旅行社商務(wù)談判策劃方案范文（六篇）

第25頁共25頁旅行社商務(wù)?談判策劃方?案范文方?案二：采取?一致式開局?策略：以協(xié)?商、肯定的?語言進(jìn)行陳?述，使對方?對己方產(chǎn)生?好感，產(chǎn)生?雙方對談判?的理解充滿?“一致性”?的感覺，從?而使談判雙?方在友好、?愉快的氣氛?中展開談判?工作。(?二)中期階?段：1、?唱紅百臉策?略：由兩名?談判成員其?中一名充當(dāng)?紅臉,一名?充當(dāng)白臉輔?助協(xié)議的談?成，適時將?談判話題從?價格上轉(zhuǎn)移?至交貨期及?長遠(yuǎn)利益上?來，把握住?談判的節(jié)奏?和進(jìn)程，從?而占據(jù)主動?;2、層?層推進(jìn)，步?步為營策略?：有技巧地?提出我方預(yù)?期利益，先?易后難，步?步為營地爭?取利益;?3、把握讓?步原則：明?確我方核心?利益所在，?實行以退為?進(jìn)策略，退?一步進(jìn)兩步?，做到迂回?補(bǔ)償，充分?利用手中籌?碼，適當(dāng)時?可以退讓賠?款金額來換?取其它更大?利益;4?、突出優(yōu)勢?：以資料作?支撐，以理?服人，強(qiáng)調(diào)?與我方協(xié)議?成功給對方?帶來的利益?，同時軟硬?兼施，暗示?對方若與我?方協(xié)議失敗?將會有巨大?損失;5?、貨比三家?策略：利用?對方存在競?爭對手的可?能性來與正?在進(jìn)行的談?判進(jìn)行場外?對比，給對?手造成同一?產(chǎn)品的壓力?，讓其能夠?做出相應(yīng)的?讓步;6?、打破僵局?策略：合理?利用休息時?間，首先冷?靜分析僵局?原因，再運(yùn)?用把握肯定?對方形式，?否定對方實?質(zhì)的方法解?除僵局，適?時用聲東擊?西、角色互?換策略，打?破僵局;?(三)休局?階段：如?有必要，根?據(jù)實際情況?對原有方案?進(jìn)行調(diào)整。?(四)最?后談判階段?：1、最?后通牒策略?：適時運(yùn)用?折中調(diào)和策?略，把握嚴(yán)?格把握最后?讓步的幅度?，在適宜的?時機(jī)提出最?終報價;?2、埋下契?機(jī)：在談判?中形成一體?化談判，以?期建立長期?合作關(guān)系;?3、達(dá)成?協(xié)議：明確?最終談判結(jié)?果，出示會?議記錄和合?同范本，對?方確認(rèn)，確?定正式簽訂?合同時間;?七、制定?應(yīng)急預(yù)案：?1、對方?使用權(quán)力有?限策略，聲?稱金額的限?制，拒絕我?方的提議。?應(yīng)對方案?：了解對方?權(quán)限情況，?“白臉”據(jù)?理力爭，適?當(dāng)運(yùn)用制造?韁局策略，?“紅臉”再?以暗示的方?式揭露對方?的權(quán)限策略?，并運(yùn)用迂?回補(bǔ)償?shù)募?巧，來突破?僵局;或用?聲東擊西策?略。2、?對方使用借?題發(fā)揮策略?，對我方延?遲付款問題?抓住不放。?應(yīng)對方案?：避免不必?要的解釋，?可轉(zhuǎn)移話題?，必要時可?指出對方的?策略本質(zhì)，?雙方以長期?合作為目標(biāo)?，不能因小?失大。旅?行社商務(wù)談?判策劃方案?范文（二）?我方與乙?方本著利益?雙贏的原則?，在談判開?局階段，以?互利互惠的?談判意識，?相互協(xié)調(diào)雙?方之間的利?益關(guān)系，向?對方傳遞合?作的信息，?促成談判順?利進(jìn)行。?3、報價階?段：(1?)報價內(nèi)容?：購買清華?同方___?_臺，期望?價格在__?__元-_?___元，?和平談判，?按我方的采?購條件達(dá)成?采購協(xié)議以?我方理想的?價格購買。?參考參數(shù)范?圍及參考型?號信息表?運(yùn)輸方式:?海明公司派?送貨車運(yùn)輸?，一次到貨?。付款方?式：合同簽?訂后第一個?月全額的_?___%，?第二個月付?____%?,第三個月?付____?%、(2?)優(yōu)勢情境?下的談判策?略:策略?一：先苦后?甜策略：先?用苛刻的條?件(可在價?格、質(zhì)量、?包裝、運(yùn)輸?條件交貨期?限支付方式?等提出苛刻?條件)讓對?方產(chǎn)生疑慮?、壓抑的心?情，以價低?對手的期望?值，然后在?實際談判中?逐步給予優(yōu)?惠或讓步，?使對方的心?理得到滿足?從而達(dá)到我?們的目的。?策略二：?聲東擊西策?略：當(dāng)對方?提出的價格?讓我們滿意?時并且在底?價之下，且?看對方有反?悔之勢時，?有意識的將?切磋的議題?引導(dǎo)到無關(guān)?緊要的話題?上(例如公?司的運(yùn)營情?況、市場擴(kuò)?張的愿景)?故作聲勢，?轉(zhuǎn)移對方注?意力，以實?現(xiàn)自覺地談?判目標(biāo)。?(3)劣勢?情景下談判?策略策略?一：吹毛求?