銀行負(fù)債業(yè)務(wù)分類及營銷策略方案

*12013-3負(fù)債業(yè)務(wù)的新思路與新方法*12013-3負(fù)債業(yè)務(wù)的新思路與新方法*2要點負(fù)債業(yè)務(wù)的特點主要存款分布及其來源細(xì)分傳統(tǒng)吸存方法的困境與局限銀行發(fā)展趨勢與存款新特點銀行轉(zhuǎn)型與負(fù)債業(yè)務(wù)新布局資金留存方式與模式化創(chuàng)新客戶分類與差異化存款營銷*2要點負(fù)債業(yè)務(wù)的特點*負(fù)債業(yè)務(wù)被動負(fù)債與主動負(fù)債一般性存款同業(yè)存款*負(fù)債業(yè)務(wù)被動負(fù)債與主動負(fù)債*4存款管理1、外延策略2、內(nèi)生策略激勵機(jī)制業(yè)務(wù)整合服務(wù)創(chuàng)新人才策略機(jī)構(gòu)擴(kuò)張科技投入人頭稅重點部門支行長與客戶經(jīng)理*4存款管理1、外延策略2、內(nèi)生策略激勵機(jī)制人才策略人頭稅*負(fù)債工作特點“始終重要的是存款”考核最嚴(yán)格、范圍最廣泛、任務(wù)最艱巨“支行長是考核的核心”“消滅10個億存款以下的分行”“不會喝酒別當(dāng)客戶經(jīng)理”推薦讀物：《沒有任何理由》、《狼性團(tuán)隊》*負(fù)債工作特點“始終重要的是存款”*吸存是一種文化鄭州交行（90年代）鄭州浦發(fā)（2000年前后）金融道（2006年前后）渤海銀行廣州分行（2012年）

如何結(jié)合我行的現(xiàn)實，將吸存變成一種文化？......和尚的案例*吸存是一種文化鄭州交行（90年代）*7主要存款分布及其來源細(xì)分要點1*7主要存款分布及其來源細(xì)分要點1*8存款營銷途徑關(guān)系營銷派生存款授信業(yè)務(wù)派生存款結(jié)算業(yè)務(wù)派生存款理財業(yè)務(wù)派生存款代理業(yè)務(wù)派生存款托管業(yè)務(wù)派生存款*8存款營銷途徑關(guān)系營銷派生存款*91、關(guān)系營銷派生存款機(jī)關(guān)團(tuán)體存款企業(yè)存款個人存款寺廟的存款監(jiān)獄的存款……老年人基金會案例*91、關(guān)系營銷派生存款機(jī)關(guān)團(tuán)體存款*102、授信業(yè)務(wù)派生存款貸款派生信用證派生保函及備用信用證派生票據(jù)承兌與貼現(xiàn)業(yè)務(wù)派生以存定貸*102、授信業(yè)務(wù)派生存款貸款派生*113、結(jié)算業(yè)務(wù)派生存款匯兌業(yè)務(wù)支票業(yè)務(wù)匯票業(yè)務(wù)銀行卡業(yè)務(wù)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新招行案例(匯款）*113、結(jié)算業(yè)務(wù)派生存款匯兌業(yè)務(wù)*124、理財業(yè)務(wù)派生存款人民幣投資性存款外匯結(jié)構(gòu)性存款資金信托產(chǎn)品資金受托理財*124、理財業(yè)務(wù)派生存款人民幣投資性存款*135、代理業(yè)務(wù)派生存款代理收付款業(yè)務(wù)派生代理國債發(fā)行及國債買賣派生代理企業(yè)債券發(fā)行派生代理保險業(yè)務(wù)派生*135、代理業(yè)務(wù)派生存款代理收付款業(yè)務(wù)派生*146、托管業(yè)務(wù)派生存款證券投資基金托管派生創(chuàng)業(yè)投資基金托管派生貨幣市場基金托管派生QFII資產(chǎn)托管派生社會保障基金托管派生企業(yè)年金托管派生券商管理資產(chǎn)托管派生養(yǎng)老保險個人賬戶托管派生*146、托管業(yè)務(wù)派生存款證券投資基金托管派生*15傳統(tǒng)吸存方法的困境與局限要點2*15傳統(tǒng)吸存方法的困境與局限要點2*16關(guān)系存款以貸引存?zhèn)鹘y(tǒng)吸存方式*16關(guān)系存款傳統(tǒng)吸存方式*17簡單、有效資源型人才衡水內(nèi)部關(guān)系挖潛—客戶、員工外部資源開發(fā)——挖人、挖團(tuán)隊民生案例費用與激勵客戶端影響財務(wù)大集中、主辦銀行私有化問題行長輪換案例

