【徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)問題研究10000字（論文）】

徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)問題研究目錄TOC\o"1-3"\h\u32244目錄 III13713第1章引言 19442第2章徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 1274912.1徽商銀行簡介 155552.2徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 2111992.2.1徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)規(guī)模 2162102.2.2徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)群體 213782.3徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險狀況 3274012.3.1市場風(fēng)險 392182.3.2操作風(fēng)險 3181702.3.3法律風(fēng)險 444422.3.4信用風(fēng)險 44012.3.5其它風(fēng)險 4182652.4風(fēng)險控制現(xiàn)狀分析 5259622.4.1控制目標(biāo)及思路 5258342.4.2風(fēng)險內(nèi)部評級 58573第3章徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)中存在的問題及原因分析 686993.1存在的問題 619333.1.1理財產(chǎn)品種類相對少，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重 6175713.1.2分行缺乏高素質(zhì)理財人員，人才流失現(xiàn)象嚴(yán)重 669573.1.3徽商銀行分行理財業(yè)務(wù)促銷方式落后，廣告宣傳效果不理想 6103953.1.4全員營銷意識薄弱，客戶關(guān)系維護(hù)不夠到位 7240283.2成因分析 7131623.2.1風(fēng)險預(yù)警不到位 7268813.2.2風(fēng)險評價方式單一 789393.2.3風(fēng)險應(yīng)對乏力 8114733.2.4監(jiān)督體系缺失 820765第4章解決徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)困境的策略 990674.1拓展客戶群體 980314.1優(yōu)化個人理財產(chǎn)品設(shè)計 94154.2培養(yǎng)專職理財業(yè)務(wù)人員 931944.3建立多層次營銷渠道 10315604.4健全客戶管理系統(tǒng)，拓展客戶群體 1021555結(jié)語 117968參考文獻(xiàn) 12第1章引言隨著我國改革開放以及加入世界貿(mào)易組織等活動的開展，我國經(jīng)濟(jì)得到了快速的發(fā)展，人民的生活水平和收入都有了很大的提高，可支配的收入逐步快速增加，然而受到通貨膨脹的影響，人們已經(jīng)從銀行存錢獲利的方式轉(zhuǎn)變成了投資理財，因此，投資理財已經(jīng)成為一種趨勢。2018年之后，我國政府加大了商業(yè)銀行“去杠桿化”的推進(jìn)力度，商業(yè)銀行在貸款方面逐步采取緊縮政策，造成商業(yè)銀行的傳統(tǒng)收入下降趨勢明顯，為了保持商業(yè)銀行的盈利能力，商業(yè)銀行逐步加強(qiáng)了對其他收入的重視程度。而個人理財業(yè)務(wù)近年來受到了廣泛的關(guān)注，我國商業(yè)銀行均加大了對個人理財業(yè)務(wù)的管理，導(dǎo)致當(dāng)前整個金融市場在個人理財方面的競爭越來越激烈。綜合現(xiàn)階段各大銀行投資理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀，我國投資理財方面出現(xiàn)了同質(zhì)化的競爭現(xiàn)象，一定程度上影響了商業(yè)銀行投資理財獲利的能力，為了在個人理財方面搶占市場份額，商業(yè)銀行需要在制定理財產(chǎn)品的時候，制定出一些更具有吸引力的亮點，特別是針對一些具有影響力的客戶，尤其要引起商業(yè)銀行的關(guān)注。商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)能夠有效緩解存在的一些風(fēng)險，國際上一些發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行的主要收入來源，其在個人理財方面占據(jù)了大部分的市場份額，在國際上處于領(lǐng)先的地位。