FABE銷售法則銷售培訓(xùn)課件

FABE--銷售法則ppt課件FABE--銷售法則ppt課件1如何有效運(yùn)用FABE法則來(lái)有效推薦產(chǎn)品ppt課件如何有效運(yùn)用FABE法則來(lái)有效推薦產(chǎn)品ppt課件2什么是FABE？FABE如何用？如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？FABE銷售方法ppt課件什么是FABE？FABE銷售方法ppt課件3什么是FABE?ppt課件什么是FABE?ppt課件4大家想一下,怎么把這個(gè)蘋果賣給顧客?ppt課件大家想一下,怎么把這個(gè)蘋果賣給顧客?ppt課件5你進(jìn)到一個(gè)商店買東西，是奔著它是某一個(gè)品牌去的嗎？你是進(jìn)去就買，買了就走嗎？導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)你拿的某件商品非常好，你會(huì)相信嗎？銷售法則ppt課件你進(jìn)到一個(gè)商店買東西，是奔著它是某一個(gè)品牌去的嗎？銷售法則p6銷售法則

品牌意識(shí)%進(jìn)店就買%說(shuō)了就信%有/是9.613.123.9無(wú)/否90.486.976.1ppt課件銷售法則品牌意識(shí)%進(jìn)店就買%說(shuō)了就信%有/是9.613.17想一想我們?yōu)槭裁礇](méi)能打動(dòng)顧客？ppt課件想一想我們?yōu)槭裁礇](méi)能打動(dòng)顧客？ppt課件8

打動(dòng)顧客的永遠(yuǎn)不是我們產(chǎn)品的品質(zhì)而是這個(gè)品質(zhì)對(duì)顧客有什么用處能給顧客帶來(lái)什么利益解決需求ppt課件打動(dòng)9

FABE的邏輯是什么（材質(zhì)、功能）怎么樣（優(yōu)點(diǎn)、好處）對(duì)我有什么好處（能為顧客帶來(lái)什么）誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買過(guò)（為什么相信）F:特征（Feature）A:優(yōu)勢(shì)(Advantage）B:利益（Benefit）E:證據(jù)（Evidence）ppt課件FABE的邏輯是什么（材質(zhì)、功能）怎么樣（優(yōu)點(diǎn)、好處）對(duì)我有10銷售人員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，首先要說(shuō)明產(chǎn)品“特點(diǎn)”，再解釋“優(yōu)點(diǎn)”，然后闡述“利益點(diǎn)”并展示“證據(jù)”讓顧客相信這些。這是一個(gè)循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過(guò)程。按照這樣的順序來(lái)介紹產(chǎn)品，就是說(shuō)服性銷售過(guò)程，它達(dá)到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對(duì)此深信不疑。FABE是一種說(shuō)服性銷售過(guò)程ppt課件銷售人員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，首先要說(shuō)明產(chǎn)品“特點(diǎn)”，再解釋“優(yōu)11利益是什么？銷售案例這個(gè)顧客最想要的這個(gè)時(shí)候顧客最想要的給我生活帶來(lái)什么好處ppt課件利益是什么？銷售案例這個(gè)顧客最想要的這個(gè)時(shí)候顧客最想要的給我12什么是FABE---貓和魚的故事但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，并說(shuō)：貓先生這是一大筆錢?。∽阕阌幸蝗f(wàn)塊呢?。（Feature）屬性ppt課件什么是FABE---貓和魚的故事但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)圖113圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說(shuō)：“貓先生，這可是一摞錢?。?！可以買很多魚?。。〉秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)F+A---買魚就是這些錢的作用（Advantage）什么是FABE---貓和魚的故事ppt課件圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說(shuō)：“貓先生，這可是一摞14圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦?！盕+A+B貓先生站起身來(lái)，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。--買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來(lái)的利益（Benefit）什么是FABE---貓和魚的故事ppt課件圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我15圖4：銷售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢！！”F+A+B+E剛說(shuō)完貓先生飛快的跳起來(lái)?yè)湎蚰寝X

Evidenc什么是FABE---貓和魚的故事ppt課件圖4：銷售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚16圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢。這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過(guò)”但是貓完全沒(méi)有反應(yīng)了。為什么？F+A+B+E+Cchange因?yàn)樨埖男枨笞兞?-它不再想吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。什么是FABE---貓和魚的故事ppt課件圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢17上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則：產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心的。不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場(chǎng)上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說(shuō)服顧客應(yīng)該說(shuō)明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。

