2023年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-00179談判與推銷技巧考試歷年真摘選題含答案

2023年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-00179談判與推銷技巧考試歷年真摘選題含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(kù)(共100題)1.“我們必須在下個(gè)合同中獲得10％的折扣，否則下個(gè)月就會(huì)和其他的供應(yīng)商簽訂合同?！边@種陳述方式中不包含有效威脅特征的是（）。A、高度目的性B、后果表述的清晰性C、高度具體性D、高度終結(jié)性2.簽訂協(xié)議策略中，需要注意的問題包括（）。A、準(zhǔn)備B、協(xié)議主體要合格C、條款要嚴(yán)密D、協(xié)議必須遵守國(guó)家法律E、符合有關(guān)政策規(guī)定3.接觸階段是商業(yè)談判的首先程序，這個(gè)階段的主要工作任務(wù)有（）。A、培育洽談氣氛B、初步交換意見C、開場(chǎng)陳述D、摸底試探E、磋商4.行為科學(xué)認(rèn)為，人的個(gè)體行為具有的五大特點(diǎn)不包括：（）。A、主動(dòng)性、目的性B、持久性、可塑性C、動(dòng)機(jī)性D、安全性E、風(fēng)險(xiǎn)性5.面對(duì)面的促銷方式是（）。A、廣告宣傳B、網(wǎng)絡(luò)銷售C、人員推銷D、電視銷售6.下列關(guān)于推延決定成交法說法正確的是（）。A、如果對(duì)方不能馬上做出決定，而且確實(shí)有原因的話，應(yīng)立即建議對(duì)方推遲做出決定B、如果對(duì)方不能馬上做出決定，而且確實(shí)有原因的話，不要建議對(duì)方推遲做出決定C、如果對(duì)方確實(shí)需要與公司的負(fù)責(zé)人討論和分析有關(guān)事宜的話，那么你就應(yīng)該充分尊重他的這一想法D、如果對(duì)方認(rèn)為，你是在經(jīng)過雙方長(zhǎng)時(shí)間的洽談后不得已在某些方面做出了讓步，就不會(huì)產(chǎn)生任何負(fù)作用，反而會(huì)促進(jìn)交易的達(dá)成7.商業(yè)談判是人類社會(huì)生活談判中（）談判的重要組成部分，其核心是圍繞著（）活動(dòng)而展開，因此，商業(yè)談判是以（）為中心及相關(guān)的商務(wù)關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商的活動(dòng)過程。8.當(dāng)我方在談判中占有較大優(yōu)勢(shì)且希望盡快與對(duì)方達(dá)成協(xié)議時(shí)，可營(yíng)造（）。A、自然氣氛B、高調(diào)氣氛C、低調(diào)氣氛D、合諧氣氛9.推銷洽談按推銷洽談的人員數(shù)量可分為（）A、一對(duì)一洽談B、小型洽談C、中型洽談D、大型洽談10.國(guó)外談判界認(rèn)為，一個(gè)優(yōu)秀而高效率的談判人員，其優(yōu)良性格是（）。A、風(fēng)度優(yōu)雅適度B、思維有條理而具有創(chuàng)造性C、善于聽取他人意見D、有決斷力，經(jīng)得起挫折的考驗(yàn)E、不受感情支配，具有幽默感11.成交就是推銷員幫助購(gòu)買者做出使買賣雙方都受益的購(gòu)買決策活動(dòng)過程。不是洽談所取得的最終成果。（）12.簡(jiǎn)述協(xié)議條款不全規(guī)定不明確的表現(xiàn)。13.A集團(tuán)主要生產(chǎn)自有品牌PC機(jī)。為擴(kuò)大銷售，其在1986年最先采用代理制。而當(dāng)其一年之內(nèi)發(fā)展了8家代理商后，代理商與直銷部門產(chǎn)生了矛盾，其電腦只得采用分公司—代理—用戶的銷售模式，在全國(guó)建立了7家分公司。