好朋友傳媒運(yùn)營(yíng)部培訓(xùn)教程課件

好朋友傳媒運(yùn)營(yíng)部培訓(xùn)教程好朋友傳媒運(yùn)營(yíng)部培訓(xùn)教程1第一章：運(yùn)營(yíng)部業(yè)務(wù)洽談過程中相關(guān)問題

你了解我們自己?jiǎn)?？我們媒體的收聽人群是什么人？他們有什么特點(diǎn)？我們媒體的優(yōu)勢(shì)和特色在哪里？我們媒體在同行業(yè)中排名如何？第一章：運(yùn)營(yíng)部業(yè)務(wù)洽談過程中相關(guān)問題2

你了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？對(duì)手的定位、特色、收聽人群？對(duì)手的價(jià)格政策？對(duì)手的營(yíng)銷政策？對(duì)手與我媒體的差異化？

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知己知彼百戰(zhàn)不殆好朋友傳媒運(yùn)營(yíng)部培訓(xùn)教程ppt課件4

你對(duì)自身媒體有信心嗎？是覺得不錯(cuò)還是信心百倍？會(huì)覺得成為好朋友（魅力923）一員感到驕傲和自豪嗎？真的嗎？？？

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自己都不相信自己，誰(shuí)會(huì)相信你？好朋友傳媒運(yùn)營(yíng)部培訓(xùn)教程ppt課件61、如何找到關(guān)鍵人？如何判別是否是關(guān)鍵人？

關(guān)鍵人=決策人原則：與人為善

上下兼顧

1、如何找到關(guān)鍵人？如何判別是否是關(guān)鍵人？關(guān)鍵72、現(xiàn)在省臺(tái)的價(jià)格才X塊，你們一個(gè)區(qū)臺(tái)都要50塊，太貴了！怎么應(yīng)對(duì)？

3、如何回答“和某某臺(tái)比，你們的價(jià)格太高了？”

價(jià)值決定價(jià)格好朋友923的江湖地位決定市場(chǎng)價(jià)值400多家高端客戶持續(xù)投放說明一切2、現(xiàn)在省臺(tái)的價(jià)格才X塊，你們一個(gè)區(qū)臺(tái)都要50塊，太貴了！怎84、你們電臺(tái)廣告太多了，我要做就安排到第一個(gè)廣告，要么就不做！第一、肯定不能擅自答應(yīng)安排第一個(gè)播出；第二、客戶提出這個(gè)要求，是希望自己的廣告能得到重視，從眾多廣告堆里跳出來，業(yè)務(wù)人員可以向客戶推薦小單元和節(jié)目冠名的廣告形式；第三、平時(shí)和客戶就要主動(dòng)推薦小單元、冠名、協(xié)辦等品牌套播以外的廣告合作形式。4、你們電臺(tái)廣告太多了，我要做就安排到第一個(gè)廣告，要么就不做95、電臺(tái)的覆蓋范圍？正常覆蓋范圍是贛州市范圍內(nèi)，不要主動(dòng)提及。說明本地化電臺(tái)優(yōu)勢(shì)及廣播收聽規(guī)律。5、電臺(tái)的覆蓋范圍？106、我認(rèn)識(shí)你們區(qū)里的領(lǐng)導(dǎo)，便宜點(diǎn)！怎么辦？

說明情況給足面子6、我認(rèn)識(shí)你們區(qū)里的領(lǐng)導(dǎo)，便宜點(diǎn)！怎么辦？117、如何電話預(yù)約客戶？

與客戶打電話需要注意哪些？（1）初次打電話前要精心準(zhǔn)備措辭，簡(jiǎn)短、清晰、不羅嗦、不結(jié)結(jié)巴巴，3分鐘內(nèi)表達(dá)完畢，同時(shí)讓對(duì)方留下好印象；（2）語(yǔ)言親切、禮貌、簡(jiǎn)練，要面帶微笑，有親和力；（3）讓對(duì)方了解目的即可，為當(dāng)面拜訪預(yù)約間。7、如何電話預(yù)約客戶？

與客戶打電話需要注意哪些？128、如何談價(jià)格？如何把握客戶心理？

公司價(jià)格透明，不主張?zhí)搱?bào)單價(jià)。8、如何談價(jià)格？如何把握客戶心理？139、客戶如果從不聽廣播怎么辦？

客戶如果理解為廣播沒人聽怎么辦？為客戶普及知識(shí)（廣播發(fā)展的三個(gè)階段）以先贊同后提出自己的意見的方式，對(duì)方更容易接受

9、客戶如果從不聽廣播怎么辦？

客戶如果理解為廣播沒人聽怎么1410、你把時(shí)間段調(diào)下，全都要黃金時(shí)間段，先做一個(gè)月看下效果，如果做的效果可以，我們簽個(gè)全年的?。蛻艚?jīng)常以全年或以后長(zhǎng)期合作為借口，如何應(yīng)對(duì)？）打好預(yù)防針，在洽談初期就應(yīng)該說白時(shí)間段的選擇問題。給足面子，不要當(dāng)面拒絕。站在客戶的角度考慮問題，為他分析一下廣播的特點(diǎn)。私家車收聽廣播的特點(diǎn)，說明隨機(jī)性、階段性、格式化以15—30分鐘為一個(gè)單位。10、你把時(shí)間段調(diào)下，全都要黃金時(shí)間段，先做一個(gè)月看下效果，1511、電臺(tái)就是學(xué)生、老人聽的！沒人聽的。

