阿克蘇文旅夜市營銷方案課件

阿克蘇文旅餐飲夜市營銷方案（簡）撰寫人：李志成提交時間：2019-12-1阿克蘇文旅餐飲夜市營銷方案（簡）撰寫人：李志成1本案基本情況本案基本情況2本案基本情況---位置本案位于阿克蘇市北大街北延（老幸福路）多浪小學旁；東面為規(guī)劃待開發(fā)地塊，毗鄰阿溫大道；南面為阿克蘇市主干道“北大街”距離阿克蘇世紀廣場，太百商圈僅4分鐘車程；西面為多浪小學，多浪河二期景觀帶，水簾洞游樂場，翡翠灣住宅小區(qū)；北面為吐和高速，濕地公園；項目周邊可開發(fā)土地資源豐富，本案基本情況---位置本案位于阿克蘇市北大街北延（老幸福路）3本案基本情況---配套價值本案周邊居住人群較少，為城市新區(qū)，目前周邊配套較差?；觿轂橘u點，圍繞可開發(fā)土地資源豐富。本案基本情況---配套價值本案周邊居住人群較少，為城市新區(qū)，4本案基本情況---項目體量內(nèi)鋪：約240套外鋪：1F約62套2F未知項目為一期開發(fā)。本案基本情況---項目體量內(nèi)鋪：約240套5本案基本情況---經(jīng)濟指標A-1地塊基本情況占地面積（㎡）45274.44容積率0.75建筑面積（㎡）34114.84內(nèi)鋪面積（㎡）約8928（240套）外鋪面積（㎡）約11000（62＋套）項目地塊呈長方形、自然資源較好且同類業(yè)態(tài)市場相對體量較大，為本案可能實現(xiàn)較高價值部分。本案基本情況---經(jīng)濟指標A-1地塊基本情況占地面積（㎡）46

本項目從產(chǎn)品設(shè)計上具有一定的優(yōu)勢，在做到項目基本的價值挖掘前提下，如何結(jié)合項目整體，全方位提升產(chǎn)品附加值，快速樹立市場競爭優(yōu)勢，保證招商速度是本案招商/銷售的主要方向.本案基本情況---產(chǎn)品項目的主力是“夜市”主題餐飲廣場的特別屬性，內(nèi)部格局合理，科學動線設(shè)計，人潮循環(huán)流動。但將面臨市場同質(zhì)化競爭。本項目從產(chǎn)品設(shè)計上具有一定的優(yōu)勢，在做到項目基本的價7本案基本情況---SWOT分析優(yōu)勢“夜市”主題，民生工程

良好的自然環(huán)境具備交通優(yōu)勢景觀優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢品牌優(yōu)勢劣勢區(qū)域認可度不高區(qū)域開發(fā)程度較低準備時間較短差異化競爭機會可借勢周邊項目（萬泰天街，旅游中心...）開發(fā)區(qū)待開發(fā)地塊成交帶來的發(fā)展保障機會

