商務(wù)談判類型講義課件

2023/7/24商務(wù)談判類型講義本次課程任務(wù)項目一：商務(wù)談判概述任務(wù)二：商務(wù)談判的類型引例：基辛格的談判藝術(shù)

基辛格堪稱上世紀(jì)的談判大師。一次，基辛格主動為一位窮老農(nóng)的兒子做媒，想試試自己的折中之技。他對老農(nóng)說：“我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳?！崩限r(nóng)回答說：“我從來不干涉我兒子的事。”基辛格說：“可這姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德是歐洲最有名望的銀行家）?！崩限r(nóng)說：“嗯，如果是這樣的話……”基辛格找到羅斯切爾德伯爵說：“我為你女兒找了一個萬里挑一的好丈夫。”羅斯切爾德伯爵忙婉拒道：“可我女兒太年輕?！被粮裾f：“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長?！薄班拧绻沁@樣……”基辛格又去找到世界銀行行長，道：“我給你找了位副行長?！薄翱晌覀儸F(xiàn)在不需要再增加一位副行長?！被粮瘢骸翱赡阒绬?，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿。”于是世界銀行行長欣然同意?；粮窆Φ聼o量，促成了這樁美滿的婚姻，讓農(nóng)夫的窮兒子搖身一變，成了金融巨頭的乘龍快婿。（一）按談判規(guī)模劃分一對一談判談判各方參加談判的人數(shù)均為一人。這類談判因單兵作戰(zhàn)，得不到助手的及時幫助，因此，對談判人員的要求較高，要選擇知識面廣，有主見，決斷能力強，有談判經(jīng)驗并善于單兵作戰(zhàn)者去完成，并事先還要做好充分準(zhǔn)備。如：討價還價小組談判

小組談判是指交易雙方各派一個談判小組參與談判，每個談判小組約為2—4人。這是較常見的談判類型。如：兩個同學(xué)去拉贊助。大型談判對關(guān)系企業(yè)生死存亡或影響地方乃至國家經(jīng)濟發(fā)展的重大項目的談判，談判各方多派出一個由各方面專家構(gòu)成的高級代表團進行談判，這類談判各方少則6—8人，多則十多人，有1—2名負(fù)責(zé)人作為談判的總指揮，代表團下設(shè)若干個談判小組，在負(fù)責(zé)人的指揮下，各小組各負(fù)其責(zé)、相互配合、共同作戰(zhàn)。如:世貿(mào)談判（二）按談判對象所在國家（地區(qū)）劃分

國內(nèi)商務(wù)談判是指我國公民及在我國注冊的企事業(yè)單位、經(jīng)濟團體等法人在我國境內(nèi)進行的，就其關(guān)心的經(jīng)濟利益、經(jīng)濟關(guān)系及其他問題進行的各種形式的磋商。涉外商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中，不同的利益主體為了達成某筆交易而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。國際商務(wù)談判的特點：1）語言障礙；2）文化差異；3）國際法與國內(nèi)法共同起作用；4）必須考慮國際政治因素；5）難度和成本大于國內(nèi)商務(wù)談判。（三）按商務(wù)談判的地點劃分1、主場談判

2、客場談判

3、中立地談判

主場談判是指某一談判方以東道主身份在自身所在地組織的談判。包括在自己所居住的國家、城市或辦公所在地組織的談判，主場談判在商務(wù)談判中比較受歡迎，尤其在關(guān)鍵的、復(fù)雜的交易談判階段更受歡迎。有何優(yōu)點？有何缺點？優(yōu)點：1）談判時可以自由使用各種場所。2）對于主場的環(huán)境較為熟悉，不會存在對語言、氣候、飲食、文化等方面的不適應(yīng)問題，心理上較為輕松。3）易于樹立自信心。4）談判遇到意外時，可以直接向上級請示，即在信息溝通方面較為便利。5）可隨時檢索各種資料并予以充分利用。6）由于主場談判的議程往往由東道主安排，因此本方可以通過對己方有利的安排，掌握談判的主動權(quán)。缺點：1）在談判進入白熱化階段時，客方為了擺脫沒有把握的決策壓力，就可借口資料不全而揚長而去。2）遠離工作地的種種不便，成為客方中止談判的體面借口。3）要承擔(dān)繁瑣的接待工作，要支付較大的談判成本，且容易被對方了解虛實?？蛨稣勁惺侵冈谡勁腥藛T到對方所在地進行的談判。在“客場”在某種意義上講可以是在海外或國外，當(dāng)然也可以是同一國家的不同城市，同一城市的不同辦公地點。作為商務(wù)談判海外或國名的客座談判更具有代表性。有何優(yōu)點？有何缺點？優(yōu)點：1）談判人員可全心全意參加談判，不受或少受本企業(yè)事務(wù)干擾。2）使對手無法借口無權(quán)決定或資料不全而故意拖延時間。3）因談判小組在外，談判無法經(jīng)常向領(lǐng)導(dǎo)匯報從而有更多靈活性，退出談判方便。4）可減少繁瑣的接待工作。5）現(xiàn)場觀察對方的經(jīng)營情況，易于取得第一手資料。6）必要時，能越級同對方的上司直接談判，避免對方節(jié)外生枝。缺點：旅途勞頓加上環(huán)境不熟悉，可能對生理和心理上產(chǎn)生微妙影響；在談判中遇到意外時和上級溝通比較困難；臨時需要有關(guān)資料不如主場方便；不容易做好保密工作。在客場談判最需要注意哪些問題？在客場談判最需要注意的問題是：1）要入境問俗、入國問禁。2）要申時度勢、爭取主動。3）保持頭腦冷靜，與對方保持一定的距離，時刻記住自己的使命。4）如果是在國外舉行的國際商務(wù)談判，要配備好翻譯、代理人。中立地談判是指在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判，對雙方來說，沒有賓主之分，這樣就創(chuàng)造了平等的地位，有助于緩和雙方關(guān)系。當(dāng)然，采用中立地談判也有不足，主要是不利于雙方實地考察，了解對方狀況。一般商務(wù)談判用的較少，多用于外交談判中。

