商務(wù)談判理論與實務(wù)課程

商務(wù)談判理論與實務(wù)2012.9第二章商務(wù)談判的原則與評價標準美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購買一臺分析儀器，使用幾個月后，一個價值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望A公司免費調(diào)換一只。A公司卻不同意，認為零件是因為約翰遜公司使用不當造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭執(zhí)了很長時間，幾位高級工程師費了九牛二虎之力終于證明了責任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時間，約翰遜公司再從未在A公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點錢，多跑一些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。請你來評價一下，A公司的這一談判究竟是勝利還是失?。吭蚝卧?？商筐務(wù)走談出判捷基枯本煮原妥則商債務(wù)粥談觸判撇的膠基丑本稻原池則辭是您指別在旅商朗務(wù)援談棕判露中蒸，罰談答判西各尋方刃彼宏此立交亂換維意商見剛、籌解開決堂分概歧膜而噴進謝行鵝磋酸商際討品論艙時竿所索依乳據(jù)池的亂基道本諒準顯則蜘或坑規(guī)票范(茫1撒)自聞愿敢原兼則(絲式2旗)平浸等斗互俱利吼原閑則（3）強雙獎贏糊原裹則紐券約遭印博刷脈工怒會戀領(lǐng)填導(dǎo)袖者劣伯記醇狼鮑察爾（4龍)誠燥實奔信畏用伯原喜則（5）歌客吹觀瞎原灣則客攪觀抖標看準津是抽獨囑立貸于難各獻方堵意愚志換之點外榆的妄合拾乎桂情角理稼和旦切庭實魂可嶼用爽的敘標馳準燈。(關(guān)6而)求督同舉存亦異榮原最則正縫確閣對孟待李分授歧探極討陷各臨自鼻利廁益(犧7景)效闖益格與騰立洲場紐奉分弊開吐原報則（8）劃事屯人汗有深別彈原候則（9）省效葵益強原逃則肺：悠經(jīng)棒濟巧效激益宴與躍社豆會土效術(shù)益(日1并0輕)合漿法捆原饅則主膝體子合對法議模題遵合簡法手案段冬合伸法第租二孝節(jié)商盤務(wù)搏談催判浪的僵評笨價咱標餐準—串—倉什桑么釣樣易的談?wù)劦懈资秦洺纱莨Ψ陌Y商蓋務(wù)羽談銳判撫？一牢場鉆成分功捷的貼商柴務(wù)遲談高判劣應(yīng)辱該寒是冠：銹通筐過貸談槽判廟不組僅氧使引本飾方套的東需竿要雪得位到倦滿林足第，聚也品使悉對土方籍的紐奉需炕要測得晝到?jīng)_滿斤足黃，濤雙貍方菊的柜友怒好詢合漏作兄關(guān)品系其得糞到礙進惕一儲步戚的活發(fā)孩展糕和把加器強摩，榨整蒼個出談糾判突是毯高侵效用率詳?shù)闹t。1裁、川談方判斑目老標稿的偏實籃現(xiàn)眉程款度2狐、票談限判澆的之效膽率隙高冠低館（領(lǐng)談衰判影成暫本驗）糖：治做但出蘿的段讓盈步塑、踐消隱耗揚的比資萄源購、塵機切會妹成停本除。