飛利浦中國(guó)光源事業(yè)部原配件(OEM)物流中心及經(jīng)銷(xiāo)商管理?xiàng)l約

H飛利浦中國(guó)光源事業(yè)部原配件(OEM)物流中心及經(jīng)銷(xiāo)商管理?xiàng)l約飛利浦中國(guó)光源事業(yè)部市場(chǎng)部二00一年.經(jīng)銷(xiāo)商管理?xiàng)l約書(shū) 目 錄 前言 概念定義 一. 物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域 二.物流中心屬性 三. 經(jīng)銷(xiāo)商屬性 四. OEM最終用戶管理 五. OEM最終用戶銷(xiāo)售方式管理 六. 價(jià)格管理 七. 服務(wù)與支持 八. 合同管理 九. 進(jìn)貨渠道管理 十. 平均安全庫(kù)存及交貨預(yù)測(cè) 十一. 處罰與獎(jiǎng)勵(lì) 十二. 其它 前言根據(jù)中國(guó)地區(qū)飛利浦照明光源原配件經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)的需要，為加強(qiáng)對(duì)原配件經(jīng)銷(xiāo)商的管理，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按照飛利浦公司的發(fā)展要求開(kāi)發(fā)原配件經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)，同時(shí)建立一個(gè)良好的、有秩序的飛利浦照明光源原配件市場(chǎng)體系，擴(kuò)大飛利浦光源產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。增強(qiáng)相互間的合作與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，以維護(hù)我們的共同利益，特制定如下有關(guān)條約：概念定義：OEM物流中心:取得某一地區(qū)飛利浦照明OEM光源產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，享受物流中心經(jīng)銷(xiāo)價(jià)和現(xiàn)金補(bǔ)貼政策,在完成與飛利浦公司所簽合約的業(yè)績(jī)后，能獲得年中和年終返利，同時(shí)能很好地保持所簽合約規(guī)定的每月安全庫(kù)存量的企業(yè)單位。物流中心定義為不同等級(jí)，具體分類(lèi)見(jiàn)物流中心屬性條款。OEM經(jīng)銷(xiāo)商:在與某一地區(qū)物流中心簽約后,取得本地區(qū)某一區(qū)域飛利浦照明OEM光源產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，享受經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)價(jià)和飛利浦對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的各種政策,在完成與物流中心所簽合約的業(yè)績(jī)后，能獲得物流中心給予的返利.經(jīng)銷(xiāo)商定義為不同等級(jí)，具體分類(lèi)見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商屬性條款。OEM重點(diǎn)最終用戶:在與飛利浦公司簽約后,保證所使用的原配件光源產(chǎn)品都是正常從飛利浦公司購(gòu)買(mǎi)的飛利浦品牌產(chǎn)品;在完成與飛利浦公司所簽合約的業(yè)績(jī)后，能獲得年中和年終返利;同時(shí)也享受飛利浦公司現(xiàn)金補(bǔ)貼政策.OEM一般最終用戶:由飛利浦OEM物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商所簽約的OEM最終用戶,飛利浦公司及其物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商將給予重點(diǎn)的技術(shù)支持和價(jià)格優(yōu)惠.管理:飛利浦光源事業(yè)部各辦事處通過(guò)各種運(yùn)作手段達(dá)到控制目的的行為。競(jìng)爭(zhēng):與不同于取得飛利浦照明光源經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的企業(yè)或個(gè)人爭(zhēng)奪同一光源用戶的銷(xiāo)售行為。業(yè)績(jī):飛利浦光源事業(yè)部各辦事處與經(jīng)銷(xiāo)商所簽合約的金額，及使用飛利浦照明光源產(chǎn)品對(duì)各地區(qū)照明市場(chǎng)的占有率。滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表：預(yù)測(cè)月平均向飛利浦光源事業(yè)部各辦事處所簽約訂貨金額的統(tǒng)計(jì)表格。一. 經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域： 地區(qū)。二. 物流中心屬性:（屬第 條）1. AAA級(jí)OEM物流中心 AA級(jí)OEM物流中心OEM物流中心三. 