保險(xiǎn)公司師傅特訓(xùn)營操作方式管理章程培訓(xùn)體系介紹

保險(xiǎn)公司師傅特訓(xùn)營操作方式管理章程培訓(xùn)體系介紹1前言新人的成長離不開師傅的傳幫帶，建立師徒制，提高主管對新人的輔導(dǎo)能力、陪同能力和追蹤能力。打造主管隊(duì)伍，完善輔導(dǎo)系統(tǒng)，提升新人留存率。

《師傅特訓(xùn)營》以主管周例會(huì)的形式進(jìn)行職場化訓(xùn)練，在新人參加公司培訓(xùn)開始，每周一次訓(xùn)練，以訓(xùn)代會(huì)，一次兩個(gè)小時(shí)。課程精心設(shè)計(jì)，具有針對性、實(shí)用性、操作性強(qiáng)等特點(diǎn)。課程內(nèi)容分為兩部分，一部分是工作聯(lián)系（30分鐘），另一部分是核心訓(xùn)練內(nèi)容（90分鐘），提升師傅的陪同、輔導(dǎo)和追蹤能力。核心技能的訓(xùn)練部分緊緊圍繞“新人培育體系:123工程”新人成長的要求，按照師傅輔導(dǎo)操作的方式進(jìn)行編寫，由講授、演練、工具使用和行動(dòng)方案等板塊構(gòu)成。各分公司可結(jié)合隊(duì)伍實(shí)際狀況在內(nèi)容和形式上做進(jìn)一步的調(diào)整和完善，以便師傅對新人的輔導(dǎo)工作落到實(shí)處。2特訓(xùn)營目的：幫助師傅掌握核心技能，正確履行主任對新人的職責(zé)，協(xié)助新人成長。

操作方式：

1、由營銷服務(wù)部定期組織召開，以訓(xùn)帶會(huì)

2、會(huì)議主持人必須是服務(wù)部經(jīng)理或新人培育專員

3、分四次進(jìn)行,每周1次，每次時(shí)間不少于2小時(shí)訓(xùn)練收獲:陪同、輔導(dǎo)、追蹤能力的提升，建立師傅威信與專業(yè)度。做我所學(xué)，學(xué)我所做。3師傅特訓(xùn)營管理章程一、入營資格

1.主任職級

2.個(gè)人或小組當(dāng)月有新增人員

3.遵守特訓(xùn)營規(guī)章制度與訓(xùn)練安排,并自愿繳納訓(xùn)練保證金100元(此條各機(jī)構(gòu)可根據(jù)單位實(shí)際情況酌情增減),無違反特訓(xùn)營各項(xiàng)規(guī)章制度者在結(jié)訓(xùn)時(shí)退還.二、營員待遇

1.優(yōu)先參加分公司和營銷服務(wù)部組織的專題培訓(xùn)

2.服務(wù)部每周提供個(gè)人.小組和新增人員的業(yè)績報(bào)表與激勵(lì)活動(dòng)追蹤報(bào)表

3.贈(zèng)送師傅輔導(dǎo)周志一本,紅皮書一本

4.參加為新兵戰(zhàn)斗營特設(shè)的師徒激勵(lì)方案三、營員考核

1.服從訓(xùn)練安排,準(zhǔn)時(shí)參訓(xùn),不得請假

2.保質(zhì)完成特訓(xùn)營訓(xùn)后對新人的輔導(dǎo)追蹤活動(dòng)