在理論意義方面，雖然我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，并且擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ撬€很不成熟，存在諸多的不足之處，其發(fā)展也受到很多不利因素的制約。此外，隨著入世后我國金融市場的全面開放，國內(nèi)商業(yè)銀行僅靠傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)，已難以與外資銀行競爭，為此必須開辟新的利潤來源。在這種機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的背景下，深入分析個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r、存在問題及問題根源，聯(lián)系當(dāng)前國內(nèi)商業(yè)銀行實際情況提出可操作性的發(fā)展建議，對國內(nèi)商業(yè)銀行加快個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展具有重要的理論意義。在實際意義方面，作為一家商業(yè)銀行，需要重新思考我們的思維，包括觀念、產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)的創(chuàng)新，需要以新的態(tài)度獲得客戶的認(rèn)可。本文以徽商銀行作為研究對象，分析其個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，為了適應(yīng)市場的發(fā)展和變化，應(yīng)該結(jié)合市場的呈現(xiàn)權(quán)，及時預(yù)測未來的發(fā)展，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，這些調(diào)整對商業(yè)銀行適應(yīng)市場、實現(xiàn)未來持續(xù)健康發(fā)展具有一定的參考價值。第2章徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀2.1徽商銀行簡介徽商銀行是經(jīng)原中國銀監(jiān)會批準(zhǔn)，全國首家由城市商業(yè)銀行、城市信用社聯(lián)合重組成立的區(qū)域性股份制商業(yè)銀行，總部設(shè)在安徽省合肥市?；丈蹄y行在1997年已經(jīng)注冊成立，是我國最早的股份制商業(yè)銀行之一，在2005年進(jìn)行了名字變更，改名為徽商銀行股份有限公司。并且在同年加大了發(fā)展力度，在政府的主導(dǎo)下，兼并了多家地區(qū)性商業(yè)銀行，進(jìn)行了兼并重組的改革，并于次年1月1日正式對外營業(yè)。經(jīng)過十多年的發(fā)展，徽商銀行已經(jīng)成為安徽省地區(qū)性銀行的標(biāo)桿，在2020年6月注冊資本達(dá)到了121億元，并且擁有員工接近一萬人。其設(shè)有21家分行及485個對外營業(yè)機(jī)構(gòu)，680家自助服務(wù)區(qū)（點），成為了以合肥市為中心，涵蓋整個安徽省的大型地方性銀行，在地方性銀行中占有了一席之地。2.2徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀2.2.1徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)規(guī)模徽商銀行近年來加大了對個人理財業(yè)務(wù)的關(guān)注，理財產(chǎn)品的保有量呈現(xiàn)出逐年上漲的狀態(tài)。理財客戶數(shù)及戶均理財金額也在2018年得到了顯著提升，較2017年分別增加4953戶、戶均理財金額提高了2.4萬元，而在2019年徽商銀行加大了對個人理財業(yè)務(wù)的關(guān)注，推出了多個理財產(chǎn)品，因此在2019年徽商銀行的個人理財戶數(shù)同比增加12.5%，進(jìn)行個人理財業(yè)務(wù)的金額達(dá)到了113.7億元。而在2020年，受到疫情影響，徽商銀行的個人理財業(yè)務(wù)有所下降，戶數(shù)減少了1172戶，戶均理財金額下降了2.4萬元。近年來徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展較為迅速，究其原因如下：首先，徽商銀行理財收益率較高，并且相對風(fēng)險較低，受到了客戶的廣泛關(guān)注；其次，徽商銀行引入了新的績效考核指標(biāo)，對個人理財業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)的關(guān)注增加，激發(fā)了員工工作的積極性；之后，接受個人理財業(yè)務(wù)的群體越來越廣泛；接著，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品近年來多次爆發(fā)危機(jī)，造成大量客戶回歸傳統(tǒng)的商業(yè)銀行理財群體，增加了客戶群；最后，國家加大了虛擬金融的管控力度，投入到房地產(chǎn)等行業(yè)的客戶明顯減少。