——關(guān)系營銷是銀行員工身體素質(zhì)差的主要原因關(guān)系存款-酒精含量過高*17簡單、有效關(guān)系存款-酒精含量過高*18派生效果留存率——存貸脫節(jié)，貸款并不必然帶來存款（民生商貸通與我行的小額貸款）貸后管理（資產(chǎn)負(fù)債表，貸后檢查報告，現(xiàn)金流分析）政策限制引存機(jī)制話語權(quán)驅(qū)動大客戶與小客戶工具驅(qū)動：結(jié)算、表外、理財、投行……以貸引存*18派生效果以貸引存*分流形勢：“關(guān)系+專業(yè)”因素分析*分流形勢：“關(guān)系+專業(yè)”因素分析*20關(guān)系始終重要考核政策傾斜從“以貸引存”到“以存定貸”多產(chǎn)品并舉注重新興業(yè)務(wù)與渠道吸存關(guān)鍵成功因素*20關(guān)系始終重要吸存關(guān)鍵成功因素*21銀行發(fā)展趨勢與負(fù)債業(yè)務(wù)新特點要點3*21銀行發(fā)展趨勢與負(fù)債業(yè)務(wù)新特點要點3*22外部環(huán)境變化市場環(huán)境客戶需求市場競爭監(jiān)管約束信息技術(shù)*22外部環(huán)境變化市場環(huán)境*231、市場環(huán)境經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)影響需求結(jié)構(gòu)信貸擴(kuò)張受到制約利率市場化-低息差常態(tài)化*231、市場環(huán)境經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)影響需求結(jié)構(gòu)*24*24*25*25*262、客戶需求風(fēng)控/核算導(dǎo)向客戶價值導(dǎo)向增加收益加速周轉(zhuǎn)降低成本提升信用優(yōu)化資本改善管理規(guī)避風(fēng)險創(chuàng)新經(jīng)營*262、客戶需求風(fēng)控/核算導(dǎo)向客戶價值導(dǎo)向增加收益加速周轉(zhuǎn)*273、市場競爭同業(yè)競爭非銀行金融機(jī)構(gòu)競爭融資脫媒債券政策結(jié)算脫媒*273、市場競爭同業(yè)競爭*283、市場競爭——轉(zhuǎn)型特點*283、市場競爭——轉(zhuǎn)型特點*293、市場競爭——轉(zhuǎn)型特點*293、市場競爭——轉(zhuǎn)型特點*304、監(jiān)管約束四大監(jiān)管工具資本充足率（不低于10%總比例，逆周期0%～4%超額資本，1%系統(tǒng)重要性銀行附加資本，合計最高達(dá)到15%）撥備率（2.5%貸款撥備率、150%撥備覆蓋率）杠桿率流動性短期化、動態(tài)化、具體化*304、監(jiān)管約束四大監(jiān)管工具*31七不準(zhǔn)受托支付貸款轉(zhuǎn)保證金商票貼現(xiàn)轉(zhuǎn)保證金“自開自貼”存款“虛增”*31七不準(zhǔn)存款“虛增”*325、信息技術(shù)從同業(yè)化競爭到商業(yè)模式競爭

