房地產(chǎn)市場營銷的課程論文

中國房地產(chǎn)管理課程論文院（系）：專業(yè)班級：學(xué)號：學(xué)生姓名：指導(dǎo)教師：教師職稱：副教授目錄第1章前言 3第2章市場背景 32.1江山市經(jīng)濟概況 32.2江山市的發(fā)展方向 4第3章項目分析 43.1項目概況 43.2項目SWOT分析 43.2.1項目優(yōu)勢及機會點 43.2.2項目劣勢及危機點 5第4章項目定位 5第5章整體營銷手段 65.1引進(jìn)該行業(yè)內(nèi)富有實際操盤經(jīng)驗的能人來經(jīng)營管理。 65.2與當(dāng)?shù)匦抛u好的出租汽車公司合作，將司機作為兼職促銷員，實行效益提成獎勵政策。 65.3加大對外宣傳的力度，選擇恰當(dāng)?shù)臅r機舉行公關(guān)活動包括大型會議。 65.4對外樹立良好形象，擴大品牌知名度和美譽度。 65.5建立一套完善有效的應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)防機制。 65.6給予酒店自己的員工設(shè)立各種獎項。 65.7擴大項目經(jīng)營的范圍，擴大客源的范圍。 75.8打造個性化服務(wù)特點，使得與眾不同。 75.9發(fā)放廚師上灶津貼與創(chuàng)新菜活動 75.10二級考勤制度 85.11全員“金點子”活動 8第6章廣告策略及媒體選擇 86.1廣告策略建議： 86.2媒體分析及選擇 96.2.1戶外媒體 96.2.2報紙媒體 96.2.3電視媒體 96.2.4互聯(lián)網(wǎng) 9第7章項目廣告推廣計劃 107.1前期廣告推廣計劃 107.2中期廣告推廣計劃 107.3后期廣告推廣計劃 117.4不同季節(jié)的營銷策略 11江山國際大酒店營銷策劃案第1章前言按照“立足江山，依托浙江，輻射閩贛”的要求，加快發(fā)展休閑旅游業(yè)，重點發(fā)展現(xiàn)代物流（專業(yè)市場）業(yè)，鼓勵發(fā)展商貿(mào)商務(wù)業(yè)，推進(jìn)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)總量做大、行業(yè)集聚和產(chǎn)業(yè)提升，把現(xiàn)代服務(wù)業(yè)培育成為江山新的重要經(jīng)濟增長點，提升區(qū)域經(jīng)濟的綜合競爭力。全市服務(wù)業(yè)增加值年均增長率達(dá)到14.5%，到2012年達(dá)到70億元，占GDP的比重達(dá)到32.5%以上，到2015年達(dá)到105億元，占GDP比重力爭達(dá)到34%以上，建設(shè)三省邊際休閑旅游勝地、現(xiàn)代物流（專業(yè)市場）集散地、商貿(mào)商務(wù)名城等“兩地一城”取得初步成效；到2020年，全市服務(wù)業(yè)增加值占GDP比重達(dá)到37%以上，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)成為縣域經(jīng)濟的重要支撐，著力構(gòu)建浙閩贛三省邊際現(xiàn)代服務(wù)業(yè)高地。

打造三省邊際休閑旅游勝2012年，實現(xiàn)接待游客人數(shù)450萬人次以上，年旅游總收入達(dá)到25億元，年均增長20%以上；到2015年，實現(xiàn)年接待游客人數(shù)700萬人次以上，年旅游總收入達(dá)到38億元，年均增長18%以上。第2章中國市場背景2.1江山市經(jīng)濟概況江山工業(yè)基礎(chǔ)較好，主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)明顯。