商務談判的特點和原則

商務談判的特點和原則商務談判的特點和原則商務談判是當事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利義務關(guān)系而進行協(xié)商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。商務談判是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動，它除了包含一系列經(jīng)濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特征。因此，在討論商務談判特點之前，有必要先了解一下談判的共性。什么是談判？按照最一般的認識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。美國談判學會會長，著名律師杰勒德?I.尼爾倫伯格在V談判藝術(shù)〉一書中所闡明的觀點更加明確，他說：談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進行談判?！罢勁型ǔＪ窃趥€人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。”人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發(fā)點，而是應該通過交換觀點進行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。比如，發(fā)展中國家與工業(yè)發(fā)達國家談判建立一個合資企業(yè)，由發(fā)展中國家提供生產(chǎn)場地，發(fā)達國家提供先進技術(shù)。舉辦這樣一個合資企業(yè)，發(fā)達國家方面的目的和需要可能是：利用技術(shù)上的優(yōu)勢，通過舉辦合資企業(yè)的形式，繞過直接貿(mào)易的障礙，開拓發(fā)展中國家廣闊的市場或擴大原有市場份額，以期獲得長期豐厚的利潤。而發(fā)展中國家方面的目的和需要可能是：利用先進技術(shù)，提高本國的生產(chǎn)水平，獲得豐厚利潤，進而積極爭取出口，開拓國際市場。顯然，雙方的目的和需要能會涉及和影響他方需要的滿足，在談判中任何一方都不是既統(tǒng)一又矛盾的。其統(tǒng)一性表現(xiàn)為，如果雙方都要達到各自的目的，就必須通過建立合資企業(yè)來能實現(xiàn)。其矛盾性表現(xiàn)為，發(fā)達國家方面提供技術(shù)的目的，是要開拓發(fā)展中國家的市場，獲得高額利潤；發(fā)展中國家的主要目的，是吸收外國先進技術(shù)，提高國內(nèi)技術(shù)水平，積極發(fā)展出口，而不是單純讓出國內(nèi)市場?？傊?，沒有市場，擁有先進技術(shù)的發(fā)達國家就不感興趣；同樣，沒有市場，擁有先進技術(shù)的發(fā)達國家就不感興趣；同樣，沒有先進技術(shù)，發(fā)展中國家就難以接受。對發(fā)展中國家來講，是以市場換技術(shù)，對發(fā)達國家來講，則是以技術(shù)換市場。這是談判雙方既統(tǒng)一又矛盾的利益關(guān)系。雙方就是帶著這種既統(tǒng)一又矛盾的需要和目的來參加談判的。通過談判，尋找雙方都能接受的方案，使矛盾在一定條件下達到統(tǒng)一。談判的種類很多，有外交談判、政治談判、軍事談判、經(jīng)濟談判等等。什么是商務談判呢？商務談判剛是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務往來關(guān)系而進行的談判。一般包括：貨物買賣、工程承包。技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資談判等涉及群體或個人利益的經(jīng)濟事務。這種談判有其自己的特點：不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經(jīng)濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經(jīng)濟效益的商務談判就失去了價值和意義。商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務談判中價值的表現(xiàn)形式一價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在價格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。商務談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，其結(jié)果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進餡餅，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。在對談判的特點和商務談判的特點作了分析后，我們就可以進一步分析國際商務談判的特點。國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。談判中利益主體的一方，通常是外國的政府、企業(yè)或公民（在現(xiàn)階段，還包括香港、澳門和臺灣地區(qū)的企業(yè)和商人），另一方，是中國的政府、企業(yè)或公民。國際商務談判是對外經(jīng)濟貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。因此，在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中，如何通過談判達到自己的目的以及如何提高談判效率已作為一門學問，引起了人們的普遍關(guān)注。在現(xiàn)代國際社會中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難繁瑣的談判，盡管不少人認為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進或價格是否低廉決定了談判的成敗，但事實上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判的成功與否。在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的的經(jīng)濟利益或政治利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利從而達成協(xié)議。所以，我們可以說，國際商務談判是一種對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。國際商務談判既具有一般商務談判的特點，又具有國際經(jīng)濟活動的特殊性，表現(xiàn)在：政治性強。國際商務談判既是一種商務交易談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。由于談判雙方的商務關(guān)系是兩國或兩個地區(qū)之間整體經(jīng)濟關(guān)系的一部分，常常涉及兩國之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，因此在談判中兩國或地區(qū)的政府常常會干預和影響商務談判。因此，國際商務談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。以國際商法為準則。由于國際商務談判的結(jié)果會導致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，必然要涉及國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險、國際運輸?shù)纫幌盗袉栴}，因此，在國際商務談判中要以國際商法為準則，并以國際慣例為基礎(chǔ)。所以，談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟組?織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。要堅持平等互利的原則。在國際商務談判中，要堅持平等互利的原則，既不強加于人，也不接受不平等條件。我國是社會主義發(fā)展中國家，平等互利是我國對外政策一項重要原則。所謂平等互利，是指國家不分大少，不論貧富強弱，在相互關(guān)系中，應當一律平等。在相互貿(mào)易中，應根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價格，互通有無，使雙方都有利可得，以促進彼此經(jīng)濟發(fā)展。在進行國際商務談判時，不論國家貧富，客戶大小，只要對方有誠意，就要一視同仁，既不可強人所難，也不能接受對方無理的要求。對某些外商利用壟斷地位抬價和壓價，必須不卑不亢，據(jù)理力爭。對某些發(fā)展中國家或經(jīng)濟落后地區(qū)，我們也不能以勢壓人，仗勢欺人，應該體現(xiàn)平等互利的原則。談判的難度大。由于國際商務談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會文化和經(jīng)濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復雜，談判的難度更加大。在實際談判過程中，對手的情況千變?nèi)f化，作風各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會文化。經(jīng)濟政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準備、信息的收集，使談判按預定的方案順利地進行。附送：商務談判策劃書范文商務談判策劃書范文商務談判策劃書終極夢之隊一、 談判主題解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系二、 談判團隊人員組成組長：趙貴斌演講：蔣曉晨主談：，公司談判全權(quán)代表；輔談：決策人：，負責重大問題的決策；技術(shù)顧問：，負責技術(shù)問題；法律顧問：，負責法律問題；策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠三、 雙方利益及優(yōu)劣勢分析對方核心利益：1、要求我方盡早交貨2、 維護雙方長期合作關(guān)系3、 要求我方賠償，彌補對方損失我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系對方優(yōu)勢：1、 紅牡丹公司占有國內(nèi)NM類布料市場13強的份額，我方與對方無法達成合作將造成巨大損失2、 我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境對方劣勢：1、 在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償2、 紅牡丹公司NM類布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失我方劣勢1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失我方優(yōu)勢：1、 法律優(yōu)勢：有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定2、 我方根據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款四、談判目標1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關(guān)系2、賠款目標：報價：賠款：20萬元交貨期：5月20日優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%底線：同意對方的賠款300萬元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失盡快交貨以減小對方損失對方與我方長期合作五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出我方因為FD型肺炎疫情導致NM布料延期交貨，為不可抗力并有權(quán)不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出質(zhì)疑疫情屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?、 借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2、 法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁2、中期階段：1、 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從服裝布料延期交貨賠償事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動2、 層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易后難，步步為營地爭取利益3、 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益4、 突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失5、 打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、 休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整4、 最后談判階段：1、 把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，準備最后通牒2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3、 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間六、準備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》備注：所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指不能預見、不能避免和不能克服的客觀情況。聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。七、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、 我方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換