白酒招商實(shí)戰(zhàn)技巧課件

白酒招商實(shí)戰(zhàn)技巧

內(nèi)部交流內(nèi)部交流1

主要內(nèi)容一、認(rèn)識(shí)招商二、跟不同類型的經(jīng)銷商溝通的策略三、白酒招商方式四、白酒招商各階段的實(shí)戰(zhàn)技巧五、招商失敗的原因分析主要內(nèi)容2一、認(rèn)識(shí)招商什么是招商？尋找在特定區(qū)域經(jīng)銷我們產(chǎn)品的客戶的過程。產(chǎn)品招商=給女兒找女婿一、認(rèn)識(shí)招商什么是招商？3什么是合適的經(jīng)銷商？

團(tuán)購

主推、聽話

流通最終中京區(qū)域經(jīng)銷商商超消費(fèi)

資金、能力酒店者

招商的目的是打通產(chǎn)品流向消費(fèi)者的通道什么是合適的經(jīng)銷商？4二、跟不同類型的經(jīng)銷商

溝通的策略

1、傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商

2、快銷品行業(yè)的經(jīng)銷商

3、新入市的酒水經(jīng)銷商4、團(tuán)購經(jīng)銷商

二、跟不同類型的經(jīng)銷商

溝通的策略5

傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商

優(yōu)勢(shì)有渠道、有品牌有資源、有經(jīng)驗(yàn)

傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商在什么情況下會(huì)接新的品牌？

1、沒有強(qiáng)勢(shì)品牌

2、原有品牌銷量下滑3、豐富產(chǎn)品線

4、新品牌的利潤引誘建議:實(shí)戰(zhàn)中針對(duì)傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商不能上來就談產(chǎn)品、談?wù)?，?yīng)該首先了解對(duì)方的品牌需求，然后重點(diǎn)談方案、談?dòng)?。舉例：河南濮陽

傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商

優(yōu)勢(shì)6快銷品行業(yè)的經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)與不足

有渠道、有資源無經(jīng)驗(yàn)、無信心品牌運(yùn)作成功的經(jīng)驗(yàn)供應(yīng)商的專業(yè)化程度運(yùn)作支持利潤預(yù)期建議:針對(duì)該種類型的經(jīng)銷商需要樹立專業(yè)化的形象，通過市場(chǎng)運(yùn)作方案打消其顧慮，通過樣板市場(chǎng)增強(qiáng)其信心?？煜沸袠I(yè)經(jīng)銷商在接品牌時(shí)會(huì)特別關(guān)注？快銷品行業(yè)的經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)與不足品牌運(yùn)作成功7新入市的酒水經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)與不足有資源、無經(jīng)驗(yàn)無渠道、無隊(duì)伍

品牌門檻運(yùn)作支持風(fēng)險(xiǎn)建議:針對(duì)該種類型的經(jīng)銷商需要幫助他分析什么品牌適合他，再把我們的品牌和他的需求結(jié)合起來。新入市的酒水經(jīng)銷商在接品牌時(shí)會(huì)特別關(guān)注？新入市的酒水經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)與不足品牌建議:針對(duì)8團(tuán)購經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)與不足有資金、有資源無渠道、無隊(duì)伍

品牌包裝利潤建議:針對(duì)該種類型的經(jīng)銷商主要要談品牌和利潤空間。團(tuán)購經(jīng)銷商在接品牌時(shí)會(huì)特別關(guān)注？團(tuán)購經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)與不足品牌建議:針對(duì)該種類型9三、白酒招商方式走訪招商廣告招商會(huì)議招商深度招商三、白酒招商方式走訪招商10走訪招商業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。走訪招商業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是11廣告招商主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，然后等客戶跟我們聯(lián)系，然后通過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。廣告招商常見形式是電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外等等。優(yōu)點(diǎn)：傳播面廣缺點(diǎn)：費(fèi)用高廣告招商主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳12會(huì)議招商通過新產(chǎn)品信息發(fā)布會(huì)或訂貨會(huì)等方式傳遞招商信息，開展招商活動(dòng)舉例：2012年白酒區(qū)域市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作論壇及國藏郎酒新品招商會(huì)

會(huì)議招商通過新產(chǎn)品信息發(fā)布會(huì)或訂貨會(huì)等方式傳遞13深度招商1、主打樣板市場(chǎng)招商。企業(yè)選擇一個(gè)范圍比較小的市場(chǎng)，啟動(dòng)引爆市場(chǎng)，利用樣板市場(chǎng)的示范效應(yīng)招商。商人趨利，只要樣板市場(chǎng)打好了，別的市場(chǎng)經(jīng)銷商自然會(huì)來聯(lián)系經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。深度招商1、主打樣板市場(chǎng)招商。14深度招商2、渠道倒推招商：

企業(yè)在某一市場(chǎng)尋找一個(gè)小的片區(qū)或某一渠道進(jìn)行啟動(dòng)市場(chǎng)，只要經(jīng)銷商看到產(chǎn)品在該片區(qū)或渠道能銷售，該市場(chǎng)上的經(jīng)銷商自然就會(huì)找你談經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。深度招商2、渠道倒推招商：15四、白酒招商各階段的實(shí)戰(zhàn)技巧招商準(zhǔn)備尋找意向客戶約見初次接觸資格審查正式洽談成交策略成交之后四、白酒招商各階段的實(shí)戰(zhàn)技巧招商準(zhǔn)備16招商準(zhǔn)備

產(chǎn)品知識(shí)及市場(chǎng)定位價(jià)格體系及政策市場(chǎng)調(diào)研區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作方案投資—回報(bào)分析經(jīng)銷商定位樣品招商材料等招商準(zhǔn)備