經(jīng)銷(xiāo)商屬性：（屬第 條）AA級(jí)OEM經(jīng)銷(xiāo)商A級(jí)OEM經(jīng)銷(xiāo)商O(píng)EM經(jīng)銷(xiāo)商 備注： 物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商簽約金額的統(tǒng)一規(guī)定:1)-6)是根據(jù)OEM渠道所負(fù)責(zé)的MAG金額計(jì)算,7)為所有MAG的金額 1）飛利浦某某地區(qū)AAA級(jí)OEM物流中心 （年簽約金額大于RMB100萬(wàn)元）； 2）飛利浦某某地區(qū)AA級(jí)OEM物流中心 （年簽約金額大于RMB70萬(wàn)元〕； 3）飛利浦某某地區(qū)OEM物流中心 （年簽約金額大于RMB50萬(wàn)元〕； 4）飛利浦某某地區(qū)AA級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 （年簽約金額大于RMB30萬(wàn)元〕； 5）飛利浦某某地區(qū)A級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 （年簽約金額大于RMB20萬(wàn)元〕； 6）飛利浦某某地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商 （年簽約金額大于RMB10萬(wàn)元〕； 7）飛利浦某某地區(qū)OEM重點(diǎn)最終用戶 （年簽約金額大于RMB180萬(wàn)元）； 四. OEM最終用戶管理：（使每位OEM物流中心或OEM經(jīng)銷(xiāo)商獲得OEM最終用戶的保護(hù)權(quán)） （一）OEM最終用戶登記： 1.每位OEM物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商務(wù)必在每月27日前向該地區(qū)飛利浦光源事業(yè)部辦事處OEM銷(xiāo)售代表提交貴單位所有OEM最終用戶資料及其跟進(jìn)情況；2.每月5日前，飛利浦光源事業(yè)部各辦事處負(fù)責(zé)各地區(qū)的OEM銷(xiāo)售人員與各家物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商相互溝通討論，以便了解再次登記的最終用戶的進(jìn)展情況和掌握新登記的 最終用戶的具體信息；3.在有兩家或兩家以上物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)登記同一個(gè)OEM最終用戶時(shí),或某家物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商再一次登記的最終用戶沒(méi)有進(jìn)展的情況下，每月5日前辦事處將召開(kāi)物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商O(píng)EM最終用戶登記競(jìng)爭(zhēng)的協(xié)調(diào)會(huì)，仲裁各家經(jīng)銷(xiāo)商具體的OEM最終用戶登記表；4.物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商O(píng)EM最終用戶登記表須如實(shí)登記，例如：最終用戶名稱(chēng)、聯(lián)系人電話、地點(diǎn)、企業(yè)規(guī)模、光源規(guī)格及年訂貨數(shù)量等等；如登記不切實(shí)，該物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商必須負(fù)所有責(zé)任及后果； 5.飛利浦光源事業(yè)部各辦事處負(fù)責(zé)各地區(qū)的OEM銷(xiāo)售人員，每月25日前反饋及確認(rèn) 本地區(qū)物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商的最終用戶登記表,指出各最終用戶能否進(jìn)行及其幫助意見(jiàn)； 6.每份最終用戶登記表不公布，由飛利浦光源事業(yè)部各辦事處統(tǒng)一進(jìn)行保密管 理，僅分別與每位物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商互相溝通。7.每月5日前,飛利浦光源事業(yè)部各辦事處負(fù)責(zé)各地區(qū)的OEM銷(xiāo)售人員務(wù)必提交詳細(xì)的OEM最終用戶登記表給中央市場(chǎng)部OEM渠道的市場(chǎng)人員,以便進(jìn)行市場(chǎng)分析; （二）OEM最終用戶銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)： 1.只有在取得OEM最終用戶登記認(rèn)可后，才能進(jìn)行銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)； 2.原則上飛利浦是不允許物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商跨地區(qū)進(jìn)行銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)，特殊情況下需要取得飛利浦辦事處的同意，并取得當(dāng)?shù)仫w利浦照明光源物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商的諒解后，才能繼續(xù)參加銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)；3.