平安新人三講課件

平安新人“三講”平安新人“三講”1

目錄“三講”的重要意義“三講”的正確思維“三講”的運用流程“三講”的課堂演練目錄“三講”的重要意義2不同的方式，不同的結果（一）

某公司業(yè)務員甲和張先生是同學，多次談過保險，但張先生一直沒有購買。某天，甲找到張先生，對他說:“今天是公司考核最后一天，如果這個月我還沒開單就會被開除了。老同學幫幫忙，買份保險吧。”礙于情面，張先生勉強買了一份保險，年交保費500元。33不同的方式，不同的結果（一）某公司業(yè)務員甲和張先生

一個月后，平安的業(yè)務員乙通過朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己大學畢業(yè)后為什么選擇壽險營銷工作，以及為什么選擇平安人壽。張先生被乙的專業(yè)和理想所打動，對保險和平安有了新的認識。

一周后，張先生給自己購買了“卓越人生”，年交保費10萬元。4不同的方式，不同的結果（二）4一個月后，平安的業(yè)務員乙通過朋友介紹拜訪了張先生同一個客戶面對不同的業(yè)務員做出的購買決定相差幾十倍甚至上百倍！55同一個客戶面對不同的業(yè)務員做出的購買決定相差幾十倍甚至上百倍思考對客戶做出不同購買決定影響最大的因素有哪些？請從中選出前三項1.講人情關系2.講產(chǎn)品利益3.講銷售話術4.講自己為什么做保險5.講公司品牌6.講保險理念66思考對客戶做出不同購買決定影響最大的因素有哪些？請從中選分析（1/2）講人情關系引起客戶反感講產(chǎn)品利益客戶過度關注產(chǎn)品利益，容易陷入產(chǎn)品比較的怪圈講銷售話術客戶對“口才好”的業(yè)務員不一定認同，甚至反感77分析（1/2）講人情關系引起客戶反感講產(chǎn)品利益客戶過度關注產(chǎn)分析（2/2）講自己為什么做保險讓客戶改變對營銷員的錯誤認知，讓客戶認同自己講公司品牌讓客戶對公司有正確的認知，認同公司講保險理念讓客戶對保險有正確的認知，認同保險88分析（2/2）講自己為什么做保險讓客戶改變對營銷員的錯誤9“三講”講自己講公司講保險9“三講”講自己9“三講”的作用產(chǎn)生認同建立信任達成委托1010“三講”的作用產(chǎn)生認同1010

保險銷售中的所有困難和問題，都可以用“三講”來化解！11保險銷售中的所有困難和問題，都可以用“三講”11思考我們應該如何講“三講”？是長期用同一個版本講，還是用不同的版本講？1212思考我們應該如何講“三講”？是長期用同一個版本講，還是用無論是緣故還是陌生客戶，無論他多么急于了解產(chǎn)品，都必須先講“三講”！重要提示

——13無論是緣故還是陌生客戶，重要提示——1313

目錄“三講”的重要意義“三講”的正確思維“三講”的運用流程“三講”的課堂演練14目錄“三講”的重要意義1414思考我們應該如何講“三講”？是長期用同一個版本講，還是用不同的版本講？15思考我們應該如何講“三講”？是長期用同一個版本講，還是用15自1992年起連續(xù)936周每周三件齊賀資和

日本壽險營銷大師1616自1992年起齊賀資和日本壽險營銷大師1616卓越營銷大師——15年講1個版本

而不是

1天講5個版本1717卓越營銷大師——15年講1個版本1717正確思維

——堅持在不同的時間、不同的地點，與同一類客戶，用同一個版本講“三講”。18正確思維——堅持在不同的時間、不同的地點，與同一類客戶，用18堅持用同一個版本

講“三講”的好處

——簡單高效輕松19堅持用同一個版本

講“三講”的好處——簡單19

目錄“三講”的重要意義“三講”的正確思維“三講”的運用流程“三講”的課堂演練20目錄“三講”的重要意義202021講自己認同保險追求成長21講自己認同保險2122業(yè)務員：我以前對保險也不了解，但是我身邊發(fā)生過這么一件事……【講身邊發(fā)生的真實的風險故事】經(jīng)過這件事情，我認識到保險是生活的必需品，人人都需要。所以我就到平安人壽做保險了。講自己，認同保險

——……客戶：22業(yè)務員：我以前對保險也不了解，但是我身邊發(fā)生過這么一件事2223業(yè)務員：我以前對保險也不了解，經(jīng)過這段時間的學習，我認識到保險行業(yè)前景非常好，也非常鍛煉人。特別是在平安人壽，有最專業(yè)的培訓支持，個人能力能夠快速提升。另外，這份工作還很有意義，在成就自我的同時還可以幫助別人。所以我就到平安人壽做保險了。講自己，追求成長

