銷售現(xiàn)場(chǎng)管理手冊(cè)

銷售部管理手冊(cè)（錯(cuò)誤）五）銷售管理人員晉升、降級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 18第一部分組織架構(gòu)及管理制度銷售部組織架構(gòu)及銷售部人員主要崗位職責(zé)一）組織架構(gòu)示意策劃部經(jīng)理

策劃主管主要崗位職責(zé)經(jīng)理肖售部劃負(fù)責(zé)員協(xié)助銷售部日常營(yíng)銷總監(jiān)完作;員業(yè)務(wù)工作;級(jí)策劃部經(jīng)理

策劃主管主要崗位職責(zé)經(jīng)理肖售部劃負(fù)責(zé)員協(xié)助銷售部日常營(yíng)銷總監(jiān)完作;員業(yè)務(wù)工作;級(jí)級(jí)級(jí)吧臺(tái)置置置業(yè)業(yè)業(yè)服務(wù)問問問銷售助理 售部經(jīng)理銷售主管- 協(xié)助新運(yùn)作項(xiàng)目的前期業(yè)務(wù)配合及跟進(jìn)工作;）協(xié)調(diào)項(xiàng)目組與公司各職能部門的溝通工作。）根據(jù)實(shí)際工作需要，落實(shí)項(xiàng)目組人員安排及調(diào)動(dòng)）負(fù)責(zé)項(xiàng)目管理制度的審查及實(shí)施情況的監(jiān)督;）案場(chǎng)工作的培訓(xùn)與考核。\案前準(zhǔn)備期⑴參與案場(chǎng)銷售人員的招聘；⑵制定售前培訓(xùn)計(jì)劃報(bào)公司；⑶編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說(shuō)辭；⑷負(fù)責(zé)項(xiàng)目模型、樣板房等各類講解演練及考核；⑸參與討論項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略并負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目銷售計(jì)劃、資金回籠計(jì)劃;⑹參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場(chǎng)銷售帶看路線;⑺根據(jù)本項(xiàng)目特色細(xì)化案場(chǎng)管理制度；⑻討論制定薪酬制度；⑼參與開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練;⑽制定銷售價(jià)格表和銷控表；（11）督導(dǎo)銷售軟件的初始數(shù)據(jù)建立。\項(xiàng)目銷售期⑴負(fù)責(zé)案場(chǎng)日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷售任務(wù)；⑵組織市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場(chǎng)信息，將市場(chǎng)變化反饋給公司，并根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略；⑶負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作；⑷負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略的貫徹執(zhí)行；⑸組織召開每日的例會(huì)，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題、解決問題；⑹負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)；⑺與公司各部門做好協(xié)調(diào)工作；⑻解決案場(chǎng)的突發(fā)事件；⑼關(guān)愛團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力；⑽認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力；（11）按公司要求完成相關(guān)報(bào)表。'項(xiàng)目結(jié)案期⑴配合業(yè)務(wù)資料的歸檔；⑵督促銷售代表對(duì)余款的催繳，確保公司資金回籠。.銷售助理）各項(xiàng)目組銷售資料、報(bào)表匯總、整合；）整理匯總各項(xiàng)目銷量情況及各項(xiàng)目大事記；）各項(xiàng)目銷售系統(tǒng)輸入及核對(duì)；）本部門會(huì)議紀(jì)要；）本部門各項(xiàng)行政、業(yè)務(wù)文件的流轉(zhuǎn)、歸檔工作）協(xié)助銷售部經(jīng)理開展培訓(xùn)相關(guān)事宜；）配合銷售部經(jīng)理為項(xiàng)目組提供業(yè)務(wù)援助；）其他本部門需完成工作。案前準(zhǔn)備期⑴根據(jù)項(xiàng)目組具體人數(shù)，合理申領(lǐng)項(xiàng)目組建立所需物資；⑵建立本項(xiàng)目的各類文件夾及檔案夾；⑶建立本項(xiàng)目各類報(bào)表基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；⑷建立銷售軟件基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)；⑸收集項(xiàng)目的各類重要文件并建立檔案；⑹熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品。\項(xiàng)目銷售期⑴完成項(xiàng)目各階段的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表及行政報(bào)表統(tǒng)計(jì)并上報(bào)；⑵銷售軟件數(shù)據(jù)的的登記、檢查與核對(duì)；⑶物資的申領(lǐng)、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺(tái)帳；⑷項(xiàng)目組日常后勤事務(wù)的管理；⑸項(xiàng)目組備用金的管理與登記；⑹網(wǎng)上房地產(chǎn)備案系統(tǒng)流程的熟悉；⑺考勤的監(jiān)督；⑻認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力；⑼房屋銷售合同的審查與管理；⑽日常各種計(jì)劃、報(bào)告、會(huì)議紀(jì)要等重要文件的歸檔；配合行政、人事部在項(xiàng)目組開展工作；與財(cái)務(wù)核對(duì)銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計(jì)表。'項(xiàng)目結(jié)案期⑴所有案場(chǎng)和宿舍物資的盤點(diǎn)與核對(duì)；⑵業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接；⑶客戶所欠余款的統(tǒng)計(jì)。?銷售主管'案前準(zhǔn)備期⑴輔助銷售經(jīng)理做好項(xiàng)目開案前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作；⑵配合銷售經(jīng)理完成項(xiàng)目銷講資料；⑶在自己熟記銷講和答客問、熟悉本項(xiàng)目產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，按要求配合銷售經(jīng)理完成專項(xiàng)培訓(xùn)，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)熟練業(yè)務(wù)；⑷帶領(lǐng)銷售人員進(jìn)行前期市場(chǎng)調(diào)研，編寫調(diào)研報(bào)告；⑸協(xié)助銷售經(jīng)理執(zhí)行各項(xiàng)管理制度。'項(xiàng)目銷售期⑴完成銷售經(jīng)理下達(dá)的銷售任務(wù)及其他工作任務(wù)；⑵對(duì)銷售代表日常工作進(jìn)行監(jiān)督，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)管理制度；⑶每天收集來(lái)電、來(lái)訪登記表，并檢查填表質(zhì)量，在能力范圍內(nèi)幫助銷售代表處理業(yè)務(wù)問題;⑷配合銷售經(jīng)理做好房源的控制，以利于房源有計(jì)劃的順利去化⑸定期安排銷售代表進(jìn)行市調(diào)，匯總提供有利的市場(chǎng)信息；⑹編制月度案場(chǎng)人員排班表，并于每月日前報(bào)公司銷售部備案；⑺早、晚會(huì)議的組織與召開；⑻認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力；⑼協(xié)助銷售經(jīng)理對(duì)客戶投訴的接待和處理；⑽督促銷售人員催繳房屋余款。'項(xiàng)目結(jié)案期⑴反饋銷售代表及客戶的建議、意見、投訴信息給銷售經(jīng)理，以便順利結(jié)案；⑵督促銷售人員房屋余款的催繳；⑶配合業(yè)務(wù)資料的歸檔和移交。置業(yè)顧問'案前準(zhǔn)備期⑴項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)和樓盤進(jìn)行調(diào)研，充分了解周邊的詳細(xì)情況；⑵熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品；⑶認(rèn)真登記來(lái)電、來(lái)訪登記表；⑷在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練；⑸遵守各項(xiàng)管理制度；⑹完成銷售前期的其它準(zhǔn)備工作。'項(xiàng)目銷售期⑴認(rèn)真接待每一位進(jìn)入案場(chǎng)的客戶，做好來(lái)訪、來(lái)電登記；⑵按質(zhì)按量完成項(xiàng)目組布置的銷售任務(wù)和其他工作任務(wù)；⑶遵守各項(xiàng)管理制度，熟練各項(xiàng)工作操作流程；⑷對(duì)周邊市場(chǎng)及樓盤定期進(jìn)行調(diào)研，及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案動(dòng)態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源;⑸認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力；⑹認(rèn)真負(fù)責(zé)的催繳客戶房屋余款，保證開發(fā)商的資金回籠。'項(xiàng)目結(jié)案期⑴與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后服務(wù)，保持良好的禮儀規(guī)范；⑵做好結(jié)案的相關(guān)各項(xiàng)工作；⑶房屋余款的催繳。案場(chǎng)管理制度銷售是直接面向市場(chǎng)與客戶的窗口，代表了公司的形象。為保證項(xiàng)目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。