3.對新增負(fù)責(zé),協(xié)助其轉(zhuǎn)正,減少脫落

4.每月新增一人,標(biāo)保不低于3000元四、違反考核規(guī)定任意一條者，即取消特訓(xùn)營營員資格.4師傅特訓(xùn)營(路徑圖)特訓(xùn)營目的：幫助師傅掌握核心技能，正確履行主任對新人的職責(zé),協(xié)助新人成長。訓(xùn)練收獲:陪同.輔導(dǎo).追蹤能力的提升,建立師傅威信與專業(yè)度.做我所學(xué),學(xué)我所做.第一次(周)第二次(周)第三次(周)第四次(周)師傅職責(zé)陪同拜訪輔導(dǎo)與訓(xùn)練激勵(lì)與追蹤學(xué)習(xí)新人培育體系:123工程的含義,明確師傅工作職責(zé),掌握新人成長各環(huán)節(jié)的輔導(dǎo)要點(diǎn)一、什么是新人培育體系:123工程二.我將成為什么樣的師傅三.新人成長各階段輔導(dǎo)要點(diǎn)訓(xùn)練主題訓(xùn)練目的課程大綱行動(dòng)方案了解陪同流程,提升陪同技巧一.新人為什么要陪同二.怎樣陪同(步驟與流程)三.陪同輔導(dǎo)案例1。與新人確認(rèn)新兵營第一周陪同拜訪計(jì)劃(檢查新人所填寫的計(jì)劃100,輔導(dǎo)新人使用客戶等級評分表)2。安排新兵營第三周陪同拜訪時(shí)間與計(jì)劃3。實(shí)施陪同,并填寫新人成長一卡通（由新兵營班主任收回)1。訂立新人輔導(dǎo)計(jì)劃,填寫輔導(dǎo)行事歷2。協(xié)助新人制定學(xué)習(xí)計(jì)劃與工作目標(biāo)3。進(jìn)一步掌握新人培育體系123工程的教材及工具的使用提高輔導(dǎo)與訓(xùn)練的技能,利用新人輔導(dǎo)時(shí)機(jī)有效開展進(jìn)行輔導(dǎo)一.有效輔導(dǎo)二.輔導(dǎo)的方法三.如何訓(xùn)練(PESOS)加強(qiáng)追蹤能力，提高新人訓(xùn)練成果的轉(zhuǎn)化能力，有效追蹤時(shí)時(shí)激勵(lì)

1.修訂新人業(yè)績目標(biāo),制訂可行性計(jì)劃,追蹤達(dá)成時(shí)間表2.追蹤新人對轉(zhuǎn)介紹卡和準(zhǔn)客戶卡的使用情況3.追蹤新人每日活動(dòng)量,促進(jìn)其良好的工作習(xí)慣一.如何激勵(lì)二.怎樣追蹤三.活動(dòng)量管理1.檢討自己對新人活動(dòng)日志周檢查工作的指導(dǎo)2.指導(dǎo)新人閱讀<紅皮書>,分享閱讀心得3.輔導(dǎo)新人使用轉(zhuǎn)介紹卡和準(zhǔn)客戶卡5師傅特訓(xùn)營操作流程考勤統(tǒng)計(jì)上周工作追蹤擬定下周輔導(dǎo)新人工作目標(biāo)與計(jì)劃

(以上流程不超過30分鐘)

核心技能訓(xùn)練（時(shí)間不低于90分鐘）6核心技能訓(xùn)練專題第一次(周):師傅的職責(zé)第二次(周):陪同拜訪第三次(周):輔導(dǎo)與訓(xùn)練第四次(周):激勵(lì)與追蹤7一、什么是新人培育體系:123工程二、我將成為什么樣的師傅三、新人成長各階段輔導(dǎo)要點(diǎn)講授大綱8新人培育體系不同于以往對新人簡單的培訓(xùn)和輔導(dǎo)。它是通過一套針對新人規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的培育運(yùn)作流程,建立與之相配套的訓(xùn)練體系和督導(dǎo)體系，有效提升增員者、輔導(dǎo)者、訓(xùn)練者三支隊(duì)伍素質(zhì)，最大限度整合機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有資源，創(chuàng)造有利于新人成長的環(huán)境和條件，達(dá)到提高新人轉(zhuǎn)正率與留存率的目的。概括地說，就是“一套流程、兩個(gè)體系、三支隊(duì)伍”有機(jī)結(jié)合的一個(gè)整體。新人培育體系的含義9“新培123工程”模式一套流程從增員選才、職業(yè)說明會(huì)開始,到資格考試輔導(dǎo)、崗前培訓(xùn)、新兵戰(zhàn)斗營至轉(zhuǎn)正戰(zhàn)斗營，建立標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、操作性強(qiáng)的一套流程明確目標(biāo)與要求，確立考核指標(biāo)，環(huán)環(huán)相扣，以便督導(dǎo)與追蹤兩個(gè)體系三支隊(duì)伍增員者隊(duì)伍：組織發(fā)展是要積極調(diào)動(dòng)增員人的意愿，增對人選好人才能給新人培訓(xùn)帶來效益，因此新人培養(yǎng)要從增員人抓起。輔導(dǎo)者隊(duì)伍：新人的成長離不開師傅的傳幫帶，提升輔導(dǎo)者的陪同、輔導(dǎo)、追蹤能力,以保證新人不斷成長進(jìn)步。訓(xùn)練者隊(duì)伍：好的訓(xùn)練才能有好的業(yè)績，加強(qiáng)業(yè)務(wù)單位專兼職講師隊(duì)伍建設(shè)與培養(yǎng)十分緊迫和關(guān)鍵。強(qiáng)調(diào)體系化、系統(tǒng)化運(yùn)營。培訓(xùn)不僅僅是把課上好班辦對，更要關(guān)注其效果，訓(xùn)練離不開追蹤，在建立與完善新人訓(xùn)練體系同時(shí)建設(shè)督導(dǎo)體系三大板塊六個(gè)環(huán)節(jié)：

