絕對(duì)成交話術(shù)-杜云生

世界管理大師(dàshī)彼得·杜拉克說(shuō)過(guò)：

除了創(chuàng)新和行銷，其他的一切都是成本。銷售(xiāoshòu)=收入銷售(xiāoshòu)的最重要目的是成交第二頁(yè)，共六十七頁(yè)。人與人只有(zhǐyǒu)四種關(guān)系不利(bùlì)人、不利(bùlì)己不利(bùlì)人、利己利人、不利己利人、利己

第三頁(yè)，共六十七頁(yè)。行為的四大(sìdà)循環(huán)1、無(wú)意識(shí)無(wú)能力(nénglì)

（不知道自己的缺點(diǎn)）2、有意識(shí)無(wú)能力

（知道(zhīdào)自己的缺點(diǎn)，但還未去改變）3、有意識(shí)有能力

（知道自己的缺點(diǎn)，并有意識(shí)地運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)）4、無(wú)意識(shí)有能力

（自然而然地運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)）第四頁(yè)，共六十七頁(yè)。學(xué)習(xí)(xuéxí)的五大步驟1、初步(chūbù)的了解2、重復(fù)(chóngfù)3、開(kāi)始使用4、融會(huì)貫通5、再一次加強(qiáng)研究表明：同一資訊需要重復(fù)16次才可以成為潛意識(shí)第五頁(yè)，共六十七頁(yè)。教學(xué)(jiāoxué)的五大步驟1、解釋(jiěshì)2、示范(shìfàn)3、開(kāi)始演練4、糾正錯(cuò)誤5、重復(fù)演練最有效的學(xué)習(xí)方法之一：教別人（給別人一碗水，自己要有一桶水；付出的同時(shí)就在收獲，教別人的同時(shí)就是在教自己）第六頁(yè)，共六十七頁(yè)。開(kāi)放式問(wèn)題(wèntí)什么(shénme)？哪里(nǎli)？何時(shí)？為什么？如何？誰(shuí)？談?wù)?？分享？。。。。。。第七?yè)，共六十七頁(yè)。封閉式問(wèn)題(wèntí)是不是？好不好？行不行？有沒(méi)有？可不可以？能不能？要不要(bùyào)？。。。。。。第八頁(yè)，共六十七頁(yè)。成交(chéngjiāo)的十大步驟第九頁(yè)，共六十七頁(yè)。一、準(zhǔn)備(zhǔnbèi)1、我要的結(jié)果(jiēguǒ)是什么？2、對(duì)方要的結(jié)果(jiēguǒ)是什么？3、我的底線是什么？4、顧客可能會(huì)有哪些抗拒？5、如何解除這些抗拒？沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是在計(jì)劃倒閉必問(wèn)的六大問(wèn)題：6、如何成交？第十頁(yè)，共六十七頁(yè)。精神(jīngshén)上的準(zhǔn)備要不斷告訴自己：我是開(kāi)發(fā)新客戶的高手(gāoshǒu)，我是產(chǎn)品介紹高手(gāoshǒu)，我可以解除客戶的任何抗拒點(diǎn)，每一個(gè)客戶都樂(lè)意購(gòu)買我的產(chǎn)品，我可以在任何時(shí)候銷售任何產(chǎn)品給任何人。。。體能(tǐnénɡ)上的準(zhǔn)備你要精力充沛，銷售、成交的時(shí)候是一種能量的比賽，當(dāng)你比他更有能量的時(shí)候他會(huì)向你買東西。第十一頁(yè)，共六十七頁(yè)。產(chǎn)品(chǎnpǐn)知識(shí)的準(zhǔn)備1、你的產(chǎn)品能提供(tígōng)顧客哪十大好處？2、你的產(chǎn)品到底(dàodǐ)為什么值這個(gè)錢？3、你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么？4、顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？最大的理由是什么？5、重復(fù)演練徹底了解顧客的背景對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備第十二頁(yè)，共六十七頁(yè)。二、調(diào)整(tiáozhěng)情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)銷售人員最重要的一個(gè)技能，就是一定要學(xué)會(huì)(xuéhuì)情緒控制。

