企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理(策略篇)教學課件

企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理(策略篇)1、紀律是管理關系的形式?！⒎{西耶夫2、改革如果不講紀律，就難以成功。3、道德行為訓練，不是通過語言影響，而是讓兒童練習良好道德行為，克服懶惰、輕率、不守紀律、頹廢等不良行為。4、學校沒有紀律便如磨房里沒有水?！涿兰~斯5、教導兒童服從真理、服從集體，養(yǎng)成兒童自覺的紀律性，這是兒童道德教育最重要的部分。——陳鶴琴企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理(策略篇)企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理(策略篇)1、紀律是管理關系的形式?！⒎{西耶夫2、改革如果不講紀律，就難以成功。3、道德行為訓練，不是通過語言影響，而是讓兒童練習良好道德行為，克服懶惰、輕率、不守紀律、頹廢等不良行為。4、學校沒有紀律便如磨房里沒有水?！涿兰~斯5、教導兒童服從真理、服從集體，養(yǎng)成兒童自覺的紀律性，這是兒童道德教育最重要的部分。——陳鶴琴企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理

（策略篇）建立以渠道為核心的銷售策略策略一個中心：銷售活動要以管理為中心兩個基本點：抓好兩個隊伍（業(yè)務員隊伍和經銷商隊伍）的建設三項原則：1、做市場就是建立銷售網絡2、幫助經銷商賺錢3、做好終端市場建設四個目標：1、銷售量最大2、費用最低3、控制最強4、消費者最多中國企業(yè)主要的產品銷售渠道（1）企業(yè)——批發(fā)商——零售商（2）企業(yè)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（3）企業(yè)——交易會——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（4）企業(yè)——消費品批發(fā)市場——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（5）企業(yè)——代理商——零售商（6）企業(yè)——配送中心——零售商（7）企業(yè)——最終消費者消費品的銷售渠道中國企業(yè)主要的產品銷售渠道（1）工業(yè)品生產企業(yè)——工業(yè)品用戶（2）工業(yè)品生產企業(yè)——批發(fā)商——工業(yè)品用戶（3）工業(yè)品生產企業(yè)——代理商——工業(yè)品用戶（4）工業(yè)品生產企業(yè)——代理商——批發(fā)商——工業(yè)用戶工業(yè)品的銷售渠道目前，國內企業(yè)的銷售渠道具有以下特點共享性獨立性綜合性銷售網絡管理的成功經驗：1、短寬渠道戰(zhàn)略2、垂直銷售渠道3、加強對二級批發(fā)商的管理4、直營制5、有效控制銷售渠道合同/法律規(guī)定切身利益人際關系國內企業(yè)幾種常見的渠道設計模式地區(qū)總經銷制直營制經銷制混合制地區(qū)總經銷制在劃定的區(qū)域內，產品經營由一家經銷單位獨自經營，不準開設第二家經銷單位，以確保獨家經營之利益。地區(qū)總經銷的責任：在劃定的區(qū)域市場內進行產品銷售，不得跨區(qū)域銷售。按規(guī)定的價格進行產品銷售，不得低價傾銷，也不得高價銷售。在規(guī)定的期限內完成銷售目標，并符合產品品種比利的要求。按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動，避免擅自促銷而造成的不良結果。按合同中規(guī)定進行回款，并采用規(guī)定的付款方式。負責轄區(qū)內的政府、媒體公關事宜，處理突發(fā)事件并維護廠家的利益。對滯銷產品，在規(guī)定的時間內申報調貨處理。變更接貨地點需要提前通知或自行支付額外運費。遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜直營制即在劃定的區(qū)域內，廠家直接對零售商進行經銷，中間不經過任何中介單位。在直營制中，零售商的職能有：按照規(guī)定進行產品陳列近規(guī)定價格進行產品銷售提供POP等宣傳場所按規(guī)定進行產品演示或提供試用等產品樣品在規(guī)定期限內完成產品銷售目標及回款作業(yè)按訂單要求查收訂貨產品，不得拒收執(zhí)行供銷合同中的其它事宜經銷制即在規(guī)定的區(qū)域內，產品的經銷由一家以上的經銷單位進行經營在運用經銷制時，經銷商的職能與地區(qū)總經銷的職能重疊部份較多。企業(yè)需要注意的是以下幾點：同一區(qū)域內有多家經銷商，經銷商違約現象時常發(fā)生，對于價格政策的遵守非常重要。經銷商是多家，故當地公關事宜經銷商一般漠不關心。為提高各自的銷售量，經銷商經常采取不同的促銷方式進行銷售，對于不良的經銷活動廠家應予以關注混合制在劃定的區(qū)域內，廠家讓重要零售商經銷的同時，又選定經銷單位進行經營。就是說，在同一區(qū)域內，經銷制與直營制并存經銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點：廠家對經銷商與零售商的價格應有所不同，要保護經銷商的利益，留有一定的利潤空間在合同中介定好廠家與經銷商享有的零售商的范圍附件企業(yè)現有銷售渠道自評表銷售渠道自評表評價一、企業(yè)有沒有明確、行之有效的分銷戰(zhàn)略？A、沒有B、有，我們對各種渠道選擇都分析過C、我們的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合，并充分考慮到顧客期望和需求及成本因素銷售渠道自評表評價二、銷售渠道的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷售渠道是如何管理的？A、沒有誰對此負責B、有人對此負責，但與其他營銷人員沒聯系C、在整體的視角下管理銷售網絡，并與其他4個組合因素相配套銷售渠道自評表評價三、銷售渠道是如何選擇的？A、很武斷，這一體系已經運作多年了B、與一定聲譽的經銷商建立良好關系，以此為基礎選擇C、對目標市場進行深刻分析，并考慮目標顧客的愛好銷售渠道自評表評價四、選擇經銷商的標準如何？A、很模糊，沒有明確標準B、建立在有關設備、職工、地埋、信譽等信息上C、定量和定性（如良好關系、對廠家的支持程度）信息都考慮銷售渠道自評表評價五、對于經銷商的表現，企業(yè)是否有目標和標準？A、沒有B、有，我們給他定下目標C、和經銷商探討并共同制定目標，我們定期監(jiān)督并在必要時刻提供幫助銷售渠道自評表評價六、企業(yè)是否嘗試過與競爭對手比較運輸和包裝方法？A、沒有，他們干他們的B、偶爾C、公司時刻監(jiān)督競爭對手，并力圖提供更高、更強、更對顧客友好的服務銷售渠道自評表評價七、企業(yè)的運輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容A、不，從不考慮B、他們互相配套C、我們確信兩者在絕大多數情況下很好地相容銷售渠道自評表評價八、企業(yè)怎樣考慮其庫存水平，庫存是如何管理的？A、對此無專門的政策B、庫存由剩余空間和總成本控制的C、存在著庫存政策來提供一個已知的經過計算的顧客服務水平銷售渠道自評表評價九、企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？A、我們臨時處理B、對有關的抱怨進行分析并系統地處理C、有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨。我們努力做到零缺陷銷售渠道自評表評價十、企業(yè)是否經常評價對顧客的服務，并不斷地改進？A、沒有，從來沒有B、我們判斷服務不完善的地方，但不系統C、我們一直努力改善對顧客的顧客銷售渠道自評表評價標準：每題：回答A，得0分；回答B(yǎng)，得1分；回答C，得2分。將十道題的分數匯總，總分在15分－20分優(yōu)秀10分－14分良好5分－9分一般0分－4分差建立和諧的廠商關系

