2021年廣播電視專(zhuān)科推銷(xiāo)策略與藝術(shù)形成課程考核冊(cè)試題及答案

廣播電視大學(xué)之推銷(xiāo)方略與藝術(shù)課程作業(yè)

一、判斷正誤（請(qǐng)依照你判斷，對(duì)的在題后括號(hào)內(nèi)劃“J"，錯(cuò)誤劃“X”。每小題1分，共20分。

1.推銷(xiāo)核心是說(shuō)服。（X）

2.推銷(xiāo)員首要任務(wù)就是最大限度地推銷(xiāo)產(chǎn)品，無(wú)論采用什么手段，推銷(xiāo)業(yè)績(jī)是衡量推銷(xiāo)成功與否唯一原

則。（X）

3.公司利益與客戶(hù)利益不也許同步滿足，推銷(xiāo)員要站在客戶(hù)立場(chǎng)上推銷(xiāo)商品只能是紙上談兵。（X）

4.產(chǎn)品形象、公司形象和推銷(xiāo)員形象是相輔相成，彼此可以互相增進(jìn)。（J對(duì)）

5.為了表達(dá)對(duì)客戶(hù)尊重，在與顧客交談時(shí)，眼睛要始終盯住對(duì)方眼睛。（X）

6.為了順利達(dá)到交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，雖然有所夸大也是應(yīng)當(dāng)。（X）

7.當(dāng)你拜訪一位新顧客回絕了你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓她聽(tīng)完你簡(jiǎn)介。（X）

8.推銷(xiāo)活動(dòng)主體是被推銷(xiāo)產(chǎn)品。（X）

9.一名先進(jìn)推銷(xiāo)員，不但應(yīng)具備敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)當(dāng)具備較強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)能力、觀測(cè)判斷能力和

豐富商品知識(shí)。（J）

10.人員推銷(xiāo)重要缺陷是開(kāi)支大、費(fèi)用高。（J）

n.推銷(xiāo)目是將顧客可用可不用產(chǎn)品賣(mài)給她們（X）。

12.在推銷(xiāo)員與顧客采用站立姿勢(shì)交談時(shí)，雙方距離應(yīng)當(dāng)不超過(guò)1尺。（X）

13.在推銷(xiāo)員與顧客交往中，最有用面部表情是微笑。（J）

14.在為她人作簡(jiǎn)介時(shí)，應(yīng)當(dāng)先向年輕者簡(jiǎn)介年長(zhǎng)者。（J）

15.如果想索要她人名片，普通不適當(dāng)直言相告，可以積極遞上自己名片。（J）

16.動(dòng)機(jī)是一種推動(dòng)人們?yōu)檫_(dá)到特定目而采用行為特定需要，是行為直接因素。（J）

17.在現(xiàn)實(shí)生活中，大力推銷(xiāo)導(dǎo)向型推銷(xiāo)員最容易獲得成功，（X）

18布萊克和蒙頓推銷(xiāo)方格論以為推銷(xiāo)技巧導(dǎo)向型⑸5）推銷(xiāo)風(fēng)格可以獲得最佳推銷(xiāo)效果。（V）

19.對(duì)培養(yǎng)推銷(xiāo)員自信心，提供其說(shuō)服力最有協(xié)助推銷(xiāo)模式是吉姆模式。（J）

20.在搶購(gòu)風(fēng)潮中，大某些消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一種從眾行為。（J）

二單項(xiàng)選取I在每小題4個(gè)備選答案中選出一種對(duì)的。每小題2分，共20分。

1.關(guān)于推銷(xiāo)如下哪項(xiàng)描述是對(duì)的（C）

A.推銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)B.推銷(xiāo)就是促銷(xiāo)

C.推銷(xiāo)要為顧客著想D.推銷(xiāo)是藝術(shù)，不是一門(mén)科學(xué)

2.在推銷(xiāo)要素中，（C）貫穿推銷(xiāo)活動(dòng)全過(guò)程，是連結(jié)推銷(xiāo)人員和推銷(xiāo)對(duì)象重要媒體。

A,推銷(xiāo)人員B.推銷(xiāo)對(duì)象

C.推銷(xiāo)商品I）.推銷(xiāo)信息

3.每一位推銷(xiāo)員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開(kāi)拓創(chuàng)新精神和能力，善于獨(dú)立思考，突破老式思路，注重好奇、

敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)訓(xùn)練，這屬于推銷(xiāo)員哪一種能力？（B）

A.觀測(cè)能力B,創(chuàng)造能力

C.社交能力D.應(yīng)變能力

4.在推銷(xiāo)職責(zé)中，（A）是推銷(xiāo)活動(dòng)最基本功能。

A.推銷(xiāo)產(chǎn)品B.開(kāi)發(fā)客戶(hù)

C.提供服務(wù)D?溝通信息

5.普通狀況下，在交際中，每次目光接觸時(shí)間不要超過(guò)（C）。

A.5秒鐘B.2秒鐘C.3秒鐘D.4秒鐘

5.一下哪一點(diǎn)不是推銷(xiāo)員應(yīng)具備態(tài)度？（B）

A.成功欲望B.為了成功可以不擇手段

C.團(tuán)隊(duì)合伙意識(shí)D.鍥而不舍精神

6.在為她人作簡(jiǎn)介時(shí):如下哪種狀況是不恰當(dāng)？（A）

A.先向年輕者簡(jiǎn)介年長(zhǎng)者

B.先向女士簡(jiǎn)介男士

C.先向身份高者簡(jiǎn)介身份低者

D.對(duì)身份相稱(chēng)同性者，向先到場(chǎng)者簡(jiǎn)介后到者

7.推銷(xiāo)員千方百計(jì)說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，發(fā)動(dòng)積極推銷(xiāo)心理戰(zhàn)，有時(shí)甚至不惜向客戶(hù)施加壓