心靈預(yù)演（想象完美的成交(chéngjiāo)過(guò)程）改變肢體動(dòng)作就是改變情緒最好而且最快的方法。第十三頁(yè)，共六十七頁(yè)。三、建立(jiànlì)信賴感及其步驟沒(méi)有信賴(xìnlài)，就沒(méi)有成交建立(jiànlì)信賴感的步驟：1、要做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人。

2、要贊美。真誠(chéng)地贊美：講出別人有但你沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，而且是你很羨慕的。3、不斷認(rèn)同他。每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的，你認(rèn)同他，對(duì)方也會(huì)喜歡你。第十四頁(yè)，共六十七頁(yè)。4、模仿(mófǎng)顧客。人喜歡(xǐhuan)什么樣的人？5、對(duì)產(chǎn)品(chǎnpǐn)專業(yè)知識(shí)的了解。要成為贏家，先成為專家。6、穿著（包括飾品、用品）

都說(shuō)不要以貌取人，但是每個(gè)人從小到大都在以貌取人。

7、了解顧客背景像自己的人第十五頁(yè)，共六十七頁(yè)。8、使用顧客(gùkè)見(jiàn)證方法(fāngfǎ)一：消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法

方法(fāngfǎ)二：照片

方法三：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

方法四：顧客名單

方法五：自己的從業(yè)資歷

使用顧客見(jiàn)證是最重要的，是用第三者來(lái)替你發(fā)言，而不是“王婆賣瓜”。方法六：獲得的聲譽(yù)及資格

方法七：財(cái)務(wù)上的成就

方法八：拜訪過(guò)的城市或國(guó)家

方法九：所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)

第十六頁(yè)，共六十七頁(yè)。四、找出顧客的問(wèn)題(wèntí)、需求和渴望

1）滿足階段（無(wú)任何(rènhé)需求）壞消息：處在滿足階段(jiēduàn)的顧客賣給他產(chǎn)品的可能性很小好消息：處在滿足階段的顧客非常少問(wèn)題：顧客經(jīng)常在騙你調(diào)查：96%的顧客有問(wèn)題存在，顧客經(jīng)常處于“無(wú)知的幸福階段”顧客做出決定的八大心理循環(huán)：

第十七頁(yè)，共六十七頁(yè)。2）認(rèn)知(rènzhī)階段（顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問(wèn)題）

96%的“無(wú)知”顧客，其中(qízhōng)70%處于認(rèn)知階段顧客沒(méi)有需求(xūqiú)，只有問(wèn)題

問(wèn)題是需求的前身，找到顧客的問(wèn)題才能刺激他的需求

人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題

①小問(wèn)題不斷累積成大問(wèn)題，某個(gè)導(dǎo)火索成為壓死駱駝的最后一根稻草②災(zāi)難性的突發(fā)事件發(fā)生這兩種情況之一，就進(jìn)入決定階段顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才作出決定

你銷售的不是產(chǎn)品，是問(wèn)題的解決方案

顧客買的是問(wèn)題的解決方案第十八頁(yè)，共六十七頁(yè)。3）決定階段(jiēduàn)（小問(wèn)題變成大問(wèn)題）銷售(xiāoshòu)的使命是預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生，而不是發(fā)生問(wèn)題的善后處理銷售人員通常只面向遇到(yùdào)大問(wèn)題的顧客（少量），而不是面向潛在問(wèn)題的顧客（大量）顧客通常處在第二和第三階段之間，所以需要把顧客的小問(wèn)題說(shuō)成大問(wèn)題問(wèn)題愈大、需求就愈高，顧客愿意支付的價(jià)格就愈高做決定慢，改變決定快，這是每個(gè)人的天性！（顧客容易反悔）第十九頁(yè)，共六十七頁(yè)。4）衡量需求(xūqiú)階段決定階段的重點(diǎn)(zhòngdiǎn)是問(wèn)題，衡量需求階段的重點(diǎn)是需求第二十頁(yè)，共六十七頁(yè)。5）明確(míngquè)定義（明確(míngquè)、具體量化）