一） 工作守則微笑服務(wù)：銷售人員的職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售代表應(yīng)任何時(shí)間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠(chéng)懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。守時(shí)：守時(shí)應(yīng)是一個(gè)銷售人員所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。紀(jì)律：銷售人員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及管理?xiàng)l例。保密：銷售人員必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。著裝：在售樓處（或與項(xiàng)目相關(guān)的各類活動(dòng)中）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴司徽、胸卡。二） 考勤制度上班實(shí)行打卡制，不得遲到、早退，無(wú)故缺勤、離崗。嚴(yán)禁代打卡，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅處理。（各項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況施行考勤方法。））工作時(shí)間：（根據(jù)項(xiàng)目情況具體排班）。）午餐時(shí)間：安排統(tǒng)一就餐，按分班就餐（根據(jù)項(xiàng)目情況具體安排）。休息安排：銷售主管經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，在周一至周五每天安排一名或多名案場(chǎng)人員休息。節(jié)假日及廣告日：視項(xiàng)目具體情況調(diào)整上下班時(shí)間及休息安排。.請(qǐng)假手續(xù)）病假：因病需要休息的，須有正規(guī)醫(yī)院證明并由銷售經(jīng)理審批。）事假：事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請(qǐng)，由銷售經(jīng)理審批，事假不足半天者按半天計(jì)。）調(diào)休：如要調(diào)休必須提前一天知會(huì)銷售經(jīng)理，非特殊情況，銷售人員不能當(dāng)天打電話告知調(diào)休。）凡外出人員，在外出之前須填寫《外出登記表》，并由銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)方可外出（若經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)，則由主管代簽），返回時(shí)，須注明返回時(shí)間，否則按礦工處理。備案）銷售助理每月提前一周把下個(gè)月項(xiàng)目組人員排班表發(fā)回公司備案，公司人事部會(huì)按售樓處的排班表不定期地在上下班時(shí)間進(jìn)行抽查。）銷售助理于每月首個(gè)工作日將上月項(xiàng)目組人員考勤統(tǒng)計(jì)傳真回公司，以確保薪資的正常發(fā)放。三） 儀容著裝規(guī)范每位員工需著統(tǒng)一制服上崗，應(yīng)保持良好的精神面貌，著裝要整潔大方，必須佩帶統(tǒng)一掛牌或胸卡，女生必須涂口紅，化淡妝，用完餐后要及時(shí)補(bǔ)妝。頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，要求精心的梳洗和護(hù)理，不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。男生頭發(fā)長(zhǎng)度前不能遮額，兩側(cè)不能過耳，后不能蓋衣領(lǐng)；女生過肩長(zhǎng)發(fā)及頭發(fā)蓬松者要扎起，頭發(fā)前不能過眉，兩側(cè)要露耳；耳朵：耳朵內(nèi)外須干凈。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。女性的耳環(huán)與耳飾不能過于夸張，應(yīng)該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風(fēng)格；眼睛：眼睛應(yīng)該干凈，不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。女性的眼睛化妝不能過于夸張，以淡妝為宜。眼鏡也要保持干凈；鼻子：鼻子要保持干凈，鼻毛不可露出鼻孔；.嘴巴：牙齒要干凈，不留異物，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應(yīng)該清洗干凈，口中不留異味；胡子：男生不能留胡須，胡子要刮干凈。不可留大鬢角；手部：指甲要修剪整齊不留污垢，指甲長(zhǎng)度男性不超過 女性不超過，雙手保持清潔。女性若涂指甲油應(yīng)該選擇淡雅的顏色；襯衫領(lǐng)帶：襯衫最好能每天更換，注意袖口和領(lǐng)口是否有污垢或破損；領(lǐng)帶顏色不宜太鮮艷，圖案不宜太夸張。領(lǐng)帶的打法要嚴(yán)謹(jǐn)，長(zhǎng)度以下擺正好遮蓋皮帶扣為好；西裝：女生衣服紐扣必須全部扣?。荒猩餮b的第一粒紐扣需要扣住，西褲的長(zhǎng)度以穿鞋后距地面 為宜，束黑色皮帶；上衣口袋不要插筆，與兩側(cè)口袋一樣不要放東西，以免衣服鼓起不平整。衣服要熨燙平整，不得有破損和污垢；鞋襪：一律黑色皮鞋，男生配深色襪子，女生配肉色絲襪，穿裙子時(shí)要求穿連褲襪，并須保持襪子的完整，能看到破洞抽絲的襪子不能穿。鞋子粘上泥土要及時(shí)清理，保持皮鞋的干凈光亮。女生須穿包頭包跟的黑色中跟皮鞋。四） 業(yè)務(wù)規(guī)范所有案場(chǎng)工作人員必須嚴(yán)格遵守案場(chǎng)的各項(xiàng)管理制度，服從現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項(xiàng)目組各級(jí)人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自越級(jí)對(duì)接，必須逐級(jí)上報(bào)，實(shí)行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程;工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無(wú)關(guān)的雜物、水杯等一律不置于銷控柜臺(tái)上，保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭(zhēng)吵打斗、嬉戲、抽煙、酗酒、賭博、打牌、下棋、吃零食、化妝、閑聊及不文明言談舉止等所有有損公司形象的行為發(fā)生；所有工作人員應(yīng)有成本控制意識(shí)，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品，不得有損害公司的整體利益之行為。銷售人員應(yīng)保管好各自資料、物品，每次接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動(dòng)清理桌面，并將椅子歸位；.銷售人員不得利用上班時(shí)間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打聲訊電話；.銷售人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共同維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)原則，對(duì)蓄意制造任何形式的惡性競(jìng)爭(zhēng)、惹事生非、拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務(wù)工作的不正當(dāng)行為應(yīng)堅(jiān)決杜絕；.銷售人員業(yè)務(wù)說(shuō)辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項(xiàng)目銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應(yīng)向銷售經(jīng)理或銷售主管請(qǐng)示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)項(xiàng)目不祥、不實(shí)事宜；.銷售人員應(yīng)具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，有意識(shí)的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)；房源銷控統(tǒng)一由銷售經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯(cuò)，責(zé)任由銷售經(jīng)理及發(fā)生差錯(cuò)的業(yè)務(wù)員承擔(dān)。落定前必須認(rèn)真核對(duì)確認(rèn)，以免發(fā)生一房?jī)少u，轉(zhuǎn)讓房號(hào)應(yīng)及時(shí)通知銷售經(jīng)理，銷售人員不得蓄意參與任何形式的“炒樓”或私下洽談轉(zhuǎn)讓房號(hào)，對(duì)未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號(hào)；.銷售人員不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系，除財(cái)務(wù)外，所有業(yè)務(wù)人員不得經(jīng)受客戶的各類現(xiàn)金錢款；所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購(gòu)書、各類銷售報(bào)表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件），除銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售助理外，其他銷售人員不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場(chǎng)銷售及業(yè)務(wù)狀況；.銷售人員應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對(duì)自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。