市場營銷實習(xí)小結(jié)

市場營銷實習(xí)小結(jié)市場營銷實習(xí)小結(jié)學(xué)院：商學(xué)院班級：081學(xué)號：17姓名：仲婷婷實習(xí)目的：通過實習(xí)了解銷售的基本情況，在這個基礎(chǔ)上把所學(xué)的專業(yè)知識與實踐緊密結(jié)合在一起，培養(yǎng)實際工作能力與分析能力，以達到學(xué)以致用的目的。為期8天的實習(xí)結(jié)束了，我在這8天里學(xué)到了課堂上根本就學(xué)不到的知識，受益匪淺。以下就是我對這8天實習(xí)所做的總結(jié)。首先介紹一下我的實習(xí)單位：鹽阜人民商場。該公司位于鹽城市中心，是一家由國有企業(yè)改制后的私營企業(yè)，主要分為百貨部，服裝部，針紡部，電器部四個部門，是全國百強店之一，從建立至今已有xx年的歷史，一直深受廣大消費者的好評。然后，我想講講我在實習(xí)中學(xué)到的幾點。一、每一分錢都來之不易，不能瞎用。二樓服裝一部實習(xí)的，賣男休閑裝,一共有4個品牌，天萬，啄木鳥，雷蒙富克，蘋果。我們柜除了我還有8個營業(yè)員，她們的基本工資是600，還有200元保險，外加提成，一個月一千塊左右，她們實行輪換上班制，相當(dāng)于一個月只要上半個月的班，剛剛聽上去很好，挺輕松的，上午8點到12點，下午12點到20點，只是站著，有顧客來的時候招呼一下，沒人的時候?qū)嵲跓o聊時，大家還可以一起聊聊，可是當(dāng)我這個實習(xí)生從早晨8點到中午11點20三個多鐘頭站下來后，我才發(fā)現(xiàn)原來這也很辛苦，腰酸背痛的，錢不好賺啊，每一分錢都是汗水凝聚成的，所以每一分錢都不能瞎用。二、溝通能力很重要。實習(xí)幾天下來，我覺得這些營業(yè)員都還好，相處得也不錯，或許是我的閱歷太有限，但她和我交談當(dāng)中,我能體會到她內(nèi)心中的痛楚，做人很難，這也許是在暗示著商場上的爾虞我詐吧。我想商場的激烈競爭是任何人都無法改變的，所以要試圖改變這種狀態(tài)，只能靠改變自己吧。生活中，我始終堅信每一個人都是有良知的，所以只要我們善于和身邊的人溝通，那么再大的事也會迎刃而解的。其實，話雖這么說，可是要真正做到這真的很不容易，我們要常常落下面子主動和對方溝通，甚至有時錯不在自己，不過事情解決了就萬事OK了，想想如果事情不解決，以后每次見面都尷尬，與前者快點解決問題來比比，明智的人很快就會找到答案。當(dāng)然，我想這只是很簡單的溝通知識，至于溝通技巧這方面，我還得多讀點有關(guān)這方面的書，加強自己的理論知識，另外還要多參加這樣的實踐活動，增加自己的閱歷，這兩方面結(jié)合，我一定會增強自己的溝通能力的。三、要懂得感恩。以前，我總覺得父母對我好是應(yīng)該的，可是在這次的實踐活動中，我深感父母愛的偉大。有一天我與一位營業(yè)員交談，無意間談到她一天的生活，除了上班還要幫她的丈夫做生意，早晨5點就要起床，中午沒得休息，今年已經(jīng)35歲了，聽到這情況，我就問她為啥要這么辛苦的忙，這個年齡太辛苦會導(dǎo)致加速衰老的，她就很認(rèn)認(rèn)真地對我說，為了孩子，希望他將來不要像我們這么辛苦。聽到這句話，我突然間感到心像被什么刺了一樣，眼里的淚水也像不聽使喚了一樣，有重要哭的沖動，我下意識的擦了一下眼睛，我被父母的愛所感動，他們把自己一生最美好的時光獻給了我們——他們的子女，他們不求別的，只求我們將來能過得比他們好，不要再那么辛苦，人世間這樣的愛怎么能沒有感恩呢？所以我們要學(xué)會感恩，也許在平常生活中，我們對陌生人的幫助會記得，但對父母平常的一點一滴卻常常忽視，可與此同時我們?yōu)楦改缸龅哪呐率撬麄兝蹠r我們端的一杯茶，他們都會深刻的記在心里，這樣相比，你是不是會覺得這樣的天平是不是太傾斜了？其實我們都明白，如果把我們和父母們的愛放在天平上，天平永遠都不會平衡，永遠向上傾的都是我們這一邊，所以我們應(yīng)該感恩，多做一些他們開心的事。我們應(yīng)該學(xué)著不僅要對陌生人的幫助感恩，更要對身邊的人感恩，尤其是你的父母。四、理論與實踐結(jié)合的能力較重要。這幾天實習(xí)，我總覺得自己什么忙也沒幫上，其實論學(xué)歷那些營業(yè)員大多是高中畢業(yè)，頂多是大專生，這些都不如我們，可是真正在商場銷售的時候，他們的作用比我們大得多。其一，他們鹽城話十分流利，和顧客交流顯得親切；其二，他們對顧客的購物時的心理和所售產(chǎn)品甚是了解，對顧客的引導(dǎo)作用也叫明顯；其三，他們與顧客的年紀(jì)差不多，代溝較少，交流較容易；其四，他們有較深的工作經(jīng)驗，工作起來顯得更自然，輕松。那為什么我們的作用就凸顯不出來呢？我想原因是多方面的，不過我覺得這其中最重要的還是我們?nèi)狈碚撆c實踐相結(jié)合的能力，我們所學(xué)的知識首先應(yīng)該從實際出發(fā)，確定好自己的未來方向后再學(xué)，以便將來和自己的目標(biāo)結(jié)合，不過這樣的能力究竟應(yīng)該怎樣培養(yǎng)，我想還是我自己在接下來的學(xué)習(xí)中很值得關(guān)注的問題。另外，我個人對鹽阜人民商場還有幾點建議。一、價格問題。我觀察了時代超市的物價，鹽阜商場的很多東西相比都比時代超市貴兩塊錢左右，那么相比之下很多顧客都會到時代超市購物，據(jù)了解，就連許多在商場工作的阿姨都在時代那里購物，我想這應(yīng)該是商場的考慮不周吧。二、服務(wù)問題。這一點商場做的還可以，但還有不足之處。商場準(zhǔn)備的讓顧客休息的地方不足，洗手間也太少。通過短暫的實習(xí)，我首先熟悉了當(dāng)代分工明確、高效率的辦公，參與了具體的營業(yè)工作，學(xué)會了一些具體的工作方法，基本達到了實習(xí)的目的,我想在以后的學(xué)習(xí)生活中，我會注意在實習(xí)中發(fā)現(xiàn)的問題。在實習(xí)報告的最后，我還要感謝給我提供實習(xí)機會的鹽阜人民商場，也感謝老師們的指導(dǎo)和幫助。第二篇：市場營銷實習(xí)總結(jié)3500字“4S”內(nèi)容的簡介:長城汽車股份有限公司，是中國首家在香港H股上市的大型民營跨國公司。下屬控股子公司30余家，員工38000余人，目前產(chǎn)品涵蓋哈弗SUV、騰翼轎車、風(fēng)駿皮卡三大品類，20xx年已擁有80萬輛整車及零部件生產(chǎn)能力，具備發(fā)動機、變速器等核心零部件的自主配套能力。長城汽車兩次入選福布斯中國頂尖企業(yè)100榜；連續(xù)4年蟬聯(lián)榮列“中國500最具價值品牌”；被評為“最具價值汽車類上市公司”、“中國汽車上市公司十佳之首”；中國機電進出口商會的“推薦出口品牌”，也是商務(wù)部、發(fā)改委授予的“國家汽車整車出口基地企業(yè)”。作為一個中國品牌，他已經(jīng)做的很優(yōu)秀了。而我這次就在無錫的長城4S店實習(xí)?！?S”汽車專賣店是由經(jīng)銷商投資建設(shè)，用以銷售由生產(chǎn)廠家特別授權(quán)的單一品牌汽車，能夠為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。