保險(xiǎn)業(yè)培訓(xùn)課件：《購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由》

1購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由2壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的特點(diǎn)

1、銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始。

2、認(rèn)識(shí)拜訪的幾率和運(yùn)氣。

3、正確認(rèn)識(shí)“挫折”,及時(shí)總結(jié)，向失敗學(xué)習(xí)。3恐懼——產(chǎn)生于沒(méi)有自信，不了解專(zhuān)業(yè)，不了解對(duì)方。結(jié)果——是開(kāi)始戒備對(duì)方，封閉自己，拒絕溝通。

4賣(mài)保險(xiǎn)的技巧有四大階段。

第一個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何說(shuō)；第二個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何問(wèn)；第三個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何“空”；第四個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何“震”——如何震撼對(duì)方。5學(xué)習(xí)如何說(shuō)，一見(jiàn)到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，就不停地說(shuō)，不斷地說(shuō)，而且都胡說(shuō)。真正的高手，他要進(jìn)入第二個(gè)階段——學(xué)習(xí)如何問(wèn)。我們和準(zhǔn)客戶之間最嚴(yán)重的問(wèn)題是準(zhǔn)客戶根本不想聽(tīng)。面對(duì)一個(gè)不想聽(tīng)的人，我們不知道該怎么說(shuō)。所以，第一：不能說(shuō)；第二：不要說(shuō)；第三：?jiǎn)枂?wèn)題；第四：聽(tīng)反應(yīng)；第五：隨著他的說(shuō)法而說(shuō)；第六：隨著我們的說(shuō)法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。6準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問(wèn)題？

很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兊南敕?、看法和做法和我們的不一樣。我們?jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，我們充分地了解人壽保險(xiǎn)的意義和利益。7沒(méi)有任何人對(duì)購(gòu)買(mǎi)的行為有任何興趣

今天我買(mǎi)一部汽車(chē)，我對(duì)買(mǎi)這部汽車(chē)的行為沒(méi)有興趣；今天我買(mǎi)一件物質(zhì)，我對(duì)買(mǎi)這件物質(zhì)的行為沒(méi)有興趣。我要的是購(gòu)買(mǎi)行為背后的兩大目的。這兩大目的就是：第一，完成心愿；第二，拿走擔(dān)憂。所以，當(dāng)我們出去賣(mài)保險(xiǎn)的時(shí)候，我們絕對(duì)不是在賣(mài)保險(xiǎn)。我們是去為別人完成心愿，為別人拿走擔(dān)憂。8萬(wàn)一他說(shuō)“我沒(méi)有心愿，我也沒(méi)有擔(dān)憂”，那該怎么做？我說(shuō)，人基本上在追求三樣?xùn)|西。第一，追求金錢(qián)豐富；第二，追求身體健康；第三，追求關(guān)系圓滿。9人壽保險(xiǎn)其實(shí)有很多不足之處您知道嗎？1、投資時(shí)間太長(zhǎng)，也許長(zhǎng)至二、三十年或更多2、回報(bào)率太低甚至比不上銀行。（3）首三年里假如您沒(méi)有能力支付保費(fèi)的話，也許您會(huì)血本無(wú)歸?。?）假如您繼續(xù)支付保費(fèi)的話，你也許要承擔(dān)長(zhǎng)至二、三十年的經(jīng)濟(jì)壓力！（5）買(mǎi)少許，沒(méi)意思；買(mǎi)太多，負(fù)擔(dān)不起?。?）其中，假如您有必要借錢(qián)的話，向保險(xiǎn)公司借回的是自己的錢(qián)，但是還須支付利息（7）將錢(qián)留在保險(xiǎn)公司，讓保險(xiǎn)公司投資，倒不如留在自己身邊，由自己去投資。您說(shuō)對(duì)嗎？人壽保險(xiǎn)的不足之處：10

基于以上的七大不足之處，很多人不想買(mǎi)保險(xiǎn)，不要買(mǎi)保險(xiǎn)，也不肯買(mǎi)保險(xiǎn)！除非您能夠看到保險(xiǎn)在您生活中所能發(fā)揮的更大意義和利益，要不然，您也會(huì)有感，對(duì)嗎！讓我試試看，和您共同探討：人壽保險(xiǎn)的意義和利益……

看看我們是否能夠達(dá)到共識(shí)；對(duì)保險(xiǎn)有個(gè)更高層次的領(lǐng)悟和認(rèn)識(shí)。好嗎？11★讓我先做個(gè)簡(jiǎn)單的示范：假如我手里拿著的是我的保單,當(dāng)我平安無(wú)事的時(shí)候,我的保單只不過(guò)是幾張…?

