潛在客戶管理知識(shí)

潛在客戶管理知識(shí)成交

——潛在客戶管理銷售人員最首要的工作：

、我的客戶在哪里(尋找客戶）

、如何接近他們(成交客戶）選擇名可以連年保持高銷售額的人員●的成功來(lái)自他們有效地尋找準(zhǔn)客戶的能力。●的成功來(lái)自于有效的產(chǎn)品展示能力的事是找到合適的人告訴他們我們做的是什么標(biāo)準(zhǔn)的成交四步曲：開(kāi)始信息搜集產(chǎn)品展示成交銷售過(guò)程中的工作在產(chǎn)品展示前完成●在做什么怎么做的為什么做幫你如何做的更好了解現(xiàn)狀，改變現(xiàn)狀(合適的人）引發(fā)興趣，建立新任銷售人員最首要的工作：

、我的客戶在哪里(尋找客戶）

、如何接近他們(成交客戶）我們是這樣開(kāi)始宣傳轟炸產(chǎn)品展示成交銷售人員最首要的工作：

、我的客戶在哪里(尋找客戶）

、如何接近他們(成交客戶）不要等聽(tīng)到“不”才知道答案不要認(rèn)為你遇到的每個(gè)人都是準(zhǔn)客戶，要想做到最成功，你必須識(shí)別，規(guī)劃，管理這些真正的潛在客戶—而把其他的放在備用倉(cāng)庫(kù)中。通常，銷售人員要等到聯(lián)系人對(duì)他們說(shuō)“不”才會(huì)將其從準(zhǔn)客戶的名單上劃去。事實(shí)上，“不”有很多方式不回讓你在夏天或六個(gè)月后再打跟你說(shuō)準(zhǔn)備下個(gè)月和老婆商量一下一旦你能識(shí)別這些信號(hào)的真正含義，就可以正確分類，這樣就可以把主要精力用在高回報(bào)的人和事上把成交的可能最大化避免銷售收入的不穩(wěn)定性

三分之一規(guī)則如果你見(jiàn)的客戶足夠多，只是介紹一下，無(wú)論你做什么，你都會(huì)做成三分之一的生意有三分之一的生意你無(wú)論怎樣努力也做不成中間的三分之一（合適的人）要靠努力爭(zhēng)取（管理好你的準(zhǔn)客戶庫(kù)）銷售機(jī)會(huì)在銷售機(jī)會(huì)中還可以分出一些小分類:一、候選人：備選客戶是你所提供服務(wù)的一個(gè)可能使用者,一個(gè)選擇,一個(gè)備選客戶。二、預(yù)測(cè)客戶：是某個(gè)個(gè)人或公司，你有理由相信他是使用你提供的服務(wù)的備選客戶。三、廣告客戶：是某個(gè)個(gè)人或公司他曾和你的公司聯(lián)系過(guò)，他可能是看到廣告或促銷宣傳后才給公司打。四、推薦客戶：是你通過(guò)聯(lián)系人聽(tīng)說(shuō)過(guò)的人，但還沒(méi)對(duì)他推銷你的產(chǎn)品。五、后退客戶：這類人也可能是從別的類別中后退回來(lái)的，因?yàn)橛行┢渌惖穆?lián)系人有時(shí)會(huì)由于沒(méi)有什么行動(dòng)或承諾而退回到這類。銷售機(jī)會(huì)是那些我們想和他做生意,不過(guò)他們還沒(méi)有和我們積極洽談的人,也就是說(shuō)如果你的聯(lián)系人還沒(méi)有對(duì)你有過(guò)任何形式的承諾,我們就可以叫他們銷售機(jī)會(huì).銷售機(jī)會(huì)要點(diǎn)：銷售機(jī)會(huì)算不上潛在客戶，他們甚至都不算是會(huì)晤對(duì)象。他們是我們有興趣與之做生意的個(gè)人或團(tuán)體，我們可能還沒(méi)給他們打過(guò)；他們也可能是過(guò)去聯(lián)系過(guò)的個(gè)人或公司，但還沒(méi)有討論過(guò)目前是否有做生意的可能。初次會(huì)晤對(duì)象初次會(huì)晤對(duì)象是我們計(jì)劃要進(jìn)行第一次會(huì)晤,但還沒(méi)有見(jiàn)面的人．當(dāng)我們定下了第一次會(huì)晤的日期后,我們的聯(lián)系人就從銷售機(jī)會(huì)升入到初次會(huì)晤對(duì)象中了．對(duì)一個(gè)銷售來(lái)說(shuō)，一個(gè)聯(lián)系人從銷售機(jī)會(huì)歸入首要聯(lián)系人的標(biāo)準(zhǔn)是：是否打完了第二個(gè)有效．因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)，在里會(huì)比較容易接觸到一個(gè)決策者并且有一次有成效的談話．當(dāng)我們?cè)囂叫缘奶岢鳇c(diǎn)問(wèn)題，得到某種積極的—至少顯得有點(diǎn)興趣的回應(yīng)的時(shí)候還不足以讓這個(gè)人成為一個(gè)首要聯(lián)系人（首要聯(lián)系人對(duì)銷售來(lái)講就是約好了的初次會(huì)晤對(duì)象）．只有這個(gè)人決定接我們的第二個(gè)，愿意和我們談第二次了，我們才有證據(jù)證明：這是一個(gè)能繼續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)關(guān)系．這時(shí)，你才能把這個(gè)人從銷售機(jī)會(huì)劃入初次會(huì)晤對(duì)象（首要聯(lián)系人）．(有效的潛在客戶一)