項(xiàng)目例會(huì)制度一）早、晚會(huì)時(shí)間由項(xiàng)目案場(chǎng)視具體情況統(tǒng)一安排）地點(diǎn)：售樓部主持：銷售主管（銷售經(jīng)理）出席人：售樓部全體銷售人員會(huì)議主題：）檢查儀容儀表、出勤情況；）簡(jiǎn)單總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn)；）公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定單元、補(bǔ)齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元；）銷售主管（銷售經(jīng)理）講述當(dāng)天需注意的事項(xiàng)；）當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日培訓(xùn)計(jì)劃；）銷售人員互報(bào)一天銷售中存在的問題，銷售主管（銷售經(jīng)理）總結(jié)分析，予以幫助解決。二） 周會(huì)時(shí)間由項(xiàng)目案場(chǎng)視具體情況統(tǒng)一安排）地點(diǎn)：售樓部主持人：銷售經(jīng)理出席人：售樓部全體銷售人員會(huì)議主題：）總結(jié)每周工作；）對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績(jī)、存在問題、特殊個(gè)案分析、客戶意見并提出合理化建議；）討論每周議題；）由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場(chǎng)、銷售、管理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對(duì)本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質(zhì)量、銷售業(yè)績(jī)、及銷售人員素質(zhì)以更好為樓盤服務(wù)；）市場(chǎng)分析；）主要為組員之間資源共享，對(duì)市場(chǎng)咨訊進(jìn)行相互交流；）下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；）相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。三） 項(xiàng)目月例會(huì)（由項(xiàng)目案場(chǎng)視具體情況統(tǒng)一安排）時(shí)間：（待定）地點(diǎn)：（待定）主持人：營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理及銷售主管出席人：全體銷售人員會(huì)議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃）項(xiàng)目重大銷售推廣活動(dòng)的分析總結(jié)；）市場(chǎng)客戶及業(yè)主源狀況分析；）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售動(dòng)態(tài)分析；）總結(jié)月度工作；）布置下月度工作；）分析銷售人員銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計(jì)劃的制定。四）展銷會(huì)推廣會(huì)議（由項(xiàng)目案場(chǎng)視具體情況統(tǒng)一安排）時(shí)間待定）地點(diǎn)：（待定）主持人：項(xiàng)目策劃經(jīng)理及銷售主管（銷售經(jīng)理）出席人：售樓部全體銷售人員及需協(xié)作的相關(guān)部門人員會(huì)議主題：展銷會(huì)分工：部門內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工；明確活動(dòng)內(nèi)容和流程安排；明確優(yōu)惠政策、對(duì)外宣傳策略和統(tǒng)一口徑；其他應(yīng)注意的事項(xiàng)及思想動(dòng)員。業(yè)績(jī)分配制度一） 業(yè)績(jī)判定為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由銷售人員自行解決，協(xié)商不成，由銷售經(jīng)理分配處理；家庭購(gòu)房時(shí)，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）；企業(yè)購(gòu)房時(shí)，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理；熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí)需說(shuō)明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來(lái)售樓處接待；如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。二） 業(yè)績(jī)分配.銷售人員在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額樓款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時(shí)所提出的問題。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場(chǎng)主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無(wú)出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原銷售人員享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求銷售人員親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)?？腿诉M(jìn)入售樓部應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出銷售員姓名，則應(yīng)交由銷售員跟進(jìn)。如銷售員不在場(chǎng)，則由排末位的銷售人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)在跟進(jìn)之前必須打電話給銷售員了解客戶的概況）成交后的傭金由和末位銷售人員平分。如當(dāng)天無(wú)法成交，客戶歸還銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn)銷售人員在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原銷售人員。已成交的客戶介紹客戶來(lái)買樓時(shí)，客戶提出找銷售人員而其不在場(chǎng)的情況下，由銷售主管打電話與銷售人聯(lián)系，如果不能親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，由排末位銷售人員接待，當(dāng)天成交后，各得傭金；如當(dāng)天不能成交，客戶以后則由銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)。如客戶沒指定銷售人員接待，末位銷售人員跟進(jìn)過程中舊業(yè)主才出現(xiàn)，就算舊業(yè)主指定銷售人員跟進(jìn)，銷售人員也只能提供義務(wù)幫助，傭金歸末位銷售人員獨(dú)有。、兩位銷售人員共同接待個(gè)老客戶時(shí)，若有新客戶進(jìn)場(chǎng)，而又有足夠人手接待的話，則、兩人不可抽離其中個(gè)去接新客戶。銷售人員共同接待一個(gè)老客戶時(shí)若此時(shí)銷售人員的老客戶回來(lái)，則銷售人員有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與銷售人員無(wú)關(guān)。兩位銷售人員共同成交一個(gè)客人以后，若此客人想再購(gòu)買單位，而此期間銷售人員沒有跟進(jìn)客人或沒有聯(lián)系銷售人員共同跟進(jìn)的，若此客人再由銷售人員經(jīng)辦成交另一個(gè)單位，此傭金由最后跟進(jìn)的銷售人員獨(dú)得。如遇、兩位銷售人員分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)（常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購(gòu)房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。如遇銷售人員的客戶是銷售人員的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴銷售人員，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場(chǎng)和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)雙方共同跟進(jìn)。對(duì)于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的銷售人員可以讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)找自己。若客戶到現(xiàn)場(chǎng)后沒有找聯(lián)絡(luò)的銷售人員，則視為公共資源，可由其他銷售人員跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。一個(gè)客人若由多個(gè)個(gè)以上的同事接待介紹過而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達(dá)成共識(shí)。認(rèn)購(gòu)書上只能寫兩位銷售人員的名字。公司其他部門職員或外來(lái)公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排銷售人員接待，成交后的傭金銷售人員和介紹人平分。員工培訓(xùn)制度一） 目的提高項(xiàng)目組銷售人員的素質(zhì)，為公司儲(chǔ)備人才。二） 培訓(xùn)內(nèi)容新入職銷售人員崗位技能培訓(xùn)綱要銷售人員必備素質(zhì)*房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)*擁有良好的心態(tài)*成功銷售的必備素質(zhì)銷售人員禮儀銷售前的準(zhǔn)備工作*學(xué)會(huì)自我管理*分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手*研究自己的客戶*通曉自己的產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)流程*客戶接待流程與規(guī)范*電話接聽規(guī)范和技巧*客戶的管理和跟蹤*客戶談判與合同簽訂銷售技能提升*應(yīng)變技巧*議價(jià)和守價(jià)*逼定技巧三） 培訓(xùn)考核考核方式現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操考核書面試卷考核崗位技能、實(shí)物培訓(xùn)考核由銷售部負(fù)責(zé)組織考核成績(jī)將作為員工上崗、轉(zhuǎn)正及年度考評(píng)的依據(jù)。