目前己形成機電、木業(yè)加工、電光源、消防器材四大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和建材兩個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，以及紡織、服裝、食用菌、蜂產(chǎn)品、羽毛球、注塑等特色產(chǎn)業(yè)。2007年四大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)總產(chǎn)值86億元，占全部工業(yè)總產(chǎn)值比重達(dá)40%以上。產(chǎn)業(yè)集聚發(fā)展態(tài)勢明顯，形成了以江山經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、賀村竹木工業(yè)區(qū)為主，幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)功能區(qū)為補充的發(fā)展平臺體系。近年來，江山市按照“三化四聯(lián)創(chuàng)”（三化即綠化提升、文化融入、優(yōu)化功能；四聯(lián)創(chuàng)即創(chuàng)建省級示范性文明城市、全國綠化模范城市、全國衛(wèi)生城市、國家園林城市）的工作思路，加快城市項目建設(shè)，加強城市經(jīng)營管理，提升城市品位，著力打造生態(tài)環(huán)境優(yōu)越、文化特色鮮明、功能設(shè)施完善的魅力城市。今年我市計劃投入資金3億元，新上馬植物園、仙霞古道十景浮雕墻等30多個城市建設(shè)項目，爭創(chuàng)全國綠化模范城市。

值得一提的是，江山市緊緊圍繞構(gòu)建邊際發(fā)展高地、進(jìn)位省內(nèi)中等發(fā)達(dá)行列、進(jìn)軍全國百強縣市“一高兩進(jìn)”三步走戰(zhàn)略目標(biāo)和“工業(yè)新城、旅游勝地、山水家園”的城市定位要求，開拓創(chuàng)新，真抓實干，經(jīng)濟綜合實力明顯增強。2.2江山市的發(fā)展方向在發(fā)展戰(zhàn)略上堅持“興工強市方向，牢固樹立工業(yè)經(jīng)一經(jīng)濟的理念，按照“高起點、特色化、跨越式”的要求，舉全市之力主攻工業(yè)，著力突破平臺、產(chǎn)業(yè)、龍頭、項目、科技、環(huán)境等重點環(huán)節(jié)，走集聚集群集約和創(chuàng)新發(fā)展道路。堅持“特色推進(jìn)”主策略，把特色競爭理念融會貫通到經(jīng)會發(fā)展各個領(lǐng)域，突出強化和放大產(chǎn)業(yè)、城市、旅游、環(huán)境等方面的特色，發(fā)揮比較優(yōu)勢，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，加強工作創(chuàng)新，努力把特色優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為發(fā)展優(yōu)勢，形成錯位發(fā)展、差異化競爭的有利格局。在城市定位方面強調(diào)：工業(yè)新城、旅游勝地、山水家園，主要指的是浙閩贛三省邊際旅游名市、長三角地區(qū)休閑旅游勝地、區(qū)域特色人文展示“櫥窗”。以“千年古道·錦繡江山”為主題、山水自然生態(tài)資源為依托、獨特的人文資源為重點，完善配套，提升功能，打響品牌，著力打造浙閩贛三省邊際休閑旅游度假勝地。堅持以人為本，創(chuàng)造優(yōu)越的人居環(huán)境、生態(tài)環(huán)境和創(chuàng)業(yè)環(huán)境，增進(jìn)人們對江山的認(rèn)同感、自豪感與歸屬感，著力構(gòu)筑浙閩贛三省邊際的最佳創(chuàng)業(yè)城市、居住家園。第3章項目分析3.1項目概況