——……客戶：23業(yè)務員：我以前對保險也不了解，經(jīng)過這段時間的學習，我認識2324講公司綜合金融集團品牌優(yōu)勢強平安榮譽2424講公司綜合金融集團2425平安自1988年成立至今，中國平安僅用25年時間便從一家保險公司發(fā)展成為全國性綜合金融集團。中國平安是一家涵蓋保險、銀行、投資，世界500強的綜合金融服務集團。業(yè)務員：原來是世界500強的綜合金融服務集團啊……客戶：講實力，突出綜合金融服務集團現(xiàn)在就來了解一下平安人壽。業(yè)務員：25平安自1988年成立至今，中國平安僅用25年時間便從一家2526業(yè)務員：中國平安品牌大、知名度高、客戶群廣，有如下客戶。。。。。平安三大承諾平安車險萬元以下，資料齊全，1天賠付”的高效快速理賠承諾！全面實現(xiàn)了行業(yè)領先！平安壽險信守合約為客戶尋找最大理賠的理由：屬保險責任，超30天賠償理賠金利息。平安銀行借記卡全球任何ATM提款機取款不收任何手續(xù)費、信用卡掛失前72小時保障最高達5萬元：同業(yè)中失卡保障額度最高、信用卡保障時間最長。講品牌，突出品牌優(yōu)勢——業(yè)務員：所以我選擇到平安人壽做保險了。26業(yè)務員：中國平安品牌大、知名度高、客戶群廣，有如下客戶。26講榮譽，突出社會效應業(yè)務員：實力領先：平安擁有保險、銀行、投資三大支柱的綜合金融集團。《福布斯》上市公司2000強前100名。《財富》世界500強蟬聯(lián)非國有企業(yè)第一品牌卓越：平安一直致力于打造其綜合金融服務集團品牌及專業(yè)、價值的品牌形象，積極地致力于改善和提升客戶感知及服務品質。管理杰出：平安是中國金融保險業(yè)中第一家引入外資企業(yè)，擁有完善的治理架構和國際化、專業(yè)化管理團隊。責任為本：平安致力于承擔社會責任，積極推動“低碳100”、百所平安希望小學援建、大學生勵志計劃等公益項目，憑借多年來在企業(yè)社會責任方面的杰出表現(xiàn)，獲得社會廣泛褒獎。講榮譽，突出社會效應業(yè)務員：實力領先：平安擁有保險、銀行、投2728講保險保險是一種善業(yè)，是對人生的全面規(guī)劃保險是病有所醫(yī)，是生命的尊嚴保險是愛有所繼，是愛與責任保險是老有所養(yǎng)，幼有所護，生活無憂28講保險保險是一種善業(yè)，是對人生的全面規(guī)劃2829保險行業(yè)既有著廣闊的發(fā)展前景，高收入潛力更為千家萬戶送去保障，筑就善業(yè)也許我不是慈善家，但是我為千家萬戶送去了保障一個人的善是善行，一個團體的善就是善業(yè)，保險就是一個團體的善?！桨踩藟鄱麻L丁當論道人生修行執(zhí)善心筑善業(yè)保險是一種善業(yè)，是對人生的全面規(guī)劃保險，一種善業(yè)，是讓每個家庭擁有平安29保險行業(yè)既有著廣闊的發(fā)展前景，高收入潛力一個人的善是善行29

“保險是病有所醫(yī)，是生命的尊嚴”。人這一生，最好的是健康的活著，即使病了也要爭取活著，當風險、疾病來臨的時候，我們每個人的手里都應該有點應急的錢，這就是生命的尊嚴業(yè)務員：保險，是病有所醫(yī)，生命的尊嚴這些觀點你認同吧？業(yè)務員：認同……客戶：業(yè)務員：人生難免高低起伏，當陷入困境時，金錢是當務之急，而尊嚴往往比金錢更加奢侈。如果能在面對大病或意外時通過壽險解決高額費用，而不是動用家庭儲蓄或舉債，不但維護了家庭財產(chǎn)，還能避免不少愧疚和尷尬，這是維持我們生命基本的尊嚴。所以，保險是雪中送炭，人人都需要。我認為做保險真的很有意義！所以我就到平安做保險了。

30“保險是病有所醫(yī)，是生命的尊嚴”。人這一生，最好的是健康30

“保險是愛有所繼，是愛與責任”。我們常說：“只要我在，就照顧你們一輩子?！眽垭U或許讓愛綿延得更加深遠：“只要你們在，就照顧你們一輩子。”一家之主本身的價值和未來收入的能力才是家庭最寶貴的資產(chǎn)，必須做好自己保障。對家庭支柱而言，壽險不是額外的義務，而是完成義務的最佳方式。業(yè)務員：保險，是愛有所繼、是愛與責任

這些觀點你認同吧？業(yè)務員：認同……客戶：業(yè)務員：你我身邊很多朋友說，有錢不能延長生命。是的，也許金錢不能延長我們的生命，但她可以延長我們的經(jīng)濟生命。即使有一天我們離開了，我們也要讓叫家人、孩子好好的活下去。這是我們的愛與責任。所以，保險是雪中送炭，人人都需要。我認為做保險真的很有意義！所以我就到平安做保險了。

31“保險是愛有所繼，是愛與責任”。我們常說：“只要我在，就31

“保險是老有所養(yǎng)，幼有所護，生活無憂”。我們每個人都希望孩子健康無憂的成長，老了可以安享晚年，只有提前做好完善的準備和規(guī)劃，才能給孩子一份終身受益的饋贈，給自己贏得一個安穩(wěn)舒適的退休生活。業(yè)務員：保險，老有所養(yǎng)，幼有所護，生活無憂

這些觀點你認同吧？業(yè)務員：認同……客戶：業(yè)務員：隨著社會的不斷發(fā)展，我們每個人必須學會規(guī)劃我們的人生，壽險的目的不是投資，而是轉嫁風險。個人和家庭的財務計劃就像一棵樹，樹干是消費性理財方式，樹根是保障性理財方式。保險作為相對長期穩(wěn)健的理財方式，能幫助規(guī)避投資風險。無論遇到什么風險，都保證我們的子女教育計劃、養(yǎng)老計劃一定能夠實現(xiàn)。所以，保險是錦上添花，人人都喜歡。我認為做保險真的很有意義！所以我就到平安做保險了。

32“保險是老有所養(yǎng)，幼有所護，生活無憂”。我們每個人都希望3233無論是緣故還是陌生客戶，無論他多么急于了解產(chǎn)品，都必須先講“三講”！重要提示

——33無論是緣故還是陌生客戶，重要提示——33

目錄“三講”的重要意義“三講”的正確思維“三講”的運用流程