考核、晉升制度一） 考核周期每個(gè)月為一個(gè)考核期，期間月度以檢查為主，檢查結(jié)果作為考核依據(jù)（特殊情況下案場(chǎng)可視銷售情況另行制定考核周期）。二） 考核內(nèi)容月度檢查內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績(jī)完成情況、公司制度執(zhí)行、業(yè)務(wù)執(zhí)行情況、員工培訓(xùn)開展等內(nèi)容。三） 考核結(jié)果與考核體現(xiàn)考核結(jié)果根據(jù)考評(píng)分值一般分為、五個(gè)等級(jí)評(píng)分，考核等級(jí)的定義如下表所示：等級(jí)等級(jí)含義超出目標(biāo)或達(dá)到目標(biāo)或接近目標(biāo)或未達(dá)目標(biāo)或遠(yuǎn)低于目標(biāo)期望值期望值期望值期望值或期望值分值傭金發(fā)放比例晉升或加薪加薪不作調(diào)整督促、警告降級(jí)或辭退四） 考核方法計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分二實(shí)際銷售業(yè)績(jī)?nèi)?jì)劃銷售指標(biāo)基本工資考核分?jǐn)?shù)五） 銷售管理人員晉升、降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)晉升架構(gòu)示意銷售1主管銷售銷售1主管銷售尋助理有潛質(zhì)管理人員銷售經(jīng)理.各級(jí)適用標(biāo)準(zhǔn)由銷售部經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理或以上提拔，報(bào)公司審批、備案由銷售經(jīng)理或以上提拔，報(bào)公司審批、備案由銷售主管或以上提拔，報(bào)公司審批、備案）具備積極進(jìn)取的精神、高度的責(zé)任感、較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和良好的工作心態(tài)；）具備良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作、溝通和工作推進(jìn)能力；）具備銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、培訓(xùn)、管理等綜合潛能；）具一線銷售經(jīng)驗(yàn)并熟悉現(xiàn)場(chǎng)銷售的每一個(gè)流程；）個(gè)人專業(yè)能力得到上級(jí)和公司的認(rèn)同；）具管理意識(shí)，有提升的潛能；

