主客聯(lián)盟從何做起-雅客食品

主客聯(lián)盟

從何做起至匯咨詢中國·福建·泉州導(dǎo)讀前言雅客客戶文化雅客經(jīng)銷商選擇雅客經(jīng)銷商管理雅客經(jīng)銷商效勞雅客經(jīng)銷商投訴雅客經(jīng)銷商分級結(jié)語找經(jīng)銷商就像找老婆她有可能不太富有〔經(jīng)濟實力不是最雄厚〕適宜的經(jīng)銷商就像適宜的老婆適宜的經(jīng)銷商就像適宜的老婆不太漂亮〔其貌不揚，不顯山不露水〕適宜的經(jīng)銷商就像適宜的老婆沒有炙手可熱的權(quán)力〔社會關(guān)系尚可但缺乏以呼風(fēng)喚雨〕適宜的經(jīng)銷商就像適宜的老婆沒有顯赫的地位〔行業(yè)內(nèi)影響力不是最強〕適宜的經(jīng)銷商就像適宜的老婆但她是一個懂得生活的人〔一直踏踏實實地做生意〕適宜的經(jīng)銷商就像適宜的老婆一個與你有著共同的志向與愛好的人〔經(jīng)營理念與企業(yè)吻合〕適宜的經(jīng)銷商就像適宜的老婆一個可以長相廝守的人〔注重長遠利益，想與企業(yè)共同成長〕適宜的經(jīng)銷商就像適宜的老婆一個忠于你的人〔愿與企業(yè)結(jié)成牢固的策略聯(lián)盟〕適宜的經(jīng)銷商就像適宜的老婆一個全力以赴支持你事業(yè)的人〔投入全部精力立志協(xié)助企業(yè)做好市場〕

導(dǎo)讀前言雅客客戶文化雅客經(jīng)銷商選擇雅客經(jīng)銷商管理雅客經(jīng)銷商效勞雅客經(jīng)銷商投訴雅客經(jīng)銷商分級結(jié)語此路是我開，此樹是我栽強化為合作伙伴提供贏利時機的出發(fā)點打造強勢區(qū)域客戶建立主客聯(lián)盟關(guān)系獲取渠道的忠誠度雅客的客戶文化是〔摘自?雅客食品2004年度營銷戰(zhàn)略?〕雅客的客戶文化是有情有義有利！同心同德同贏！〔摘自?雅客食品2004年度營銷戰(zhàn)略?〕雅客對渠道合作者的根本態(tài)度雅客將一切代理商、銷售商視為甜蜜事業(yè)的合作者，共同創(chuàng)造美好未來。雅客重視渠道合作者的根本利益，絕不利用自身優(yōu)勢侵占其應(yīng)有的利潤。雅客承諾為渠道合作者提供給有的效勞，以使其防止承擔(dān)不應(yīng)有的風(fēng)險雅客通過廣告、促銷、宣傳等手段，攜手渠道合作者共同提高銷售業(yè)績。雅客與渠道合作者著眼長期合作，共同培養(yǎng)品牌、風(fēng)險共擔(dān)、利益共享?！舱?雅客食品2004年度營銷戰(zhàn)略?〕雅客與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是主客聯(lián)盟2003年對客戶講激情，講固化2004年對客戶講管理，講溝通原吉林省部經(jīng)理客戶文化論燃燒論先燃燒自己，再燃燒團隊只有燃燒團隊，才能燃燒經(jīng)銷商只有燃燒經(jīng)銷商，才能燃燒市場價值論不為經(jīng)銷商創(chuàng)造價值雅客團隊的銷售人員就一點價值都沒有原吉林省部經(jīng)理客戶文化論熟悉論品項和價格體系不熟拿什么效勞經(jīng)銷商原吉林省部經(jīng)理客戶文化論管理論經(jīng)銷商管理的一切目的是最大化地挖掘經(jīng)銷商的資源和能力為雅客擴大銷量效勞！原吉林省部經(jīng)理客戶文化論距離論與經(jīng)銷商必須保持距離永遠不要崇拜經(jīng)銷商原吉林省部經(jīng)理客戶文化論導(dǎo)讀前言雅客客戶文化雅客經(jīng)銷商選擇雅客經(jīng)銷商管理雅客經(jīng)銷商效勞雅客經(jīng)銷商投訴雅客經(jīng)銷商分級結(jié)語什么樣的經(jīng)銷商適合雅客？