房地產(chǎn)公司的行業(yè)銷售學(xué)習(xí)培訓(xùn)課件

目錄銷售定義具備素質(zhì)如何面對困境常規(guī)技巧應(yīng)用房地產(chǎn)技巧應(yīng)用一、銷售定義種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程,而從事銷售工作的人,則從這個交換的過程中得到適度的報酬。因此,如何讓雙方各取所需,彼此感到滿意形成一種雙贏的局面,就是一種藝術(shù)了。所以,“銷售”可以說是一種“雙贏的藝銷售,最簡單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險一躍。通俗的說就是賣東600FREE具備素質(zhì)個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識,包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構(gòu)專業(yè)造、品質(zhì)、商譽(yù)……等,以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語,才能對客戶知識詳細(xì)說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),進(jìn)而爭取客戶的訂單,達(dá)到銷售目的。1、耐心一凡從事高價位商品的銷售工作,必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明2、關(guān)心一要站在消費(fèi)者的立場去考慮他們的各項問題,并給予完善的解答,才能博取客戶的信任熱心—熱心協(xié)助客戶,發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)成購買目的六心4、誠心一銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者,而不是一味的欺騙5、決心一接觸到一個新的個案時,要下定決心,不可猶豫不決,坐失良機(jī)6、旺盛的進(jìn)取心一為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤,以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)觀察力一要在短時間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向,面對產(chǎn)品時,要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對策和解決方法2、理解力一要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方3、創(chuàng)造力一新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力,推陳出新,這就是您賺錢的先機(jī)4、想象力一要在土地及商品房尚未興建以前,就能想象岀它未來的遠(yuǎn)景,加以對個案投資或銷售工作,作最好的判斷與說明八力5、記憶力一房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多,客戶提出的總是不盡相同,加強(qiáng)記憶力,才能對每個客戶作最好的說明和服務(wù)。判斷力一良好而正確的判斷力是成功的最大因素,反之,錯誤的判斷則令人一敗涂地,前功盡棄。7、說服力一有強(qiáng)勁的說服能力,技巧地推廣房子的優(yōu)點(diǎn),常能贏得客戶的心動而成交。8、分析力一站在客戶立場分析市場、環(huán)境、地段、價位、增值發(fā)展?jié)摿?并比較附近土地加以個案分析,能分析更周到則更能掌握成交勝算。與客戶洽談時,除了交換專業(yè)知識的意見外,不妨談些主題外的閑豐富的話,若銷售人員具有豐富的常識與靈活的談話技巧,可借以縮短與客戶常識的距離,強(qiáng)化銷售時的影響力。三、如何面對困境如何應(yīng)對當(dāng)前疲軟的市場增加客戶渠道、加強(qiáng)對老客戶的維系、對說辭進(jìn)行優(yōu)化、強(qiáng)調(diào)品牌文化將產(chǎn)品的優(yōu)勢最大化、及時對意向客戶進(jìn)行追蹤調(diào)查、充分利用現(xiàn)場道具來打動潛在客戶、注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素客戶分析及應(yīng)對秘訣顧客是“上帝”也可能是魔鬼”,但是最難對付的顧客都有一個共同的特點(diǎn),他是你的顧客,他是你的推銷對象理智穩(wěn)健型特征:深思熟慮、冷靜穩(wěn)健,不容易被推銷員的言辭所動,對予疑點(diǎn),必詳細(xì)究應(yīng)對原則:以誠待人;以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他二、喋喋不休型特征:因為過分小心,竟至于喋喋不休,大小事情都在顧慮之中,有時甚至離題甚應(yīng)對原則:引到正題上;取得他的信任;快刀斬亂麻三、沉默寡言型特征:出言謹(jǐn)慎,一問三不知,反應(yīng)冷漠,外表靜肅應(yīng)對原則:要了解他實際的需求;切忌自說自話四、感情沖動型特征:天性激動,易受外界的慫恿刺激,很快做出決定應(yīng)對原則:讓他冷靜下來;不能說服的,讓他盡快離開案場;激將法。五、優(yōu)柔寡斷型特征:猶豫不決,反復(fù)不斷,怯于做決定。應(yīng)對原則:幫他做決定;不給其選擇余地。六、盛氣凌人型特征:趾高氣揚(yáng),以下馬威來嚇唬銷售員,常以教訓(xùn)口氣說話應(yīng)對原則:不卑不亢;謙虛禮讓,抓住對方弱點(diǎn),正面說服七、求神問卜型特征:決定權(quán)操縱在“神意”或“巫師”手中,十分迷信應(yīng)對原則:以現(xiàn)代觀來說服他;適時以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說服;買通“巫師”或風(fēng)水先生八、畏首畏