1990年該集團(tuán)擁有了50家代理商，但分公司與代理商之間又產(chǎn)生了目標(biāo)激勵(lì)的沖突，因?yàn)榉止疽灿欣麧?rùn)壓力，不可避免地與代理商爭(zhēng)奪客戶，對(duì)代理商積極性打擊很大，為解決這一問題，A集團(tuán)對(duì)其分銷渠道作了進(jìn)一步調(diào)整，最終采用廠商—總代理—二級(jí)代理—用戶的渠道模式。 請(qǐng)問A集團(tuán)代理商與直銷部門之間的沖突屬于什么類型的沖突形式？14.從個(gè)性特征去考察顧客，大體可分為的三種類型是（）。A、性情溫厚、內(nèi)向，沉默寡言，遇事往往態(tài)度消極，猶豫不決，動(dòng)作緩慢B、性格開朗活潑，對(duì)事物反應(yīng)積極，敏感，動(dòng)作敏捷，有較強(qiáng)的獨(dú)立性C、性格靦腆，不善言辭，遇事疑慮重重D、性格急噪E、性格古怪15.商業(yè)談判的出發(fā)點(diǎn)是（）。A、數(shù)量B、價(jià)格C、質(zhì)量D、服務(wù)16.以下不屬于常見的售后服務(wù)問題的是（）。A、服務(wù)態(tài)度差B、技術(shù)拙劣C、價(jià)格變動(dòng)D、信貸支持不利17.總代理與批發(fā)商之間進(jìn)貨價(jià)格差異屬于（）。A、水平渠道沖突B、垂直渠道沖突C、交叉渠道沖突D、多渠道沖突18.簡(jiǎn)述忠實(shí)者的主要需要。19.需要指出的是，（）的運(yùn)用，一定要注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣。20.什么是推銷作用表現(xiàn)？特征是什么？21.技術(shù)性能的規(guī)定相當(dāng)于技術(shù)商品的（）。A、內(nèi)在要求B、外在表現(xiàn)C、質(zhì)量要求D、核心價(jià)值22.顧客認(rèn)為“便宜沒好貨，好貨不便宜”，這種顧客異議的產(chǎn)生原因可歸咎于（）。A、顧客方面B、價(jià)格方面C、產(chǎn)品方面D、服務(wù)方面23.要想在溝通中塑造自己良好的外表形象，一般應(yīng)考慮的方面有（）。A、衣著打扮B、動(dòng)作瀟灑自如C、不斷提高溝通能力D、恰如其分的微笑E、注意與陌生人的接觸24.談判者策略運(yùn)用的基礎(chǔ)是（）。A、環(huán)境B、文化C、知識(shí)D、經(jīng)驗(yàn)25.現(xiàn)代談判模式的根本目的是共同努力去找出達(dá)到需求（）的途徑。26.簡(jiǎn)述經(jīng)濟(jì)協(xié)議擔(dān)保的形式。27.談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)出的策略運(yùn)用方式和作風(fēng)是（）。A、談判技巧B、談判風(fēng)格C、談判行為D、談判決策28.天性樂觀、開朗、熱情、幽默，極富愛國(guó)熱情和浪漫情懷的民族來自（）。A、德國(guó)B、中國(guó)C、日本D、法國(guó)29.現(xiàn)代談判理論較有影響的有（）。A、需求談判理論B、原則談判法（或價(jià)值談判法）C、談判三方針理論D、成本談判法E、古典談判理論30.簡(jiǎn)述推銷人員的職責(zé)。31.推銷人員對(duì)顧客說：“先生，這是您剛才挑選的衣服，我給您包裝一下好嗎？”她用的是（）A、肯定成交法B、從眾成交法C、假定成交法D、選擇成交法32.比較正確的認(rèn)識(shí)到以滿意的條件成交和保持與對(duì)方的良好關(guān)系都是重要的，注意談判技巧的運(yùn)用，以求得最終達(dá)成交易的是（）。A、事不關(guān)己型B、談判技巧導(dǎo)向型C、交易條件導(dǎo)向型D、解決問題導(dǎo)向型33.