銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理課件

團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

1A團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理1A團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理第一講：自我修煉第二講：什么是銷售團(tuán)隊(duì)第三講：如何選銷售人員第四講：銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和計(jì)劃第五講：人盡其用第六講：成為優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)教練第七講：銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與后備第八講：留住優(yōu)秀銷售人才2A團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理第一講：自我修煉2A3第一講：自我修煉3A3第一講：自我修煉3A41.1銷售經(jīng)理的定義1.1.1銷售經(jīng)理通過管理銷售人員從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的中高層管理人員,主要負(fù)責(zé)制定銷售計(jì)劃、組織紀(jì)念品實(shí)施銷售活動(dòng)、完成企業(yè)的銷售任務(wù)。4A41.1銷售經(jīng)理的定義1.1.1銷售經(jīng)理通過管理1.1銷售經(jīng)理的定義1.1.2什么是領(lǐng)導(dǎo)?領(lǐng)導(dǎo)者是那些可以清楚地告訴人們?nèi)绾巫龅酶?并且能夠描繪出遠(yuǎn)景,激發(fā)人們努力的那種人?？刂茙椭鷱?fù)雜化簡單化統(tǒng)治者加速器5A1.1銷售經(jīng)理的定義1.1.2什么是領(lǐng)導(dǎo)?領(lǐng)導(dǎo)者是那些可以61.2銷售經(jīng)理工作范疇1.2.1銷售經(jīng)理工作范疇計(jì)劃：切實(shí)可行的富于挑戰(zhàn)的計(jì)劃是開展銷售活動(dòng)的前提。銷售計(jì)劃制定后，經(jīng)理要組織相關(guān)力量去完成銷售計(jì)劃。組織：吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員，高效地完成銷售任務(wù)。指揮：指導(dǎo)銷售人員做什么、為什么做、何時(shí)做、如何做。先在思想上達(dá)成共識態(tài)度上樹立責(zé)任心和使命感，之后使銷售人員了解各項(xiàng)工作的具體要求、工作程序和工作標(biāo)準(zhǔn)，提高他們工作能力，同時(shí)采取相應(yīng)的激勵(lì)措施?？刂疲褐贫ǜ鞣N考核標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)監(jiān)督并給與反饋?？刂其N售業(yè)務(wù)的管理和銷售人員工作績效的評估。6A61.2銷售經(jīng)理工作范疇1.2.1銷售經(jīng)理工作范疇6A71.2.2銷售管理工作的內(nèi)涵計(jì)劃組織指揮控制設(shè)定目標(biāo)擬定策略發(fā)展計(jì)劃哪些事要做誰去做如何做誰向誰匯報(bào)何時(shí)做決策準(zhǔn)做決策監(jiān)督績效考核激勵(lì)指導(dǎo)溝通沖突管理1.2銷售經(jīng)理工作范疇7A71.2.2銷售管理工作的內(nèi)涵計(jì)劃組織指揮控制設(shè)定目標(biāo)哪些事81.3銷售經(jīng)理的六個(gè)角色

計(jì)劃制定者（市場調(diào)研、需求競爭分析、規(guī)劃營銷策略、人才物統(tǒng)一安排、制定祥細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃方案）方案執(zhí)行保障者（督導(dǎo)和激勵(lì)銷售人員、協(xié)調(diào)各方面關(guān)系）過程控制者（行為的追蹤、審核，控制銷售全過程）人才開發(fā)者（銷售人員的選育用留裁）團(tuán)隊(duì)建設(shè)者（團(tuán)隊(duì)及文化建立、業(yè)務(wù)和績效管理）8A81.3銷售經(jīng)理的六個(gè)角色計(jì)劃制定者（市場調(diào)研、需求競91.4銷售經(jīng)理的工作職責(zé)進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作制定年度月度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施管理、督導(dǎo)營銷部門正常工作運(yùn)作建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通制定銷售人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制研究把握銷售人員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性招聘新人，組建團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)指導(dǎo)新人協(xié)助團(tuán)隊(duì)人員出單9A91.4銷售經(jīng)理的工作職責(zé)進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工101.5兩種不同的管理思維●關(guān)注問題：描述問題談?wù)撨^去的失敗分析問題解釋你最近的失敗關(guān)注你的弱點(diǎn)和失敗責(zé)備銷售人員尋找替罪羊●關(guān)注解決方案：描述你的遠(yuǎn)景和目標(biāo)談?wù)撃阕罱某晒Ψ治鲞^程解釋你最近的進(jìn)步關(guān)注你的強(qiáng)項(xiàng)和資源向那些在過程有貢獻(xiàn)的銷售人員致謝10A101.5兩種不同的管理思維●關(guān)注問題：●關(guān)注解決方案：10111.6銷售經(jīng)理的五項(xiàng)核心能力變革領(lǐng)導(dǎo)賞罰分明有效溝通培訓(xùn)授權(quán)目標(biāo)、方向設(shè)定嚴(yán)勇智信仁11A111.6銷售經(jīng)理的五項(xiàng)核心能力變革領(lǐng)導(dǎo)賞罰分明有效溝通培訓(xùn)121.7如何做好性格修煉？1.7.1從聚會(huì)看性格感性率直理性優(yōu)柔產(chǎn)生故事的人力量型分析故事的人完美型活潑型講故事的人和平型聽故事的人12A121.7如何做好性格修煉？1.7.1從聚會(huì)看性格感性131.7如何做好性格修煉？1.7.2讓活潑型統(tǒng)籌起來學(xué)會(huì)聆聽，少說一半關(guān)注他人的興趣，記住別人的名字“晴天朋友”和“雨天朋友”做好計(jì)劃，并切實(shí)執(zhí)行13A131.7如何做好性格修煉？1.7.2讓活潑型統(tǒng)籌起141.7如何做好性格修煉?1.7.3讓和平型振奮起來嘗試新鮮事物盡量獲得熱情學(xué)會(huì)說出自己的感受要有主見，學(xué)會(huì)拒絕開始行動(dòng)14A141.7如何做好性格修煉?1.7.3讓和平151.7如何做好性格修煉？1.7.4讓完美型快樂起來不要自找麻煩關(guān)注積極面不要花太多時(shí)間計(jì)劃放寬對別人的要求15A151.7如何做好性格修煉？1.7.4讓完美型快樂起來161.7如何做好性格修煉？1.7.5讓力量型緩和起來學(xué)會(huì)放松,給自己安排娛樂活動(dòng)耐心,低調(diào)減低對別人的壓力請別人協(xié)助,而不是生硬地支配別人停止?fàn)幷?學(xué)會(huì)道歉16A161.7如何做好性格修煉？1.7.5讓力量型緩和起來171.8銷售眼中的經(jīng)理1.8.1銷售眼中的經(jīng)理17A171.8銷售眼中的經(jīng)理1.8.1銷售眼中的經(jīng)理17A181.8銷售眼中的經(jīng)理1.8.2兩種類型的銷售經(jīng)理杰出的銷售人員高效帶領(lǐng)銷售人員迅速進(jìn)入工作狀態(tài)談妥難度很大的交易通過親自做來激勵(lì)銷售人員可能無法統(tǒng)籌安排下屬的時(shí)間和工作適合于自我依靠的、自律的、具有主動(dòng)精神的和對自己負(fù)責(zé)的銷售團(tuán)隊(duì)很強(qiáng)的管理技能勾畫藍(lán)圖，設(shè)定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)并客觀評估創(chuàng)造一個(gè)充滿活力、樂觀的、以結(jié)果為導(dǎo)向的環(huán)境有效貫徹工作思路和分析銷售數(shù)據(jù)可能與充滿干勁的銷售人員之間的矛盾18A181.8銷售眼中的經(jīng)理1.8.2兩種類型的銷售經(jīng)理杰191.8銷售眼中的經(jīng)理1.8.3銷售高手與銷售經(jīng)理的區(qū)別19A191.8銷售眼中的經(jīng)理1.8.3銷售高手與銷售經(jīng)理的區(qū)別1201.9成為合格的銷售領(lǐng)軍人物是否熱衷于討論具體的銷售工作，提出工作方案？是否有一線銷售經(jīng)驗(yàn)？是否會(huì)培養(yǎng)創(chuàng)造超級銷售員？是否有與最終消費(fèi)者保持接觸的習(xí)慣？是否有足夠的主觀能動(dòng)性？是否愛問，也會(huì)問“為什么”？進(jìn)行工作溝通時(shí)是否扮演“救援者”的角色？是否非常關(guān)注細(xì)節(jié)？銷售人員業(yè)績不佳時(shí)，是否首先考慮其工作動(dòng)力不足或是自我管理不夠？是否與銷售員的家人交朋友？是否經(jīng)常讓大家看到工作進(jìn)展？是否喚起團(tuán)隊(duì)精神、奉獻(xiàn)精神？談及離去的銷售人員時(shí)是否真情流露？20A201.9成為合格的銷售領(lǐng)軍人物是否熱衷于討論具體的銷21第二講：什么是銷售團(tuán)隊(duì)21A21第二講：什么是銷售團(tuán)隊(duì)21A222.1什么是銷售團(tuán)隊(duì)？

