ABC法則教學(xué)講解課件

ABC黃金法則

ABC法則是指新業(yè)務(wù)員在零售、發(fā)展的過程中，因?qū)镜漠a(chǎn)品，制度尚不熟悉，需要通過有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)輔導(dǎo)，而達(dá)成零售與發(fā)展的目的，因此ABC輔導(dǎo)法是種借力的方法，運(yùn)用四兩撥千斤的方法使新業(yè)務(wù)員不再孤軍奮戰(zhàn)。ABC黃金法則ABC法則是指新業(yè)務(wù)員在零售ABC教練（顧問、專家）你自己（橋梁）你帶來的朋友（顧客）

產(chǎn)品何謂ABC我們的模式ABC教練（顧問、專家）你自己（橋梁）你帶來的朋友（顧ABC法則就是借力使力不費(fèi)力。運(yùn)用ABC法則的前提一定是發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可與接受，而不是利用。合理恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用ABC法則可以讓我們有更多的時(shí)間來學(xué)習(xí)和提升個(gè)人能力。ABC法則存在于我們生活的很多方面。ABC法則就是借力使力不費(fèi)力。為什么要活用ABC法則？因?yàn)樘煜?dǎo)致不信任因?yàn)閼T性思考所以拒絕的機(jī)率很高為什么要活用ABC法則？因?yàn)樘煜?dǎo)致不信任B要做的準(zhǔn)備工作告訴A有關(guān)C的資料如：個(gè)人特質(zhì)家庭情況經(jīng)濟(jì)狀況工作事業(yè)的情形喜好和興趣個(gè)人需求：如生意的認(rèn)同感、車、事業(yè)情況、孩子、金錢滿足感、家庭、健康、名譽(yù)、老公或老婆等等B要做的準(zhǔn)備工作告訴A有關(guān)C的資料如：B要做的準(zhǔn)備工作預(yù)先知道和了解A的資料，向C推崇A，按需塑造A的權(quán)威形象推崇A重點(diǎn)：背景、目前的成就、成功的過程、具體的改變、個(gè)人的風(fēng)格注：在邀約的過程中要充分尊重A的時(shí)間安排B要做的準(zhǔn)備工作預(yù)先知道和了解A的資料，向C推崇A，按需塑造推崇A的話術(shù)1“我有一個(gè)非常專業(yè)的私人營養(yǎng)顧問，她已經(jīng)幫助了幾百位肥胖的人成功減肥，而且她通過這幾年的努力，培養(yǎng)了好多位像她一樣的營養(yǎng)顧問，但她很忙，你如果想要見到她，我要提前幫你預(yù)約，你什么時(shí)間有空？我聯(lián)系聯(lián)系試試，我推薦的話她應(yīng)該可以抽空和你聊聊，看如何幫到你”話術(shù)1推崇A的話術(shù)1話術(shù)1B要做的準(zhǔn)備工作最后運(yùn)用前的確認(rèn)：打電話跟C確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)后再與A確認(rèn)一遍服裝儀容檢視成功心態(tài)養(yǎng)成—興奮面對(duì)面時(shí)的開場的話題與重點(diǎn)B要做的準(zhǔn)備工作最后運(yùn)用前的確認(rèn)：ABC法則的運(yùn)作中B適當(dāng)?shù)囊訠必須為A搭起一座橋梁，適當(dāng)?shù)囊裕腃熟悉的話題注：千萬不要丟給A后什么都不管千萬不要做太長的引言ABC法則的運(yùn)作中B適當(dāng)?shù)囊訟BC法則的運(yùn)作中ACB輕視A，不認(rèn)真聽不介紹，沒底氣錯(cuò)誤ABC介紹結(jié)果：是了解不清楚，誤解ABC法則的運(yùn)作中ACB輕視A，不認(rèn)真聽不介紹，沒底氣錯(cuò)誤AABC法則的運(yùn)作中抬A平CB重視A，虛心聽尊重A，讓A有力量正確ABC介紹結(jié)果：了解清楚全面，客觀ABC法則的運(yùn)作中抬A平CB重視A，虛心聽尊重A，讓A有ABC法則的運(yùn)作中座位的安排：避免聽覺干擾避免視覺干擾避免中途干擾避免動(dòng)作干擾B與C靠在一起決定權(quán)的人必須離A比較近避免C與A做對(duì)角ABCABC法則的運(yùn)作中座位的安排：ABCABC法則的運(yùn)作中B的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作（一）點(diǎn)頭微笑贊同A的說法錄音做筆記保持坐姿目的：1.B要學(xué)習(xí)A的談法

2.建立C對(duì)A的權(quán)威

3.以身作則的復(fù)制（二）—觀察者

保持高度警覺，適時(shí)給予協(xié)助，這會(huì)使A更快速的適應(yīng)BABC法則的運(yùn)作中B的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作（一）（二）—觀察者ABC法則的運(yùn)作中標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作（五）--供A差使