所謂4S：是指包括整車銷售（SALES）、配件供應(yīng)（SPAREPART）、維修服務(wù)（SERVICE）以及信息反饋（SURVEY）四部分組成的汽車專營店的全套銷售流程?！瘛?S”店的基本形式是：“前店后廠”●“4S”店的核心是服務(wù)；●“4S”店的生存根本是誠信●“4S”店汽車營銷的一線操作分為：銷售流程：（9個步驟）:客戶開發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)商、成交、交車、跟蹤。因為我一直是做的汽車銷售，所以只能對售前部分做了一份報告。1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌，為客戶樹立一個正面的第一印象。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負(fù)面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調(diào)。2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。重點是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。4.試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。要點是針對客戶的個性化需求進行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認(rèn)識產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機會。5.報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個過程中占主導(dǎo)地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機會。6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。重要的是要讓客戶有充足的時間做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，也能加強客戶對經(jīng)銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。最重要的是認(rèn)識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗經(jīng)銷商的服務(wù)。跟蹤步驟的要點是，在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進雙方的關(guān)系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進行第一次維修保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，是服務(wù)部門的主要責(zé)任。實習(xí)總結(jié)：短短的一個半月的實習(xí)期過去了，而我在無錫中正實習(xí)的這一個半個月感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。本次實習(xí)的目的在于通過理論與實際的結(jié)合、個人與社會的溝通，進一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。而我的主要任務(wù)就是學(xué)，跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較開朗的男孩子，有的時候與顧客接觸了，但總怕說錯什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動機，光聽他所說的駕齡就比我的年紀(jì)大，當(dāng)時我都有點傻了，不知道從哪里說起，也怕說錯什么讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當(dāng)時同事幫我解了圍，可是我并不介意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。老員工他們經(jīng)常對我說：要想賣好車，就必須先學(xué)會溝通。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標(biāo)在何處，還有時候我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那里，而現(xiàn)在的我就像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞，對于銷售來說，不知道從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗呀，從此以后我要好好的干，為了實現(xiàn)自己的理想，苦點，累點那沒什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭取早日成“佛”，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。在某種情況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那里的方言，有時我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什么也不怕，誰都別想難住你。還有一次，我得到了一個與顧客接觸的機會，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的車型，到了那里，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時間過完了，我感覺自己答的還不錯，忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是可以的?，F(xiàn)在回想起來還是那么的津津有味，在那里我學(xué)到了很多知識，尤其是專業(yè)知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷售技巧，并且能夠把車賣出去。大學(xué)生實習(xí)活動是一個從大學(xué)生活到社會工作的一個過渡階段。學(xué)校和社會的差別很大，有些同學(xué)在學(xué)校時，對自己以后工作的事情考慮得少，準(zhǔn)備得少，一旦步入社會，自己心理上就一片空白。在踏入社會時，對于自己到底要干什么工作，自己有什么技能，是什么料，都不是很有把握。因此，實習(xí)就顯得尤為重要。實習(xí)和正常上班沒有什么兩樣。如果實習(xí)時就沒有方向，那么，以后工作了，想找到方向就可能會走彎路。還有，對于許多同學(xué)來說，先就業(yè)再擇業(yè)是最好的。畢竟自己在學(xué)校里接