商品管理基本知識課件

商品管理基本知識點

商品管理中心運營分析部

商品管理基本知識點

1目錄

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2關(guān)鍵KPI指標(biāo)KPI組合綜合分析目錄132關(guān)鍵KP2

1關(guān)鍵指標(biāo)達成情況1、SKU；2、產(chǎn)品生命周期；3、折扣率；4、庫銷比；5、動銷率；6、售罄率；7、銷售結(jié)構(gòu)；8、庫存結(jié)構(gòu)；9、庫齡；10、客單價；11、連帶率12、坪效1關(guān)鍵指標(biāo)達成情況1、SKU；31、SKU4何謂“SKU”---STOCKKEEPINGUNITSKU是存貨計算單位，例如：1款貨有3個顏色就是3個SKUSKU寬度：就是SKU的需求量。SKU深度：每個SKU的平均數(shù)量。兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。計算店鋪SKU數(shù)，用于監(jiān)控賣場貨品的合理性。不同大小的店鋪有各自的基本滿場陳列標(biāo)準(zhǔn)。1、SKU4何謂“SKU”---STOCKKEEPING定義：指一款商品從上市日到返倉（或售罄），在商品規(guī)劃時就給定下了應(yīng)在店的銷售天數(shù)。用于判定銷售進展到什么階段，按本階段的銷售情況對該商品要做什么調(diào)控動作（調(diào)撥、降價、返倉等)。2、產(chǎn)品生命周期定義：指一款商品從上市日到返倉（或售罄），在商品規(guī)劃時就給定5產(chǎn)品銷售周期大類季節(jié)上市時間銷售期消化期鞋子春季121-45-6夏季34-78-9秋季77-1011-12冬季910-12-3服裝春季121-34夏季45-78-9秋季89-1111-12冬季1011-12-3配件春季121-45-6夏季34-78-9秋季67-1011-12冬季910-12-3產(chǎn)品銷售周期大類季節(jié)上市時間銷售期消化期春季121-45-66折扣率=實際銷售金額/牌價銷售金額由于毛利率=（銷貨折扣-進貨折扣）/銷貨折扣折扣率在一定程度上影響了公司利潤的獲得。折扣率是分析店鋪或商品，最終以多少折扣賣出，折扣越高，盈利能力越高。3、折扣率折扣率=實際銷售金額/牌價銷售金額3、折扣率74、庫銷比（存銷比）8庫銷比=（期初庫存+期末庫存）/2/當(dāng)月零售（可以按數(shù)量、金額計算，不過一般是按金額）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題。用來說明某一時點的庫存，按當(dāng)前平均銷售速度，能夠維持多少個月的銷售，它是衡量店鋪庫存是否合理的重要指標(biāo)4、庫銷比（存銷比）8庫銷比=（期初庫存+期末庫存）/2/當(dāng)舉例9某店11月底的庫存金額是80萬，12月份銷售金額為20萬元，銷售平均折扣為7折，截止到12月31日結(jié)賬后的庫存金額為70萬元，那么該店庫銷比多少？舉例9某店11月底的庫存金額是80萬，12月份銷售金額為205、動銷率10動銷率=某一店鋪有銷售SKU數(shù)/本期間所有在店的SKU數(shù)用于評斷本期間店鋪定貨（或配貨）產(chǎn)品的質(zhì)量高低，動銷率高，說明訂貨款式基本符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟆τ谝粋€月都沒動過的款，有必要及時進行處理，因為占用空間又不產(chǎn)生效益，是庫存的源頭。舉例：如果蘋果專賣店在6月1日的庫存SKU有100個，在6月1日到6月6日有銷售的SKU是40個，在6月1日到6月6日這個期間有新進20個SKU。那么在這段時間的動銷率是多少呢？5、動銷率10動銷率=某一店鋪有銷售SKU數(shù)/本期間所有在店售罄率:產(chǎn)品期初庫存在指定期間售出的比例。售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。公式：售罄率＝銷售金額(數(shù)量)/進貨金額(數(shù)量)售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。舉例：