）熟悉電腦操作，熟練掌握 、 運(yùn)用，打字速度不少于字分；）按要求參與部門、公司、集團(tuán)組織的培訓(xùn)并通過考試，培訓(xùn)缺勤率不超過％。.晉升、降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（原則上達(dá)到本級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)后方有機(jī)會(huì)晉升上一級(jí)））職務(wù)：銷售主管提拔人：由銷售經(jīng)理或以上提拔，報(bào)公司審批、備案晉升標(biāo)準(zhǔn)：*銷售業(yè)績(jī)達(dá)高級(jí)銷售代表標(biāo)準(zhǔn)能協(xié)助銷售主管處理樓盤的日常工作）職務(wù)：銷售助理提拔人：由銷售經(jīng)理或以上提拔，報(bào)公司審批、備案晉升標(biāo)準(zhǔn)：*熟練操作、 、科耐或其它銷售管理軟件，打字速度不少于字分*善于溝通，能協(xié)助銷售經(jīng)理處理樓盤日常工作*獨(dú)立負(fù)責(zé)項(xiàng)目的所有售后工作，包括編制各類報(bào)表及跟進(jìn)簽約后續(xù)工作*協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理及公司財(cái)務(wù)人員向開發(fā)商核實(shí)、追收傭金*工作得到項(xiàng)目部同事的認(rèn)同*通過年底績(jī)效考核者）職務(wù)：銷售經(jīng)理提拔人：由營(yíng)銷部經(jīng)理或以上提拔，報(bào)公司審批、備案晉升標(biāo)準(zhǔn)：*能獨(dú)立操作樓盤的日常銷售管理工作*能直接與各部門及上級(jí)溝通協(xié)調(diào)工作*具備銷售經(jīng)理崗位實(shí)操工作能力及管理能力并得到各部門認(rèn)同*一年內(nèi)成功培養(yǎng)名銷售副經(jīng)理或名銷售主管*通過年底績(jī)效考核者降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：參考上表考評(píng)分值。六）本考核、晉升辦法未盡事宜，依照公司《員工考核管理辦法》執(zhí)行第二部分業(yè)務(wù)流程一.來(lái)電流程管理一）來(lái)電接聽流程示意制定統(tǒng)一說(shuō)辭 項(xiàng)目位置、交通路線、均價(jià)、戶型、面積、接聽培訓(xùn)接聽非意向客戶物業(yè)費(fèi)等接聽培訓(xùn)接聽非意向客戶物業(yè)費(fèi)等接電業(yè)務(wù)模擬，時(shí)間控制分鐘左右詢問客戶個(gè)人資料（姓名、聯(lián)系方式等），了解需求和得知途徑意向客戶禮貌告別 誠(chéng)邀現(xiàn)場(chǎng)看房、洽談登記 按要求填寫來(lái)電登記表二）來(lái)電接聽基本要求電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、咼效。帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時(shí)，接聽時(shí)端莊的姿勢(shì)會(huì)使你有良好的心境；接聽電話時(shí)應(yīng)清晰的報(bào)出公司名或在售樓盤名稱，使用禮貌用語(yǔ)：如“您好，海蘭云天拾光里”或“早上好”等；切記以“喂”作開頭；原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話。如果超過三聲再接聽時(shí)，要先說(shuō)：“您好，海蘭云天拾光里，不好意思，讓您久等了。”，然后禮貌的回答客戶的問題；對(duì)于客戶的詢問，應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解，通話時(shí)間以控制在分鐘之內(nèi)為佳；在登廣告時(shí)應(yīng)注意在給客戶清晰明了的解答同時(shí)，盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀看；在電話中的長(zhǎng)時(shí)間沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：“是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說(shuō)”等；接到打錯(cuò)的電話時(shí)，應(yīng)避免生硬地說(shuō)：“你打錯(cuò)了”，而應(yīng)禮貌地說(shuō)“這是，電話號(hào)碼是，您要打的電話號(hào)碼是多少？”，這樣不會(huì)使對(duì)方難堪。如果同時(shí)有個(gè)電話需要接聽，通常是依先后次序來(lái)接聽電話，但根據(jù)實(shí)際情況來(lái)應(yīng)變是十分重要的，先應(yīng)付較緊要的電話；如果來(lái)電找人而他不在，你應(yīng)先說(shuō)：“請(qǐng)稍等一下”，然后立即傳達(dá)，傳達(dá)時(shí)不可大聲呼叫及要注意言語(yǔ)表達(dá)。如找人不在則應(yīng)詢問客人有什么可以幫忙客氣的請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話，以便回電；當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言辭過激時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對(duì)答：）以柔克剛：待對(duì)方講完后，平靜地表述自己；）沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對(duì)方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對(duì)方，先讓對(duì)方發(fā)泄；冷處理：聽完后表示“您的意見我可以向上級(jí)反映，我司將會(huì)盡快將結(jié)果通知您。”通話過程中應(yīng)注意：口齒清楚；語(yǔ)速不要過快；語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)要注意調(diào)整，避免單調(diào)的語(yǔ)氣；語(yǔ)音適中，保持風(fēng)度，當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問題接聽不清楚時(shí)，注意不要叫喊；在通話結(jié)束時(shí)，對(duì)客戶表示感謝“謝謝您的來(lái)電，再見”，待客戶切斷電話后再掛電

