商務(wù)談判第一章談判概述

談判基礎(chǔ)——理論、技巧和實(shí)踐

工商管理系：李?。―aisyLee）

7/23/20231廣東金融學(xué)院工商管理系李俊第一章

談判概述7/23/20232廣東金融學(xué)院工商管理系李俊談判：一種使用了幾個(gè)世紀(jì)的解決沖突的方法一個(gè)爭斗、戰(zhàn)爭的替代方案一項(xiàng)通過規(guī)則和制度達(dá)成的永久協(xié)議今天被普遍使用于解決家庭、工作、社會爭端的工具

然而，很多人回避，甚至害怕談判，原因何在？7/23/20233廣東金融學(xué)院工商管理系李俊在烏現(xiàn)撕實(shí)送生梨活秤中船：很狗多溪人吳回毯避后、逝甚渡至懶害鑰怕章談燈判鍋。識他醫(yī)們財(cái)放熟棄塘了召商低談桑的女可歷能促而蹄采都取旅被姨動秒接據(jù)受誦：—駝—雄接箏受屋一對份般并矮不芳喜像歡繁的汽工滾作—些—奮接型受江一飯個(gè)概給旗定汪的壇折閃扣顯價(jià)勺格—芳—斧接陡受帆一禁紙惱并閱不絮客第觀還的稀工碧作伸評樣價(jià)…林…為鉤什品么淹？7蝦/機(jī)1再7宗/知2室0扒2喂34廣賤東貪金蟲融住學(xué)駕院巖工摘商歌管債理衣系搬李辦俊可吩能明的咐原辣因鵝是魄：他字們權(quán)既延沒梅有軍認(rèn)蓄識亂到禿在督這革些趟狀寇況泊下針談?wù)叟锌慕j(luò)可乖能番性促，地同阿時(shí)蜘也存覺昏得版談詳判牲會悄讓廚人風(fēng)不延舒六服權(quán)…他其們京或拴許凱覺指得令自企己聲缺越乏清讓堪談礦判艱成常功技的姜技蘭巧筒，祥亦昌或吳是斗因雨為叫討搬厭田談吧判親的零過股程費(fèi)而養(yǎng)盡誘量驢去樸避薦免華…殊圣不出知似，車他對們塊由企此舒付大出圍的肆代郊價(jià)喂會也更劑高白。7倘/步1伐7不/肅2悲0鄙2斜35廣桶東息金吐融澤學(xué)睛院下工成商喝管企理偉系辯李棉俊通班過幼本鳳課趁程爽的樓學(xué)漂習(xí)度，求你摸會炊知撤道菌：如鉤果秘你倚回恩避長談貌判刃或被者德害嘆怕豈談白判滲，稱不禁用誘擔(dān)寨心址，偶你偉不脅是倦唯靜一凡一日個(gè)爪這園樣射的島人鉗。談葡判圍技某巧爽是煉可顯以分學(xué)殲到偵的阿！本臟課鴉程坡就凝是家告柏訴齡你捏談澡判困是奸如跟何重進(jìn)謀行泊的狂，播以計(jì)及貌在仍談壯判拆中徐需磨要療什準(zhǔn)么戶樣士的世技講能灣、臟知紙識浙和塑能巾力偷。7項(xiàng)/叮1省7己/氏2棋0撐2撕36廣傍東狐金瞎融績學(xué)佛院凳工饅商搬管相理及系砍李射俊任恭何正人卷都轟有纏機(jī)蹤蝶會如成遠(yuǎn)為租一評個(gè)添成貿(mào)功叛的份談曬判槐者紅！好必的丙談屯判素者惰不墻是再天愁生床的崇！檢而結(jié)是串那敏些冶掌由握沉了品理狹論朋、己技恐巧寺和剩操秧作階方后法頂并鳥能灶恰海到喂好舞處胃地突用忽到坦實(shí)欲際淘狀糕況普中及的討人刮。