--銷售團(tuán)隊(duì)：是由銷售人員和銷售領(lǐng)導(dǎo)們組成的一個(gè)共同體，合理利用每一個(gè)成員的知識技能，協(xié)同工作，解決問題，這成共同的目標(biāo)。22A222.1什么是銷售團(tuán)隊(duì)？22A232.2銷售團(tuán)隊(duì)組成的五個(gè)要素目標(biāo)人員定位職權(quán)計(jì)劃23A232.2銷售團(tuán)隊(duì)組成的五個(gè)要素目標(biāo)23A8/12/2023242.3銷售團(tuán)隊(duì)的益處有哪些？提升組織的運(yùn)行效率（改進(jìn)程序和方法）增強(qiáng)組織的民主氣氛，促進(jìn)銷售人員參與決策，使決策更科學(xué)、更準(zhǔn)確銷售成員互補(bǔ)的技能和經(jīng)驗(yàn)可以應(yīng)對多方面的挑戰(zhàn)在多變的環(huán)境中，銷售團(tuán)隊(duì)比傳統(tǒng)的組織更靈活反應(yīng)更迅速24A8/3/2023242.3銷售團(tuán)隊(duì)的益處有哪些？提升組8/12/2023252.4銷售團(tuán)隊(duì)的四種模式2.4.1區(qū)域型模式優(yōu)點(diǎn)：區(qū)域銷售經(jīng)理權(quán)力相對集中，決策速度快費(fèi)用低，易管理易與本地客戶建立關(guān)系網(wǎng)有利于面對區(qū)域外的挑戰(zhàn)適用企業(yè)：經(jīng)營產(chǎn)品單一或相類似產(chǎn)品性能不太復(fù)雜客戶數(shù)量眾多且分布地域廣泛不足：自主權(quán)力太大時(shí)不好協(xié)調(diào)和統(tǒng)一技術(shù)不夠?qū)I(yè)25A8/3/2023252.4銷售團(tuán)隊(duì)的四種模式2.4.1區(qū)域型8/12/2023262.4銷售團(tuán)隊(duì)的四種模式2.4.2產(chǎn)品型模式優(yōu)點(diǎn):便于熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)、銷售技巧生產(chǎn)與銷售密切聯(lián)系，利于產(chǎn)品及時(shí)供貨不足：容易出現(xiàn)多名銷售人員服務(wù)一個(gè)客戶情況區(qū)域重疊，造成工作復(fù)雜成本高適用企業(yè)：經(jīng)營產(chǎn)品品種多且性能差異大產(chǎn)品比較復(fù)雜客戶分屬不同的差異大的行業(yè)26A8/3/2023262.4銷售團(tuán)隊(duì)的四種模式2.4.2產(chǎn)品型2023/8/12272.4銷售團(tuán)隊(duì)的四種模式2.4.3客戶型模式優(yōu)點(diǎn):更好地滿足客戶的需求減少多層銷售渠道時(shí)造成的摩擦為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路適用企業(yè):產(chǎn)品銷量集中于大客戶經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)分散、但采購集中的客戶不足：要求銷售人員熟悉所有產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高關(guān)鍵客戶丟失所帶來的威脅銷售人員離職所帶來的負(fù)面影響較大銷售成本較高27A2023/8/3272.4銷售團(tuán)隊(duì)的四種模式2.4.3客戶型8/12/2023282.4銷售團(tuán)隊(duì)的四種模式2.4.4職能型模式優(yōu)點(diǎn):分工明確有利于培訓(xùn)專項(xiàng)的銷售專家適用企業(yè):規(guī)模較大的公司售前售中和售后所需的工作技能不同不足:費(fèi)用大銷售活動(dòng)缺乏靈活性責(zé)任不明確28A8/3/2023282.4銷售團(tuán)隊(duì)的四種模式2.4.4職能型8/12/2023292.4銷售團(tuán)隊(duì)的四種模式2.4.5設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)應(yīng)考慮的因素銷售團(tuán)隊(duì)市場策略分銷渠道銷售目標(biāo)產(chǎn)品需要29A8/3/2023292.4銷售團(tuán)隊(duì)的四種模式2.4.5設(shè)8/12/2023302.5銷售團(tuán)隊(duì)對業(yè)務(wù)人員的四方面影響從眾壓力形成團(tuán)隊(duì)壓力社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向社會(huì)助長作用30A8/3/2023302.5銷售團(tuán)隊(duì)對業(yè)務(wù)人員的四方面影響從眾8/12/2023312.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.1第一階段成立期(Norming)成立期的特點(diǎn)被選入團(tuán)隊(duì)的人既興奮又緊張高期望自我定位？試探環(huán)境和核心人物有許多紛亂的不安全感、焦慮和困惑依賴職權(quán)開始玩弄政治花招掩飾感情個(gè)人的弱點(diǎn)處于隱蔽狀態(tài)31A8/3/2023312.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.8/12/2023322.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.1第一階段成立期(Norming)團(tuán)隊(duì)組建的兩個(gè)工作重點(diǎn)建立團(tuán)隊(duì)與外界的初步聯(lián)系形成團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架32A8/3/2023322.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.8/12/2023332.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.1第一階段成立期(Normion)如何幫助團(tuán)隊(duì)渡過成立期宣布你對團(tuán)隊(duì)的期望與成員分享成功的遠(yuǎn)景提供團(tuán)隊(duì)明確的方向和目標(biāo)（展現(xiàn)信心）提供團(tuán)隊(duì)所需的資訊幫助團(tuán)隊(duì)成員彼此認(rèn)識33A8/3/2023332.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段8/12/2023342.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.1第一階段成立期(Norming)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格——命令型行為：多指揮，少支持決定：領(lǐng)導(dǎo)決定溝通：自上而下監(jiān)督：頻繁34A8/3/2023342.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段8/12/2023352.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.2第二階段動(dòng)蕩期(Storming)動(dòng)蕩期的特點(diǎn)建立等級次序期望與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露有挫折和焦慮感，目標(biāo)能完成嗎？人際關(guān)系緊張（沖突加?。︻I(lǐng)導(dǎo)權(quán)不滿（尤其是出問題時(shí)）生產(chǎn)力遭受持續(xù)打擊障礙開始消失，人的本性開始顯露小團(tuán)隊(duì)開始形成，為自身牟制，缺乏奉獻(xiàn)精神35A8/3/2023352.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段8/12/2023362.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.2第二階段動(dòng)蕩期(Storming)如何幫助團(tuán)隊(duì)渡過動(dòng)蕩期最重要的是安撫人心

