藥店品類管理課件

藥店品類管理與關(guān)聯(lián)組合銷售李子浩品類管理藥店業(yè)顧客顧客藥店業(yè)商品組合不僅僅是現(xiàn)在核心競爭力的強化，更是差異化的建立，也就是多元化品類與核心競爭力品類的融合與延伸。要導(dǎo)入美妝品類（而非僅限藥妝），必須不僅在藥品（健康、美麗）找到商品連接，更要與藥店的生活（日常、便利）屬性找到商品的連結(jié)。品類角色品類內(nèi)容顧客角色目標性品類代表藥店的形象三高心腦血管、風濕病等基本藥物叫好又叫座常規(guī)性品類消費者因習慣而夠買的常見病穩(wěn)定的營銷方案一般性顧客季節(jié)性

/地域性品類適時地滿足特殊消費者的需要季節(jié)、特定節(jié)日促銷方案區(qū)域性、季節(jié)性顧客便利性品類增加順帶購買的機會一站式購買座椅、飲水、雨傘、報刊等服務(wù)提升顧客忠誠度潛在的顧客28原則

品類管理實施的核心商品管理組商品分析商品流程分類組織表品類組織表藥學服務(wù)銷售流程夏季促銷2010.6.1~2010.8.31時間6.1~6.307.1~8.31季節(jié)特性●夏季常見疾病：呼吸道感染、鼻炎、過敏、腸胃肝病、皮膚病、婦科疾病?！衽允萆砻廊菪枨笤黾樱馐罘朗钣闷沸枨笤黾?。●夏季疾病感冒、中暑、皮膚疾病，腸胃、中老年人心腦血管保養(yǎng)等。機會●中老年人、兒童、夏季常發(fā)病癥、女士瘦身美容可以提高銷售。●突出夏季常見病的預(yù)防知識，提升門店形象?！穹€(wěn)固固有顧客外，提高新客層的顧客忠誠度組合策略●主打夏令消暑系列、調(diào)整家庭常備用藥●老人、女士瘦身美容周特色組合●夏季品類組合方案●換季銷售陳列策略●夏季常見病預(yù)防保健知識在醒目位置公告●調(diào)整夏季常見病藥品放置明顯位置?！衩赓M提供夏季常見病預(yù)防保健咨詢●配合學校、社區(qū)衛(wèi)生夏季保健預(yù)防講座?；顒影才拧竦谝粰n：夏令用品。第二檔：女士瘦身美容周。第三檔：腸胃、皮膚品類組合銷售。●會員活動：廠商贊助夏歷消暑品類、腸胃、皮膚病、婦科、兒科主題活動●家庭小藥箱，備好呼吸道、胃腸道、皮膚外用藥、心腦血管、風濕品類等廣告宣傳●店外：DM單、社區(qū)廣告宣傳欄、報紙等媒體宣傳●店內(nèi)：POP、公告欄、休息區(qū)、藥師接待區(qū)的布置展示會員活動效益分析期限會員銷售額會員活動完成率會員活動占比活動毛利額活動毛利率活動費用活動費用占比12345溝通能力藥品知識促銷能力健康生活滿意度忠誠度銷售業(yè)績品牌形象品類管理落地實施關(guān)聯(lián)組合銷售一般來講，關(guān)聯(lián)銷售就是臨床醫(yī)學上的聯(lián)合用藥推薦，其本質(zhì)是站在患者的角度，為其提供一個專業(yè)的疾病解決方案。醫(yī)學藥學心理感冒咳嗽、高血壓、糖尿病、風濕骨痛等常見病的治療方案和關(guān)聯(lián)銷售方案，反復(fù)考究和注意關(guān)聯(lián)的優(yōu)缺點以及副作用，爭取做到既好又快地為患者解決病痛的商品組合。關(guān)聯(lián)銷售銷售流程培訓(xùn)練習考核準確的診斷顧客需求分析合理選擇藥物用藥咨詢指導(dǎo)總結(jié)分享培訓(xùn)轉(zhuǎn)化銷售流程熟悉藥品同類和替代品種總結(jié)關(guān)聯(lián)組合銷售流程熟練掌握關(guān)聯(lián)銷售技巧與顧客溝通了解臨床癥狀確定病癥及藥物擬定系列治療方案取得顧客認可完成銷售顧客拒絕尊重顧客選擇權(quán)感冒患者接待流程熱情接待三米處迎客熱情問候：您好，請問需要什么幫助嗎？問病售藥店員：您需要感冒藥？有什么癥狀？顧客：怕冷，低燒，頭痛，鼻塞流清涕，咳嗽，咳痰稀清，咽喉疼痛。確認病情店員：從癥狀表現(xiàn)看是風寒型感冒，應(yīng)選用辛溫解表藥，以緩解癥狀為主。若咳黃痰，可以加用抗生素，還可以用增強免疫力的藥品。建議使用感冒軟膠囊、對乙酰氨基酚、新康泰克、新速效感冒片、強力枇杷止咳露、金銀花含片、胖大海含片、VC用藥方案推薦方案1：感冒軟膠囊、對乙酰氨基酚、急支糖漿、金銀花含片、VC推薦方案2：四季感冒膠囊、新康泰克、強力枇杷止咳露、胖大海含片、VC用藥指導(dǎo)看：患者精神問：患者癥狀聽：患者表述想：對癥用藥方案說：向患者說明藥品療效。。。感冒品類一感冒品類二感冒品類三常見病及其藥物治療目錄