力。這種推銷(xiāo)風(fēng)格屬于（C）

A.解決問(wèn)題導(dǎo)向耋B.客戶(hù)導(dǎo)向型

C.大力推銷(xiāo)導(dǎo)向型D.推銷(xiāo)技巧導(dǎo)向型

8.“愛(ài)達(dá)”模式是一種老式推銷(xiāo)手法，最早來(lái)源于（A）

A.美國(guó)B.英國(guó)C.日本D.德國(guó)

9.十分關(guān)懷顧客但不關(guān)懷銷(xiāo)售推銷(xiāo)員屬于（B）

A.事不關(guān)己型B.頑客導(dǎo)向型

C.強(qiáng)力推銷(xiāo)型D.推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向型

10.在當(dāng)代推銷(xiāo)中，推銷(xiāo)員應(yīng)持有下列哪一種觀念？（C）

A.以達(dá)到交易為主旨，說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)B.以高壓式手段說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

C.關(guān)注“人”滿足客戶(hù)需要D.關(guān)注“物。使用一切技巧賣(mài)出產(chǎn)品

三、簡(jiǎn)答（每小題10分，共50分）

P11頁(yè)1.影響推銷(xiāo)工作因素有哪些？

答：1.推銷(xiāo)員素質(zhì)

2.推銷(xiāo)環(huán)境

3.推銷(xiāo)工作組織管理水平

P17頁(yè)2.“推銷(xiāo)人員責(zé)任重要體當(dāng)前完畢銷(xiāo)售定額、向自己公司負(fù)責(zé)”，這種說(shuō)法與否對(duì)的？為什么？

答：不對(duì)的推銷(xiāo)員重要職責(zé)涉及

1.推銷(xiāo)產(chǎn)品

2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)

3.提供服務(wù)

4.溝通信息

P17頁(yè)24頁(yè)3.一種合格推銷(xiāo)員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？

答：素質(zhì)：（一）優(yōu)良精神素質(zhì)

（-）良好品格修養(yǎng)

（三）合理知識(shí)構(gòu)成

（四）純熟推銷(xiāo)技巧

（五）良好身體素質(zhì)，

能力：一、觀測(cè)能力

二、創(chuàng)造能力

三、社交能力

四、表達(dá)能力

五、應(yīng)變能力

P43頁(yè)47頁(yè)4.推銷(xiāo)員為什么必要理解客戶(hù)知識(shí)？客戶(hù)知識(shí)重要涉及哪幾方面內(nèi)容？

答：在推銷(xiāo)員知識(shí)體系中，客戶(hù)知識(shí)是最重要。推銷(xiāo)員必要懂得消費(fèi)者心理與購(gòu)買(mǎi)行為方面酶知識(shí)0

一要全面、積極地工程客戶(hù)有關(guān)信息，這樣才干在見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)不久拉近與客戶(hù)距離和客戶(hù)建立融洽關(guān)系。

因而，作為推銷(xiāo)員，一方面要理解客戶(hù)知識(shí)

涉及：推銷(xiāo)員必要掌握基本知識(shí)涉及客戶(hù)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)三某些。

P55頁(yè)5.簡(jiǎn)述迪伯達(dá)”模式六階段。

答：迪伯達(dá)“模式把推銷(xiāo)全過(guò)程概括為六個(gè)階段：（1）精確地發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有哪些需要和愿望；（2）把推

銷(xiāo)產(chǎn)品和客戶(hù)需要、客戶(hù)愿望結(jié)合起來(lái)；（3）證明推銷(xiāo)產(chǎn)品符合客戶(hù)需要和愿望；（4）促使客戶(hù)接受所推銷(xiāo)

產(chǎn)品；（5）刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望；（6）促使客戶(hù)采用購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

四、實(shí)訓(xùn)演習(xí)（10分

向全班同窗進(jìn)行-次自我簡(jiǎn)介。。零求，：時(shí)間2?3分鐘；沉著；.自；信？表達(dá)流暢，在簡(jiǎn)短時(shí)伺譴,

聽(tīng)眾了‘解你優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)

推銷(xiāo)方略與藝術(shù)作業(yè)2

一.判斷正誤I請(qǐng)依照你判斷，對(duì)的在題后括號(hào)內(nèi)劃“V"，錯(cuò)誤劃“X”。每小題1分，共20分）

].所有潛在顧客都是公司盼現(xiàn)實(shí)顧客（X）

2.尋找顧客過(guò)程，就是收集顧客資料，并進(jìn)行詳細(xì)分析過(guò)程。（V）

3.個(gè)人觀測(cè)法長(zhǎng)處在于接觸面大，不會(huì)漏掉任何有價(jià)值客戶(hù)。（X）

4.接近客戶(hù)方式重要有：電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件信函等。（X）

5.約見(jiàn)顧客必要要有熟人簡(jiǎn)介，否則難以成功。（X）

6.贈(zèng)送樣品和小禮物有助于縮短推銷(xiāo)員與買(mǎi)主之間心理距離，達(dá)到接近顧客目（J）

7.在你向顧客簡(jiǎn)介商品時(shí)，應(yīng)當(dāng)只簡(jiǎn)介自己商品長(zhǎng)處，而對(duì)其缺陷只字不提。（X）

8.當(dāng)你拜訪一位新顧客回絕了你，對(duì)的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是很理解顧客心情，隔一段時(shí)間再去聯(lián)系她（V）