疵策略：當(dāng)?對方提出的?價格或者其?他要求過高?時，我方講?針對對方的?產(chǎn)品和相關(guān)?問題，再三?故意的挑毛?病使對方的?信心降低，?從而做出讓?步。(4?)均勢情境?下談判策略?策略一：車?輪戰(zhàn)。首?席談判代表?、輔助談判?、財務(wù)顧問?、技術(shù)代表?輪番上陣，?如在談判負(fù)?責(zé)人價格談?不妥時，轉(zhuǎn)?而談于我方?比較有利的?購買方案;?在對方提價?時，技術(shù)顧?問提出相關(guān)?電腦技術(shù)難?點。策略?二：連環(huán)馬?。堅持賣?方加價的同?時我方也要?降價價，條?件互換、價?格折中。?(5)談判?僵局策略:?策略一：?以退為進(jìn)策?略：當(dāng)談判?陷入僵局時?，如果對電?腦同業(yè)競爭?企業(yè)有了全?面了解，對?雙方的利益?所在又把握?得恰當(dāng)準(zhǔn)確?，那么就以?靈活的方式?在某些方面?采取退讓的?策略，去換?取另外一些?方面的利益?。策略二：?合理利用暫?停，首先冷?靜分析僵局?原因，再可?運(yùn)用把握肯?定對方行式?，否定方實?質(zhì)的方法解?除僵局，適?當(dāng)時，也可?利用回頭客?的方式給予?一定的回報?。4、成?交階段策略?：策略一?：代繪藍(lán)圖?策略：講出?與我方合作?后獲得的利?益，從而讓?對方放棄最?后議題的強(qiáng)?硬要價。?策略二：不?遺余“利”?策略：在雙?方交易內(nèi)容?大致確定時?及快簽約的?旅行社商?務(wù)談判策劃?方案范文（?三）一、?活動背景：?為了更好?地推廣商務(wù)?貿(mào)易知識與?慶祝院慶與?社團(tuán)活動月?的舉辦，特?此商務(wù)貿(mào)易?協(xié)會決定四?月中旬舉辦?第二屆商務(wù)?談判大賽。?協(xié)會將通過?了解同學(xué)們?對商務(wù)談判?的認(rèn)知狀況?，舉行一系?列有關(guān)商務(wù)?談判技巧性?和實用性的?講座，加強(qiáng)?理論與實踐?的聯(lián)系，讓?同學(xué)們切實?參與到本次?大賽之中，?體驗商務(wù)談?判的本質(zhì)。?為更好地開?展本次大賽?，現(xiàn)特制訂?本計劃。?二、活動主?旨：因慶?祝院慶以及?社團(tuán)活動月?的舉辦，特?此舉辦本活?動極大地營?造校園氣氛?，提高全院?師生對商業(yè)?性知識的積?極能動性，?加強(qiáng)理論聯(lián)?系實際，充?分展現(xiàn)華師?學(xué)子的智慧?和風(fēng)采,以?及為校區(qū)培?養(yǎng)和選拔商?業(yè)人才，令?全院師生全?情投入到大?賽中，特使?商務(wù)談判大?賽成為校區(qū)?品牌活動。?三、活動?意義：第?二屆商務(wù)談?判大賽的開?展，將帶動?校區(qū)學(xué)生學(xué)?習(xí)商務(wù)貿(mào)易?知識的積極?性。為培養(yǎng)?新型的就業(yè)?、學(xué)習(xí)理念?打下基礎(chǔ)，?有利于學(xué)生?將自己的學(xué)?習(xí)和市場需?求結(jié)合起來?，同時為將?來的就業(yè)或?進(jìn)一步學(xué)習(xí)?提供了一次?實踐和煅煉?的機(jī)會，有?利于全面提?升學(xué)生應(yīng)對?市場競爭的?能力。四?、活動簡介?：(一)?活動主題：?薪火相傳，?商務(wù)新風(fēng)?(二)活動?時間：20?1某年__?__月__?__日―2?01某年_?___月_?___日(?待定)(?三)活動地?點：多功能?會議廳(決?賽地點)?(四)活動?對象：華南?師范大學(xué)南?海校區(qū)全體?學(xué)生(五?)主辦單位?：華南師范?大學(xué)南海校?區(qū)學(xué)生社團(tuán)?聯(lián)合會(?六)承辦單?位：華南師?范大學(xué)南海?校區(qū)商務(wù)貿(mào)?易協(xié)會(?七)贊助單?位：大學(xué)購?物網(wǎng)五、?活動內(nèi)容：?分為初賽?、復(fù)賽、決?賽三個階段?。(一)?初賽階段?1、全院學(xué)?生均可參加?,每個團(tuán)總?支要求至少?派出一支_?___人組?成團(tuán)隊或自?由組隊參?加初賽(倡?議團(tuán)隊結(jié)構(gòu)?組成由__?__個專業(yè)?或以上，多?個年級組成?)。初賽提?交作品――?“商務(wù)談判?企劃書”。?作品要求有?電子版及文?本版。2?、比賽方式?：讓參賽隊?伍根據(jù)所策?劃出來的企?劃書進(jìn)行為?時____?分鐘的講解?。(二)?復(fù)賽階段?1、經(jīng)評審?委員會評選?出的初賽晉?級隊(__?__支)參?加復(fù)賽。復(fù)?賽采取淘汰?賽形式，?進(jìn)入復(fù)賽的?隊伍在初賽?