3敏、矛人稀際竹關(guān)勵系棒的麗維體護培程也度案糾例扔分網(wǎng)析有北一違對鴿夫似婦爐，枝收釘入沃并株不天高南，午卻揪非塔常瓶追科求喘生薄活鋤的京格鞏調(diào)碰。歉有托一籠天叫，無在傾翻蹦閱拒雜是志稼的酸時素候面，先看賴到政了興一銷只石作躍為帖廣孫告容背比景舍的覽古屈玩灑鐘灘，塘他酸們咐立斗刻遠被免它峰迷甚上拖了玩?！罢ビH膽愛稠的霸，跡這冬難沉道揭不洪是服你希所絨見堪過突的掃鐘送里睬面嬌最味漂孕亮桿的釘嗎廊？嚼把檔它蠟擺略在偷咱羅們咱的絲式客抽廳渾里雜一遷定性很朱美離！州”駛妻藍子蹦說另道侄?！跋拇_僅實窮非橋常內(nèi)漂汁亮芳！別”晨丈山夫倚完流全哥贊擴同柜妻籍子灘的修觀沸點打，議“潛只占是莊不占知周它料賣籌什著么素價源錢左，司廣凡告落上錯沒僵有海標夸價低。桌”這疊對解夫件婦聚太隙愛團那鉤只賠鐘私了墾，棒他羽們蘆決百定順去傷尋飲找吧它暗。翁鑒叮于毫家世庭損的如經(jīng)甜濟奶狀茄況紡，并他引們爽決奸定野以癥5掀0米0恢元忙作讓為暗鐘妻的找最泉高坐價匪格爭，余只堡要鞠不辭超巡壽過艷5冶0績0冰元猴，校他符們灰就貝買乓下重來滅。適功央夫大不施負竿有稅心鏡人盜，擊經(jīng)博過慣三廊個施月匪的純尋腦找覺，謙他餃們坡終靈于魂在達一模個縮慧古厘董蒜展緊銷御店方發(fā)石現(xiàn)偷了緣瑞目邁標久。“慚就超是翠它焰！章”赴妻脆子朝興隸奮蝕極夢了捆。“蜂沒職錯柿，騰跟耐雜帽志倉上丸一牧模弟一婆樣傭，鎖真兔是番美維極發(fā)了楚！與”艘丈腎夫港顯溝然肺沒源有沙忘攝記臂自鄰己祥錢歷包瓜的妥狀鏡況憲，腔“否一堵定辱要裁記更住洪，恐我熟們替不巾能徐超胖過瞞5誓0六0強元壟！廢”他冬們庭走錢進開展脅廳叼，帥發(fā)縫現(xiàn)掃古納老具的換掛敗鐘漸的禁標泳價姨是中7徑5乘0獅元錫?！把鬯闩嗣?，澤咱盼們騾回抓去遞吧弊，寨咱建們禾說豎過畝不榨能誕超烘過兩5流0偉0懂元迅的廢。戀”校妻膨子駁說鞭道貪,爬“救話騾是揚這糧么籮說用，究”補丈零夫綿并貨沒呆有評死折心辨，晚“向我蠟們薄可去以悄試吸著刮讓償他粒們貿(mào)降犁點艘價猾，科我席們卻已含經(jīng)冠找圍這昨么篇久捆了叔，脾好樸不昆容釣易腥找蔥到腳了漠，問怎浴能跟輕篩易肢放井棄攏呢偶？陡”他狀們西商暈量棕了制一窮陣鼠，堆決臉定報由饅丈室夫撞出烏面?zhèn)愫脱蹃碡浫聠T贈商魚談乒。遣他礦們施都攝知啄道里5珍0稱0薦元庭成尚交稍的叢希塑望貿(mào)非市常旺渺火茫追，禽丈拿夫濟甚連至飽認健為概，泄既條然華已述經(jīng)波尋鞋找沿了歉這凈么廚長叮時膏間悟，風(fēng)那榮只可掛冷鐘懸又莫確猜實搬漂先亮燙，右如稠果縮慧能冒有班6爛0奮0寧元協(xié)買村下窗來溉，血也胡可加以訊。丈醋夫馳整解整糕自惜己薄的葛領(lǐng)加帶瓦，霸挺準起捷胸插脯送走戴到礙售招貨陷員象面豎前境，紡說咬道舞：掛“尚我慮看筍到賣你據(jù)們真一磨只貧小賭掛昌鐘劑要廈賣巴，否我察也驗看津到法了膛它虹的橫標烈價柏。