—認(rèn)識并處理沖突

—化解權(quán)威與權(quán)力，不容一人權(quán)力打壓他人貢獻(xiàn)

—鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員就有爭議的問題發(fā)表自己的看法準(zhǔn)備建立工作規(guī)范（以身作則）調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)角色，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員參與決策36A8/3/2023362.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段8/12/2023372.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.2第二階段動(dòng)蕩期(Storming)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格—教練型行為：多指揮，多支持決定：征求意見后決定溝通：雙向交流并反饋監(jiān)督：頻繁37A8/3/2023372.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段8/12/2023382.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.3第三階段穩(wěn)定期(Forming)穩(wěn)定期的特點(diǎn)穩(wěn)定期的特點(diǎn)

—憎惡開始解除，關(guān)懷態(tài)度

—溝通之門打開，相互信任加強(qiáng)

—團(tuán)隊(duì)發(fā)展了一些合作方式的規(guī)則

—注意力轉(zhuǎn)移，意識到他人的貢獻(xiàn)工作技能提升，并接受差異建立工作規(guī)范和流程，特色逐漸形成樂于實(shí)驗(yàn)和吸取經(jīng)驗(yàn)38A8/3/2023382.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段8/12/2023392.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.3第三個(gè)階段穩(wěn)定期(Forming)如何幫助團(tuán)隊(duì)渡過穩(wěn)定期最重要最危險(xiǎn)形成團(tuán)隊(duì)文化怕沖突不敢提建議39A8/3/2023392.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段8/12/2023402.6如何管于是銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.3第三階段穩(wěn)定期(Storming)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格—指導(dǎo)型行為：少指揮，多支持決定：共同做決定溝通：多問少說并反饋監(jiān)督：減少40A8/3/2023402.6如何管于是銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階8/12/2023412.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.4第四階段高產(chǎn)期(Performing)高產(chǎn)期的特點(diǎn)團(tuán)隊(duì)信心大增，具備多種技巧，協(xié)力解決各種問題用標(biāo)準(zhǔn)流程和方式進(jìn)行溝通、化解沖突、分配資源團(tuán)隊(duì)成員自由而建設(shè)性地分享觀點(diǎn)與信息團(tuán)隊(duì)成員分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)顛峰的表現(xiàn)：有一種完任務(wù)的使命感和榮譽(yù)感，團(tuán)隊(duì)精神加強(qiáng)自我約束，自我管理41A8/3/2023412.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段8/12/2023422.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.4第四階段高產(chǎn)期(Performing)如何帶領(lǐng)高產(chǎn)期團(tuán)隊(duì)變革：隨時(shí)更新工作方法與流程團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)行如團(tuán)隊(duì)成員而非領(lǐng)袖通過承諾而非管制追求更佳結(jié)果給團(tuán)隊(duì)成員具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)監(jiān)控工作的進(jìn)展，承認(rèn)個(gè)人的貢獻(xiàn)，慶祝成就42A8/3/2023422.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段8/12/2023432.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.4第四階段高產(chǎn)期(Performing)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格—授權(quán)型行為：少指揮，少支持決定：受權(quán)人決定溝通：雙向交流并反饋監(jiān)督：更少43A8/3/2023432.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段8/12/2023442.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.5第五階段調(diào)整期(Dorming)調(diào)整期的特點(diǎn)高效的工作方法所有沖突均得到解決團(tuán)隊(duì)成員志同道合、信任與友誼存在危險(xiǎn)：自滿、優(yōu)越感、群體思維團(tuán)隊(duì)解散、團(tuán)隊(duì)休整、團(tuán)隊(duì)整頓44A8/3/2023442.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段8/12/202345第三講：如何選銷售人員45A8/3/202345第三講：如何選銷售人員45A8/12/2023463.1銷售人員都分哪些級別銷售人員的三個(gè)主要級別支撐資源給公司帶來的價(jià)值產(chǎn)品小販給客戶帶來的價(jià)值顧問46A8/3/2023463.1銷售人員都分哪些級別銷售人員8/12/2023473.1銷售人員都分哪些級別銷售人員招聘的困惑和挑戰(zhàn)更具知識化和個(gè)性化可選擇的范圍大人際能力在下降面試技巧在上升（反面試）“熱情式”的招聘求職的心理是什么？—以“懷疑”為開始—心態(tài)—學(xué)習(xí)的主動(dòng)性—對個(gè)人價(jià)值的考慮47A8/3/2023473.1銷售人員都分哪些級別銷售人員2023/8/12483.2首要搞清楚的問題3.2.1戰(zhàn)略層面賣出更多的產(chǎn)品?提高利潤？滿足客戶？帶來回頭客？是否需要大量的客戶挖掘工作？是否正在試圖改變公司在公眾心目中的形象？客戶和競爭哪一點(diǎn)你更關(guān)注？現(xiàn)有銷售隊(duì)伍的特征如何？48A2023/8/3483.2首要搞清楚的問題3.2.18/12/2023493.2首要搞清楚的問題3.2.2戰(zhàn)術(shù)層面銷售人員向誰匯報(bào)？對誰負(fù)責(zé)？銷售人員是否擁有行政助理的幫助？薪酬體系結(jié)構(gòu)如何？職位發(fā)展軌跡是否清晰科學(xué)？銷售目標(biāo)是否明確？銷售項(xiàng)目的規(guī)模以及之間的差異性？平均而言，完成銷售任務(wù)需要簽署多少個(gè)定單？工作地點(diǎn)是大城市、中小城市、縣市還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)？銷售隊(duì)伍人數(shù)？銷售定單更多來源于品牌、直銷還是渠道？49A8/3/2023493.2首要搞清楚的問題3.2.28/12/2023503.3銷售雇傭中的誤區(qū)3.3.1銷售招聘中的七個(gè)常見誤區(qū)這個(gè)行業(yè)里來的在原來公司做銷售做得不錯(cuò)的踏實(shí)肯干，吃苦耐勞的八面玲瓏的有關(guān)系有背景的技術(shù)功底深厚的膽大有沖勁的50A8/3/2023503.3銷售雇傭中的誤區(qū)3.3.18/12/2023513.3銷售雇傭中的誤區(qū)3.3.2走不出的銷售怪圈高流動(dòng)率和低效率—80%的銷售成果源于20%的銷售人員—55%的銷售人員都應(yīng)該換工作無效的招聘要標(biāo)準(zhǔn)—年齡—經(jīng)驗(yàn)—教育“誰都可以”的招聘方式—潛在的巨大成本？—企業(yè)的形象？—銷售人員的地位？51A8/3/2023513.3銷售雇傭中的誤區(qū)3.3.28/12/2023523.4優(yōu)秀的銷售都“隱藏”在哪里？