這是有效潛在客戶的第一類。我們正在和這一類人接觸,并且他們承諾會(huì)有進(jìn)一步合作的機(jī)會(huì)。但是他們還不符合那一類的所有標(biāo)準(zhǔn)。我們的目標(biāo)就是讓他符合的所有標(biāo)準(zhǔn)。(有效的潛在客戶二)有效潛在客戶中最關(guān)鍵的一類，要絕對(duì)確信的符合以下五個(gè)標(biāo)準(zhǔn):、你接觸的是合適的人。你現(xiàn)在打交道的是個(gè)真正的決策者、計(jì)劃書(shū)合客戶的意、預(yù)算合理,你的出價(jià)可以被接受.但必須是在你把潛在客戶歸到這類之前,你已經(jīng)和他討論過(guò)定價(jià)的基本標(biāo)準(zhǔn)。、合適的時(shí)間表（.決策日期.執(zhí)行日期）、有更進(jìn)一步的發(fā)展(有效的潛在客戶二)要點(diǎn)：對(duì)一個(gè)在出現(xiàn)的客戶，你一定要確保你在和合適的人打交道，你的計(jì)劃書(shū)合客戶的意，預(yù)算合理，時(shí)間表很合適并和你的正常銷售周期相符，并且你們還有進(jìn)一步的發(fā)展。（有效潛在客戶三）是有效潛在客戶中的第三類。他們已經(jīng)在口頭上同意購(gòu)買。在這類潛在客戶中，十個(gè)有九個(gè)都會(huì)和你做成買賣。如果你還不能拿出你的薪水來(lái)賭這筆生意會(huì)成交，那么你還不能把這個(gè)潛在客戶歸入這一類。成交他們就是正式客戶了。這類人意味著一個(gè)正式的承諾，承諾要用你們公司的產(chǎn)品。這類人對(duì)我們來(lái)說(shuō)也意味著將來(lái)的業(yè)務(wù)。銷售機(jī)會(huì)首次會(huì)晤對(duì)象成交；；這三組稱為準(zhǔn)客戶；我們的任務(wù)是集中精力推進(jìn)這三組的發(fā)展無(wú)論談話進(jìn)行的多么順利，你的聯(lián)系人表現(xiàn)的多么友善，如果沒(méi)有進(jìn)一步的發(fā)展，沒(méi)有和你做生意的表示，你就不可以把這個(gè)客戶分到準(zhǔn)客戶中去銷售機(jī)會(huì)首次會(huì)晤對(duì)象成交理想中的潛在客戶序列配合你的銷售周期理想分類表發(fā)展的幾種形式短期看，做成了很多生意，但長(zhǎng)期看說(shuō)明代理人沒(méi)有持續(xù)尋找新的客戶并約定初次會(huì)晤理想分類表發(fā)展的幾種形式一個(gè)新手或一個(gè)剛簽了很多單的老手暫停了一段時(shí)間去發(fā)展?jié)撛诳蛻衾硐敕诸惐戆l(fā)展的幾種形式這是一個(gè)計(jì)劃書(shū)待定式；好好研究計(jì)劃書(shū)；你的計(jì)劃書(shū)是否對(duì)客戶有意義；還是的意義沒(méi)有搞清楚理想分類表發(fā)展的幾種形式?jīng)]有準(zhǔn)確的分類，沒(méi)有把已經(jīng)退出銷售過(guò)程的聯(lián)系人從潛在客戶中剔除出去問(wèn)題如果成交概率是五分之一你有個(gè)客戶，已經(jīng)成交了四個(gè)，你現(xiàn)在有多少個(gè)客戶？