通過(guò)發(fā)問(wèn)，了解顧客的明確要求，給與(ɡěiyǔ)明確的回復(fù)

銷售人員通常試圖影響(yǐngxiǎng)顧客的定義，而最棒的銷售人員是了解顧客的明確定義當(dāng)你了解顧客的明確定義時(shí)，顧客認(rèn)為你是站在他的需求角度考慮，而不是推銷產(chǎn)品第二十一頁(yè)，共六十七頁(yè)。6）尋找階段(jiēduàn)（買什么產(chǎn)品解決問(wèn)題）---只有到了這個(gè)階段才介紹產(chǎn)品！??！顧客心理的三大(sāndà)問(wèn)題：

有什么問(wèn)題(wèntí)，要不要解決？（第三階段）

用什么方法解決？（第五階段）

跟誰(shuí)買？（第六、七階段）

第二十二頁(yè)，共六十七頁(yè)。7）選擇(xuǎnzé)階段（跟誰(shuí)買）8）重新考慮（后悔(hòuhuǐ)）發(fā)現(xiàn)(fāxiàn)新問(wèn)題，產(chǎn)生后悔

銷售人員要及時(shí)服務(wù)，根據(jù)新問(wèn)題，挖掘新的商機(jī)---顧問(wèn)式銷售第二十三頁(yè)，共六十七頁(yè)。問(wèn)題演練(yǎnliàn)模式

對(duì)沒(méi)有買過(guò)此類產(chǎn)品(chǎnpǐn)的人（方法一）讓他說(shuō)出不可(bùkě)抗拒的事實(shí)把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考

第二十四頁(yè)，共六十七頁(yè)。對(duì)沒(méi)有(méiyǒu)買過(guò)此類產(chǎn)品的人（方法二）1、提出(tíchū)問(wèn)題要用開(kāi)放式問(wèn)句，讓對(duì)方自己(zìjǐ)說(shuō)；而不要用封閉式問(wèn)句，你自己說(shuō)。2、煽動(dòng)問(wèn)題開(kāi)始多問(wèn)對(duì)方開(kāi)放式的問(wèn)題，找出對(duì)方現(xiàn)在的問(wèn)題，把問(wèn)題擴(kuò)大。問(wèn)：然后呢？。。。然后呢？。。。讓對(duì)方連鎖說(shuō)出問(wèn)題3、解決辦法（假如）假如我有辦法解決您的問(wèn)題，您有沒(méi)有興趣了解？

4、產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決）讓顧客知道，你的產(chǎn)品、項(xiàng)目能幫他省錢、賺錢要幫顧客算賬，讓顧客知道，價(jià)值大于價(jià)格第二十五頁(yè)，共六十七頁(yè)。問(wèn)出需求(xūqiú)的缺口對(duì)買過(guò)此類產(chǎn)品(chǎnpǐn)的人1、問(wèn)出需求(xūqiú)現(xiàn)在使用的產(chǎn)品是什么？最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？喜歡的原因是什么？希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善？為什么這對(duì)你那么重要？2、問(wèn)出決定權(quán)3、問(wèn)出許可4、產(chǎn)品介紹第二十六頁(yè)，共六十七頁(yè)。問(wèn)出購(gòu)買(gòumǎi)的需求購(gòu)買(gòumǎi)。。。時(shí)，您最重要的條件有哪些？找出顧客的需求清單，明確定義(dìngyì)，白紙黑字寫出第二十七頁(yè)，共六十七頁(yè)。找心動(dòng)(xīndònɡ)按鈕如何探測(cè)顧客的購(gòu)買關(guān)鍵(guānjiàn)（察言觀色）問(wèn)：①家庭(jiātíng)②事業(yè)③興趣④夢(mèng)想、目標(biāo)聽(tīng)：①第一反應(yīng)②講老半天的故事或解釋③不斷重復(fù)講的事④語(yǔ)調(diào)看：①表情語(yǔ)言②他房?jī)?nèi)的東西③立即反應(yīng)第二十八頁(yè)，共六十七頁(yè)。五、塑造產(chǎn)品(chǎnpǐn)的價(jià)值