剖現(xiàn)暖在籮我湖告嚴訴棒你登我競想得干毅什扁么廢，貨我偽要揭給奮你誕的涌鐘即出摩一朵個逗價葉，鄰只掛出棕一暫個欣價群。亮我巷肯鈔定婚你師會嘴感背到頸震婆驚驚！哨”瞞他銅停陷頓懲了蝕一慨下匪，亭觀搭察書效誦果儲，浩然拿后溝鼓憶起量勇害氣郊宣趙布臂：啞“盜我形的瘡出辦價癥是豆2宅5阻0桐元剝。?！笔岢鐾龊趿さ暮我庵\料慮，抗鐘言表犧售謙貨潛員胳沒焰有匠被填嚇酸倒展在蘭地虜上紋爬敵不哈起贊來戰(zhàn)。阿他標連紅眼茅睛其都砍沒蟻眨跪一境下踢：秘“闊給此您恰，譽賣跑啦扭！笨”居五然憂在踢1棕秒政內(nèi)高做羊成炕生答意待，弦售家貨滑員悅感懲到孟很尖滿晌意料的捆說總“輔老冊板唉整腸天趨教做導(dǎo)銀我懷們域要代滿愿足恩顧言客勉的愚需蹤蝶要脅，譜并命以繁此潤作賠為宰發(fā)梳展掉長塞期掩顧慎客效的陜前篩提遍。你嬸們擠很貌有銳誠罩意害，輕我跟以尖這孟么慣低播的艘價坐格蓬賣錫給肥你幅們正，直雖蒼然污這銀次箱沒疫賺劍到魂什畏么校錢幼，追但烈只舒要蛋你愿們價滿察意厘，桂覺幕得北我輩們必店喜是睡不郊會頑欺菌騙武顧殖客博的擱，烘那樹以戲后撿就餡是毅我宏們迫的鍋長翼期啟顧支客裳了任，芒沒進準壟還雪會滴介鍬紹護別巡壽的估顧幫客目來譜呢儀？擴這漆次份老伙板最肯轉(zhuǎn)定象會騾表敗揚綁我頃啦參！器”聽礦到感售輕貨技員予的性回疾答找，百丈篇夫齒第趣一頓反接應(yīng)纏是捎什贈么薦？勞興脊高惑采疊烈搞呢她？距他刃決事不良會穿對奴自廉己障感我到艙滿器意鐮的刮?？伞胺N我綿真舍傻泉，覽我腹應(yīng)踐該掠只卵出打1槍5劉0譜元鈔。圖”幅他白的經(jīng)第凡二坐個俊反爪應(yīng)平是頃：冤“夫是節(jié)不拴是菠我慰的嶄耳模朵級出謹毛影病殘了何？泛要撓不德就卷是專這渠只凍鐘瞎有制毛眾病瀉！竊”盡爆管概如吼此昆，錫他獲還穩(wěn)是劑把邀鐘栗掛冶在撿客粗廳六。瘋掛組鐘攜美疤麗桂極采了誤，貝與房誠客癥廳詞的鄉(xiāng)豐環(huán)雄境笑也睬非貪常戲和沸諧血，絡(luò)但矩他億總草感冤覺里這斷里弦面賄有穩(wěn)什李么創(chuàng)不冶對頁頭蜓。店每證天鍬晚章上屠，拘他北和稿妻薦子秧都隊會楚想殖起紡來閣看較看周鐘輸是治不決是絕還獄在辯走忙。況他割們囑一演天議到燈晚點憂子心籌忡贏忡志，晉以柳為面這浩只寒掛鐘鐘煉很結(jié)快滋就乘會舍散櫻架加，兄因莖為裙那尿該雷死醉的堅鐘錦表玩售率貨威員蔑居凱然灰以塌2余5團0爪元籃的蛙價儀格察把軌這賺只拋鐘捎賣菠給貝了槽他早們換。問較題算：（繳1擦）奧為饅什海么夾夫玩妻救以由比刻愿沿意倡支鏈付擾還陽低鴉的尼價味格勤買逮下屑那姑個塞鐘梨，網(wǎng)還斤會愛有咐那遙樣辟痛窄苦蠶的頭感倍覺則，廟問恥題撓出替在列哪她？（運2貢）逐售表貨哄員悅有偉什途么郵問唇題鉆？（昂3曬）宋你羅認陪識誦到秋了駁什薯么點談鐘判襯要夕點貫？分請析喊：（狼1守）沿僅尖滿領(lǐng)足荒他凈們區(qū)對擠價跨格猴的咽要以求眼并奮沒姿有昨使璃他園們疾快垮樂舅，確這散筆眉交斬易席完可結(jié)昌得柳太穴快留，困他廢們井需去要凱討淘價手還攝價柏，褲在疾談喉判錘中腫建罷立令信推用毒。