制藥SSS核心銷售模型概論課件

華瑞制藥SSS核心銷售模型徐立新SSSSellingSkill華瑞制藥SSS核心銷售模型徐立新SSSSellingSk訪前準(zhǔn)備接觸開場尋找突破訪后分析達(dá)成協(xié)議處理異議傳遞信息滿足需要核心銷售模式訪前準(zhǔn)備接觸開場尋找突破訪后分析達(dá)成協(xié)議處理異議傳遞信息核心理解銷售–

華瑞SSS拜訪質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)訪前準(zhǔn)備回顧以往拜訪記錄以及收集到的客戶信息，判斷了解客戶所處“客戶成熟度”設(shè)定符合SMART原則的拜訪目標(biāo)，以使客戶延“客戶成熟度”前進(jìn)對以下內(nèi)容作好準(zhǔn)備：開場白4.使用的推廣資料和臨床文獻(xiàn)傳遞的關(guān)鍵信息，產(chǎn)品特征和利益5.如何獲得客戶承諾預(yù)測客戶的異議，及如何處理

接觸開場建立和諧氛圍自我介紹，提出議程陳述價值詢問是否接受

尋求突破用開放式和限制式尋問來尋找客戶的需求目前現(xiàn)狀需要解決的問題

傳遞信息表示了解該問題介紹相關(guān)的特征和利益詢問是否接受

處理異議聆聽并尋問客戶的問題表示了解客戶的顧慮提供信息消除顧慮確認(rèn)客戶接受

達(dá)成協(xié)議總結(jié)先前被客戶接受的幾項利益提議你和客戶的下一步行動確認(rèn)客戶接受

訪后分析記錄客戶所處“成熟度”本次拜訪客戶所做承諾明確跟進(jìn)行動理解銷售–華瑞SSS拜訪質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)訪前準(zhǔn)備接觸開場尋求一拜訪前的準(zhǔn)備定義：為每位拜訪對象確定具體并有挑戰(zhàn)性的拜訪目標(biāo)。行為表現(xiàn):拜訪目的應(yīng)包括以下內(nèi)容客戶的成熟度通過這次拜訪要拿的承諾(客戶答應(yīng)的事)

準(zhǔn)備采取的方法/行動一拜訪前的準(zhǔn)備定義：為每位拜訪對象確定具體并有挑戰(zhàn)性的拜訪一訪前準(zhǔn)備回顧以往的拜訪記錄及信息，判斷客戶所處的產(chǎn)品接納度設(shè)定SMART拜訪目標(biāo)，推進(jìn)客戶根據(jù)拜訪目標(biāo)，做好訪前準(zhǔn)備一訪前準(zhǔn)備回顧以往的拜訪記錄及信息，設(shè)定SMART拜訪目標(biāo)客戶成熟梯度量化要求了解階段不知階段試用階段使用階段忠誠階段了解該類產(chǎn)品及用法，但沒有處方過成為首選產(chǎn)品，并積極向他人推薦該產(chǎn)品常規(guī)使用產(chǎn)品，但主要是在新病人中使用；總體處方量不及競爭產(chǎn)品在新病人中嘗試使用產(chǎn)品12次-18次4次-12次1次-4次20次-40次客戶成熟梯度量化要求了解階段不知階段試用階段使用階段忠誠階段

拜訪前準(zhǔn)備什么？你將對哪一位客戶進(jìn)行拜訪？曾收集到信息？此客戶所出“成熟度”在哪里？設(shè)定SMART拜訪目標(biāo)開場白？你將傳遞什么信息？根據(jù)經(jīng)驗，客戶會提出哪些問題？你將會使用到哪些DA和文獻(xiàn)？要求客戶作出什么承諾？如何達(dá)到承諾？拜訪前準(zhǔn)備什么？你將對哪一位客戶進(jìn)行拜訪二接觸開場定義：有目的地跟進(jìn)上次拜訪進(jìn)展，能順利引導(dǎo)客戶進(jìn)入產(chǎn)品討論，有效運(yùn)用連貫話語，帶出產(chǎn)品討論行為表現(xiàn)：接觸開場應(yīng)包括的內(nèi)容：跟進(jìn)上次拜訪/激發(fā)客戶談話興趣的話語（什么）；帶出這次拜訪的目的（為什么）

詢問是否接受（確認(rèn)）

引進(jìn)產(chǎn)品討論二接觸開場定義：有目的地跟進(jìn)上次拜訪進(jìn)展，能順利引導(dǎo)客戶進(jìn)三尋求突破定義：觀察/尋問/聆聽探究客戶需要善于提問、積極聆聽，正確了解客戶需求/目的。行為表現(xiàn)：用開放式、封閉式探究客戶的：現(xiàn)狀及期望客戶資料搜集全面，

確認(rèn)客戶接受目的三尋求突破定義：觀察/尋問/聆聽探究客戶需要目的練習(xí)四練習(xí)四四傳遞信息（呈現(xiàn)產(chǎn)品）定義：使用DA和臨床文獻(xiàn)正確傳遞產(chǎn)品關(guān)鍵信息把產(chǎn)品的特征同客戶及病人的利益聯(lián)系起來對產(chǎn)品、疾病及競爭對手的信息充分了解談特點(diǎn)賣益處與客戶的需求相結(jié)合

行為表現(xiàn)：表示了解該需要（適當(dāng)解意、摘要以顯示設(shè)身處地了解客戶的想法）用聲明（最、唯一。。。）+產(chǎn)品特征（具有。。。）+功效（可以做到。。。）+利益（能幫助你。。。）+證明（文獻(xiàn)、文章）呈現(xiàn)產(chǎn)品