直接介紹產(chǎn)品的利益。如何打動(dòng)顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。對(duì)于產(chǎn)品為顧客帶來(lái)得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。要拿出有說(shuō)服力的證據(jù)對(duì)產(chǎn)品可以為顧客帶來(lái)利益進(jìn)行證明。只有明確的指出利益，并列出有說(shuō)服力證明，才能打動(dòng)顧客的心。ppt課件上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則：只有明確的指出利益，并18FABE如何用?ppt課件FABE如何用?ppt課件191、具有吸引力的敘述詞

按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞：

因?yàn)椤?/p>

（特征)……

它可以……

(功效)……

對(duì)您而言……

（利益)……

您看這是………(證據(jù))……2、不能省略利益

當(dāng)你在使用FABE敘述詞時(shí)，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨(dú)不能省略利益“B”，否則將無(wú)法打動(dòng)顧客的心。如：

FABE

ABFE

BEAF

BFE

BAE

BE

FB……ppt課件1、具有吸引力的敘述詞

按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接20指出產(chǎn)品的屬性說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指出對(duì)顧客的意義展示證據(jù)了解客戶需求同意客戶需求請(qǐng)問(wèn)…好~就是它了您看我們這款產(chǎn)品因?yàn)?.您說(shuō)的對(duì)..是的.....所以它可以..對(duì)您而言..您看這是..FABE敘述詞演練ppt課件指出產(chǎn)品的屬性說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指出對(duì)顧客的意義展示證據(jù)了解客戶21另外在使用FABE法則時(shí)要注意幾點(diǎn)提及所有的利益使用顧客容易聽(tīng)得懂的語(yǔ)言要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存創(chuàng)造輕松的氣氛時(shí)間記憶利益好處特征ppt課件另外在使用FABE法則時(shí)要注意幾點(diǎn)提及所有的利益使用顧客容易22如何做鋪墊主動(dòng)說(shuō)出顧客的擔(dān)憂。說(shuō)出普遍現(xiàn)象。刻意強(qiáng)調(diào)某一點(diǎn)。？ppt課件如何做鋪墊主動(dòng)說(shuō)出顧客的擔(dān)憂。？ppt課件23

騙子和英雄的區(qū)別是什么？大家都會(huì)說(shuō)的很動(dòng)聽(tīng)，就看你有沒(méi)有東西來(lái)證明你所說(shuō)的。ppt課件騙子和英雄的區(qū)別是什么？大家都會(huì)說(shuō)的很動(dòng)聽(tīng)，就看你有沒(méi)有東24人物證明（某人用過(guò)、某人說(shuō)過(guò)）資質(zhì)證明（獲得的證書）銷量證明（我們這款賣的很好）如何證明引導(dǎo)ppt課件人物證明（某人用過(guò)、某人說(shuō)過(guò)）如何證明引導(dǎo)ppt課件25ppt課件ppt課件261、實(shí)事求是ppt課件1、實(shí)事求是ppt課件272、清晰簡(jiǎn)潔ppt課件2、清晰簡(jiǎn)潔ppt課件283、主次分明ppt課件3、主次分明ppt課件29ppt課件ppt課件301、觀點(diǎn)求同ppt課件1、觀點(diǎn)求同ppt課件312、連續(xù)肯定ppt課件2、連續(xù)肯定ppt課件323、得寸進(jìn)尺ppt課件3、得寸進(jìn)尺ppt課件334、以退為進(jìn)ppt課件4、以退為進(jìn)ppt課件345、轉(zhuǎn)移注意ppt課件5、轉(zhuǎn)移注意ppt課件356、邏輯引導(dǎo)ppt課件6、邏輯引導(dǎo)ppt課件367、情感引導(dǎo)ppt課件7、情感引導(dǎo)ppt課件378、委托代言ppt課件8、委托代言ppt課件389、損益對(duì)比ppt課件9、損益對(duì)比ppt課件3910、兩項(xiàng)選一ppt課件10、兩項(xiàng)選一ppt課件40如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品?ppt課件如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品?ppt課件41我們的FABEppt課件我們的FABEppt課件42特點(diǎn)：_______________________________優(yōu)點(diǎn)：_______________________________利益：_______________________________證明：_______________________________ppt課件特點(diǎn)：___________________________43特點(diǎn)：_______________________________優(yōu)點(diǎn)：_______________________________利益：_______________________________證明：_______________________________ppt課件特點(diǎn)：___________________________44FABE在生