某冰紅茶校園策劃營(yíng)銷大賽

綠身影隊(duì)2010年10月28日綠身影隊(duì)2010年10月28日““綠色達(dá)人·活力營(yíng)銷”娃哈哈下沙高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽前言中國(guó)是茶的故鄉(xiāng)，茶文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，種茶、摘茶、品茶存在于老百姓的生活中。隨著現(xiàn)代人生活節(jié)奏的加快，人們?cè)絹?lái)越追求健康、快捷、方便的生活方式。為了適應(yīng)現(xiàn)代人的消費(fèi)需求，健康、方便的茶飲料應(yīng)運(yùn)而生。娃哈哈作為是全球四大飲料制造商之一。2009年，娃哈哈也入選中國(guó)世界紀(jì)錄協(xié)會(huì)中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)。面對(duì)著紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)，推出了娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶。但在如今激烈競(jìng)爭(zhēng)的方便面市場(chǎng)，將一款產(chǎn)品成功的推廣，并成為企業(yè)的明星產(chǎn)品，談何容易。作為飲料市場(chǎng)中重要的一塊，校園市場(chǎng)擁有著巨大的市場(chǎng)潛力，理所當(dāng)然成為商家關(guān)注的重點(diǎn)，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度更為激烈，針對(duì)這樣的現(xiàn)狀我們提出了我們的校園營(yíng)銷方案。目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、背景分析 4（一）市場(chǎng)分析 4(二)、競(jìng)爭(zhēng)品分析 4（三）、產(chǎn)品分析 6二、SWOT分析 7（一）、優(yōu)勢(shì) 7（二)劣勢(shì) 8（三）、機(jī)遇 9（四）、威脅 9（五)、綜合分析 10三、營(yíng)銷戰(zhàn)略 10（一）、營(yíng)銷目標(biāo) 10（二）、市場(chǎng)定位 11（三）、價(jià)格策略 11（四）、宣傳支持 13四、主題方案 14（一）、限時(shí)銷售階段 14（二）、實(shí)戰(zhàn)銷售階段 18（三）、經(jīng)費(fèi)預(yù)算 23.五、附錄 24附錄一：團(tuán)隊(duì)介紹 24附錄二：下沙大學(xué)生飲料市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷 25附錄三：下沙大學(xué)生飲料市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷分析 26附錄四：限時(shí)銷售情況表 27附錄五：實(shí)戰(zhàn)銷售情況表 28一、背景分析（一）市場(chǎng)分析2009年第一季度，國(guó)內(nèi)軟飲料產(chǎn)量1516.65萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)了15%中國(guó)茶飲料消費(fèi)市場(chǎng)幾乎以每年30%的速度增長(zhǎng)，占中國(guó)飲料消費(fèi)市場(chǎng)份額的20%，超過(guò)了果汁飲料，大有趕超碳酸飲料之勢(shì)。大學(xué)生注重口味、品牌和價(jià)格。根據(jù)調(diào)查顯示，下沙大學(xué)生選購(gòu)茶飲料時(shí)考慮的因素，69%的人考慮口味，15%的人考慮品牌，10%的人考慮價(jià)格（圖一）。調(diào)查顯示，娃哈哈茶飲料的重度消費(fèi)者以15—34的年輕人為主，占總消費(fèi)人群的68%。而在下沙高教園區(qū)現(xiàn)有14所大學(xué)，16萬(wàn)在校大學(xué)生，這些都將是娃哈哈茶飲料的重度消費(fèi)群體。大學(xué)生選擇茶飲料的越來(lái)越多，加上如此龐大的消費(fèi)群體，可見(jiàn)大學(xué)生市場(chǎng)潛力巨大。圖一(二)、競(jìng)爭(zhēng)品分析在冰紅茶市場(chǎng)，充斥著各種品牌的產(chǎn)品，在價(jià)格、口味、定位、包裝上也各具特色。我們團(tuán)隊(duì)對(duì)康師傅、統(tǒng)一、午后奶茶三個(gè)品牌的冰紅茶與娃哈哈冰紅茶進(jìn)行包裝、價(jià)格、口味、定位及優(yōu)勢(shì)對(duì)比，陳列如下：品牌名稱圖像價(jià)格口味定位優(yōu)勢(shì)康師傅2．