選苗助長強強聯(lián)合經(jīng)銷商強，市場強經(jīng)銷商弱，市場弱現(xiàn)階段雅客必須依賴經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商一定要結(jié)合當(dāng)?shù)厍垃F(xiàn)狀和區(qū)域拓展規(guī)劃一城多客，一客多品分品類經(jīng)銷商分渠道經(jīng)銷商分系統(tǒng)經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)理能力的強弱，不可防止影響到經(jīng)銷商的選擇區(qū)域經(jīng)理能力強，依靠老客戶區(qū)域經(jīng)理能力弱，排斥老客戶，壓抑大客戶選擇經(jīng)銷商一定要嚴(yán)格把關(guān)，寧缺勿濫沉著，不要湊數(shù)周全，多方考慮如何在雅客利益和經(jīng)銷商利益之間搭起一道橋梁？橋梁的牢固基石在于雙方的利益點我愿意娶你為妻我愿意嫁你為夫兒孫滿堂時洞房花燭夜利益點利潤顯在利潤：能具體計算和衡量當(dāng)前利潤：價差長遠利潤：返利潛在利潤：不能具體計算和衡量帶貨打品牌提升能力深度挖掘每個經(jīng)銷商個性化的利益需求點價差剛在著手渠道轉(zhuǎn)型，雅客流量大，價差小一點無所謂剛好缺有利潤的產(chǎn)品，雅客價差大，流量小一點也可以深度挖掘每個經(jīng)銷商個性化的利益需求點經(jīng)營彌補流量適中，價差適中，剛好對我經(jīng)銷產(chǎn)品線做彌補我目前經(jīng)營的產(chǎn)品旺季在夏天，正好和雅客產(chǎn)品可以彌補深度挖掘每個經(jīng)銷商個性化的利益需求點品牌雅客品牌在當(dāng)?shù)赜兄?，能提升我的品牌形象雅客品牌終端門店都知道，剛好幫助我豐富零售終端產(chǎn)品組合，提高檔次深度挖掘每個經(jīng)銷商個性化的利益需求點能力提升雅客產(chǎn)品有推廣費用，對我費用是很大支持雅客公司操作市場的理念不錯，我喜歡雅客公司有人員支持，對我的經(jīng)營能力提升有幫助尋求雅客公司與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的利益契合點獨特的不易替代的合作價值導(dǎo)讀前言雅客客戶文化雅客經(jīng)銷商選擇雅客經(jīng)銷商管理雅客經(jīng)銷商效勞雅客經(jīng)銷商投訴雅客經(jīng)銷商分級結(jié)語客戶管理的真諦專業(yè)管理激情燃燒真情打動目標(biāo)管理推廣管理網(wǎng)絡(luò)管理庫存管理信息管理助銷管理客戶管理現(xiàn)狀一：高壓政策，揮舞大棒照我說的去做，否那么的話…現(xiàn)狀二：低三下四，刻意迎合李老板，你說的很對，照你說的絕對行！現(xiàn)狀三：放任自流，不理不睬懶得去管不敢去管導(dǎo)讀前言雅客客戶文化雅客經(jīng)銷商選擇雅客經(jīng)銷商管理雅客經(jīng)銷商效勞雅客經(jīng)銷商投訴雅客經(jīng)銷商分級結(jié)語客戶效勞內(nèi)容物流準(zhǔn)確及時費用核銷及時客戶效勞內(nèi)容客戶效勞內(nèi)容定期溝通拜訪客戶效勞內(nèi)容市場秩序管理客戶效勞內(nèi)容處理突發(fā)事件客戶效勞內(nèi)容培訓(xùn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊雅客銷售團隊客戶效勞現(xiàn)狀目前雅客的銷售團隊處于相對強勢地位對客戶壓制有余，效勞缺乏現(xiàn)狀一：政策壓人先款后貨，款到貨拖現(xiàn)狀二：姿態(tài)強勢聽話！不聽話換你現(xiàn)狀三：阿諛奉承行行行，你說了算現(xiàn)狀四：刻意回避惹不起你，總躲得起你吧客戶對待雅客銷售人員的現(xiàn)狀大小客戶、新老客戶對待方式差異明顯現(xiàn)狀一：當(dāng)大爺一樣供著晚上有個好地方，咱吃完再去瀟灑一下…你有做大爺?shù)馁Y本嗎？你大爺能做多久？現(xiàn)狀二：引誘拉下水拿人家的嘴短，吃人家的嘴短！這個世界上，沒有無緣無故的愛！