9.運(yùn)用中心開(kāi)花法尋找顧客一種重要環(huán)節(jié)是中心人物選取。（J）

10.贈(zèng)送禮物接近法可以縮短推銷(xiāo)員與買(mǎi)主之間心理距離，因而，這種辦法應(yīng)用相稱(chēng)普遍。（J）

H.鼓動(dòng)性原則是洽談一項(xiàng)重要原則。（V）

12.在洽談中，重點(diǎn)在于推銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品簡(jiǎn)介，沒(méi)有必要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。（X）

13.客戶(hù)說(shuō)：“我從來(lái)不喝啤酒?！边@異議屬于需求異議。（J對(duì)）

14.客戶(hù)：我當(dāng)前庫(kù)存還夠賣(mài)兩天。

推銷(xiāo)員：既然你如此急需，我明天就把貨送過(guò)來(lái)/推銷(xiāo)員表述是恰當(dāng)。（X）

15.推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“這種款式皮共是今年爨統(tǒng)行，許多顧客都搶著買(mǎi)呢，"，這種語(yǔ)言可以有效地

誘發(fā)顧客從眾心理，從而采戒塑多符動(dòng)。（V）

16.顧客說(shuō)：“這款洗衣機(jī)還可以，但如果壞了恐怕沒(méi)地方修?！边@種異議是質(zhì)量異議。（X）

17.所有客戶(hù)異議都必要認(rèn)真對(duì)待，采用妥善辦法使真解決。（J）

18.在推銷(xiāo)過(guò)程中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來(lái)意想不到收獲。（J）

19.在尋找客戶(hù)過(guò)程中，，所有銷(xiāo)售線索都是潛在客戶(hù)。（J）

20.面對(duì)顧客價(jià)格異議，你可以說(shuō)：“咱們這里從不打折”，這是一種較好解決異議辦法。（X）

二、單項(xiàng)選取I在每小題4個(gè)備選答案中選出一種對(duì)的。每小題2分，共20分。）

1.把僅僅有也許購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)客戶(hù)稱(chēng)之為也許潛在客戶(hù)或稱(chēng)之為（B）

A.潛在客戶(hù)B.準(zhǔn)客戶(hù)

C.目的客戶(hù)D.?？蛻?hù)

2.某公司一位推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)前通過(guò)查看工商公司名錄查詢(xún)自己所需要潛在客戶(hù)，這種辦法屬于（D）。

A.市場(chǎng)征詢(xún)法B.網(wǎng)絡(luò)搜尋法

C.個(gè)人觀測(cè)法D.資料查閱法

3.小李在一次給王經(jīng)理推銷(xiāo)凈水器時(shí)，在談話中理解到王經(jīng)理朋友張總所在社區(qū)水源不太好，便記錄下

張總某些狀況。小李運(yùn)用了哪一種尋找顧客辦法？(C),

A.向?qū)f(xié)助法B.中心開(kāi)花法

C.個(gè)人觀測(cè)法D.連鎖簡(jiǎn)介法

4.小陳有一位老鄉(xiāng)向小陳簡(jiǎn)介市文化宮招待所需要地毯，并打電話向招待所負(fù)責(zé)人推薦她們地毯。就這

樣，順藤摸瓜，小陳找到了一種又一種客戶(hù)。這種尋找客戶(hù)辦法屬于(A)。

A.連鎖簡(jiǎn)介法B.向?qū)f(xié)助法

C.中心開(kāi)花法D.走訪法

5.當(dāng)代推銷(xiāo)活動(dòng)最迅速、以便、經(jīng)濟(jì)、快捷約見(jiàn)方式是(D)。

A.信函約見(jiàn)B.直接拜訪

C.廣告約見(jiàn)D.電話約見(jiàn)

6.對(duì)于很有特色產(chǎn)品，最適合采用接近方是(C)

A.自己簡(jiǎn)介法B.她人簡(jiǎn)介法

C.產(chǎn)品開(kāi)路法I)。利益接近法

7.純棉衣服能吸汗，因此穿起來(lái)會(huì)感到舒服。在運(yùn)用FAB法則推銷(xiāo)時(shí)把“穿起來(lái)會(huì)感到舒服”理解成為

(B)

A.產(chǎn)品特性B.產(chǎn)品特性?xún)?yōu)勢(shì)

C.’產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)D.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

8.哪種因素引起需求異議，推銷(xiāo)員應(yīng)及時(shí)停止推銷(xiāo)？(C)

A.客戶(hù)結(jié)識(shí)不到對(duì)推銷(xiāo)品需求，因而表達(dá)回絕

B.意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買(mǎi)，又不想直接回答推銷(xiāo)員問(wèn)題，因而以“不需要”作為回絕購(gòu)買(mǎi)借

口

C.客戶(hù)的確不存在對(duì)推銷(xiāo)品需求

D.但愿獲得談判積極權(quán)

9.“很抱歉，這種產(chǎn)品咱們和XX工廠有固定供應(yīng)關(guān)系”，這種異議，普通稱(chēng)之為(B)

A.需求異議B.貨源異議

C.產(chǎn)品異議D。價(jià)格異議

10.一位推銷(xiāo)員向一位中年女士推銷(xiāo)一種高檔護(hù)膚霜顧客：’我這個(gè)年齡買(mǎi)這樣高檔化妝品干什么，我只

想保護(hù)皮膚可不像小青年那樣要美麗?！巴其N(xiāo)員回答：“這種護(hù)膚霜作用就是保護(hù)皮膚；年輕人皮膚嫩，新

陳代謝旺盛。用某些普通性護(hù)膚品就可以了.，人上了年齡皮膚就不如年輕人，正需要高檔一點(diǎn)護(hù)膚霜?！?/p>

這個(gè)推銷(xiāo)員運(yùn)用異議解決方萼，普通稱(chēng)之為(C)