2.2.2徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)群體徽商銀行理財產(chǎn)品2020年持有客戶年齡結(jié)構(gòu)如表3-1所示表3-1客戶年齡結(jié)構(gòu)年齡數(shù)量（人）占比（%）40歲以下455318.0540-50歲872234.5750歲以上1195247.38根據(jù)3-1情況可以看出，當(dāng)前客戶年紀(jì)在50以下的群體依然占據(jù)較為明顯的優(yōu)勢，超過了一半，50以上的中老年客戶占比僅僅為47.38。筆者在實習(xí)期間專門走訪了徽商銀行部分營業(yè)網(wǎng)點，對網(wǎng)點客流量、理財購買人數(shù)、中老年客戶數(shù)占比重較高的利弊進(jìn)行了調(diào)查和分析，分析如下：（1）進(jìn)行調(diào)查的營業(yè)點，當(dāng)前主要的業(yè)務(wù)是存取款業(yè)務(wù)，占到了業(yè)務(wù)總額的40%以上。而咨詢個人理財產(chǎn)品的人數(shù)僅僅占到不到20%，相對較低。（2）固定網(wǎng)點的咨詢理財產(chǎn)品的人數(shù)約為20人，其中新辦理理財業(yè)務(wù)的人員僅僅只有3人，而有5人進(jìn)行理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)存等等業(yè)務(wù)，理財存量到期續(xù)做10人。（3）購買理財產(chǎn)品的人群中，年齡以50歲以上的人數(shù)為主，當(dāng)前的理財產(chǎn)品主要以穩(wěn)健性為主，受到年齡大的人喜愛，而50歲以上的人群主要優(yōu)勢為資金量較大并且穩(wěn)定，更愿意進(jìn)行長期投資。（4）為了更好的營銷、維護(hù)中老年客戶，徽商銀行出臺了很多惠民政策，如在營業(yè)網(wǎng)點設(shè)置了中老年專用等候區(qū)和柜臺，配備了老花鏡、輪椅等便民設(shè)施，定期開展養(yǎng)生講座、廣場舞大賽等中老年客戶喜愛的活動，起到了一定的效果。2.3徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險狀況個人理財業(yè)務(wù)主要受市場風(fēng)險、操作風(fēng)險、法律風(fēng)險和信用風(fēng)險影響較大，因此具體從以下幾個方面闡述：2.3.1市場風(fēng)險按投資對象劃分，徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)的投資對象主要為債券、基金、信貸、證券、股權(quán)以及組合投資。其市場風(fēng)險通常是與市場的變化密切相關(guān)，受利率、匯率、股票、商品價格等方面影響較大。市場風(fēng)險是徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)開展面臨的最主要風(fēng)險，一旦市場風(fēng)險被放大，不但使客戶的收益難以保障，更無法確?？蛻舻谋窘鸢踩?，為徽商銀行和廣大個人理財客戶造成巨大的損失。2.3.2操作風(fēng)險按照巴塞爾新資本協(xié)議的規(guī)定，個人理財業(yè)務(wù)的操作風(fēng)險由人員風(fēng)險、系統(tǒng)風(fēng)險、流程風(fēng)險、外部事件風(fēng)險構(gòu)成。操作風(fēng)險是指由于錯誤的系統(tǒng)操作、人工操作失誤、業(yè)務(wù)審批流程漏洞、外部突發(fā)事件影響等產(chǎn)生的風(fēng)險?；丈蹄y行的操作風(fēng)險包括內(nèi)部及外部欺詐事件，就業(yè)制度和工作場所的安排，以及銀行工作人員對個人理財業(yè)務(wù)的流程操作，信息數(shù)據(jù)系統(tǒng)的安全性，以及對制度、規(guī)定的執(zhí)行風(fēng)險等方面內(nèi)容。同時在“需求提出－方案設(shè)計－內(nèi)部審批－監(jiān)管報備－銷售－起息運作－存續(xù)期管理－兌付－評價”整個流程中也存在較大流程風(fēng)險。在整個理財產(chǎn)品的開發(fā)、銷售、募集資金使用、到期兌付等各個業(yè)務(wù)流程，都有可能產(chǎn)生操作風(fēng)險，其不可預(yù)見性和突發(fā)性更強(qiáng)。根據(jù)關(guān)于徽商銀行的新聞得知，2012年10月，某女士在柜臺購買國債時，柜員向某女士推薦了一款門檻為10萬元的“非保本”理財產(chǎn)品，并承諾其沒有風(fēng)險，且收益率高于普通國債。但在到期兌付時，該理財產(chǎn)品的收益率僅為2.5%，遠(yuǎn)低于國債利率。在該案例中，柜員沒有嚴(yán)格遵守徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)的操作規(guī)程和《徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)人員工作守則》中“禁止以強(qiáng)制或其他不正當(dāng)方式銷售個人理財產(chǎn)品與服務(wù)”的規(guī)定，輕易給予客戶不切實際的承諾，對客戶產(chǎn)生了誤導(dǎo)，影響了客戶的收益，造成了較大的操作風(fēng)險。