話;話;在來(lái)電登記表上對(duì)客戶來(lái)電情況及時(shí)進(jìn)行記錄，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來(lái)電顯示，也最好與客戶確認(rèn)留下可以直接聯(lián)絡(luò)的電話，以便日后跟蹤；打電話再次與客戶聯(lián)系時(shí)，應(yīng)注意通話的時(shí)間是否合適，以避免打擾客戶的休息，比如境外的客戶有時(shí)差的，切勿在對(duì)方睡覺的時(shí)間打電話。切記工作時(shí)間應(yīng)盡量不打私人電話，不得因私事長(zhǎng)時(shí)間占用電話和電話閑聊。.來(lái)訪流程管理 掌握項(xiàng)目基本信息、業(yè)務(wù)模擬 掌握項(xiàng)目基本信息、業(yè)務(wù)模擬一一銷售道具準(zhǔn)備（銷售夾、名片、筆、等）——?dú)g迎光臨、遞上名片■----沙盤講解、樣板房講解、戶型解讀、工地帶看■----了解客戶需求，根據(jù)需求推薦產(chǎn)品、計(jì)算購(gòu)房費(fèi)用-----利用銷售技巧、制造銷售氣氛，促使客戶下定暫未下定備齊資料，再次邀約意向客戶看房洽談■----再次確認(rèn)客戶聯(lián)系方式----按要求填寫來(lái)訪登記表制定統(tǒng)一銷講、接待流程培訓(xùn)迎客好 客戶進(jìn)門 …入座洽談促其下定成交介紹項(xiàng)目 入座洽談促其下定成交送客出門…登記 ）來(lái)訪接待基本要求迎客：首先應(yīng)在門口歡迎客人前來(lái)參觀（對(duì)在門外徘徊，猶豫不決的客戶應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)其進(jìn)入售樓部參觀），并遞上樓盤資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。介紹項(xiàng)目（沙盤介紹））沙盤講解流程示意（參考）地理位置介紹周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹

項(xiàng)目的概況介紹（突出特色賣點(diǎn)）

園林規(guī)劃介紹

在售樓座的概況介紹

戶型、面積、價(jià)格概況介紹）說(shuō)明：*將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，先將客戶引領(lǐng)到沙盤處進(jìn)行概括性介紹；借助沙盤向客人介紹樓盤總體規(guī)劃、工程進(jìn)度、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等，重點(diǎn)突出樓盤的特點(diǎn)。同時(shí)向客人介紹發(fā)展商的實(shí)力，曾經(jīng)開發(fā)過的項(xiàng)目等，以增加客人對(duì)項(xiàng)目的信心；*找出整個(gè)沙盤最亮麗的點(diǎn)及線路，在人少時(shí)，引導(dǎo)客戶到亮點(diǎn)處介紹沙盤；在人多時(shí)，按線路慢慢移動(dòng)介紹沙盤，力爭(zhēng)移動(dòng)到亮點(diǎn)處。項(xiàng)目介紹（樣板區(qū)介紹））樣板區(qū)講解流程示意（參考）樣板段景觀、小品（預(yù)定路線）

入門區(qū)（玄關(guān)、門廳）

會(huì)客區(qū)（客廳、起居室）

工作區(qū)（廚房、餐廳、保姆間）

休息區(qū)（主臥、主衛(wèi)、客臥、書房）

景觀區(qū)邙日臺(tái)、露臺(tái)、花園））說(shuō)明*根據(jù)預(yù)先設(shè)定的銷售路線引領(lǐng)客戶到樣板區(qū)參觀，在參觀過程中，適時(shí)的與客戶拉家常，了解客戶的家庭情況和生活狀態(tài)，便于加深對(duì)客戶的了解。*詳細(xì)介紹樣板區(qū)的各個(gè)細(xì)節(jié)，注意觀察客戶在參觀過程中的反應(yīng)，結(jié)合客戶的實(shí)際需求和疑慮點(diǎn)加以解釋，以吸引客戶，使其產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。*講解非標(biāo)準(zhǔn)樣板區(qū)時(shí)要注意客觀、真實(shí)，把握尺度。項(xiàng)目介紹（戶型解讀））戶型解讀流程示意戶型面積

功能性分析

裝修風(fēng)格建議

戶型優(yōu)劣勢(shì)總結(jié)

戶型比較分析）說(shuō)明*介紹中重點(diǎn)分析各戶型的優(yōu)劣勢(shì)*詳細(xì)介紹面寬、層高、建筑材料品牌等基本情況。*善于利用案場(chǎng)單體模型、樓書等銷售道具配合講解入座洽談）看完模型和樣板區(qū)后請(qǐng)客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對(duì)客人需求已有一定程度了解的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行針對(duì)性介紹，同時(shí)可再詳述項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、展銷期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購(gòu)買欲，力爭(zhēng)成交。）當(dāng)客戶發(fā)生疑問時(shí)，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時(shí)進(jìn)行解答。渲染現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，注意現(xiàn)場(chǎng) 配合，與銷售經(jīng)理或銷售主管和其他銷售人員進(jìn)行密切配合，爭(zhēng)取客戶盡快落定。做好客戶登記完成接待客人工作后，不管客人是否成功認(rèn)購(gòu)，都須記錄詳細(xì)的客戶資料及來(lái)訪情況，方便日后跟進(jìn)工作。客戶到訪登記之日起三?七天之內(nèi)必須進(jìn)行第一次跟蹤，同時(shí)做好詳細(xì)的跟蹤記錄。原則上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購(gòu)買，每次都需做好詳細(xì)的跟蹤記錄，對(duì)于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。送客完成全部銷售程序，客人表示離開時(shí)，禮貌地送客人到門口，對(duì)客戶表示“因?yàn)楹脝挝凰２欢?，?qǐng)盡快作決定，有什么疑問請(qǐng)打電話給我”“請(qǐng)慢走”等等話語(yǔ)；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯(lián)系?；氐角⒄勛肋M(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊。三）客戶接待程序接待規(guī)定）客戶接待以個(gè)人或組為單位排序，進(jìn)行輪流接待。當(dāng)值銷售人員都應(yīng)清楚自己的接待順序，主動(dòng)補(bǔ)位。）無(wú)論是何種客戶，都視為正?？蛻?，不能挑客、搶客。）當(dāng)值銷售人員在接待客戶時(shí)，需第一時(shí)間詢問客戶先前是否到訪并由誰(shuí)接待過，若客戶明確找某位銷售人員的，一經(jīng)確認(rèn)應(yīng)主動(dòng)將客戶轉(zhuǎn)交給該指定銷售人員接待，事后進(jìn)行登記核查。當(dāng)值銷售人員繼續(xù)補(bǔ)位，而該指定接待銷售人員保留其接待新客戶的資格。若指定的銷售人員不在，當(dāng)值銷售人員視為協(xié)助接待，保留新客戶接待資格。）已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來(lái)訪，如老客戶指定找回原銷售人員接待的，則需禮貌轉(zhuǎn)交新客戶，反之則視為正常輪序接待。）客戶到訪時(shí)，輪候銷售人員在客戶進(jìn)門時(shí)能認(rèn)出客戶的，可不計(jì)順序優(yōu)先接待；若期間已由其他銷售人員接待中，除非客戶指定更換銷售人員接待，否則不得自行要求更換，仍由當(dāng)值銷售人員繼續(xù)接待。）凡是自行錯(cuò)過客戶的接待機(jī)會(huì)均不補(bǔ)償，視為輪空。但若因公司或領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)而導(dǎo)致離開現(xiàn)場(chǎng)并錯(cuò)過機(jī)會(huì)，過后給予補(bǔ)接待新客戶一次。）若當(dāng)值銷售人員接待新客戶時(shí)剛好老客戶來(lái)訪，可委托其他銷售人員協(xié)助接待或自行放棄新客戶。）銷售人員非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。如因客戶強(qiáng)烈要求更換銷售人員，成交業(yè)績(jī)歸屬后者。