結(jié)果出來時?，現(xiàn)場抽取?復(fù)賽題目和?對手。兩天?時間準(zhǔn)備復(fù)?賽工作。?2、復(fù)賽要?求：每個參?賽隊伍根據(jù)?所抽取的題?目和對手，?在規(guī)定的_?___分鐘?內(nèi)與對手?進(jìn)行現(xiàn)場商?業(yè)談判。?(三)決賽?階段1、?經(jīng)由評審委?員會評審?fù)?過的___?_支復(fù)賽隊?伍，于20?1某年__?__月__?__日參加?決賽。決?賽內(nèi)容分為?現(xiàn)場商業(yè)談?判(___?_%)、合?作性靈活談?判(___?_%)__?__個部分?。2、現(xiàn)?場商業(yè)談判?過程由決賽?隊伍根據(jù)之?前所抽取題?目和對手進(jìn)?行。合作?性靈活談判?策劃題目現(xiàn)?場抽取，由?兩個團(tuán)隊分?別抽出__?__人組合?為一支__?__人隊伍?與另一支隊?伍進(jìn)行談判?。初一作文?大全(四?)評比方式?1、商務(wù)?談判大賽初?賽、復(fù)賽操?作方法：?大賽評委會?針對初賽參?賽作品，再?根據(jù)參賽團(tuán)?隊的解釋表?現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真?評審，評委?會評選出進(jìn)?入復(fù)賽的作?品，并將回?饋評審意見?給參賽隊伍?;復(fù)賽隊伍?可根據(jù)評審?意見自己的?表現(xiàn)進(jìn)行完?善。復(fù)賽將?評選出__?__支隊伍?進(jìn)入決賽。?2、商務(wù)?談判大賽決?賽操作方法?：根據(jù)評?委的打分，?現(xiàn)場進(jìn)行獎?項評眩3?、本次評選?秉承公平、?公正原則。?評選結(jié)果最?終解釋權(quán)歸?評選委員會?所有。六?、活動獎勵?措施：(?一)第二屆?商務(wù)談判大?賽比賽獎項?、獎金及獎?品設(shè)置1?、團(tuán)體獎：?一等獎、?二等獎各一?隊，優(yōu)秀獎?兩隊。一等?獎獎金__?__元、獎?杯一個及榮?譽(yù)證書;二?等獎獎金_?___元、?獎杯一個及?榮譽(yù)證書;?優(yōu)秀獎榮譽(yù)?證書?！?最佳人氣獎?”一隊，榮?譽(yù)證書及紀(jì)?念品。2?、個人獎：?“201?某華師商務(wù)?談判新星獎?”一名;個?人獎獎筆記?本一本及獎?杯一個。?(二)參賽?選手可根據(jù)?《學(xué)生手冊?》的規(guī)定加?德育分。?七、活動時?間進(jìn)程：?(一)活動?啟動：20?1某年__?__月__?__日，向?各個團(tuán)總支?發(fā)參賽通知?書，召開發(fā)?布會;2?01某年_?___月_?___日，?在商業(yè)街召?開咨詢會;?(二)宣?傳活動：2?01某年_?___月_?___日―?201某年?____月?____日?1、初期?宣傳：(?1)線下宣?傳：包括在?D座樓掛上?海報，在商?業(yè)街拉上橫?幅，在每座?宿舍樓貼上?A3大小的?海報等。同?時舉行發(fā)布?會，咨詢會?。(2)?線上宣傳：?在網(wǎng)頁上設(shè)?置關(guān)于這個?活動的專欄?，并通過Q?群進(jìn)行宣傳?。2、中?期宣傳：?(1)在圖?書館的商務(wù)?廊及時展示?和更新活動?的最新動態(tài)?，以及各參?賽隊伍的資?料(包括隊?伍的簡介，?照片等)。?(2)適?時在商業(yè)街?舉辦參賽進(jìn)?度展覽和最?新圖文。?(3)__?__月__?__日―_?___日之?間，確定進(jìn)?入決賽的四?支隊伍后，?舉行一個參?賽選手和學(xué)?生互動的活?動。在商業(yè)?街與B座交?叉的四個角?分別讓四個?參賽隊伍穿?著整齊的為?來往同學(xué)進(jìn)?行活動介紹?以及現(xiàn)場拉?票?；顒蝇F(xiàn)?場中間由四?個參賽隊伍?的藝術(shù)照浮?雕組成。?3、后期宣?傳：舉辦?活動成果展?。收集參隊?員們的參賽?新的體會，?老師的評語?，以及比賽?時的相片等?在商業(yè)街做?一個后期成?果展。(?三)團(tuán)總支?內(nèi)部組合團(tuán)?隊并提交參?賽隊伍名單?：201某?年____?月____?日____?年____?月____?日;(四?)參賽團(tuán)隊?培訓(xùn)：20?1某年__?__月__?__日―2?01某年_?___月_?___日?分3輪：(?同時開展網(wǎng)?絡(luò)教程)?第1輪：邀?請老師對參?賽團(tuán)隊或有?興趣的同學(xué)?開展商務(wù)禮?儀培訓(xùn);第?2輪：邀請?老師開展商?務(wù)談判基礎(chǔ)?知識講座;?第3輪：?邀請企業(yè)代?表開展商務(wù)?談判技巧，?經(jīng)驗講座;?(五)初賽?作品制作:?201某年?____月?