2.3.3法律風(fēng)險法律風(fēng)險體現(xiàn)在個人理財業(yè)務(wù)開展中，銀行有違背、違反相關(guān)法律要求的行為，造成法律糾紛，而產(chǎn)生的風(fēng)險。當(dāng)前從法律的角度看，我國目前個人理財相關(guān)的法律法規(guī)，都對個人理財業(yè)務(wù)的開展進(jìn)行了相應(yīng)的規(guī)定，要求業(yè)務(wù)的開展必須在法律法規(guī)的規(guī)定下進(jìn)行。而當(dāng)前在個人理財市場尚不完善，商業(yè)銀行間的競爭日益激烈的背景下，徽商銀行在個人理財業(yè)務(wù)開展中，難免會觸犯相關(guān)的法律法規(guī)的規(guī)定。例如：2017年8月17日，安徽銀監(jiān)局對徽商銀行的合肥分行下達(dá)了行政處罰決定書，指出徽商銀行合肥分行違反了《中國銀監(jiān)會關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)投資運作有關(guān)問題的通知》規(guī)定，依據(jù)《中華人民共和國銀行業(yè)監(jiān)督管理法》第四十六條第五項“嚴(yán)重違反審慎經(jīng)營規(guī)則”，給予50萬元人民幣的罰款。2.3.4信用風(fēng)險信用風(fēng)險是銀行在與客戶交易和將募集資金與投資方交易過程中的履約能力體現(xiàn)?；丈蹄y行將對客戶募集的資金用于債券、股票、信托及其它金融衍生產(chǎn)品等投資，如果無法按約定歸還本金、發(fā)放收益，則會對徽商銀行的信用造成較大的不良影響。目前徽商銀行的個人理財產(chǎn)品收益類型分為“保本型(保證收益、保本浮動收益)”和“非保本型”兩大類。特別是“非保本型”的個人理財產(chǎn)品，其收益無法完全保障，使其產(chǎn)品的信用風(fēng)險較高。而信用風(fēng)險一旦出現(xiàn)和被放大，必然對徽商銀行產(chǎn)生長遠(yuǎn)的不利影響。當(dāng)前我國正處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，大宗產(chǎn)品價格持續(xù)走低，金融及其衍生品市場起伏波動較大，加之受傳統(tǒng)思維的影響，客戶忽視理財產(chǎn)品的風(fēng)險，這些都使得徽商銀行信用風(fēng)險面臨較大的挑戰(zhàn)。2.3.5其它風(fēng)險徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)在面臨市場風(fēng)險、操作風(fēng)險、法律風(fēng)險和信用風(fēng)險的同時，也在一定程度上面臨著集中度風(fēng)險、聲譽風(fēng)險等其它風(fēng)險。集中度風(fēng)險主要指徽商個人理財業(yè)務(wù)的地區(qū)、行業(yè)、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、表外項目的集中度帶來的風(fēng)險；聲譽風(fēng)險主要指在個人理財業(yè)務(wù)開展中，由于客戶服務(wù)和投訴處理不到位，而產(chǎn)生的不良輿論，造成的聲譽事件風(fēng)險。綜上，徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)受市場風(fēng)險影響較大，曾由于對股票市場判斷不到位，出現(xiàn)理財產(chǎn)品無法獲得預(yù)期收益的問題；在操作風(fēng)險方面，雖然沒有出現(xiàn)過主觀的欺詐，但是工作人員的誤操作曾有發(fā)生；在法律風(fēng)險方面，徽商銀行對相關(guān)法律、法規(guī)執(zhí)行不嚴(yán)；在信用風(fēng)險方面，個人理財業(yè)務(wù)的業(yè)績與信用風(fēng)險控制矛盾仍然存在；在其它風(fēng)險方面，徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)受集中度風(fēng)險、聲譽風(fēng)險影響較小。2.4風(fēng)險控制現(xiàn)狀分析2.4.1控制目標(biāo)及思路徽商銀行始終堅持“審慎、理性、穩(wěn)健”的風(fēng)險偏好，加強(qiáng)個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險控制預(yù)案的制定和執(zhí)行。在個人理財風(fēng)險控制中，以制度建設(shè)為保障，加強(qiáng)全流程風(fēng)險監(jiān)測和建立快速響應(yīng)機(jī)制，推進(jìn)風(fēng)險文化的形成，重點對操作風(fēng)險、市場風(fēng)險、信用風(fēng)險進(jìn)行嚴(yán)格控制。