一套流程增員特訓(xùn)營1增員選才崗前培訓(xùn)銜接訓(xùn)練一二三職業(yè)說明會(huì)資格考試輔導(dǎo)新兵戰(zhàn)斗營崗前培訓(xùn)班轉(zhuǎn)正戰(zhàn)斗營2345611增員特訓(xùn)營1職業(yè)說明會(huì)代理人資格考試輔導(dǎo)新兵戰(zhàn)斗營崗前培訓(xùn)班轉(zhuǎn)正戰(zhàn)斗營23456增員率50％參訓(xùn)率40％通過率80％上崗率90％破零率80％轉(zhuǎn)正率50％新人培育指標(biāo)考核六個(gè)環(huán)節(jié)各項(xiàng)考核指標(biāo)構(gòu)成了新人培訓(xùn)體系的整體指標(biāo)12圍繞新人成長一套標(biāo)準(zhǔn)化流程的建設(shè),在培訓(xùn)新人的基礎(chǔ)上,建立起強(qiáng)大的職場訓(xùn)練氛圍與訓(xùn)練文化.訓(xùn)練體系新人培育體系

兩大體系只有督導(dǎo)與追蹤才能確保訓(xùn)練的效果,充分調(diào)動(dòng)隊(duì)伍的積極性,有效整合服務(wù)部的資源,針對新人成長建立起強(qiáng)大的追蹤體系.督導(dǎo)體系13訓(xùn)練者隊(duì)伍師傅者隊(duì)伍增員者隊(duì)伍新人培育體系

三支隊(duì)伍建立增員系統(tǒng)，選拔準(zhǔn)主任.主任參加“增員特訓(xùn)營”培訓(xùn)訂立增員目標(biāo)，服務(wù)部追蹤增員活動(dòng)量及創(chuàng)說會(huì)參加人數(shù)與質(zhì)量設(shè)定選才標(biāo)準(zhǔn),建立增員選擇流程，加強(qiáng)面談統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化建立輔導(dǎo)系統(tǒng),面試主管,參加“師傅特訓(xùn)營”培訓(xùn)師徒制，加強(qiáng)主管的輔導(dǎo)能力、陪同能力、追蹤能力緊扣新人成長各大環(huán)節(jié),做好相應(yīng)的輔導(dǎo)工作建立訓(xùn)練系統(tǒng),選拔優(yōu)秀兼講參加“教練特訓(xùn)營”培訓(xùn)兼講承擔(dān)80%的新兵營訓(xùn)練課程，新兵營為訓(xùn)練師提供訓(xùn)練平臺(tái)各大環(huán)節(jié)班主任責(zé)任制,加大培訓(xùn)管理,確保訓(xùn)練效益14以有效增員，新人轉(zhuǎn)正，提升留存率為目標(biāo)，建立訓(xùn)練與督導(dǎo)兩大體系，帶動(dòng)增員者、輔導(dǎo)者和訓(xùn)練者三支隊(duì)伍的培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有資源的有效整合，創(chuàng)造有利于新人成長的環(huán)境和條件，夯實(shí)新人成長的基礎(chǔ)。新培123工程內(nèi)涵價(jià)值(圖解)增員者隊(duì)伍：晉升文化助人成功信仰

訓(xùn)練體系督導(dǎo)體系一套流程輔導(dǎo)者隊(duì)伍：陪同輔導(dǎo)追蹤訓(xùn)練師隊(duì)伍：訓(xùn)練激勵(lì)榮譽(yù)15“新培123工程”推廣意義“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，新人培育是公司組織建設(shè)、組織發(fā)展這樣一個(gè)核心戰(zhàn)略的一個(gè)最基本的起點(diǎn)，也是最核心最重要的一環(huán)，新人成功組織發(fā)展就成功，組織發(fā)展成功，就是XX整個(gè)個(gè)險(xiǎn)的成功。

16“新培123工程”推廣意義新人從入司前的好奇到參加培訓(xùn)的興奮和下市場后的信心挫傷,都需要師傅的傳幫帶,需要在制度管理和系統(tǒng)運(yùn)作中成長,新人培育項(xiàng)目就是要解決營銷管理中的基本問題和新人成長過程中的訓(xùn)練問題。