答案：個(gè)潛在客戶分類表和時(shí)間管理每周一下午，從尋找潛在客戶開(kāi)始—記住尋找潛在客戶是推動(dòng)整個(gè)銷售過(guò)程的動(dòng)力系統(tǒng)—然后以此為基礎(chǔ)推動(dòng)你的潛在客戶關(guān)系你所有工作都可以歸入到下面八類中，按照下面的順序優(yōu)先完成潛在客戶分類表和時(shí)間管理、給新的聯(lián)系人打或發(fā)電子郵件、與新聯(lián)系人進(jìn)行初次會(huì)晤、把的聯(lián)系人變成成交客戶的工作、把變成的工作、把變成的工作、給剛成交的和已有的客戶打，提供售后服務(wù)、給后退的機(jī)會(huì)進(jìn)行初次會(huì)晤、特別的項(xiàng)目管理工作（這包括銷售報(bào)告、文件準(zhǔn)備或特別工作小組的項(xiàng)目）、其他私事（這包括請(qǐng)假、看病和其他會(huì)影響你這周工作的活動(dòng)）聯(lián)系人分類練習(xí)（假設(shè)你的銷售周期為周）日期會(huì)面我給當(dāng)?shù)匾患夜娟惪偞螂娫?，約好下周見(jiàn)面一周后我見(jiàn)到陳總，知道他購(gòu)買過(guò)太平洋的產(chǎn)品，但是他并不清楚保險(xiǎn)利益和責(zé)任；并且他對(duì)能夠給妻子留下一筆現(xiàn)金財(cái)產(chǎn)比較感興趣，我?guī)退治隽吮?；發(fā)現(xiàn)他只保了萬(wàn)的健康險(xiǎn)，我問(wèn)了更多的問(wèn)題，記了下來(lái)，并且問(wèn)是否下周二兩點(diǎn)再見(jiàn)面，他同意了。兩周后我把計(jì)劃書(shū)給了陳總，他說(shuō)：看起來(lái)不錯(cuò)?！八麜?huì)和太太商量一下，他說(shuō)他會(huì)在兩周內(nèi)給我電話。三周后給陳總打電話，他說(shuō)還沒(méi)有決定，有消息后會(huì)給我打電話。這個(gè)聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：后退的銷售機(jī)會(huì)聯(lián)系人分類練習(xí)（假設(shè)你的銷售周期為周）日期會(huì)面在一個(gè)客戶的推薦下，我給劉律師，這家事務(wù)所的合伙人打了電話，并約定兩天后見(jiàn)面。兩天后我見(jiàn)到了劉，了解了他在五年前創(chuàng)建了這家事務(wù)所，我們討論了一些他的公司的發(fā)展?fàn)顩r，了解了他剛剛完成一個(gè)企業(yè)并購(gòu)的案子，所獲頗豐。了解了他在英國(guó)保誠(chéng)購(gòu)買了保額萬(wàn)美金的意外責(zé)任險(xiǎn)；最近一段時(shí)間由于工作的關(guān)系，身體非常疲憊。問(wèn)我有關(guān)健康保障的事情。我問(wèn)了些問(wèn)題。約好兩天后見(jiàn)面，看看我的計(jì)劃書(shū)。這個(gè)聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：日期會(huì)面我給這家連鎖店的老板打了電話，約好明天見(jiàn)面。一天后我見(jiàn)到了他，了解他是浙江人，來(lái)北京作生意已經(jīng)十年了，沒(méi)有任何保險(xiǎn)，有一兒一女，想為孩子做一些投資。我介紹了投連，他很感興趣。但他說(shuō)要等到三個(gè)月后女兒高考以后再定，要我先發(fā)一些材料給他，七月份再來(lái)。