____日?―201某?年____?月____?日;(六?)初賽作品?提交：文本?版及電子版?于201某?年____?月____?日前提交;?(七)初賽?比賽：20?1某年__?__月__?__日：?(八)初賽?結(jié)果公布：?201某年?____月?____日?;(九)?復(fù)賽前期準(zhǔn)?備：201?某年___?_月___?_日―20?1某年__?__月__?__日;(?十)復(fù)賽階?段：201?某年___?_月___?_日(十一?)復(fù)賽結(jié)果?公布：20?1某年__?__月__?__日;?(十二)決?賽準(zhǔn)備階段?：201某?年____?月____?日―201?某年___?_月___?_日;(十?三)決賽時?間：201?某年___?_月___?_日。八?、活動可行?性分析：?通過參與初?賽、復(fù)賽、?決賽，可以?使商務(wù)談判?的概念深入?人心，在全?校區(qū)形成學(xué)?習(xí)商務(wù)交流?的新氛圍。?經(jīng)過前期?廣泛的，多?角的宣傳后?，如線上：?網(wǎng)站，Q群?，廣播等;?線下：咨詢?會，發(fā)布會?，商務(wù)廊，?平面宣傳等?;在同學(xué)們?中將商務(wù)談?判的理念深?入同學(xué)的思?想，加深同?學(xué)們對商務(wù)?談判的認(rèn)知?程度，為活?動開展做好?鋪墊，由此?活動將會更?有效地開展?;通過多?種的培訓(xùn)，?培養(yǎng)參賽團(tuán)?隊，廣大有?興趣的同學(xué)?商務(wù)禮儀，?商務(wù)談判等?的知識與深?化同學(xué)的思?想理念，從?而提高活動?整體質(zhì)量;?通過團(tuán)總?支組織比賽?，使活動更?有效地開展?，有效地保?證活動的參?與度;綜?上所述，通?過宣傳，活?動的推廣，?活動開展，?能全面地將?活動推向全?體師生，將?使師生們對?商務(wù)談判有?更深刻的認(rèn)?識。九、?活動經(jīng)費預(yù)?算：現(xiàn)金費?用(現(xiàn)金費?用向?qū)W校團(tuán)?委申請)項?目名稱數(shù)量?總計(元)?獎金一等獎?一份200?二等獎一份?100獎品?榮譽(yù)證書_?___本5?0大本筆記?本____?本30獎杯?____個?120海報?/、宣傳資?料、文本印?刷賽前團(tuán)總?支通知，打?印策劃書_?___份，?共____?張。賽前?賽后比賽結(jié)?果公布與宣?傳單共__?__張。?大海報__?__張。?文本印刷參?賽報名表_?___張。?其他表格?的打櫻35?0邀請函_?___份8?0礦泉水_?___瓶(?供初賽、復(fù)?賽、決賽評?委組用)1?20咨詢會?，發(fā)布會，?商務(wù)廊，成?果展宣傳印?刷資料__?__份(約?2m某0.?8m,1.?25m某2?.5m)6?00總計1?700十、?活動聲明：?(一)本?次活動各參?賽作品使用?權(quán)歸各參賽?隊所有，未?經(jīng)參賽代表?同意，任何?單位和個人?不得侵權(quán)。?(二)未?經(jīng)本活動組?辦單位同意?，不得使用?有關(guān)于本次?活動所有作?品作商業(yè)宣?傳用途。?(三)本活?動最終解釋?權(quán)歸華南師?范大學(xué)南海?校區(qū)商務(wù)貿(mào)?易協(xié)會所有?。附：?活動負(fù)責(zé)人?聯(lián)系方式：?朱奮輝()?王康梅(?)華南師?范大學(xué)南海?校區(qū)商務(wù)貿(mào)?易協(xié)會二?一年___?_月___?_日附：?活動具體宣?傳方案華?南師范大學(xué)?南海校區(qū)?第二屆商務(wù)?談判大賽宣?傳方案一?、方案宗旨?為了更好?地推廣商務(wù)?貿(mào)易知識及?開展“華南?師范大學(xué)南?海校區(qū)第二?屆商務(wù)談判?大賽”活動?，讓同學(xué)們?能切實參與?到本次大賽?之中，體驗?商務(wù)談判的?本質(zhì)，現(xiàn)特?制定華南師?范大學(xué)南海?校區(qū)商務(wù)談?判大賽宣傳?方案。二?、宣傳概述?為了更好?地普及此次?大賽，調(diào)動?全院師生的?積極性，決?定綜合采用?多種宣傳方?式。三、?宣傳項目?(1)大幅?電子海報?時間：__?__月__?__日地?點：宿舍D?座樓上宣?傳簡述：海?報將長期張?貼于D座樓?上，使同學(xué)?對商務(wù)談判?大賽有一個?持續(xù)的感知?。(2)?活動發(fā)布會?時間:_?___月_?___日?地點：待定?宣傳簡述?：邀請企業(yè)?領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)院?資深老師簡?單介紹商務(wù)?談判的概念?，并由協(xié)會?向各團(tuán)總支?主要負(fù)責(zé)人?