談市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的重要性

談市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的重要性在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)必須十分重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，誰(shuí)能把營(yíng)銷(xiāo)做得更好誰(shuí)就掌握了戰(zhàn)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，就能旗開(kāi)得勝。當(dāng)今，我們正經(jīng)歷著營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，本質(zhì)地來(lái)講，我們無(wú)時(shí)不在進(jìn)行著營(yíng)銷(xiāo)，有人營(yíng)銷(xiāo)的是商品，有人營(yíng)銷(xiāo)的是服務(wù)，有人營(yíng)銷(xiāo)的是思想，有人營(yíng)銷(xiāo)的是戰(zhàn)略。如果我們不是營(yíng)銷(xiāo)的施動(dòng)方，那我們就一定是營(yíng)銷(xiāo)的從動(dòng)方。無(wú)論是從動(dòng)還是施動(dòng)，至少你要了解這個(gè)行業(yè)，知道營(yíng)銷(xiāo)的手段才能掌握更大的主動(dòng)性，才能提高勝利的機(jī)率。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的概念或者說(shuō)定義,相信從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的人都了解。美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的定義：對(duì)思想觀念、產(chǎn)品、服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)來(lái)創(chuàng)造交換，并滿(mǎn)足個(gè)人與組織目標(biāo)的計(jì)劃和執(zhí)行的過(guò)程,其實(shí)通俗地來(lái)講就是以銷(xiāo)售為目的而進(jìn)行的所有工作的總稱(chēng)。賣(mài)出東西只是營(yíng)銷(xiāo)的終極目的，營(yíng)銷(xiāo)涵蓋著以銷(xiāo)售為目的所進(jìn)行的所有工作，包括市場(chǎng)分析、政策研究、消費(fèi)定位、價(jià)值判斷、制定策略等一系列的工作。就像無(wú)論做任何事情總要講究個(gè)方式方法一樣，營(yíng)銷(xiāo)也一定要找對(duì)了自己的道。得道者贏，失道者??！那么我們?cè)鯓硬拍茏龅酶媚兀繝I(yíng)銷(xiāo)，主要是針對(duì)人的營(yíng)銷(xiāo)，所以，營(yíng)銷(xiāo)必先研究人，研究客戶(hù)的消費(fèi)心理，消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)目的。有很多人將營(yíng)銷(xiāo)上升為藝術(shù)，我個(gè)人認(rèn)為實(shí)沒(méi)這個(gè)必要，最本質(zhì)地來(lái)講，只要將產(chǎn)品、服務(wù)銷(xiāo)售出去，那就是好的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，空談理論等一些形而上的東西只能貽害了絕大多數(shù)處于中、底層的營(yíng)銷(xiāo)人。故而，如何讓客戶(hù)知道、了解、認(rèn)同、購(gòu)買(mǎi)就是就是營(yíng)銷(xiāo)。那么，我們?cè)趺床拍茏龅竭@些呢？首先，要對(duì)將要實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品、服務(wù)（當(dāng)然，服務(wù)也是一種產(chǎn)品）有足夠地認(rèn)識(shí)和了解，做到能流利地解答客戶(hù)可能提出的千奇百怪的問(wèn)題。如果營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)于自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品都不能了解透徹的話(huà)，要客戶(hù)怎么來(lái)相信你產(chǎn)品？其次，要研究所售產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群。