校園招聘人才交流會(huì)各種媒體廣告獵頭公司內(nèi)部員工推薦合作伙伴52A8/3/2023523.4優(yōu)秀的銷售都“隱藏”在哪里？8/12/2023533.5人才資源庫公司現(xiàn)有職員為競爭對手工作的人“轉(zhuǎn)變"中的婦女下崗職工老年人群身體上有殘疾的人群過去十分優(yōu)秀的應(yīng)聘者53A8/3/2023533.5人才資源庫公司現(xiàn)有職員53A8/12/2023543.6銷售甄選維度和問題準(zhǔn)備3.6.1維度1——自信含義：相信和接受自己的程度，一個(gè)有彈性的人是能夠很快從失敗中恢復(fù)過來的優(yōu)點(diǎn)：不能接受拒絕不會(huì)將拒絕當(dāng)成是對自己的否定上一次的失敗促使其做下一次的嘗試發(fā)揮自身全部或接近全部的能力不足：過分自信可能會(huì)出現(xiàn)判斷失誤54A8/3/2023543.6銷售甄選維度和問題準(zhǔn)備3.6.8/12/2023553.6銷售甄選維度和問題準(zhǔn)備3.6.2維度2——設(shè)身處地含義：能夠感受對方反應(yīng)和變化的能力優(yōu)點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)微妙暗示，并準(zhǔn)確估計(jì)其相法和感受透過表層現(xiàn)象，不斷從重點(diǎn)因素考察、了解和理解別人不等于同情，在保持判力、目的性和客觀性的同時(shí)知道和了解客戶是怎么想的不足：陷入對方的感覺覺之中，無法保持客觀理解客戶信息不等于會(huì)使用反饋信息55A8/3/2023553.6銷售甄選維度和問題準(zhǔn)備3.6.8/12/2023563.6銷售甄選維度和問題準(zhǔn)備3.6.3維度3——靈活性含義：為了成就具體的目標(biāo)或共同利益的需要，有意愿及能力來調(diào)整自己的做事風(fēng)格和方式特點(diǎn)：為適應(yīng)新形勢的需要，調(diào)整自己的行為方式和工作方式識別和運(yùn)用多種可供選擇的方法以達(dá)到他的目的當(dāng)共同的利益需要時(shí)，采用靈活的態(tài)度從不同角度考慮問題根據(jù)客戶的不同調(diào)整自己的工作方式56A8/3/2023563.6銷售甄選維度和問題準(zhǔn)備3.6.8/12/2023573.6銷售甄選維度和問題準(zhǔn)備3.6.4維度4——決斷力含義：說服別人心甘情愿地做原本不愿意做的事情的能力，使他人對其要求的事情或建議作出正面的回應(yīng)肯定特點(diǎn)：可以有說服力地表述觀點(diǎn)和事實(shí)，勸說他人接受新的建議和新的嘗試，或改變他們的觀點(diǎn)推銷自己觀點(diǎn)或建議給他人的技巧，為自己的建議或觀點(diǎn)贏得他人的支持能在滿足他人的需要和期望的情形下描述自己的方案不斷擴(kuò)大可以影響的范圍，并讓來自不同層面的人都能接受和理解自己的想法57A8/3/2023573.6銷售甄選維度和問題準(zhǔn)備3.6.8/12/2023583.6銷售甄選維度和問題準(zhǔn)備3.6.5維度5——交流含義：真正的交流是從客戶中收集信息的能力以及使用這些信息的能力，將能夠滿足客戶需要的的信息通過有效溝通傳遞給客戶交流能力取悅客戶的方法察言觀色的能力信息收集、探詢問題的能力如何逾越障礙說服客戶如何表達(dá)自身的感受同理心人際理解和關(guān)系的建立58A8/3/2023583.6銷售甄選維度和問題準(zhǔn)備3.6.58/12/2023593.6銷售甄選維度和問題準(zhǔn)備3.6.6維度6—自我激勵(lì)含義：為了得到客戶的“是”而去做銷售，客戶成為他們滿足個(gè)人需要的對象優(yōu)點(diǎn)：讓一個(gè)人充滿希望，有按自己行為方式銷售產(chǎn)品的欲望通過說明別人而自我提高的特殊途徑不斷尋找上別人接受其觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)可以后天培養(yǎng)不足：易沖動(dòng)，不喜歡細(xì)節(jié)，個(gè)人主義過強(qiáng)的自我激勵(lì)可能會(huì)激怒客戶，使?jié)撛诳蛻舯芏h(yuǎn)之59A8/3/2023593.6銷售甄選維度和問題準(zhǔn)備3.6.8/12/2023603.7如何淘汰不合適的銷售人選審查簡歷電話篩選簡短的初試推薦人審查心理測驗(yàn)深度面試60A8/3/2023603.7如何淘汰不合適的銷售人選審查8/12/202361第四講：銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和計(jì)劃61A8/3/202361第四講：銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和計(jì)劃61A8/12/2023624.1什么時(shí)銷售目標(biāo)？銷售目標(biāo)是根據(jù)公司的市場營銷規(guī)劃，運(yùn)用系統(tǒng)化的管理方式，把各項(xiàng)銷售管理事務(wù)展開為有主次和高效的管理活動(dòng)，更好地激勵(lì)銷售人員共同參與，以實(shí)現(xiàn)公司和個(gè)人的目標(biāo)。62A8/3/2023624.1什么時(shí)銷售目標(biāo)？銷售目標(biāo)是根8/12/2023634.2銷售目標(biāo)的作用4.2.1銷售目標(biāo)的作用給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個(gè)行為的所產(chǎn)生的效果使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時(shí)間能清晰地評估每一個(gè)行為的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)行為的效率能預(yù)先看到結(jié)果，穩(wěn)定心情，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力63A8/3/2023634.2銷售目標(biāo)的作用4.2.1銷售8/12/2023644.2銷售目標(biāo)的作用4.2.2制定銷售目標(biāo)的常犯錯(cuò)誤銷售經(jīng)理將自己目標(biāo)當(dāng)成企業(yè)的目標(biāo)目標(biāo)總是變來變?nèi)ツ繕?biāo)十分模糊成本如何控制？銷售費(fèi)用如何投放？是要增加人員還是通過培訓(xùn)來提高人員的水平？

