專業(yè)保險代理經(jīng)營模式分析

內(nèi) 地 專 業(yè) 保 險 代 理 經(jīng) 營 模 式 分 析近年來隨著我國國民經(jīng)濟持續(xù)快速增長，保險業(yè)務(wù)蓬勃進展，為保長。2009123179家，通過保險產(chǎn)險為主要業(yè)務(wù)來源。占全部代理保費收入的81.56%。可見目前代理構(gòu)造仍舊以車險為主。一、內(nèi)地專業(yè)保險代理主要經(jīng)營模式〔一〕目前內(nèi)地保險公司的經(jīng)營模式主要有以下幾種：根本實現(xiàn)全國性的規(guī)?；?jīng)營，如泛華、華康等。子商務(wù)平臺或營銷為主，如慧擇保險網(wǎng)。第三種是一般的專業(yè)代理機構(gòu)，銷售各家保險公司的產(chǎn)品。〔二〕下面通過典型的列子，提煉出值得我們同行借鑒的經(jīng)營之道：1、華康保險代理華康保險代理目前是一家全國性的專業(yè)保險代理機構(gòu)，其通過已形成全國的品牌和網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)“產(chǎn)品+渠道”的經(jīng)營模式。這種顛覆性的模式是仿效在國內(nèi)進展較為成熟的產(chǎn)業(yè)，如美的和海爾+國美和蘇寧、華書店+出版社。隨著國內(nèi)經(jīng)濟不斷進展，人們對保險產(chǎn)品的需求日益提高，保險公司的產(chǎn)品也越來越多樣化和共性化，這必定使保險公司對銷售和效勞外包的需求越來越大。壽險營銷是最難開放但是最具內(nèi)涵價值的，它能帶來持續(xù)的續(xù)期收入和客戶的親切關(guān)系，有利于客戶內(nèi)涵價值的開發(fā)。同時，華康通過直接與保險公司的運營費用降低，華康能獲得更多的銷售利潤，同時也提高消費者對華康品牌和產(chǎn)品的認知度。而在渠道方面，華康通過建立“伙伴代理制度”，獨立團隊建設(shè)、人的樂觀性和穩(wěn)定性。具體有幾下幾點：華康代理人在與公司簽約期間，個人銷售的保單的傭金和所負離去與否，其利益皆可被繼承和連續(xù)；允許代理人跨城市的團隊建設(shè)；團隊全部。站式的產(chǎn)品銷售和售后效勞，受到客戶的青睞和認可。2、泛華保險集團——泛華保險代理泛華保險效勞集團是亞洲第一家在全球主要資本市場上市的保險中1999年開頭保險代理效勞，其“后援平臺+個人創(chuàng)業(yè)”的經(jīng)營模式也得到業(yè)界的普遍認可。+平臺”模式屬于本錢領(lǐng)先，在這種模式下，泛華集團將投資建立一個支持整個保險中介行業(yè)的根底性平臺，為行業(yè)中兩千多家規(guī)模小、單位數(shù)量多、缺乏行業(yè)向心力的保險代理機構(gòu)、渴望創(chuàng)業(yè)的獨立的保險代理人架設(shè)起“橋梁”和“高速路“。此種模式在為創(chuàng)業(yè)者供給強大資本平臺的同時，集團自身的規(guī)模擴張和集團化進展前進速度也將得到加快，并受益于運營平臺的擴展和優(yōu)秀人才的引進。對于個體的創(chuàng)業(yè)支持，不同級別的創(chuàng)業(yè)團隊將享有來自泛華不同數(shù)額的借款支持，創(chuàng)業(yè)團隊達成經(jīng)營目標后，泛華與創(chuàng)業(yè)者按各自持有的權(quán)益在泛華的后援平臺上自主經(jīng)營。創(chuàng)業(yè)者作為合資公司的股東終身享有該公司的權(quán)益。泛華亦為其供給退出通道，待合資公司進展到肯定規(guī)模，創(chuàng)業(yè)者也可把公司的股權(quán)一次性或分期出售給泛華?！皠?chuàng)業(yè)+平臺”模式的根底是擁有強大的資本實力，但僅僅有了資本使各分支機構(gòu)分散的客戶效勞、財務(wù)治理、IT系統(tǒng)等支持性的職能充分整合和共享，避開重復(fù)建設(shè)，有利于零散的保險代理機構(gòu)轉(zhuǎn)向集約化治理模式。3、創(chuàng)的銷售模式—慧擇保險網(wǎng)隨著國內(nèi)電子商務(wù)的進展，網(wǎng)上支付的實現(xiàn)以及電子簽名技術(shù)及其相關(guān)法律的出臺和實施，給保險界帶來了一縷縷的春風(fēng)?！