潛在供應(yīng)量加大，未來市場競爭激烈招商/銷售周期短威脅本案基本情況---SWOT分析優(yōu)勢“夜市”主題，民生工程8

打造極劇特色及價值的夜市主題餐飲廣場差異化屬性極致應(yīng)用，面對同業(yè)競爭

快速去化、保證靈活

保證項目快速去化，迅速回籠資金，以便面臨任何市場變動

品牌溢價借勢文旅餐飲夜市項目做到華能實業(yè)品牌溢價三大目標規(guī)劃開發(fā)目標規(guī)劃打造極劇特色及價值的夜市主題餐飲廣場三大目標規(guī)劃開發(fā)目標9項目定位市場形象定位客群定位項目定位市場形象定位10市場形象定位獨一無二---“夜市”主題餐飲廣場規(guī)模最大---新疆地區(qū)最大室內(nèi)全景夜市高端運營---一站式運營管理，經(jīng)營業(yè)主拎包入駐中端價格---親民的價格，吸引廣大經(jīng)營業(yè)主與消費客群市場形象定位獨一無二---“夜市”主題餐飲廣場規(guī)模最大---11市場形象定位涵蓋吃喝玩樂購集中性商業(yè)社區(qū)為一體，滿足阿克蘇市民一站式消費需求城北新地標，夜市之王---阿克蘇文旅餐飲夜市市場形象定位涵蓋吃喝玩樂購集中性商業(yè)社區(qū)為一體，滿足阿克蘇市12項目定位市場形象定位客群定位項目定位市場形象定位13招商/銷售客群定位高端人群投資性人群創(chuàng)業(yè)需求基礎(chǔ)市場（大眾）22-40歲，創(chuàng)業(yè)人群，本地自主經(jīng)營者，中小型餐飲等行業(yè)經(jīng)營業(yè)主。主體經(jīng)營市場（中端、中高端）投資型人群，企事業(yè)單位高收入人群。引擎市場（高端）成熟經(jīng)營人群：35歲以上，經(jīng)營老板，餐飲、娛樂等零售行業(yè)老板等。有一定經(jīng)營與投資經(jīng)驗人群。25-55歲年齡段覆蓋，以自主經(jīng)營業(yè)主為主招商/銷售客群定位高端人群投資性人群創(chuàng)業(yè)需求基礎(chǔ)市場（大眾）14招商/銷售計劃推售節(jié)奏推廣計劃招商/銷售執(zhí)行招商/銷售計劃推售節(jié)奏15招商/銷售---推售節(jié)奏蓄客（認籌）期1月11日~2月27日（暫定）；對意向客戶收取誠意金一萬元，收集意向客戶信息。先行認籌，數(shù)據(jù)收集、擬定房源、順利過渡常規(guī)招商/銷售期招商/銷售---推售節(jié)奏蓄客（認籌）期1月11日~2月27日16招商/銷售---推售節(jié)奏進入常規(guī)招商/銷售周期（開盤）：2019年3月1日；先期認籌客戶依照誠意金繳納時間先后進行通知選址簽約；認籌客戶全部選址簽約完畢后，新到訪客戶可直選簽約。進入常規(guī)招商/銷售周期，房源即時銷控與釋放招商/銷售---推售節(jié)奏進入常規(guī)招商/銷售周期（開盤）：2017*1月2月3月4月5月重要節(jié)點營銷階段媒體組合渠道組合認籌啟動出租車頂燈廣告、朋友圈、廣播電臺、平面（根據(jù)不同節(jié)點投放力度、投放點位有所側(cè)重）+陣地包裝縣團展業(yè)拓展+鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道+老客戶渠道+行銷開盤6月活動配合亮相起勢圍剿“返鄉(xiāng)潮”活動支持根據(jù)業(yè)績反饋進行梳理編寫報告申請春節(jié)關(guān)鍵節(jié)點：亮相期（1月）：蓄客認籌，信息收集春節(jié)（1月下旬—2月中旬）：重點撒網(wǎng)，定向爆破開盤（3月~4月）：簽約收定，招宣結(jié)合（招商與運營宣傳同步加強）運營（5月）：運營招商，同步進行開盤前推售節(jié)奏廣播電臺開業(yè)*1月2月3月4月5月重要營銷媒體渠道認籌啟動出租車頂燈廣告18招商/銷售---推售節(jié)奏春運已經(jīng)開始，抓住返鄉(xiāng)客戶，動作迅速機會已到、行動迅速招商/銷售---推售節(jié)奏春運已經(jīng)開始，抓住返鄉(xiāng)客戶，動作迅速19招商/銷售計劃推售節(jié)奏推廣計劃招商/銷售執(zhí)行招商/銷售計劃推售節(jié)奏20招商/銷售---推廣計劃廣告投放具體計劃根據(jù)招商/銷售情況，節(jié)點以報告形式上報審批招商/銷售---推廣計劃廣告投放具體計劃根據(jù)招商/銷售情況，21招商/銷售計劃推售節(jié)奏推廣計劃招商/銷售執(zhí)行招商/銷售計劃推售節(jié)奏22招商/銷售---執(zhí)行招商/銷售任務(wù)量化：內(nèi)鋪240套＋外鋪（1F）62套＋外鋪（2F）約30套＝336套（約）任務(wù)以“套”為單位的解釋：項目內(nèi)部攤位以3x6米為1套，項目東面沿街商鋪按64~112㎡/套計算，西面沿街商鋪按64㎡/套，具體以實際框架圖紙結(jié)構(gòu)擬定可售套數(shù)為準，即一位客戶購買/承租兩間64㎡的西面商鋪，實際購買/承租128㎡，任務(wù)績效與考核則按照2套計算。以平米數(shù)記“套”。招商/銷售目標：至2019年5月31日招商/銷售面積完成項目總體量＞80%，力爭完成100%招商/銷售---執(zhí)行招商/銷售任務(wù)量化：內(nèi)鋪240套＋外鋪（23招商/銷售---執(zhí)行招商/銷售任務(wù)細化參考表（周/平均）招商/銷售目標：336套（暫定）第一周1月28日2月3日第二周2月4日2月10日第三周2月11日2月17日第四周2月18日2月24日第五周2月25日3月3日第六周3月4日3月10日第七周3月11日3月17日第八周3月18日3月24日第九周3月25日3月31日到訪客戶76組76組76組76組76組76組76組76組76組簽約套數(shù)19戶19戶19戶19戶19戶19戶19戶19戶19戶第十周4月1日4月7日第十一周4月8日4月14日第十二周4月15日4月21日第十三周4月22日4月28日第十四周4月29日5月5日第十五周5月6日5月12日第十六周5月13日5月19日第十七周5月20日5月26日第十八周5月27日5月31日到訪客戶76組76組76組76組76組76組76組76組76組簽約套數(shù)19戶19戶19戶19戶19戶19戶19戶19戶19戶按到訪轉(zhuǎn)化率25%，1組：1套計算；截至2019年5月31日，招商部需接待到訪客戶1368組；每周到訪客戶76組；每天11組；隨著房源稀少，后期到訪客戶轉(zhuǎn)化率勢必降低，結(jié)合強力的廣告推廣支持，力爭完成階段銷售任務(wù)。招商/銷售---執(zhí)行招商/銷售任務(wù)細化參考表（周/平均）招商24*5重渠道廣拓客源，渠道為王老客戶關(guān)鍵人鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道全民營銷常規(guī)渠道多管齊下爭搶客戶渠道拓展關(guān)鍵人依托華能實業(yè)公司人力資源拓展阿克蘇經(jīng)營業(yè)主鄉(xiāng)鎮(zhèn)阿克蘇周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)老客戶華能旗下物業(yè)所有老客戶；全民營銷在蓄客過程中通過政策手段網(wǎng)羅一切可以網(wǎng)羅的人員全民銷售常規(guī)性渠道安排行銷人員在阿克蘇及周邊人流聚集地進行常規(guī)性派單招商/銷售---執(zhí)行*5重渠道廣拓客源，渠道為王老客戶關(guān)鍵人鄉(xiāng)鎮(zhèn)全民營銷常規(guī)渠道25*“老帶新”營銷通過已簽約客戶邀約新客戶到店，經(jīng)過項目介紹，項目品鑒，形成直接購買：獎勵政策：