17一、新人培育體系建設(shè)是公司發(fā)展戰(zhàn)略思想的具體實(shí)踐，是“雙超”戰(zhàn)略的有效措施。二、新人培育體系建設(shè)是有效組織發(fā)展根本保證。“問渠那得清如許，唯有源頭活水來”，市場的競爭就是人才的競爭，人才的競爭必需從新人這一源頭抓起。三、新人培育體系建設(shè)是專業(yè)化的具體體現(xiàn)。專業(yè)化增員流程、專業(yè)化銷售流程和專業(yè)化銷售輔導(dǎo)流程的具體落實(shí)與推動(dòng)。四、新人培育體系推廣是公司、機(jī)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)資源的一次大整合。

“新人培育體系：123工程”應(yīng)公司發(fā)展的需要、市場的變化、隊(duì)伍的渴求而生，意義深遠(yuǎn)，責(zé)任重大?！靶屡?23工程”推廣意義18二、訓(xùn)練體系的課程設(shè)計(jì)

與教材及工具

圍繞教材是為體系服務(wù)這一原則,充分整合總公司教材資源庫，采同業(yè)之精華，基于隊(duì)伍調(diào)研，及湖北分公司試點(diǎn)成功的基礎(chǔ)上，初步形成了一套新人培育的教材，它具有針對性、系統(tǒng)性和實(shí)用性三大特征。19針對性課程針對新人的留存問題,突出選才,圍繞考證、開單、轉(zhuǎn)正等關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成而設(shè)計(jì)。系統(tǒng)性實(shí)用性教材設(shè)計(jì)的特點(diǎn)新人三個(gè)月的課程內(nèi)容環(huán)環(huán)相扣,三支隊(duì)伍緊緊圍繞新人成長展開有效的訓(xùn)練與追蹤，完整、系統(tǒng)?？刹僮?、實(shí)用、有效，從實(shí)際出發(fā)，解決新人展業(yè)遇到的問題，提高其市場的作戰(zhàn)能力。20新人三個(gè)月內(nèi)的課程職業(yè)說明會(huì)資格考試輔導(dǎo)新兵戰(zhàn)斗營崗前培訓(xùn)班轉(zhuǎn)正戰(zhàn)斗營23456計(jì)劃性增員,統(tǒng)一面試半天樹立信心,掌握主打產(chǎn)品,了解銷售,激發(fā)工作熱忱3天（封閉）4天(不封閉)本部/中支總公司教材新人成長一卡通認(rèn)同公司與行業(yè),通過考試5天(封閉)7天(不封閉)本部/中支總公司教材與題庫教學(xué)目標(biāo)培訓(xùn)時(shí)間操作方式教材工具中支為主,服務(wù)部為輔PPT操作手冊三封信早會(huì)激勵(lì),技能訓(xùn)練,演練通關(guān),出勤.拜訪習(xí)慣城區(qū):4周（20天,半天訓(xùn)練）縣域4周(8整天,每周2天)服務(wù)部講師手冊、學(xué)習(xí)手冊、新人活動(dòng)日志、轉(zhuǎn)介紹卡、準(zhǔn)客戶卡進(jìn)一步做好主顧開拓,提升銷售技能,達(dá)成轉(zhuǎn)正2天(封閉)本部/中支教學(xué)PPT、隨堂講義活動(dòng)百分卡計(jì)劃100轉(zhuǎn)正追蹤表三支隊(duì)伍的訓(xùn)練課程增員者隊(duì)伍增員特訓(xùn)營師傅特訓(xùn)營教練特訓(xùn)營課程名稱

教學(xué)目標(biāo)

