電子產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略

電子產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略

摘要：在日益激烈競(jìng)爭(zhēng)形式下、探索一條適合本身發(fā)展國際營(yíng)銷之路已成為當(dāng)前電子產(chǎn)品企業(yè)亟待處理問題。借助4Rs營(yíng)銷理論，認(rèn)為電子產(chǎn)品應(yīng)采取以下幾個(gè)策略來深化其當(dāng)前國際市場(chǎng)營(yíng)銷。

關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國際市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

1與客戶建立多個(gè)互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系

在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻今天，必須重視經(jīng)過各種有效方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上，更多是建立在對(duì)市場(chǎng)前景展望、對(duì)相互配合上連續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶多個(gè)關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正戰(zhàn)略搭檔關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品國際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷不一樣，降低用戶流失意義更為重大。重視有效互動(dòng)、追求各種形式關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好搭檔關(guān)系，不但主動(dòng)地適應(yīng)用戶需求，而且能夠主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在電子產(chǎn)品國際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)經(jīng)過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多關(guān)聯(lián)：

首先，企業(yè)能夠有選擇性在一些專業(yè)報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立企業(yè)網(wǎng)站，宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和公布新產(chǎn)品信息，印發(fā)企業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)形象。方便經(jīng)過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好氣氛。

其次，采取把用戶請(qǐng)進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合工作方法，傾聽用戶需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足用戶需求，企業(yè)能夠組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持等高附加值服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶要求，在上門服務(wù)中還能夠幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)通常產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化處理方案，建立有機(jī)聯(lián)絡(luò)，形成相互需求、利益共享關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)能夠經(jīng)過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提升產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與用戶就建立起了互需、互求長(zhǎng)久、牢靠關(guān)聯(lián)紐帶。

2快速響應(yīng)客戶需求

重視服務(wù)、追求真正效率，在快速響應(yīng)客戶需求同時(shí)確保服務(wù)品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者真正站在用戶角度及時(shí)地傾聽用戶希望、渴望和需求，并以最快速度去滿足用戶需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)管理去滿足因快速改變市場(chǎng)形式而不停改變用戶需求，而不能沉醉于過去那種說給用戶聽，讓客人來適應(yīng)我們反應(yīng)上。也只有這么才能最大程度地降低客戶埋怨，穩(wěn)定住客戶群，降低客戶轉(zhuǎn)移概率；同時(shí)，這是一個(gè)企業(yè)、用戶雙贏做法。重視高效服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和確保，進(jìn)而為企業(yè)久遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

3重視關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷基礎(chǔ)上提出來。最早定義是倫納德?貝瑞于1985提出：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和促進(jìn)與用戶關(guān)系”。

用戶是企業(yè)生存與發(fā)展基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪用戶。企業(yè)全部員工及開展一切活動(dòng)都必須以用戶利益和需求為導(dǎo)向，并表現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為用戶提供了滿意產(chǎn)品和服務(wù)，才能使用戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)忠誠用戶，正如菲利普?科特勒所指出那樣：“忠誠用戶是企業(yè)最寶貴財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持用戶。好用戶就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為企業(yè)豐厚終生利益起源。在擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，企業(yè)首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是連續(xù)地用最優(yōu)方法滿足他們需要，以保持用戶忠誠度?！?/p>

在企業(yè)與客戶關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性改變市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c用戶建立長(zhǎng)久而穩(wěn)固關(guān)系。詳細(xì)說來，電子產(chǎn)品企業(yè)能夠經(jīng)過以下方式主動(dòng)來進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：

個(gè)性化客戶溝通

不一樣國家不一樣客戶有著不一樣文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶決議格調(diào)是直覺型。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以假如把詳細(xì)數(shù)據(jù)拿給他看，不停開會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶格調(diào)，我們就能夠靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就能夠了解了，也很輕易說服他。

用不一樣方式去和不一樣客戶溝通，才能真正了解客戶真實(shí)需求，從而有利于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)方法連續(xù)地滿足他們需要。

真正去關(guān)重視點(diǎn)客戶

在企業(yè)與客戶關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性改變市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品營(yíng)銷者們改變過去那種認(rèn)為對(duì)用戶需求作出反應(yīng)、為用戶解答問題、平息用戶不滿，就盡到了責(zé)任意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)20%-30%主要用戶建立牢靠關(guān)系，重視溝通、追求久遠(yuǎn)。

在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)能夠選派具備專業(yè)知識(shí)、外語良好人來充當(dāng)國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶客戶關(guān)系經(jīng)理，經(jīng)過集中客戶全部信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國際市場(chǎng)客戶提供各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生全部問題，維持同客戶長(zhǎng)久良好業(yè)務(wù)關(guān)系。這么就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了確保。

其次，要求營(yíng)銷人員與國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持親密溝通交流來促進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)久良好業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，能夠在客戶來訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)予客戶一些喜歡我國工藝品來搞好關(guān)系；更能夠記住主要客戶及其夫人、孩子生日，用快遞寄送一些小禮品以示祝賀。

再次，能夠依照國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶不一樣需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶特殊需要，進(jìn)而最大程度地提升客戶忠誠度并建立起長(zhǎng)久關(guān)系。

真正去關(guān)注國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限資源發(fā)揮出最大效用，提升企業(yè)效益，使立足久遠(yuǎn)不至于成為一句空話。

總而言之，只有立足久遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷，重視與用戶進(jìn)行良好溝通才能找出最優(yōu)方法連續(xù)地滿足他們需要；才能將從以產(chǎn)品性能為關(guān)鍵思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來利益為關(guān)鍵思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來，經(jīng)過與用戶建立長(zhǎng)久穩(wěn)定關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久擁有客戶目標(biāo)。

4追求雙贏

任何交易與合作關(guān)系鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問題。所以，一定合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)久收入和利潤(rùn)能力。首先，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展動(dòng)力；另首先，回報(bào)是企業(yè)從事營(yíng)銷活動(dòng)，滿足用戶價(jià)值需求和其余相關(guān)主體利益要求必定結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，用戶必定給予貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠與合作等物質(zhì)和精神回報(bào)，而最終又必定會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面內(nèi)容，是基于用戶愿付成本之上利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額最大化。

在電子產(chǎn)品國際市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中能夠采取以下方法來追求雙贏：

與用戶建立雙贏觀念

在現(xiàn)實(shí)國際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義低價(jià)格來沖擊市場(chǎng)，用戶也永遠(yuǎn)都在埋怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同用戶建立共贏觀念，讓用戶明白適宜利潤(rùn)率是維系連續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品確保，同時(shí)我們也應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到合理價(jià)格是用戶在殘酷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地主要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。

學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)改變和用戶要求

國際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工快速應(yīng)對(duì)改變能力，用開放心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無故地去埋怨。面對(duì)用戶近乎苛刻要求時(shí)，也必須以從容態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想方法去處理問題，而不是去埋怨。

建立與用戶信息共享有效方式

以有效方式同用戶實(shí)現(xiàn)信息共享，能夠讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，防止走彎路；也能夠針對(duì)市場(chǎng)需求改變及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，防止無須要損失。

重視連續(xù)成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改進(jìn)

連續(xù)成本