……64A8/3/2023644.2銷售目標(biāo)的作用4.2.2制8/12/2023654.3制定銷售目標(biāo)的原則Specific特定的Measurable可衡量的Attainable(Agreed)可獲得的（雙方同意的）Realistic(Relevant)現(xiàn)實(shí)的（相關(guān)的）Time-based有時(shí)間限制的Exciting鼓舞人心的Rivalry有競爭力的65A8/3/2023654.3制定銷售目標(biāo)的原則Specif8/12/2023664.4目標(biāo)設(shè)定的竅門66A8/3/2023664.4目標(biāo)設(shè)定的竅門66A8/12/2023674.5設(shè)立銷售目標(biāo)的七個(gè)步驟正確理解公司整體的目標(biāo)，并向下屬進(jìn)行傳達(dá)制訂符合SMART原則的目標(biāo)檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司的目標(biāo)一致列出可能遇到的問題阻礙，找出相應(yīng)的解決方法列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和授權(quán)列出為達(dá)成目標(biāo)所必需的合作對象和外部資源確定目標(biāo)完成日期67A8/3/2023674.5設(shè)立銷售目標(biāo)的七個(gè)步驟正確8/12/202368４.６如何設(shè)定定性目標(biāo)和定量目標(biāo)？４.６.１定量目標(biāo)銷售額/折扣率客戶數(shù)平均每天拜訪率客戶次數(shù)，每次所需時(shí)間訪問成功率一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)68A8/3/202368４.６如何設(shè)定定性目標(biāo)和定量目標(biāo)？４.8/12/2023694.6如何設(shè)定定性目標(biāo)和定量目標(biāo)？4.6.2定性目標(biāo)團(tuán)隊(duì)合作精神工作熱情創(chuàng)新能力學(xué)習(xí)精神對企業(yè)的忠誠度用戶信息的及時(shí)準(zhǔn)確捕捉，并將信息提交給公司主動(dòng)擴(kuò)展公司品牌知名度貢獻(xiàn)經(jīng)驗(yàn)69A8/3/2023694.6如何設(shè)定定性目標(biāo)和定量目標(biāo)？8/12/2023704.6如何設(shè)定目標(biāo)和定量目標(biāo)？4.6.3銷售經(jīng)理對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)該做

調(diào)動(dòng)必要的資源任務(wù)指派保持警覺性與應(yīng)變性擔(dān)任后備支援力量制造適度的“沖突”沉得住氣70A8/3/2023704.6如何設(shè)定目標(biāo)和定量目標(biāo)？4.8/12/2023714.7什么是銷售計(jì)劃？銷售計(jì)劃：銷售行動(dòng)綱領(lǐng)。最重要的職責(zé)是為企業(yè)銷售工作和銷售人員指明了方向和行動(dòng)步驟。編制計(jì)劃要科學(xué)執(zhí)行計(jì)劃要徹底考核計(jì)劃要嚴(yán)格71A8/3/2023714.7什么是銷售計(jì)劃？銷售計(jì)劃：銷售8/12/2023724.8制定出色的銷售計(jì)劃4.8.1常見錯(cuò)誤缺乏足夠市場現(xiàn)狀分析目標(biāo)不現(xiàn)實(shí)實(shí)施路徑不清晰忽略環(huán)境變化,沒有足夠的余地來調(diào)整僅僅停留在紙面上缺少對計(jì)劃進(jìn)程的有效評估72A8/3/2023724.8制定出色的銷售計(jì)劃4.8.12023/8/12734.8制定出色的銷售計(jì)劃4.8.2制定銷計(jì)劃三個(gè)方面思考考慮宏觀經(jīng)濟(jì)對微觀經(jīng)濟(jì)的影響考慮行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)?上升期/下降期?產(chǎn)業(yè)政策?市場容量和增長率分析自身的銷售能力?銷售量---市場占有率?銷售人員素質(zhì)---提升計(jì)劃?網(wǎng)絡(luò)布置73A2023/8/3734.8制定出色的銷售計(jì)劃4.8.28/12/2023744.8制定出色的銷售計(jì)劃4.8.3制定銷售計(jì)劃的程序收集信息SWOT分析目標(biāo)設(shè)定制定策略制定計(jì)劃74A8/3/2023744.8制定出色的銷售計(jì)劃4.8.38/12/2023754.8制定出色的銷售計(jì)劃4.8.4銷售計(jì)劃的五個(gè)部分計(jì)劃目標(biāo)SWOT分析(Strength/Weakness/Opportunity/Threat)實(shí)施策略和具體行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃預(yù)算跟蹤和控制系統(tǒng)75A8/3/2023754.8制定出色的銷售計(jì)劃4.8.48/12/2023764.9績效考核4.9.1績效考核中HR與銷售經(jīng)理分工HR?開發(fā)績效考核系統(tǒng)?為評估者及被評估者提供培訓(xùn)?監(jiān)督和評價(jià)該系統(tǒng)的實(shí)施?參與規(guī)劃員工發(fā)展銷售經(jīng)理?設(shè)定績效目標(biāo)?提供績效反饋?參與規(guī)劃員工發(fā)展?針對績效考核系統(tǒng)向HR提供反饋76A8/3/2023764.9績效考核4.9.1績效考核8/12/2023774.9績效考核4.9.2導(dǎo)致銷售績效考核不順暢的常見原因銷售人員沒機(jī)會(huì)評論他們的評分并投訴無評估人及被評估人培訓(xùn)無關(guān)于如何填寫評定表格的書面說明上下級溝通不良評估人缺乏反饋及觀察技能經(jīng)理們不愿在評定上投入足夠時(shí)間經(jīng)理們獎(jiǎng)勵(lì)資歷和忠誠而不是績效77A8/3/2023774.9績效考核4.9.2導(dǎo)致銷售8/12/202378第五進(jìn)：人盡其用78A8/3/202378第五進(jìn)：人盡其用78A8/12/2023795.1了解銷售人員的三個(gè)層次簡歷、經(jīng)驗(yàn)、家庭、興趣、專長、性格、內(nèi)心世界、干勁、誠意、熱誠、正義感等事先推測部屬行動(dòng)，在其遇到困難時(shí)給予適時(shí)技援知人善任，發(fā)揮其工作上的最大潛力?列出他們各自的5項(xiàng)最突出的實(shí)際能力?列出為提高工作業(yè)績，他們各自最需要做的3件事情?確認(rèn)其個(gè)人在隊(duì)伍中的定位?列出其個(gè)人對你工作最有幫助的3個(gè)方面79A8/3/2023795.1了解銷售人員的三個(gè)層次簡歷、8/12/2023805.2八類“特別”銷售人員的管理方法淺析恐懼退縮型?幫助他們建立信心，消除恐懼?充分肯定其長處，針對其問題提供解決辦法?陪同銷售，給予靠山的感覺，從易到難?培訓(xùn)知識，訓(xùn)練技巧缺乏干勁型?提高銷售指標(biāo)?短暫休假，放松之后就需要看到好的表現(xiàn)?調(diào)換銷售區(qū)域、銷售產(chǎn)品等?有效激勵(lì)?給予更大的壓力80A8/3/2023805.2八類“特別”銷售人員的管理方法8/12/2023815.2八類“特別”銷售人員的管理方法淺析虎頭蛇尾型?強(qiáng)化銷售過程的管理，培養(yǎng)有始有終的態(tài)度?細(xì)分銷售目標(biāo)到更細(xì)的時(shí)間段?參加銷售演練浪費(fèi)時(shí)間型?加強(qiáng)時(shí)間管理方面的培訓(xùn)?引導(dǎo)其對時(shí)間的珍惜