阿里小貸、理財借助互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建電子商務(wù)銀行棉花交易市場、化肥交易市場、鋼鐵交易市場在線開戶、網(wǎng)上融資*325、信息技術(shù)從同業(yè)化競爭到商業(yè)模式競爭*33增長模式對吸存的影響*33增長模式對吸存的影響*34營銷策略對吸存的影響營銷策略吸存特點資金導(dǎo)向傳統(tǒng)中介理財導(dǎo)向增加收益、超值服務(wù)價值導(dǎo)向資本服務(wù)、模式創(chuàng)新*34營銷策略對吸存的影響營銷策略吸存特點資金導(dǎo)向傳統(tǒng)中介理*新趨勢下的負(fù)債營銷發(fā)展趨勢吸存方式零售化個人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)信息化電子商務(wù)銀行綜合化理財化、混業(yè)合作資本化資本節(jié)約型業(yè)務(wù)國際化跨境聯(lián)動*新趨勢下的負(fù)債營銷發(fā)展趨勢吸存方式零售化個人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)*思路決定出路：轉(zhuǎn)型下的吸存對策帶來新增長重塑老市場從“挖掘存量”到“創(chuàng)造存款”從“營銷客戶”到“拓寬渠道”*思路決定出路：轉(zhuǎn)型下的吸存對策帶來新增長*新趨勢下的負(fù)債營銷發(fā)展趨勢吸存方式零售化個人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)信息化電子商務(wù)銀行綜合化理財化、混業(yè)合作資本化資本節(jié)約型業(yè)務(wù)國際化跨境聯(lián)動*新趨勢下的負(fù)債營銷發(fā)展趨勢吸存方式零售化個人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)*儲蓄存款營銷*儲蓄存款營銷*經(jīng)營型儲蓄商戶結(jié)算工具小家電案例從“以貸引存”轉(zhuǎn)向“以存定貸”賣場案例*經(jīng)營型儲蓄商戶結(jié)算工具小家電案例*40民生為昆明螺螄灣國際商貿(mào)城的商戶發(fā)放了特色的聯(lián)名商戶卡，集儲蓄、轉(zhuǎn)賬、結(jié)算、代理收費、理財、消費等多功能為一體，還為4000多家商戶安裝了POS機(jī)，提供收銀電話支付平臺、網(wǎng)上銀行、理財產(chǎn)品、代發(fā)工資、基金、保險代理、三方存管、貴賓服務(wù)等多種配套產(chǎn)品。由于與業(yè)主的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，業(yè)主方也將諸多市場方的代收費項目委托民生辦理，并為商戶擔(dān)保小微與個人業(yè)務(wù)一體化*40民生為昆明螺螄灣國際商貿(mào)城的商戶發(fā)放了特色的聯(lián)名商戶卡*41資料來源：民生銀行2011年報個貸分布*41資料來源：民生銀行2011年報個貸分布*負(fù)債業(yè)務(wù)理財化“交易型”客戶VIP客戶馬斯洛需求理論投資型儲蓄*負(fù)債業(yè)務(wù)理財化投資型儲蓄*保障型儲蓄社保我行現(xiàn)狀住房公積金醫(yī)?？ㄜ姳？ùl(fā)工資事業(yè)單位、公務(wù)員、國有企業(yè)拆遷補(bǔ)償延伸開發(fā)*保障型儲蓄社保我行現(xiàn)狀*消費型儲蓄銀行卡商戶卡出國卡聯(lián)名卡大型賣場網(wǎng)上支付*消費型儲蓄銀行卡452011年年報：截至2011年末，一卡通累計發(fā)卡6,085萬張，存款總額6,100.82億元，占零售存款總額的81.20%，卡均存款突破1萬元。遠(yuǎn)超全國平均水平網(wǎng)銀替代率80％，彌補(bǔ)了網(wǎng)點少、規(guī)模小的弊端經(jīng)過十幾年精心培育，是迄今我國銀行業(yè)依托現(xiàn)代金融工具占領(lǐng)零售市場的最經(jīng)典案例，創(chuàng)造了在很多城市儲蓄增長超過大行的奇跡招行：一卡通452011年年報：截至2011年末，一卡通累計發(fā)卡6,0846中信：出國留學(xué)金融服務(wù)46中信：出國留學(xué)金融服務(wù)*新趨勢下的負(fù)債營銷發(fā)展趨勢吸存方式零售化個人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)信