5元偏淡大眾致力于品牌經(jīng)營(yíng)，不斷提升和豐富品牌經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵統(tǒng)一2.6元加入檸檬，口味怪異大眾強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力和強(qiáng)大的市場(chǎng)分銷體系午后紅茶3.5元偏濃中檔強(qiáng)化品牌價(jià)值的獨(dú)占性、讓品牌傳播鎖定的消費(fèi)境遇更準(zhǔn)確、利用“午后”時(shí)刻，延展演繹麒麟午后紅茶系的品在冰紅茶飲料市場(chǎng)，各個(gè)品牌各有優(yōu)勢(shì)，針對(duì)娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶的自身優(yōu)勢(shì)，形成我們團(tuán)隊(duì)后面的營(yíng)銷方案。特有活力因子——SOD、花青素。藍(lán)莓中的花青素具有強(qiáng)大的抗氧化功能，能夠延緩衰老和記憶力衰退、預(yù)防心臟病的發(fā)生，藍(lán)莓中的SOD成分能夠改善視力，消除眼疲勞，多吃藍(lán)莓或多飲含藍(lán)莓汁的飲料還有助預(yù)防一些癌癥的發(fā)生。（三）、產(chǎn)品分析特有活力因子——SOD、花青素。藍(lán)莓中的花青素具有強(qiáng)大的抗氧化功能，能夠延緩衰老和記憶力衰退、預(yù)防心臟病的發(fā)生，藍(lán)莓中的SOD成分能夠改善視力，消除眼疲勞，多吃藍(lán)莓或多飲含藍(lán)莓汁的飲料還有助預(yù)防一些癌癥的發(fā)生。2010年隆重推出，定位是處于15-34歲之間的群體，尤其是高校學(xué)生及白領(lǐng)階層2010年隆重推出，定位是處于15-34歲之間的群體，尤其是高校學(xué)生及白領(lǐng)階層二、SWOT分析優(yōu)勢(shì)（Strength）劣勢(shì)（Weakness）1.“娃哈哈”品牌知名度較高2.“娃哈哈”集團(tuán)市場(chǎng)占有率較高3.“娃哈哈”飲料口味較好1.該產(chǎn)品口味獨(dú)特，受眾面不廣。2.該產(chǎn)品宣傳力度不夠機(jī)遇（Opportunity）威脅（Threat）1.下沙大學(xué)生市場(chǎng)潛力大2.下沙市場(chǎng)沒(méi)有同類口味產(chǎn)品1.其它各種口味飲料的競(jìng)爭(zhēng)2.礦泉水、碳酸飲料等其他飲料可能會(huì)蠶食很多的固有份額3．季節(jié)性較強(qiáng)（一）、優(yōu)勢(shì)1.“娃哈哈”品牌知名度較高娃哈哈，中國(guó)知名品牌，由杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司持有，是全球四大飲料制造商之一。2009年，娃哈哈入選中國(guó)世界紀(jì)錄協(xié)會(huì)中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，“娃哈哈”有著很高的知名度。根據(jù)一份資料顯示，大學(xué)生選購(gòu)產(chǎn)品大多考慮品牌，另?yè)?jù)調(diào)查，下沙大學(xué)生對(duì)茶飲料系列品牌的喜愛(ài)程度，娃哈哈排名第二（圖五），因此在下沙大學(xué)生市場(chǎng)有著較高品牌知名度的“娃哈哈”，在大學(xué)生中有著較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。2.“娃哈哈”集團(tuán)市場(chǎng)占有率較高娃哈哈集團(tuán)是飲料行業(yè)的第一大巨頭，08年達(dá)到328億的銷售額,利潤(rùn)達(dá)45.6億,其茶飲料該年市場(chǎng)占有率為14.2%;09年完成了432億的營(yíng)收目標(biāo)。3.“娃哈哈”飲料口味較好據(jù)了解，很多消費(fèi)者對(duì)“娃哈哈”藍(lán)莓冰紅茶的口感有著較高的評(píng)價(jià)(圖二)，另?yè)?jù)調(diào)查，下沙大學(xué)生選擇茶飲料時(shí)更多的時(shí)候是考慮口味（圖一），所以“娃哈哈”在口味上的優(yōu)勢(shì)，使其產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力有所提高。圖二（二)劣勢(shì)1.該產(chǎn)品口味獨(dú)特，受眾面不廣。藍(lán)莓冰紅茶的原料是藍(lán)莓，較獨(dú)特，又與冰紅茶結(jié)合，大眾還沒(méi)有適應(yīng)這種口味。