對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)群的了解以及熟悉程度決定了產(chǎn)品是否可以順利地銷(xiāo)售。給產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確的定位，它適用于哪種層次的人，適用于哪個(gè)區(qū)域的人，適用于哪種年齡段的人。這些人的消費(fèi)觀念、消費(fèi)能力及購(gòu)買(mǎi)欲望的情況如何。依據(jù)所掌握的客戶(hù)分析資料，對(duì)于制定出行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略是有所幫助的。對(duì)于客戶(hù)的消費(fèi)觀念來(lái)說(shuō)，情況比較復(fù)雜，它因所處的環(huán)境，受教育程度，地域差別，生活習(xí)慣、受傳統(tǒng)影響等等的不同而不同。而對(duì)于消費(fèi)能力，就比較簡(jiǎn)單了。富裕的程度決定著購(gòu)買(mǎi)能力的高低。購(gòu)買(mǎi)欲望，說(shuō)得普通一點(diǎn)，就是看一個(gè)人的虛榮心有多大。例如當(dāng)年正處于發(fā)展關(guān)鍵期的海爾集團(tuán)（當(dāng)時(shí)還不能稱(chēng)之為集團(tuán)），欲調(diào)整電冰箱的生產(chǎn)戰(zhàn)略。為制定冰箱的容積而引發(fā)出不同意見(jiàn)。當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上所銷(xiāo)售的電冰箱的容積是5L，基本滿(mǎn)足了用戶(hù)的使用需求而又不至少產(chǎn)生浪費(fèi)的現(xiàn)象。主要的意見(jiàn)有兩種：增大或是維持不變。然而，張瑞敏經(jīng)過(guò)深思熟慮之后，果斷地做作了增大冰箱容積的決定，并將之調(diào)整到10L。可能有人會(huì)說(shuō)，張瑞敏是孤注一擲，是在賭博。可是，市場(chǎng)用暴漲的定單量給了張瑞敏信心，同時(shí)也為我們作出了最好的回答：張瑞敏是對(duì)的。后來(lái)，張瑞敏先生對(duì)于作出這一決定的原因給出了這樣的解釋?zhuān)鹤鳛闋I(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，最重要的就是研究客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理。當(dāng)時(shí)，我國(guó)正處于改革開(kāi)放的起步，有一部分人的確富了起來(lái)，百姓手里也有了一定的儲(chǔ)蓄?？紤]到未來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對(duì)于電冰箱容積的需求肯定會(huì)越來(lái)越大。再次，就算有些用戶(hù)暫時(shí)還不需要大容積冰箱，但攀比之風(fēng)漸入人們的腦海，增強(qiáng)了這部分用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。鑒于止，擴(kuò)大電冰箱容積，順應(yīng)了社會(huì)發(fā)展的步伐，迎合了人們的消費(fèi)理念，當(dāng)然，也迎合了市場(chǎng)需求。的確是這樣，深入研究目標(biāo)消費(fèi)群，對(duì)于把握市場(chǎng)方向，制定出奇制勝的營(yíng)銷(xiāo)策略，起著決定性的作用。再看看王老吉的成功之道，當(dāng)王老吉定位于涼茶的時(shí)候，它只是一個(gè)區(qū)域小品牌，當(dāng)王老吉定位于不上火的飲料的時(shí)候，它卻得到了全國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)銷(xiāo)售額急劇上升。其成功的要害是能夠轉(zhuǎn)換背景，戰(zhàn)略定位一經(jīng)轉(zhuǎn)換，一個(gè)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就凸現(xiàn)出來(lái)了。對(duì)于一家過(guò)去曾經(jīng)輝煌過(guò)的成功企業(yè)，昨日的成功之道，可能恰恰是阻礙今日成功的最大障礙，因?yàn)楸尘白兞?，它還在用老眼光、老手法操作。飛龍等從輝煌到一敗涂地即緣于此。有人曾做過(guò)這樣一個(gè)試驗(yàn)，讓他的秘書(shū)和其他同事不斷打詢(xún)問(wèn)其一位女同學(xué)，開(kāi)口第一句問(wèn)候語(yǔ)都是“大姐”，而不是“小姐”。后來(lái)這位女同學(xué)打來(lái)問(wèn)他：“現(xiàn)在許多人都在喊我大姐，我真的老了嗎？”