氨ｋU+電子商務(wù)“的經(jīng)營模式應(yīng)運而生，通過互聯(lián)網(wǎng)為客戶供給有關(guān)保險產(chǎn)品和效勞的信息，并實現(xiàn)網(wǎng)上投保、承保等保險業(yè)務(wù)，直接完成保險產(chǎn)品的銷售和效勞。運用此經(jīng)營模式的專業(yè)代理機構(gòu)給保險界帶來了革命性的變化。保險電子商務(wù)的關(guān)鍵點就是平臺的打造?；蹞窬W(wǎng)就是一家為客戶提供了具產(chǎn)品比照功能，保險垂直交易、預(yù)約購置及為客戶供給保險專業(yè)中立的保險產(chǎn)品信息化平臺?！氨ｋU+電子商務(wù)”的模式涉及到保險公司、保險代理機構(gòu)各類資源整合，涉及到公司全部利用互聯(lián)網(wǎng)無線技術(shù)、等信息技術(shù)手段進展電子化交易、電子化信息溝通、電子化治理的活動，貫穿公司經(jīng)營治理的全過程。在網(wǎng)絡(luò)消費日漸成為主流的大背景下，保險行業(yè)電子商務(wù)進展似水到渠成，保險電子商務(wù)代表著保險業(yè)將來進展趨勢的網(wǎng)絡(luò)保險，10年將有超過30%的商業(yè)保險業(yè)務(wù)是由電子商務(wù)方式來實現(xiàn)的。二、內(nèi)地專業(yè)保險代理面臨的問題1、保險公司擔憂對其固有渠道產(chǎn)生沖擊我國保險公司在幾十年的經(jīng)營過程中，已經(jīng)根深蒂固地形成了從保分別”未取代傳統(tǒng)模式的狀況下，保險公司還是依靠其固有的代理人銷售隊伍，保險公司的保險代理人因業(yè)務(wù)壓力都已經(jīng)叫苦連天，固然不希望有其他機構(gòu)與他們搶飯碗。因此導(dǎo)致保險公司對代理公司的政策不敢2、保險公司自身經(jīng)營模式的創(chuàng)，保險公司讓利競爭如電銷、網(wǎng)銷國內(nèi)幾家大型的保險公司也開頭了經(jīng)營模式的創(chuàng)，紛紛承受劣勢位置。3、客戶對保險專業(yè)代理的不認可對代理公司的性質(zhì)、作用等都還比較生疏。4、兼業(yè)代理與專業(yè)代理的競爭銀行、郵局、旅行社和車商這些兼業(yè)代理機構(gòu)，或是擁有寬闊的網(wǎng)這些機構(gòu)總能有穩(wěn)定的收入。顧客對于專業(yè)保險代理機構(gòu)的認可度和品的優(yōu)勢地位，已對專業(yè)代理的生存和進展空間形成擠壓。三、內(nèi)地專業(yè)保險代理經(jīng)營進展之路1、保險專業(yè)中介機構(gòu)市場化重組、并購和集團化進展目前國內(nèi)專業(yè)保險代理機構(gòu)規(guī)模小、分布零散，沒有形成規(guī)?；a(chǎn)業(yè)。同時亦未能在消費者心中建立良好的品牌。我們可借鑒泛華的經(jīng)營模式，把小規(guī)模的代理機構(gòu)聯(lián)合起來，憑證零散代理機構(gòu)的地理優(yōu)勢，統(tǒng)一股權(quán)治理、統(tǒng)一根本法，統(tǒng)一培訓(xùn)，各地機構(gòu)自主開展機構(gòu)規(guī)劃、供給商選擇、銷售隊伍的建設(shè)。2、機構(gòu)聯(lián)合，開發(fā)專業(yè)保險代理的專屬產(chǎn)品盡管各家保險公司設(shè)立的經(jīng)代業(yè)務(wù)部、多元行銷部特地負責中介渠道的開拓，但賜予我們代理機構(gòu)的還是與其他機構(gòu)并行銷售的產(chǎn)品，這必定會消滅渠道沖突和產(chǎn)品沖突的狀況。目前像華康、泛華這些大型的專業(yè)代理機構(gòu)已經(jīng)開頭在保險公司申請其渠道專屬產(chǎn)品，這是個良好的進展勢頭。但是對于中小型的專業(yè)代理機構(gòu)來說，專屬產(chǎn)品方面還是一片空白。假設(shè)零散的小型的專業(yè)保險代理機構(gòu)之間形成聯(lián)盟，向保險公司爭取開發(fā)設(shè)計專屬專業(yè)代理渠道的保險產(chǎn)品，這樣可以削減渠道沖突小的代理機構(gòu)無法生存的局面。3、經(jīng)營模式的創(chuàng)，如保險電子商務(wù)隨著保險銷售的深入、消費者對于生疏訪問或營銷員的強硬推銷表白領(lǐng)階層量身定做，他們收入高、文化程度高、投保意愿強，但是卻不正好滿足了客戶的