A.迂回否定法-B.直接否定法

C.轉(zhuǎn)化解決法D.長(zhǎng)處補(bǔ)償法

三、簡(jiǎn)答(每小題10分，共50分)

P64頁(yè)1..顧客評(píng)估法則有哪些？

答：一、二八法則

二、STP法則

三、MAN法則

P66頁(yè)2.如果你是一位人壽保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)員，侮以為采用何種尋找顧客辦法最適當(dāng)？

答：一、資料查詢(xún)法

二、廣告開(kāi)法

三、網(wǎng)絡(luò)搜尋法

四、市場(chǎng)征詢(xún)法

五、鏈?zhǔn)揭]法

六、向?qū)f(xié)助法

七、中心開(kāi)花法

八、競(jìng)爭(zhēng)代替法

九、個(gè)人觀測(cè)法

十、地毯式尋找法

十一、停購(gòu)客戶(hù)啟動(dòng)法

P102頁(yè)3.在洽談前推銷(xiāo)員要做好哪些準(zhǔn)備工作？

答：為保證洽談能獲得預(yù)期效果，必做好充分準(zhǔn)備。洽談前準(zhǔn)備工作重要涉及如下幾方面：

（-）理解洽談對(duì)手

（-）理解推銷(xiāo)產(chǎn)品

（三）定洽談要點(diǎn)

（四）準(zhǔn)備洽談資料

P114頁(yè)4.洽談中應(yīng)如何傾聽(tīng)？

答：1.磚心致志

2.隨時(shí)記筆記

3.善于鑒別

4.全面理解

5.尊重她人

6.沉穩(wěn)耐心

P121頁(yè)5.當(dāng)顧客說(shuō)：‘謝謝咱們不需要這種.產(chǎn)品時(shí)，與否意，味著這位顧客的確不需要

推銷(xiāo)產(chǎn)品，推捎人員應(yīng)當(dāng)及時(shí)放棄向這位顧客推銷(xiāo)，而轉(zhuǎn)向別顧客？

答：產(chǎn)生異議因素諸多，本體可歸納為三種：一是客戶(hù)結(jié)識(shí)不到對(duì)產(chǎn)品需求，因而表達(dá)回絕;

二是意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買(mǎi)，又不想直接回答推銷(xiāo)員問(wèn)題，因而以不需要作為回絕購(gòu)

買(mǎi)借口；三客戶(hù)的確不存在對(duì)產(chǎn)品酌需求：

作為推銷(xiāo)員，一方面要做工作便是弄清“不需要真正因素。通過(guò)仔細(xì)地觀測(cè)客戶(hù)表情和舉止,

細(xì)心傾聽(tīng)客戶(hù)言談，或者通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)某些問(wèn)題，推銷(xiāo)員可以她神情及回答中捕獲信。此外，如

果旁邊客戶(hù)朋友，也可以從她們那里得到一叢重要信息。

一、分析題（10分1

資料：涼茶是廣東、廣西地區(qū)一種由中草藥熬制、具備清熱去濕寺功能“藥苓”。它是用純天然中草

藥金銀花、甘草、菊花桅子、青果等草本植物熬制；原汁原味，不含蔗糖和任何化學(xué)添加劑。當(dāng)前該

產(chǎn)品有沖劑、無(wú)糖型袋泡兩大類(lèi)，：用開(kāi)水沖泡飲用。產(chǎn)品檔次高、數(shù)量大、價(jià)格便宜、口味甜潤(rùn)、

爽口，四季皆宜，適合男女老幼飲用。

請(qǐng)分析所給資料，回答如下問(wèn)題.

P61頁(yè)1.購(gòu)買(mǎi)涼茶潛在客戶(hù)應(yīng)具備什么基本條件？

P68頁(yè)2.你以為尋找諒茶產(chǎn)品潛在顧客用哪種辦法比較有效？

答1線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻?hù)需具備三個(gè)基本條件：

第一，該個(gè)人或組織的確需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品消費(fèi)中受益；

第二，該個(gè)人或組織具備購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)貨幣支付能力；

第三，潛在客戶(hù)必要擁有購(gòu)買(mǎi)權(quán)，或得到授權(quán)，具備在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類(lèi)和詳細(xì)型號(hào)等方面選取權(quán)。

2.廣告開(kāi)拓法廣告開(kāi)拓法是指推銷(xiāo)員運(yùn)用廣告媒體來(lái)傳播推銷(xiāo)信息，尋找新客戶(hù)辦法。普通這種辦法

采用如下形式：1.函詢(xún)2.郵薦2.電話

推銷(xiāo)方略與藝術(shù)作業(yè)3

案例分析

規(guī)定：

本次形考任務(wù)由四個(gè)案例構(gòu)成，規(guī)定同窗認(rèn)真閱讀案例，用課程中原理和辦法進(jìn)行分析，回答每個(gè)案

例中提出問(wèn)題。每個(gè)案例分析字?jǐn)?shù)不少于300字。

案例一：（20分

尋找文化廟會(huì)潛在顧客

王一當(dāng)前是一所大學(xué)二年級(jí)學(xué)生，剛剛接受了一份所在都市春節(jié)文化廟會(huì)組委會(huì)組織票務(wù)促銷(xiāo)工作。

負(fù)責(zé)人在銷(xiāo)售會(huì)議上講述了關(guān)于需要注意某些事情。

負(fù)責(zé)人：這是咱們這座都市舉辦第一屆春節(jié)文化廟會(huì)，組委會(huì)對(duì)此非常注重。人們有什么問(wèn)題，請(qǐng)直

接提問(wèn)；各位第一項(xiàng)任務(wù)是推銷(xiāo)春節(jié)文化廟會(huì)門(mén)票，每張門(mén)票成人20元人民幣，老人和小朋友10元

人民幣...

