第09章 跨文化商務(wù)談判的技巧

《商務(wù)談判實務(wù)》

教學(xué)課件

第9章跨文化商務(wù)談判的技巧

本章引例與中國人談生意是門大學(xué)問(內(nèi)容詳見教材)點評：從上面的文章可以看出，文化背景對談判風(fēng)格有著顯著的影響。作為一篇出自于美國商人之手的文章，本文難免有從美國文化角度看問題的一些思維定勢，甚至有些評論還有少許的偏頗。但是，本文從文化差異的角度，認真分析了中美兩國商人在商務(wù)談判風(fēng)格上的不同之處，也是確有可取之處的。學(xué)習(xí)目標通過本章的學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：? 掌握國際商務(wù)談判的含義與特點? 了解國家商務(wù)談判對人員的要求? 了解國際商務(wù)談判工作的重要性? 熟悉國際商務(wù)談判的內(nèi)容與過程? 了解文化差異對商務(wù)談判的影響? 掌握跨文化商務(wù)談判的基本原則? 了解不同區(qū)域的不同禮俗與禁忌? 熟悉主要國家商人員的談判風(fēng)格本章提綱9.1國際商務(wù)談判特點與要求9.2文化差異及其對商務(wù)談判的影響9.3跨文化商務(wù)談判中的注意事項案例討論題本章小結(jié)思考與實踐9.1國際商務(wù)談判特點與要求9.1.1國際商務(wù)談判的含義國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。談判中利益主體的一方，通常是外國的政府、企業(yè)或公民（在目前還包括香港、澳門和臺灣地區(qū)的商人），另一方，則是中國的政府、企業(yè)或公民。9.1.2國際商務(wù)談判的特點1．政治性強2．以國際商法為準則3．要堅持平等互利的原則4．談判的難度大9.1.3國際商務(wù)談判的基本要求為了做好國際商務(wù)談判工作，參加國家商務(wù)談判的工作人員必須注意以下基本要求：1.樹立正確的國際商務(wù)談判意識2.做好商務(wù)談判前的調(diào)查和準備3.正確認識并積極對待跨文化差異4.熟悉國家政策、國際商法與國際慣例5.善于運用國際商務(wù)談判的基本原則6.要具備良好、嫻熟的外語知識技能9.1.4國際商務(wù)談判工作的重要性國際商務(wù)談判是國際商品銷售過程中必不可少的一個很重要的環(huán)節(jié)。國際商務(wù)談判的內(nèi)容，不僅包括商務(wù)與技術(shù)方面的問題，還包括法律與政策問題，它是一項政策性、策略性、技術(shù)性和專業(yè)性很強的工作。國際商務(wù)談判的結(jié)果，決定著合同條款的具體內(nèi)容，從而確定合同雙方當事人的權(quán)利和義務(wù)，故買賣雙方都很重視商務(wù)談判這項重要的活動。國際商務(wù)談判是國際經(jīng)貿(mào)活動中一個重要環(huán)節(jié)，做好該環(huán)節(jié)的工作，妥善處理其中的各種問題，在平等互利基礎(chǔ)上達成公平合理、切實可行的協(xié)議，具有重要的意義。9.1.5國際商務(wù)談判的內(nèi)容與過程1．國際商務(wù)談判的主要內(nèi)容國際商務(wù)談判按照客體劃分，主要包括商品進出口談判和國際經(jīng)濟技術(shù)合作談判。（1）商品進出口談判。其談判的主要內(nèi)容包括商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、異議索賠、仲裁、不可抗力等各項交易條件。（2）國際經(jīng)濟技術(shù)合作談判。其談判的主要內(nèi)容除銷售合同的內(nèi)容外，還包括設(shè)備、工程、技術(shù)、培訓(xùn)、工藝、知識產(chǎn)權(quán)、訣竅、管理方法、雙方所占資本份額等核心內(nèi)容。2．商品進出口業(yè)務(wù)談判過程（1）商品出口業(yè)務(wù)洽商的一般環(huán)節(jié)。在商品出口業(yè)務(wù)中，交易磋商可以是口頭的（面談或電話），也可以是書面的（傳真、電傳或信函）。洽商交易的程序一般可歸納為：詢盤→發(fā)盤→還盤→接受→簽訂合同。（2）商品進口業(yè)務(wù)洽商的一般環(huán)節(jié)。在商品進口業(yè)務(wù)中，洽商交易的程序與進口業(yè)務(wù)正好相對應(yīng)，一般情況下其主要流程也可歸納為：詢盤→比價與還盤→接受→簽訂合同。3．商品進出口談判的合同簽訂（1）外銷合同的形式。外銷合同有兩種形式，第一種形式是銷售合同（SalesContract）。第二種形式是銷售確認書（SalesConfirmation）。（2）合同簽訂時需要注意的問題。第一，要注意合同條款之間的內(nèi)在聯(lián)系。第二，要注意合同條款要明確、完善和肯定。第三，具有中外兩種文字的銷售合同，其中的中外文內(nèi)容一定要保證完全一致。第四，對于只有外文的合同，要對其中的文字進行認真推敲。9.1.6商品進出口談判的策略選擇國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判相比，在其談判策略方面，基本思想是一致的，但是因為其自身的國際化特點，也有一些不同之處。1．賣方發(fā)盤的策略選擇2．針對賣方發(fā)盤的買方還盤策略3.針對買方還盤的賣方應(yīng)對策略9.2文化差異及其對商務(wù)談判的影響由于地域、語言、思維邏輯等因素的影響，世界各國之間，甚至同一個國家不同地區(qū)之間，都存在著文化差異。因此，不同文化的接觸必然存在著文化的相互適應(yīng)性問題。商務(wù)談判，尤其是國際商務(wù)談判，必然涉及差異文化的接觸，產(chǎn)生文化的相互適應(yīng)問題。9.2.1文化差異與跨文化沖突的含義文化差異，是指不同國家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、政治經(jīng)濟文化傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。不同層面上的文化差異會在很多方面有所體現(xiàn)，總結(jié)起來主要表現(xiàn)在如下幾個方面。（1）價值觀的差異。（2）傳統(tǒng)文化的差異。（3）宗教信仰的差異（4）種族優(yōu)越感。（5）語言和溝通障礙。當一種文化跨越了在價值觀、宗教信仰、思維方式、語言、風(fēng)俗習(xí)慣以及心理狀態(tài)等方面與之不同的另一種文化時，就會產(chǎn)生跨文化沖突?？缥幕瘺_突四種處理模式的比較9.2.2文化差異對商務(wù)談判的影響1.談判的人員存在著文化差異2.文化差異決定著談判者的行為方式3.文化差異決定談判者的價值觀念9.2.3影響談判效果的主要文化因素在跨文化的商務(wù)談判中，影響談判效果的主要文化因素包括如下幾個方面。1．對談判目的的理解2、對“面子”和“關(guān)系”的理解3．對時間的不同觀念4．對空間的不同觀念5．語言及非語言交際上的差異6．角色的等級和協(xié)調(diào)7．個人主義與集體主義9.3跨文化