輸

廠家贏經銷商輸廠家輸經銷商輸經銷商

贏

廠家贏經銷商贏

廠家輸經銷商贏

贏

輸廠家雙贏銷售模式建立和諧的廠商關系

企業(yè)與經銷商的角色定位廠家與經銷商之間的關系更多地是一種博弈伙伴關系經銷商的力量體現在地理地緣優(yōu)勢和銷售網絡上廠家的力量體現在有產品、有商譽、有資金、有一定的價格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣明確對經銷商的業(yè)務政策了解經銷商的需求經銷商對利益的考慮包括：（1）經營利潤率（2）經營難度（市場需求）（3）廠家支持與服務水平（4）廠家的管理水平（市場控制力）（5）廠家的長期承諾（6）資金需求和付款方式……………等明確對經銷商的業(yè)務政策具體來說，經銷商的行為動機包括:—銷售額和利潤—更快的貨物周轉、更高的商品流轉速度—商品具有吸引力（商品的價值、品種齊全、時興、流行、廉價供應、優(yōu)先權）—競爭的欲望（對競爭對手的妒忌、不讓競爭對手獲益、不讓競爭對手居優(yōu)先地位）—吸引購買力強的消費者—重新贏得被奪走的客戶—保持老客戶—贏得新客戶—健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗、分散太多的精力—價格和折扣—降低費用：辦公費用、人員費用等—技術上可靠的產品（沒有人愿意當試驗品）—盡可能不讓客戶沒有購貨就走了，即備齊所有需求的商品—認識市場空白，并從中獲利—因勢利導，旺季的興隆給自己帶來收益，等明確對經銷商的業(yè)務政策廠家在制定業(yè)務政策時要考慮滿足經銷商以下方面的要求：（1）價格（2）廠家承諾的廣告支持（3）廠家承諾的促銷活動（4）廠家提供的產品品種是否齊全（5）廠家及時送貨能力（6）廠家產品的知名度（7）廠家產品的暢銷程度（8）廠家的付款條件（9）廠家提供哪些售后服務（10）與經銷商及營業(yè)員的私人關系（11）廠家的產品檔次是否符合經銷商的要求（12）訂貨程序的復雜程度（13）廠家給經銷商決定有關產品銷售政策的自由度（14）廠家是否允許退貨與換貨（15）廠家能否及時提供市場和產品信息（16）對投訴的處理（17）廠家是否誠實可靠（18）有沒有最低訂貨限額（19）是否提供多種獎勵措施同時企業(yè)應制定針對性的銷售策略銷售策略應包括以下內容，以幫助渠道政策的有效實施對客戶的宣傳教育產品狀況企業(yè)狀況市場狀況銷售政策對經銷商的服務支持銷售培訓產品的物流管理產品的退換管理產品的庫存管理協同銷售廣告宣傳聯合廣告、展示會或促銷活動提供銷售輔助工具技術服務編制技術手冊安排專