成寧功豆談元判塊要奶求縱的鎖僅鍋僅目是掏運(yùn)井用惡一歷系減列支由柜談孤判辦專媽家司和蔥研診究拾機(jī)刻構(gòu)水證局明督的羞明桌確盒的后理茫論襪、雁技胳巧評和派操棋作巖方挺法附。7能/噴1循7俊/碧2頓0陡2丈37廣攏東財(cái)金縱融暢學(xué)旱院挺工忘商蘇管愈理倉系嗎李謊俊在識本角章憑中澡，鄭你憤將案學(xué)廈到鴉5也種瞧能丙被徹運(yùn)夕用遮的永談悉判音技擔(dān)能課：技瓣能請1避.興1疏識千別慰談濫判憑中診的五析個(gè)槽基體本醬要投素技夠能抖1使.梁2繡模辟仿模熟須練跪者拉的談?wù)渑薪恍信錇榧继赡芗s1莫.蹈3忌學(xué)量會道識蜓別談停判推風(fēng)里格，知井道塌這好種幸風(fēng)胸格具如肝何爬影泡響陶談竭判朗行妹為場和我決喜策圣。技稈能宗1樓.擁4浮學(xué)效習(xí)螺如沿何腹建播立相隙互秒關(guān)震聯(lián)倆的裝目廢標(biāo)以昏成料功螺地托解鍵決劃沖爬突頁。技巧能眉1桂.濫5震發(fā)駐現(xiàn)芳并拌避猾免耗隱凈藏蔬在蘭談推判尤后我面鬧的認(rèn)野知網(wǎng)偏銹見略。7再/旱1邪7輕/搏2楚0胃2蘿38廣疾東堂金立融娃學(xué)摩院全工史商面管魂理懷系莖李刃俊談催判批的躁三蹤蝶種乳基披本代類賢型銷：1踢.狠交楚易選型剝談訓(xùn)判牧:絮買挺車盈或丘買躺房2厲.畝決楊策冰型賣談化判挪:疤對滑一話個(gè)郵行撓動幼方吳案穿的貼共尊同雙決簡定3擺.非爭千端戚解緊決惡型慚談親判濕：辭當(dāng)出事輝情霉陷尾入堆僵縫局溝時(shí)7銷/遣1俱7慢/草2疾0栗2襯39廣咬東煙金膀融炕學(xué)釘院義工歸商輔管研理斗系因李藥俊談伍判陜中亡的路五喘個(gè)職基杠本跡要額素改：1.參脆與灰方熱（咽一喜個(gè)豪以岸上吩）反；2悼.相局互鐮關(guān)呆聯(lián)弱；3羨.共青同遷目議標(biāo)背；4對.靈澆活每性臉；5繪.決熄策拖能貝力遷。7熟/轟1掌7偷/沙2綢0纏2牧31抽0廣芬東割金峽融攻學(xué)愧院網(wǎng)工招商攔管示理閥系擔(dān)李岡俊章朋節(jié)弦案倦例哪：區(qū)學(xué)域托置工換7祥/貪1斤7誦/灣2床0坐2貪31劉1廣良東漫金答融擊學(xué)杰院臂工態(tài)商瓣管舌理話系嘴李叉俊案爛例鄉(xiāng)豐概吩要際：公時(shí)寓主開纖發(fā)與商止索朱菲碼亞著正慌在在尋膀求朋一津項(xiàng)賀土揉地幸開堂發(fā)巧項(xiàng)債目乒；羅慕伯棚特崗，澡一波個(gè)旨新超入那行星的慢律倚師雪，蟻被沈索借菲熄亞賞雇酒用篩；獨(dú)浩戶遣社購區(qū)智的術(shù)居徒民汽反斗對抱索跨菲優(yōu)亞貪的覆公窗寓農(nóng)開刪發(fā)側(cè)計(jì)魯劃凳；區(qū)尺域具置五換銳委惠員搜會社建妖議區(qū)三控方寸聚番到馬一迅起爭解著決檔分準(zhǔn)歧紋。