★免除已簽約老客戶15天租金（限1套/≤64㎡）

★贈送價值1500元電器或華能新大廳電器城代金券（二選一）（可重疊，多介多得）

（進入常規(guī)招商/銷售期時應(yīng)用，避免先期認籌客戶互相“介紹”及多套客戶循環(huán)應(yīng)用）

招商/銷售---執(zhí)行所有客戶到店均做到訪登記，需老客戶提前至招商主任報備或親自帶領(lǐng)方可計入“老帶新”

*“老帶新”營銷通過已簽約客戶邀約新客戶到店，經(jīng)過項目介紹，26關(guān)鍵人營銷通過關(guān)鍵人介紹、推薦，促進成交：關(guān)鍵人系華能實業(yè)旗下所有股東、工作人員、市場經(jīng)營戶等非文旅夜市簽約客戶；獎勵政策：

★贈送價值1500元電器或華能新大廳電器城代金券；★獎勵現(xiàn)金1000元（二選一）招商/銷售---執(zhí)行所有客戶到店均做到訪登記，需關(guān)鍵人提前至招商主任報備或親自帶領(lǐng)方可登記“關(guān)鍵人”

關(guān)鍵人營銷通過關(guān)鍵人介紹、推薦，促進成交：招商/銷售---執(zhí)27專場團購?fù)ㄟ^組織專場團購，發(fā)掘意向客戶，促成成交：1、宣講團購會：走進阿克蘇及周邊夜市進行針對性團購政策宣講，邀約舉辦。2、針對團購客戶，根據(jù)數(shù)量給出相對應(yīng)的額外優(yōu)惠。招商/銷售---執(zhí)行由招商部根據(jù)招商/銷售節(jié)奏，若有必要進行上報審批專場團購?fù)ㄟ^組織專場團購，發(fā)掘意向客戶，促成成交：招商/銷售28鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道以阿克蘇市為中心，由近及遠水波式擴散：一圈層：團場等鄉(xiāng)鎮(zhèn)二圈層：近郊縣城三圈層：周邊縣市/阿拉爾一圈層二圈層三圈層招商/銷售---執(zhí)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道以阿克蘇市為中心，由近及遠水波式擴散：一圈層二圈層三29*

1、DM單頁常規(guī)不間斷進行；2、針對場鎮(zhèn)逢巴扎日進行行銷拓展，每次1-2個團鎮(zhèn)，每個團鎮(zhèn)配備＞2名行銷人員；3、為保障行銷效果，同時配備看鋪專車。

4、三圈層團鎮(zhèn)/縣市脈沖式波及，以其它媒介推廣為主。

5、阿克蘇市區(qū)域每天進行覆蓋宣傳。行銷渠道拓展辦法：招商/銷售---執(zhí)行*1、DM單頁常規(guī)不間斷進行；行銷渠道拓展辦法：招商30*招商主任薪酬構(gòu)成招商/銷售---執(zhí)行“薪酬

=

崗位基本工資＋

招商/銷售提成

＋

績效獎金”，刺激招商主任帶客積極性。工資構(gòu)成工資標準備注底薪3000元/月當月任務(wù)完成率＞30%成交提成招商：20元/㎡銷售：6‰簽約績效獎金500元/套

任務(wù)完成率大于100%*招商主任薪酬構(gòu)成招商/銷售---執(zhí)行“薪酬

=

崗位基本工31招商/銷售---推廣我們需要向客戶述說什么？開發(fā)商品牌科學動線設(shè)計人潮循環(huán)流動規(guī)模最大周邊可開發(fā)土地資源豐富品牌物業(yè)管理建筑結(jié)構(gòu)價值洼地獨一無二夜市其實我們還有很多可以說的，無論怎么說，高端的形象是必須要建立起來的招商/銷售---推廣我們需要向客戶述說什么？開發(fā)商品牌科學動32招商/銷售---推廣說什么我們知道了，怎么說呢？動靜結(jié)合，利用一切可利用媒介樹立形象招商/銷售---推廣說什么我們知道了，怎么說呢？動靜結(jié)合，利33主訴求活動配合媒介運用：940/986電臺廣告、出租車頂燈、公交車身、大牌、朋友圈廣告、今日頭條、微信公眾號圖文、陣地包裝：招商部道旗、招商部桁架銷售道具：招商部展板、DM單頁節(jié)點活動：根據(jù)招