現(xiàn)狀三：威脅向老總報告身正不怕影子斜客戶對銷售人員的樸素感受客戶最討厭什么樣的銷售人員夸夸其談，不解決問題客戶最歡送什么樣的銷售人員協(xié)同客戶一起把市場銷量做起來導(dǎo)讀前言雅客客戶文化雅客經(jīng)銷商選擇雅客經(jīng)銷商管理雅客經(jīng)銷商效勞雅客經(jīng)銷商投訴雅客經(jīng)銷商分級結(jié)語投訴事項分類對經(jīng)銷商利益損害的嚴(yán)重程度嚴(yán)重事項一般事項投訴事項分類嚴(yán)重事項：因個人因素造成跨區(qū)域沖突處理不及時因個人因素造成沖流貨對沖流貨管理不力產(chǎn)品質(zhì)量事件處理不及時超過一個月時間未上門拜訪效勞態(tài)度生硬、僵化業(yè)務(wù)溝通簡單、粗暴未按規(guī)定期限核銷正常的經(jīng)銷商代墊費用投訴事項分類一般事項除目前規(guī)定的嚴(yán)重事項之外的其它投訴事項投訴事項處分嚴(yán)重事項經(jīng)銷售管理部調(diào)查確認(rèn)并經(jīng)被投訴銷售人員本人認(rèn)可第一次——罰款500元，并責(zé)令限期改正第二次——罰款1000元(如因同樣原因再次被投訴)第三次——調(diào)離現(xiàn)崗位直至開除投訴事項處分一般事項經(jīng)銷售管理部調(diào)查確認(rèn)并經(jīng)被投訴銷售人員本人認(rèn)可第一次——書面警告，并責(zé)令限期改正第二次——罰款200元〔如因同樣原因再次被投訴〕第三次——罰款500元銷售督導(dǎo)定期檢查客戶效勞水平第三只眼看經(jīng)銷商經(jīng)銷商的話不能不信經(jīng)銷商的話不能全信省部區(qū)域評估人時間客戶合作時間區(qū)域經(jīng)理上崗時間營銷專員上崗時間區(qū)域經(jīng)理服務(wù)態(tài)度□很好□較好□一般□較差□很差說明區(qū)域經(jīng)理拜訪次數(shù)□很多□較多□一般□較少□很少說明區(qū)域經(jīng)理溝通技巧□很好□較好□一般□較差□很差說明區(qū)域經(jīng)理工作指導(dǎo)能力□很強□較強□一般□較弱□很弱說明區(qū)域經(jīng)理沖流貨管理能力□很強□較強□一般□較弱□很弱說明區(qū)域經(jīng)理沖流貨管理力度□很強□較強□一般□較弱□很弱說明區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)配合程度□很強□較強□一般□較弱□很弱說明業(yè)務(wù)人員服務(wù)態(tài)度□很好□較好□一般□較差□很差說明業(yè)務(wù)人員拜訪次數(shù)□很多□較多□一般□較少□很少說明業(yè)務(wù)人員溝通技巧□很好□較好□一般□較差□很差說明業(yè)務(wù)人員工作指導(dǎo)能力□很強□較強□一般□較弱□很弱說明業(yè)務(wù)人員沖流貨管理能力□很強□較強□一般□較弱□很弱說明業(yè)務(wù)人員沖流貨管理力度□很強□較強□一般□較弱□很弱說明業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)配合程度□很強□較強□一般□較弱□很弱說明導(dǎo)讀前言雅客客戶文化雅客經(jīng)銷商選擇雅客經(jīng)銷商管理雅客經(jīng)銷商效勞雅客經(jīng)銷商投訴雅客經(jīng)銷商分級結(jié)語客戶分級造月工程強化客戶分級管理強化客戶效勞質(zhì)量365位客戶，前72位客戶〔約20%〕占據(jù)78%的銷量去年銷量最小的客戶銷售額為三千多元?。。】蛻舴旨壷笜?biāo)客戶銷售額配合度經(jīng)營實力網(wǎng)絡(luò)覆蓋率業(yè)績增長率經(jīng)營意識500萬50萬200萬90分30分ABCD升級降級維持客戶分級指標(biāo)——經(jīng)營實力經(jīng)營區(qū)域內(nèi)糖果行業(yè)的市場占有率〔權(quán)重0.25，分值100分〕很強——在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模處于第一名100分較強——在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