加上針對(duì)產(chǎn)品獨(dú)特性的宣傳、促銷活動(dòng)力度不大，消費(fèi)者不能很快接受該產(chǎn)品。2.該產(chǎn)品宣傳力度不夠據(jù)我們團(tuán)隊(duì)了解，從娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶推出至今，主要的宣傳方式是電視廣告的投放等。但是，據(jù)我們團(tuán)隊(duì)對(duì)身邊同學(xué)的調(diào)查，知道該產(chǎn)品，喝過(guò)該產(chǎn)品的同學(xué)有19%左右，說(shuō)明娃哈哈在宣傳方面，尤其是學(xué)生中的宣傳還存在很大的空缺。圖三（三）、機(jī)遇1.下沙大學(xué)生市場(chǎng)潛力大，有待開(kāi)發(fā)下沙高教園區(qū)現(xiàn)有14所大學(xué)，16萬(wàn)在校大學(xué)生。從人均消費(fèi)量來(lái)，中國(guó)目前人均10公斤的飲料消費(fèi)量來(lái)看，又有25%的學(xué)生喜歡喝茶飲料，同時(shí)選擇娃哈哈這個(gè)品牌的學(xué)生有16%，下沙大學(xué)生娃哈哈茶飲料的市場(chǎng)容量至少為6.4萬(wàn)公斤，折合成瓶數(shù)為25.6萬(wàn)瓶，那么銷售額可達(dá)76.8萬(wàn)。圖四圖五2.下沙市場(chǎng)沒(méi)有同類口味產(chǎn)品市場(chǎng)上只有“娃哈哈”一家在生產(chǎn)該口味的產(chǎn)品，據(jù)調(diào)查，下沙市場(chǎng)上也只有娃哈哈的藍(lán)莓冰紅茶，這一塊市場(chǎng)空白，娃哈哈可以利用這一機(jī)會(huì)，將娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶深入人心，搶占市場(chǎng)。（四）、威脅1.其它各種口味茶飲料的競(jìng)爭(zhēng)據(jù)調(diào)查，下沙大學(xué)生喜愛(ài)的茶飲料多為：茉莉花茶、龍井綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、鐵觀音等，“康師傅”茶系列產(chǎn)品，下沙市場(chǎng)占有率達(dá)44%（表五），該品牌產(chǎn)品深入人心，市場(chǎng)份額較大，很多的消費(fèi)者一想到茶飲料第一個(gè)印象就是康師傅。2.含乳奶飲料、礦泉水、碳酸飲料等其他飲料可能會(huì)蠶食很多的固有份額據(jù)調(diào)查顯示，在下沙，喜歡含乳奶飲料的大學(xué)生達(dá)25%，喜歡礦泉水的學(xué)生達(dá)18%，喜歡碳酸飲料的學(xué)生達(dá)20%（表四），但以健康主打的茶飲料替代產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上異常活躍，市場(chǎng)推廣的有聲有色，份額也與日俱增，前景一片大好。3．季節(jié)性較強(qiáng)娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶作為飲料，受季節(jié)、天氣的影響較大。特別是現(xiàn)在冬季即將來(lái)臨，喝冰紅茶的人會(huì)越來(lái)越少。冬季是其銷售淡季。（五)、綜合分析娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶在市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)是比較明顯的，如果在口味上能夠稍稍改進(jìn)，更加符合大學(xué)生這個(gè)目標(biāo)群體的需求，或許能夠得到市場(chǎng)更積極的反應(yīng)；同時(shí)娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶應(yīng)在其他競(jìng)爭(zhēng)者并沒(méi)有進(jìn)入的情況下加大宣傳力度，在喜歡藍(lán)莓、冰紅茶、健康茶飲料的消費(fèi)者中樹(shù)立形象，使自己成為這種口味的代名詞。因此我們?cè)诰唧w銷售中，將重點(diǎn)宣傳和強(qiáng)調(diào)娃哈哈這一品牌，還有娃哈哈良好的口味，以及藍(lán)莓、健康、活力這一產(chǎn)品特點(diǎn)。三、營(yíng)銷戰(zhàn)略（一）、營(yíng)銷目標(biāo)我們將盡力達(dá)成以下目標(biāo)：1.在時(shí)間范圍之內(nèi)，使銷售額最大化、實(shí)現(xiàn)較高的利潤(rùn)，。2.達(dá)到宣傳娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶一定的宣傳效果，擴(kuò)大其知名度，塑造企業(yè)形象，使其市場(chǎng)知曉度提高20%。（二）、市場(chǎng)定位產(chǎn)品在校園的主題定位：校園里唯一的藍(lán)莓冰紅茶