銷售數(shù)量貨號到貨量第一周第二周第三周第四周合計0112346-2100131518955售罄率

P16229-31801619321986售罄率

6、售罄率售罄率:產(chǎn)品期初庫存在指定期間售出的比例。銷售數(shù)量貨號到11大類貨品銷售占比大類貨品

銷售結(jié)構(gòu)是指一種分類方式下各類別貨品占總體銷售額的比例，銷售結(jié)構(gòu)可以直觀的反應(yīng)出各類貨品的銷售狀況。銷售占比122023/8/107、銷售結(jié)構(gòu)大類貨品銷售占比大類貨品銷售結(jié)構(gòu)是指一種分類方式下各類別貨庫存結(jié)構(gòu)=庫存質(zhì)量庫存結(jié)構(gòu)是指一種分類方式下各類別貨品占總體庫存額的比例。庫存結(jié)構(gòu)是動態(tài)的，隨時變化。大類貨品庫存占比大類貨品庫存占比132023/8/108、庫存結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)=庫存質(zhì)量大類貨品庫存占比大類貨品庫存占比1320含義：指庫存貨品在倉庫里放置的時間長短新老貨占比是反映庫存是否老化，質(zhì)量好壞的要指標(biāo)。三月內(nèi)服裝新貨占比優(yōu)秀良好差>80%75%左右<65%舊貨占比高，貨品資金周轉(zhuǎn)慢，庫存折舊大，利潤低，投資回報率低，應(yīng)該加大清理力度。新老貨的占比不僅體現(xiàn)在量的占比上，還體現(xiàn)在單個SKU上，舊款越多，占去新款的陳列面，使得店鋪新鮮度下降，最終影響銷售9、庫齡含義：指庫存貨品在倉庫里放置的時間長短三月內(nèi)服裝新貨占比優(yōu)秀1410、客單價15客單價指在某一時間段，買單的客人平均在店內(nèi)消費的金額。公式=零售金額/零售單數(shù)意義：用于分析消費者對商品價格的接受度，不同店客單價的高低，可用于區(qū)分各店客戶層次，能憑此劃分店鋪分級，以分配差異性商品。10、客單價15客單價指在某一時間段，買單的客人平均在店內(nèi)消11、連帶率16也稱附加率、連單率、客件數(shù)，指在某一時間段，平均一個客人購買的件數(shù)；公式=零售數(shù)量/零售單數(shù)意義：用于分析店鋪的附加推銷能力，也能看出本期間商品搭配性強弱，可以體現(xiàn)出該店鋪導(dǎo)購的能力。11、連帶率16也稱附加率、連單率、客件數(shù)，指在某一時間段，12、坪效17指一段時間內(nèi)，每平方米產(chǎn)生的業(yè)績，時間通常是一個月，也有按周，按年進行計算的；公式=零售金額/營業(yè)面積(㎡)意義：周于評價店鋪營運質(zhì)量的基本指標(biāo)，不同級別的城市、地段間的店鋪，所產(chǎn)生的坪效是不一樣的，按坪效的表現(xiàn)，可以區(qū)別不同的店鋪等級。12、坪效17指一段時間內(nèi)，每平方米產(chǎn)生的業(yè)績，時間通常是一目錄

2KPI組合1、銷售額與庫銷比；2、銷售額與折扣率；3、銷存結(jié)構(gòu)；4、售罄率與折扣率。目錄2KPI組合1、銷售額與庫銷比；18銷售額庫銷比DBCA銷售額和庫銷比組合可以反映出某一主體的銷售、庫存狀況

A區(qū)是最好的區(qū)域，銷售額很高的情況下，庫存較??；

B區(qū)銷售額、庫銷比都很小，可能是貨品不足，應(yīng)在保持庫銷比的情況下，通過加強貨品配置或營運管理，增強其銷售；

C區(qū)銷售額、庫銷比都比較高。銷售能力較強，但庫存積壓較多；

D區(qū)銷售額較低，庫銷比較高，銷售能力較差。1、銷售額與庫銷比銷售額庫銷比DBCA銷售額和庫銷比組合可以反映出某一主體的銷196234.6銷售額與庫銷比舉例配（116，4.7）服（861，5.0）

鞋（895，4.3）銷售額（萬元）庫銷比數(shù)據(jù)來源——2010年6月大類分析表XX地區(qū)數(shù)據(jù)6234.6銷售額與庫銷比舉例配（116，4.7）服（86120744.3銷售額與庫銷比舉例戶外鞋（53，4.0）籃球（143，6.8）