該項目由江山市華能房地產(chǎn)有限公司全額投資，位于江山市區(qū)城中彩虹大橋東側(cè)，占地面積47畝，建筑面積3萬余平方米。緊鄰幽靜的須江公園，依山傍水，環(huán)境優(yōu)美典雅，建筑新穎別致，園林風(fēng)格濃郁，交通十分便利。該項目定位于集商務(wù)、旅游、休閑、餐飲為一體的四星級旅游酒店。有大小會議室9個，可承接10-300人的各類會議。其項目中的國際會議中心以一流的配套設(shè)施，在江山市獨一無二，除可承接300人的會議外，也是舉辦婚宴、展覽、演唱會等活動的理想場所。各項配套服務(wù)設(shè)施齊全。酒店投資規(guī)模大、設(shè)施功能完善、裝修規(guī)格豪華、風(fēng)格別致靚麗，是賓客休閑、娛樂、商務(wù)、會議、婚宴、旅游等下榻的理想選擇。3.2項目SWOT分析3.2.1項目優(yōu)勢及機會點A、江山市首個四星級酒店，是江山市委、市政府主要接待單位，目前尚無直接競爭對手，可以依靠政府，借勢造勢。因為政府承擔(dān)著整體走向市場的責(zé)任，具有強大的組織力、影響力，可以獨攬目標(biāo)客戶群。B、項目由以主營房地產(chǎn)開發(fā)的知名企業(yè)江山市華能房地產(chǎn)有限公司投建，給消費者一種親近和信任感。C、項目有利于提升江山市整體品位，開創(chuàng)行業(yè)新格局，必將得到政府相關(guān)部門的大力支持。D、江山市整體經(jīng)濟的快速發(fā)展和越來越多本地企業(yè)的異軍突起，以及外地企業(yè)的進(jìn)駐與合作將給此項目提供可持續(xù)發(fā)展的可能。E、江山市旅游業(yè)的大力發(fā)展和政府相關(guān)部門的大力支持將給該項目帶來廣闊的市場機會。F、江山市的發(fā)展日趨頻繁的與外界的交流，與經(jīng)濟來往，將為項目的發(fā)展注入活力。3.2.2項目劣勢及危機點A、從整個江山市的13個鎮(zhèn)6個鄉(xiāng)2個街道、312個行政村12個社區(qū)的分布圖來看，江山國際大酒店位于江山市區(qū)城中大橋東側(cè)，緊鄰幽靜的須江公園。針對其他地方的消費群體較弱。B、江山國際大酒店針對的主要消費群體單一，層次定位高偏向于的消費者群體不廣泛。C、現(xiàn)在不少酒店提出了個性化服務(wù)口號，但停留在口頭上或只作了一些皮毛，沒有真正將個性化服務(wù)理念滲透到酒店日常管理和服務(wù)中去，江山國際大酒店的個性化差異化服務(wù)也同樣如此。第4章項目定位對于酒店來說，產(chǎn)品就是服務(wù)，服務(wù)也就是產(chǎn)品，從對江山國際大酒店的一些相關(guān)資料分析來看，其特點如下：項目性質(zhì)：江山市第一家四星級酒店，江山市委、市政府主要接待單位建筑風(fēng)格：呈現(xiàn)典型的江南園林風(fēng)格，環(huán)境優(yōu)雅又鬧中取靜，景色如詩如畫。酒店客源：主要來自政府級人員以及商務(wù)性會議人群。項目區(qū)位：位于江山市區(qū)城中彩虹大橋東側(cè)，占地面積47畝，建筑面積3萬余.結(jié)合以上特點，作為江山第一家四星級的酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施的優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中高層次消費群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)旅游團(tuán)隊（2）境內(nèi)外旅游團(tuán)隊（3）中高檔的商務(wù)散客（4）各種類型的標(biāo)準(zhǔn)中高檔次的會議我方建議江山國際大酒店定位于高端、政府官員會議以及接待、商務(wù)高端人員業(yè)務(wù)洽談、高端管理人員的休閑度假的國際型的大酒店。市場定位可定在四星級酒店，五星級服務(wù)；住宿、會議接待、商務(wù)活動、旅游休閑、美食的標(biāo)準(zhǔn)上。