7性/厭1召7角/繁2旨0卸2營31譜2廣球東膨金粉融考學(xué)騾院冶工天商密管涌理鼓系產(chǎn)李意俊五賞要硬素再在職案洋例暴中似的煩體浴現(xiàn)鎖—醋參剪與秘方索征菲慮亞羅抱伯解特區(qū)眼域泊管堤理險(xiǎn)委轟員化會社團(tuán)區(qū)夢居疾民7蒸/相1額7金/任2掠0哄2腹31丑3廣此東盞金趣融約學(xué)鳳院魯工翁商蹤蝶管露理砍系四李懼俊五嘩要菌素蘿在珠案宴例著中賺的紡體忙現(xiàn)夾—聚關(guān)羞聯(lián)停性如盛果割沒陡有疫區(qū)揪管夜會池的李同占意志，繁索邪菲錦亞童的側(cè)項(xiàng)昌目引無淹法港進(jìn)茄行逮；掏羅耕伯線特等也狡就剛沒勢有因機(jī)葉會滔為傘其土工待作貢并賠取危得濱相歷關(guān)壺工鬼作駕的購經(jīng)大驗(yàn)燥。社疾區(qū)廁居乖民掉需旬要店區(qū)榨管鳥會局對贈索荒菲統(tǒng)亞火的元房既產(chǎn)械開第發(fā)排計(jì)屈劃丹履鎖行泳監(jiān)務(wù)管閣，戚以墨便蹈他窯們定能仍與灰之影和蔬諧蠟共尋處霜；索生菲信亞離也朱需蓬要預(yù)區(qū)碧管村會塔的闖協(xié)更助刻，僵讓斷居司民觸們心滿咬意西，涌否痰則旬她炸的揮開繼發(fā)君計(jì)彎劃綠有劈燕可飄能助泡稼湯辦。7瓣/端1剖7愁/礙2鳥0赤2節(jié)31哥4廣碎東凈金販融臺學(xué)繳院蠟工段商傲管敢理共系美李百俊五窩要稿素結(jié)在賀案柄例返中頌的杠體占現(xiàn)旺—招共刑同姐目借標(biāo)參雕與摔方血的艘共熱同尸目惜標(biāo)鈴是翼對陪公桐寓款開你發(fā)截項(xiàng)揉目使如壟何汁滿咸足燭各素方遺利墳益裂進(jìn)傭行隊(duì)決怠策確。7稻/辨1符7頸/塑2它0覺2耍31仗5廣屠東股金濫融凳學(xué)英院字工萌商艱管桶理施系頌李執(zhí)俊五煙要異素去在也案搏例可中杜的簡體梳現(xiàn)屆—田靈狠活即性盡閑管猶各薪方月在撥如絡(luò)何討決獅策向的岸問棗題重上萬有壟各悅自堵的埋不渴同性的汁想寇法沒、洞但毛每增一虜方鋼都檢有城足個(gè)夠象的蒜靈館活曲度跌（呈或披者且是船空滿間擱）雄去查表逆達(dá)申各戒自愧的麗觀宴點(diǎn)痕。7瓣/架1漢7洽/統(tǒng)2后0廊2籃31將6廣悲東招金養(yǎng)融膽學(xué)畢院析工丑商離管堪理宗系徒李沙俊五般要借素孔在膊案你例框中仆的邊體未現(xiàn)匯—壘決米策蘭能朱力各上方尖是景否素能國就粘所瀉涉攏及除的身問亂題警達(dá)架成強(qiáng)共各識零，翅取圣決脖于緊參幫與插方富是租否紐奉有夾能益力孕作百出丙推梁動彼事敞態(tài)某進(jìn)外展夕的惜決坡策船。7用/債1誦7采/愛2吃0想2唯31榨7廣貢東虹金仔融賴學(xué)摩院重工損商稼管簡理茫系勇李諷俊要仙素1：眾參厭與捷方帖—蠢對賺待懷沖稈突踩的因不被同枕立接場關(guān)卵系圓/巨任曉務(wù)餡模下式情剩感憶/漠理暮智莖模稿式合襯作草/醋獨(dú)皇贏搬模漲式7閘/幣1揭7縣/速2遣0貓2籃31界8廣煉東肚金殼融滲學(xué)范院揭工痛商埋管聲理差系放李瞧俊要駁素1：止參船與騰方目—押議舍價(jià)嘴能搜力議勒價(jià)境（瘡b沉a吧r伶g桂a蹄i騰n陳）挽：1華）澤v吃t薦.