?嚴(yán)格要求制定工作時(shí)間表以及時(shí)間分配計(jì)劃書，并監(jiān)督其執(zhí)行情況81A8/3/2023815.2八類“特別”銷售人員的管理方法8/12/2023825.2八類"特別”銷售人員的管理方法淺析強(qiáng)迫推銷型?加強(qiáng)服務(wù)觀念的培訓(xùn)?幫其分析“獵人”和“農(nóng)民”銷售的優(yōu)劣?審視銷售提成制度的合理性?開展多項(xiàng)目多層次的銷售競賽惹事生非型?追查起源及用意?明確堅(jiān)決杜絕謠言的態(tài)度?適時(shí)警告，嚴(yán)肅對待?幫助樹立整體意識，融入團(tuán)隊(duì)工作中82A8/3/2023825.2八類"特別”銷售人員的管理方法8/12/2023835.2八類“特別”銷售人員的管理方法淺析怨憤不平型?適當(dāng)?shù)膭駥?dǎo)和安撫，之后用事實(shí)說話?為其制造充分發(fā)表意見的機(jī)會(huì)?檢查公司制度是否有不合理之處，有則改之?對于無理取鬧要予以制止，甚至解聘狂妄自大型?為其設(shè)定更高的目標(biāo)?調(diào)換到更有挑戰(zhàn)性的崗位?給予適當(dāng)?shù)拇驂?3A8/3/2023835.2八類“特別”銷售人員的管理方法淺8/12/2023845.3哪些方法可以提升銷售人員工作成效？簡單鼓勵(lì)的言語良好的人際關(guān)系個(gè)性的發(fā)揮逐漸積累起的工作經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)后進(jìn)（責(zé)任感/榮譽(yù)心/滿足感/喜悅感/優(yōu)越感）混合編制想做的、喜歡做的事情心理健康、工作才能順利有利于個(gè)人能力增長的工作自認(rèn)為是好的工作重要的工作新工作的嘗試被認(rèn)為是一種榮譽(yù)84A8/3/2023845.3哪些方法可以提升銷售人員工作成8/12/2023855.4銷售經(jīng)理必須控制的三項(xiàng)內(nèi)容財(cái)務(wù)控制?固定銷售費(fèi)用/變動(dòng)銷售費(fèi)用?加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理,建立內(nèi)部監(jiān)控機(jī)制?對客戶資信程度考察銷售人員行為控制?填寫銷售日報(bào)表制度?運(yùn)用好銷售計(jì)劃?銷售例會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行合同管理、客戶管理與退貨控制85A8/3/2023855.4銷售經(jīng)理必須控制的三項(xiàng)內(nèi)容財(cái)務(wù)8/12/202386第六講：成為優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)教練86A8/3/202386第六講：成為優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)教練86A8/12/2023876.1銷售經(jīng)理在培訓(xùn)中的角色培訓(xùn)的角色解決問題的角色導(dǎo)師的角色職業(yè)輔導(dǎo)的角色87A8/3/2023876.1銷售經(jīng)理在培訓(xùn)中的角色培訓(xùn)的8/12/2023886.2什么情況下產(chǎn)生培訓(xùn)需求？緩慢的工作進(jìn)度，工作效率低下工作質(zhì)量差，連續(xù)的高錯(cuò)誤、高成本經(jīng)常不能達(dá)到預(yù)期的工作目標(biāo)頻繁的工作意外事故顧客經(jīng)常投訴產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量差員工士氣低落，經(jīng)常的抱怨或投訴高離職率、缺勤率或員工經(jīng)常遲到早退不能與同事、上司或顧客順暢地溝通員工需經(jīng)常加班超時(shí)工作工作任務(wù)或工作職責(zé)發(fā)生變動(dòng)有新產(chǎn)品、新設(shè)備、新技術(shù)、新方法、新工作程序/系統(tǒng)等出臺、推廣應(yīng)用新員工加盟88A8/3/2023886.2什么情況下產(chǎn)生培訓(xùn)需求？緩慢8/12/2023896.3培訓(xùn)的步驟決定教什么決定教誰決定怎么教運(yùn)用培訓(xùn)技巧保證培訓(xùn)的效果89A8/3/2023896.3培訓(xùn)的步驟決定教什么89A8/12/2023906.3培訓(xùn)的步驟6.3.1決定教什么分析培訓(xùn)需求的方法?工作分析、任務(wù)分解?錯(cuò)誤分析?績效評估?工作知識、技能測試?員工/客戶問卷調(diào)查?員工面談?實(shí)地觀察?管理層的需求?管理者工作日志/報(bào)告?銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)?內(nèi)外投訴記錄?銷售人才梯隊(duì)計(jì)劃90A8/3/2023906.3培訓(xùn)的步驟6.3.1決定教什8/12/2023916.3培訓(xùn)的步驟6.3.2決定教誰培訓(xùn)是一項(xiàng)重要的福利，不是所有銷售人員都能夠享受培訓(xùn)。銷售經(jīng)理要認(rèn)真選擇適合銷售的人員進(jìn)行培訓(xùn)，更好地保證培訓(xùn)效果。?看人品?看能力91A8/3/2023916.3培訓(xùn)的步驟6.3.2決定8/12/2023926.3培訓(xùn)的步驟6.3.3決定怎以教培訓(xùn)手段千差萬別?閱讀：書，文章，專業(yè)月刊等?觀察：公司內(nèi)部和外部的專業(yè)同行?行為模仿：模仿那些有令人信服的技巧和行為?研究：尋找某一領(lǐng)域的信息?實(shí)踐：在實(shí)際工作中實(shí)踐新的技巧和行為?咨詢：從其他人那里尋找建議?課程：公司培訓(xùn)課程，外部研討等?在職機(jī)會(huì)：試上新項(xiàng)目，代替休假的員工，工作輪換，接受特殊任命，做某任務(wù)小組的負(fù)責(zé)人?工作外的機(jī)會(huì)：參加某協(xié)會(huì)等92A8/3/2023926.3培訓(xùn)的步驟6.3.3決定8/12/2023936.3培訓(xùn)的步驟6.3.4運(yùn)用培訓(xùn)技巧培訓(xùn)目標(biāo)示范傾聽和心理解壓循序漸進(jìn)的培訓(xùn)原則放手訓(xùn)練和鼓勵(lì)冒險(xiǎn)寓教于樂及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)充分準(zhǔn)備功成名就，即時(shí)隱退93A8/3/2023936.3培訓(xùn)的步驟6.3.4運(yùn)用培訓(xùn)2023/8/12946.3培訓(xùn)的步驟6.3.5保證培訓(xùn)的效果最大化培訓(xùn)相關(guān)工作重要性調(diào)查（請用1-9來標(biāo)志各項(xiàng)重要性的程度，1人表最重要，9代表最不重要）#哈佛大學(xué)針對七余家機(jī)構(gòu)的專家所做調(diào)查的結(jié)論94A2023/8/3946.3培訓(xùn)的步驟6.3.5保證培2023/8/12956.4避免培訓(xùn)的八個(gè)后遺癥抗藥癥—排斥培訓(xùn)，無法以正常心態(tài)接受新知厭食癥—沒有進(jìn)取心，沒有絲毫培訓(xùn)欲望眩暈癥—對自身能力估計(jì)過高，盲目樂觀肥胖癥—培訓(xùn)頻率太高腸胃癥—對不同的培訓(xùn)適應(yīng)性差抑郁癥—感覺自身差距太大，喪失信心夜盲證—求知欲強(qiáng)，無目的的參加各種培訓(xùn)多動(dòng)癥—浮躁，無法踏實(shí)工作95A2023/8/3956.4避免培訓(xùn)的八個(gè)后遺癥抗藥癥—排8/12/202396第七講：銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與后備96A8/3/202396第七講：銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與后備96A8/12/2023977.1銷售員工四個(gè)發(fā)展階段已發(fā)展發(fā)展中3年-5年1年-2年6個(gè)月-1年0-6個(gè)月97A8/3/2023977.1銷售員工四個(gè)發(fā)展階段已發(fā)2023/8/12987.1銷售員工四個(gè)發(fā)展階段7.1.1熱忱的初始者特點(diǎn)：初學(xué)者有主動(dòng)性充滿熱情愿意學(xué)習(xí)……需求：肯定工作熱忱與學(xué)到的技巧明確的目標(biāo)卓有成效的標(biāo)準(zhǔn)績效信息的提供與分享工作區(qū)別現(xiàn)場培訓(xùn)工作計(jì)劃（如何做、何時(shí)做、跟誰做）優(yōu)先次序、職責(zé)、權(quán)限時(shí)常反饋結(jié)果98A2023/8/3987.1銷售員工四個(gè)發(fā)展階段7.1.18/12/2023997.1銷售員工四個(gè)發(fā)展階段7.1.1熱忱的初始者指導(dǎo)

