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文檔簡介
第13頁共13頁4s店銷售?計劃標準版?一、__?__年工作?總結__?__年成為?塵封的一頁?已被翻過去?了。在過去?的一年里,?銷售部在集?團公司的正?確戰(zhàn)略部署?下,通過全?體人員的共?同努力,克?服困難,努?力進取,與?各公司各部?門團結協(xié)作?圓滿完成了?全年下達的?銷售任務。?1、銷售?目標完成情?況:公司?在這一年中?經(jīng)歷了高層?領導人員小?波動后,在?公司領導層?的正確指導?下,有針對?性的對市場?開展了促銷?活動,人員?建設等一系?列工作,取?得了可喜的?成績。車輛?總計銷售_?___臺、?精品銷售額?____萬?、保險銷售?額____?萬、車貸手?續(xù)費及返利?____萬?、臨時牌銷?售____?萬。2、?目前存在的?問題:經(jīng)?過大半年的?磨合,銷售?部已經(jīng)融合?成一支精干?,團結,上?進的隊伍。?團隊有分工?,有合作。?銷售人員掌?握一定的銷?售技巧,并?增強了為客?戶服務的思?想,相關部?門的協(xié)作也?能相互理解?和支持。目?前總體來看?,銷售部目?前還存在較?多問題,也?是要迫切需?要改進的。?1)銷售?人員工作的?積極性不高?,缺乏主動?性,懶散,?自覺性不強?。2)對?客戶關系維?護很差。銷?售顧問最基?本的客戶留?資率、基盤?客戶、回訪?量太少。手?中的意向客?戶平均只有?____個?。從數(shù)字上?看銷售顧問?的基盤客戶?是非常少的?,每次搞活?動邀約客戶?、很不理想?。導致有些?活動銷售不?佳。3)?銷售流程執(zhí)?行不徹底監(jiān)?督不到位,?銷售組長的?管理職能沒?能最大化的?發(fā)揮,服務?意識沒能更?好的提升,?導致部分銷?售顧問形成?固化模式。?銷售部目前?組員,內(nèi)勤?,主管的互?動溝通不及?時,不能保?證及時,全?面了解狀況?,以便隨時?調(diào)整策略。?4)銷售?人員在與客?戶溝通的過?程中,不能?把我們公司?產(chǎn)品的情況?十分清晰的?傳達給客戶?,了解客戶?的真正想法?和意圖;對?客戶提出的?一些問題和?要求不能做?出迅速的反?應和正確的?處理。在和?客戶溝通時?不知道客戶?對我們的產(chǎn)?品有幾分了?解或接受到?什么程度,?在被拒絕之?后沒有二次?追蹤是一個?致命的失誤?。5)內(nèi)?部還是存在?個別人滋生?并蔓相互詆?毀,推諉責?任,煽風點?火的不良風?氣,所以從?領導者就要?提倡豁達的?心態(tài),寬容?理解的風格?,積極坦蕩?的胸懷面對?客戶和同事?,我們就能?更好的前進?,兩軍相遇?,智者勝,?智者相遇,?人格勝。?6)售人員?沒有養(yǎng)成一?個寫工作總?結和計劃的?習慣,銷售?工作處于放?任自流的狀?態(tài),從而引?發(fā)銷售工作?沒有一個統(tǒng)?一的管理,?工作時間沒?有合理分配?,工作局面?混亂等各種?不良后果。?而新顧客開?拓部夠,老?顧客不去再?次挖掘,業(yè)?績增長小,?增值業(yè)務主?動推銷性不?足,利潤增?長點小,個?別銷售人員?工作責任心?和工作計劃?性不強,業(yè)?務能力還有?待提高。?7)增值業(yè)?務開展的不?好,現(xiàn)在店?內(nèi)的增長利?潤點一方面?是精品和保?險的拉動,?另一方面是?SSI和廠?家政策的推?動。銷售人?員主動去推?銷精品和保?險的主動性?不足,如何?調(diào)動大家的?主動性,如?何提高大家?的綜合素質(zhì)?,如何讓大?家能與公司?同呼吸,共?命運。二?、____?年銷售部工?作計劃(?一)銷售工?作策略、方?針和重點?為確保銷售?工作具有明?確的行動方?向,保證銷?售工作計劃?的順利開展?和進行,銷?售部特制定?了相應策略?和方針,用?以指導全年?銷售工作的?開展。1?、銷售部工?作策略:?要事為先,?步步為營;?優(yōu)勢合作,?機制推動。?要事為先?:分清問題?輕重緩急,?首先解決目?前銷售工作?中最重要、?最緊急的事?情;步步?為營:在解?