現代商務談判具體案例分析

現代商務談判具體案例分析透過日方進口中國紅豆看商務談判的策略、技巧和風格日本國內紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進口一批紅豆。中國有相當多的庫存，但有相當一部分是前一年的存貨，我國希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨。雙方就此展開談判。談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助。“我們很同情你們面臨的現狀，我們是近鄰，我們也很想幫助你們，那么請問你們需要訂購多少”“我們是肯定要訂購的，但不知道你方貨物的情況怎么樣，所以想先聽聽你們的介紹?！蔽曳介_誠布公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏明，日方仍然堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。第二天，雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指著上面的一篇報道說：“你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應量的問題，我們依然堅持昨天的觀點?！钡蟹讲换挪幻Φ刂赋觯骸氨M管今年紅豆豐收，但是我們國內需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的。你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內市場上賣完，而新的又不足以供應時，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮?！比辗匠了剂季?，仍然拿不定主意。為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應你們舊貨的同時，供應一部分新貨，你們看怎么樣”新舊貨物的比例如何確定談判繼續(xù)進行。日方本來最初的訂貨量計劃為2000噸，但稱訂貨量為3000噸，并要求新貨量為2000噸。中方聽后連連搖頭：“3000噸我們可以保證，但是其中2000噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸。”日方認為800噸太少，希望能再多供應一些。中方誠懇地說：“考慮到你們的訂貨量較大，才答應供應800噸，否則，連8000噸都是不可能的，我方已盡“既然你們不能增加新貨量，那我們要求將訂貨量降為2000噸，因為那么多的舊貨我們回去也無法交代”。中方表示不同意，談判再次中過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應商，而且時間也不容許他們再繼續(xù)拖下去。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中800噸新貨保持不變。中方的答復：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實際那位客戶只買走100噸）。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不少信用，中方據理力爭：“這之前，我們并沒有簽訂任何協議，你本人也并未要求我們替你保留?！比辗阶灾硖潱簿筒辉僬f什么，然后對中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處。”考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨?！比辗揭宦犗渤鐾?，連連感謝。最后，雙方愉快地在合同上簽了商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人們相互調整利益立共同利益的行為過程。在這個過程中掌握對方的情報顯得尤為重要，孫子兵法有曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。如今商場猶如一場沒有硝煙的戰(zhàn)場，要想在激烈辯論的商業(yè)談判中取得勝利，我們應“大處著眼，小處著手”掌握談判對手的風格、風俗習慣及特點，繼而我們“對癥下藥”采取合適的談判策略、技巧去贏得這場“戰(zhàn)爭”。下面就本案例進行詳細討論。一、日方與中方的談判風格：從文中“談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助。”“我們是肯定要訂購的，但不知道你方貨物的情況怎么樣，所以想先聽聽你們的介紹?！薄叭辗匠了剂季?，仍然拿不定主意。”“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處?！边@幾點可以看出日本人的談判風格：(1)慢條斯文，循序漸進。(2)重視整體智慧，強調集體決策。(3)好大喜功。從談判過程中我們也可以看出就進口紅豆數量的討論，可以看出他們喜歡討價還價?！拔曳介_誠布公地介紹了我方紅豆的情況…”“但中方不慌不忙地其中2000噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸?！