第5章整體營銷手段5.1引進(jìn)該行業(yè)內(nèi)富有實際操盤經(jīng)驗的能人來經(jīng)營管理。5.2與當(dāng)?shù)匦抛u好的出租汽車公司合作，將司機作為兼職促銷員，實行效益提成獎勵政策。5.3加大對外宣傳的力度，選擇恰當(dāng)?shù)臅r機舉行公關(guān)活動包括大型會議。這里面還包括店慶、各大黃金周、各大佳節(jié)，如：母親節(jié)——給個人贈送康乃馨等，還可以利用店慶吉日大搞年終總結(jié)，表揚先進(jìn)，樹立標(biāo)兵，是一種既有深遠(yuǎn)意義，又不浪費的較好慶祝方式。比如：飲食文化節(jié)、“美食節(jié)”、江山市各大餐飲的“滿漢全席”活動等方面5.4對外樹立良好形象，擴大品牌知名度和美譽度。走特色服務(wù)道路，如在餐廳、健身房等設(shè)立禁煙區(qū)。5.5建立一套完善有效的應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)防機制。5.6給予酒店自己的員工設(shè)立各種獎項。如：委屈獎，由于酒店的客人在酒店下榻期間，服務(wù)員難免會吃上許多“冤枉官司”。酒店服務(wù)員蒙受委屈、代人受過的事情時有發(fā)生。酒店在教育培訓(xùn)員工樹立服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量的同時，還要在精神和物質(zhì)上關(guān)心他們，使他們獲得心理上的平衡。對員工在客人那兒受氣的事情不能不聞不問，我認(rèn)為，“客人是上帝”的服務(wù)宗旨丟不得，但也不能讓自己的員工整天啞吧吃黃連，有苦說不出。員工畢竟也是人，是有情感、有思想的人！”他們?yōu)榱司频甑睦娌盼笕?！所以向在給客人服務(wù)過程中由于客人無端尋事而蒙受委屈的服務(wù)員頒發(fā)獎金，作為對受委屈員工的鼓勵和關(guān)心。這樣可以讓員工受了委屈時，領(lǐng)導(dǎo)與同事都能予以理解，這樣他們便不再覺得孤立了。5.7擴大項目經(jīng)營的范圍，擴大客源的范圍。5.8打造個性化服務(wù)特點，使得與眾不同。一般來說，低星級飯店注重規(guī)范服務(wù)，打好基礎(chǔ)，然后在這個基礎(chǔ)上進(jìn)行個性服務(wù)；高星級飯店則應(yīng)側(cè)重于強調(diào)個性服務(wù)，努力做到優(yōu)質(zhì)、高效，提高飯店服務(wù)質(zhì)量，從而增強產(chǎn)品的競爭力。不能否認(rèn)提供個性化服務(wù)可能會增加一些費用，但是這些費用更多地表現(xiàn)為情感投資，而這些情感投資會給酒店帶來意想不到的回報。包括：客人期望的服務(wù)；渴望得到的服務(wù)；未預(yù)料到的服務(wù)；難于置信的服務(wù)，根據(jù)各個地方的風(fēng)俗習(xí)慣和消費差異來制定相對的服務(wù)比如，一個熟悉的客人正在辦離店手續(xù)，你身為酒店的行李員（或總臺接待或大堂副理）在看到該客人后，可以準(zhǔn)備一個紙袋，里面放上一份今日的報紙，再加一瓶礦泉水（前提是這些東西在你們酒店是免費的），然后送到客人面前，并祝愿客人旅途愉快，希望下次再來。這個就是典型的個性化服務(wù)5.9發(fā)放廚師上灶津貼與創(chuàng)新菜活動其一、這個制度有兩個關(guān)鍵，其一是確定毛利額。將當(dāng)月餐飲總收入扣去稅金、服務(wù)費、酒水收入和酒吧收入，余下之?dāng)?shù)即為純食品收入，再扣除食品原料的消耗出庫數(shù)，這樣便得出當(dāng)月的食品毛利額。另外再測算一個可提取的百分比，從而得出當(dāng)月廚師上灶津貼的總額。另一個關(guān)鍵是確定毛利率。酒店要賺取利潤，但毛利率不能無限拔高，客人的利益必須保護(hù)；然而毛利率過低，則意味著成本核算失控，影響酒店正當(dāng)收入，因此毛利率必須穩(wěn)定在一個合理的范圍之內(nèi)。