美容導(dǎo)師售后工作概述課件

美容導(dǎo)師售后工作概述美容導(dǎo)師售后工作概述1導(dǎo)師工作兩個(gè)基本方面（一）新店服務(wù)流程（二）老店服務(wù)流程（三）終端會(huì)美導(dǎo)工作流程導(dǎo)師工作兩個(gè)基本方面（一）新店服務(wù)流程2（一）新店服務(wù)流程（一）新店服務(wù)流程3一、培訓(xùn)期（4－5天）1.樹立美容師良好的服務(wù)心態(tài)，介紹品牌背景；2.口碑宣傳觀念：從裝修和裝飾畫宣傳品牌的文化及產(chǎn)品；3.美容院周圍商圈分析，制定美容院開業(yè)所需政策和方式；

一、培訓(xùn)期（4－5天）44、培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)，按美導(dǎo)培訓(xùn)步驟培訓(xùn)；先培訓(xùn)當(dāng)季產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品；結(jié)合專業(yè)知識(shí)，做系統(tǒng)培訓(xùn)；5、促銷政策分解，培訓(xùn)銷售話術(shù)：銷售話術(shù)：目的—賣點(diǎn)—技巧及話術(shù)—模擬演練及答疑目標(biāo)任務(wù)分解終端促銷政策一、培訓(xùn)期（4－5天）4、培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)，按美導(dǎo)培訓(xùn)步驟培訓(xùn)；一、培訓(xùn)期56、培訓(xùn)美容師的禮儀、美容院的服務(wù)接待流程、美容院的操作服務(wù)流程7、培訓(xùn)手法8、考試（筆試：80分為及格，口試：搶答和演練）9、制定獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：考試獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、售卡獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

一、培訓(xùn)期（4－5天）6、培訓(xùn)美容師的禮儀、美容院的服務(wù)接待流程、一、培訓(xùn)期（461、培訓(xùn)派單技巧，制定派單地點(diǎn)和方案；2、培訓(xùn)老師跟進(jìn)美容師對(duì)產(chǎn)品和銷售話術(shù)的演練情況。3、院內(nèi)布置好促銷氛圍，宣傳臺(tái)完全突出陳列贈(zèng)品，如宣傳內(nèi)刊、試用套裝、折頁(yè)、禮品、鏡子、化妝包等促銷贈(zèng)品，利用贈(zèng)品吸引顧客購(gòu)買特價(jià)體驗(yàn)卡或奢華大禮盒。4、體驗(yàn)卡或奢華大禮盒的銷售：美容院指定負(fù)責(zé)人作銷售情況的跟近，每2天向培訓(xùn)老師匯報(bào)一次情況，若有問題培訓(xùn)老師要作及時(shí)的跟進(jìn)。5、培訓(xùn)老師跟進(jìn)美容師學(xué)習(xí)情況，鞏固美容師培訓(xùn)成果。

二、宣傳期：（10天）二、宣傳期：（10天）7派單案例：XXX生活SPA館廣州華友大廈附近以軍區(qū)為主，所以上樓派單不可行，只有與郵遞員聯(lián)系，投遞信箱或夾帶報(bào)紙才能有收效。萬(wàn)佳超市門口放一桌子，鋪紗縵、花瓣、小石子、粉紅色氣球等，以奢華大禮盒作為堆頭，由專業(yè)美容師在旁介紹和派發(fā)宣傳單張，及產(chǎn)品試用裝。具體安排：

時(shí)間地點(diǎn)對(duì)象數(shù)量8：30—9：30樓梯口、蘇寧電器門口本大廈來(lái)往行人、住戶、辦公室、證券公司人員200張，順便派發(fā)汽球，增加吸引力。12：00—1：00郵遞員——郵箱住戶信箱100張2：00—3：00就近大廈、寫字樓上樓聯(lián)系單位100張（蓋有內(nèi)部印章）5：30—6：30萬(wàn)佳超市、車站家庭婦女、職業(yè)女性、學(xué)生500張派單案例：XXX生活SPA館廣州華友大廈附近以軍區(qū)為主，所以8三、開業(yè)促銷期（8天其中1天準(zhǔn)備，7天促銷）