例如:倒水、拿紙（六）--B幫C提問題例如：沒時(shí)間、不喜歡、沒興趣等等，不然不但解決不了問題，而且會(huì)跑題。ABC法則的運(yùn)作中標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作（五）--供A差使（六）--B幫ABC法則的運(yùn)作中B角色的避諱避免提負(fù)面的問題避免直接挑戰(zhàn)A的專業(yè)否決A的論點(diǎn)，太過長舌，取代A的主導(dǎo)權(quán)ABC法則的運(yùn)作中B角色的避諱ABC法則的運(yùn)作中A角色的扮演樂于分享態(tài)度隨和與真誠適當(dāng)?shù)年P(guān)懷與贊美感覺親切產(chǎn)生好感溫馨收?qǐng)鰬?yīng)對(duì)得體保持好學(xué)的態(tài)度見好就收，見不好也要收千萬不要有自大的表現(xiàn)或是產(chǎn)生爭論與沖突ABC法則的運(yùn)作中A角色的扮演ABC法則的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用（二）當(dāng)A是會(huì)議，B自己需要：1、會(huì)前：推崇嘉賓；交待地點(diǎn)（交通線路）、進(jìn)場的準(zhǔn)確時(shí)間、地點(diǎn)、著裝；若C準(zhǔn)時(shí)或者提前到場，贊美C，簡介本場會(huì)議及結(jié)束小時(shí)；提醒會(huì)場紀(jì)律；如有幾分鐘的時(shí)間，可神秘介紹路過身邊（但不打擾）有效果和成就見證的伙伴或領(lǐng)導(dǎo)人。ABC法則的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用（二）當(dāng)A是會(huì)議，B自己需要：ABC法則的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用2、會(huì)中：陪聽。帶動(dòng)新朋友融入環(huán)境（對(duì)臺(tái)上點(diǎn)頭、微笑、掌聲）；不給資料、不回答問題、不帶消極語言評(píng)價(jià)會(huì)議及臺(tái)上嘉賓；提醒新人注意力到臺(tái)上；如有自己帶有兩個(gè)以上新朋友，淘汰心神不定的新朋友（如果你單位或家里有事沒有處理好，我下次活動(dòng)再邀請(qǐng)你），以免影響積極的新朋友。ABC法則的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用2、會(huì)中：陪聽。帶動(dòng)新朋友融入環(huán)境（對(duì)臺(tái)四、ABC法則的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用3、會(huì)后：介紹老師（主講、緊急聯(lián)系人）給新朋友認(rèn)識(shí)，解凝答惑，配合促成（如有小組會(huì)后分享最好）。臨別時(shí)借閱資料（向C說明收回日期，以為下次接觸留下引子）或贈(zèng)送與康寶萊有關(guān)物件！四、ABC法則的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用3、會(huì)后：介紹老師（主講、緊急聯(lián)系人B的做法決定成敗1、新經(jīng)銷商伙伴必須注意聆聽。對(duì)老師溝通的內(nèi)容（包括有偏差的語言）給予肯定（嗯，是的…..對(duì)！是的！或者點(diǎn)頭微笑），直到A講完后，再分享與締結(jié)有利的話題；2、ABC法則的成功率：B占50%、座位占30%、講解20%；3、恭敬、推崇但不夸大；4、絕不能插言。特別是老師講錯(cuò)不能當(dāng)面糾正（不追究對(duì)錯(cuò)、只關(guān)注輸贏）；5、當(dāng)老師偏離主題時(shí)，巧妙提醒。B的做法決定成敗1、新經(jīng)銷商伙伴必須注意聆聽。對(duì)老師溝通的內(nèi)ABC法則的運(yùn)作后跟進(jìn)與匯報(bào)48小時(shí)內(nèi)一定要跟進(jìn)，若跟進(jìn)不成功，及時(shí)的反饋給咨詢A大多數(shù)的B會(huì)犯的錯(cuò)誤就是自以為比上級(jí)更了解C的現(xiàn)狀與處理的程度。有時(shí)自己是當(dāng)局者，不一定判斷正確，不斷地匯報(bào)才能使上級(jí)適時(shí)支援ABC法則的運(yùn)作后跟進(jìn)與匯報(bào)總結(jié)ABC法則運(yùn)用中常發(fā)生的誤區(qū)：(1)沒有熟記俱樂部可借力伙伴的故事。(2)沒有提前和營養(yǎng)顧問打好招呼，常常給營養(yǎng)顧問來個(gè)措手不及。（既耽誤老師的時(shí)間，同時(shí)也沒有很好的成果。學(xué)會(huì)事前告知）(3)不會(huì)很好的推崇需要借力的對(duì)象，不論是營養(yǎng)顧問還是任何會(huì)議與模式，常常把自己帶來的顧客推崇的過高而輕視了借力對(duì)象。（這時(shí)營養(yǎng)顧問說啥也白費(fèi)）(4)只是利用營養(yǎng)顧問，而不是真正發(fā)自內(nèi)心的尊敬和認(rèn)可。

（你不是發(fā)自內(nèi)心的，你是糊弄的，結(jié)果也會(huì)糊弄你。）(5)借力過程中常常把人帶來以后自己就不管不顧，該忙什么忙什么去了。（你的營養(yǎng)顧問完全出于義務(wù)幫助到你，應(yīng)該感恩，同時(shí)在旁邊學(xué)習(xí)才對(duì)。）(6)經(jīng)常當(dāng)著借力對(duì)象的面推崇。既不自然效果也不會(huì)好。（造成借力對(duì)象尷尬，可信度沒有私下已經(jīng)做好鋪墊來的效果好）(7)