銀行“銀保通”營銷方案

銀行“銀保通”營銷方案

保險公司北京分公司銀行保險部企劃室銀行“銀保通”營銷方案

保險公司北京分公司1營銷總思路以“銀保通”柜面出單系統(tǒng)為鍥入點，基于招行客戶特征及運營平臺（理財顧問、電話銀行和網上銀行），逐步開發(fā)直郵、電話營銷、網上保險營銷等新型銀保銷售模式，建立全方位的保險銷售渠道，并與北京招行建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關系，實現(xiàn)雙贏。營銷總思路以“銀保通”柜面出單系統(tǒng)為鍥入點，基于招行客戶特征2營銷指導原則以期繳產品為主，躉繳產品為輔以世紀棟梁為主，千禧紅為輔備注：招行客戶基本特征決定了以上原則 -年輕、理性，歡迎新事物 -比較富裕，家庭事業(yè)趨于穩(wěn)定， 開始考慮儲蓄和孩子的教育費用 -投資意識較強，大額閑錢不多，而且投資渠道多元化， 習慣貸款消費

營銷指導原則以期繳產品為主，躉繳產品為輔備注：招行客戶基本32002年總目標網點數(shù)2002年5月底確保已簽協(xié)議的9個網點全部開通“銀保通”，力爭2002年底開通招行北京所有20個網點首期標準保費600萬期繳件數(shù)占比年度達到50%2002年總目標網點數(shù)2002年5月底確保已簽協(xié)議的9個網點4首期標準保費目標測算依據(jù)–600萬以每個網點月度客戶數(shù)量15人計算，則年度客戶總量=15x9x12=1620人躉交、年交、月交占比分別為：30%，35%，35%最好情況：躉交、年交、月交每件分別為15000元、10000元、1000元躉交：15000/8×1620×30%=91.125萬年交：10000×1620×35%=567萬月交：1000×1620×35%×12=680.4萬共計：1338.525萬最差情況：躉交、年交、月交每件分別為15000元、1000元、100元躉交：15000/8×1620×30%=91.125萬年交：1000×1620×35%=56.7萬月交：100×1620×35%x12=68.4萬共計：216.225萬平均值：(1338.525+216.225)/2=777.375萬考慮到新渠道的不穩(wěn)定因素，因此將目標定為：600萬首期標準保費目標測算依據(jù)–600萬以每個網點月度客戶數(shù)量5營銷方案發(fā)展階段擴張階段啟動階段4月5~7月8~12月營銷方案發(fā)展階段擴張階段啟動階段6啟動階段營銷計劃（一）階段目標

網點數(shù)：3客戶數(shù)：60期繳份額：50%首期標準保費：15萬客戶關系建立培訓系統(tǒng)磨合啟動階段營銷計劃（一）階段目標網點數(shù)：37以月度客戶總量60人計算躉交、年交、月交占比分別為：30%，35%，35%最好情況：躉交、年交、月交每件分別為15000元、5000元、500元躉交：15000/8×60×30%=5.625萬年交：5000×60×35%=10.5萬月交：500×60×35%×12=12.6萬共計：28.725萬最差情況：躉交、年交、月交每件分別為15000元、1000元、100元躉交：15000/8×60×30%=5.625萬年交：1000×60×35%=2.1萬月交：100×60×35%x12=2.52萬共計：10.245萬平均值：(28.725+10.245)/2=19.845萬考慮到新渠道的不穩(wěn)定因素，因此將目標定為：15萬啟動階段首期標準保費目標測算依據(jù)–15萬以月度客戶總量60人計算啟動階段首期標準保費目標測算依據(jù)–8啟動階段營銷計劃（二）客戶關系高中層：領導互訪（總行、分行、重點支行），溝通合作目標中基層：4月中旬客戶經理講座

-人壽保險知識-銀保發(fā)展 日常培訓/溝通客戶特征分析與招行合作進行客戶滿意度調查活動近而收集客戶資料進行客戶特征分析啟動階段營銷計劃（二）客戶關系高中層：領導互訪（總行、分行9銷售流程啟動階段營銷計劃（三）引導話術有無小孩世梁（年）成交千禧紅C千禧紅B世梁（躉）千禧紅A成交成交YYYNNNN銷售流程啟動階段營銷計劃（三）引導話術有無小孩世梁（年）成交10啟動階段營銷計劃（四）產品、系統(tǒng)培訓以現(xiàn)場指導為主渠道經理定位產品銷售及技術支持，營銷策劃及執(zhí)行組織培訓，客戶關系建立及維護促銷策劃及宣傳試點促銷案（附件一）售后服務對每個客戶在3日內進行電話回訪啟動階段營銷計劃（四）產品、系統(tǒng)培訓以現(xiàn)場指導為主渠道經理定11擴張階段(5~7月）營銷計劃階段目標

網點數(shù)：9期繳份額：60%首期標準保費：240萬宣傳方案舉行協(xié)議簽屬儀式，召開聯(lián)合新聞發(fā)布會培訓方案分重點；分支行；分階段進行集中或分散培訓擴張階段(5~7月）營銷計劃階段目標網點數(shù)：9宣傳方12擴張階段(5~7月）營銷計劃(二）銷售激勵方案招行允許對一線員工直接激勵，則采 用原激勵方案（見附件二）。招行不允許對一線員工直接激勵則： 完成一定首期標準保費定額（待定） -高中層：組織參加名校MBA短訓班或行業(yè)高級研討班。 -中基層：完成一定首期標準保費定額組織外出旅游及培訓。新銷售模式著手網上保險開發(fā)，開展直郵廣告進行招行CallCenter培訓，將保險咨詢納入其職能。擴張階段(5~7月）營銷計劃(二）銷售激勵方案招行允許13發(fā)展階段(8~12月）營銷計劃階段目標

