商務(wù)談判方案策劃書樣板

策劃書策劃人：10物流 談判小組談判時間：2011年12 月泰州師專 10物流 談判小組目 錄33345667oppo ( )7-1-泰州師專 10物流 談判小組一、 談判主題我方提供校園宣傳中國移動動感地帶品牌，對方向我方提供活動經(jīng)費，促成雙方長期合作關(guān)系二、 談判團隊人員組成主談：XXX，校方談判全權(quán)代表。決策人：XX，負責重大問題決策。技術(shù)顧問：XX，負責經(jīng)費的核算和確認。法律顧問：XX，負責相關(guān)法律、規(guī)章制度問題。三、 雙方利益及優(yōu)勢分析我方核心利益1）雙方盡快達成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)。2）對方贊助我方所有涉及活動經(jīng)費，并確保按時到賬。3）雙方建立并維護長期合作關(guān)系。對方利益1）按質(zhì)按量為其提供產(chǎn)品宣傳和促銷空間。2）能建立和維持長期合作關(guān)系。我方優(yōu)勢1）本次活動將有近一萬人了解到貴公司。同電視、報刊等傳媒相比，在學校宣傳有更好的性價比，可用最少的資金做到最好的宣傳。2）學校消費集中，針對性強，產(chǎn)品品牌容易深入人心。受所處年齡階段與集中學習、住宿特點的影響，大學生群體更易接受新品牌，新產(chǎn)品和新消費、生活方式、學生消費心理、消費習慣尚不穩(wěn)定，消費需求具有較大的彈性和可誘導性；感性消費、個性消費、群體消費、社交娛樂消費傾向明顯；具有求新求異和攀比從眾的復(fù)合心里特性，易受產(chǎn)品、服務(wù)的獨特形式、廣告創(chuàng)意、行銷活動的影響，是品牌推廣的極佳受眾。動感地帶十分適合學生，如果能夠提早將品牌深入到學生之中，對于移動開辟高校市場，搶占更多客戶資源，將起到至關(guān)重要的作用！確保中國移動能在高校市場能夠全面戰(zhàn)勝中國聯(lián)通。若移動能深入學生之中，待學生畢業(yè)之后有很大可能選用移動其他品牌，如全球通、神州行等。3）市場的概況：我?，F(xiàn)在約有一萬的在校大學生，在校大學生月人均消費 600 元左右，月消費總量逾600萬元，不難看出其消費市場的規(guī)模和吸引力。4）便捷的活動申請:商家在高校內(nèi)進行宣傳或促銷活動，將經(jīng)過一系列的申請，費時費力，而這次與我們學校的合作，這一系列問題將不復(fù)存在。5）我校是經(jīng)國家教育部批準成立的一所公辦普通高等院校，在市委市政府的大力支持下，學校在取得人才培養(yǎng)工作評估優(yōu)秀成績之后，明確了“升本”發(fā)展戰(zhàn)略目標。今年 3 月底，泰州市政府召開專題會議，明確泰州大學的籌建步驟，先組建一所省屬公辦本科學院，再籌-2-泰州師專 10物流 談判小組建泰州大學。這對我校的長期發(fā)展提供了很好的外部條件，而移動公司更應(yīng)該清楚的看到此次合作對自己長遠發(fā)展的極大幫助。我方劣勢1）我校校區(qū)分屬郊區(qū)且較分散，難以確保提供所承諾的市場。2）我校就目前來看，實力和知名度都不太高，對方會一次為借口拒絕合作。3）如果對方延遲經(jīng)費或者活動用贊助產(chǎn)品的交付，將影響活動的順利進行和學生參與活動的積極性。對方優(yōu)勢1）移動公司知名度高，特別是在國際知名度享有盛譽，經(jīng)濟實力強。2）在國內(nèi)合作伙伴眾多，選擇余地大。3）隨著移動公司走向大學校園，與高校的合作緊密，與高校的合作上，要求更多，更高。對方劣勢1）對方在國內(nèi)國外想要很高的知名度，一旦雙方達成協(xié)議，為了自身的名譽和利益，不能輕易單方面撕毀合約。2）近年來各類公司走向大學校園，與校方的合作逐漸成為新一輪經(jīng)濟發(fā)展趨勢，在中國三大通信在大學校園的競爭中，移動需要進一步擴大市場，戰(zhàn)勝另外兩家（聯(lián)通、電信）。四、 談判目標戰(zhàn)略目標盡快達成合作共識，進一步商榷在合作中的相關(guān)具體事項，并能建立并維護長期的合作關(guān)系。這一戰(zhàn)略目標的意圖有二：其一，學生在校重點工作還是學習，不能在業(yè)余活動方面花費太多時間；其二，在這方面的合作伙伴移動具有相關(guān)聯(lián)性，我們需要長期有這樣的合作伙伴。合作目標1）最優(yōu)合作目標A.活動相關(guān)經(jīng)費總計：3460.00元人民幣活動用小禮品：為了更具活動參與性和更好的產(chǎn)品宣傳，為活動提供至少十份小禮品。最好是具有一定紀念意義的小禮品。交付時間：2011年12月28日前我方提供包括海報，多媒體、網(wǎng)絡(luò)等全方位的產(chǎn)品宣傳。-3-泰州師專 10物流 談判小組2）合作底線活動晚會經(jīng)費：2000元人民幣交付時間：2011年12月28日前我方提供相關(guān)媒體宣傳。五、 談判程序及具體策略開局階段策略。1）開局階段設(shè)計。方案一：感情交流式開局策略。通過談及雙方發(fā)展現(xiàn)狀及前景形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，這也是針對第一次進行商務(wù)談判所采取的較好開局方式。方案二：先聲奪人。因為雙方的第一次合作，對對方的了解不是很深入，故由我方首先發(fā)言，表明我方的眾多優(yōu)勢、渲染自己的實力，或是從側(cè)面指出對方此行的必要性和對該活動的參與不可或缺的重要性。利于削弱對方的談判地位，把我談判的主動權(quán)。2）對方一開始就以聽而不聞相對應(yīng)，更有以我校目前發(fā)展并不是很強為理由拒絕合作的策略：大肆自己的優(yōu)厚條件和眾多預(yù)備合作伙伴。