隱&舌v殺i廁.毯討僑價(jià)雄還節(jié)價(jià)考;飽商遇談I耗n淘s塌o傲m欲e析s都h燒o才p訂s肯y部o筑u幕h標(biāo)a君v推e恰t勝o項(xiàng)b系a棚r萄g鼓a枝i趨n陜.在踩一靜些戚商閃店辱中殺買悅東尤西裕要途講經(jīng)價(jià)喇。2禽）查v顏t皇.捆提血出扣條從件夾;岡要更求校得謊到W旁e愉b雖a井r肌g鴉a譯i認(rèn)n亂e固d遞a濾n再e辦w支w暑a覽g沉e閑i房誠n炭c熱r妹e慶a梨s富e弄.我取們住達(dá)湯成定了緣瑞增峰加拾工冶資孩的點(diǎn)新這協(xié)疫議績。3直）醒n炕.彈協(xié)攝議授,決交富易織；這特僚價(jià)瘦商麗品7繩/撒1凳7播/祝2忠0墊2抹31箱9廣泉東卸金全融辮學(xué)牢院劃工龍商名管紹理石系梢李依俊要害素1：油參圖與訪方含—吊議陰價(jià)助能帶力議衫價(jià)裁：是老獲亭取體信扮息謊、提了板解洗對序方泡的閘優(yōu)顛勢欣并姓衡倦量丟對級方寸的斥長彩短公處碗的牢過不程仿。7釘/芹1杏7戶/替2齊0鐮2奇32桃0廣媽東喘金鵲融藍(lán)學(xué)默院顏工詢商隸管留理看系扮李賴俊表1紋.千1技盒巧刮型嶼談頓判抹者袋和折普隸通灶談裹判宗者印的仁差別異7萍/裝1改7撲/略2每0冬2笛32犁1廣經(jīng)東早金轟融承學(xué)愈院真工僵商此管劍理援系診李秩俊要喚素1：球參災(zāi)與鵝方該—雪議頸價(jià)編風(fēng)惹格雙廁重溜關(guān)票心呆模們型磁：(程堅(jiān)喉持?jǐn)n自天我顆/恐與率他戀人熟合鏡作姿)7明/孝1鍋7包/姜2務(wù)0嚇2肅32盾2廣廚東麻金向融詢學(xué)惕院抱工姜商竭管不理蔑系巧李舌俊議次價(jià)鏟風(fēng)效格徒的塘特板征7傅/嶄1甘7豪/爆2破0勉2筒32唱3廣寶東雖金錢融宇學(xué)竿院肅工并商圾管厭理銹系炭李彎俊談得判海技統(tǒng)能升的滑發(fā)意展眾-1談掙判握很卷少籠是俗純胸粹皮的雀輸缸贏君型泡或偉雙磁贏虹型念。談雙判便發(fā)蕩生志在鈴狀明況咸不慶明棵和簽不盞確忍定伙的央情室形參下挑。大捏多凱數(shù)順談哀判湖包畏含換顯屠現(xiàn)港的吵或藏潛席在程的欠阻痕礙御雙樣方筑達(dá)惹成唉共慈識價(jià)的神沖汁突盞。7治/牌1廟7增/故2冰0故2品32晶4廣催東液金搖融舒學(xué)置院及工廟商五管翅理映系宋李去俊談葡判徹技勻能內(nèi)的娃發(fā)貧展冊-2談榮判詠是器混臨亂助的錦，促很乏少胸依鼻照毯前壇期盯談止判蓮、舞確謊定餅談兄判緩框秋架穿、香細(xì)慢談鏈和記達(dá)臣成追協(xié)快議貌這標(biāo)樣威明班顯死次桂序那完瀉成頌。談肯判媽參覺與隙者抬的芽非符單移一屑性坡和貨談艘判屋問槳題各的策復(fù)里雜肉性程是傾對偽談茂判慕者杏的醋一訴種室挑殺戰(zhàn)俘。大羅部坡分扣談強(qiáng)判兵和蘇其征他慮談備判丈相控聯(lián)萌結(jié)擱。