這個(gè)聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：后退的銷售機(jī)會(huì)(雖然有承諾，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你的銷售周期）聯(lián)系人分類練習(xí)（假設(shè)你的銷售周期為周）聯(lián)系人分類練習(xí)（假設(shè)你的銷售周期為周）日期會(huì)面由朋友的介紹，我給李總打了電話，約好明天見(jiàn)面。一天后我見(jiàn)到了李總，了解了他的一些基本情況，約好了下次見(jiàn)面的時(shí)間。一周后李總對(duì)于健康保障非常關(guān)注，我為他講解了健康險(xiǎn)和收入補(bǔ)償保險(xiǎn)的作用（水庫(kù)），我們談了一個(gè)小時(shí)。很成功?！蔽乙挠?jì)劃書(shū)“他對(duì)我說(shuō)：”保額要在萬(wàn)左右，費(fèi)用控制在萬(wàn)每年，不要分紅類的產(chǎn)品?！拔腋嬖V他沒(méi)有問(wèn)題，他同意下周二見(jiàn)面。一周后我，李總和他的太太共同討論了計(jì)劃書(shū)，他們基本滿意，約好周六簽合同這個(gè)聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：聯(lián)系人分類練習(xí)（假設(shè)你的銷售周期為周）日期會(huì)面這家技術(shù)設(shè)備公司的老板在開(kāi)會(huì)，我給他留了口信，但是沒(méi)回信。兩天后我貿(mào)然地去了他的公司，他為沒(méi)有給我回信感到抱歉。并且很熱情，說(shuō)他“一直希望有一個(gè)機(jī)會(huì)好好了解一下壽險(xiǎn)?！钡跍?zhǔn)備一個(gè)商業(yè)會(huì)展，這樣，就沒(méi)有一個(gè)整時(shí)間和我討論保險(xiǎn)的事，但是他會(huì)在會(huì)展后最優(yōu)先和我見(jiàn)面，并且會(huì)在第一時(shí)間安排我們會(huì)面的具體時(shí)間。這個(gè)聯(lián)系人應(yīng)該被歸到：后退的銷售機(jī)會(huì)成功推銷的十條原則、在第一次會(huì)晤時(shí)，一定要定好下次的會(huì)晤。（這可以加速你的銷售過(guò)程）、不斷更正你的信息。（最簡(jiǎn)單的方法就是，在制定正式計(jì)劃書(shū)前，拿一份提綱和初步的計(jì)劃書(shū)給你的客戶，讓他逐條給你提供反饋意見(jiàn)。）、擴(kuò)大銷售。（借助你的經(jīng)理或其他同事的幫助）、一定要設(shè)法知道客戶在做什么。（不要假設(shè)你已經(jīng)知道他們?cè)谧鍪裁?；不要假設(shè)這個(gè)客戶和上個(gè)客戶一模一樣。要圍繞著“做”問(wèn)問(wèn)題）成功推銷的十條原則、提前計(jì)劃兩周的工作。（知道你在下十四天內(nèi)想要做成什么）、牢記你需要“不”來(lái)了解情況。（如果你從沒(méi)有被糾正過(guò)或沒(méi)聽(tīng)過(guò)“不行，這行不通”，那么你的信息收集技巧一定有問(wèn)題）、一定要讓潛在客戶有所表示。（那些不做承諾的人不會(huì)給你帶來(lái)利潤(rùn)。如果懷疑他不是潛在客戶，要求與這