息化電子商務(wù)銀行綜合化理財化、混業(yè)合作資本化資本節(jié)約型業(yè)務(wù)國際化跨境聯(lián)動*新趨勢下的負(fù)債營銷發(fā)展趨勢吸存方式零售化個人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)*48結(jié)算信息化中農(nóng)工建交網(wǎng)銀替代率均超過60%第三方網(wǎng)上支付規(guī)模2010年1萬億，2011年3萬億，2012年10萬億淘寶營銷客戶向營銷渠道轉(zhuǎn)變2012一季度末，銀行卡跨行支付系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)商戶346.71萬戶，聯(lián)網(wǎng)POS機(jī)具526.13萬臺，ATM35.40萬臺。我國每臺ATM對應(yīng)的銀行卡數(shù)量為8764張，每臺POS對應(yīng)的銀行卡數(shù)量為590張*48結(jié)算信息化中農(nóng)工建交網(wǎng)銀替代率均超過60%*49電子銀行的發(fā)展網(wǎng)銀互聯(lián)網(wǎng)支付電子商務(wù)銀行北京化肥交易市場授信業(yè)務(wù)電子化*49電子銀行的發(fā)展網(wǎng)銀*50信息化與銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型從經(jīng)營資金存量到服務(wù)資金流量支付結(jié)算創(chuàng)新與新興商業(yè)模式構(gòu)建跨界合作增加通往銀行的入口*50信息化與銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型從經(jīng)營資金存量到服務(wù)資金流量*新趨勢下的負(fù)債營銷發(fā)展趨勢吸存方式零售化個人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)信息化電子商務(wù)銀行綜合化理財化、混業(yè)合作資本化資本節(jié)約型業(yè)務(wù)國際化跨境聯(lián)動*新趨勢下的負(fù)債營銷發(fā)展趨勢吸存方式零售化個人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)*投資理財類存款本幣投資理財存款外匯結(jié)構(gòu)性存款信托計劃資本融資股權(quán)、IPO、租賃、過橋、并購

同業(yè)存款財務(wù)公司存款*投資理財類存款本幣投資理財存款*跨市場合作類存款政策性銀行委托貸款授信對象營銷企業(yè)債務(wù)融資工具*跨市場合作類存款政策性銀行*新趨勢下的負(fù)債營銷發(fā)展趨勢吸存方式零售化個人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)信息化電子商務(wù)銀行綜合化理財化、混業(yè)合作資本化資本節(jié)約型業(yè)務(wù)國際化跨境聯(lián)動*新趨勢下的負(fù)債營銷發(fā)展趨勢吸存方式零售化個人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)*潛在IPO客戶營銷批量、提前、全鏈條、多品種、與政府結(jié)合做競爭“綜合服務(wù)、整合資源、提供信息的能力”“1+2+N服務(wù)”擬上市的企業(yè)名單有400余家，而不斷增速的是，每年都有30多家企業(yè)從“擬上市”的名單中，轉(zhuǎn)入“已上市”的名單共同成長，了解客戶程度比單筆業(yè)務(wù)更詳細(xì)，風(fēng)險把控更準(zhǔn)，也更有效，支持更堅決*潛在IPO客戶營銷批量、提前、全鏈條、多品種、與政府結(jié)合做*股權(quán)信托融資售后回租業(yè)務(wù)過橋貸款并購融資資本結(jié)構(gòu)融資*股權(quán)信托融資資本結(jié)構(gòu)融資*資本節(jié