產(chǎn)品在校園的市場(chǎng)定位：娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶成為下沙冰紅茶的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品在校園的目標(biāo)人群定位：1.喜愛(ài)藍(lán)莓、冰紅茶的學(xué)生2.圖解渴的學(xué)生：經(jīng)常在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)運(yùn)動(dòng)的大學(xué)生3.聚餐、游玩、比賽中需要飲料的團(tuán)隊(duì)（三）、價(jià)格策略由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都處在不確定狀態(tài)，所以在具體產(chǎn)品銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，價(jià)格將根據(jù)具體情況再做調(diào)整。我們還根據(jù)大學(xué)生的行為習(xí)慣與購(gòu)買特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了二種具體價(jià)格方案。產(chǎn)品實(shí)際價(jià)格方案（將價(jià)格設(shè)定為：大賽規(guī)定價(jià)）娃哈哈2010年價(jià)格體系規(guī)范表產(chǎn)品品種供終端價(jià)最低價(jià)

（元/單品）最高價(jià)

（元/單品）零售規(guī)格營(yíng)養(yǎng)果粒45040.003.504.0015PET牽手快線50050.004.004.5015PET呦呦奶茶50045.003.504.0015藍(lán)莓冰紅茶35.003.003.5015促銷活動(dòng)價(jià)格方案方案一：超值讓利銷售套裝名稱組合方式價(jià)格（元）單身貴族裝營(yíng)養(yǎng)果粒4504.00PET牽手快線5004.50PET呦呦奶茶5004.00藍(lán)莓冰紅茶3.50浪漫情侶裝營(yíng)養(yǎng)果粒450*27.90PET牽手快線500*28.90PET呦呦奶茶500*27.90藍(lán)莓冰紅茶*26.80營(yíng)養(yǎng)果粒450+PET牽手快線5008.40營(yíng)養(yǎng)果粒450+PET呦呦奶茶5007.90營(yíng)養(yǎng)果粒450+藍(lán)莓冰紅茶7.30PET牽手快線500+PET呦呦奶茶5008.40PET牽手快線500+藍(lán)莓冰紅茶7.80PET呦呦奶茶500+藍(lán)莓冰紅茶7.30超值營(yíng)養(yǎng)裝(5瓶裝)營(yíng)養(yǎng)果粒450*2+PET牽手快線500+PET呦呦奶茶500+藍(lán)莓冰紅茶19.90營(yíng)養(yǎng)果粒450+PET牽手快線500*2+PET呦呦奶茶500+藍(lán)莓冰紅茶20.40營(yíng)養(yǎng)果粒450+PET牽手快線500+PET呦呦奶茶500*2+藍(lán)莓冰紅茶19.90營(yíng)養(yǎng)果粒450+PET牽手快線500+PET呦呦奶茶500+藍(lán)莓冰紅茶*219.30自由組合裝四瓶（至少兩瓶藍(lán)莓冰紅茶）以上（最低價(jià)+0.2）*4幸福美滿裝一箱藍(lán)莓冰紅茶50.00方案二(備選)：健康生活銷售備選適用條件：主打價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)多造成我方經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)危機(jī)銷售過(guò)程中出現(xiàn)虧本的情況。顧客選取的組合方式與方案二很吻合。套裝名稱組合方式價(jià)格（元）藍(lán)莓果粒裝藍(lán)莓冰紅茶（>=50%）+營(yíng)養(yǎng)果粒3.4*n+4藍(lán)莓呦呦裝藍(lán)莓冰紅茶（>=50%）+呦呦奶茶3.4*n+4藍(lán)莓快線裝藍(lán)莓冰紅茶（>=50%）+營(yíng)養(yǎng)快線3.4*n+4.5藍(lán)莓友誼裝四瓶藍(lán)莓冰紅茶12.9（四）、宣傳支持在班級(jí)學(xué)院各學(xué)生會(huì)與社團(tuán)進(jìn)行宣傳，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳；具體促銷活動(dòng)中，也將配合著游戲或直接進(jìn)行促銷，獲得銷售額的提升，并宣傳“娃哈哈”藍(lán)莓冰紅茶。