王一：文化廟會(huì)重要有哪些活動(dòng)內(nèi)容呢？

負(fù)責(zé)人：有文藝節(jié)目、民間花會(huì)、民俗表演、春節(jié)書(shū)市、酒文化展示、名優(yōu)小吃等。在文藝節(jié)目中,

有各地老式先進(jìn)劇目，側(cè)重于名劇名角。經(jīng)特批，在游藝活動(dòng)區(qū)軍區(qū)靶場(chǎng)有一種鞭炮燃放區(qū)，容許游

人燃放各種花炮。此外，尚有一種小朋友動(dòng)畫(huà)城……

王一：那我如何去尋找文化廟會(huì)潛在顧客呢？

負(fù)責(zé)人：尋找客戶(hù)途徑、辦法完全由你自己決定。組委會(huì)每周會(huì)給人們每人50元人民幣通訊、交通

補(bǔ)貼。

（資料來(lái)源：宋桂元主編，《當(dāng)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》，重慶大學(xué)出版社，8月）

問(wèn)題：

P61頁(yè)62頁(yè)1.如果你是王一，應(yīng)當(dāng)瞄準(zhǔn)哪一種市場(chǎng)范疇或者目的市場(chǎng)？

2.如果你是王一，你應(yīng)當(dāng)如何去尋找潛在顧客？

答：L線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻?hù)需具備三個(gè)基本條件：

第一：該個(gè)人或組織的確需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品消費(fèi)中受益；

第二：該個(gè)人或組織具備購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)貨幣支付能力；

第三：潛在客戶(hù)必要擁有購(gòu)買(mǎi)權(quán)，或得到授權(quán)，具備在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類(lèi)和詳細(xì)型號(hào)等方面選

取權(quán)。

1.發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售線索最大限度地?cái)M定也許購(gòu)買(mǎi)所推銷(xiāo)產(chǎn)品組織或個(gè)人。

2.擬定潛在購(gòu)買(mǎi)者

3.對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行排序，擬定自己潛在客戶(hù)。

2.1.文化廟會(huì)顧客涉及絕大多數(shù)社會(huì)群體。

2.文化廟會(huì)產(chǎn)品多樣化。

3.依照不同產(chǎn)品特色擬定潛在客戶(hù)。

4.注重小朋友群體。

5.注意安全、防火、防盜。

案例二：（25分）

積極心態(tài)

威廉是一名剛剛加入戴爾公司年輕銷(xiāo)售代表，沒(méi)有大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。她第一次拜訪客戶(hù)時(shí)候，發(fā)現(xiàn)

了一種采購(gòu)服務(wù)器大訂單，但是發(fā)招標(biāo)書(shū)截止時(shí)間已通過(guò)了3天，客戶(hù)回絕發(fā)給她招標(biāo)書(shū)。該項(xiàng)目軟

件開(kāi)發(fā)商代理戴爾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，回絕與戴爾銷(xiāo)售代表合伙。一切都不順利，所有門(mén)似乎都被封死了。

如果這時(shí)候她放棄，其實(shí)沒(méi)有人會(huì)責(zé)怪她。但威廉沒(méi)有放棄，又回到客戶(hù)辦公室，但愿客戶(hù)可以將招

標(biāo)書(shū)給她。客戶(hù)告訴她必要得處處長(zhǎng)批準(zhǔn)，而處長(zhǎng)正在省內(nèi)此外一種都市開(kāi)會(huì)。威廉及時(shí)撥通處長(zhǎng)電

話，處長(zhǎng)正在開(kāi)會(huì)，讓威廉晚點(diǎn)打來(lái)。

威廉不在有任何躊躇，當(dāng)即堅(jiān)決趕往處長(zhǎng)所造都市，到達(dá)時(shí)己經(jīng)是中午了，處長(zhǎng)正在午休。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)

樂(lè)旨在午休時(shí)間被銷(xiāo)售代表堵到房間里進(jìn)行強(qiáng)行推銷(xiāo)，威廉始終不斷道歉：她也懂得這樣不好，但是

她特意從北京飛過(guò)來(lái)，并且戴爾采用直銷(xiāo)方式，對(duì)客戶(hù)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)有所協(xié)助。精誠(chéng)所至，客戶(hù)逐漸原諒

了她，松口批準(zhǔn)發(fā)招標(biāo)書(shū)給她。

雖然拿到招標(biāo)書(shū)，但頂多意味著戴爾有了一種機(jī)會(huì)，并且3天后來(lái)就是開(kāi)標(biāo)時(shí)間。第二天，威廉上司

與工程師飛往這個(gè)都市，她們決定死嗎當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒(méi)關(guān)系，并且她們要把投標(biāo)書(shū)做完美，雖然

死也要死得美麗。

僅剩兩個(gè)晚上和一種白天，她們分頭行動(dòng)，終于3本美麗投標(biāo)書(shū)交給客戶(hù)。為了贏得這個(gè)訂單，

她們放出了可以承受最低。開(kāi)標(biāo)那天，她們始終等到晚上，終于，客戶(hù)宣布：戴爾中標(biāo)。

日后和這位客戶(hù)熟悉了后來(lái)，處長(zhǎng)告訴這位上司，她覺(jué)得威廉很敬業(yè)，因而，就給了她一分投標(biāo)

書(shū);之因此選取戴爾，客戶(hù)總工程師說(shuō)，在所有招標(biāo)書(shū)中，戴爾招標(biāo)書(shū)非常搶眼，印刷很精致，就像

一本精裝書(shū)，而其她公司招標(biāo)書(shū)只有幾片紙，這個(gè)初始印象告訴她這家公司值得信賴(lài)，再考慮到價(jià)格

優(yōu)勢(shì)，于是排版選了戴爾，在這個(gè)項(xiàng)目中，戴爾反敗為勝第一種因素，是銷(xiāo)售代表積極心態(tài)。

（資料來(lái)源：宋桂元主編，《當(dāng)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》，重慶大學(xué)出版社，8月）