-組織

-監(jiān)督

-控制怎樣指導(dǎo)

-具體化

-以身作則

-布置具體任務(wù)

-直接指導(dǎo)資源應(yīng)用

-及時(shí)予以鼓勵(lì)99A8/3/2023997.1銷售員工四個(gè)發(fā)展階段7.1.12023/8/121007.1銷售員工四個(gè)發(fā)展階段7.1.2夢醒的學(xué)習(xí)者特點(diǎn)由于對工作難度的低估而感受到挫折熱情開始下降開始理解有自己的想法將自己的想法和領(lǐng)導(dǎo)的期望進(jìn)行比較需求明確的目標(biāo)、方向、回饋贊賞所達(dá)成的進(jìn)展可以接受學(xué)習(xí)中的錯(cuò)誤解釋需要工作的原恩有機(jī)會(huì)討論方法的優(yōu)缺點(diǎn)參與做決定和解決問題鼓勵(lì)100A2023/8/31007.1銷售員工四個(gè)發(fā)展階段7.1.2023/8/121017.1銷售員工四個(gè)發(fā)展階段7.1.2夢醒的學(xué)習(xí)者教練指揮支持怎樣教練共同商量、達(dá)成共識聽取意見,保留最后決定權(quán)不加以具體指導(dǎo)(除非十分必要)相信部屬有處理具體問題的能力在事件結(jié)束后共同分析給予資源支持給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)101A2023/8/31017.1銷售員工四個(gè)發(fā)展階段7.1.2023/8/121027.1銷售員工四個(gè)發(fā)展階段7.1.3勉強(qiáng)的貢獻(xiàn)者特點(diǎn)認(rèn)為自己知道愿意獨(dú)立工作但缺乏信心有時(shí)會(huì)自我懷疑投入在興奮和慮間波動(dòng)需求容易親近的良師或領(lǐng)導(dǎo)者有機(jī)會(huì)表達(dá)看法支持與鼓勵(lì),以提高解決問題的技巧幫助改進(jìn)技巧,以建立信心稱贊和肯定能力及業(yè)績解決工作中的障礙102A2023/8/31027.1銷售員工四個(gè)發(fā)展階段7.1.32023/8/121037.1銷售員工四個(gè)發(fā)展階段7.1.3勉強(qiáng)的貢獻(xiàn)者支持贊揚(yáng)傾聽輔助怎樣支持鼓勵(lì)部屬自已行動(dòng)放手、不管具體事務(wù)給予資源了解事情的進(jìn)程在策劃和方向性問題上給出意見在財(cái)務(wù)及結(jié)果上加以討論在銷售代表適當(dāng)?shù)牡匚唬ǜ呒壌?、業(yè)務(wù)骨干、榜樣）103A2023/8/31037.1銷售員工四個(gè)發(fā)展階段7.1.32023/8/121047.1銷售員工四個(gè)發(fā)展階段7.1.4顛峰的表現(xiàn)者特點(diǎn)有信心取得成功相信自己的能力喜歡獨(dú)立工作有時(shí)喜歡冒險(xiǎn)需求變化與挑戰(zhàn)經(jīng)理不只是領(lǐng)導(dǎo),更是良師及同事肯定貢獻(xiàn)自主與權(quán)威性信賴104A2023/8/31047.1銷售員工四個(gè)發(fā)展階段7.1.42023/8/121057.2如何做好職業(yè)生活規(guī)劃我往哪條路走?價(jià)值/理想成就動(dòng)機(jī)/興趣我適合往哪走?智慧/技能情商/性格我可以往哪條路走?組織環(huán)境/社會(huì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境/政治環(huán)境自己人生目標(biāo)分析目標(biāo)取向與他人優(yōu)劣勢分析能力取向機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析機(jī)會(huì)取向職業(yè)取向生涯路線確定105A2023/8/31057.2如何做好職業(yè)生活規(guī)劃我往哪條2023/8/121067.3業(yè)績不佳的早期預(yù)警不斷抱怨業(yè)績指標(biāo)根本無法達(dá)成不相信任何計(jì)劃會(huì)有作用無法實(shí)現(xiàn)指派的任務(wù)錯(cuò)過許多工作充滿不在場的證明和借口總是把事情弄錯(cuò)沒有熱情、沒有活力、沒有進(jìn)取心避開經(jīng)理公開場合討論其它工作機(jī)會(huì)106A2023/8/31067.3業(yè)績不佳的早期預(yù)警不斷抱怨2023/8/121077.4如何處理業(yè)績不佳的銷售人員7.4.1如何對待業(yè)績不佳的銷售人員?深入了解不達(dá)標(biāo)的原因---指標(biāo)過高?不認(rèn)同?懷有情緒?不可抗的家庭因素?委派新的有挑戰(zhàn)的任務(wù)適當(dāng)?shù)墓ぷ鬏啌Q暫時(shí)去培訓(xùn)新業(yè)務(wù)人員將其象新銷售人員一樣對待---就近監(jiān)督/設(shè)定動(dòng)作和次數(shù)/詢問報(bào)表上內(nèi)容/重要拜訪……慎用威脅和最后通牒如果嚴(yán)重得無法解決或接受時(shí)，果斷放棄107A2023/8/31077.4如何處理業(yè)績不佳的銷售人員72023/8/121087.4如何處理業(yè)績不佳的銷售人員?7.4.2改造現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)高生產(chǎn)率的銷售人員