決重要問題?的同時,充?分考慮到公?司的戰(zhàn)略規(guī)?劃,在解決?目前迫在眉?睫的問題同?時,做好長?遠規(guī)劃和安?排,做到有?計劃的層層?推進。優(yōu)?勢合作:充?分發(fā)揮每個?銷售人員的?能力,利用?每個銷售人?員的能力優(yōu)?勢為團隊做?貢獻;機?制推動:逐?步建立解決?問題和日常?工作的常態(tài)?機制,通過?機制推動能?力養(yǎng)成、管?理改善和績?效提高。?2、銷售部?工作方針:?以提高銷?售人員綜合?能力為基礎?,逐漸形成?銷售工作常?態(tài)機制,并?最終提高銷?售人員和部?門的工作績?效。3、?銷售部工作?重點1)?規(guī)劃和實施?銷售技能培?訓:強化銷?售人員培訓?,并逐步形?成銷售人員?成長機制。?2)強化?銷售規(guī)劃和?策略能力:?注重銷售的?策略性和銷?售的針對性?(每接待一?個客戶都需?要策略)。?3)規(guī)范?日常銷售管?理:強化銷?售日常管理?,幫助銷售?人員進行時?間管理,提?高員工銷售?積極性和效?率。4)?完善激勵與?考核:制定?銷售部日常?行為流程績?效考核。?5)強化人?才和隊伍建?設:將團隊?分組,組長?固定化,垂?直管理,并?通過組長的?形式逐步發(fā)?覺團隊中的?管理人才。?(二)、?銷售部工作?計劃1、?建立一支熟?悉業(yè)務而相?對穩(wěn)定的銷?售團隊一?切銷售業(yè)績?都起源于有?一個好的銷?售人員,建?立一支具有?凝聚力,合?作精神的銷?售團隊是企?業(yè)的根本呢?,在明年的?工作中建立?一個和諧,?具有殺傷力?的團隊作為?一項主要的?工作來抓。?2、完善?銷售制度,?建立一套明?確的業(yè)務管?理辦法。?完善銷售管?理制度的目?的是讓銷售?人員在工作?中發(fā)揮主觀?能動性,對?工作有高度?的責任心,?提高銷售人?員的主人翁?意識。因此?不能單憑業(yè)?績來考核為?尺度,應該?從以下幾方?面:(1?)出勤率、?展廳5S點?檢處罰率、?客戶投訴率?、工裝統(tǒng)一?等。(2?)業(yè)務熟練?程度和完成?度,銷售出?錯率。業(yè)務?熟練程度能?反映銷售人?員知識水平?,以此為考?核能促進員?工學習,創(chuàng)?新,把銷售?部打造成一?支學習型的?團隊。(?3)工作態(tài)?度,“態(tài)度?決定一切”?如果一個人?能力越強,?太對不正確?,那么能力?越強危險就?越大。有再?大的能耐也?不會對公司?產(chǎn)生效益,?相反會成為?害群之馬。?(5)K?PI指標的?完成度。例?如留檔率,?試乘試駕率?,成交率等?4、培養(yǎng)?銷售人員發(fā)?現(xiàn)問題,總?結問題。不?斷自我提高?的習慣培?養(yǎng)銷售人員?發(fā)現(xiàn)問題,?總結問題目?的在于提高?銷售人員綜?合素質(zhì),在?工作中能發(fā)?現(xiàn)問題,總?結問題并能?提出自己的?看法和建議?,業(yè)務能力?提高到一個?新的檔次?5、建立新?的銷售模式?與渠道。?把握好制定?好保險與裝?潢的銷售模?式,做好完?善的計劃。?同時開拓新?的銷售渠道?,利用好公?司現(xiàn)有資源?做好店內(nèi)銷?售與電話銷?售、邀約銷?售、車展銷?售等之間的?配合6、?專職專業(yè),?強化對拓展?客戶資源的?利用率。?銷售部電話?客戶資源、?汽車之家網(wǎng)?站、車貸網(wǎng)?絡客戶等不?被重視,準?備開展銷售?電話專人接?待,專人回?訪,專人營?銷,電話營?銷,此人為?兩個組的組?長,負責把?網(wǎng)絡的資源?和客戶信息?進行記錄和?收集,并將?顧客邀約到?店。業(yè)務指?標由銷售經(jīng)?理直接考核?。4s店?銷售計劃標?準版(二)?一、健全?銷售管理基?礎工作重?點:1、?認真研究好?公司下發(fā)商?務政策,做?好訂貨、進?銷存管理;?2、密切?跟進廠方及?公司市場推?廣;3、?通過實施品?牌營銷方案?快速打開市?場;4、?通過銷售管?理系列培訓?計劃提升團?隊業(yè)務技能?;5、健?全部門各項?管理制度,?規(guī)范部門運?營平臺。?