問(wèn)題：

P17頁(yè)1.你以為威廉獲得成功因素是什么？

P18頁(yè)2.什么是積極心態(tài)？

答：1.由于威廉具備了推銷(xiāo)員職責(zé)、素質(zhì)、和能力

1.優(yōu)良精神素質(zhì)

2.良好品格修養(yǎng)

3.合理知識(shí)構(gòu)成

4.純熟推銷(xiāo)技巧

5.良好身體素質(zhì)

2.積極心態(tài)需要具備：

1.熱愛(ài)推銷(xiāo)工作

2.成功欲望

3.堅(jiān)定自信

4.團(tuán)隊(duì)合伙意識(shí)

5.鍥而不舍精神

案例三：（25分）

小李約見(jiàn)

小李是維克公司復(fù)印機(jī)推銷(xiāo)人員。維克公司產(chǎn)品大多屬于中小型機(jī)器，在整個(gè)復(fù)印機(jī)市場(chǎng)占有一定份

額。維克復(fù)印機(jī)市場(chǎng)價(jià)格在5000~40000元之間。該公司同事提供二手復(fù)印機(jī)租憑服務(wù)，依照時(shí)間長(zhǎng)短,

租金最低是每月200元。小李查找潛在客戶(hù)資料，為下星期約見(jiàn)做好準(zhǔn)備。她獲得潛在顧客信息詳細(xì)

如下：

人民醫(yī)院資深醫(yī)師胡先生：胡先生是比較有名醫(yī)師，她領(lǐng)導(dǎo)科室在某一領(lǐng)域科研水平居于全行業(yè)領(lǐng)先

水平，當(dāng)前來(lái)看病病人數(shù)量正在迅速上升。辦公室一名文員負(fù)責(zé)資料和賬目管理，每天需要復(fù)印大量

文獻(xiàn)資料。

佳園房地產(chǎn)公司：佳園房地產(chǎn)公司是一種地區(qū)規(guī)模和知名度都比較公司，在本地房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)推出

了幾種頗具影響力樓盤(pán)。該公司已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了維科公司大型復(fù)印機(jī)，當(dāng)前隨著公司規(guī)模擴(kuò)大，某些小部

門(mén)也需要采購(gòu)復(fù)印機(jī)。采購(gòu)部地申經(jīng)理負(fù)責(zé)訂貨，但與否真需要購(gòu)買(mǎi)，則要有有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人決定，

雖然該公司銷(xiāo)售額在不斷上升，但是由于公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)節(jié)，管理層決定節(jié)約開(kāi)支，壓縮辦公成本。

盛德法律事務(wù)所錢(qián)先生：錢(qián)先生從某名牌法律系畢業(yè)，從業(yè)以來(lái)接受了諸多經(jīng)濟(jì)糾紛案件，在業(yè)內(nèi)小

有名氣，客戶(hù)數(shù)量逐漸增長(zhǎng)，客戶(hù)由小公司轉(zhuǎn)向大中型公司。她招手了新助手和合伙伙伴。事務(wù)所每

天要解決大量文獻(xiàn)，當(dāng)前由一種秘書(shū)來(lái)負(fù)責(zé)打字、文案、檔案管理工作。

育才小學(xué)程校長(zhǎng)：育才小學(xué)當(dāng)前有在校學(xué)生1000多人，100多名為教師，平時(shí)需要解決大量數(shù)學(xué)材料

和檔案管理文獻(xiàn)。該學(xué)校財(cái)務(wù)室決定辦公費(fèi)用和使用方向，她們沒(méi)有明確什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)復(fù)印機(jī)。程校

長(zhǎng)已經(jīng)從教師們那里得到需要復(fù)印機(jī)建議。

（資料來(lái)源：宋桂元主編《當(dāng)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》重慶大學(xué)出版社，8月）

問(wèn)題：

P61頁(yè)1.這些名單中那些是合格潛在客戶(hù)？為什么？

答：合格：法律事務(wù)所錢(qián)先生，育才小學(xué)程校長(zhǎng)

由于：線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻?hù)需具備三個(gè)基本條件：

第一：該個(gè)人或組織的確需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品消費(fèi)中受益：

第二：該個(gè)人或組織具備購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)貨幣支付能力；

第三：潛在客戶(hù)必要擁有購(gòu)買(mǎi)權(quán)，或得到授權(quán)，具備在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類(lèi)和詳細(xì)型號(hào)等方面選

取權(quán)。

2.誰(shuí)是最不合格潛在客戶(hù)？為什么？

答：不合格醫(yī)院胡先生、佳園房地產(chǎn)公司

由于：調(diào)查研究沒(méi)有抉擇權(quán)，

P82頁(yè)88頁(yè)3.小李該怎么分別進(jìn)行約見(jiàn)，她該如何開(kāi)展約見(jiàn)準(zhǔn)備工作？

答：接近客戶(hù)前理解客戶(hù)姓名、年齡、教誨水平、居住地點(diǎn)、與否需要所推銷(xiāo)產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)

決定權(quán)、家庭狀況、個(gè)人特點(diǎn)、職業(yè)、興趣興趣,、

L約見(jiàn)客戶(hù)前要擬定約見(jiàn)對(duì)象

2.擬定約見(jiàn)事由

3.擬定約見(jiàn)時(shí)間

4.擬定約見(jiàn)地點(diǎn)

案例四:（30分

請(qǐng)閱讀如下推銷(xiāo)場(chǎng)景，并按規(guī)定回答有關(guān)問(wèn)題八

推銷(xiāo)員：李先生，我懂得你們對(duì)上次訂購(gòu)地板非常滿意。這次你們公司又承辦了這樣大工程，我想您

一定還需要訂更多貨吧？

客戶(hù)：，咱們不再需要訂購(gòu)地板了，

雄銷(xiāo)員：為什么不需要了？可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木通過(guò)最新技術(shù)壓制，受潮不易變形，在市場(chǎng).上

非常暢銷(xiāo)，呀！

客戶(hù)：我懂得你們產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是咱們不需要了、

推銷(xiāo)員：你是說(shuō)這次不打算買(mǎi)了？

客戶(hù)：不買(mǎi)了。

推銷(xiāo)員：真不買(mǎi)？

客戶(hù)：真不買(mǎi)。.