最重要(zhòngyào)的是讓客戶了解：價(jià)值＞價(jià)格（后面詳細(xì)(xiángxì)介紹）第二十九頁(yè)，共六十七頁(yè)。六、分析(fēnxī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何(rúhé)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較？對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)(yōudiǎn)就是他的缺點(diǎn)，我的缺點(diǎn)就是我的優(yōu)點(diǎn)(yōudiǎn)。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得他們所有的資料取得他們的價(jià)目表了解對(duì)手什么地方比你弱絕不批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)出你與對(duì)手的差異化，優(yōu)點(diǎn)勝過(guò)他們

強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)提醒顧客對(duì)手產(chǎn)品等缺點(diǎn)提醒不是強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)就會(huì)變成批評(píng)了。

拿出一封他們的顧客后來(lái)向你購(gòu)買的見(jiàn)證第三十頁(yè)，共六十七頁(yè)。七、解除(jiěchú)顧客的抗拒點(diǎn)顧客(gùkè)為何會(huì)有抗拒點(diǎn)1、沒(méi)有(méiyǒu)分辨好準(zhǔn)顧客

什么叫準(zhǔn)顧客？對(duì)產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人

有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買的人

有決定權(quán)購(gòu)買的人

傾向于購(gòu)買的人第三十一頁(yè)，共六十七頁(yè)。2、沒(méi)有(méiyǒu)找到需求

3、沒(méi)有(méiyǒu)建立信賴感

4、沒(méi)有(méiyǒu)針對(duì)價(jià)值觀

5、塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足

6、沒(méi)準(zhǔn)備好解答就事先提出

7、沒(méi)有遵照銷售的程序（銷售是一個(gè)流程問(wèn)題，前面七個(gè)步驟做對(duì)了，成交就是自然的，流程正確結(jié)果一定正確。一個(gè)步驟出了問(wèn)題結(jié)果就不一樣。）第三十二頁(yè)，共六十七頁(yè)。給顧客(gùkè)打預(yù)防針---預(yù)料中的抗拒處理1、主動(dòng)提出：你先把顧客可能會(huì)有的問(wèn)題提出，即使(jíshǐ)是你的產(chǎn)品缺點(diǎn)。2、夸獎(jiǎng)它：你要去夸獎(jiǎng)這個(gè)(zhège)問(wèn)題、缺點(diǎn)。

3、把它當(dāng)成是一個(gè)有利的條件：缺點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)。

第三十三頁(yè)，共六十七頁(yè)。顧客(gùkè)可能是騙子聽(tīng)話要聽(tīng)“話中之話”、“弦外之音(xiánwàizhīyīn)”，這是解決客戶抗拒的關(guān)鍵！顧客(gùkè)最常用的十大推托借口

（參考下列句式，整理出UFT的適用話術(shù)，先死記硬背把話術(shù)背下來(lái)，然后融會(huì)貫通，才能問(wèn)出經(jīng)典的銷售問(wèn)句）

第三十四頁(yè)，共六十七頁(yè)。借口(jièkǒu)之一---我要考慮考慮

“我要考慮考慮。”“某某小姐，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是？”“是啊”“這么重要的事，你需不需要和別人商量商量？”“不用了?！薄澳惴浅Ｓ兄饕?jiàn)，我非常欣賞你?！薄澳睦锬睦铩薄澳氵@么說(shuō)該不會(huì)是想打發(fā)我走吧？”“你別這么說(shuō)，不會(huì)不會(huì)?！薄澳俏揖头判牧耍硎灸銜?huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品(chǎnpǐn)了。”“是是是，我會(huì)認(rèn)真考慮的?！薄凹热贿@件事這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真地做出你最后的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起來(lái)考慮？你一想到什么問(wèn)題，我就馬上回答你，這樣比較公平，你說(shuō)是不是？坦白講，你最想考慮的一件事是什么問(wèn)題？請(qǐng)問(wèn)是不是錢的問(wèn)題？“是”“那太好了，原來(lái)是錢的問(wèn)題，讓我們來(lái)講解一下為什么這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格這么高?！保ń獬嘘P(guān)“錢”的抗拒點(diǎn)）“除了錢的問(wèn)題還有別的問(wèn)題嗎？換句話說(shuō)，要不是因?yàn)閮r(jià)錢高你就買了嗎？”話術(shù)一第三十五頁(yè)，共六十七頁(yè)。話術(shù)二“我要考慮考慮”“某某小姐，聽(tīng)你這么講，顯然你心里有其他的疑慮沒(méi)有告訴我，要不然你不會(huì)這么說(shuō)。我很想知道(zhīdào)，到底是什么原因讓你今天不愿意跟我做生意，你可以告訴我真正的原因嗎？其實(shí)你說(shuō)你要考慮考慮，我知道(zhīdào)這是借口，請(qǐng)你講出你真正不跟我做生意的原因?！钡谌?yè)，共六十七頁(yè)。話術(shù)三