模處于2—5名80分一般——在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模處于6——10位60分較弱——在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄤN售規(guī)模，但排名10名以外40分很弱——在當(dāng)?shù)靥幱谄鸩诫A段20分客戶分級指標(biāo)——網(wǎng)絡(luò)覆蓋率經(jīng)營區(qū)域內(nèi)的食品網(wǎng)絡(luò)覆蓋率〔權(quán)重0.25，分值100分〕很高——在當(dāng)?shù)厮蟹咒N網(wǎng)絡(luò)和零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率在80%〔含〕以上100分較高——在當(dāng)?shù)厮蟹咒N網(wǎng)絡(luò)和零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率在60%〔含〕——80%之間80分一般——在當(dāng)?shù)厮蟹咒N網(wǎng)絡(luò)和零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率在40%〔含〕——60%之間60分較低——在當(dāng)?shù)厮蟹咒N網(wǎng)絡(luò)和零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率在在20%〔含〕——40%之間40分很低——在當(dāng)?shù)厮蟹咒N網(wǎng)絡(luò)和零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率在20%以下20分客戶分級指標(biāo)——雅客業(yè)績增長率經(jīng)銷雅客產(chǎn)品的年度業(yè)績增長率〔權(quán)重0.25，分值100分〕很好——相比上年，雅客產(chǎn)品業(yè)績增長率在100%〔含〕以上100分較好——相比上年，雅客產(chǎn)品業(yè)績增長率在80%〔含〕—100%之間80分一般——相比上年，雅客產(chǎn)品業(yè)績增長率在60%〔含〕—80%之間60分較差——相比上年，雅客產(chǎn)品業(yè)績增長率在40%〔含〕—60%之間40分很差——相比上年，雅客產(chǎn)品業(yè)績增長率在40%以下20分客戶分級指標(biāo)——經(jīng)營意識經(jīng)營意識理念先進程度(權(quán)重0.25,分值100分)很好——經(jīng)營意識積極進取，完全配合雅客食品的市場拓展思路和策略100分較好——經(jīng)營意識比較積極進取，較積極配合雅客食品的市場拓展思路和策略80分一般——經(jīng)營意識一般，根本配合雅客食品的市場拓展思路和策略60分較差——經(jīng)營意識較差，較不配合雅客食品的市場拓展思路和策略40分很差——經(jīng)營意識很差，不能配合雅客食品的市場拓展思路和策略20分客戶分級方法每年評定一次，在每個財政年度初確定公布四項經(jīng)營指標(biāo)評定實行百分制，各自權(quán)重為0.25按四項經(jīng)營指標(biāo)加總得分評定調(diào)整客戶等級導(dǎo)讀前言雅客客戶文化雅客經(jīng)銷商選擇雅客經(jīng)銷商管理雅客經(jīng)銷商效勞雅客經(jīng)銷商投訴雅客經(jīng)銷商分級結(jié)語滿意的服務(wù)忠誠的顧客成功的業(yè)務(wù)用心效勞心你用了嗎？你有沒有幫助經(jīng)銷商賺錢？你有沒有主動解決經(jīng)銷商的問題，使他們感到滿意？你有沒有超越經(jīng)銷商的需求，使他們成為忠實顧客？廠商之間的關(guān)系就象婚姻中的雙方，都在感慨著“想說愛你不容易〞…戀愛結(jié)婚離婚結(jié)婚證沒有愛情的婚姻，是不可能長久