建立分層、分離、整合的風(fēng)險治理結(jié)構(gòu)；實行前瞻、客觀、專業(yè)的風(fēng)險度量管理；加強(qiáng)更加持續(xù)和可控性強(qiáng)，能夠動態(tài)化調(diào)整的風(fēng)控體系，最終使得徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險在可控范圍之內(nèi)。2.4.2風(fēng)險內(nèi)部評級徽商銀行將理財產(chǎn)品風(fēng)險進(jìn)行分級，劃分為一至五個等級，評級情況如下表所示：表3-6理財產(chǎn)品風(fēng)險評級表理財產(chǎn)品風(fēng)險級別風(fēng)險程度定義風(fēng)險程度描述一級極低風(fēng)險產(chǎn)品保證收益類產(chǎn)品，或者本金保障且預(yù)期收益不能實現(xiàn)的概率極低二級低風(fēng)險產(chǎn)品保證本金，預(yù)期收益的實現(xiàn)有一定的波動性三級中等風(fēng)險產(chǎn)品本金虧損的概率較低，預(yù)期收益存在一定的不確定性四級較高風(fēng)險產(chǎn)品存在一定的本金虧損風(fēng)險，收益波動性較大五級高風(fēng)險產(chǎn)品本金虧損概率較高，收益波動性大總體上看，目前實行的內(nèi)部評級基礎(chǔ)上的信用風(fēng)險控制是一種靜態(tài)的控制方法，由于信用風(fēng)險的動態(tài)性，還有待于開發(fā)更加全面的、實時性的信用風(fēng)險控制方式。第3章徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)中存在的問題及原因分析3.1存在的問題3.1.1理財產(chǎn)品種類相對少，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重由于徽商銀行成立較晚，理財業(yè)務(wù)起步晚，產(chǎn)品體系不完善，相對于其他大型銀行，產(chǎn)品不夠健全，不能滿足客戶個性化需求。近年來居民收入水平不斷提升，理財需求越來越旺盛，主要表現(xiàn)在居民對于理財產(chǎn)品多樣化需求上。目前，各家銀行紛紛推出品種繁多的理財產(chǎn)品，看似產(chǎn)品多樣化，實際上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。從現(xiàn)行理財產(chǎn)品的種類來看，產(chǎn)品定位及市場定位都忽視了不同客群的需求，個人理財產(chǎn)品的技術(shù)含量有待提升。3.1.2分行缺乏高素質(zhì)理財人員，人才流失現(xiàn)象嚴(yán)重徽商銀行各個分行為產(chǎn)能提升項目實施至今，全員抓零售業(yè)務(wù)發(fā)展，零售條線人員工作繁重，各項指標(biāo)任務(wù)艱巨，而零售績效分配不合理不能實現(xiàn)多勞多得，導(dǎo)致有經(jīng)驗的理財經(jīng)理大量跳槽，人員不穩(wěn)定也妨礙了徽商銀行分行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。3.1.3徽商銀行分行理財業(yè)務(wù)促銷方式落后，廣告宣傳效果不理想徽商銀行理財產(chǎn)品宣傳大多以廳堂人員以及廳堂外的跑馬屏宣傳，還有官網(wǎng)的宣傳，宣傳方式落后，宣傳覆蓋面較小。隨著現(xiàn)在理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，客戶重在對理財產(chǎn)品購買過程的溝通體驗，而不是傳統(tǒng)方式的將理財信息單向傳導(dǎo)給客戶，這種銷售模式不利于老客戶的維護(hù)以及新客戶的拓展。此外，由于區(qū)域性的市場定位和成立時間較短，相比于大型國有銀行及全國性股份制商業(yè)銀行，徽商銀行自身的品牌知名度相對較弱，一定程度上影響到其產(chǎn)品的知名度。相比于國有大型銀行及全國性股份制商業(yè)銀行，徽商銀行理財產(chǎn)品種類有限，品牌營銷不夠，產(chǎn)品滲透力較差。此外，相比于“沃德理財”、“陽光理財”、“金葵花理財”等名牌理財產(chǎn)品，徽商銀行理財產(chǎn)品沒有自己獨特的品牌，在理財市場中缺乏影響力和號召力。3.1.4全員營銷意識薄弱，客戶關(guān)系維護(hù)不夠到位徽商銀行分行理財業(yè)務(wù)的營銷基本是都是以理財經(jīng)理為主，其他員工主動營銷的意識很薄弱。近年來，徽商銀行分行雖不斷提升服務(wù)意識，在各支行網(wǎng)點都設(shè)置了專門的理財室，大客戶室，并配備了專職的理財經(jīng)理，但與理財業(yè)務(wù)發(fā)展較為成熟的招商銀行相比，這種方式的理財室僅僅處在理財服務(wù)的初級階段，雖然為客戶購買理財提供了便利，但缺乏主動營銷意識，缺乏對客戶資產(chǎn)的合理配置以及缺少各崗位之間的協(xié)作。此外，徽商銀行理財經(jīng)理在具體的營銷過程中，并沒有根據(jù)客戶的需求為客戶做好合理的資產(chǎn)配置，在大部分時候只是充當(dāng)一個銷售員的角色，行內(nèi)發(fā)行什么產(chǎn)品，什么產(chǎn)品有任務(wù)就給客戶推薦什么。理財經(jīng)理不夠重視客戶需求，以產(chǎn)品為中心并不能做到以客戶為中心。