談判的策略與技巧教材

文化中國行－－文化成就企業(yè)

健康決定未來第一頁，共二十頁。人生其實(shí)就是一場談判，不管你喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中。第二頁，共二十頁。談判的策略與技巧

談判比洽談和溝通更深一層。在談的過程中判斷、在判斷中談，以達(dá)到買賣雙方雙贏，形成共識的目的。第三頁，共二十頁。

談判主要分為三個(gè)部分:開局、中局、結(jié)局。

第四頁，共二十頁。

原則上說，開局什么都可以談，讓對方感覺到他提的要求和心中所想的我們都可以考慮，都可以商量。第五頁，共二十頁。一、開局：整個(gè)談判過程中，開局很重要。你必須占上風(fēng)，否則談判一來沒法進(jìn)行下去，二來你會感到很被動，處處時(shí)時(shí)被對方緊逼。第六頁，共二十頁。如何占上風(fēng)：

①有良好的氣質(zhì)，在氣質(zhì)氣勢上壓倒對方：個(gè)人舉止、言語、穿著打扮、走、站、坐以及辦公環(huán)境、設(shè)施都很重要，一定要有駕馭能力、控場能力。年輕人更要注意打扮、多看、多學(xué)、多聽，增加經(jīng)驗(yàn)。第七頁，共二十頁。

②盡可能在談判前了解對方，包括他的年齡、學(xué)歷、專業(yè)、經(jīng)濟(jì)條件、性格、當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情。事先如果無法了解，必須在寒暄中了解，短時(shí)間內(nèi)了解對方的底牌，以便應(yīng)付，尤其是對產(chǎn)品的認(rèn)識、市場的了解，對方知道多少？了解不了解？第八頁，共二十頁。

③對方是來了解情況的還是來簽合同的？

④對方的經(jīng)濟(jì)承受能力，很技巧的了解對方想成為什么樣的角色？

⑤對方會提什么要求？想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的？第九頁，共二十頁。

⑥對方是有意向還是直接完款？

只有對上述六點(diǎn)把握住，才能胸有成竹地開價(jià)、定價(jià)，既不高也不低讓雙方感到十分合理。第十頁，共二十頁。

開局中，首先一般由主方提出條件并留有余地，雙方有一個(gè)商討的余地，凡是收到資料和看過網(wǎng)站的，可以先提出問題讓他回答，盡量讓別人多說，了解他的心里，抓住對方的弱點(diǎn)。第十一頁，共二十頁。為了保持優(yōu)勢，在談判過程中說話有份量（身份懸殊除外）。一般要注意以下幾點(diǎn)：①一般不要為客人親自沏茶遞煙，不要把身份降低，顯得很平淡，沒有身份和品位。②不要把自己的底牌輕易亮出來。③不要過早做肯定或否定的結(jié)論。總之，開局的另一個(gè)目的就是要穩(wěn)住對方。第十二頁，共二十頁。二、中局：中局是談判的關(guān)鍵時(shí)刻，整個(gè)談判的中局約占三分之二的時(shí)間。①問題已經(jīng)很清晰、細(xì)致，雙方往往出現(xiàn)對抗的局面。②產(chǎn)生分歧，甚至?xí)霈F(xiàn)明知故問，設(shè)置障礙的現(xiàn)象。③條件過高也是對方的理由，同時(shí)他們也會提出很多很多也許是過分的要求。第十三頁，共二十頁。

中局時(shí)談到這個(gè)地步很關(guān)鍵，能否順利地談下去并達(dá)到目的，就要看控場能力和技巧了：

①一定要認(rèn)識到雙方產(chǎn)生分歧的原因，總體來說還是利益和風(fēng)險(xiǎn)的問題，分配原則問題。

②雙方都要在此時(shí)爭取最大的利益、最小的風(fēng)險(xiǎn)（而我們要巧妙地實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，爭取最大的利潤。）

第十四頁，共二十頁。

③能不能成功，就要看能不能實(shí)現(xiàn)雙方利益的平衡，風(fēng)險(xiǎn)最低。

④要有足夠的事實(shí)支持我們自己的觀點(diǎn)，有論點(diǎn)、論證、論據(jù)：a：價(jià)格體系要合理。b：市場上受歡迎的不爭事實(shí)。c：利益（收益）遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們的條件和預(yù)測。d：舉例說明。第十五頁，共二十頁。在中局談判中，要沉得住氣，要隨和，同時(shí)運(yùn)用多種技巧。談判人員應(yīng)該表現(xiàn)出：①是市場專家、高手、能知道別人、必須聽。②講的內(nèi)容要經(jīng)得起推敲，站得住腳，要有市場實(shí)踐事例，使對方無法反駁。③讓對方接受我們的觀點(diǎn)而不是條件，觀點(diǎn)接受了，條件就會接受。第十六頁，共二十頁。

④要有100%的自信心，不容懷疑，不能自己被自己擊潰、打垮。

⑤堅(jiān)持原則，同時(shí)留有余地。

⑥正面地回答對方提出的問題，（技巧）不能回避和含糊。

⑦仔細(xì)地觀察對方的情緒、心態(tài)，因勢利導(dǎo)。

⑧欲擒故縱，不要及時(shí)表態(tài)，要回巧妙地及時(shí)轉(zhuǎn)移話題。第十七頁，共二十頁。三、結(jié)局：

結(jié)局時(shí)談判基本成功，所以說話要畫龍點(diǎn)睛而不是畫蛇添足第十八頁，共二十頁。

①給客戶忠誠的提醒，務(wù)實(shí)的感覺（比如有沒有困難，經(jīng)濟(jì)實(shí)力、從點(diǎn)做起、因人而異）。

②給不影響根本利益的優(yōu)惠條件（比如名單、支持）。

③善意的承諾，又不在合同條款之內(nèi)（人情化、人性化）。

④不要過于遷就客戶。第十九頁，共二十頁。內(nèi)容總結(jié)文化中國行。在談的過程中判斷、在判斷中談，以達(dá)到買賣雙方雙贏，形成共識的目的。原則上說，開局什么都可以談，讓對方感覺到他提的要求和心中所想的我們都可以考慮，都可以商量。①有良好的氣質(zhì)，在氣質(zhì)氣勢上壓倒對方：個(gè)人舉止、言語、穿著打扮、走、站、坐以及辦公環(huán)境、設(shè)施都很重要，一定要有駕馭能力、控場能力。事先如果無法了解，必須在寒暄中了解，短時(shí)間內(nèi)了解對方的底牌，以便應(yīng)