★可是一但我們有急事發(fā)生的時(shí)候這幾張白紙將變成什么呢?所以,人壽保險(xiǎn)就是什么樣是人壽保險(xiǎn)？白紙現(xiàn)金急用現(xiàn)金!12★人壽保險(xiǎn)就是您急用的現(xiàn)金它能為您完成三大任務(wù)……

生命價(jià)值的保障人壽保險(xiǎn)的任務(wù):收入的保障財(cái)產(chǎn)的保障13

只要一個(gè)人需要收入，他就有責(zé)任保障他的收入。

收入的保障14財(cái)產(chǎn)的保障

只要財(cái)產(chǎn)貸款還未還清，這一類(lèi)的財(cái)產(chǎn)，都需要得到保障。對(duì)嗎？因?yàn)槿魏文膼?ài)的財(cái)產(chǎn)，都值得去完全擁有。

15☆在這意料不到的事件中，我們只有兩種生活方式……☆活在愛(ài)心和自在中或活在擔(dān)心和恐懼中☆其中的不同,只是一份保單……16他帶走的是：生命價(jià)值的保障當(dāng)一個(gè)人離開(kāi)人間的時(shí)候,他是不是什么都沒(méi)帶走？賺錢(qián)能力也是他的生命價(jià)值,這才是真正不可彌補(bǔ)的無(wú)價(jià)之寶。

17☆您根本沒(méi)有可能,為了5%--10%的收入,永遠(yuǎn)的生活在擔(dān)心和恐懼中.您認(rèn)為有道理嗎?☆請(qǐng)您盡快也盡心盡力的把這份必需品充分的準(zhǔn)備好,好嗎?18為什么？（從客戶的立場(chǎng)）有些人沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)呢？19人壽保險(xiǎn)能解決什么問(wèn)題？20購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由

家庭保障規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)子女教育計(jì)劃理財(cái)計(jì)劃醫(yī)療保障積累財(cái)富保障幸福晚年生活保全財(cái)產(chǎn)應(yīng)急基金21你看到了什么？22我們的視角客戶的視角對(duì)人壽保險(xiǎn)意義與利益的不同理解人壽保險(xiǎn)的意義與利益？23

從四個(gè)方面認(rèn)知人壽保險(xiǎn)，我們銷(xiāo)售的到底是什么？產(chǎn)品急用現(xiàn)金財(cái)務(wù)計(jì)劃愛(ài)心、責(zé)任感和尊嚴(yán)24如何根據(jù)客戶的看法展示人壽保險(xiǎn)的重要性？（看清客戶的不同立場(chǎng)，引導(dǎo)對(duì)方思考）壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的“急用現(xiàn)金論”壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的“理財(cái)論”壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的“尊嚴(yán)論”壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的“責(zé)任愛(ài)心論”

壽險(xiǎn)的利益壽險(xiǎn)的意義25客戶的立場(chǎng)：我有錢(qián)生活穩(wěn)定還需要買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？

保險(xiǎn)的意義和功能

客戶的看法范例1：26客戶的立場(chǎng)：我那么有錢(qián)還需要買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？人壽保險(xiǎn)是保全財(cái)產(chǎn)最有效的手段，避稅功能強(qiáng)。保險(xiǎn)與有錢(qián)人無(wú)關(guān)保險(xiǎn)的意義和功能

客戶的看法27

購(gòu)買(mǎi)理由：人壽保險(xiǎn)是保全財(cái)產(chǎn)最有效的手段：

我請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，如果有二個(gè)方案，一個(gè)能賺20%，一個(gè)能賺30%，您會(huì)選擇哪一個(gè)？這說(shuō)明您期望能得到更多的錢(qián)，對(duì)嗎？同樣的道理，如果有什么事情使您的財(cái)產(chǎn)遭受損失，也是您不愿看到的，對(duì)嗎？而人壽保險(xiǎn)是唯一免稅的投資，生時(shí)有保險(xiǎn)公司掏錢(qián)為你抵御風(fēng)險(xiǎn)，百年之后有保險(xiǎn)公司替你納稅，福及子孫，如此兩全其美的人生投資，何樂(lè)而不為呢？