確認(rèn)客戶接受

四傳遞信息（呈現(xiàn)產(chǎn)品）定義：使用DA和臨床文獻(xiàn)正確傳遞產(chǎn)演練演練定義：聆聽并澄清客戶的問題，理解相應(yīng)內(nèi)容，使用相關(guān)特征利益處理異議，并提供資料。確認(rèn)客戶接受行為表現(xiàn)：尋問以了解客戶顧慮表示了解客戶顧慮提供信息消除顧慮

確認(rèn)客戶是否接受五處理異議定義：聆聽并澄清客戶的問題，理解相應(yīng)內(nèi)容，使用相關(guān)特征五處異議是·異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。

·異議經(jīng)由處理能縮短銷售周期，而爭論則會拖延甚至葬送銷售進(jìn)程。

·沒有異議的客戶才是最難應(yīng)對的客戶。

·異議表示你提供的利益仍然不能滿足對方的需求。異議是·異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。異議是

·注意聆聽，區(qū)分真異議、假異議及隱藏的異議。

·不可用夸大不實的話來處理異議，當(dāng)你不知道答案時，請說“我將盡快提供答案”。

·將異議視為客戶希望獲得更多信息的信號。

·異議表示客戶仍有求于你。異議是·注意聆聽，區(qū)分真異議、假異議及隱藏的異議。異議原因1、客戶原因

·拒絕改變。多數(shù)人對改變都會習(xí)慣性地產(chǎn)生抵觸情緒，因為銷售人員的工作或多或少會給客戶帶來一些改變。例如，從目前使用的A品牌轉(zhuǎn)換成B品牌；從目前可用的預(yù)算中拿出一部分來購買未來的保障；等等。

·情緒處于低潮。當(dāng)客戶的情緒正處于低潮時，可能沒有心情來談，也容易提出異議。

·沒有意愿。客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。異議原因1、客戶原因異議原因

·無法滿足客戶的需求?？蛻舻男枰荒艹浞直粷M足，因而無法認(rèn)同你的產(chǎn)品。

·預(yù)算不足，因而產(chǎn)生價格上的異議。

·藉口、推托?？蛻舨幌牖〞r間來談。

·客戶抱有隱藏的異議：客戶抱有隱藏的異議時，會提出各式各樣的異議。異議原因·無法滿足客戶的需求?？蛻舻男枰荒艹浞直粷M足，異議原因銷售人員原因

·銷售人員無法贏得客戶的好感，如舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。異議原因銷售人員原因異議原因

·做了夸大不實的陳述。比如，以不實的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來了更多的異議。

·使用過多的專門術(shù)語。如專業(yè)術(shù)語過多，客戶覺得自己無法勝任使用并提出異議。

·事實調(diào)查不正確。銷售人員引用不正確的調(diào)查資料，引起了客戶的異議。異議原因·做了夸大不實的陳述。比如，以不實的說辭哄騙客戶異議原因

·不當(dāng)?shù)臏贤?。說得太多或聽得太少都無法把握住客戶的需求點(diǎn)，因而產(chǎn)生許多異議。

·展示失敗。展示失敗會立刻遭到客戶的質(zhì)疑。異議原因·不當(dāng)?shù)臏贤?。說得太多或聽得太少都無法把握住客戶異議原因

·姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮。比如，處處強(qiáng)勢，客戶感覺不愉快，提出主觀異議。只有了解異議產(chǎn)生的可能原因，你才可能更冷靜地判斷異議產(chǎn)生的真正原因，并針對原因來“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解異議。異議原因·姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮。比如，處處強(qiáng)勢，客戶客戶的顧慮懷疑誤解缺點(diǎn)客戶的顧慮懷疑

（一）消除懷疑

詢問了解顧慮首先你清楚客戶所懷疑的特征/利益時當(dāng)方法

表示了解該顧慮給與相關(guān)的證據(jù)詢問是否接受119-124（一）消除懷疑詢問了解顧慮首先你清楚客戶所懷疑演練演練

（二）消除誤解

詢問了解顧慮首先你已清楚客戶認(rèn)為你不能提供某項特征/利益，而其實你是可以時

當(dāng)方法

澄清該誤解說服該誤解

表示了解該需要介紹相關(guān)特征和利益詢問是否接受125-130（二）消除誤解詢問了解顧慮首先你已清楚客戶認(rèn)為你演練演練

（三）克服缺點(diǎn)

詢問了解顧慮首先你已清楚客戶的不滿意，是因為某項特征利益存在欠缺時

當(dāng)方法

表示了解該顧慮把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益重提先前已接受的利益已淡化缺點(diǎn)詢問是否接受說服該需要131-141（三）克服缺點(diǎn)詢問了解顧慮首先你已清楚客戶的不滿演練演練六達(dá)成協(xié)議定義：為下一步合理行動計劃與客戶協(xié)商一致，或為下次拜訪做好鋪墊。行為表現(xiàn)：總結(jié)討論重點(diǎn)(包括拜訪中取得客戶認(rèn)同的觀點(diǎn)）提出與客戶合理行動（合理行動要求指提出的要求已有討論的基礎(chǔ)，從前面討論自然的帶到行動的承諾做結(jié)尾)

提出跟進(jìn)計劃為下次拜訪做鋪墊確認(rèn)客戶接受六達(dá)成協(xié)議定義：為下一步合理行動計劃與客戶協(xié)商一致，或為演練演練七訪后分析定義：分析記錄客戶資料行為表現(xiàn)：