“我要考慮考慮，你先走吧”你收拾東西，做欲走狀，你說(shuō)：“顧客先生，既然你今天不肯買，那我只好走了?！蹦闩R行前回頭來(lái)一句：“顧客先生，我剛做這一行，是個(gè)新人，我很想知道今天我到底做錯(cuò)了什么事？我跟你介紹完這么多我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)后，你竟然還沒(méi)有決定跟我買，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開(kāi)之前，請(qǐng)你幫我一個(gè)忙，告訴我哪里做錯(cuò)了，下次我在其他場(chǎng)所(chǎnɡsuǒ)做銷售時(shí)，就不會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，就能做得更好，可以嗎？”“也沒(méi)什么了，其實(shí)你沒(méi)犯什么錯(cuò)，是我覺(jué)得東西有點(diǎn)貴?！薄霸瓉?lái)是太貴了，表示我剛剛還是沒(méi)有說(shuō)清楚這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，讓我重新再說(shuō)一遍?！庇谑悄愦蜷_(kāi)東西，再開(kāi)始介紹。這叫“回馬槍成交法”第三十七頁(yè)，共六十七頁(yè)。借口(jièkǒu)之二---太貴了方法(fāngfǎ)一：價(jià)值法（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來(lái)的利益）“某某小姐，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)同意一件產(chǎn)品真正(zhēnzhèng)的價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢，這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方？”“是”“如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水值100萬(wàn)，你說(shuō)是不是？因?yàn)檫@瓶水可以讓你重獲回家所需要的力氣，這是一瓶水的價(jià)值，你說(shuō)是不是？”第三十八頁(yè)，共六十七頁(yè)。方法(fāngfǎ)二：代價(jià)法（強(qiáng)調(diào)不用產(chǎn)品帶來(lái)的損失）“某某小姐，讓我跟你說(shuō)明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。”“難道你不愿意多花一點(diǎn)錢購(gòu)買高品質(zhì)的產(chǎn)品嗎？你知道使用次級(jí)產(chǎn)品到頭來(lái)你會(huì)為它付出(fùchū)更大的代價(jià)，想想眼前省了小錢反而長(zhǎng)期損失了更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？”第三十九頁(yè)，共六十七頁(yè)。方法三：品質(zhì)法（強(qiáng)調(diào)(qiángdiào)產(chǎn)品貴是因?yàn)槠焚|(zhì)高）品質(zhì)(pǐnzhì)法1：“顧客先生，我完全同意你的意見(jiàn)，我想你一定聽(tīng)過(guò)好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨這句話吧。身為一家公司，我們面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)(yánfā)上，使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一些。顧客先生，我認(rèn)為你應(yīng)該一開(kāi)始就投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來(lái)你得為那種次級(jí)品付出代價(jià)，不是嗎？”第四十頁(yè)，共六十七頁(yè)。品質(zhì)(pǐnzhì)法2：“顧客先生，大多數(shù)的人，包括你我都可以清楚(qīngchu)地了解到，好東西不便宜，而便宜的東西也很少有好的。顧客有很多事可以提，但大多數(shù)人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的產(chǎn)品和差勁的服務(wù)，要是那些產(chǎn)品的品質(zhì)很差勁的話，你說(shuō)是嗎？”第四十一頁(yè)，共六十七頁(yè)。品質(zhì)(pǐnzhì)法3：“顧客先生，你也知道在很多年前，我們公司就做了一個(gè)決策(juécè)，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)錢解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久，你應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對(duì)，不是嗎？第四十二頁(yè)，共六十七頁(yè)。品質(zhì)(pǐnzhì)法（整合）：“某某先生，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，為什么？因?yàn)槎嗄昵拔覀児揪兔媾R一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一些。我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)好貨往往不便宜。便宜往往沒(méi)好貨，所以顧客先生，我認(rèn)為你寧可投資得比原計(jì)劃多一點(diǎn)(yīdiǎn)，也不應(yīng)該投資得比你應(yīng)該花的少一點(diǎn)(yīdiǎn)。顧客有很多事可以提，但他們忘記了價(jià)格卻忘不了品質(zhì)差勁的產(chǎn)品。如果今天我為價(jià)格解釋，那是一時(shí)的，但如果我終生為差勁的品質(zhì)道歉，卻是永久無(wú)法彌補(bǔ)的。顧客先生，你說(shuō)不是嗎？最終我們公司決定，寧要讓顧客第一次就投資最好的產(chǎn)品，也不要讓顧客一輩子為次級(jí)品付出代價(jià)，你應(yīng)該為我們公司的抉擇感到高興才對(duì)，顧客先生，你說(shuō)不是嗎？第四十三頁(yè)，共六十七頁(yè)。品質(zhì)(pǐnzhì)法4：“顧客先生(xiānsheng)，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈玫墓荆拍茕N售最好的產(chǎn)品，也只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價(jià)錢，同樣也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好的公司。我以代表市場(chǎng)上最好的公司為榮，我們都知道便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因?yàn)槟愕谝淮尉桶旬a(chǎn)品買對(duì)了，你說(shuō)是嗎？你為什么要買那種勉強(qiáng)過(guò)得去的產(chǎn)品，如果長(zhǎng)期使用的話好東西的成本會(huì)比較低，你同意嗎？第四十四頁(yè)，共六十七頁(yè)。方法四：分解(fēnjiě)法（分解到天，讓顧客感覺(jué)并不貴）例：普通衛(wèi)生巾一個(gè)月要花30元，用UFT要50元，多花20元，按每月30天算（包括護(hù)墊），每天僅多花7毛錢(máoqián)，就可以用上最好品質(zhì)的產(chǎn)品。第四十五頁(yè)，共六十七頁(yè)。方法五：如果法（假設(shè)(jiǎshè)可以在價(jià)格給與優(yōu)惠）“如果給你優(yōu)惠一點(diǎn)你會(huì)買嗎？”（或如果我向公司申請(qǐng)優(yōu)惠價(jià)你會(huì)買嗎？）顧客：“那看你優(yōu)惠多少了?！薄澳愣嗌馘X會(huì)買？”“刷卡還是付現(xiàn)金？”“要不要開(kāi)發(fā)票？”（如果顧客說(shuō)YES，就可以成交；如果顧客說(shuō)NO，表明顧客在騙你，你也沒(méi)有透露出價(jià)格(jiàgé)底線。切忌一開(kāi)始就給顧客打折！?。。┑谒氖?yè)，共六十七頁(yè)。方法六：明確思考法（幫助(bāngzhù)顧客理清思路）“UFT太貴了?！薄案膫€(gè)品牌的衛(wèi)生巾比？”（跟誰(shuí)比？）“奔馳(bēnchí)為什么比桑塔納貴？UFT就是奔馳級(jí)的衛(wèi)生巾?！钡谒氖唔?yè)，共六十七頁(yè)。借口之三---別家(biéjiā)更便宜顧客：“這個(gè)產(chǎn)品，別家更便宜。”“這位先生(xiānsheng)，我同意你的說(shuō)法，每個(gè)人都希望以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品，同時(shí)我也知道每個(gè)人買東西的時(shí)候都會(huì)以三件事做評(píng)估：第一是最好的品質(zhì)，第二是最好的服務(wù)，第三是最低的價(jià)格。我做生意這么多年，還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有任何一家企業(yè)，能同時(shí)供給顧客這三件事。因?yàn)楹秘浲槐阋?，便宜往往沒(méi)好貨，你說(shuō)是嗎？所以我很好奇，為了能幫你達(dá)到最佳的效果，顧客先生，這三件事哪一件是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？”顧客：“不是”“最佳的服務(wù)嗎？”顧客：“不是啊”“那是最低的價(jià)格了？”顧客：“是”第四十八頁(yè)，共六十七頁(yè)。借口(jièkǒu)之四---超出預(yù)算顧客：“這個(gè)東西超出我們公司的預(yù)算(yùsuàn)了?！薄澳衬诚壬彝耆梢粤私膺@一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編制預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具，不是嗎？”顧客：“是啊”“為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該有彈性，你說(shuō)是嗎？”顧客：“是”“假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助貴公司帶來(lái)長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者為能達(dá)到更好的結(jié)果，你是要讓預(yù)算來(lái)控制你，還是你來(lái)控制預(yù)算？”第四十九頁(yè)，共六十七頁(yè)。借口之五---我很滿意目前所用(suǒyònɡ)的產(chǎn)品