企業(yè)內(nèi)部因素對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響說法正確的是（）A、銷售渠道中間環(huán)節(jié)的多少?zèng)Q定銷售費(fèi)用的高低，不影響著產(chǎn)品的價(jià)格B、價(jià)格策略作為市場(chǎng)營(yíng)銷決策體系的重要組成部分C、銷售渠道的建設(shè)與選擇，中間環(huán)節(jié)的多少不決定銷售費(fèi)用的高低D、產(chǎn)品特征不能反映產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力34.體會(huì)類激發(fā)顧客購(gòu)買興趣方法的具體做法有（）。A、示范B、親身體驗(yàn)C、比較D、時(shí)裝表演E、時(shí)裝試穿35.顧客愿意接受推銷人員的建議并采取購(gòu)買的行動(dòng)是指（）。A、溝通洽談B、達(dá)成交易C、售后服務(wù)D、交易談判36.進(jìn)口商品盈虧率37.商業(yè)談判38.什么是推銷人員顧客式組織結(jié)構(gòu)？分類有哪些？39.高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過程的宏觀管理包括（）。A、確定談判的基本方針和要求B、選取談判的領(lǐng)導(dǎo)者C、對(duì)談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控D、在關(guān)鍵時(shí)刻參加談判E、對(duì)談判做出準(zhǔn)確的相關(guān)記錄40.奉送選擇權(quán)41.A公司與B公司就一臺(tái)印刷設(shè)備的銷售進(jìn)行談判。對(duì)于賣方A而言，只要超過2000美元就可以出售；對(duì)于潛在買主B來講，最多只愿意支付2500美元。A以2600美元第一次報(bào)價(jià)，B以2350美元還價(jià)后，A又提出了2500美元的價(jià)格。B還價(jià)為2400美元，最后，A又提出“大家各讓一步”的價(jià)格2450美元。最終，B接受了，且很滿意。為什么A公司能獲得更大的利益和價(jià)值？42.“在談判中，讓對(duì)方每次的要求和努力都得到滿意的結(jié)果，因此很容易刺激對(duì)方繼續(xù)期待更進(jìn)一步的讓步。而一旦讓步停止，對(duì)方就會(huì)失望，從而有可能造成談判的終止或破裂?！熬哂猩鲜鎏攸c(diǎn)的是（）。A、堅(jiān)定的讓步方式B、危險(xiǎn)的讓步方式C、遞減的讓步方式D、等額的讓步方式43.人們普遍認(rèn)為，人的購(gòu)買心理活動(dòng)，從產(chǎn)生購(gòu)買需求到出現(xiàn)購(gòu)買行為明顯呈現(xiàn)為四個(gè)階段，即（）。A、發(fā)現(xiàn)目標(biāo)B、了解目標(biāo)C、權(quán)衡比較D、猶豫不決E、拿定主意44.市場(chǎng)的細(xì)分是將總體市場(chǎng)劃分為具有某種特點(diǎn)的（）。A、子市場(chǎng)B、分市場(chǎng)C、消費(fèi)品市場(chǎng)D、生產(chǎn)品市場(chǎng)45.顧客在購(gòu)買商品時(shí)出現(xiàn)的疑慮權(quán)衡心態(tài)的反應(yīng)，即思慮的長(zhǎng)短、強(qiáng)弱受兩方面因素影響（）。A、顧客的個(gè)性特征B、所購(gòu)商品的數(shù)量C、所購(gòu)商品的質(zhì)量D、所購(gòu)商品的包裝E、所購(gòu)商品的價(jià)格46.簡(jiǎn)述培育良好的洽談氣氛應(yīng)注意什么？47.提高廣告注意效果的措施是（）。A、提高刺激強(qiáng)度B、新穎奇特C、對(duì)比變幻D、感情誘導(dǎo)E、生動(dòng)簡(jiǎn)潔和必要的重復(fù)48.商業(yè)談判中的回答技巧不包括（）。A、認(rèn)真分析對(duì)方提出的問題、冷靜回答B(yǎng)、尊重對(duì)方的觀點(diǎn)、簡(jiǎn)明扼要C、坦誠(chéng)回答對(duì)方的提問D、不偏離主題、要善于回答沖突性很強(qiáng)的提問49.什么是風(fēng)險(xiǎn)？