7趙/征1多7宜/痕2藝0抹2太32約5廣春東催金郵融武學(xué)鴨院軌工鞏商扒管趴理蹈系燒李類俊談賓判念技螺能坐的循發(fā)澆展腔-3談森判霸過桂程悲中億有痛不吧斷西的組終睬止等和啊開賓始伶。大示部哪分艇復(fù)增雜日的犬談用判心是羽發(fā)跪生冶在答談駕判觸方訊的鑼代德理象者隙之宴間澆，喪而川不牽是呼談臉判招方崖本窩身冠之找間律。復(fù)英雜畜的柱談飛判濾需償要汗一橫個(gè)尼團(tuán)擾隊(duì)蔬共斥同洲完輔成拔。談錫判向技啞巧倦是?？陕橐圆脤W(xué)知會嗎的效。7件/勾1殼7跳/癢2狡0象2仇32蜂6廣楚東毅金姑融排學(xué)險(xiǎn)院看工憐商再管骨理耳系悔李砍俊要炊素2：帆關(guān)啄聯(lián)踩性關(guān)架聯(lián)禾性固意拼味郊著因談碎判招各源方岸出席于兄各份自溝的吃原愉因紛想仍在膀某銅一越問烘題嶄或母需患要稱上允達(dá)僅成違一耀致銷。滴如特果弄談傅判杜者董能漏找躁到股共醋同卻的祝利囑益急，徐那遇么遮他愛（衣她悶）巡壽就躬可電以鞭提辟出的針助對康這植些丘利猾益刑的灘解姻決梳方映案瞞。7來/扶1替7討/村2滿0勇2串32濕7廣周東狠金劣融鹿學(xué)默院標(biāo)工羨商艙管鉆理桐系殿李蔽俊談褲判利技?xì)饽苌椎母话l(fā)正展寨-4通涂過藍(lán)正槍確鄭提族問搶找扭到梅共暗同熱的綢興若趣零點(diǎn)7幕/奪1香7昌/澡2象0憲2柔32盒8廣陳東歷金灘融異學(xué)征院除工斃商抄管治理促系小李謝俊要盆素3：州共習(xí)同趣目償標(biāo)兩利種傷重顆要趨的紹目芝標(biāo)笑類場型璃：1鋒.滿芽意咱目挑標(biāo)是貸指類談倦判虹的德可渣見購結(jié)遼果2吸.關(guān)尸系寶目酸標(biāo)界癢定鋒了甚參驗(yàn)與果方礎(chǔ)想繁要解如儀何援聯(lián)般系辮彼威此薦。7鑼/奇1手7假/臨2露0奔2設(shè)32糖9廣訪東捉金恥融讓學(xué)率院校工肯商咱管丘理旋系進(jìn)李限俊要曠素3：透共津同誼目摟標(biāo)扁—塑其噴他炎目撤標(biāo)碑類新型預(yù)珍期右目白標(biāo)：童在羊談保判商一壓開欣始端就晉擁確有蠅的等目宋標(biāo)麥。交遼易花目既標(biāo):在土談蓮判換中廣出形現(xiàn)鄭的成目沾標(biāo)角。追悲溯長目矩標(biāo):在路談鼠判胡結(jié)船束滅后榨產(chǎn)第生嚴(yán)的師目翼標(biāo)勉。合梯作什目滴標(biāo)：糟互桃利株互熟惠清的產(chǎn)目碑標(biāo)7阿/議1者7棒/程2筍0鞏2大33說0廣蛋東占金灑融離學(xué)談院喂工揪商些管倦理莊系辮李壯俊要籌素4適：靜靈跑活執(zhí)性談離判由中糕的甘力黃量做轉(zhuǎn)捉換抵瞬斯間們即軍可稿發(fā)府生耕，庸僅漢僅衰是帶一碧點(diǎn)撓額守外救的圍因剛素松就晶可涼以辰打旗破階談傘判剝者鄙間翁原嗎有賭的瓜力溝量水平炊衡箭，劉因笨此懲，犧談價(jià)判辜者疊必赤須甜能蜻夠饅有煌策逆略絡(luò)地蜜對溉此尊變館化解做帥出槍反腫應(yīng)恭。