跑步（296，3.6）銷售額（萬元）庫銷比數(shù)據(jù)來源——2010年6月大類分析表XX地區(qū)鞋類系列數(shù)據(jù)訓(xùn)練（101，5.6）網(wǎng)球（158，3.5）板鞋（84，2.6）足球（32，3.7）休閑鞋（19，1.9）鞋類系列數(shù)據(jù)744.3銷售額與庫銷比舉例戶外鞋（53，4.0）籃球（1421ＢAＤC問題區(qū)域該區(qū)域店鋪在較低的折扣率下，銷售能力能強，為折扣店，盈利能力相對較弱最佳區(qū)域該區(qū)域的店鋪擁有很強的銷售能力、而且擁有最佳的盈利能力瘦狗區(qū)域該區(qū)域的店鋪銷售能力、盈利能力都不強，應(yīng)對其進行分析，找出銷售不旺的原因問題區(qū)域該區(qū)域的店鋪盈利能力很強，但銷售能力相對較弱，應(yīng)采取措施，促進銷售額的提升2、銷售額與折扣率銷售額折扣率高低高ＢAＤC問題區(qū)域最佳區(qū)域瘦狗區(qū)域問題區(qū)域2、銷售額與折扣率銷22銷售額與折扣率舉例數(shù)據(jù)來源——2010年6月大類分析表XX地區(qū)鞋類數(shù)據(jù)銷售額與折扣率舉例數(shù)據(jù)來源——2010年6月大類分析表XX地23大類貨品銷存結(jié)構(gòu)各季貨品銷存結(jié)構(gòu)APPACCFW銷售結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)舊款應(yīng)季當(dāng)季銷售結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)

銷售結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)越接近越好；不同時期對庫存質(zhì)量的要求是不一樣的；庫存占比小銷售占比大的貨品可以“追加”庫存;庫存占比大銷售占比小的貨品可以“減少”庫存。3、銷存結(jié)構(gòu)大類貨品銷存結(jié)構(gòu)各季貨品銷存結(jié)構(gòu)APPACCFW銷售結(jié)構(gòu)庫存244、售罄率與折扣率售罄率與折扣率兩個指標(biāo)組合可以綜合反映各季貨品的銷存狀況A區(qū)域的貨品在折扣率很高的情況下，售罄也很大，是最佳區(qū)域，可以為企業(yè)賺得更多利潤；B區(qū)域的貨品是在較低折扣下實現(xiàn)了良好的售罄；C區(qū)域的折扣很高，售罄不夠；D區(qū)域的貨品是問題貨品，折扣率很低而售罄卻不好，應(yīng)進一步進行分析原因。高低高折扣率BADC售罄率4、售罄率與折扣率售罄率與折扣率兩個指標(biāo)組合可以綜合反映各季2597%為10Q1貨品的合計折扣，70%為10Q1貨品的合計售罄率售罄率與折扣率折扣率售罄率70%97%訓(xùn)練跑步休閑鞋板鞋戶外NBA網(wǎng)球足球籃球舉例（數(shù)據(jù)來源：xx地區(qū)10Q1貨品季度分析表）100%97%為10Q1貨品的合計折扣，70%為10Q1貨品的合計售26目錄綜合分析3目錄綜合分析327最理想（存銷比過低可能喪失潛在銷售機會）庫存管理可能出現(xiàn)現(xiàn)象

可能1高低高

診斷折扣控制好,進銷比控制差總量控制有問題。新貨過多,若不是集中到貨,關(guān)注新貨銷售。

可能2高高高

可能3高低低

可能4高高低

可能5低高低

可能6低低高

可能7低

高高

可能8低低低

折扣控制“好”,進銷比控制“好”,舊貨多,需清舊貨,高折扣可能通過消化新貨取得,可能喪失銷售機會折扣控制“好”,進銷比控制差，總量控制有問題。舊貨多,需清舊貨,高折扣可能通過消化新貨取得

死定了

從時點來看：調(diào)整期，丟包袱有未來－防止過低從時期來看：可能喪失潛在的銷售機會

折扣不好，進銷比控制差總量控制有問題。新貨過多，關(guān)注新貨銷售，低折扣可能源于拋舊貨。

折扣不好，進銷比控制好,低折扣可能源于拋舊貨新貨不足,新貨這折扣控制不好

可能結(jié)果折扣率存銷比新貨占比綜合分析庫存管理可能出現(xiàn)現(xiàn)象可能1高低高28綜合分析…1…2…3…4存銷比基礎(chǔ)容量新貨占比高高高診斷新品過多導(dǎo)致存銷比高，超出店鋪銷售能力高低高缺新貨，舊貨在店較多，也可能是折扣店舊貨積壓沒有達到銷售目標(biāo)，坪效低高高低高低低最理想，銷售能力好，店鋪需要擴大面積支持銷售整體缺貨，若是在折扣店則是最好舊貨多，應(yīng)增加新貨，調(diào)出舊貨，調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)店鋪缺貨，可能喪失潛在銷售機會…5…6…7…8低高高低低