薄啊瓌傔€有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實際那位客戶只買走100噸）?！薄啊@之前，我們并沒有簽訂任何協議，你本人也并未要求我們替你保留?！薄翱紤]到將來可能還有合作的機會…”從這幾點可以水。(3)足智多謀，鎮(zhèn)定自若。(4)準備充分，有理有據。（5）審時度勢，靈活應變。二、案例中的談判策略：的雙方或多方都要為自己獲得盡可能多的利益而絞盡腦汁。談判人員可否得當、能否成功對商務談判至關重要。下面就本案例詳細分析：我方在談判伊始采用坦誠式的開局策略：案例中我方是賣方，按照國際慣例由我方就紅豆情況先行介紹，我方陳述舊貨庫存較多而新貨又不足，一五一十向日方作了介紹。而日方了解情況后絕。從中我們可以看出日方采用了投石問路的策略，日方雖然知道中方今年紅豆獲得了大豐收，但是具體有多少，他們不知道，通過這一策略知道中方確實實力雄厚，能夠滿足日方的需求。明知中方不會答應2000噸新貨的要求而實施了一石三鳥之計：其一，探清了中方的底細；其二，若能滿足自己的要求，自己的利益就能獲得很大的滿足；其三，退而求其次，在中方不同意的情況下，順便把“皮球”踢給我方，而自己又可以在“理所應當”的借口給自己找臺階下。對此，中方審時度勢，沉著冷靜依次實施了故布疑陣的策略、制造競爭策略、迂回策略和出其不意的策略：“中方的答復：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實際那位客戶只買走100噸）?！薄啊M管今年紅豆豐你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內市場上賣完，等對日方的需求中方深諳于心，并對其策略分而化之，各個擊破，從而對日方慢條斯文，故作窘態(tài)的行為制造了一個“機不可失，時不再來”的感覺，讓他們知道機會“稍縱即逝”。故而采用了故布疑陣、競爭的策略?？紤]到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨。”采取了迂回策略和出其不意的策略，讓日方感覺到了最大的努力，在這里中方軟硬兼施的策略運用的也非常好。談判的技巧貫穿于整個的商務談判過程中，它在整個過程中起到了非常重要的作用，促成了交易的順利進行。首先談判建立在誠信的基礎上，我方就日方的提問作了真實的回答。然后就實際情況展開談判，技巧一般專指用于語言上的技巧：提問的技巧、回答的技巧、調價還價的技巧、以及讓步技巧都能使己方在不利的處境中轉為有利的處境是對方“失去”談判的砝碼。使談判局勢由我方控制。結合案例分析：在日方拿出一份最新的官方報紙咄咄逼人的情況下我方不緊不慢，從容應對說：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國內需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的…”回答的即在情又在理。在談判過程中適時的發(fā)問技巧也非常重要，在案例中，為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應你們舊貨的同時…”緩解了尷尬的處境，又促成言技巧的成功應用都會使談判效果錦上添花。“中方的答復：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實際那位客戶只買走100噸新貨?！边@種軟硬兼施的策略讓日方感覺到中方已“仁至義盡”，最后很欣然的在合同上簽了字。可以看出，適時的發(fā)問及成功運用各種談判技巧在整個商務活動中是多么的重要。四、案例中的談判理論：見解，簽訂合同，因此雙方的利益都是一致的，一方面我國紅豆今年獲得了大豐收且舊貨積壓很多，能找到買方是當務之急；另一方面，日本國土小，資源匱乏，而且他們對紅豆的需求量又很大，因而找到賣家是他們的當務之急，中國毗鄰日本，找中國是他們的明智之舉，因此多方面的因素導致雙方利益是一致的，關鍵就是找到一個平衡點，而這個問題就是談判所要解決的，在我方取得充分資料后采取“以戰(zhàn)取勝”的策略，使日方從容就犯，與我方達成共識。在這里的“以戰(zhàn)取勝”是在日方猶豫不決，為盡快達成協議，采取制造競爭、軟硬兼施的策略，是整個談判過程妙筆生輝、錦上添花。在談判過程中我方已明顯掌握了主動權，處于優(yōu)勢地位。而這種巧妙計策的運用使日方感受到我方的真情實意，在他們眼中我方是個大好人，做出這么大的讓步實屬不易，而他們自己也完成了這次進口紅豆的使命，自己也功勛卓著，最后的結果就是“皆大歡喜”達成協議，這正是比爾.斯科特談判三方針原理的充分運然存在著利益的調整和矛盾的化解，在談判的過程中雙方或多方找到一個平衡點，盡可能讓自己的利益最大限度地得到滿足。但是我們應該看到在利益一定的情況下，一人利益的增多必然意味著其他人利益的減少，總是存在著此消彼長的關系，所以當認清這個層面的問題之后，就要考慮在自己利益得到滿足之后，別人的利益是否能夠得到保障，若果一味強調自己利益最大化而將別人利益邊緣化，那結果肯定是不歡而散，不可能達成一致的見解，使談判失敗?，F在的社會是一個講求利益共享的時代，我們應該盡可能將整個利益擴大，這樣相對來說所有人的利益都變大了，最后就會“皆大歡喜”，達成一致的見解并為下一次合作奠定堅實的基礎。讓我們再仔細想一想這商務談判，它不僅僅是一個純粹意義上利益博取的過程，而且還是具有科學性和藝術性的學問，在談判過程中各種技巧的