網點數(shù)：20期繳份額：60%首期標準保費：450萬新銷售模式嘗試進行電話營銷、網上投保、直郵保險等多元化銷售模式。發(fā)展階段(8~12月）營銷計劃階段目標網點數(shù)：20新14所需支持李總等銀保部經理層對招行高層進行拜訪，溝通合作目標，使合作順利進行，保證渠道關系的穩(wěn)故、暢通；解決打印機配置問題，請總公司及分公司電腦部解決招行打印機的驅動程序問題，并提供后期技術支持；跟據(jù)銷售業(yè)績，對營銷計劃及渠道經理提供相應的費用支持，如：為渠道經理配置手提電腦、手機及交通費用補貼。所需支持李總等銀保部經理層對招行高層進行拜訪，溝通合作目標15“銀保通”柜面電子出單系統(tǒng)試運行期間促銷方案（內部）

活動時間：2002年4月8日——2002年5月8日促銷地點：招商銀行北京分行營業(yè)部、亞運村支行、長安街支行。促銷內容：活動期間，凡購買銀行保險產品之招行員工，均可獲得精美禮品。同時，員工親屬、朋友享受與招行員工相同優(yōu)惠（每位員工限２個名額）。

1.

千禧紅A或世紀棟梁躉繳型：2份－4份，均可獲贈電子萬年歷一個；５份以上（含），附贈平安紀念手表一塊（分男/女兩款，任選一款）；

2.

千禧紅B/C或世紀棟梁年繳型：１份－４份，附贈平安紀念手表一塊（男/女兩款，任選一款）。５份以上（含），附贈平安紀念情侶表一對。

注：1.

促銷期內，同一投保人多次購買同一險種，禮品發(fā)放只限一次2.

如在猶豫期內退保，請將禮品一并退回。附件一“銀保通”柜面電子出單系統(tǒng)試運行期間促銷方案（內部）附件一16“銀保通”柜面電子出單系統(tǒng)試運行期間促銷方案（顧客）

活動時間：2002年4月8日——2002年5月8日促銷地點：招商銀行北京分行營業(yè)部、亞運村支行、長安街支行。促銷內容：活動期間，凡購買銀行保險產品保費達到一定額度的客戶，均可獲得精美禮品。

1.

千禧紅A或世紀棟梁躉繳型：５份（含）－１０份，附贈電子萬年歷一個；１０份以上（含），附贈平安紀念手表一塊（男/女兩款，任選一款）；

2.

千禧紅B/C款或世紀棟梁年繳型：５份（含）－１０份，附平安紀念手表一塊（男/女兩款，任選一款）。１０份以上（含），附贈平安紀念情侶表一對。

注：1.

促銷期內，同一投保人多次購買同一險種，禮品發(fā)放只限一次2.

如在猶豫期內退保，請將禮品一并退回。附件一（續(xù)）“銀保通”柜面電子出單系統(tǒng)試運行期間促銷方案（顧客）附件一17招行北京分行

銀行保險激勵方案

（討論稿）

2002/01/21附件二招行北京分行

銀行保險激勵方案

（討論稿）

2002/01/18競賽目的

1.快速啟動招行的銀行保險代理業(yè)務,增強銀行保險各險種在招行的推展力度;2.增加招行金融服務手段，樹立多元化金融服務的形象。3.使招行各級人員加深對保險的了解與認同，樹立主動營銷的理念。4.鍛煉出一支能適應今后競爭需要并掌握一定銷售技能的優(yōu)秀銷售隊伍。競賽目的1.快速啟動招行的銀行保險代理業(yè)務,增強銀行保險19競賽時間

以3個月為一個激勵計算周期，首期為啟動競賽：2002/03/01–2002/05/30激勵范圍

20個支行營業(yè)部、客戶經理/柜面人員、咨詢員業(yè)績目標

有效份數(shù)：30，000份（平均每個支行：500份/月）

-標準份數(shù)計算方法：1、千禧紅兩全保險A款（躉繳方式）為8000元一份；2、千禧紅兩全保險B款（月繳方式）為100元一份、C款（年繳方式）為1000元一份；3、世紀棟梁少兒兩全保險（年繳/躉繳方式）為1000元一份；4、有效份數(shù)為承保數(shù)扣除及猶豫期全額退保后的份數(shù)。

競賽時間以3個月為一個激勵計算周期，激勵范圍20個支行營20激勵辦法

激勵費用以15元/標準份對各層級人員進行獎勵獎勵分配比例如下：層級

比例

獎勵方式

分行： 2元/份 支行營業(yè)部： 4元/份 客戶經理/柜員： 6元/份 咨詢員： 3元/份 總計：15元/份方式待定每滿500份可獲得海南旅游名額一個雙方聯(lián)合召開表彰會，以實物或其他方式進行直接獎勵激勵辦法激勵費用以15元/標準份對各層級人員進行獎勵獎21有關代理手續(xù)費的分配建議躉繳險種：千禧紅兩全保險A款為了更加有效的調動招行工作人員主動營銷保險產品的積極性，促使此項業(yè)務快速成長，對一線的工作人員的激勵和分配予以傾斜是非常必要的。因此，延循銀行保險的業(yè)內經驗和慣例，除去以上由平安公司提供的激勵方案