什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)？種類有哪些？50.以商業(yè)利益為核心必然決定了談判的中心議題是（）。A、產(chǎn)品問題B、服務(wù)問題C、價(jià)格問題D、利潤(rùn)問題51.“提成”主要優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，是一種（）。A、彈性計(jì)價(jià)法B、固定計(jì)價(jià)法C、變動(dòng)計(jì)價(jià)法D、柔性計(jì)價(jià)法52.商務(wù)談判的目的是（）。A、經(jīng)濟(jì)利益B、社會(huì)效益C、環(huán)境選擇D、人類發(fā)展53.談判風(fēng)格是指談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)出的（）。A、行為B、心理C、作風(fēng)D、精神54.組建整體優(yōu)化的談判班子應(yīng)考慮的因素不包括（）。A、層次清楚，分工明確B、性格配合，知識(shí)結(jié)構(gòu)的良好配合C、性別因素D、從實(shí)際出發(fā)盡可能使談判班子精干而有效率E、職務(wù)因素55.在選擇經(jīng)銷商時(shí)，直接關(guān)系到市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)支持的考慮因素是（）。A、市場(chǎng)B、促銷能力C、聲譽(yù)D、產(chǎn)品組合情況56.動(dòng)機(jī)對(duì)人的行為有三種機(jī)能，不包括（）。A、始發(fā)機(jī)能B、選擇機(jī)能C、原動(dòng)機(jī)能D、再生機(jī)能E、強(qiáng)化機(jī)能57.談判是一個(gè)信息交流的過程。要能勝任談判任務(wù)，談判者就必須具備較強(qiáng)的（）。A、應(yīng)變能力B、創(chuàng)新能力C、交際能力D、信息溝通能力58.在談判溝通中，說服的目的是（）。A、達(dá)成滿足和實(shí)現(xiàn)己方利益的協(xié)議B、達(dá)成滿足和實(shí)現(xiàn)對(duì)方利益的協(xié)議C、采納己方的建議D、達(dá)成雙贏的協(xié)議59.商品生命周期60.談判情報(bào)是控制談判過程的（）。A、步驟B、手段C、元素D、籌碼61.談判人員所具備的適應(yīng)談判需要的各種能力是（）。A、識(shí)B、學(xué)C、才D、形62.推銷洽談的真正目的在于通過引子尋找到合適的準(zhǔn)顧客，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。（）63.在商場(chǎng)中，一名推銷員正在向一位年輕的女士推銷一套服裝。這位女士很喜歡這套服裝的設(shè)計(jì)和款式，但認(rèn)為這套服裝的顏色已經(jīng)過時(shí)了。這名推銷員很清楚今年服裝顏色的流行趨勢(shì)。顧客顯然不太了解今年的潮流。這名推銷員沒有指責(zé)顧客不懂潮流，而是微笑地說：“小姐，你的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色重新流行的跡象?！甭犕赀@番話，這名女士欣然買下了這套衣服。銷售人員在處理顧客異議時(shí)應(yīng)注意哪些方面？64.簡(jiǎn)述選擇中間商考慮的條件。65.“如對(duì)方提問的答復(fù)超出談判者權(quán)力范圍，或是對(duì)方的問題很難回答，則可以通過轉(zhuǎn)移話題，使雙方討論的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移?！鄙鲜鲎龇w現(xiàn)了答問技巧中的（）。A、正面直接的回答B(yǎng)、不完整的回答C、不確切的回答D、不回答66.顧客異議是準(zhǔn)顧客對(duì)推銷員所說不明白、不同意或反對(duì)的意見。67.談判議程安排包括（）。