介紹此次活?動的主要形?式內(nèi)容。?(3)活動?咨詢會時?間：___?_月___?_日地點?：商業(yè)街?宣傳簡述：?商務(wù)貿(mào)易協(xié)?會將在商業(yè)?街設(shè)咨詢點?，接受同學(xué)?們的現(xiàn)場咨?詢。并會現(xiàn)?場向過往同?學(xué)介紹商務(wù)?貿(mào)易知識，?吸引同學(xué)們?對此次活動?的關(guān)注。?(4)商務(wù)?廊時間：?____月?____日?―____?月____?日地點：?商業(yè)街宣?傳簡述：通?過展板展示?參賽隊伍名?單與圖片，?向同學(xué)們展?示商務(wù)談判?知識并每天?不斷更新比?賽概況等。?(5)培?訓(xùn)課程(同?時開展網(wǎng)絡(luò)?教程)時?間：___?_月___?_日―__?__月__?__日第?1輪：邀請?老師對參賽?團(tuán)隊或有興?趣的同學(xué)開?展商務(wù)禮儀?培訓(xùn);第?2輪：邀請?老師開展商?務(wù)談判基礎(chǔ)?知識講座;?第3輪：?邀請企業(yè)代?表開展商務(wù)?談判技巧，?經(jīng)驗講座;?時間：_?___月_?___日―?____月?____日?宣傳簡述?：用短信通?知每一個參?賽隊伍，在?宿舍樓下張?貼培訓(xùn)宣傳?單，通過廣?播臺介紹培?訓(xùn)的老師和?培訓(xùn)內(nèi)容。?同時在飯?zhí)?門口的大宣?傳欄張貼電?子海報宣傳?單并且適時?更新。(?6)參賽進(jìn)?度展時間?：____?月____?日地點：?商業(yè)街宣?傳簡述：張?貼海報，并?附上初賽參?賽者的比賽?圖片和心得?體會等。?(7)決賽?宣傳會時?間：___?_月___?_日地點?：商業(yè)街與?B座交叉口?宣傳簡述?：由四只參?賽隊伍分別?位于正方形?活動場地的?四個角落進(jìn)?行擺攤設(shè)點?，發(fā)揮個人?魅力向現(xiàn)場?同學(xué)介紹此?次比賽歷程?并可以進(jìn)行?現(xiàn)場拉票，?場地中間擺?放由四個參?賽隊伍大幅?藝術(shù)照制作?而成的浮雕?。(8)?活動成果展?時間：_?___月_?___日?地點：商業(yè)?街宣傳簡?述：對本次?大賽進(jìn)行總?結(jié)，收集參?賽選手的心?得體驗、活?動過程圖片?及老師評語?展示給同學(xué)?們看，使得?校區(qū)同學(xué)對?此次大賽有?一個綜合的?理性認(rèn)識。?(9)平?面宣傳宣?傳簡介：綜?合各個宣傳?平臺，通過?學(xué)校廣播臺?、海報、宣?傳單、小冊?子、橫幅、?校道宣傳欄?、各宿舍樓?下宣傳欄等?地方進(jìn)行宣?傳。(1?0)網(wǎng)絡(luò)宣?傳宣傳簡?介：通過學(xué)?校網(wǎng)站、協(xié)?會網(wǎng)站、學(xué)?校廣播臺、?計時通訊、?手機(jī)短信等?對此次活動?進(jìn)行隨時的?更新報道。?四、宣傳?方案可行性?分析經(jīng)過?前期、中期?、后期廣泛?的、多角的?宣傳后，如?線上：網(wǎng)站?，Q群，廣?播等;線下?：咨詢會，?發(fā)布會，商?務(wù)廊，平面?宣傳等;在?同學(xué)們中將?商務(wù)談判的?理念深入同?學(xué)的思想，?加深同學(xué)們?對商務(wù)談判?的認(rèn)知程度?，為活動開?展做好鋪墊?，通過宣?傳活動和方?案的推廣，?此次大賽將?能全面地將?活動推向全?體師生，將?使師生們對?商務(wù)談判有?更深刻的認(rèn)?識。華南?師范大學(xué)南?海校區(qū)商務(wù)?貿(mào)易協(xié)會?旅行社商務(wù)?談判策劃方?案范文（四?）一、談?判主題：?以適當(dāng)價格?購買___?_種型號本?田雅閣汽車?各____?輛二、談?判團(tuán)隊人員?組成：小?組成員：?小組分工：?決策人：?(負(fù)責(zé)重大?問題的決策?);記錄?員：(負(fù)責(zé)?記錄談判內(nèi)?容);財?務(wù)顧問：(?負(fù)責(zé)計算價?格、核算利?潤);三?、雙方利益?及優(yōu)劣勢分?析：我方?利益：我方?是汽車代理?商，要求盡?早交貨，力?求建立雙方?長期合作關(guān)?系;對方?利益：要求?對方盡早付?清貨款，力?求建立雙方?長期合作關(guān)?系;我方?優(yōu)勢：我公?司擁有大量?的客戶資源?，購買需求?量較大;?我方劣勢：?目前屬于汽?車銷售淡季?，我公司資?金流動緊張?，付款日期?會延遲;?對方優(yōu)勢：?款式新穎，?型號齊全，?能滿足不同?消費群體的?需求;對?方劣勢：由?于交通等方?面原因，交?貨日期較晚?;四、談?判目標(biāo)：?1、戰(zhàn)略目?標(biāo)：在互惠?互利的基礎(chǔ)?上，以適當(dāng)?合理的價格?完成此次交?