在飛利浦經(jīng)銷(xiāo)商或飛利浦光源事業(yè)部各辦事處本身已登記的OEM最終用戶，其他 物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商不得在同時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)，在特殊情況下，經(jīng)飛利浦辦事處協(xié)商后，按飛 利浦辦事處的意見(jiàn)執(zhí)行；4.只有在OEM最終用戶被飛利浦辦事處承認(rèn)某家物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商可競(jìng)爭(zhēng)后，這家物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商才能申請(qǐng)辦事處人員的密切配合。 （三）限制： 1.取得飛利浦照明光源經(jīng)銷(xiāo)商資格后，不得同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)其他國(guó)內(nèi)外光源公司的照明產(chǎn)品；2.在已用飛利浦光源產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的OEM最終用戶中，不得同時(shí)采用國(guó)內(nèi)外其他光源公司的照明產(chǎn)品。 五. OEM銷(xiāo)售方式管理： 1.在第一次取得OEM最終用戶登記認(rèn)可后，必須在以后每次上報(bào)的最終用戶登記表中登 記，如不上報(bào)者，飛利浦辦事處將按照自動(dòng)取消處理，而指定其他物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商參 與銷(xiāo)售或由飛利浦辦事處本身銷(xiāo)售； 2.在每次上報(bào)的OEM最終用戶登記表中，要能體現(xiàn)跟進(jìn)的情況及進(jìn)展程度，否 則，飛利浦辦事處將強(qiáng)行取消貴單位繼續(xù)進(jìn)行OEM最終用戶銷(xiāo)售的資格。 備注：OEM最終用戶進(jìn)度百分比的定義：序號(hào)百分比說(shuō)明1100%1.已簽定訂貨合約書(shū),購(gòu)買(mǎi)飛利浦的光源產(chǎn)品;275%1.已排除全部主要競(jìng)爭(zhēng)者；2.正在協(xié)議合約書(shū)中的條款或試用飛利浦的光源產(chǎn)品。350%1.設(shè)計(jì)人員指定采用飛利浦照明光源，例如：規(guī)格、數(shù)量等等；2.訂貨方已提出采用飛利浦照明的建議書(shū)；3.已正式報(bào)價(jià)。425%1.新開(kāi)發(fā)的最終用戶，已了解最終用戶名稱(chēng)、地址、主要聯(lián)系人等等；2.已約定拜訪的時(shí)間. 3. 最終用戶報(bào)備原則 1)按照飛利浦最終用戶級(jí)別劃分原則確定最終用戶級(jí)別； 2)每次召開(kāi)會(huì)議時(shí)，公開(kāi)50％以上級(jí)別的最終用戶名單，以確保不發(fā)生相互沖突 和惡性競(jìng)爭(zhēng)； 3)兩家或兩家以上的物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)登記同一最終用戶，其級(jí)別都為25％時(shí),其歸屬問(wèn)題，由會(huì)議協(xié)商解決，如協(xié)商得不出結(jié)果，由辦事處決定；4)在25％級(jí)的OEM最終用戶報(bào)備時(shí)，其經(jīng)銷(xiāo)商必須向飛利浦辦事處提供用戶接洽人的名片,或用戶的一些基本資料,這樣報(bào)備才能生效。 六. 價(jià)格管理：1.只有在OEM最終用戶登記被飛利浦辦事處認(rèn)可后，才能允許物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行報(bào)價(jià)；最終用戶沒(méi)有登記者，不可以報(bào)價(jià)；如客戶有特殊要求需要報(bào)價(jià)，只能報(bào)零售價(jià)；新的最終用戶在沒(méi)有登記前，也只能報(bào)零售價(jià)；只有在登記被認(rèn)可后，才能根據(jù)實(shí)際情況報(bào)價(jià)；如有問(wèn)題，需在經(jīng)物流中心或銷(xiāo)商會(huì)議上討論后，才能進(jìn)行；如不按照上述原則進(jìn)行辦理，飛利浦辦事處將出示警告通報(bào)； 2.必須得到飛利浦辦事處的認(rèn)可和報(bào)價(jià)單后，才能進(jìn)行OEM最終用戶報(bào)價(jià)；3.物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商及其分銷(xiāo)商進(jìn)行零售和批發(fā)的價(jià)格，需嚴(yán)格遵守飛利浦的價(jià)格管理體系，不得任意報(bào)價(jià)； 4.飛利浦辦事處或各家物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商如遇客戶偶然詢價(jià)，需使用零售價(jià)。 七. 服務(wù)與支持 1. 