“請(qǐng)問(wèn)您要買我A產(chǎn)品嗎？”“不要(bùyào)了?！薄盀槭裁?？”“我有B了?！薄澳肂多長(zhǎng)時(shí)間了？”“三年”“很滿意嗎？”“很滿意”第五十頁(yè)，共六十七頁(yè)?！坝肂之前你用什么呢？”“用C啊”“三年前從C轉(zhuǎn)成B的時(shí)候您考慮了什么好處？”“考慮了1、2、3”“考慮之后您得到了嗎？”“得到了得到了”“您真的很滿意嗎？”“真的”“既然三年前您做出了從C轉(zhuǎn)換成B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么您又否定了一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)(jīhuì)呢？當(dāng)初您的考慮帶給了您更多的好處，為什么您現(xiàn)在不再做一次考慮呢？您覺(jué)得我說(shuō)的有道理嗎？”第五十一頁(yè)，共六十七頁(yè)。借口(jièkǒu)之六---**時(shí)候再買“6個(gè)月后再買”“6個(gè)月后您會(huì)買嗎？”“會(huì)”“現(xiàn)在買和6個(gè)月后買有什么差別(chābié)？”“您知道現(xiàn)在買的好處嗎？”“您知道6個(gè)月后再買的壞處嗎？”“如果您現(xiàn)在買，6個(gè)月后會(huì)多賺多少錢或節(jié)省多少錢。。。”