網(wǎng)站網(wǎng)站欄目形式陽(yáng)光網(wǎng)站論壇發(fā)帖下沙網(wǎng)論壇發(fā)帖人人網(wǎng)個(gè)人日志發(fā)帖QQ群聊天室、群共享發(fā)起群聊、分享文件，介紹娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶傳單名稱娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶發(fā)放地點(diǎn)及范圍寢室樓食堂門口學(xué)校至寢室樓路上傳單內(nèi)容介紹娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶的圖片、功效、口味、擺攤時(shí)間、地點(diǎn)、聯(lián)系方式傳單大小A7傳單樣本好喝的，健康的，每瓶只售3.5元，買的越多優(yōu)惠越多，趕快行動(dòng)吧，我們還會(huì)免費(fèi)送貨上門哦！現(xiàn)場(chǎng)銷售：11月6日地點(diǎn)：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)集市聯(lián)系人：張同570604）四、主題方案（一）、限時(shí)銷售階段活動(dòng)時(shí)間2010年11月6日活動(dòng)地點(diǎn)下沙大學(xué)生創(chuàng)意集市活動(dòng)目的獲得較高的銷售額、并宣傳“娃哈哈”藍(lán)莓冰紅茶活動(dòng)概況按規(guī)定時(shí)間出門擺攤，產(chǎn)品擺放采用事先想好的方式，大家穿上綠身影的服裝，做好宣傳海報(bào)，帶好喇叭，選好一天到尾的全程歌曲，并可以配上不同的音樂(lè)。由隊(duì)員朱家華、余繹華負(fù)責(zé)活動(dòng)組織，祝秋麗負(fù)責(zé)具體銷售，張應(yīng)杰負(fù)責(zé)后勤配合銷售。通過(guò)團(tuán)隊(duì)成員之間的默契合作，達(dá)成較高的銷售業(yè)績(jī)。主要活動(dòng)1．大家來(lái)找茶——試喝活動(dòng)：用小杯子分裝藍(lán)莓冰紅茶，分發(fā)給路人品嘗。活動(dòng)前期準(zhǔn)備藍(lán)莓冰紅茶2瓶、小杯子：100個(gè)容量規(guī)格價(jià)格2盎司(約60ML)上口徑約4.9CM×3.5CM×高5.1CM6元/50個(gè)活動(dòng)方案前期準(zhǔn)備好活動(dòng)所需用具布置好柜臺(tái)（箱子擺好放飲料、杯子）分發(fā)給過(guò)往的顧客配合活動(dòng)發(fā)放傳單，拉攏過(guò)往人員人員分配祝秋麗：倒茶（倒茶規(guī)格，10ml每杯）、送茶、了解品嘗結(jié)果張應(yīng)杰:發(fā)傳單、拉顧客朱家華：促成銷售經(jīng)費(fèi)預(yù)算物品單價(jià)數(shù)量總價(jià)/（元）小杯子6/條2條/100個(gè)12藍(lán)莓冰紅茶3/瓶262．大家來(lái)找茶——套茶活動(dòng)：購(gòu)買自由組合裝的顧客可以獲得三次套瓶蓋的機(jī)會(huì)，套中藍(lán)莓冰紅茶瓶蓋的顧客直接獲得藍(lán)莓冰紅茶，套中其他瓶蓋的顧客可以最低價(jià)購(gòu)買該類飲料。套茶活動(dòng)：活動(dòng)前期準(zhǔn)備熒光棒5根、娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶瓶蓋5個(gè)、其他各類娃哈哈飲料瓶蓋20個(gè)、藍(lán)莓冰紅茶若干活動(dòng)方案1．前期準(zhǔn)備好活動(dòng)所需用具2．布置好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，將熒光棒圍成圈作為套圈，瓶蓋擺成5*5的方形，每個(gè)瓶蓋間間隔30厘米。游戲者站在離最前端瓶蓋3米處3．活動(dòng)規(guī)則：每個(gè)參與者有三次機(jī)會(huì)，如果三次中有一次套中，則后面的機(jī)會(huì)自動(dòng)取消；以瓶蓋被完全套在圈中為套中，只套中半個(gè)瓶蓋或套圈套住以后彈出來(lái)了都不算4．活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng)：套中藍(lán)莓冰紅茶瓶蓋的送娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶一瓶；套中其他瓶蓋的則可以最低價(jià)購(gòu)買相應(yīng)飲料5．活動(dòng)條件：凡購(gòu)買自由組合裝者均可參加游戲活動(dòng)人員分配祝秋麗、余繹華：負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)布置朱家華：負(fù)責(zé)撿回?zé)晒獍?