培訓(xùn)： 對(duì)每位物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商的技術(shù)，銷(xiāo)售技巧及管理培訓(xùn)，須向飛利浦辦 事處提交培訓(xùn)申請(qǐng)；樣本及資料： 飛利浦辦事處原則上只能提供一定數(shù)量的樣本及資料，各經(jīng)銷(xiāo)商在資料缺乏時(shí)，經(jīng)飛利浦辦事處認(rèn)可后，各簽約物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商可自行翻?。伙w利浦名稱(chēng)、商標(biāo)：飛利浦照明光源物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商在所有對(duì)外宣傳資料和物品上（如名片、目錄、信箋、廣告等），使用飛利浦公司名稱(chēng)、商標(biāo)等，須按照飛利浦公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，同時(shí)必須得到飛利浦公司的認(rèn)可，才能對(duì)外發(fā)放，如有違反規(guī)定者，將取消飛利浦照明光源物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商資格及追究法律責(zé)任；在OEM最終用戶取得登記認(rèn)可后，可申請(qǐng)飛利浦辦事處出示質(zhì)保證書(shū)、物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商資格證書(shū)，及其他有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)資料及其認(rèn)證,并要求辦事處人員陪同拜訪用戶； 5.只有取得飛利浦照明光源物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商資格后，飛利浦辦事處才提供對(duì)物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商所推薦用戶的接待，引導(dǎo)參觀、考察，技術(shù)簡(jiǎn)報(bào)等等的 多項(xiàng)服務(wù)。 八. 合同管理：各物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商與最終用戶簽訂合同前，必須與飛利浦辦事處確定交貨時(shí)間及其產(chǎn)品價(jià)格；所簽合同的照明產(chǎn)品，必須向飛利浦辦事處回報(bào)產(chǎn)品的用處,即只能作為原配件配合最終用戶的產(chǎn)品； 3. 合同必須正規(guī)、清楚地書(shū)寫(xiě)； 4. 雙方所簽合同必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，否則，后果自負(fù)。 九. 進(jìn)貨渠道管理：在取得飛利浦照明光源物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商資格后，訂貨渠道必須按照飛利浦辦事處的規(guī) 定執(zhí)行，對(duì)每個(gè)OEM最終用戶所需的照明產(chǎn)品都必須向飛利浦各辦事處簽約訂貨，不 得另行開(kāi)設(shè)其它進(jìn)貨渠道，特殊情況下，需得到飛利浦辦事處的認(rèn)可后，才能進(jìn)行。 十. 平均安全庫(kù)存及交貨預(yù)測(cè)： 1.飛利浦照明光源物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商必須每月維持年簽約金額10%的平均安全庫(kù)存；2.負(fù)責(zé)單一地區(qū)的飛利浦照明光源物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商必須每月維持平均安全庫(kù)存的量，計(jì)人民幣為 ； 3.飛利浦照明光源物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商必須每月20日前提交準(zhǔn)確的滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表。 （RollingSalesForecast) 十一.處罰與獎(jiǎng)勵(lì)： 1.處罰：（1）每位物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商如違反上述條約的行為，第一次書(shū)面嚴(yán)重警告；第二次取消返利；第三次取消飛利浦照明光源物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商資格； （2）各地區(qū)飛利浦照明光源事業(yè)部的各辦事處工作人員如違反上述條約的行 為，各物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商可直接向飛利浦光源事業(yè)部的各級(jí)主管進(jìn)行投訴。 2.獎(jiǎng)勵(lì)：（1）對(duì)完成所簽合約業(yè)績(jī)的物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商，飛利浦辦事處將給予經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償；及國(guó)內(nèi)外考察、學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)；（2）對(duì)努力推廣飛利浦照明光源產(chǎn)品的各位物流中心或經(jīng)銷(xiāo)商，飛利浦辦事處將給予技術(shù)、