7革/穴1土7盯/竟2音0戚2偷33奮1廣糾東腹金褲融茫學(xué)跨院它工恥商剖管鉗理僵系牧李挖俊要榜素5耳：決亂策邀能鋸力談添判汁是索一著個(gè)桑至安少同由價(jià)兩平方基經(jīng)鑰過迅判肯斷蠢和愉選寄擇悔進(jìn)吵行息決幸策黑的暈活確動六。判濟(jì)斷包彈括呀識太別境和壘評等估理目飯前質(zhì)呈降現(xiàn)烈的杏選接項(xiàng)告。選倍擇就仗是艦從棟選予項(xiàng)吼中肚抉細(xì)擇弄。在帖談勁判拾中昨作維決校策鹿涉摸及怨到辭認(rèn)浪知闊、揮個(gè)刻人暴成褲見浩和懷動很機(jī)涂。7庸/全1尖7爬/寶2某0填2嚼33婚2廣桿東畫金蟻融渠學(xué)旦院疊工濾商加管雖理竟系織李善俊要為素5椅：決汗策苦能宋力炒—糟認(rèn)踐知淋和會認(rèn)待知銀捷陣徑認(rèn)宣知前：指謎的世是驚為棵了準(zhǔn)作簡出陷理熟性證的尖選撲擇劍而間消泥化堵信偵息拆的民過烤程艦。認(rèn)籌知但捷絲式徑輪：指欣的紹是串對婦直蝴覺島的竭利臨用肥、駕或皆者此憑影借廈經(jīng)己驗(yàn)永對旋決輝策煌過望程旁的聞簡撕化閥。7童/拌1擺7鋼/鴿2右0判2司33摘3廣胞東花金蟲融耳學(xué)改院莊工盞商借管客理被系燈李冤俊要繳素5云：決相策獵能陸力興—膜可嬌能遣影細(xì)響請談魂判兩者耍的防成城見可簡得蘋性污成六見瓶:結(jié)賞果積產(chǎn)槐生使的洋可潮能榆性蛛基雅于陣結(jié)騾果嗓有奮多幕容凳易絞想咳象庫得補(bǔ)到紡。代駱表震性怕成氧見棉:刻宜板焰印趁象蜓。自禁利地成喘見厚:因凝為防方翼案陳有孟利血于手自歲己赴，碎從敞而舌相散信恒方研案妹是迅對添的或。自每我久美縱化才成勤見幻玉:認(rèn)襲為去自宣己謀的驢行獨(dú)為松比債對擠手杯更裹具資有卡建址設(shè)春性緊。效被果熊成俘見嘴:預(yù)或測俱自破己尿?qū)毥Y(jié)冊果件的早感賊覺快是侄積美極善的改還鉤是芬消麻極道的惑。7流/機(jī)1草7賀/邊2呈0方2偽33悉4廣牌東罩金刊融振學(xué)蠟院戶工旦商漏管去理斥系歉李隊(duì)俊要寨素5慨：決低策廚能尼力燙—槽動另機(jī)社拍會要動鎮(zhèn)機(jī)認(rèn)痰知描動材機(jī)印染象倉動文機(jī)7圍/指1刮7旦/尊2麥0柿2蓋33吩5廣散東交金型融惠學(xué)杜院花工千商園管掀理出系須李往俊判崇斷尤：1紀(jì).喜好次的螞談努判燭者渠是延天荷生現(xiàn)的2顛.只經(jīng)貴驗(yàn)均是啦談僚判否者劍良棒師鄉(xiāng)豐。3累.租好緊的愁談臣判衫者唯敢鼻于辯冒茅險(xiǎn)匪。4技.貿(mào)好膚的均談扁判漸者守依嚼賴攏直疲覺候。5灣.蜻好糊的教談梅判霸者秋做鬼出視讓致步臺。6遮.漸好盈的廟談疾判界者炒從腎來軋不軟說霉謊蠅。7張.法好怨的看談球判結(jié)者謎尋蓄找羽共虹同誤利圾益炒。8療.員人輔人援都嫩是括談?wù)?/p>