產(chǎn)品知識(shí)及市場(chǎng)定位17尋找意向客戶終端調(diào)查法街頭信息搜索法人脈關(guān)系介紹法網(wǎng)絡(luò)查詢法廣告尋找法掃街法老客戶分析法尋找意向客戶終端調(diào)查法18約見找對(duì)人話術(shù)刺激不談具體爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)電話預(yù)約篩選約見找對(duì)人19初次接觸初次與不熟悉的客戶見面做什么？心理要占據(jù)優(yōu)勢(shì)觀察客戶經(jīng)營環(huán)境多了解客戶情況不談實(shí)質(zhì)性內(nèi)容初次接觸初次與不熟悉的客戶見面做什么？20資格審查審核客戶需求審核客戶資金狀況審核客戶資源審核客戶誠信度資格審查審核客戶需求21正式洽談1、處理客戶的刁難

客戶會(huì)在洽談的過程中提出各種拒絕的合作理由，比如：對(duì)老白汾酒山西的客戶會(huì)說政策支持太低了、山西省外的客戶會(huì)說價(jià)格高了；對(duì)中京酒客戶可能會(huì)說品牌影響力太小，很難賣；也有客戶會(huì)說跟你們沒有合作過，不知道你們的承諾能不能兌現(xiàn)等等正式洽談1、處理客戶的刁難22客戶可能會(huì)提出的問題：信用問題人員問題產(chǎn)品問題保證金問題價(jià)格問題市場(chǎng)氛圍問題支持問題品牌問題投入方式問題利潤問題核銷問題能否產(chǎn)生銷量問題客戶可能會(huì)提出的問題：信用問題23解決顧客刁難的原則：客戶刁難既是成交的障礙有時(shí)也是客戶想要合作的信號(hào)1）、任何情況下不要跟客戶爭(zhēng)吵2）、事先做好充足的準(zhǔn)備解決顧客刁難的原則：客戶刁難既是成交的障礙有時(shí)也是客戶想要合242、談方案愛達(dá)模式：用產(chǎn)品引起對(duì)方的注意用方案調(diào)動(dòng)對(duì)方的興趣用投資—回報(bào)分析刺激對(duì)方的合作欲望用技巧促成合同的簽訂2、談方案愛達(dá)模式：253、談條件價(jià)格體系市場(chǎng)支持方式首單年任務(wù)對(duì)方資源配備要求注意：刺激對(duì)方的合作欲望后談條件、條件提高些、不主動(dòng)做解釋、不主動(dòng)降低條件3、談條件價(jià)格體系264、磋商不要輕易讓步讓步不能過大留有底牌讓一步必須進(jìn)一步制造競(jìng)爭(zhēng)壓力4、磋商不要輕易讓步27在跟意向經(jīng)銷商洽談的過程中要注意：讓經(jīng)銷商相信你這個(gè)人很重要專業(yè)化的形象很重要對(duì)市場(chǎng)的了解很重要談判的技巧很重要一份能說服自己的投資報(bào)告很重要在跟意向經(jīng)銷商洽談的過程中要注意：28成交策略觀察成交信號(hào)：愛不釋手向別人征求意見對(duì)你變得客氣了面部表情緩和了身體后仰問具體的交易細(xì)節(jié)成交策略觀察成交信號(hào)：29讓客戶盡快簽約的方法請(qǐng)求成交法：（話術(shù)）王總，咱們也談得很細(xì)了，你要是沒有什么問題的話我請(qǐng)公司把合同做出來，明天上午咱們把合同簽了好吧。總結(jié)利益成交法：（話術(shù)）王總，對(duì)您來說我們的產(chǎn)品可以幫您建立本地市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，我們有專業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)助你做市場(chǎng)，利潤空間也很可觀，特別適合您，如果沒問題我們把合同簽了吧。讓客戶盡快簽約的方法請(qǐng)求成交法：（話術(shù)）王總，咱們也談得很細(xì)30讓客戶盡快簽約的方法選擇成交法：（話術(shù)）王總，談了這么多了，您看您是只做流通還是連商超一起做呢？王總，你看咱們是明天上午還是下午簽合同呢？讓客戶盡快簽約的方法選擇成交法：（話術(shù)）31假定成交法：（話術(shù)）假如公司能批準(zhǔn)你20萬首款的要求，今天合作的事能定下來嗎？以退為進(jìn)法：（話術(shù)）王總，選品牌就像找對(duì)象，要特別慎重，我覺得我們的產(chǎn)品真的挺適合您的，您在考慮一下吧，下午我跟西郊的老劉聊一下，明天上午我跟您電話咱們?cè)俅_定吧。假定成交法：（話術(shù)）假如公司能批準(zhǔn)你20萬首款的要求，今天合32成交之后談妥、簽好合同后做些什么？不要說謝謝不要過于熱情不要喜形于色可以談?wù)労贤纳А⒄務(wù)勜浳锏臏?zhǔn)備、談?wù)勪佖洔?zhǔn)備等等，但不要久留成交之后談妥、簽好合同后做些什么？33五、招商失敗的原因分析1、缺乏信心2、沒有勇氣3、自我否定4、沒找對(duì)客戶5、事先沒準(zhǔn)備好6、缺乏談判與溝通技巧7、沒有站在對(duì)方的角度思考問題五、招商失敗的原因分析1、缺乏信心34不為失敗找理由、只為成功找方法

只要思想不滑坡、辦法總比困難多歌曲欣賞不為失敗找理由、只為成功找方法35最后：快速招商是我們產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的保證客戶數(shù)量的多少?zèng)Q定了我們對(duì)客戶的話語權(quán)招商很重要，但