這個(gè)方法不但能解除(jiěchú)抗拒，也能套出真相。如果是抗拒就被解除，如果是借口也會(huì)被套出第五十二頁(yè)，共六十七頁(yè)。借口(jièkǒu)之七---我要問(wèn)某某人“某某先生，如果不用問(wèn)別人，你自己就可以做決定的話(dehuà)，您會(huì)買嗎？

“會(huì)”“換句話說(shuō)，您認(rèn)可我的產(chǎn)品了？”“認(rèn)可認(rèn)可”“那換句話說(shuō)，你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？”“會(huì)”“也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問(wèn)幾句，您對(duì)公司的產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等等還有問(wèn)題嗎？”“沒(méi)有沒(méi)有”“太好了，我們什么時(shí)候可以和決策人見(jiàn)面？”見(jiàn)到?jīng)Q策人后再介紹一次產(chǎn)品，讓顧客在中間做擔(dān)保與推薦“某某先生，您說(shuō)過(guò)您認(rèn)可并且沒(méi)有什么問(wèn)題，您會(huì)向別人推薦這個(gè)產(chǎn)品的?！薄皼Q策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品了，但他仍然要問(wèn)您，可見(jiàn)您在他心目中的地位。他決定要買這個(gè)產(chǎn)品，但他一定要請(qǐng)示您”決策人：“不用了，他喜歡的話，就買吧”第五十三頁(yè)，共六十七頁(yè)。借口(jièkǒu)之八---經(jīng)濟(jì)不景氣“某某先生。多年前我學(xué)到一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候成功者賣出。最近有很多人說(shuō)到市場(chǎng)不景氣，但在我們公司決不會(huì)受到不景氣的困擾。您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉?jīntiān)很多擁有財(cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速?gòu)買的決定而獲得了成功，當(dāng)然他也一定愿意做出這樣的決定。某某先生，今天(jīntiān)您有同樣的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？”第五十四頁(yè)，共六十七頁(yè)。借口(jièkǒu)之九---不跟陌生人做生意“我從來(lái)不在第一次見(jiàn)面的時(shí)候，就跟陌生人做生意。”“我非常理解(lǐjiě)您的意思，您不跟陌生人做生意，對(duì)不對(duì)？”“對(duì)”“您知道嗎？當(dāng)我走進(jìn)這扇門時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，您說(shuō)是嗎？”