一、傳染性疾病1、流行性感冒2、流行性腮腺炎3、細菌性痢疾4、病毒性肝炎5、扁桃體炎二、蛔蟲病與蟯蟲病三、呼吸系統(tǒng)疾病1、咳嗽與咯痰2、上呼吸道感染3、急慢性支氣管炎4、支氣管哮喘5、肺炎6、肺氣腫四、循環(huán)系統(tǒng)疾病1、高血壓病2、心絞痛3、高脂血癥4、冠心病五、消化系統(tǒng)疾病1、急慢性胃炎2、胃及十二指腸潰瘍3、消化不良4、腹瀉與便秘5、肝硬化6、潰瘍性結(jié)腸炎7、膽囊結(jié)石8、嘔吐六、泌尿系統(tǒng)疾病1、急慢性腎炎2、尿路感染3、前列腺炎4、泌尿系感染七、血液系統(tǒng)疾病1、缺鐵性貧血2、過敏性紫癜八、結(jié)締組織疾病1、類風濕性關(guān)節(jié)炎2、系統(tǒng)性紅斑狼瘡九、內(nèi)分泌和代謝疾病1、甲狀腺炎2、糖尿病3、痛風十、神經(jīng)精神系統(tǒng)疾病1、三叉神經(jīng)痛2、癲癇3、神經(jīng)衰弱4、失眠5、暈動病6、眩暈十一、肛腸病1、痔瘡2、肛裂十二、頸肩腰腿疾病1、頸椎病2、肩周炎3、軟組織扭挫傷4、急性腰扭傷5、腰椎間盤突出癥十三、婦科常見病1、痛經(jīng)2、外陰瘙癢癥3、陰道炎4、宮頸炎5、月經(jīng)不調(diào)6、盆腔炎7、乳腺炎8、子宮出血9、子宮肌瘤10、子宮內(nèi)膜異位十四、兒科常見病1、維生素和礦物質(zhì)缺乏病2、營養(yǎng)不良3、厭食4、小兒呼吸道感染5、小兒急性支氣管炎十五、眼科疾病1、麥粒腫2、結(jié)膜炎3、沙眼4、瞼緣炎十六、五官科口腔科疾病1、鼻炎2、鼻竇炎3、咽炎4、牙周炎十七、皮膚科疾病1、皰疹2、癤腫與膿皰瘡3、痤瘡4、手足癬5、甲癬6、鵝口瘡7、疥瘡9、凍瘡10、接觸性皮炎11、濕疹12、蕁麻疹13、銀屑病十八、其它疾病1、中暑2、發(fā)熱3、頭痛4、腹痛胃腸疾病品類關(guān)聯(lián)組合銷售分析常見胃病癥狀及用藥常用胃藥分類抗酸藥中和胃酸的堿性復(fù)方制劑如胃必治、樂得胃、胃得樂等胃黏膜保護藥硫糖鋁、膠態(tài)次枸櫞酸鉍、枸櫞酸鉍鉀、膠態(tài)果膠鉍及鋁碳酸鎂（達喜）胃動力藥甲氧氯普胺、多潘立酮、莫沙必利、伊托必利抗膽堿解痙藥硫酸阿托品、顛茄、氫溴酸山莨菪堿抑酸藥抑制胃酸分泌，一類為H2RA（H2受體阻斷藥），如雷尼替丁、法莫替丁等；另一類為PPI，抑酸作用更強，如奧美拉唑、雷貝拉唑（波利特、瑞波特）、埃索美拉唑（耐信）等益生菌微生態(tài)制劑地衣芽孢桿菌活菌膠囊、顆粒胃腸病癥基礎(chǔ)用藥（1）病癥