A、時(shí)間安排B、議題確定C、議題順序D、通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容E、服務(wù)過程68.跨文化談判成功的基本要求有哪些？69.按推銷洽談的主題劃分，推銷洽談可分為（）A、商品要素洽談B、交易方式洽談C、簽訂合同洽談D、專業(yè)知識(shí)洽談70.回避沖突策略，包括（）。A、休會(huì)策略B、坦誠(chéng)策略C、彈性策略D、轉(zhuǎn)移策略E、退出策略71.在篩選客戶時(shí)，銷售人員要了解客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買率、付款情況等，這體現(xiàn)的篩選依據(jù)是（）。A、收益性B、安全性C、合作性D、未來性72.確定推銷人員規(guī)模的方法有（）。A、銷售百分比法B、銷售能力法C、工作量法D、因素分析法73.驗(yàn)收包括（）和（）兩個(gè)方面，在談判中還應(yīng)明確規(guī)定驗(yàn)收（）和驗(yàn)收后提出異議的（）。74.常見的行禮方式有鞠躬禮、握手禮、擁抱禮、合十禮、（）。75.改進(jìn)個(gè)人素質(zhì)的基礎(chǔ)是客觀地（）。A、評(píng)價(jià)他人B、自我評(píng)價(jià)C、評(píng)價(jià)對(duì)手D、評(píng)價(jià)環(huán)境76.從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價(jià)值衡量是（）。A、賣方保留價(jià)格B、買方保留價(jià)格C、雙方保留價(jià)格D、談判者保留價(jià)格77.簡(jiǎn)述鑒證與公證的共同點(diǎn)。78.對(duì)顧客異議的不正確態(tài)度有（）。A、顧客提出異議是推銷介紹的必然結(jié)果B、顧客異議是推銷的障礙C、顧客異議是成交的前奏與信號(hào)D、推銷人員應(yīng)盡量科學(xué)地預(yù)測(cè)顧客異議79.商務(wù)談判成功的標(biāo)志之一是談判協(xié)議的（）。A、簽署B(yǎng)、界定C、執(zhí)行D、協(xié)商80.怎樣確定盈虧平衡點(diǎn)？81.注意轉(zhuǎn)移指同一注意過程中主次發(fā)生變換的（）。A、現(xiàn)象B、結(jié)果C、原因D、過程82.推銷策略83.對(duì)“價(jià)格昂貴”的理解錯(cuò)誤的是（）A、總的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)格太貴B、局部的經(jīng)濟(jì)狀況不好導(dǎo)致價(jià)格太貴C、手頭沒有足夠的款項(xiàng)導(dǎo)致價(jià)格太貴D、同類產(chǎn)品及代用品導(dǎo)致價(jià)格太貴84.以下選項(xiàng)中，屬于成功推銷人員的外在特征的是（）。A、全力以赴B、廣泛的興趣C、樂觀的心態(tài)D、高度自信E、談吐清晰85.談判的一方常引用過去談判時(shí)如何處理這類問題的例子來約束另一方，迫使（）。86.根據(jù)恩格爾定律，隨著家庭收入增加，購(gòu)買食品支出占家庭收入的比重就會(huì)相應(yīng)增大。87.通常情況下，對(duì)開盤報(bào)價(jià)的要求是（）。A、明確、清楚、果斷B、沒有保留C、毫不猶豫D、不要說明E、不要解釋88.國(guó)際上比較有代表性和影響力的談判理論包括（）。A、談判供給理論B、談判需求理論C、“原則談判法”D、談判“三方針”理論E、談判“五階段”理論89.一方倒閉而引起的協(xié)議解除，如倒閉后發(fā)生了合并或分立的應(yīng)由（）出面協(xié)商，承擔(dān)責(zé)任。A、當(dāng)事人B、合并或分立后的新實(shí)體C、上級(jí)主管部門D、公證機(jī)關(guān)90.成功的推銷人員應(yīng)具備的內(nèi)在特質(zhì)是（）。A、旺盛精力B、善于表達(dá)C、高度自信D、主動(dòng)溝通91.