)約型業(yè)務(wù)資本節(jié)約型業(yè)務(wù)類別與梯次策略不占用資本：全額保證金、結(jié)算、網(wǎng)銀、承銷低資本占用：信用證、保函、小微能短貸不長貸沿著投放綜合開發(fā)“交易銀行”表內(nèi)授信表外化表外授信理財化*資本節(jié)約型業(yè)務(wù)資本節(jié)約型業(yè)務(wù)類別與梯次策略*58產(chǎn)品價值分層與吸存點轉(zhuǎn)移（銀行產(chǎn)品“微笑曲線”）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)現(xiàn)金管理貿(mào)易融資小微金融零售業(yè)務(wù)風(fēng)險管理投行業(yè)務(wù)金融市場資產(chǎn)管理資本服務(wù)財富管理*58產(chǎn)品價值分層與吸存點轉(zhuǎn)移（銀行產(chǎn)品“微笑曲線”）傳統(tǒng)業(yè)*59交易銀行是新理念與新突破傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)偏重于資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)的獨立運行雖然強(qiáng)調(diào)交叉銷售與綜合經(jīng)營的理念，但在實務(wù)中，如何將這些理念貫徹下去尚需在產(chǎn)品設(shè)計、制度創(chuàng)新、經(jīng)營轉(zhuǎn)型以及經(jīng)營理念等諸多方面進(jìn)行總體的頂層設(shè)計與規(guī)劃。*59交易銀行是新理念與新突破傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)偏重于資產(chǎn)、負(fù)債*60“交易銀行”概念專注于工商企業(yè)的“交易”業(yè)務(wù)部分是工商企業(yè)經(jīng)營活動中最日?；牟糠?，也是近年來銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新最多的領(lǐng)域，已經(jīng)并將持續(xù)成為商業(yè)銀行營銷的重點“交易銀行”業(yè)務(wù)抓得好，資產(chǎn)、負(fù)債與中間業(yè)務(wù)都將健康發(fā)展。*60“交易銀行”概念專注于工商企業(yè)的“交易”業(yè)務(wù)部分*61“交易銀行”的意義一、經(jīng)營理念的突破二、信貸理念的突破三、客戶范圍的突破四、產(chǎn)品設(shè)計的突破五、盈利模式的突破六、營銷方式的突破*61“交易銀行”的意義一、經(jīng)營理念的突破*中間業(yè)務(wù)吸存結(jié)算業(yè)務(wù)現(xiàn)金管理代收代付托管與監(jiān)管基金、資產(chǎn)、交易資金代理保險*中間業(yè)務(wù)吸存結(jié)算業(yè)務(wù)*新趨勢下的負(fù)債營銷發(fā)展趨勢吸存方式零售化個人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)信息化電子商務(wù)銀行綜合化理財化、混業(yè)合作資本化資本節(jié)約型業(yè)務(wù)國際化跨境聯(lián)動*新趨勢下的負(fù)債營銷發(fā)展趨勢吸存方式零售化個人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)*傳統(tǒng)國際業(yè)務(wù)內(nèi)外貿(mào)聯(lián)動本外幣聯(lián)動境內(nèi)外聯(lián)動人民幣NRA賬戶報關(guān)e支付跨境聯(lián)動吸存*傳統(tǒng)國際業(yè)務(wù)跨境聯(lián)動吸存*65內(nèi)外貿(mào)一體化經(jīng)營*65內(nèi)外貿(mào)一體化經(jīng)營*66資金留存方式與模式化創(chuàng)新要點5*66資金留存方式與模式化創(chuàng)新要點5*67對公存款市場版圖*67對公存款市場版圖*68幾種重要資金留存方式資金封閉歸集流量沉淀累積資金專項監(jiān)管存款屬性轉(zhuǎn)換資金流向管理資金前端截留*68幾種重要資金留存方式資金封閉歸集*69資金封閉貿(mào)易資金封閉產(chǎn)業(yè)鏈資金歸集特點現(xiàn)金管理中小企業(yè)現(xiàn)金流控制技術(shù)的發(fā)展夫妻店、賣場融資*69資金封閉貿(mào)易資金封閉*70沉淀積累交易保證金風(fēng)險備付金票據(jù)池結(jié)算積分*70沉淀積累交易保證金*71業(yè)務(wù)監(jiān)管保險資金托管投資基金托管（非證券投資類基金托管，包括產(chǎn)業(yè)投資基金、私募股權(quán)基金、公益性基金等）交易資金托管（電子商務(wù)、大宗商品交易、房地產(chǎn)交易、股權(quán)交易等資金托管）信托理財資金托管（項目投資類信托計劃資金托管及其對項目方的服務(wù)延伸）第三方支付備付金托管（人行批準(zhǔn)的第三方支付機(jī)構(gòu)）*71業(yè)務(wù)監(jiān)管保險資金托管*72性質(zhì)轉(zhuǎn)換同業(yè)存款的性質(zhì)與考核口徑同業(yè)存款購買信托收益權(quán)轉(zhuǎn)入企業(yè)賬戶同業(yè)資金拆借給非銀行金融機(jī)構(gòu)購買理財產(chǎn)品或企業(yè)債形成一般性存款用非銀行金融機(jī)構(gòu)直接購買理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)存財務(wù)公司結(jié)構(gòu)性存款轉(zhuǎn)換存款性質(zhì)*72性質(zhì)轉(zhuǎn)換同業(yè)存款的性質(zhì)與考核口徑*資金流向管理信貸票據(jù)投資交易——鏈?zhǔn)綘I銷貓與老鼠*資金流向管理信貸*資金前端截留-營銷前移企業(yè)注冊工商局企業(yè)投資外管局招商局項目審批國資委工商e線通從營銷客戶向營銷渠道轉(zhuǎn)變*資金前端截留-營銷前移企業(yè)注冊工商局*75分類客戶差異化存款營銷要點6*75分類客戶差異化存款營銷要點6*76負(fù)債類客戶存量戶開源節(jié)流項目戶拉皮條中介戶營銷渠道支付戶第三方支付原生態(tài)前端截留貿(mào)易戶鏈?zhǔn)綘I銷

跨境戶內(nèi)外結(jié)合*76負(fù)債類客戶存量戶開源節(jié)流*理財增收無貸戶降低成本麥當(dāng)勞套餐定價科技創(chuàng)新銀校通銀關(guān)通現(xiàn)金管理方便、降低勞動強(qiáng)度代收代付居家交費易、自由一族捐贈抵稅老年基金會員工福利單位與員工行政事業(yè)類客戶*理財增收無貸戶行政事業(yè)類客戶*78特點描述合作額度大業(yè)務(wù)品種多授信期限長定價水平低擔(dān)保特點無額度分配活延伸開發(fā)廣大客戶服務(wù)特點與營銷策略—綜合服務(wù)與定價*78特點描述合作額度大業(yè)務(wù)品種多授信期限長定價水平低擔(dān)保特*79小微融資弱擔(dān)保及其對策強(qiáng)擔(dān)保弱擔(dān)保——報表真實性問題——現(xiàn)金流控制封閉資金——賣場融資——批零通*79小微融資弱擔(dān)保及其對策強(qiáng)擔(dān)保*80小微金融現(xiàn)金流控制網(wǎng)鏈吸納封閉歸集存貸掛鉤賬戶管理分期還款*80小微金融現(xiàn)金流控制網(wǎng)鏈吸納9/4/202312:49PM策略：淡化利息收入，從融資行向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變開發(fā)模式：批量開發(fā)。行業(yè)金融、聚集型企業(yè)（商圈經(jīng)濟(jì)、配套經(jīng)濟(jì)）。綜合開發(fā)：經(jīng)營貸款：風(fēng)險溢價控制結(jié)算：線上的跨行支付和線下的POS。個人