、擺好瓶蓋張應(yīng)杰：活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛經(jīng)費(fèi)預(yù)算：物品單價(jià)數(shù)量總價(jià)熒光棒155藍(lán)莓冰紅茶3n3n3．大家來(lái)找茶——抽獎(jiǎng)活動(dòng)：購(gòu)買自由組合裝的顧客可以獲得一次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，主打綜合中獎(jiǎng)率高達(dá)50%。4．大家來(lái)找茶——環(huán)?；顒?dòng)：顧客以六個(gè)空的飲料瓶可以享受最低價(jià)購(gòu)買藍(lán)莓冰紅茶。具體安排活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容備注8點(diǎn)之前現(xiàn)場(chǎng)布置帳篷搭建、設(shè)備音響調(diào)試、貨物海報(bào)等擺放8：00早會(huì)再次明確分工、集體喊口號(hào)：娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶，有藍(lán)莓，真活力8：08主持人開(kāi)場(chǎng)介紹本次活動(dòng)和產(chǎn)品8：08—12：00現(xiàn)場(chǎng)周圍傳單發(fā)放注意傳單的利益率各整點(diǎn)表演試喝、游戲組織緊接現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)聚集觀眾、產(chǎn)品銷售12：00上午活動(dòng)結(jié)束13：00下午活動(dòng)開(kāi)始重復(fù)上午活動(dòng)17：10活動(dòng)結(jié)束全體隊(duì)員鞠躬答謝消者現(xiàn)場(chǎng)清理、賬目核算任務(wù)分配朱家華活動(dòng)組織者。利用游戲的形式吸引顧客。余繹華活動(dòng)的組織者。根據(jù)市場(chǎng)定位在大學(xué)生，大學(xué)生追求潮流和時(shí)尚出發(fā)，在實(shí)戰(zhàn)開(kāi)始之前，余繹華負(fù)責(zé)我們的廣告海報(bào)，在海報(bào)上畫(huà)上我們的產(chǎn)品和宣傳手法。祝秋麗攤位看守者。事先準(zhǔn)備音響，錄音機(jī)，話筒，將產(chǎn)品從地面擺放在臺(tái)面上，根據(jù)已經(jīng)想好的擺放，擺放產(chǎn)品，收錢，負(fù)責(zé)錢的擺放。張應(yīng)杰后勤工作者。限時(shí)銷售當(dāng)天，統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品的買賣情況，當(dāng)產(chǎn)品不夠的時(shí)候負(fù)責(zé)領(lǐng)取產(chǎn)品并運(yùn)送產(chǎn)品，在攤位附近負(fù)責(zé)臺(tái)面衛(wèi)生，場(chǎng)地衛(wèi)生情況。前期準(zhǔn)備準(zhǔn)備事項(xiàng)準(zhǔn)備內(nèi)容負(fù)責(zé)人備注服裝綠身影工作服朱家華音響器材音響，錄音機(jī)，話筒祝秋麗海報(bào)制作關(guān)于主題的海報(bào)余繹華零錢準(zhǔn)備收集1毛錢祝秋麗物資準(zhǔn)備飲料的準(zhǔn)備銷售情況表張應(yīng)杰宣傳品貼畫(huà)及其他余繹華攤位準(zhǔn)備產(chǎn)品擺放攤位衛(wèi)生張應(yīng)杰游戲物資準(zhǔn)備瓶蓋、小杯子抽獎(jiǎng)箱子、簽朱家華產(chǎn)品準(zhǔn)備（禮包快樂(lè)頌）單身貴族裝：?jiǎn)纹夸N售浪漫情侶裝：隨機(jī)兩瓶飲料，用膠帶紙粘連自由組合裝：隨機(jī)四瓶飲料，用膠帶紙粘連超值營(yíng)養(yǎng)裝：每一種飲料加隨機(jī)飲料，用膠帶紙粘連幸福美滿裝：整箱，在箱外畫(huà)上超大的愛(ài)心。后期工作A.產(chǎn)品清點(diǎn)B.現(xiàn)場(chǎng)清理C.賬目核算，銷售明細(xì)及金額給市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（二）、實(shí)戰(zhàn)銷售階段活動(dòng)時(shí)間11月6日——11月14日活動(dòng)地點(diǎn)下沙地區(qū)各大學(xué)校園活動(dòng)目的獲得較高的銷售額、并宣傳“娃哈哈”藍(lán)莓冰紅茶主要活動(dòng)1.聯(lián)系校內(nèi)外超市進(jìn)行返利銷售。