普及知識(shí)

11、電臺(tái)就是學(xué)生、老人聽的！沒人聽的。1612、我們做廣告都是做完了在付款，做完付，我就做！

原則上是款到播出，這是行業(yè)特點(diǎn)。堅(jiān)持。就算不能全款付，也要支付一半。如果是大企業(yè)或信譽(yù)的企業(yè)可以先做再付款，沒有問題。向運(yùn)營(yíng)總監(jiān)申請(qǐng)。12、我們做廣告都是做完了在付款，做完付，我就做！1713、客戶在哪里？

朋友、親戚、專業(yè)人士的介紹關(guān)注當(dāng)天報(bào)紙廣告；同城其他媒體廣告；關(guān)注新聞（電視、報(bào)紙、網(wǎng)站）地方網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站街頭傳單、DM單、DM時(shí)尚雜志門面裝修\戶外廣告掃街、掃樓博覽會(huì)、交易會(huì)、展示會(huì)、產(chǎn)品推廣會(huì)、政府簡(jiǎn)報(bào)舊報(bào)紙、黃頁(yè)、工商年鑒等客戶推薦13、客戶在哪里？1814、陌生拜訪的話題切入點(diǎn)最好是什么？開門見山型循序漸進(jìn)型察言觀色型14、陌生拜訪的話題切入點(diǎn)最好是什么？1915、你們那個(gè)電臺(tái)政治新聞，好難聽呀，

廣告不要放在那個(gè)時(shí)間段！15、你們那個(gè)電臺(tái)政治新聞，好難聽呀，

廣告不要放在那個(gè)時(shí)間2016、時(shí)間段的問題！有的客戶執(zhí)意要自己選時(shí)間段，說我給他們的時(shí)間段都是垃圾時(shí)間段，怎么樣完全說服客戶按我們的時(shí)間段上廣告？打好預(yù)防針、知識(shí)普及、自己成為廣播行業(yè)專家，用專業(yè)征服客戶。16、時(shí)間段的問題！有的客戶執(zhí)意要自己選時(shí)間段，說我給2117、廣告怎么一點(diǎn)效果都沒有？不要懼怕，宣傳點(diǎn)或者宣傳策略是否對(duì)路。前期告知(高密度、多頻次、長(zhǎng)時(shí)間)共同尋找對(duì)策，找到問題癥結(jié)17、廣告怎么一點(diǎn)效果都沒有？2218、好朋友923電臺(tái)收聽率不高怎么辦？要對(duì)自己有信心，收聽率高是因?yàn)楹寐?，?duì)手收聽率不高是因?yàn)椴缓寐?。從?jié)目的角度去分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不要說對(duì)手的壞話，用專業(yè)去告知客戶。18、好朋友923電臺(tái)收聽率不高怎么辦？2319、歌曲為什么這么老？

電臺(tái)定位25-45歲社會(huì)中堅(jiān)階層選取3年以上15年以下老歌

19、歌曲為什么這么老？2420、有些客戶都都說不上話，進(jìn)了門就趕你走，怎么辦？

檢視目標(biāo)、檢查自身、調(diào)整心態(tài)、改變策略、擇日拜訪

萬(wàn)不可影響情緒。20、有些客戶都都說不上話，進(jìn)了門就趕你走，怎么辦？2521、有客戶說我們是區(qū)級(jí)電臺(tái)，怎么辦？21、有客戶說我們是區(qū)級(jí)電臺(tái)，怎么辦？2622、新人感覺自己遇到困難會(huì)沒信心新人培訓(xùn)中完全了解自己的江湖地位，如果清楚，會(huì)對(duì)自己有十足信心，會(huì)為自己成為923的一員驕傲和自豪；碰到困難就對(duì)自己沒信心或懷疑，屬于心態(tài)有問題，另一堂課程解決。22、新人感覺自己遇到困難會(huì)沒信心2723、我們做廣告都是做完了在付款，做完付，我就做！怎么說服客戶做到款到播出?讓客戶充分了解我們的優(yōu)勢(shì)，通過合作會(huì)給客戶帶來說明好處，如果對(duì)方充分認(rèn)同，可以適當(dāng)強(qiáng)硬要求對(duì)方先付款再播出；在雙方建立信任關(guān)系后，說服對(duì)方遵守我公司制度；實(shí)在有困難，如果對(duì)方是大公司或有信譽(yù)，可以適當(dāng)放寬。23、我們做廣告都是做完了在付款，做完付，我就做！怎么說服客2824、有些客戶從來沒有和我們合作過，不斷的溝通與公關(guān)還是達(dá)不成合作，不知道如何是好？客戶有四大類：1、有廣告意識(shí)又有錢；2、有錢沒有廣告意識(shí)；3、有廣告意識(shí)沒有錢；4、沒錢沒有廣告意識(shí)