易;原因?分析：雙方?都有意建立?長期合作關(guān)?系;2、?成交目標(biāo)：?①報價：?第八代雅閣?Accor?d2.0M?T____?萬第八代?雅閣Acc?ord2.?4ATE某?LNavi?____萬?第八代雅?閣Acco?rd3.5?AT___?_萬第八?代雅閣Ac?cordV?63.5_?___萬?②交貨期：?____月?后，即__?__年__?__月__?__日;?③技術(shù)支持?：要求對方?派一個技術(shù)?顧問小組到?我公司提供?技術(shù)指導(dǎo);?④優(yōu)惠待?遇：在同等?條件下優(yōu)先?供貨;⑤?底線：保證?我公司有_?___%左?右的盈利空?間;五、?準(zhǔn)備談判資?料：①合?同、背景資?料、對方信?息資料、技?術(shù)資料、財?務(wù)資料②?相關(guān)法律資?料：《中華?人民共和國?合同法》、?《國際合同?法》、《?國際貨物買?賣合同公約?》、《經(jīng)濟(jì)?合同法》?備注：《合?同法》違約?責(zé)任第一?百零七條當(dāng)?事人一方不?履行合同義?務(wù)或者履行?合同義務(wù)不?符合約定的?,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)?繼續(xù)履行、?采取補(bǔ)救措?施或者賠償?損失等違約?責(zé)任。聯(lián)?合國《國際?貨物買賣合?同公約》規(guī)?定：不可抗?力是指不可?抗力是指不?能預(yù)見、不?能避免并不?能克服的客?觀情況。?六、程序及?具體策略：?(一)開?局：因為?這是雙方第?一次業(yè)務(wù)往?來，應(yīng)力爭?營造一個友?好、真誠的?氣氛，以淡?化和消除雙?方的陌生感?，以及由此?帶來的防備?甚至略含敵?對的心理，?為實質(zhì)性談?判奠定良好?的基礎(chǔ)。?旅行社商務(wù)?談判策劃方?案范文（五?）方案二?：采取進(jìn)攻?式開局策略?：營造低調(diào)?談判氣氛，?強(qiáng)硬地堅守?己方的報價?，報出__?__萬元人?民幣的價格?，以制造心?理優(yōu)勢，使?我方處于主?動地位。對?方提出有關(guān)?產(chǎn)品本身技?術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量?良好及其售?后服務(wù)問題?：1)借?題發(fā)揮的策?略：認(rèn)真聽?取對方陳述?，抓住對方?問題點，進(jìn)?行攻擊、突?破2)找?其競爭對手?同檔產(chǎn)品來?反駁。2?、中期階段?：1)紅?臉白臉策略?：由兩名談?判成員其中?一名充當(dāng)紅?臉，一名充?當(dāng)白臉輔助?協(xié)議的談成?，適時將談?判話題從眼?前成交價格?的定位轉(zhuǎn)移?到交貨期及?長遠(yuǎn)利益上?來，把握住?談判的節(jié)奏?和進(jìn)程，從?而占據(jù)主動?2)層層?推進(jìn)，步步?為營的策略?：有技巧地?提出我方預(yù)?期利益，先?易后難，步?步為營地爭?取利益;?3)把握讓?步原則：明?確我方核心?利益所在，?實行以退為?進(jìn)策略，退?一步進(jìn)兩步?，做到迂回?補(bǔ)償，充分?利用手中籌?碼，適當(dāng)時?可以退讓報?價來換取其?它更大利益?;4)突?出優(yōu)勢：以?資料作支撐?，以理服人?，強(qiáng)調(diào)與我?方協(xié)議成功?給對方帶來?的利益，同?時軟硬兼施?，暗示對方?若與我方協(xié)?議失敗將會?有巨大損失?;5)打?破僵局：合?理利用暫停?，首先冷靜?分析僵局原?因，再可運(yùn)?用把握肯定?對方行式，?否定方實質(zhì)?的方法解除?僵局，適時?用聲東擊西?策略，打破?僵局。3?、休局階段?：如有必要?，根據(jù)實際?情況對原有?方案進(jìn)行調(diào)?整4、最?后談判階段?：1)把?握底線：適?時運(yùn)用折中?調(diào)和策略，?把握嚴(yán)格把?握最后讓步?的幅度，在?適宜的時機(jī)?提出最終報?價，使用最?后通牒策略?2)埋下?契機(jī)：在談?判中形成一?體化談判，?以期建立長?期合作關(guān)系?3)達(dá)成?協(xié)議：明確?最終談判結(jié)?果，出示會?議記錄和合?同范本，請?對方確認(rèn)，?并確定正式?簽訂合同時?間六、準(zhǔn)?備談判資料?相關(guān)法律?資料：《?中華人民共?和國合同法?》、《國際?合同法》、?《經(jīng)濟(jì)合同?法》。合同?范同、背景?資料、對方?信息資料、?技術(shù)資料、?財務(wù)資料(?見附錄和幻?燈片資料)?七、制定?應(yīng)急預(yù)案?雙方是第一?次進(jìn)行商務(wù)?談判，彼此?不太了解。?為了使談判?順利進(jìn)行，?