工作思路:?1、展廳?現(xiàn)場5S管?理A、展?廳布置溫馨?化-以顧客?為中心營造?溫馨舒適的?銷售環(huán)境;?B、銷售?工具表格化?-統(tǒng)一印制?合同、銷售?文件和DM?S系統(tǒng)使工?作標準化、?規(guī)范化;?C、銷售看?板實時化-?動態(tài)實時管?理銷售團隊?目標達成和?進度,激勵?銷售人員開?展銷售競賽?。2、展?廳人員標準?化管理A?、儀容儀表?職業(yè)化-著?裝規(guī)范、微?笑服務;?B、接待服?務標準化-?電話接待流?程、來店接?待流程、表?卡登記流程?、表卡管理?流程、交車?流程;C?、檢查工作?常態(tài)化-對?展廳人員的?儀容儀表、?接待流程等?標準化檢查?做到每日檢?查,每周抽?查,長期堅?持不懈才能?督促人員的?自覺意識,?形成習慣。?3、銷售?人員管理?A、例會總?結制度化-?晨夕會、周?會、月銷售?總結分析會?、活動總結?會;B、?培訓考核細?致化-車型?介紹個個過?、業(yè)務知識?培訓考試、?談判技巧培?訓、競爭對?手知識考核?、銷售話術?演練等;?C、業(yè)務辦?理規(guī)范化-?報價簽約流?程、訂單及?變更流程、?價格優(yōu)惠申?請流程、車?輛交付流程?、保險貸款?上牌流程等?標準化。?4、業(yè)務管?理重點A?、數(shù)據(jù)分析?科學化-來?店(電)量?、試駕率、?展廳成交率?、戶外展示?成交比、銷?售顧問個體?生產(chǎn)力等;?B、銷售?模式差異化?-從顧客感?受出發(fā)創(chuàng)新?服務模式,?做到人無我?有,人有我?細;C、?銷售任務指?標化-從年?度計劃細分?至季度、月?度、每周指?標,在部門?內(nèi)從上至下?對任務指標?要時刻關注?準確掌握;?D、銷售?隊伍競賽化?-通過不定?期分組銷售?競賽、促銷?、看板管理?、以老帶新?、月度考核?、末位淘汰?,使銷售隊?伍競賽常態(tài)?化;E、?銷售培訓系?統(tǒng)化-從業(yè)?務流程培訓?到銷售技巧?培訓、從現(xiàn)?場管理培訓?到活動組織?培訓、從崗?位資格培訓?到能力提升?培訓等貫穿?全員;F?、活動組織?嚴謹化-嚴?謹細致的制?定店頭(戶?外)活動計?劃,充分與?各部門溝通?落實協(xié)調(diào)分?工,制定應?急方案,確?保顧客邀約?數(shù)量達標、?現(xiàn)場氣氛活?躍、促銷資?料發(fā)放有序?、危機事件?得到妥善處?理;二、?培養(yǎng)打造優(yōu)?秀銷售管理?團隊工作?重點:1?、總結前期?管理不足,?分析提出改?進方案,不?斷提升管理?能力;2?、以市場為?中心,不斷?探索銷售創(chuàng)?新與服務差?異化;3?、時刻關注?公司總體運?營KPI指?標并持續(xù)改?進;4、?完善各項管?理制度和流?程,推行銷?售部全員績?效考核體系?;5、建?設高素質(zhì)、?高專業(yè)化銷?售團隊。?工作思路:?1、關注?KPI運營?指標,降低?部門運營成?本;2、?精細化進銷?存管理,根?據(jù)月度銷售?量及滯銷量?,結合庫存?車型數(shù)量和?在途訂購車?輛及日期,?在充分研究?內(nèi)外部環(huán)境?后,做好月?度訂貨分析?計劃,提高?資金周轉率?;3、銷?售創(chuàng)新,協(xié)?同市場部、?售后服務部?等部門積極?開拓客戶、?二級網(wǎng)點,?積極推廣品?牌活動,緊?密關注社會?熱點和行業(yè)?發(fā)展,結合?車型特點策?劃銷售方案?,適時開展?二手車置換?業(yè)務,汽車?消費信貸業(yè)?務,精品銷?售業(yè)務等;?4、做好?客戶資源管?理,不斷提?升客戶滿意?度,定期舉?辦客戶維系?活動,研究?分析客戶投?訴并處理,?客戶問卷,?客戶轉介紹?等;5、?業(yè)務技能持?續(xù)提升計劃?,推行維系?微笑服務之?星,推行工?作高效率之?星,開展崗?位技能提升?培訓計劃,?崗位比武,?形成員工內(nèi)?部熱愛本職?、鉆研業(yè)務?、自我學習?的良好氛圍?;6、不?斷優(yōu)化改進?業(yè)務流程,?創(chuàng)造管理效?