理財(cái)論28請(qǐng)問(wèn)您的車(chē)買(mǎi)保險(xiǎn)了嗎？為什么呢？那么你家的凳子有買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？你為什么給車(chē)買(mǎi)，不給凳子買(mǎi)呢？因?yàn)橹挥姓滟F的東西才值得買(mǎi)保險(xiǎn)，對(duì)嗎？那你為什么不首先給自己買(mǎi)呢？尊嚴(yán)論29客戶的立場(chǎng)：我還年輕，身體健康，需要保險(xiǎn)嗎？保險(xiǎn)的意義和功能

客戶的看法30客戶的立場(chǎng)：我還年輕，身體健康，需要保險(xiǎn)嗎？保險(xiǎn)的意義和功能

客戶的看法現(xiàn)在健康暫時(shí)不用考慮保險(xiǎn)，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。人壽保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金31

購(gòu)買(mǎi)理由：人壽保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金

現(xiàn)代人工作壓力大，生活節(jié)奏快，誰(shuí)都算不準(zhǔn)什么時(shí)候會(huì)生病，醫(yī)療費(fèi)免得了嗎？這是我們將來(lái)都要面對(duì)問(wèn)題，將來(lái)假如你需要三元的醫(yī)療費(fèi)，一元錢(qián)是你出的，二元錢(qián)是我們公司支付的，這么好的利益，你要不要？現(xiàn)在你給我10元錢(qián)，我馬上為你準(zhǔn)備300元錢(qián)，我隨時(shí)等著你，你和我一樣希望這件事不會(huì)發(fā)生。但人生無(wú)常，假如真的發(fā)生了，我們之間的交換是我拿你10元錢(qián)，你拿我300元錢(qián)！急用現(xiàn)金論32客戶的立場(chǎng)：我死了，賠得再多也沒(méi)法用，有什么意思？保險(xiǎn)的意義和功能

客戶的看法33客戶的立場(chǎng)：人死了，賠再多的錢(qián)也沒(méi)有用？人壽保險(xiǎn)是家庭的保障是對(duì)家人的關(guān)愛(ài)忽略了自身的價(jià)值對(duì)家庭的意義保險(xiǎn)的意義和功能

客戶的看法34

購(gòu)買(mǎi)理由：人壽保險(xiǎn)是家庭的保障是對(duì)家人最好的關(guān)愛(ài)

施先生每月賺的錢(qián)肯定不是一個(gè)人花，對(duì)吧？我們要養(yǎng)老婆和孩子。為什么要給老婆和孩子花？自己的孩子自己養(yǎng)，自己的老婆自己照顧，假如我們因某種原因無(wú)法照顧時(shí)，老婆改嫁屬別人的了，可是親生的孩子能說(shuō)是別人的嗎？可以不照顧嗎？人壽保險(xiǎn)讓我們大聲的告訴妻兒父母：只要我在你們身邊，我會(huì)讓你們幸福；我不在你們身邊，我同樣對(duì)你們負(fù)責(zé)。愛(ài)心尊嚴(yán)論35客戶的立場(chǎng)：我沒(méi)錢(qián)，請(qǐng)你找有錢(qián)的去賣(mài)！保險(xiǎn)的意義和功能

客戶的看法36客戶的立場(chǎng)：我沒(méi)那么多錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)！保險(xiǎn)的意義和功能

客戶的看法客戶只看到保險(xiǎn)要花錢(qián)人壽保險(xiǎn)能積累和保全財(cái)富而且不用花錢(qián)37購(gòu)買(mǎi)的理由：人壽保險(xiǎn)是解決人生問(wèn)題的方法

你認(rèn)為保險(xiǎn)要花錢(qián)嗎？這恰恰是很多人不了解保險(xiǎn)的結(jié)果。保險(xiǎn)根本不需要花錢(qián)，你只是把錢(qián)從一個(gè)帳號(hào)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)帳號(hào)，這些錢(qián)遲早都是你的，在你創(chuàng)業(yè)的黃金期和安享晚年的時(shí)候，這些錢(qián)要么為你錦上添花，要么為你雪中送炭，我們的長(zhǎng)青樹(shù)和康乃馨就是這樣的保險(xiǎn)，你只需要給我5分鐘，我就能清楚的讓你看到它給你的好處和重要性。38客戶的立場(chǎng)：我炒股票能賺錢(qián)，不用買(mǎi)保險(xiǎn)了保險(xiǎn)的意義和功能