第五十五頁(yè)，共六十七頁(yè)。借口(jièkǒu)之十---不買就是不買“今天不管你說(shuō)什么，我都不買”“某某先生，我相信世界上有很多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多理由向您推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，是嗎？”“是啊”“而您當(dāng)然可以向任何一位推銷員說(shuō)不，對(duì)不對(duì)？”“對(duì)啊”“身為一個(gè)專業(yè)的銷售代表，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒(méi)有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)不，他們只能對(duì)自己說(shuō)不，對(duì)自己的未來(lái)(wèilái)說(shuō)不，對(duì)自己的健康說(shuō)不，對(duì)自己的幸福說(shuō)不，對(duì)自己的快樂(lè)說(shuō)不。而我怎么怎么能夠讓顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題對(duì)自己說(shuō)不呢？如果您是我，您忍心看著某某先生因?yàn)橐粋€(gè)小小的問(wèn)題，而對(duì)他自己的未來(lái)(wèilái)的保障和健康說(shuō)不嗎？您忍心嗎？”“不忍心。”“所以說(shuō)我今天也絕對(duì)不會(huì)讓您說(shuō)不的”第五十六頁(yè)，共六十七頁(yè)。顧客提出抗拒點(diǎn)后怎么(zěnme)解決---天龍六步：

1、要套出真相：針對(duì)對(duì)方的抗拒點(diǎn)再問(wèn)一次，并接著做出合理(hélǐ)解釋。

2、要確認(rèn)這是唯一的真正抗拒(kàngjù)點(diǎn)：這是你今天不能購(gòu)買的唯一原因嗎？

3、再確認(rèn)一次：假如沒(méi)有這個(gè)原因你今天會(huì)購(gòu)買嗎？

4、測(cè)試成交：假如我能解決你的問(wèn)題，今天會(huì)買嗎？

5、以完全合理的解釋回答：假如我能跟你證明，這個(gè)是物超所值的，今天你會(huì)買嗎？

6、下一個(gè)步驟：繼續(xù)成交，就是要求成交。第五十七頁(yè)，共六十七頁(yè)?；馊魏?rènhé)抗拒---化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)（以不變應(yīng)萬(wàn)變）任何事物都有兩面性，把顧客的抗拒點(diǎn)轉(zhuǎn)化(zhuǎnhuà)為優(yōu)點(diǎn)。顧客(gùkè)不買的原因，就是他應(yīng)該購(gòu)買的理由，不管顧客說(shuō)什么，你永遠(yuǎn)可以說(shuō)對(duì)，這就是今天我找你的原因?。?！第五十八頁(yè)，共六十七頁(yè)。八、成交如何(rúhé)成交只要我要求(yāoqiú)，終究會(huì)得到

1、63%的人結(jié)束(jiéshù)時(shí)不敢要求2、46%的人要求一次后放棄3、24%的人要求二次后放棄4、14%的人要求三次后放棄5、12%的人要求四次后放棄所有銷售，60%的交易是在要求5次之后成交的

只有4%的人能夠成交60%的生意第五十九頁(yè)，共六十七頁(yè)。成交(chéngjiāo)信念第一句話：成交