經(jīng)小組討論決定，給出以下方案：合作的超市(理工為例)一區(qū)學(xué)林便利店理工二區(qū)超市理工三區(qū)超市鋪貨量/店5箱/店返利點(diǎn)30個(gè)點(diǎn)人員分工朱家華、余繹華聯(lián)系店長(zhǎng)、協(xié)商張應(yīng)杰、祝秋麗送貨、結(jié)算貨品陳列在陳列柜上擺出金字塔型，貼上宣傳海報(bào)，吸引顧客的眼球。備注承諾未賣出貨物可無(wú)條件如數(shù)退還。附錄（貨品陳列、海報(bào)宣傳）2．通過(guò)零售店，蛋糕房，流動(dòng)餐飲等私人店面進(jìn)行產(chǎn)品代銷。經(jīng)小組討論決定，給出以下方案：合作對(duì)象(理工為例)依戀快點(diǎn)美食Breadshop鋪貨量/店2箱/店返利點(diǎn)30個(gè)點(diǎn)人員分工張應(yīng)杰、祝秋麗聯(lián)系店長(zhǎng)、協(xié)商朱家華、余繹華送貨、結(jié)算備注承諾未賣出貨物可無(wú)條件如數(shù)退還。3．定時(shí)派發(fā)，送料上門。在晚上9點(diǎn)左右我們將開(kāi)始進(jìn)入各寢室銷售，讓大家能夠方便的在寢室就能購(gòu)買到飲料?；顒?dòng)時(shí)間:20：30-22:30活動(dòng)地點(diǎn)：理工及其他高校寢室（主要在理工）前期準(zhǔn)備：準(zhǔn)備事項(xiàng)準(zhǔn)備內(nèi)容負(fù)責(zé)人服裝工作服祝秋麗零錢準(zhǔn)備收集1毛錢祝秋麗物資準(zhǔn)備飲料的準(zhǔn)備銷售情況表張應(yīng)杰具體活動(dòng)安排：活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容20：30準(zhǔn)備產(chǎn)品，工作服21：00進(jìn)入寢室開(kāi)始銷售22：30收工，并離開(kāi)寢室樓后期工作：A.產(chǎn)品清點(diǎn)B.現(xiàn)場(chǎng)清理C.賬目核算，銷售明細(xì)及金額給市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)活動(dòng)具體說(shuō)明：分組祝秋麗與余繹華（負(fù)責(zé)女生寢室）張應(yīng)杰與朱家華（負(fù)責(zé)男生寢室）銷售實(shí)施敲門詢問(wèn)，介紹產(chǎn)品；促成銷售，給貨收錢4．在體育場(chǎng)流動(dòng)銷售體育場(chǎng)上，打籃球，踢足球，訓(xùn)練的人很多，且分布的時(shí)間和地點(diǎn)很集中。劇烈運(yùn)動(dòng)后，人們對(duì)水的需求量很大。而超市距離運(yùn)動(dòng)場(chǎng)還有一定的距離，運(yùn)動(dòng)過(guò)后很多人寧可多花些錢也不愿再到遠(yuǎn)處買水。我們決定抓住市場(chǎng)機(jī)遇，在體育場(chǎng)擺點(diǎn)銷售娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶，對(duì)飲料進(jìn)行冰鎮(zhèn)，送去夏日的清涼?；顒?dòng)時(shí)間13:00-16:30活動(dòng)地點(diǎn)理工及其他高校體育場(chǎng)前期準(zhǔn)備準(zhǔn)備事項(xiàng)準(zhǔn)備內(nèi)容負(fù)責(zé)人服裝工作服祝秋麗零錢準(zhǔn)備收集1毛錢祝秋麗物資準(zhǔn)備飲料的準(zhǔn)備銷售情況表張應(yīng)杰具體活動(dòng)安排活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容13：00準(zhǔn)備產(chǎn)品，工作服13：30在體育場(chǎng)開(kāi)始銷售16：30收工，并離開(kāi)體育場(chǎng)后期工作A.產(chǎn)品清點(diǎn)B.現(xiàn)場(chǎng)清理 C.賬目核算，銷售明細(xì)及金額給市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)活動(dòng)具體說(shuō)明分組朱家華與祝秋麗張應(yīng)杰與余繹華銷售實(shí)施分成兩組，展開(kāi)銷售；上前詢問(wèn)，介紹產(chǎn)品；促成銷售，給貨收錢；5.聯(lián)系校內(nèi)外奶茶店進(jìn)行返利銷售。對(duì)于奶茶店，我們主要采取了三種策略娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶作為奶茶原料配給奶茶店有利于奶茶店豐富飲品樣式，推出新產(chǎn)品吸引消費(fèi)者，增加利潤(rùn)；又有利于提高娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶的產(chǎn)品附加值。利用他們的硬件設(shè)施把飲料放在保溫箱里加熱，滿足天冷消費(fèi)者對(duì)于熱飲料的需求。