他沒(méi)有直接回答女同學(xué)的問(wèn)題，而是拐了個(gè)彎，將她關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)到抗皺產(chǎn)品上來(lái)了。她聽(tīng)說(shuō)有可以使自己年輕的產(chǎn)品，馬上要求購(gòu)買(mǎi)。王老吉正是發(fā)現(xiàn)了人們飲用涼茶的最大誘因就是“怕上火”，才會(huì)有今天的輝煌，但在輝煌之后呢？假如不能與時(shí)俱進(jìn)，躺下來(lái)吃老本，不知還能火多久？做第一，只有做第一，才有大贏的機(jī)會(huì)；不能成為第一，就需要尋找可以成就第一的戰(zhàn)場(chǎng)。在這個(gè)一切成功的必備要素已經(jīng)存在的今天，大多數(shù)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，最需要的是僅僅是背景轉(zhuǎn)換，換一個(gè)角度，發(fā)現(xiàn)自己存在的本質(zhì)問(wèn)題是什么，找到制勝市場(chǎng)的要害點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)并不意味著大規(guī)模的廣告投入，靠廣告來(lái)硬砸，小孩也會(huì)干，奧美就是這樣折騰奧妮的；低投入、零風(fēng)險(xiǎn)、高收益的戰(zhàn)略贏銷(xiāo)模式更契合中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)，更有利于企業(yè)的健康、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展。再次，分析政策。對(duì)于國(guó)家制定的政策，也是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不容忽視的一方面。張瑞敏曾這樣說(shuō)過(guò)：企業(yè)要有三只眼，一只眼盯緊產(chǎn)品，一只眼盯緊市場(chǎng)，另一只眼盯住國(guó)家政策。盯住國(guó)家政策，對(duì)于快速作出反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的生產(chǎn)有著重要的意義。對(duì)于產(chǎn)品，不但要滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，迎合大眾的消費(fèi)口味，更要適應(yīng)國(guó)家的政策。例如，可不可以達(dá)到國(guó)家的環(huán)保要求，屬于食品藥品的還要達(dá)到國(guó)家的衛(wèi)生要求等。營(yíng)銷(xiāo)不是企業(yè)唯一成功因素，卻是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素！

暑期實(shí)習(xí)報(bào)告我們馬上就要上大三了，在大一大二的時(shí)候，我就想應(yīng)該找點(diǎn)工作來(lái)做做，可惜一直都因沒(méi)有適當(dāng)安排好時(shí)間而作廢，我正想這個(gè)假期應(yīng)該可以去上班試試看，總歸得回歸社會(huì)嘛，農(nóng)村在暑期基本上農(nóng)活并不多，我就想這確實(shí)是個(gè)去實(shí)習(xí)的好機(jī)會(huì)，可能今后未必就有這么好的機(jī)會(huì)。巧的是，老師也這么要求，那我就更是有這個(gè)必要去實(shí)習(xí)實(shí)習(xí)了。我剛開(kāi)始就是去小鎮(zhèn)上找找看，有沒(méi)有什么活干，我看到街上的昭示，有百貨超市啊，餐館啊，還有就是招人打小工的，不過(guò)因?yàn)楫吘惯@個(gè)是需要蓋章的，所以呢，超市就是個(gè)不錯(cuò)的選擇，而且關(guān)鍵在于，在我們今天這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)作用下，懂得銷(xiāo)售技巧是非常好的，不光要求把商品推銷(xiāo)出去，把自己推銷(xiāo)出去，還有把一種理念，一個(gè)招牌打出去。我本來(lái)平時(shí)就比較喜歡和人交流，就喜歡人與人交流的那種思想碰撞的感覺(jué)，人也和藹可親，可是呢，感覺(jué)有時(shí)候又缺乏一定的技巧，最后給人一種不存在的感覺(jué)，有些不服氣，這不，這文銘家用電器超市啊是賣(mài)家用電器的，我們那邊的離一公里的兩個(gè)小鎮(zhèn)都開(kāi)有他們的店，他們家在一邊，只能照看一頭的生意，另外一頭是新開(kāi)的，就需要個(gè)可靠的人給他們照看家用電器和家具，他們是希望招一個(gè)能說(shuō)會(huì)道而且可靠的人，給他們招呼客人。