淮海路-徐家匯-萬體館9月1日-9月