益,在實踐?中不斷改進?制定清晰嚴?謹?shù)囊?guī)章制?度和業(yè)務流?程;7、?完善獎勵機?制和考核,?獎勤罰懶,?表彰先進,?提倡團隊協(xié)?作精神;?8、團隊長?期建設,發(fā)?現(xiàn)人才,培?養(yǎng)人才,對?員工職業(yè)生?涯進行引導?和規(guī)劃,設?置高難度工?作計劃鼓勵?員工挑戰(zhàn)高?峰,關心員?工生活注重?思想交流;?三、分銷?網(wǎng)絡建立?1、對合作?商進行考察?、評估以?合資的方式?建立___?_個股份制?地區(qū)分銷中?心,使合作?商與公司的?利益緊密相?連,簡化繁?瑣的工作流?程和可能出?現(xiàn)的矛盾,?達成一致的?目標。2?、建立地區(qū)?分銷中心?各分銷中心?具有整車銷?售、儲運分?流、配件配?送、資金結?算、信息反?饋、服務支?持、培訓評?估、以及市?場管理與規(guī)?范八大功能?,通過各分?銷中心直接?滲透到各轄?區(qū)市場,從?而更直接、?準確、及時?的了解市場?的變化情況?。分銷中?心統(tǒng)一向轄?區(qū)內(nèi)的代理?商供貨,代?理商直接面?向當?shù)刈罱K?用戶,不實?施批發(fā)銷售?,代理商每?月向所屬分?銷中心預報?下月的產(chǎn)品?需求,分銷?中心向4S?店銷售部預?報下月產(chǎn)品?需求量,這?種做法有利?于促進代理?商和分銷中?心對市場的?分析和預測?,對市場的?變化能迅速?的做出反應?,也有利于?價格的統(tǒng)一?和運作的規(guī)?范化管理,?不易造成各?代理商業(yè)務?的重疊。?分銷特點?1、直銷?由4S店直?接向最終用?戶銷售。?2、總代理?式4S店?→大區(qū)總代?理→片區(qū)代?理→終端代?理商→顧客?3、特許?代理式4?S店→分銷?中心→片區(qū)?代理→顧客?4、品牌?專賣式4?S店→片區(qū)?專賣店→顧?客SWO?T分析優(yōu)?勢-具有最?完善的服務?汽車銷售?服務有限公?司是按照全?球標準在_?___地區(qū)?設立的第一?家標準店,?也是___?_省首家經(jīng)?營汽車的4?S店。我們?擁有一流的?標準展廳和?維修車間以?及配套的各?種檢測儀器?、維修設備?,有能力為?客戶提供一?站式的汽車?銷售及售后?維修保養(yǎng)服?務。劣勢?-自身的服?務品牌知名?度低自_?___年以?來國內(nèi)一線?城市汽車消?費都趨于飽?和狀態(tài),部?分城市已開?始限制上牌?,隨著國家?及地方對城?市公共快速?交通的發(fā)展?,也將對汽?車消費形成?壓抑。在經(jīng)?營過程中,?雖然認識到?了服務的重?要性,也下?決心提高品?牌知名度,?但對于4S?店來說在很?大程度上銷?售還是依靠?廠家的品牌?,這種經(jīng)營?模式將越來?越難以適應?激烈的市場?競爭。目前?4S店的客?戶來源狹窄?,各銷售市?場宣傳不夠?,現(xiàn)已交車?的客戶多來?源于朋友介?紹。與顧客?的溝通平臺?和溝通機制?還沒很好的?建立起來,?所以不能長?期的有效的?從顧客手中?獲得第一手?信息,從而?使得4S店?對競爭對手?的情況、目?標客戶的把?握、消費者?的購買行為?和購買心理?不能做到深?入研究。由?于信息反饋?功能所創(chuàng)造?的效益不明?顯,故而沒?有體現(xiàn)出為?顧客服務后?顧客所提出?的大量極具?價值的信息?。機會-?市場潛力和?地區(qū)經(jīng)濟發(fā)?展迅速近?年來人們越?來越傾向于?在4S店購?買車輛,且?各種品牌的?4S店和城?市展廳如雨?后春筍般迅?速發(fā)展起來?,傳統(tǒng)的大?賣場的銷售?量也開始出?現(xiàn)下滑?,F(xiàn)?在的汽車市?場還沒有完?全的結束暴?力時代,僅?靠新車銷售?、傳統(tǒng)的售?后服務和廠?家返利仍可?以獲得一定?的收入,但?長此以往必?將快速的進?入負增長和?赤字。自_?___年以?來各地州的?經(jīng)濟保持著?較快的發(fā)展
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