沃頓商學(xué)院最實(shí)用談判課讀書筆記閱讀分享模板課件

沃頓商學(xué)院最實(shí)用談判課作者：G.理查德·謝爾翻譯：林民旺PPTER：暁荻匯報(bào)人：XXXXX匯報(bào)時(shí)間：xx年xx月沃頓商學(xué)院作者：G.理查德·謝爾翻譯：林民旺1G.理查德·謝爾“這本書就是作為提高談判實(shí)踐的指南，而并非能夠替代談判本身。因而，從這里吸取你所發(fā)現(xiàn)的知識(shí)，建立自己的高效談判風(fēng)格的基礎(chǔ)。將每次談判機(jī)會(huì)看做是提高自己技能的實(shí)驗(yàn)。隨著你不斷提高的信心、增加經(jīng)驗(yàn)，你將發(fā)現(xiàn)談判不再飽含焦慮。相反，談判將變成一種令人愉快而且有利可圖的挑戰(zhàn)?！盙.理查德·謝爾“這本書就是作為提高談判實(shí)踐的指南，而并非2高效談判的6個(gè)基本要素高效談判的6個(gè)基本要素34回避策略競爭策略妥協(xié)策略遷就策略協(xié)作策略1談判風(fēng)格開始學(xué)習(xí)談判前要好好認(rèn)識(shí)一下自己，對(duì)你來說哪種策略是你最自然最樂于采用的呢？具備做好談判準(zhǔn)備的意識(shí)設(shè)定高期望

耐心去傾聽信守人格正直的承諾4回避競爭妥協(xié)遷就協(xié)作1談判風(fēng)格開始學(xué)習(xí)談判前具備做好談判準(zhǔn)42仔細(xì)思考你真正想要的是什么制定一個(gè)樂觀、合理的目標(biāo)目標(biāo)要具體寫下你的目標(biāo)，并且堅(jiān)守帶著你的目標(biāo)進(jìn)入到談判中去IF沒有瞄準(zhǔn)，將永遠(yuǎn)無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)目標(biāo)與期望2仔細(xì)思考你真正想要的是什么IF沒有瞄準(zhǔn)，將永遠(yuǎn)無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)5301研究可以應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，確定出對(duì)方會(huì)認(rèn)為是合情合理的標(biāo)準(zhǔn)050102030402準(zhǔn)備好支持你方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)和論據(jù)權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范03如果必要的話，可以考慮在同情你方立場的觀眾面前提出你的觀點(diǎn)04準(zhǔn)備好自己的立場基調(diào)，并預(yù)計(jì)對(duì)方的立場基調(diào)05預(yù)計(jì)對(duì)方可能提出的理由301研究可以應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，確定出對(duì)方會(huì)認(rèn)為是合情合64關(guān)系通過關(guān)系網(wǎng)獲得渠道和可信度。采用諸如禮物、善意、透露或者妥協(xié)等小步驟與談判對(duì)手建立工作關(guān)系。避免互惠與關(guān)系的圈套，諸如過快信任對(duì)方，讓對(duì)方使你感覺內(nèi)疚以及將私人友誼和大宗買賣混淆在一起?；セ菰瓌t要讓別人覺得你可靠，值得信任公平的對(duì)待那些公平對(duì)待你的人當(dāng)對(duì)方對(duì)你不公平時(shí)，要讓他們知道這一點(diǎn)4關(guān)系通過關(guān)系網(wǎng)獲得渠道和可信度。互惠原則要讓別人覺得你可靠75對(duì)方的利益確定決策者如何能夠既服務(wù)于對(duì)方利益又幫助你實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)為什么對(duì)方會(huì)說“不”？什么樣的低成本方案將排除對(duì)方的反對(duì)？高效談判者都表現(xiàn)出一個(gè)重要特點(diǎn)：具備從對(duì)方角度看待問題的能力5對(duì)方的利益確定決策者高效談判者都表現(xiàn)出一個(gè)重要特點(diǎn)：86優(yōu)勢010203040605交易失敗的情況下哪一方損失最大？時(shí)間對(duì)誰更關(guān)鍵？我可以改進(jìn)自己的替代方案或讓對(duì)方現(xiàn)狀惡化嗎？我可以控制對(duì)方謀者所需資源嗎？我可以用有利于我的準(zhǔn)則來約束對(duì)方嗎？我可以組建聯(lián)盟以提高我的地位嗎？6優(yōu)勢010203040605交易失敗的情況下哪一方損失最大9高效談判的4個(gè)基本步驟高效談判的4個(gè)基本步驟10Step1準(zhǔn)備策略根據(jù)情境矩陣判斷基本情境談判情境、風(fēng)格和策略的匹配從對(duì)方角度來審視談判情境確定以什么方式與對(duì)方交流最合適制定你的談判計(jì)劃Step1準(zhǔn)備策略根據(jù)情境矩陣判斷基本情境談判情境、風(fēng)格和11Step1