推銷(xiāo)員：你必定是不買(mǎi)了

客戶(hù)：是，必定不買(mǎi)?。?/p>

推銷(xiāo)員：哦，我問(wèn)題全都問(wèn)完了。感謝你這樣直率。、

(1)分析這個(gè)場(chǎng)景，如果遇到同樣狀況，應(yīng)當(dāng)采用如下哪種解決方式？

A.這個(gè)客戶(hù)沒(méi)有需求，不必再耽誤時(shí)間了。(錯(cuò))

B.變發(fā)問(wèn)方式；運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題勉勵(lì)客戶(hù)說(shuō)出細(xì)節(jié)，(對(duì))

(2)如果你是這位推銷(xiāo)員，你應(yīng)當(dāng)如何提問(wèn)，以獲得客戶(hù)不再訂購(gòu)地板礙因？請(qǐng)你根、據(jù)客戶(hù)回答，

補(bǔ)充對(duì)的提問(wèn)。

推銷(xiāo)員：李先生，我懂得你們對(duì)上次訂地板非常滿意毛這次你們公司又承辦了這樣大工程，我想您一

定還需要訂更多貨吧？

客戶(hù)：咱們不再需要訂購(gòu)地板了。

推銷(xiāo)員：貴公司承辦了這樣大工程對(duì)木地板需求一定很大。

客戶(hù)：由于我何不再需要了。

推銷(xiāo)員：咱們公司地板一流，通過(guò)IS09000質(zhì)量認(rèn)證

客戶(hù)：由于咱們采用了新材料。

推銷(xiāo)員：咱們公司近來(lái)推出新技術(shù)地板受潮不易變形。

客戶(hù)：咱們要用石料進(jìn)行地面裝飾。

推銷(xiāo)員：石料也是咱們公司一種重要產(chǎn)品，應(yīng)用其她工程效果較好。

客戶(hù)：（體現(xiàn)出興趣）哦，是嗎？咱們可以好好談?wù)劇?/p>

推銷(xiāo)員：咱們公司正在搞促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)，地板、石料低于其她公司。

客戶(hù)：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)。

（資料來(lái)源：胡善珍主編心母代推銷(xiāo)一一理論、實(shí)務(wù)、案例、實(shí)訓(xùn)》，高等教誨版版社，6月）、

問(wèn)題｝一

P121頁(yè)1,試分析蓉戶(hù)真實(shí)需求是什么？

P122頁(yè)2,導(dǎo)致客戶(hù)異議問(wèn)題也許是什么？

答：1.二是意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買(mǎi)，又不想直接回答推銷(xiāo)員問(wèn)題，因而以不需宴作為拒琵

的確借白；三是客戶(hù)的確不存在對(duì)產(chǎn)品需求。

2.貨源異議指客戶(hù)不喜歡推銷(xiāo)員托廠商產(chǎn)品而產(chǎn)生異議。

1.客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)員委托廠商不理解，缺少信任

2.客戶(hù)對(duì)于當(dāng)前供應(yīng)狀況滿意

3.客戶(hù)想獲得交易積極權(quán)，從而得到更多利益

推銷(xiāo)方略與藝術(shù)作業(yè)4

（第九一十三章）

一、判斷正誤（請(qǐng)依照你判斷，對(duì)的在題后括號(hào)內(nèi)劃“J"，錯(cuò)誤劃“X”。每小題2分，

1.成交規(guī)定應(yīng)當(dāng)由客戶(hù)提出，推銷(xiāo)人員不一方面提出成交。（X）

2.成交最基本條件就是所推銷(xiāo)商品能充分滿足客戶(hù)某種需要。（J）

3.如果推銷(xiāo)員是與個(gè)人簽合同，合同形式應(yīng)十分簡(jiǎn)短、明確。（J）

4.當(dāng)客戶(hù)聽(tīng)完推銷(xiāo)員簡(jiǎn)介后詢(xún)問(wèn)商品價(jià)格，闡明她對(duì)這種商品沒(méi)有興趣。（X）

5.今天，自我服務(wù)日益普及，顧客不再需要服務(wù)。（X）

6.積極積極地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇跑，因此還是不要積極打招呼。（X）

7.產(chǎn)品種類(lèi)和品種較少公司適當(dāng)采用職能式組織。（X）

8.在作商品簡(jiǎn)介時(shí)，推銷(xiāo)人員一開(kāi)始就當(dāng)把產(chǎn)品長(zhǎng)處和交易條件和盤(pán)托出，以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。（X）

9.及時(shí)兌現(xiàn)是勉勵(lì)推銷(xiāo)人員重要原則。（J）

10.推銷(xiāo)額是反映推銷(xiāo)員推銷(xiāo)成績(jī)最重要指標(biāo)。（X）

11.普通在開(kāi)架售貨部，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)把接待顧客時(shí)間掌在對(duì)方已挑選到一半左右時(shí)候。（J）