購(gòu)買奶茶店專用奶茶紙杯一瓶藍(lán)莓冰紅茶分成兩杯售賣，并加熱，并且降低價(jià)格，每杯賣2元。6．代理分銷利用人際關(guān)系網(wǎng)，建立全方位，多層次，廣覆蓋的人員分銷渠道。小組成員根據(jù)自己的日常交往狀況篩選分銷成員。篩選標(biāo)準(zhǔn)為：①與小組成員關(guān)系良好，便于任務(wù)分配及溝通。②該成員人際關(guān)系良好，平時(shí)接觸人群較多。性格開(kāi)朗，能夠很好的將產(chǎn)品獨(dú)特性等方面進(jìn)行闡釋。③信譽(yù)良好，能夠及時(shí)繳納貨款。④分銷人員之間的目標(biāo)市場(chǎng)不會(huì)產(chǎn)生沖突。與分銷人員進(jìn)行溝通，小組保證各分銷點(diǎn)貨物及時(shí)配送，廣泛的分銷渠道能夠確保盡可能多的受眾接觸到我們的產(chǎn)品，從而在最大程度上挖掘市場(chǎng)潛力。且這種渠道基本上是通過(guò)口碑營(yíng)銷在熟人間開(kāi)展，更容易獲取消費(fèi)者信任實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。7．在教室里面進(jìn)行臨時(shí)銷售教室人多悶熱，對(duì)水的需求量較大。在課間售賣娃哈哈冰紅茶，熟人間更易獲取信任,既滿足同學(xué)需要，又?jǐn)U大了我們的銷路。8．聯(lián)系老鄉(xiāng)會(huì)，班級(jí)秋游聚會(huì)，部門聚會(huì)，比賽合作。我們將展開(kāi)信息搜集，提前獲知近期將舉行老鄉(xiāng)會(huì)聚會(huì)和部門聚餐等活動(dòng)的部門，班級(jí)。與相關(guān)負(fù)責(zé)人聯(lián)系并開(kāi)展合作，每箱以50元賣出，這樣就擴(kuò)大了銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售途徑，并要求其在之后的宣傳中以口頭告知的方式和身邊的人宣傳，我們負(fù)責(zé)冰鎮(zhèn)和送貨上門。并給予合作的相關(guān)負(fù)責(zé)人一定的回饋。9．利用網(wǎng)絡(luò)，陽(yáng)光網(wǎng)站、下沙網(wǎng)、人人網(wǎng)、qq群，進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)。在陽(yáng)光網(wǎng)站、人人網(wǎng)、qq群，發(fā)布我們產(chǎn)品的信息，顧客可以進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)，我們小組送貨上門。還有爭(zhēng)取與理工的班步網(wǎng)合作，該選擇并不考慮如何最大限度獲利，而是希望通過(guò)正式渠道擴(kuò)大我們的產(chǎn)品銷路。經(jīng)過(guò)小組成員討論，暫定為給班步網(wǎng)30%的利潤(rùn)。并承諾未賣出貨物可如數(shù)退還，不附帶任何附加條件。（三）、經(jīng)費(fèi)預(yù)算限時(shí)銷售階段物品名稱單價(jià)（元）數(shù)量（件）總計(jì)海報(bào)10110傳單0．510050膠帶133書(shū)簽0.2153磁娃1．81018試喝杯6212其他1010經(jīng)費(fèi)總額（元）106實(shí)戰(zhàn)銷售階段物品名稱單價(jià)（元）數(shù)量（件）總計(jì)海報(bào)1016傳單0．515075膠帶133其他10經(jīng)費(fèi)總額（元）94.五、附錄附錄一：團(tuán)隊(duì)介紹團(tuán)隊(duì)成員：祝秋麗浙江理工大學(xué)09工商四班余繹華浙江理工大學(xué)09工商四班朱家華浙江理工大學(xué)09工商四班張應(yīng)杰浙江理工大學(xué)09工商四班附錄二：下沙大學(xué)生飲料市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷關(guān)于娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶的市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷您好，我們是浙江理工大學(xué)的學(xué)生，在做關(guān)于娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶的調(diào)查，希望您能抽出一點(diǎn)時(shí)間幫我們完成問(wèn)卷，對(duì)您的付出，我們?nèi)f分感謝。我們會(huì)對(duì)您的信息絕對(duì)保密。年齡：年級(jí)：性別：一您最喜歡飲用什么類型的飲料？A茶飲料B