--管理其關(guān)鍵動(dòng)機(jī)

--指明正確的方向缺乏銷售動(dòng)力或銷售所需的特性

--置于公司中更合適的位置中間水平的銷售人員

--針對懷的培訓(xùn)和監(jiān)督管理

--就其弱點(diǎn)做特定的改進(jìn)

--賞識管理108A2023/8/31087.4如何處理業(yè)績不佳的銷售人員?2023/8/121097.4如何處理業(yè)績不佳的銷售人員7.4.3賞識管理的六個(gè)技巧保持純粹的正面反饋對行為進(jìn)行描述,肯定由于這個(gè)特定的行為而帶來的價(jià)值真心的及時(shí)的經(jīng)常賞識方法多種多樣109A2023/8/31097.4如何處理業(yè)績不佳的銷售人員78/12/20231107.4如何處理業(yè)績不佳的銷售人員7.4.4什么情況下需要解聘銷售人員?長期個(gè)人業(yè)績不佳嚴(yán)重違反公司規(guī)定把持信息,并沒有按照公司的要求填寫客戶信息表和出訪記錄.反面準(zhǔn)備以客戶的信息要挾公司.打著客戶的幌子“黑”公司的錢。110A8/3/20231107.4如何處理業(yè)績不佳的銷售人員78/12/20231117.5如何順利解雇銷售人員第一步：解雇之前，要先給予幾次警告，并告知正解的方式應(yīng)該是什么第二步：在合適的時(shí)機(jī)，沒有第三者時(shí)，明確告知其行為可能會(huì)導(dǎo)致他失去現(xiàn)在的工作第三步：解雇第四步：解雇后續(xù)工作的跟進(jìn)

--客戶方面

--市場方面

--銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部111A8/3/20231117.5如何順利解雇銷售人員第一步2023/8/121127.6如何讓銷售人員與公司一起成長7.6.1第一階段導(dǎo)入期導(dǎo)入期企業(yè)人旗幟責(zé)任心:使剛剛開始職業(yè)生涯的新售員工首先成為合格的企業(yè)人,認(rèn)同公司文化公司的愿景核心價(jià)值觀愿景:點(diǎn)石成金、點(diǎn)成世界第一核心價(jià)值觀:別人不能鍍的我們能鍍、別人鍍不好的我們能鍍好。112A2023/8/31127.6如何讓銷售人員與公司一起成長2023/8/121137.6如何讓銷售人員與公司一起成長7.6.2第二階段成長期導(dǎo)入期成長期企業(yè)人專業(yè)人旗幟加油站上進(jìn)心:使銷售員工通過不斷實(shí)踐和學(xué)習(xí),成為專業(yè)人才

與其他企業(yè)的交流與合作銷售專業(yè)到銷售管理的全方位培訓(xùn)不同的職務(wù)發(fā)展序列銷售經(jīng)理對員工職業(yè)生涯的規(guī)劃制造一個(gè)學(xué)習(xí)型組織氛圍關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的評價(jià)113A2023/8/31137.6如何讓銷售人員與公司一起成長2023/8/121147.6如何讓銷售人員與公司一起成長7.6.3第三個(gè)階段貢獻(xiàn)期導(dǎo)入期成長期貢獻(xiàn)期企業(yè)人專業(yè)人事業(yè)人旗幟加油站舞臺事業(yè)心:個(gè)人追求一企業(yè)追求的高度統(tǒng)一企業(yè)為你而驕傲施展銷售員工才華的舞臺個(gè)體與企業(yè)的共同成長114A2023/8/31147.6如何讓銷售人員與公司一起成長78/12/2023115第八講：留住優(yōu)秀銷售人才115A8/3/2023115第八講：留住優(yōu)秀銷售人才115A2023/8/121168.1如何樹立威信8.1.1權(quán)力與威信影響力的差異116A2023/8/31168.1如何樹立威信8.1.1權(quán)力8/12/20231178.1如何樹立威信8.1.2八種樹立銷售經(jīng)理威信保持健壯的體魄不要等問題找到你頭上善于化整為零具有較準(zhǔn)確的前瞻性講信用,講實(shí)效公正防止嫉妒應(yīng)當(dāng)知道自己的競爭對象117A8/3/20231178.1如何樹立威信8.1.2八種2023/8/121188.2地人什么是銷售人員心目中的好公司?公司形象/自豪感發(fā)展機(jī)會(huì)/個(gè)人進(jìn)步學(xué)習(xí)環(huán)境/增加個(gè)人價(jià)值獎(jiǎng)勵(lì)/被認(rèn)可組織氛圍/無歧視,開放好領(lǐng)導(dǎo)/尊重與關(guān)懷工作滿意度/個(gè)人成就同事/私人關(guān)系網(wǎng)118A2023/8/31188.2地人什么是銷售人員心目中的好公2023/8/121198.3如何防止“老化”跡象？8.3.1銷售人員老化跡象提交業(yè)務(wù)報(bào)表、報(bào)告常常忽略、延誤、內(nèi)容不完整或沒有深度業(yè)績持平或大幅下降，解釋下降原因牽強(qiáng)拜訪客戶次數(shù)減少，甚至拜訪新客戶的次數(shù)也在減少，同一客戶的名字經(jīng)常出現(xiàn)在拜訪表上經(jīng)常在辦公室，忘記將新產(chǎn)品介紹給老客戶熱情不足，懶散有余，晚到早走客戶對其抱怨增加計(jì)劃準(zhǔn)備不周全不修邊幅，經(jīng)常抱怨119A2023/8/31198.3如何防止“老化”跡象？8.38/12/20231208.3如可防止“老化”跡象？8.3.2如何防止銷售人員老化?更多的認(rèn)可和表場多溝通企業(yè)的長期計(jì)劃和目標(biāo),激發(fā)參與意識定期訓(xùn)練,幫助制定職業(yè)生涯規(guī)劃新的工作和任務(wù)同甘共苦允許公司內(nèi)調(diào)資深銷售人員參與招聘工作,自己選擇接班人,并負(fù)責(zé)培養(yǎng)將季度評估拆分為月或周評估引導(dǎo)