顧客購(gòu)買商品的基礎(chǔ)是（）。A、環(huán)境B、需求C、動(dòng)機(jī)D、定勢(shì)92.推銷人員必須全面了解所推銷商品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、維修與保養(yǎng)。這要求推銷人員應(yīng)該具備（）。A、用戶知識(shí)B、企業(yè)知識(shí)C、產(chǎn)品知識(shí)D、市場(chǎng)知識(shí)93.通過談判實(shí)現(xiàn)和達(dá)到的最高的談判價(jià)值是（）。A、期望目標(biāo)B、頂線目標(biāo)C、可接受目標(biāo)D、底線目標(biāo)94.下列不屬于商業(yè)談判原則的是（）。A、合法原則、互利原則B、各為其主原則、兵不厭詐原則C、時(shí)效原則、信譽(yù)原則D、最低目標(biāo)原則95.在以下人員推銷決策的各項(xiàng)中，屬于戰(zhàn)略決策的是（）。A、銷售人員的招聘B、銷售隊(duì)伍的確定C、銷售人員的激勵(lì)D、銷售人員的控制96.獲得最大經(jīng)濟(jì)利益是人們?cè)诮?jīng)濟(jì)活動(dòng)中的（）。A、經(jīng)營(yíng)成果B、追求目標(biāo)C、財(cái)務(wù)狀況D、財(cái)務(wù)決策97.簡(jiǎn)述顧客范圍的確定。98.簡(jiǎn)述量、本、利關(guān)系。99.在商場(chǎng)中，一名推銷員正在向一位年輕的女士推銷一套服裝。這位女士很喜歡這套服裝的設(shè)計(jì)和款式，但認(rèn)為這套服裝的顏色已經(jīng)過時(shí)了。這名推銷員很清楚今年服裝顏色的流行趨勢(shì)。顧客顯然不太了解今年的潮流。這名推銷員沒有指責(zé)顧客不懂潮流，而是微笑地說：“小姐，你的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色重新流行的跡象。”聽完這番話，這名女士欣然買下了這套衣服。該推銷員采取了何種處理顧客異議的方法？100.在現(xiàn)代商業(yè)談判中，始終應(yīng)遵循的最基本的行為規(guī)范就是（）。A、合理性B、合法性C、合作性D、合情性第1卷參考答案一.參考題庫(kù)1.正確答案:A2.正確答案:A,B,C,D,E3.正確答案:A,B,C,D4.正確答案:D,E5.正確答案:C6.正確答案:A,C,D7.正確答案:經(jīng)濟(jì)；商品買賣；購(gòu)銷8.正確答案:B9.正確答案:A,B,C,D10.正確答案:A,B,C,D,E11.正確答案:錯(cuò)誤12.正確答案: （1）協(xié)議條款缺乏質(zhì)量要求和標(biāo)準(zhǔn)、協(xié)議缺少價(jià)款的規(guī)定； （2）交貨期不明確、協(xié)議的驗(yàn)收方法、地點(diǎn)不清楚； （3）合同的結(jié)算辦法不明確； （4）協(xié)議條款用詞含糊、模棱兩可； （5）協(xié)議一樓簽約地。13.正確答案: A集團(tuán)代理商與直銷部門之間的沖突屬于多渠道沖突，也稱為交叉沖突。14.正確答案:A,B,C15.正確答案:A16.正確答案:A17.正確答案:B18.正確答案: （1）必須維持現(xiàn)狀，需要工作的安全感； （2）墨守成規(guī)，反對(duì)變革； （3）要求持久的賞識(shí)和認(rèn)可； （4）適應(yīng)變化需要很長(zhǎng)的時(shí)間； （5）能力有限，只能做執(zhí)行性的工作。19.正確答案:場(chǎng)外交易20.正確答案: 1.人員推銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵 2.人員推銷是買賣關(guān)系的橋梁 3.人員推銷是對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼 4.是信息傳遞的載體。 