如果遇到什么生意，需要把人家客人款待好些，讓他們看看家用電器和家具，給他們介紹介紹價(jià)格和性能什么的，然后說(shuō)服他們到老板家那個(gè)小鎮(zhèn)去說(shuō)去看，我二姨家就住在街上，和這家人關(guān)系很好，聽(tīng)說(shuō)我需要找工作，就向他們介紹我，而且還不說(shuō)，我和他們的侄女就是初中同學(xué)，我也去過(guò)他們家玩，只是他們需要招的是長(zhǎng)期的工作人員，我說(shuō)我一個(gè)月，然后把他們出的工資降低，又和他們?cè)僬f(shuō)說(shuō)，終于就在他們的另一個(gè)小鎮(zhèn)承擔(dān)起了負(fù)責(zé)人的態(tài)度，平時(shí)我就住在我大娘家，我大娘家的對(duì)面就是那個(gè)超市。找工作的路途讓我明白，這個(gè)社會(huì)人脈是很重要的，人更愿意相信和自己有些關(guān)系，有些來(lái)往的人，這會(huì)增加一種信任度，還有就是人際交流，自己需要展示好的品質(zhì)，比如誠(chéng)實(shí)，謙虛，和藹可親，有說(shuō)服力。誠(chéng)實(shí)是最打動(dòng)人的，如果一個(gè)人油腔滑調(diào)，旁人是不會(huì)放心地任務(wù)交在他的手上，另外，如果自己可以說(shuō)服他們雇用自己，他們即便就會(huì)認(rèn)為自己可以說(shuō)服自己的顧客購(gòu)買(mǎi)自己的商品，還有就是保障，這是一樁大生意，家具若有任何閃失，損失的就是一大筆錢(qián)，我二姨家和店主他家很親近，他們是信得過(guò)的，我二姨說(shuō)，若我犯了什么閃失她來(lái)?yè)?dān)保，而且想必考取一個(gè)名牌大學(xué)的學(xué)生，人格上他們還是信得過(guò)，另外，店主他家也偶爾會(huì)來(lái)看一看哪里有沒(méi)有什么問(wèn)題。再說(shuō)，他們有我的個(gè)人信息，我是不會(huì)因小失大犯事兒的。因此，我最終就謀上了這個(gè)職位，松了一口氣，感覺(jué)自己很幸運(yùn)。因?yàn)槲沂桥R時(shí)工，而且主要是為了鍛煉自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，薪水不是關(guān)鍵，本來(lái)的職工薪水是底薪一千二百元，百分之一的提成，而我，是底薪八百元，百分之一的提成。若是由我這邊介紹的人，最終買(mǎi)了家具，我就可以拿到提成，想想還是蠻可以的。我在這個(gè)鎮(zhèn)上是住在我大娘家，她家就在我們這個(gè)超市的對(duì)面。早晨我七八點(diǎn)起床，速速做飯吃了，就去開(kāi)店門(mén)。然后在那里坐著守著，還可以拿我喜歡的故事書(shū)，名著啊什么的在那里閱讀，和周?chē)畹娜碎e聊說(shuō)說(shuō)話(huà)，還可以打開(kāi)音響，放著他家這里的碟片，聽(tīng)各種美妙的音樂(lè)。貴州的氣候本就涼爽，小鎮(zhèn)在山半腰就更加清風(fēng)吹拂，是避暑的好地方，我抬頭就能看見(jiàn)我最喜歡的青山，總是一直聳立在那里，有一種父親的風(fēng)骨，更有一種超凡脫俗的韻味，看見(jiàn)山我就覺(jué)得自己是自然的一分子，覺(jué)得自己很高，我覺(jué)得這日子舒服極了！每次趕集，我媽媽都會(huì)背來(lái)一些菜啊，瓜果之類(lèi)的來(lái)賣(mài)，一些給我大娘家，就當(dāng)是我在我大娘家住的生活費(fèi)用，畢竟是我得麻煩人家一個(gè)月呢！生活上的事情是無(wú)憂(yōu)無(wú)慮的了，至于生意上的事情，基本上是冷冷清清，隔三岔五才會(huì)有人來(lái)問(wèn)一下，當(dāng)有人來(lái)問(wèn)家具或電器的時(shí)候，我就十分地欣喜，覺(jué)得又是個(gè)鍛煉的好機(jī)會(huì)，有客人來(lái)了我就希望盡我的全力，讓人家買(mǎi)我的產(chǎn)品，這樣才能實(shí)現(xiàn)我的價(jià)值，也證明了店主家沒(méi)有白白雇用我，家用電器和家具的性能店主家都給我說(shuō)的，我基本上也會(huì)了，還有我又有自己看說(shuō)明書(shū)，知道怎么說(shuō)產(chǎn)品的性能。我微笑著招呼人家，和人家談?wù)摦a(chǎn)品性能，還和人家拉拉家常，其實(shí)賣(mài)家具和買(mǎi)菜就差不多，主要是人家看著差不多，你又會(huì)說(shuō)，人家感覺(jué)舒服就愿意向你買(mǎi)，我一遇到問(wèn)的人，就好象激活了我渾身的細(xì)胞，總想把東西賣(mài)出去，一欣喜，臉就會(huì)紅，覺(jué)得世界非常美好，想到我的工資可以加，名聲也會(huì)更好聽(tīng)，我媽媽也更加喜歡我了，（我好像長(zhǎng)不大，從小就喜歡這些），人會(huì)變的很友善很機(jī)靈，很努力的款待人家，還有一點(diǎn)，貴州的農(nóng)村人都是很喜歡機(jī)靈可愛(ài)的人的，我感覺(jué)我給他們留下的印象就不錯(cuò)。