準(zhǔn)備策略①平衡考慮（商業(yè)伙伴、合資公司或合并）最優(yōu)策略：解決問題或妥協(xié)③交易（離婚、售房或市場交易）最優(yōu)策略：競爭、解決問題或妥協(xié)②關(guān)系（婚姻、朋友關(guān)系或工作團(tuán)隊(duì)）最優(yōu)策略：遷就、解決問題或妥協(xié)④默認(rèn)協(xié)作（公路十字路口或飛機(jī)座位）最優(yōu)策略：回避、遷就或妥協(xié)各方對(duì)未來關(guān)系重要性的認(rèn)識(shí)各方對(duì)利益沖突的認(rèn)識(shí)情境矩陣Step1準(zhǔn)備策略①平衡考慮③交易②關(guān)系④默認(rèn)協(xié)作各方對(duì)12

Step2交換信息留意談判桌上的情緒或氣氛，營造友好氣氛。獲得關(guān)于對(duì)方的利益、問題和認(rèn)知的信息。表明自己的期望和優(yōu)勢。在信息交換階段要達(dá)到的三個(gè)主要目標(biāo)010203Step2交換信息留意談判桌上的情緒或氣氛，營造友好氣氛13

Step2充滿信心地提要求，發(fā)出可信的威脅展示的選擇，讓對(duì)方做決定向?qū)Ψ奖砻髂阍谝獍l(fā)展雙方關(guān)系慷慨待人強(qiáng)調(diào)未來的不確定性虛張聲勢（做出實(shí)力強(qiáng)大的樣子，盡管實(shí)際力量弱小）承認(rèn)對(duì)方實(shí)力，強(qiáng)調(diào)未來合作的潛在收益，懇求對(duì)方的同情你準(zhǔn)備如何運(yùn)用你的優(yōu)勢你的實(shí)際優(yōu)勢Step2充滿信心地提要求，向?qū)Ψ奖砻髂阍谝鈴?qiáng)調(diào)未來的不14Step3開始談判和作出讓步03判斷談判情境交易情境關(guān)系情境平衡考慮情境默認(rèn)協(xié)作情境判斷雙方優(yōu)勢你有能力承擔(dān)更大損失對(duì)方有能力承擔(dān)更大損失判斷雙方談判風(fēng)格競爭型談判者合作型談判者0201Step3開始談判和作出讓步03判斷談判情境判斷雙方優(yōu)勢判15Step3如存有疑慮，保持沉默如果信息充足，先開口如存有疑慮，保持沉默如果信息充足，先開口是的是的，可能的話，盡量避免沖突只要有過得去的依據(jù)，就可以提出最苛刻的要求如果有堅(jiān)定的依據(jù)，可以提最強(qiáng)硬的要求慷慨待人盡最大的能力解決問題慢慢讓步，幅度逐步減小，止步于預(yù)期水平上小問題大讓步，大問題小讓步。提供多個(gè)構(gòu)思巧妙的選項(xiàng)和方案遷就對(duì)方或者公平的解決遷就對(duì)方應(yīng)該先提要求嗎如何先提要求讓步策略交易平衡考慮默認(rèn)協(xié)作關(guān)系Step3如存有疑慮，保持沉默如存有疑慮，保持沉默是的是的16Step4結(jié)束談判并達(dá)成協(xié)議交易平衡考慮關(guān)系默認(rèn)協(xié)作最后期限；退出談判；最終報(bào)價(jià)；平分差距；中立的評(píng)估平分差距遷就對(duì)方最后期限；退出談判