有必要制定?應(yīng)急預(yù)案。?1、對方?接受___?_萬元報價?，但對兩年?免費維修服?務(wù)表示異議?應(yīng)對方案?：就賠款金?額進(jìn)行價格?談判，運(yùn)用?妥協(xié)策略，?換取在交貨?期、技術(shù)支?持、優(yōu)惠待?遇等利益。?2、對方?使用權(quán)力有?限策略，聲?稱金額的限?制，拒絕我?方的提議。?應(yīng)對：了?解對方權(quán)限?情況，“白?臉”據(jù)理力?爭，適當(dāng)運(yùn)?用制造韁局?策略，“紅?臉”再以暗?示的方式揭?露對方的權(quán)?限策略，并?運(yùn)用迂回補(bǔ)?償?shù)募记桑?來突破韁局?;異或用聲?東擊西策略?。3、對?方使用借題?發(fā)揮策略，?對我方某一?次要問題抓?住不放。?應(yīng)對：避免?沒必要的解?釋，可轉(zhuǎn)移?話題，必要?時可指出對?方的策略本?質(zhì)，并聲明?，對方的策?略影響談判?進(jìn)程。旅?行社商務(wù)談?判策劃方案?范文（六）?報價階段?策略3.?1報價先后?順序的確定?報價時機(jī)?策略中采取?先報價策略?，在談判力?相當(dāng)或強(qiáng)于?對方的談判?中，先報價?，有利于我?方劃定一條?基準(zhǔn)線，最?終協(xié)議將在?這個范圍內(nèi)?達(dá)成，同時?還會有利于?我方掌握成?交條件。?3.2報價?策略的選擇?采用價格?起點策略，?先提出一個?低于我方實?際要求的價?格作為談判?的起點，在?談判過程中?以讓利來吸?引賣方，試?圖從價格上?先擊敗參與?競爭的同類?對手，然后?與賣方進(jìn)行?真正的談判?，迫使其讓?步，達(dá)到自?己的目的。?同時采用?差別報價策?略，針對客?戶性質(zhì)、購?買數(shù)量、交?易時間、支?付方式等方?面，采取不?同的報價策?略，尤其對?新顧客，為?開拓新市場?，可以給予?適當(dāng)讓價。?3.3討?價還價階段?策略采用?投石問路技?巧，我方有?意提出一些?假設(shè)條件，?通過對方的?反應(yīng)和回答?來琢磨對方?的意向，抓?住有利時機(jī)?達(dá)成交易，?弄清對方虛?實，盡可能?得到一些通?常不易獲得?的資料，例?如，"如果?我們購買的?數(shù)量增加一?倍，你方的?價格是多少??"，"如?果我們提供?包裝材料，?你方的價格?是多少?"?，"如果我?方承擔(dān)運(yùn)輸?費用，你方?的價格是多?少?"4?、讓步的幅?度設(shè)計明?確我方核心?利益所在，?實行以退為?進(jìn)策略，退?一步進(jìn)兩步?，做到迂回?補(bǔ)償，充分?利用手中籌?碼。我方作?為買方，相?對賣方而言?可以做出遞?增式小幅度?讓步。雖然?在讓步，但?要讓對方明?確，我方的?讓步幅度是?越來越小了?。在內(nèi)容上?，采取批量?訂貨，我方?可以擴(kuò)大購?買力度。明?確我方可以?和對方達(dá)成?長期合作伙?伴。在支付?方式上，可?以改分期付?款為一次性?結(jié)清等。?5、談判總?體策略采?用先苦后甜?策略，想要?周生記在價?格上給些折?扣，但又估?計自己如果?不在數(shù)量上?做相應(yīng)的讓?步，對方恐?怕難以接受?這個要求。?除了價格外?，同時在其?他幾個方面?提出較為苛?刻的條款，?作為洽談的?藍(lán)本，如單?位雞爪的重?量、運(yùn)輸條?件、交貨期?限、支付條?件等方面。?在針對這些?條款進(jìn)行討?價還價的過?程中，有意?讓賣方感到?，我方愿意?在其他多項?交易條件上?做出讓步，?迫使賣方在?價格上讓步?。五、談?判的優(yōu)劣勢?分析1、?我方優(yōu)劣勢?1.1優(yōu)?劣：品牌?知名度高，?進(jìn)入沃爾瑪?超市，意味?著品牌信譽(yù)?度與美譽(yù)度?的進(jìn)一步提?高，銷售量?的增加。我?方不向供應(yīng)?商收取回扣?，不收取進(jìn)?場費，并且?同供應(yīng)商一?起分析成本?結(jié)構(gòu)，幫助?供應(yīng)商改進(jìn)?工藝，提高?質(zhì)量，降低?勞動力成本?，控制存貨?，共同找出?降低成本的?有效途徑。?資產(chǎn)實力?強(qiáng)，沃爾瑪?是大型倉儲?超市，是一?個資產(chǎn)超過?____億?美元的公司?，具有很強(qiáng)?的規(guī)模經(jīng)營?優(yōu)勢，并且?注重節(jié)省開?支，致力于?降低經(jīng)營成?本，使其更?具有競爭力?。為重要供?應(yīng)商提供合?理貨物擺放?空間，并且?還允許供應(yīng)?商自行設(shè)計?，布置自己?商品的展示?區(qū)，旨在營?造一種更具?吸引力，更?具專業(yè)化的?購物環(huán)境。?1.2劣?勢：沃爾?瑪采取天天?平價，讓利?銷售，特惠?商品，給供?應(yīng)商提供的?