1、顧客準(zhǔn)備：A、培訓(xùn)電話邀約話術(shù)B、實(shí)戰(zhàn)電話邀約（美導(dǎo)先做，美容師看；美容師做，美導(dǎo)看；溝通…..；美容師做，美導(dǎo)看）

C、制定每個(gè)美容師確定每天到店體驗(yàn)的顧客數(shù)目標(biāo)。三、開業(yè)促銷期（8天其中1天準(zhǔn)備，7天促銷）1、顧客準(zhǔn)備：92．檢驗(yàn)：基礎(chǔ)手法促銷方案的講解產(chǎn)品的銷售演練美容院的操作服務(wù)流程熟記美容院的服務(wù)接待流程以上幾點(diǎn)美容師要完全掌握，否則不能參加體驗(yàn)的活動(dòng)2．檢驗(yàn)：以上幾點(diǎn)美容師要完全掌握，否則不能參加體驗(yàn)的活動(dòng)103、開業(yè)籌備會(huì)：獎(jiǎng)勵(lì)銷售最高業(yè)績(jī)員工員工心態(tài)激勵(lì)人員分工及配合銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

3、開業(yè)籌備會(huì)：11A、美容院活動(dòng)氛圍的布置氣球、促銷POP的張貼、形象畫的張貼、顧客休息區(qū)的整理、坐診處的整理、美容間的整理B、水杯、水果、茶水的準(zhǔn)備C、張貼宣傳POP：l

只需38元全新體驗(yàn)，身體放松+面部尊貴護(hù)理讓您的肌膚享受玫瑰盛宴，身、心、靈得到全面的放松。l

168元獲得1980元的實(shí)惠。試業(yè)期間還有時(shí)尚精美禮品等您來(lái)拿?？炜煨袆?dòng)吧！懸掛橫幅：“168元體驗(yàn)樊文華會(huì)員奢華大禮盒，享受1980元的實(shí)惠”或者“38元體驗(yàn)項(xiàng)目、面部尊貴護(hù)理2次”。

4、賣場(chǎng)準(zhǔn)備：A、美容院活動(dòng)氛圍的布置4、賣場(chǎng)準(zhǔn)備：125、產(chǎn)品陳列A、

贈(zèng)品的堆頭陳列B、

當(dāng)月促銷產(chǎn)品的堆頭陳列C、

應(yīng)季產(chǎn)品的陳列

5、產(chǎn)品陳列136、每天晚上下班前促銷總結(jié)A.回顧銷售目標(biāo)及當(dāng)前達(dá)成情況B.表現(xiàn)優(yōu)秀員工并分享成交經(jīng)驗(yàn)C.歸納存在的問題并討論解決方案D.宣布第二天的目標(biāo)及工作重點(diǎn)

6、每天晚上下班前促銷總結(jié)147、每天早上晨會(huì)A.調(diào)動(dòng)激情——舞蹈B.當(dāng)天體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)及成交目標(biāo)的確認(rèn)

7、每天早上晨會(huì)158、注意事項(xiàng)：天天匯報(bào)業(yè)績(jī)，每個(gè)人每天的工作放在透明業(yè)績(jī)箱里。店長(zhǎng)、技術(shù)主管必須使用產(chǎn)品，才有心得才能銷售給顧客。美容師管理表：（每位美容師一份）姓名：填表日期：年月日

金額

日期護(hù)理消費(fèi)金額護(hù)理消費(fèi)金額護(hù)理消費(fèi)金額護(hù)理消費(fèi)金額護(hù)理消費(fèi)金額產(chǎn)品銷售項(xiàng)目銷售1

2

3

8、注意事項(xiàng)：金額護(hù)理消費(fèi)金額護(hù)理消費(fèi)金額護(hù)理消169、會(huì)后跟進(jìn)1.促銷過后，給美容院一個(gè)后期的延續(xù)方案。2.培訓(xùn)美容師的收款技巧，并作跟進(jìn)。3.針對(duì)美容師存在的問題，和美容院預(yù)約下次培訓(xùn)時(shí)間（一個(gè)月后）。4.和店主一同查庫(kù)存，并幫助老板下好定單，并通知到代理商公司后勤處。5.下次到店時(shí)，作美容師的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。

9、會(huì)后跟進(jìn)1.促銷過后，給美容院一個(gè)后期的延續(xù)方案。17（二）老店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程（二）老店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程18