每位銷售人員都有責(zé)任、有義務(wù)在其他銷售人員需要的情況下，做好客戶的協(xié)助接待工作，其接待新客戶機(jī)會(huì)保留。其他未盡事宜各項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況制定。二）銷控管理?房屋出售之前核對(duì)銷控表客戶冼擇房源二）銷控管理?房屋出售之前核對(duì)銷控表客戶冼擇房源銷售經(jīng)理或主

客戶確選定房源銷售經(jīng)理或主管再次核對(duì)房源及簽格、面《等定細(xì)間目資料簽—手（即房源表）~,— 署認(rèn)購(gòu)單,齊個(gè)理按揭備合收繳定金網(wǎng)上定金發(fā)根據(jù)項(xiàng)目所在地實(shí)際情況而定待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)四）相關(guān)表格及填寫要求（部分）序號(hào)報(bào)表名稱填表人交表時(shí)間客戶來(lái)電登記表接聽人接聽來(lái)電時(shí)來(lái)訪客戶登記表銷售人員每天下班前每周客戶跟進(jìn)情況匯總表銷售人員逢周日下班前成父明細(xì)表銷售人員銷售后當(dāng)天認(rèn)購(gòu)書銷售人員填寫后即時(shí)客戶特殊要求申請(qǐng)表銷售人員填寫后即時(shí)會(huì)議記錄簿銷售人員會(huì)后即時(shí)樓盤調(diào)查情況表市調(diào)人員市調(diào)次日銷售日?qǐng)?bào)表項(xiàng)目助理當(dāng)日完成銷售周報(bào)表項(xiàng)目助理當(dāng)周完成來(lái)電、來(lái)訪統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目助理項(xiàng)目助理客戶資料統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目助理項(xiàng)目助理簽約明細(xì)表項(xiàng)目助理項(xiàng)目助理三.成交、簽約流程管理一）成交、簽約流程示意后，再銷控表上做售出標(biāo)志，售樓處現(xiàn)場(chǎng)有銷售表公開展示的，須及時(shí)更新，使在現(xiàn)場(chǎng)的所有人都清楚房源的認(rèn)購(gòu)情況。.銷售統(tǒng)計(jì)：銷售助理及時(shí)更新相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，并制作“銷售日?qǐng)?bào)表”，并同每天的來(lái)訪來(lái)電統(tǒng)計(jì)每天上報(bào)公司。三） 簽署認(rèn)購(gòu)書要求客戶決定購(gòu)買某一單位，經(jīng)辦銷售人員應(yīng)先向銷售經(jīng)理確定認(rèn)購(gòu)單位和價(jià)格，并為客戶詳細(xì)計(jì)算并解釋購(gòu)房稅費(fèi)、銀行按揭費(fèi)、入住費(fèi)用等各項(xiàng)相關(guān)收費(fèi)。簽署認(rèn)購(gòu)單時(shí)，需與客戶再次確認(rèn)認(rèn)購(gòu)書上的認(rèn)購(gòu)樓座、總樓價(jià)款、付款方式和付款時(shí)間，并提醒客戶閱讀注意事項(xiàng)。認(rèn)購(gòu)單上內(nèi)容不得修改、隨意增加內(nèi)容，特殊情況需填寫特需申請(qǐng)單，并報(bào)請(qǐng)銷售經(jīng)理同意并由其簽名確認(rèn)。書寫一定要整齊、清晰，不得涂改，不得發(fā)生計(jì)算，導(dǎo)致價(jià)格出錯(cuò)等嚴(yán)重后果由該員工負(fù)責(zé)。.銷售人員不得私自廢除認(rèn)購(gòu)單，如需廢除的，經(jīng)辦銷售人員須在認(rèn)購(gòu)單上注明作廢原因，報(bào)請(qǐng)銷售經(jīng)理同意并由其簽名確認(rèn)后方可作廢。經(jīng)辦銷售人員對(duì)填寫的認(rèn)購(gòu)單有第一復(fù)核的責(zé)任，然后交銷售主管或銷售經(jīng)理審核簽字確認(rèn)。簽署完畢的認(rèn)購(gòu)單一律交由銷售助理負(fù)責(zé)保管。四） 定金、發(fā)票定金一律由財(cái)務(wù)收取，開據(jù)發(fā)票。交小額意向金的由財(cái)務(wù)開據(jù)收據(jù)，原則上要求小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊全部定金，換取發(fā)票（具體根據(jù)項(xiàng)目情況而定）。開出的收據(jù)、發(fā)票一定注明房號(hào)、金額。.銷售人員不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng)，對(duì)代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還并追究其責(zé)任。五） 辦理簽訂購(gòu)房合同、銀行按揭等購(gòu)房手續(xù)認(rèn)購(gòu)單簽訂后，銷售人員有責(zé)任及時(shí)通知客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)交款、簽定購(gòu)房合同，并辦理相關(guān)購(gòu)房手續(xù)。主動(dòng)幫助客戶備齊按揭資料，積極配合合約部門辦理按揭工作。六） 合同管理客戶檔案管理工作由銷售助理負(fù)責(zé)，分別整理認(rèn)購(gòu)階段客戶資料、銷售、簽約階段客戶檔案，兩個(gè)階段以訂購(gòu)情況明細(xì)表，銷售情況明細(xì)表串聯(lián)，根據(jù)每日訂購(gòu)情況變動(dòng)，登錄訂購(gòu)情況明細(xì)表，依據(jù)訂購(gòu)情況明細(xì)表準(zhǔn)備購(gòu)房合同。