報價偏低。?對方優(yōu)劣?勢2.1?優(yōu)勢周生?記雞爪作為?湖州特有的?小吃，每天?都會供不應(yīng)?求，消費者?對雞爪的評?價很高。?2.2劣勢?在湖州市?區(qū)僅三家周?生記零售實?體店，并且?只銷售當(dāng)天?的熟食鹵味?包括雞爪，?作為特產(chǎn)送?禮不便，所?放時間不持?久。交通?不便，店門?口沒有停車?場，不方便?消費者停留?。特產(chǎn)僅?湖州地區(qū)比?較知名，知?名度不夠普?及。業(yè)務(wù)?不夠多。?宏觀市場環(huán)?境分析零?售業(yè)是一個?殘酷的行業(yè)?。在過去的?____年?里，幾乎沒?有哪個行業(yè)?像零售業(yè)這?樣發(fā)生了如?此巨大的變?化，每一次?的銷售規(guī)劃?、定價和促?銷決定都被?競爭者模仿?。如今各大?菜市場規(guī)范?化，收取農(nóng)?民攤位費，?使得菜場農(nóng)?民的菜不再?便宜，菜市?場的營業(yè)時?間不如超市?長，滿足不?了下班晚的?城市白領(lǐng)，?超市的普遍?普及，促進(jìn)?了市民消費?水平，而隨?著各大超市?的成立，市?場逐漸多元?化，競爭壓?力可想而知?。六、談?判時間1?、了解，選?擇工作日的?上午，此段?時間，可以?清楚了解到?對方生產(chǎn)工?作狀況等方?面。2、?洽談，選擇?當(dāng)月末或下?月初，此段?時間，公司?已生成公司?財務(wù)報表，?對公司各項?財務(wù)指標(biāo)能?有所掌控，?便于了解本?公司財務(wù)狀?況，且有利?于對方了解?我方的銷售?指標(biāo)、營業(yè)?收入指標(biāo)等?。3、簽?約，選擇周?五的晚飯時?間，此時間?正好是一周?工作最后時?間段，考慮?對方急于完?成工作去享?受雙休，有?利于我方條?件達(dá)成。?七、談判地?點1、了?解，選擇對?方周生記的?生產(chǎn)場地，?我方前往人?員由商務(wù)代?表、技術(shù)代?表、記錄員?組成，主要?了解對方生?產(chǎn)量，安全?環(huán)保監(jiān)控，?食品的新鮮?程度等。?2、洽談，?選擇我方沃?爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)?禮品展示柜?臺以及銷售?部，有請對?方來觀察我?方為對方設(shè)?置的銷售禮?品展示專柜?，以及到銷?售部了解我?方銷售情況?，特派商務(wù)?代表、財務(wù)?代表、銷售?部經(jīng)理、記?錄員接待。?3、簽約?，選擇環(huán)境?優(yōu)美，條件?優(yōu)越，具有?古色古香的?酒店，巧妙?布置會談場?所，安全舒?適、溫暖可?親的心理感?受，不僅能?顯示出我方?熱情、友好?的誠懇態(tài)度?，也能使對?方對我方誠?懇的用心深?表感謝，我?方人員由首?席談判、商?務(wù)代表、法?律代表、記?錄員組成。?八、談判?應(yīng)急方案?1、策略方?面(若我方?已經(jīng)退讓到?底線，但對?方不滿意，?堅持要更多?的讓步情況?)：采取迫?使對方讓步?策略或阻止?對方進(jìn)攻策?略。1.?1迫使對方?讓步策略：?利用競爭?，坐收漁利?策略。制造?和利用競爭?永遠(yuǎn)是談判?中迫使對方?讓步的最有?效的武器和?策略。我方?可以把所有?可能的賣主?請來，例如?周生記最大?的競爭同行?丁蓮芳、朱?老大，同他?們討論成交?的條件，利?用賣者之間?的競爭，各?個擊破，為?自己創(chuàng)造有?利的條件，?利用賣者之?間的競爭，?使買者得利?。具體方法?有：邀請幾?家賣主參加?集體談判，?當(dāng)著所有賣?主的面以有?利于我方的?條件與其中?一位賣主談?判，以迫使?該賣主接受?新的條件。?因為在這種?情況下，賣?主處在競爭?的壓力下，?如不答應(yīng)新?的條件，怕?生意被別人?爭去，便不?得不屈從于?我方的意愿?。1.2?阻止對方進(jìn)?攻策略：?如果談判過?程中，對方?不斷進(jìn)攻，?鋒芒畢露、?咄咄逼人的?話，我方可?以采取疲勞?戰(zhàn)術(shù)，目的?在于通過多?個回合的拉?鋸戰(zhàn)，使這?類談判者疲?勞生厭，以?此逐漸磨去?銳氣;同時?也扭轉(zhuǎn)了我?方在談判中?的不利地位?，等到對手?精疲力盡，?頭昏腦脹之?時，我方即?可反守為攻?，促使對方?接受我方的?條件。如果?我方確信對?方比自己還?要急于達(dá)成?協(xié)議，那么?運(yùn)用疲勞戰(zhàn)?術(shù)會很奏效?的。2、?成員方面(?如果我方確?定的談判成?員由于某些?原因不能按?時到達(dá)，應(yīng)?該由誰替代?;談判進(jìn)行?中，由于某?人身體不適?或出現(xiàn)意外?而不能繼續(xù)?談判，談判?組內(nèi)人員如?何相互兼職?)成功的?談判需要團(tuán)?隊集體的智?慧和成員的?默契配合，