第一步：與美容院老板電話充分溝通，并確定美容導(dǎo)師到店培訓(xùn)時(shí)間及所有貨品到達(dá)時(shí)間1、出發(fā)前，美導(dǎo)必須充分跟老板娘溝通。確定培訓(xùn)的時(shí)間及內(nèi)容。2、配貨及所有的助銷品確認(rèn)發(fā)一齊發(fā)出。3、與市場(chǎng)開拓的人員了解該美容院的一些情況：（1）店的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。（2）客源原來(lái)所做產(chǎn)品顧客的反應(yīng)情況。（3）美容院的銷售情況。

一、第一次到店工作流程一、第一次到店工作流程19第二步：到店后工作：與美容院的負(fù)責(zé)人面對(duì)面充分溝通：1、與店主溝通經(jīng)營(yíng)思路、店內(nèi)情況、店家要求、需解決的問題。2、與美容院的老板作出利潤(rùn)的分析、制定出美容師的獎(jiǎng)勵(lì)方案及開拓新客源的方案。（根據(jù)不同營(yíng)銷方案進(jìn)行利潤(rùn)點(diǎn)的分析及制定獎(jiǎng)勵(lì)方案）第二步：到店后工作：與美容院的負(fù)責(zé)人面對(duì)面充分溝通：203、美容院老板不配合時(shí)（包括不肯獎(jiǎng)勵(lì)美容師、不肯作出讓利及其它問題）的應(yīng)對(duì)技巧。（首先與美容院老板溝通，設(shè)定一個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)，達(dá)成后，抽出部分作為美容師的獎(jiǎng)勵(lì)）4、在培訓(xùn)期間，美容師不配合時(shí)（對(duì)產(chǎn)品沒有信心不肯主推等情況）的應(yīng)對(duì)技巧。5、處理店主的抱怨及反映的問題。3、美容院老板不配合時(shí)（包括不肯獎(jiǎng)勵(lì)美容師、不肯作出讓利及其211、令美容師快速熟悉產(chǎn)品。2、如何快速說服顧客接受產(chǎn)品。3、如何說服美容院的其它客戶轉(zhuǎn)做我們的產(chǎn)品。4、如何處理客戶的抱怨。

第三步：培訓(xùn)：1、令美容師快速熟悉產(chǎn)品。第三步：培訓(xùn)：221、店的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、營(yíng)業(yè)額比例分2、客源情況，各類型（公務(wù)員、白領(lǐng)、機(jī)關(guān)干部）客源所占比例及消費(fèi)能力，得出自身品牌在該店的發(fā)展前景。3、原來(lái)所做產(chǎn)品顧客的反應(yīng)情況及美容院的銷售情況。

第四步：第一次到店的總結(jié)，包括：1、店的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、營(yíng)業(yè)額比例分第四步：第一次到店的總結(jié)23第一步：為該美容院設(shè)立終端促銷方案及準(zhǔn)備好一切的物品。第二步：下店考核：1、產(chǎn)品的使用搭配技巧。2、產(chǎn)品的注意事項(xiàng)，產(chǎn)品特殊反應(yīng)的應(yīng)變處理。第三步：解決異議：包括美容師在實(shí)際操作過程中對(duì)我公司產(chǎn)品或手法提出的異議。二、再次到店工作流程第一步：為該美容院設(shè)立終端促銷方案及準(zhǔn)備好一切的物品。二、再24第四步：培訓(xùn)1、提高美容師的積極性及調(diào)整心態(tài)。2、加強(qiáng)美容師與顧客的溝通能力及應(yīng)答技巧。第五步：店銷店銷活動(dòng)的能力：前、中、后期的活動(dòng)流程。

第四步：培訓(xùn)25第六步：培訓(xùn)1、如何收款。2、實(shí)際操作。3、終端抱怨的處理方法。4、電話跟蹤已購(gòu)買產(chǎn)品的顧客。第七步：工作總結(jié)作店的更全面的分析，把美容院進(jìn)行分類，突出我們以后的工作重點(diǎn)。

第六步：培訓(xùn)26（三）終端會(huì)美導(dǎo)工作流程（三）終端會(huì)美導(dǎo)工作流程27