廚房工種有各自的領(lǐng)料單，庫房每天及時把各工種出庫表匯總并交至膳食部總廚，同時各工種做好自身的日營業(yè)記錄，膳食部針對廚房工種的具體情況，分別規(guī)定了毛利率和毛利額。然后，由總廚師會同廚師長一起，根據(jù)膳食部規(guī)定的金額和對廚師考核的結(jié)果，確定各廚師的上灶津貼金額，報總經(jīng)理室審批后發(fā)放。其二、凡享有上灶津貼的廚師根據(jù)其級別，每人每半月必須推出一個新品種菜，并書面說明菜點名稱、主輔料用量、操作過程、口味特點、色彩等內(nèi)容，由膳食部從中挑選一部分可行性較強的品種試銷。把上灶津貼與廚師每月的“創(chuàng)新菜”活動結(jié)合起來，使廚師們明白，他們既有享受上灶津貼的權(quán)利，也有烹制“創(chuàng)新菜”的義務(wù)。對于受到客人好評的廚師，膳食部從每月廚師上灶津貼的總額中提取一定比例給予一次性獎勵。另外，由于津貼發(fā)放金額可與廚師考核情況相結(jié)合，因此進(jìn)一步解決了廚師之間平均分配的弊端。對廚師的考核可以基于5個方面的考慮：一是勞動態(tài)度與遵守店紀(jì)店規(guī)的狀況；二是菜點質(zhì)量與客人投訴或表揚的狀況；三是等級廚師的菜點質(zhì)量與其職稱是否相符的狀況及上灶率狀況；四是成本核算的狀況；五是衛(wèi)生制度執(zhí)行狀況。這種制度的合理性在于它鼓勵廚師不管資深的還是低級別的青年廚師，都會多上灶，上好灶，以貢獻(xiàn)大小為考核的主要依據(jù)5.10二級考勤制度考勤是酒店人事管理的一個重要內(nèi)容。我國多數(shù)酒店采用一級考勤制，或用打卡辦法，或由所在班組記錄上下班時間。一級考勤法有顯而易見的弊端。若采用打卡方式考勤，個別不自覺的員工準(zhǔn)時打好卡后開始磨磨蹭蹭，或聊天，或外出，或在更衣室內(nèi)悠然抽煙，等到換上工作服上崗，早已超過規(guī)定時間。若采用班組記錄法，個別部門負(fù)責(zé)人為避免家丑外揚，影響本部門考核，常會故意放松要求，不記或少記遲到早退的人次。每個員工上班時，首先必須在員工通道處接受電腦考勤?？记诳ㄉ嫌盟{(lán)色記錄上班的精確時間，下班也是由電腦考勤，不同的是用紅色記錄下班時間，這是第一級考勤。員工還要經(jīng)過本班組或本部門的簽到考勤，由考勤員記錄上、下崗的精確時間，這是第二級考勤。即使員工在規(guī)定的時間內(nèi)經(jīng)過了一級考勤，但如果在進(jìn)入本班組或本部門之前到別處去轉(zhuǎn)悠，未能在規(guī)定時間內(nèi)準(zhǔn)時上崗，一律作遲到處理。所謂準(zhǔn)時上崗是指必須在規(guī)定時間內(nèi)更換好工作服正式上崗工作；所謂準(zhǔn)時下崗則指必須在規(guī)定時間之后再換下工作服離店。如遇員工忘記電腦考勤，以班組或部門考勤為準(zhǔn)，5.11全員“金點子”活動充分調(diào)動下屬和群眾參與企業(yè)管理的積極性，依靠集體的智慧和力量，群策群力，集思廣益，才能真正把酒店管好。在全體員工中積極開展“人人奉獻(xiàn)金點子”的活動，也是發(fā)動群眾參與酒店管理的好辦法。那一個個中肯而高明的“金點子”，都展示了員工積極獻(xiàn)計獻(xiàn)策的主人翁精神，無不凝聚著員工對酒店的愛心和搞活企業(yè)的智慧。如：粵菜廳、川菜廳不宜片面追求“正宗”，而應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)乜谖哆m當(dāng)改良，如粵菜不宜做得太生、太淡，川菜不宜太辣，西餐廳的西式自助餐可改為中西式混合自助餐，中式菜點可增加一點地方風(fēng)味，以吸引更多的國內(nèi)及當(dāng)?shù)乜腿藖砭筒?，外國客人也能夠接受。