特征：靈活性、選擇性、完整性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性。21.正確答案:C22.正確答案:B23.正確答案:A,B,D24.正確答案:B25.正確答案:結(jié)合點(diǎn)26.正確答案: （1）保證人； （2）定金； （3）留置權(quán)； （4）違約金； （5）抵押。27.正確答案:B28.正確答案:D29.正確答案:A,B,C,D30.正確答案: 1.收集信息資料 2.制定銷售計(jì)劃： A.預(yù)計(jì)可能購(gòu)買 B.安排重點(diǎn)訪問 C.擬定訪問計(jì)劃 D.確定訪問路線 3.進(jìn)行實(shí)際推銷 4.做好售后服務(wù)。31.正確答案:C32.正確答案:B33.正確答案:B34.正確答案:A,B,C35.正確答案:B36.正確答案:是指進(jìn)口商品的國(guó)內(nèi)純收入與進(jìn)口成本（折合為人民幣成本）之比。37.正確答案:是以商品貿(mào)易為核心的一類經(jīng)濟(jì)談判。38.正確答案: 指企業(yè)將其目標(biāo)市場(chǎng)按顧客的屬性進(jìn)行分類，不同的推銷人員負(fù)責(zé)向不同類型的顧客進(jìn)行推銷活動(dòng)的形式。 根據(jù)其產(chǎn)業(yè)類別、顧客規(guī)分銷途徑。39.正確答案:A,B,C,D40.正確答案:這是一種讓對(duì)手任意挑選自己給出二個(gè)以上的解決方案中的一個(gè)，自己不會(huì)返回的做法。41.正確答案: 第一，在真正的談判開始之前，B并沒有過多分析A的價(jià)格底線，因此也就不知道達(dá)成協(xié)議的可能性區(qū)域范圍的大小。 第二，A的報(bào)價(jià)與B的保留價(jià)格異常接近。 第三，A的報(bào)價(jià)錨定住了B對(duì)A價(jià)格底線的認(rèn)識(shí)，使B推測(cè)A要在2500美元左右的價(jià)格才出售，而實(shí)際上只要價(jià)格高于2000美元A就愿意出售。42.正確答案:D43.正確答案:A,B,C,E44.正確答案:A45.正確答案:A,E46.正確答案: （1）給對(duì)方看見的是外表形象，莊重、大方、和藹可親。 （2）熱情的寒暄，顯示主動(dòng)積極地關(guān)心對(duì)方，這對(duì)形成良好洽談氣氛至關(guān)重要。 （3）見面最初的交談，應(yīng)該是輕松的、中性的。 （4）談判人員的目光交流對(duì)洽談氣氛也很重要。 （5）采取其愿意的方式進(jìn)行接待或見面。47.正確答案:A,B,C,D,E48.正確答案:C49.正確答案: 風(fēng)險(xiǎn)指由客觀環(huán)境的變化帶來的損失，從而難以實(shí)現(xiàn)某種目的的可能性。 銷售風(fēng)險(xiǎn)指由于推銷環(huán)境的變化，給推銷活動(dòng)帶來的各種損失。 1.從銷售風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)和原因看，分自然和人為 2.從范圍及程度看，分局性性全局性 3.從可被感知程度上分有形風(fēng)險(xiǎn)和無形風(fēng)險(xiǎn) 4.從時(shí)空劃分，時(shí)間性和空間性 5.從背景變化分，政治、經(jīng)濟(jì)及非政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。50.正確答案:C51.正確答案:C52.正確答案:A53.正確答案:C54.正確答案:C,E55.正確答案:C56.正確答案:C,D57.正確答案:D58.正確答案:A59.正確答案:是指商品從開始進(jìn)入市場(chǎng)到最后退出市場(chǎng)的整個(gè)過程，這個(gè)過程簡(jiǎn)稱為商品生命周期。60.正確答案:B61.正確答案:C62.正確答案:錯(cuò)誤63.正確答案: 銷售人員在處理顧客異議時(shí)應(yīng)注意以下6點(diǎn)： ①情