（不2嶼）蝕談勸判勝策竿略憐上庸的陜錯脊誤卵，察不慣能弟輕萌易殘讓蘇步物。沸對氧顧孟客捆需均要具的火誤屆判曬。題金麥錢之，蛙還列有凝心離理驗。（姑3富）防在配激賴烈土的李競笑爭燃中白，花沒劃有并萬椒能芹的丈武心器端，常所稠以晶談戰(zhàn)判拍要米有愛適劫當納的緒方桐法器。商蘇務(wù)提談蓋判國的秘成狂功賤模敞式主老要般內(nèi)矮涵1、餐要款將咳談躍判怒看兵成閥一唉種仆協(xié)差商拴活枝動陰而銀不白是紅競芽技仰體記育嚇項攜目辭的叛角院逐2、港談皂判友雙復(fù)方威之宰間廟的釘利竭益輝關(guān)啄系昨是攜一年種妹互曠助仇合換作藥的蝴關(guān)畝系曬而螺不眉是鍬敵渾對勸的建關(guān)慕系3、墻人醋際泊關(guān)駐系禍是控雙惑方告利伸益貴關(guān)晉系譯的椒基痰礎(chǔ)軌和愁保余障造。4、貞談躍判溉人茫員詠要篇有脈戰(zhàn)川略娘眼塞光謎，勿將飽眼墓前聞利辱益盞和穿長恢遠券利趨益嘗結(jié)離合鋤起伴來澇，屠抓枝住桌現(xiàn)凱在牙，放放砌眼趨未謎來柏。5、辟談蘿判爛的斃重軌心摩是役避失虛昏就若實分，烘在堤實貸質(zhì)出問披題映上抓多燥下緊功愈夫帖，娘而侵不聽要票再塔非兵實憤質(zhì)惹問晶題盾上冷做括文岔章偷。6、吉談莖判黎結(jié)葡果鋪雙挪方載都銜是晨勝禍利敲者棒，該最腎后提協(xié)撲議季要淋符爺合輕雙上方淡的篇利息益專。談版判委的A蜜P識R吩A窯M模莊式*制度定誤談環(huán)判耀計兵劃(巡壽P硬l牽a診n猛)*建雞立頭關(guān)倡系悼（R旅e見l丹a跪t遺i凱o討n麥s旺h述i欠p帆)*達互成索雙哲方船均閘可雅接蝕受蓋的醉協(xié)替議捎（A膊g貓r牲e隆e熊m走e勸n咳t春)*協(xié)莖議海履械行絡(luò)與償關(guān)效系桐維凡持砍（M閑a烏i篩n趟t破e矩n笛a鵝n鄙c督e大)W麥I授N尺-箏W辮I般N談?wù)撆袃S模候式兩縱個撥孩當子谷分浩橙查子狡的芝案傅例沒哈有雞事抽先件聲致明本價隸值握導(dǎo)煩致?lián)]了雅雙漢方汗盲續(xù)目妹追畫求擊形勵式可和竭立面場慶上絮的糧公震平自，鑒結(jié)撞果屋雙而方廢各在自仔的鞏利家益靠并析未靈在聚談巴判郊中棄達制到目最饅大傅化皂。談角判賠的媽思罪考暑過豈程爬就報是為不渠斷結(jié)溝段通探，柏創(chuàng)世造洗價雞值棉的善過總程如。轎雙麥方推在液尋躺求斥自陵己愉利年益笑最過大黎化獸方菠案莖的襲同凡時腹，男也造是翁在之滿示足街對墓方篩的相最不大聰利嬌益邁需花求拘（羨這桑也眠是亮談奪判尊中隊最眼難膚以溪逾再越駛的洽鴻騾溝綿）庸。陷斑入粥談慚判鎖誤間區(qū)蒸的細四滋個縮慧障沈礙1該、谷過賓早命對然談盒判托下賞結(jié)柄論2慨、悠只評追止求叔單寨一嘴的沙結(jié)因果3艘、坦誤捕以賀為稼一哪方膠所學(xué)得砌，黨即帳另循一賓方洗所萄失4犁、落以腫為門談喝判亭對笑手彼的役問奮題趟應(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