當(dāng)然，這種銷售模式短期內(nèi)效果明顯，但從長期來看，不利于行內(nèi)理財品牌建設(shè)，不利于與客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，不利于理財業(yè)務(wù)在徽商銀行的可持續(xù)發(fā)展。3.2成因分析3.2.1風(fēng)險預(yù)警不到位風(fēng)險預(yù)警是做好個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險控制的首要任務(wù)，是對風(fēng)險提前進(jìn)行預(yù)案的制定，使得個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險能夠在可控范圍之內(nèi)。但是通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前徽商在個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險預(yù)警方面仍然不足，“利率風(fēng)險控制、匯率風(fēng)險控制、股票市場風(fēng)險控制、證券市場風(fēng)險控制、其它商品價格風(fēng)險控制”雖然，徽商銀行建立了《個人理財業(yè)務(wù)突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案》、《個人理財業(yè)務(wù)連續(xù)性應(yīng)急預(yù)案》、《個人理財產(chǎn)品營業(yè)網(wǎng)點投訴應(yīng)急處置預(yù)案》、《個人理財業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)會議事規(guī)則》等系列預(yù)案，但預(yù)警的執(zhí)行仍然不到位，由于預(yù)案的實用性不強(qiáng)，大多為單純的理論性指導(dǎo)，缺少具體的實施細(xì)則，使得無法有效發(fā)揮預(yù)案的作用。例如，在《個人理財業(yè)務(wù)突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案》中重點對“單只個人理財產(chǎn)品的凈值連續(xù)3個月低于投資成本的91.5%，且虧損情況無明顯改善的趨勢”、“單只個人理財產(chǎn)品合同約定的提前終止條件被觸發(fā)，造成到期價值低于投資成本的91.5%”等風(fēng)險信息進(jìn)行預(yù)警，顯得門檻過低，無法達(dá)到風(fēng)險閥門的控制作用，在一定程度上加劇了市場、操作、法律、信用等風(fēng)險的產(chǎn)生。3.2.2風(fēng)險評價方式單一當(dāng)前徽商銀行的個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險評價方式較為單一，無法通過有效的評價實現(xiàn)風(fēng)險的控制。在操作風(fēng)險的計量評價方面，徽商銀行采取基本指標(biāo)法來對操作風(fēng)險進(jìn)行計量，但是這種基本指標(biāo)法的風(fēng)險計量更偏重于信貸等業(yè)務(wù)，而對于個人理財業(yè)務(wù)缺少專業(yè)的計量。在信用風(fēng)險的計量評價方面，徽商銀行采取內(nèi)部評級方法，重點將風(fēng)險定性的劃分為五個等級，而這種定性的等級劃分往往缺少相應(yīng)的量化指標(biāo)支撐。因此，總體來看徽商銀行在風(fēng)險計量評價方式整體效能不強(qiáng)，影響了個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險的整體防控。3.2.3風(fēng)險應(yīng)對乏力徽商銀行的個人理財風(fēng)險應(yīng)對效果和規(guī)范性欠缺。個人理財風(fēng)險控制效果的好壞，直接反映在風(fēng)險應(yīng)對效果上。然而在風(fēng)險事件發(fā)生后，徽商銀行的應(yīng)對機(jī)制反應(yīng)較為緩慢。例如在“九越理財C計劃一期基金優(yōu)選人民幣理財產(chǎn)品”的投資收益率大幅降低后，徽商銀行沒有立即采取相應(yīng)的應(yīng)對措施，而是抱著等待和“買漲不買跌”的心態(tài)，直至5年后，仍然虧損31.44%?由于違反《中華人民共和國銀行業(yè)監(jiān)督管理法》第四十六條第五項“嚴(yán)重違反審慎經(jīng)營規(guī)則”，被安徽銀監(jiān)局處罰?；丈蹄y行的風(fēng)險應(yīng)對是后置型的，僅是通過設(shè)置相應(yīng)的限額紅線，對風(fēng)險進(jìn)行止損，其被動性較強(qiáng)。3.2.4監(jiān)督體系缺失徽商銀行的個人理財風(fēng)險監(jiān)督體系尚不完善，使得個人理財風(fēng)險控制的法律風(fēng)險難以得到有效的控制。按照《新巴塞爾協(xié)議》的要求，除了最低資本和資本充足率要求外，還有充分的信息披露。