以今年泰州市政府決定先組建一所省屬公辦本科學院，再籌建泰州大學，我校明確了“升本”發(fā)展戰(zhàn)略目標，表明我校的大好發(fā)展前途和光明的合作前景。2．中期階段。1）數(shù)字陷阱。因為本次談判涉及的是我方以長遠市場換取對方的短期投資，那么在金額方面不僅要考慮此次活動，還得摻進我放可能長遠失去的利益。然而又不能明確提出，那么就只有在活動向光經(jīng)費上“摻水分”，以加大總成本，并提供證明和依據(jù)。2）投石問路。因為本次是雙方的第一次合作，對雙方合作的條件不能作深入了解，所以就先提出一組交易假設(shè)條件，向?qū)Ψ竭M行詢問，最后在討價還價中確定。本策略需得注意虛實結(jié)合，讓對方難以琢磨你的意圖。3）突出優(yōu)勢。通過己方掌握的有利資料，突出己方的優(yōu)勢所在，強調(diào)我方能為對方所帶來的最大的利益體。暗示對方若與我方打不成協(xié)議將會對其帶來巨大損失。4）把握讓步原則。明確我方的核心利益所在，實行以退為進的策略，進行迂回戰(zhàn)術(shù)。5）打破僵局。合理利用暫停，分析僵局形成原因，最后可以通過聊對方產(chǎn)品及市場的方式來打破僵局緩和氣氛。3．休局階段?？筛鶕?jù)實際情況對已有方案進行進一步的修正和調(diào)整。-4-泰州師專 10物流 談判小組4．最后談判階段。1）把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終要價，使用最后通牒策略2）埋下契機。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3）達成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本 ,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間六、 準備談判資料相關(guān)法律、校規(guī)文件。包括《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》以及我校關(guān)于在校內(nèi)進行商業(yè)宣傳的相關(guān)規(guī)定制度。合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料等。七、 制定應(yīng)急預(yù)案對方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態(tài)。應(yīng)對方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對方帶去的利益一一說明，動之以情，曉之以利。對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額等受限制，拒絕我方提議。應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，先唱“白臉”，像對方說明我方經(jīng)費詳情，比如少了會有相應(yīng)的實施困難，達不到預(yù)想的宣傳效果等，適當制造僵局；然后“紅臉”，運用掌握的以前對方類似合作提供的經(jīng)費情況，揭露對方的權(quán)限策略，并承諾一定會盡全力辦好此次活動，為對方帶來最大效益。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某重要問題抓住不放。應(yīng)對方案：可轉(zhuǎn)移話題避免不必要的解釋，必要時可點破對方的策略實質(zhì)，聲明對方的策略影響談判進程?！靖戒洝?5-泰州師專 10物流 談判小組附件一：中國移動通信集團江蘇有限公司簡介中國移動通信集團江蘇有限公司是中國移動（香港）有限公司下屬全資子公司。作為江蘇省內(nèi)移動通信主導運營商，中國移動江蘇公司自成立以來，專注于移動通信領(lǐng)域的發(fā)展以及社會信息化進程的推動，擁有GSM900、GSM1800、GPRS以及互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的運營權(quán)。中國移動江蘇公司秉承"正德厚生、臻于至善"的企業(yè)核心價值觀，以科學發(fā)展觀為指引，瞄準做世界一流通信企業(yè)的目標，大力提升企業(yè)綜合競爭力和社會影響力。經(jīng)過多年的實踐，公司形成了“以均衡為方向、以創(chuàng)新為動力、以精細化管理貫穿公司運營全過程”的三輪驅(qū)動發(fā)展模型，新客戶、新話務(wù)、新業(yè)務(wù)成為三大增長驅(qū)動力。公司不斷深化能力經(jīng)營，加速和諧跨越，在機制、管理、服務(wù)、技術(shù)、業(yè)務(wù)等方面均取得長足發(fā)展，企業(yè)綜合實力持續(xù)增強，運營業(yè)績和效益顯著提升。至2006年底年運營收入超200億元，目前公司客戶數(shù)超過2500萬。中國移動江蘇公司的發(fā)展在中國移動通信集團公司內(nèi)始終保持在"第一方陣"，與此同時，公司進取、責任、誠信、奉獻的“優(yōu)秀企業(yè)公民”形象也得到了社會各界的廣泛認可。正德厚生、臻于至善"解釋“正德”是謂“正身之德、正物之德”，這個德，應(yīng)該說就是一個因子或者基因，只有將一個健康的因子或基因植入一個機體，那么才能使其成長為一個健全而富有活力的生命體。無論是治理一個國家還是經(jīng)營一個企業(yè)，首先要“正”這樣的“德”，這是一個大前提?！昂裆眲t謂“厚民之生”，指要尊重、關(guān)愛、厚待社會民生及一切生命體，體現(xiàn)的是一種關(guān)愛民生、兼及天下的濟世情懷?！罢橛谥辽啤薄＿@句典出古代四書中的第一本《大學》，《大學》開宗明義就有這樣一句：“大學之道，在明明德，在親民，在止于至善?！币馑季褪牵赡耆藶閷W的根本在于