他們有在議論這個(gè)姑娘機(jī)靈。我賣(mài)的第一套家具是我姐夫的二哥買(mǎi)的，他們是自己看的，我給他們說(shuō)了一下性能，沒(méi)說(shuō)產(chǎn)品什么好話(huà)，他們看著還可以，估計(jì)覺(jué)得買(mǎi)別人的還不如買(mǎi)自家人的，最終我就算完成第一筆生意。生意不是天天都賣(mài)成，所以，每每完成一筆生意，我就在心里記得很清楚，想著就高興，然后期待下一場(chǎng)生意的到來(lái)。有幾個(gè)只是隨便問(wèn)一下，然后又去別的地方看，有的人問(wèn)了問(wèn)了，然后又回來(lái)在這里買(mǎi)了。有的人自己會(huì)看，我根本不用怎么介紹，他們就要求見(jiàn)店主，我就當(dāng)是個(gè)服務(wù)員就好了，打電話(huà)給店主他們，周羅一些雜碎事物。也遇到了一位難纏的，我給他說(shuō)，他不斷用沒(méi)有理論依據(jù)的話(huà)質(zhì)疑我們的產(chǎn)品，我還沒(méi)聽(tīng)過(guò)類(lèi)似的話(huà)語(yǔ)，覺(jué)得很無(wú)語(yǔ)，最后他和店主說(shuō)，講了又講，最后還是買(mǎi)了幾件家具。算算賣(mài)了的家具，我這一個(gè)月下來(lái)總共是四五家的人買(mǎi)，一般都是買(mǎi)一套家具，還有就是買(mǎi)的電器，我需要告訴他們?cè)趺床僮?，怎么看性能，最終那個(gè)月賣(mài)了兩套電器。這家具，如果客人買(mǎi)的是一套就是幾千上萬(wàn)元，我也就可以拿到一百元左右的提成，電器還零散一些。最后我得到的工資是1280元，在農(nóng)村還是可以的?？傮w來(lái)說(shuō)，我對(duì)我的銷(xiāo)售成果還是比較滿(mǎn)意的。我賺到了一點(diǎn)錢(qián)，可以拿來(lái)作為我上學(xué)生活費(fèi)的補(bǔ)貼，我媽媽對(duì)我以后的生活更加放心，這些經(jīng)歷還可以拿來(lái)說(shuō)給鄰居聽(tīng)聽(tīng)，他們就夸我，我媽媽臉上也覺(jué)得比較光彩，我姐姐也來(lái)調(diào)侃我，說(shuō)想不到看著我憨不溜秋的還能做生意。這次暑期的經(jīng)驗(yàn)增長(zhǎng)了我的信心，讓我有種回歸社會(huì)的感覺(jué)，一直在學(xué)校里，感覺(jué)心眼都是閉塞的，可是出來(lái)了，和不同年齡階段的人交流談話(huà)，感覺(jué)更加自如，更加輕松，聽(tīng)說(shuō)了一些傳奇的故事，品位了不同的生活，我不管薪水高還是少，首先，自己用自己的錢(qián)感覺(jué)就是一種自由，一種打開(kāi)天窗見(jiàn)藍(lán)天的感覺(jué)，讓我見(jiàn)到了外面的社會(huì)，讓我真正地成為了社會(huì)的一分子，而不是一個(gè)一心只讀圣賢書(shū)，不聞窗外天下事的書(shū)呆子，在學(xué)校雖然可以增長(zhǎng)我的文化素養(yǎng)，但也是對(duì)社會(huì)，對(duì)自然的一種遠(yuǎn)離。這點(diǎn)是學(xué)校學(xué)習(xí)的缺陷，所以古人云：讀萬(wàn)卷書(shū)，行萬(wàn)里路。我想，說(shuō)的大致就是我要表達(dá)的意思，我需要回歸社會(huì)，也就是兩年后出去工作，我其實(shí)不管是什么工作，就算是打工還助學(xué)貸款，我也覺(jué)得那是一種進(jìn)步，人在社會(huì)上飄蕩，不遇到點(diǎn)什么風(fēng)風(fēng)雨雨，就好比和苗，是結(jié)不出豐碩的果實(shí)的。人生的路上不要求每個(gè)人都很優(yōu)秀，不要求每個(gè)人都腰纏萬(wàn)貫，只要做到了自食其力，那就是自由，也就是幸福的源泉。我可以吃的酸菜蘿卜，我可以窮的餓飯，但我就是不愿意再讓年邁的父母為我學(xué)習(xí)而日夜辛勞。我們還是需要會(huì)道社會(huì)，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，不然就一直是一個(gè)寄生蟲(chóng)，苦榨父母的血汗錢(qián)來(lái)是自己飽足，不斷地索取卻不知回報(bào)。人和人是平等的，難道就因?yàn)樗麄兩髁宋覀兊母改?，我們就有?quán)利無(wú)償吃他們的飯，住他們的房，用他們的錢(qián)嗎？上輩子是他們欠了我們的嗎？我很懷疑。我覺(jué)得一直讀書(shū)都把我們讀老了，讀出來(lái)都二十幾歲了，把人生最美麗的時(shí)光都獻(xiàn)給了書(shū)本，都獻(xiàn)給了學(xué)校，就好比是一個(gè)牢，把我們