但目前銀行因個人理財信息披露方面較為欠缺，特別是在個人理財產(chǎn)品投資領(lǐng)域公開、風(fēng)險資本計提以及監(jiān)察審理程序等方面，還沒有一個完善的信息公開機(jī)制。徽商銀行目前雖建立了專門的法律部門，并設(shè)置了合規(guī)部來進(jìn)行個人理財業(yè)務(wù)法律風(fēng)險的控制。但是法律風(fēng)險控制是面向全行的綜合類業(yè)務(wù)的，對個人理財業(yè)務(wù)的專門法律風(fēng)險控制則趨于空白。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，徽行法律部門僅在個人理財和產(chǎn)品介紹法律文本、說明書、協(xié)議框架合法性等方面進(jìn)行審核，而對個人理財產(chǎn)品的具體設(shè)計開發(fā)、銷售、服務(wù)等方面的法律風(fēng)險缺少應(yīng)有的審查和監(jiān)督，監(jiān)督體系的缺失加劇了法律風(fēng)險。第4章解決徽商銀行個人理財業(yè)務(wù)困境的策略4.1優(yōu)化個人理財產(chǎn)品設(shè)計第一，產(chǎn)品自主化的開發(fā)與創(chuàng)新。對于越來越多年輕人進(jìn)行投資理財?shù)默F(xiàn)象，徽商銀行就要花費更多的精力在這上面。因為年輕人工作多，休息時間少，基本沒有時間到銀行柜臺進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品了解。而且如今的科技非常發(fā)達(dá)，很多事情通過手機(jī)電腦就可以完成，大部分年輕人可能會傾向于選擇操作比較便捷的理財產(chǎn)品。商業(yè)銀行就對這個問題提出了很好的解決杜策，通過電子渠道實現(xiàn)了“不登門”服務(wù)，客戶只需在家動動手指就能夠詳細(xì)地了解到各類產(chǎn)品的性能，并對自己的理財產(chǎn)品進(jìn)行管理。第二，產(chǎn)品復(fù)合化的開發(fā)與創(chuàng)新。徽商銀行要想通過個人理財產(chǎn)品不斷獲得收益，必須將個人理財產(chǎn)品進(jìn)行升級，使其能夠獲得其他附加的收益，成為綜合化的理財產(chǎn)品?？蛻糁赃x擇購買理財產(chǎn)品，并不是指望著能夠獲得更多的利息，而是將理財產(chǎn)品當(dāng)作一種投資渠道，給自己帶來多種收益。因此商業(yè)銀行著重將個人理財產(chǎn)品升級成為能夠適應(yīng)不同金融環(huán)境的，多種收益的理財產(chǎn)品，這種理財產(chǎn)品突破了以往理財產(chǎn)品單一化收益的缺陷，增加了多種不同的收益方式，商業(yè)銀行應(yīng)該多學(xué)習(xí)其他銀行以及各種理財軟件平臺中的一些存取方便的理財，加以創(chuàng)新，使自己也創(chuàng)新出具有市場競爭力的理財產(chǎn)品以及平臺。第三，產(chǎn)品品牌化的開發(fā)與創(chuàng)新。品牌是不可復(fù)制的，一旦品牌樹立起來，產(chǎn)品就具有了絕對的優(yōu)勢。要想樹立令人印象深刻的品牌形象，徽商銀行就需要從產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)，后評價等多個方面進(jìn)行完善。徽商銀行這幾年一直時刻關(guān)注國內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)變化，根據(jù)國際經(jīng)濟(jì)形勢進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，樹立了同類型企業(yè)難以模仿的“優(yōu)盛理財”形象，同時創(chuàng)立自己的金E融理財平臺，都將成為巨大的優(yōu)勢。4.2培養(yǎng)專職理財業(yè)務(wù)人員商業(yè)銀行理財服務(wù)要求工作人員具有豐富的專業(yè)知識、具有一定工作經(jīng)驗，工作人員綜合素質(zhì)要求非常高，能靈活處理不同客戶的需求，制定出符合客戶需求的個人理財方案，及時的掌握個人理財業(yè)務(wù)存在的風(fēng)險以及相關(guān)收益的變化，另外商業(yè)銀行還需要根據(jù)資管中的規(guī)定，對個人理財業(yè)務(wù)的客戶進(jìn)行投資知識的講解和傳達(dá)，讓客戶明明白白認(rèn)識到個人理財業(yè)務(wù)中存在的風(fēng)險以及風(fēng)險的識別能力，向客戶提供最新的理財產(chǎn)品，禁止強(qiáng)行將不適合或是過時的理財產(chǎn)品推薦給客戶，所以，商業(yè)銀行需要不斷的增強(qiáng)個人理財業(yè)務(wù)中工作人員隊伍的綜合素質(zhì)。對于人才的管理，主要可以從以下兩個方面進(jìn)行：首先是對專業(yè)人才的儲備。