訓(xùn)練形式

教材

工具輔導(dǎo)者隊(duì)伍訓(xùn)練者隊(duì)伍加強(qiáng)組織發(fā)展意原確立選才標(biāo)準(zhǔn)與方法主管的輔導(dǎo)能力、陪同能力和追蹤能力提高訓(xùn)練能力，掌握新兵營的授課方法2天，封閉以主管例會(huì)形式，每周一次，每次2小時(shí)2.5天，封閉班主任事前與講師通課事中聽課事后反饋教學(xué)PPT教學(xué)PPT教學(xué)PPT相應(yīng)教材增員100增員百分卡師傅輔導(dǎo)周志班主任訓(xùn)練日志22樹立信心,了解銷售,掌握主打產(chǎn)品,激發(fā)工作熱忱城區(qū)4天（不封閉）縣城3天(封閉)專講占80%.兼講占20%90%結(jié)訓(xùn)率90%上崗率新人成長一卡通本部/中支加強(qiáng)組織發(fā)展意愿,提高增員技能,掌握選才面談要領(lǐng)2天(封閉)專講.兼講.分享人50%增員率增員100增員百分卡服務(wù)部,組訓(xùn)進(jìn)一步做好主顧開拓,提升銷售技能,達(dá)成轉(zhuǎn)正2天(封閉)3天（不封閉）專講、分享人50%轉(zhuǎn)正率綜合指標(biāo):三個(gè)月轉(zhuǎn)正率30%活動(dòng)百分卡計(jì)劃100轉(zhuǎn)正追蹤表服務(wù)部,組訓(xùn).主管(參加“師傅特訓(xùn)營”合格者)早會(huì)激勵(lì),技能訓(xùn)練,演練通關(guān),出勤、拜訪習(xí)慣城區(qū):4周（20天,半天訓(xùn)練半天展業(yè)）縣域:4周(每周2天,共8整天)班主任責(zé)任制兼講占80%(兼職選拔,并參加“新人教練特訓(xùn)營”合格者)80%破零率工作日志.計(jì)劃100活動(dòng)百分卡服務(wù)部,組訓(xùn).主管訓(xùn)練體系督導(dǎo)體系兩大體系的具體內(nèi)容內(nèi)容方式訓(xùn)練師指標(biāo)工具督導(dǎo)人加強(qiáng)增員計(jì)劃性,公司展示,正式邀約半天主持人.主講人40%參訓(xùn)率三封信本部/中支掌握基礎(chǔ)知識,通過考試5天(封閉)7天(不封閉)專講.兼講80%通過率書、題庫

本部/中支增員特訓(xùn)營1職業(yè)說明會(huì)資格考試輔導(dǎo)新兵戰(zhàn)斗營崗前培訓(xùn)班轉(zhuǎn)正戰(zhàn)斗營2345623配套工具---三卡三志新人成長一卡通轉(zhuǎn)介紹卡準(zhǔn)客戶卡新人活動(dòng)日志師傅輔導(dǎo)周志

班主任訓(xùn)練日志24二、我將成為什么樣的師傅研討:1、我眼中的師傅形象

2、新人期待中我的形象描述25三支隊(duì)伍的分工與合作改善新人留存，增員者、輔導(dǎo)者、訓(xùn)練者三者既有分工又有合作。增員選擇流程不規(guī)范，增員素質(zhì)無法保證新人后續(xù)的輔導(dǎo)、追蹤力度不夠新人基礎(chǔ)訓(xùn)練不牢，缺乏標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范留存低增員者:加強(qiáng)增員選擇,增對人增好人訓(xùn)練者:

集中訓(xùn)練,化整為零輔導(dǎo)者:注重培養(yǎng),師傅帶徒弟收入低產(chǎn)能低26對保險(xiǎn)行業(yè)、XX公司有高度的認(rèn)同能真誠地幫助組員成長具有團(tuán)隊(duì)精神，有凝聚力以身作則，樹立榜樣要有穩(wěn)定的業(yè)績勤奮好學(xué)并且有創(chuàng)新意識言行一致，守時(shí)守信，有禮，有節(jié)，有修養(yǎng)心態(tài)積極向上，在同仁面前永遠(yuǎn)講正面的話善于發(fā)現(xiàn)問題，并能盡力解決問題。有專業(yè)的形象自律性強(qiáng)優(yōu)秀輔導(dǎo)者應(yīng)具備的素質(zhì)27師傅的職責(zé)積極組織新人參訓(xùn)，追蹤出勤率做好訓(xùn)后的迎新工作，協(xié)助其融入團(tuán)隊(duì)文化關(guān)懷新人，幫助其建立積極的心態(tài)定期對新人進(jìn)行輔導(dǎo)與追蹤新人參加新兵戰(zhàn)斗營期間保證兩次陪同拜訪,

每周一次工作檢查本人參加師傅特訓(xùn)營，認(rèn)真填寫師傅輔導(dǎo)周志簽定師徒協(xié)議，幫助新人成長，使其順利轉(zhuǎn)正按照培訓(xùn)的安排做好各個(gè)階段的配合工作28師傅誓詞我是一個(gè)充滿感染力的樂觀主義者我具有堅(jiān)忍不拔的決心和毅力我能夠身先士卒、率先垂范我是XX人壽的主管，我要身先士卒做表率我要增員，讓組織天天壯大，新人源源不斷我要輔導(dǎo)，讓新人有收入想留存，每周至少輔導(dǎo)1次我要學(xué)習(xí)，讓自己不斷提高，取人之長補(bǔ)已之短