另外，自從中央實行宏觀經(jīng)濟調(diào)控，嚴(yán)禁公款吃喝以來，餐飲市場所受影響很大，特別是高檔宴席銳減，有的員工建議多開設(shè)五六百元以內(nèi)的普通宴席，以符合社會公眾的需求；多經(jīng)營價格適中的家常風(fēng)味菜，把廣大工薪階層吸引到酒店餐廳來消費。再如：在營業(yè)空隙上做文章，增加營業(yè)收入。具體來說包括：酒吧可在上午、中飯后、晚飯后打些折扣，并根據(jù)季節(jié)及時調(diào)整飲料結(jié)構(gòu)；卡拉OK廳、歌舞廳則可在下午設(shè)計一些有吸引力的節(jié)目，同時適當(dāng)降低消費標(biāo)準(zhǔn)，吸引工薪階層。第6章廣告策略及媒體選擇

6.1廣告策略建議：前期的廣告宣傳主要為市場造勢，引起市場關(guān)注，擴大影響力。項目中期主要以慶典活動和電視廣告為主要宣傳媒介，在該階段，力將信息全面覆蓋到主要目標(biāo)和潛在客戶所在區(qū)域。后期廣告宣傳主要為了增加受眾的記憶度，提升項目的品牌度。在整個廣告宣傳活動中，應(yīng)與江山市的旅游宣傳媒體進(jìn)行良好的合作。其次，與浙江、江西等周遍省份市級的商會進(jìn)行良好的合作；第三，與本省市以及其他地方的省市媒體的合作包括機關(guān)單位和政府部門的合作。6.2媒體分析及選擇

6.2.1戶外媒體

戶外媒體能迅速，有效的提高產(chǎn)品知名度，建立產(chǎn)品品牌度。在這里我們力推大型廣告牌和路燈pop或燈箱廣告。大型廣告牌可以很好的體現(xiàn)項目的檔次，有利于項目品牌形象的建立。路燈pop或燈箱廣告信息覆蓋面廣，可以迅速提高項目的知名度。

6.2.2報紙媒體

首先，在江山市市場上流通量比較大，市場影響較大的，隸屬于江山地區(qū)內(nèi)自行創(chuàng)辦的報紙主要有《今日江山》等。而在整個浙江省范圍來看，覆蓋面較大，知名度高，影響力較大的報紙主要有：《錢江晚報》、《都市快報》、《浙江日報》、《杭州日報》。特別是《錢江晚報》是全省排名第一，全國排名第二的報刊。是一份大眾化、綜合性都市生活類報紙，發(fā)行量、閱讀率、廣告收入均在全省報紙中領(lǐng)先，形成浙江報業(yè)市場一報稱雄的格局，是浙江報業(yè)當(dāng)之無愧的強勢品牌。針對江山國際大酒店的一些消費對象是屬于企業(yè)高層管理人士，固也應(yīng)選擇在《浙江商報》、《每日商報》。據(jù)了解，在《都市快報》上做廣告好，在《浙江商報》上看經(jīng)濟好，在《每日商報》上學(xué)經(jīng)驗好，如果要覆蓋面又要適合企業(yè)高層且只能選一種報紙的話我建議選《浙江商報》。6.2.3電視媒體

電視媒體歷來是注目率最高，覆蓋面最廣的一種大眾媒介。電視廣告能夠使信息量的到達(dá)率達(dá)到最高，是快速提高產(chǎn)品知名度最適合的媒體。屬于江山市內(nèi)地方自辦的電視臺為《江山電視臺》，該地市電視臺在新增加的中央少兒頻道、中央英語頻道和浙江公共頻道中，可以重點選擇在浙江公共頻道的投放。6.2.4互聯(lián)網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng)做為一種新型的傳播媒體，已越來越多的運用于商業(yè)活動中，互聯(lián)網(wǎng)主要特點為沒有地域傳播的限制，信息可以通過網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)竭_(dá)任何一個地區(qū)和國家，而且還可以用來進(jìn)行商務(wù)活動。第7章項目廣告推廣計劃考慮到酒店的銷售大部分是按季節(jié)劃分，具體如下：1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份（其中黃金周月份：2、5、10三個月）2、平季：7、8月份3、淡季：6、9月份在此，我們將廣告推廣的計劃分為前期推廣計劃，中期推廣計劃和后期（長遠(yuǎn)）推廣計劃三個階段。