客戶的看法39客戶的立場(chǎng)：我炒股票能賺錢(qián)，不用買(mǎi)保險(xiǎn)了保險(xiǎn)的意義和功能

客戶的看法炒股票能賺錢(qián)，買(mǎi)保險(xiǎn)不賺錢(qián)保險(xiǎn)是最安全最科學(xué)最合理抵御人生財(cái)務(wù)分險(xiǎn)的工具40

購(gòu)買(mǎi)理由：人壽保險(xiǎn)是理財(cái)?shù)囊环N方式

且不論中國(guó)股市傷了多少股民的心，政策市、假賬、、受傷的總是散戶，風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越難把握，如果有這樣一種保險(xiǎn)，股票虧錢(qián)就賠錢(qián)，你會(huì)買(mǎi)嗎？（答：、、）開(kāi)個(gè)玩笑，不會(huì)有這種保險(xiǎn)，這說(shuō)明你在任何時(shí)候都不愿虧錢(qián)，但人生如股市，在人生風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的時(shí)候，你愿意賣(mài)股票“割肉”嗎？而人壽保險(xiǎn)卻能在此時(shí)迅速創(chuàng)造幾十、上百倍的現(xiàn)金，這難道不是一只穩(wěn)賺不賠的“人生股票”嗎？不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里。而且這種“人生股票”根本不用花錢(qián)、、、、、理財(cái)論41

家庭保障

普通之家需要收入保障；小康之家需要財(cái)產(chǎn)、收入保障；有錢(qián)人家需要資產(chǎn)、生命價(jià)值的保障。42

規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在；人抗拒風(fēng)險(xiǎn)的能力非常有限；人壽保險(xiǎn)能集多數(shù)人的力量分散你的風(fēng)險(xiǎn)。43

子女教育計(jì)劃

一小孩從出生到成人的教育費(fèi)用需要幾十萬(wàn)元；人壽保險(xiǎn)將為你的小孩：提供一生的保障提供高額的成長(zhǎng)基金實(shí)現(xiàn)“只要我在”的承諾，永遠(yuǎn)呵護(hù)一生44

理財(cái)計(jì)劃

人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)完整的財(cái)務(wù)計(jì)劃投資股票風(fēng)險(xiǎn)太大，儲(chǔ)蓄利率太低保險(xiǎn)不失為另一種投資工具人壽保險(xiǎn)是最簡(jiǎn)單、最容易制造“現(xiàn)金”的方法買(mǎi)股票，你用10萬(wàn)元換2萬(wàn)元買(mǎi)保險(xiǎn)，你用200元換1萬(wàn)元45醫(yī)療保障

每一個(gè)人都會(huì)老，老了就會(huì)生病，生病就需要花錢(qián)；醫(yī)療保險(xiǎn)將為客戶提供終身保障：存1元錢(qián)，換取2元錢(qián)的醫(yī)療費(fèi)醫(yī)療保險(xiǎn)是降落傘，如果你需要的時(shí)候沒(méi)有，那你就永遠(yuǎn)不需要它了。46

積累財(cái)富

人的最大財(cái)富是自己。如果你每年的收入為5萬(wàn)元，按工作25年計(jì)算，你一生的價(jià)值為125萬(wàn)元。但是，唯有人壽保險(xiǎn)能保證你創(chuàng)造、積累這筆財(cái)富！47

保障幸福晚年生活

人要死兩次：一次是退休時(shí)經(jīng)濟(jì)上的死亡。另一次是撒手人間時(shí)生理上的死亡。薪資非薄、退休金也有限，不足以過(guò)安寧晚年如想利用銀行存款來(lái)儲(chǔ)蓄，因?yàn)榇婵顭o(wú)強(qiáng)制力量，存進(jìn)取出方便，自然不易存到目標(biāo)額。最簡(jiǎn)單的方法莫過(guò)于利用人壽保險(xiǎn)安享晚年。48

保全財(cái)產(chǎn)與財(cái)產(chǎn)繼承

投保能減輕所得稅買(mǎi)