銀行需要根據(jù)社會的發(fā)展以及銀行的需求，引進(jìn)各類型專業(yè)性強(qiáng)和綜合素質(zhì)高的人才，及時對人才庫進(jìn)行補(bǔ)充，只有人才儲備充足才能給銀行制定出適合社會發(fā)展和個人需求的個人理財產(chǎn)品，才能及時掌握和分析個人理財業(yè)務(wù)中存在或是即將面臨的風(fēng)險，對存在問題采取強(qiáng)有力的措施解決潛在或是現(xiàn)實存在的問題，尤其是在人才招聘工作中，必須對應(yīng)試人才提出資質(zhì)方面的要求，除了專業(yè)的理論知識以外，還需要較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、溝通能力以及應(yīng)變能力，從根本上解決人才儲備的問題；其次，對徽商銀行內(nèi)部的工作人員，做到培訓(xùn)的常態(tài)化、專業(yè)化和現(xiàn)代化。采用內(nèi)部培訓(xùn)的方式，通過邀請同行業(yè)內(nèi)的頂尖人才或是高等院校專家進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，對個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)行實戰(zhàn)性模擬訓(xùn)練，提升工作人員的綜合素質(zhì)，提高徽商銀行在個人理財業(yè)務(wù)方面工作的開展。4.3建立多層次營銷渠道針徽商銀行的中高端客戶，理財經(jīng)理應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)電話或短信、微信聯(lián)系，同時針對于新客戶以及潛力客戶，理財經(jīng)理應(yīng)該建立一個潛力客戶維護(hù)系統(tǒng)，爭取做到客戶落實到每一個員工，把客戶維護(hù)納入員工個人業(yè)績考核里，規(guī)定每個月到每個星期都要有員工對自己名下客戶有聯(lián)系記錄，同時寫下日記，當(dāng)被維護(hù)的普通客戶升級為中端客戶時，實行對員工以及客戶進(jìn)行獎勵，包括禮品或者積分等等。同時每一位員工必須知道要隨時了解自己的客戶，做到有效維護(hù)支行的客戶，比如客戶是經(jīng)常性的購買個人理財產(chǎn)品，在購買理財產(chǎn)品的期間必然會形成一個購買的習(xí)慣，而這些習(xí)慣也是因人而異的，每個人的習(xí)慣都有所不同，有的客戶習(xí)慣在周末買，有的習(xí)慣在節(jié)假日買，而有的習(xí)慣在早晨購買，這都是大不相同的，所以在對客戶進(jìn)行理財產(chǎn)品的推廣時，一定要事先調(diào)查好客戶的購買喜好，在適當(dāng)?shù)臅r間進(jìn)行推廣。如若沒有進(jìn)行事先的統(tǒng)計與分析，貿(mào)然的打電話或發(fā)短信進(jìn)行推廣，可能會為客戶造成一定的困擾和反感。銀行要充分統(tǒng)計整理好每一位客戶的喜好，如果一個客戶習(xí)慣在周末或節(jié)假日進(jìn)行購買，就可以在周末或者節(jié)假日對其推薦相關(guān)理財產(chǎn)品，這樣必然會事半功倍。比如針對年齡偏大的客戶，就需要采取不同的措施，如在社區(qū)里開設(shè)中老年的理財交流會，通過交流會對該年齡階段的客戶普及理財知識，并為他們提供一些特殊服務(wù)或指導(dǎo)一些簡單的技能。4.4健全客戶管理系統(tǒng)，拓展客戶群體現(xiàn)階段，徽商銀行要想發(fā)展的越來越好就必須要培養(yǎng)高素質(zhì)的理財人員。專業(yè)的理財規(guī)劃師是商業(yè)銀行提高競爭力的重要因素，徽商銀行要根據(jù)自身的實際情況來培養(yǎng)一些專業(yè)的理財規(guī)劃師，理財規(guī)劃師不僅僅要掌握理財方面知識，還要精通保險、證券以及基金等方面的技能，為客戶設(shè)計出完善的理財計劃。另外，商業(yè)銀行還要改變營銷方式，轉(zhuǎn)變營銷策略，加大宣傳力度，進(jìn)行信息化建設(shè)，為提高我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)做貢獻(xiàn)。對于徽商銀行未來個人理財業(yè)務(wù)的開展，主要以吸收高端客戶作為主要的方向，因此可以從以下兩方面做起，首先通過日常的管理，逐步掌握個人理財業(yè)務(wù)中客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)并形成客戶信息數(shù)據(jù)庫，不斷的對個人貴賓客戶進(jìn)行優(yōu)化升級，及時了解白金卡級別客戶數(shù)據(jù)信息的變化，將人民幣賬戶信息真實性落實到位；其次對徽商銀行個人貴賓客戶，實行名單管理制度的推行，對不同類型的客戶提供全方位的服務(wù)，對于鉆石卡的個人理財業(yè)務(wù)，可以安排素質(zhì)較高、專業(yè)技能水平強(qiáng)的客戶經(jīng)理進(jìn)行接待和營銷工作的展開，擁有白金卡的客戶可以根據(jù)工作的需要，讓專門的營業(yè)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人進(jìn)行專屬管理等等；另外銀行還需要及時的了解金卡級別以上的客戶信息的變化以及需求，對于信息的變更要及時的跟蹤和更新系統(tǒng)中相關(guān)的信息，對客戶需求的變化，要在銀行政策容許的范圍內(nèi)，靈活處理客戶的需求，制定出適合個人理