7.1前期廣告推廣計劃A、推廣目的：提高項目知名度，使信息覆蓋到目標(biāo)和潛在客戶群區(qū)域，引起市場的關(guān)注度。B、推廣思路：前期廣告主要側(cè)重于省內(nèi)和本地區(qū)，集中火力，使項目的知名度由省內(nèi)逐漸擴散到其他地區(qū)。C、推廣內(nèi)容（1）電視廣告：通過《江山電視臺》以新聞報道的形式對本項目作全方位的宣傳。重點突出“四星級”這個主題。（2）報紙廣告：以軟文的形式使信息覆蓋到省內(nèi)地區(qū)，首選《錢江晚報》，其次考慮《浙江商報》、《都市快報》兩大報紙媒體，以“江山市首個四星級酒店”為標(biāo)題。（3）互聯(lián)網(wǎng)：在各大門戶和當(dāng)?shù)刂T戶網(wǎng)站進(jìn)行宣傳和推廣，推行網(wǎng)上定房等電子商務(wù)業(yè)務(wù)。而網(wǎng)站本身的宣傳則可以通過在其他廣告媒體進(jìn)行廣告宣傳時以文字形式附帶進(jìn)去。7.2中期廣告推廣計劃

A、推廣目的：提升市場知名度，樹立品牌形象，為全面拓展市場奠定基礎(chǔ)。B、推廣思路：以各項活動和政府以及高層商業(yè)的洽談與合作為契機，以飲食餐飲活動為宣傳的一個點，以其它媒體的宣傳使信息達(dá)到全面的覆蓋。C、推廣內(nèi)容：（1）活動洽談：邀請全國各省市地方政府部門重要人員以及商業(yè)管理層人士進(jìn)行活動和商業(yè)洽談，并邀請當(dāng)?shù)睾褪〖夒娕_參與報道。（2）報紙廣告：分別在《錢江晚報》，《浙江商報》上對這些活動用軟文形式進(jìn)行說明。（3）戶外廣告：在進(jìn)入江山市內(nèi)的高速公路等其他主干道上設(shè)置一個大型廣告牌。在江山市各個旅游景點的路口設(shè)置相應(yīng)的廣告牌。7.3后期廣告推廣計劃A、推廣目的：使信息全面達(dá)到目標(biāo)客戶，為江山市國際大酒店的可持續(xù)發(fā)展提供良好的廣告支持。B、推廣思路：項目后期的廣告宣傳主要側(cè)重于目標(biāo)客戶群，因此，在媒體的選擇上，應(yīng)以大多數(shù)目標(biāo)客戶群所經(jīng)常能接觸到的媒體為準(zhǔn)。一方面要考慮本地的客戶市場，另一方面要注重外來旅游者及經(jīng)商者這個重要的客戶群體。后期的廣告推廣計劃可以根據(jù)公司的經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)行合理的規(guī)劃，使企業(yè)的發(fā)展和品牌的建立得到良好的廣告支持。C、推廣內(nèi)容概要（1）在對外宣傳上，增強與本地政府及旅游產(chǎn)業(yè)的合作，達(dá)到相互促進(jìn)，共贏共利的作用和目的。（2）贊助社會公益性，文化性活動，并且給予各項大型活動提供場所，以提高社會美譽度和品牌號召力。如：與飲食餐飲協(xié)會等部門、電視臺共同舉辦“星級酒店知識大獎賽”，（3）贊助出版一本江山市的旅游交通圖。7.4不同季節(jié)的營銷策略在本案中，我方考慮到淡旺的實際情況，根據(jù)季節(jié)的不同月份、各大黃金周制定了不同的策略，包括：月日的團(tuán)隊、散客比例、月份的工作重點等方面。（1）旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份A、每天團(tuán)隊與散客預(yù)定的比例維持在：6：4，B、團(tuán)隊的房價與散客平均的價格之間相差控制在50元-70元不等。C、每月平均開房率爭取保證在90%以上，也就是150-160間/日D、期間內(nèi)各月的工作重點：一月份：*加強對春節(jié)市場的調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散客的預(yù)訂。*加強會務(wù)、會議的促銷力度。*加強商務(wù)促銷和協(xié)議的簽訂。*加強婚宴的促銷。二月份：*加強春節(jié)-客房、家宴或年