12.轉(zhuǎn)移標(biāo)物所有權(quán)，是買(mǎi)賣(mài)合同重要法律性質(zhì)。（J）

13.買(mǎi)賣(mài)合同必要采用書(shū)面形式。（X）

14.原則上拜訪客戶(hù)日期、時(shí)間應(yīng)當(dāng)由客戶(hù)積極決定。（X）

15.如果你打電話目是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì)唔，一定要多簡(jiǎn)介關(guān)于推銷(xiāo)品內(nèi)容，以引起對(duì)方注

重。（X）

16.推銷(xiāo)人員不能只會(huì)簡(jiǎn)介產(chǎn)品，并且要于提問(wèn)，通過(guò)高質(zhì)量提獲取盡量詳細(xì)客戶(hù)信息。（J）

17.由于面陳列豐富性是提店面業(yè)績(jī)午個(gè)很要因素，所貨品越多越好。（X）

18.一定要等逛商店人在同樣貨品前站住腳開(kāi)始仔細(xì)觀看之后，售貨員才可走趕去簡(jiǎn)介商品。（V）

19.薪金制有較強(qiáng)刺激性，有助于調(diào)動(dòng)推銷(xiāo)人員工作積極性（V）

20.地區(qū)式組織重要合用于產(chǎn)品種類(lèi)和品種較少公司采用。（V）

二、單項(xiàng)選取I在每小題4個(gè)備選答案中選出一種對(duì)的。每小題2分，共20分。）

1.明6種成交法核心在于用建議和行動(dòng)向客戶(hù)表達(dá)，問(wèn)題看上去已經(jīng)解決，客戶(hù)非得以極大努

力才干制止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)到交易。（A）

A.積極假設(shè)促成法B.逼迫選取促成法

C.特別優(yōu)惠促成法D.建議促成法

2.當(dāng)推銷(xiāo)員詢(xún)問(wèn)了一種與推銷(xiāo)關(guān)于問(wèn)題后，保持沉默，靜靜等待客戶(hù)回答，此種辦法目是促成

客戶(hù)直截了本地做出必定購(gòu)買(mǎi)決策。這種辦法稱(chēng)為（B）

.A.積極假設(shè)促成法B.詢(xún)問(wèn)與停頓促成法

C.特別優(yōu)惠促成法D.建議促成法

3.“王總，您好！咱們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也也算有了初步結(jié)識(shí)。從這幾次

剛您溝通來(lái)看，我個(gè)人覺(jué)得您完全沒(méi)有必要購(gòu)買(mǎi)如此高品位配備電腦，由于諸多功能在您尋常上作中

用兒率很少。我議您不妨買(mǎi)此外一款K88電腦試試,K88從配備和性能來(lái)說(shuō)都非適合您，您看如何呢？”

這位推銷(xiāo)員使用是什么成交辦法。（B）

A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法

C.最后機(jī)會(huì)促成法D.試用促成法

4.在買(mǎi)賣(mài)合同中，買(mǎi)賣(mài)雙方都既享有權(quán)利，又承擔(dān)義務(wù)，雙方權(quán)利義務(wù)互相相應(yīng)，因此，買(mǎi)賣(mài)

合同又叫（A）

A.雙務(wù)合同B.有償合同

C.要物合同D.不要物合同

5.為了及時(shí)、全額回收貨款，減少公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷(xiāo)售前對(duì)客戶(hù)進(jìn)行（B）。

A.產(chǎn)品調(diào)查B.資信調(diào)查

C.規(guī)模調(diào)查1）.市場(chǎng)調(diào)查

6.最高效、便捷、但易被回絕約見(jiàn)方式是（A）

A.電話約見(jiàn)B.當(dāng)面約見(jiàn)

C.信函約見(jiàn)D.電子郵件

7.對(duì)于哪類(lèi)客戶(hù)，推銷(xiāo)員不要給對(duì)方提供太多選取或者建議？（B）

A.孤單型B.躊躇不決型

C.謹(jǐn)小慎微型D.擅長(zhǎng)交際型

8.購(gòu)買(mǎi)商品并使用后，客戶(hù)在下列哪種狀況下滿意度最高？（B）,

A.擁有模式等同謀求模式B.擁有模式不不大于謀求模式

C.擁有模式不大于謀求模式D.擁有模式等同謀求模式'

9.建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與某件商品有關(guān)物品時(shí)，最佳時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是（C）。

A.在商品買(mǎi)賣(mài)成交前B.在客戶(hù)完畢購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)

C.在包裝商品和收款前D.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品付款后

10.公司可先把推銷(xiāo)力量集中在公司重要產(chǎn)品、重要市場(chǎng)上，然后依照公司推銷(xiāo)量增長(zhǎng)，市場(chǎng)范

疇擴(kuò)大，逐漸增長(zhǎng)推銷(xiāo)人員這種擬定推銷(xiāo)人員量辦法叫做（0

A.工作量法B,預(yù)計(jì)法C.增量法D.減量法

二、簡(jiǎn)答I每小題10分，共50分）

P136頁(yè)一：成交基本條件有哪些？

答：1.產(chǎn)品滿足客戶(hù)需要，且優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者

2.客戶(hù)與推銷(xiāo)員互相信賴(lài)是成交基本

3.別出誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)決策者是成交核心

P135頁(yè)二.成交中購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有哪些體現(xiàn)形式？

答：常用成交信大體有如下幾類(lèi)：

1.語(yǔ)言信號(hào)

2.作信號(hào)

3.身體信號(hào)

P152頁(yè)三.買(mǎi)賣(mài)合同一涉及哪些內(nèi)容？

答：一份完整買(mǎi)賣(mài)合同應(yīng)重要涉及如下條款：

1.當(dāng)事人名稱(chēng)和住所