他是哪一類？？？24、有些客戶從來沒有和我們合作過，不斷的溝通與公關(guān)還是達(dá)不29檢視自己的方法是否得當(dāng)？是否挖掘了對(duì)方的愿景？是否在替客戶解決問題？是否發(fā)現(xiàn)對(duì)方的短板通過自己真的可以幫到對(duì)方？------沒人會(huì)拒絕別人幫助自己。好朋友傳媒運(yùn)營(yíng)部培訓(xùn)教程ppt課件3025、主持人不專業(yè)，不怎么說話？如何應(yīng)答？類型化電臺(tái)的特點(diǎn)歷數(shù)羅嗦主持人的弊端，感同身受25、主持人不專業(yè)，不怎么說話？如何應(yīng)答？3126、你們沿江路、孺子路收不到呀！發(fā)射功率不行？正視問題及時(shí)反饋普及知識(shí)感謝建議26、你們沿江路、孺子路收不到呀！發(fā)射功率不行？3227、如何快、準(zhǔn)地判斷目標(biāo)客戶意向性？

察言觀色：身心語(yǔ)（專門段落）及時(shí)反饋：重復(fù)及總結(jié)27、如何快、準(zhǔn)地判斷目標(biāo)客戶意向性？33

28、吃在南昌節(jié)目收聽率很高，我的廣告要全部放在這些時(shí)間段里面！

告知實(shí)際情況，廣告很滿，沒有辦法全放在里面；普及知識(shí)：盡管這檔節(jié)目收聽率很高，但不是覆蓋所有收聽人群，建議在不同的時(shí)間段投放廣告，打擊面更寬；告知風(fēng)險(xiǎn)性：重復(fù)過多，聽眾容易反感。

28、吃在南昌節(jié)目收聽率很高，我的廣告要全部放在這些時(shí)間段3429、錄音多幾秒沒問題的啦！怎么和客戶溝通？告知規(guī)定電腦操控，過時(shí)中斷流媒體，時(shí)間就是資源，增加秒數(shù)要收費(fèi)，必須堅(jiān)持。29、錄音多幾秒沒問題的啦！怎么和客戶溝通？3530、當(dāng)跟客戶無話可說的時(shí)候該怎么辦？

沒話找話，觀察客戶房間周圍的陳設(shè)和書本，找出對(duì)方的興趣愛好；豐富自己的知識(shí)儲(chǔ)備；告辭，絕不無話找話，顯示干練30、當(dāng)跟客戶無話可說的時(shí)候該怎么辦？3632、洽談思路是怎么樣的？前期和洽談中快速形成32、洽談思路是怎么樣的？3733、如何做好已簽單客戶服務(wù)？成為這個(gè)企業(yè)的編外顧問，不斷提合理化的建議；成為朋友；不斷聯(lián)系。

33、如何做好已簽單客戶服務(wù)？3834、如何談大單？評(píng)估---調(diào)研---洽談---挖掘---簡(jiǎn)報(bào)---方案策略為先，不直接談價(jià)格和具體合作細(xì)節(jié)爭(zhēng)取全面性戰(zhàn)略合作，不謀單次34、如何談大單？39

專業(yè)廣告人的形象建設(shè)好朋友傳媒運(yùn)營(yíng)部培訓(xùn)教程ppt課件40

信息——形象——印象

6秒

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形象信息的傳達(dá)：身、心、語(yǔ)

視覺：身體的姿態(tài)、服飾、顏色感覺：禮儀、態(tài)度、表情、氣味聽覺：說話時(shí)的聲線、音量和語(yǔ)氣

形象信息的傳達(dá)：身、心、語(yǔ)42權(quán)威的研究資料表明，在人際溝通中，身體語(yǔ)言：聲音：說話內(nèi)容=55:38:7好朋友傳媒運(yùn)營(yíng)部培訓(xùn)教程ppt課件43我們需要留意的身心語(yǔ)：行為語(yǔ)言（行動(dòng)速度、動(dòng)作擺幅）肢體語(yǔ)言（軀體的姿勢(shì)、四肢的構(gòu)圖、無意識(shí)小動(dòng)作等）臉部表情（包括眉毛、眼睛、嘴巴、面部肌肉的運(yùn)動(dòng)、