思考：好處與弊端？好處：選擇雙方均可接受的中立地點，有助于營造一個客觀、理性的談判氛圍；在他鄉(xiāng)異地，各方比較重視自己的形象、聲望和禮節(jié)；談判代表均不易受到干擾；談判時間不會久拖不決，至少雙方都希望取得或大或小的進展。弊端：談判成本增大；不便取得信息、技術(shù)和人力等方面的支援。（四）按談判的交流方式劃分口頭談判是指談判者面對面，以口頭交流方式進行的談判。書面談判指談判者利用文字和圖表等書面語言進行交流溝通的談判?？陬^談判優(yōu)點：１、有利于談判各方當(dāng)面提出條件和意見２、便于談判者察言觀色、掌握心理，施展談判技巧３、雙方都有說服對方的余地缺點：１、沒有充分的考慮時間２、費用開支大書面談判優(yōu)點１有充足的考慮時間２避免雙方級別不對等的影響因素３節(jié)省費用4、可以促使雙方事先做好準(zhǔn)備，導(dǎo)向明確；5、談判內(nèi)容均有文字記錄，避免了相互之間的扯皮和爭吵，談判效率較高；6、談判者省去了迎來送往的社交事務(wù)，精力可以集中；7、談判的費用亦遠較口頭談判為低。缺點１易造成理解差異２無法觀察對方表情，判斷心理活動３如過傳遞出意外，影響聯(lián)系（五）按談判內(nèi)容劃分

商品購銷談判這里所說的商品是指傳統(tǒng)意義上的商品，如農(nóng)副產(chǎn)品、日用工業(yè)品、工業(yè)原材料等。這是最常見的商務(wù)談判類型。

服務(wù)貿(mào)易談判

談判雙方主要圍繞著提供服務(wù)的數(shù)量、質(zhì)量、價格進行的談判。商品購銷談判商品購銷談判一般要涉及13個交易條件，其中有6個主要交易條件，質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、支付、交貨。這6個主要交易條件，我們在談判中應(yīng)該注意一些什么問題呢？服務(wù)貿(mào)易談判

1、工程承包談判2、對外加工、裝配業(yè)務(wù)談判3、租賃業(yè)務(wù)談判4、技術(shù)貿(mào)易談判5、合作經(jīng)營談判6、原有合同的重新談判7、索賠談判1、工程承包談判

工程承包談判是指工程承建企業(yè)(稱為承包人)與工程業(yè)主之間，就提供的技術(shù)、勞務(wù)、設(shè)備、材料、價格等進行的談判。交易內(nèi)容和程序復(fù)雜。由于工程承包涉及的面廣，程序復(fù)雜，從經(jīng)濟、技術(shù)和法律等方面的要求來看，要比一般商品貿(mào)易項目的要求高得多。在技術(shù)上，往往包括工程的設(shè)計、勘探、施工，設(shè)備制造、安裝、使用等；在經(jīng)濟止，包括原材料購進、資金、信貸、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、項目管理等。因此，工程承包談判更加復(fù)雜，更加艱難。工程營建時間長，金額大，承擔(dān)的風(fēng)險也大。一個工程項目，從投標(biāo)到工程完成，一般要經(jīng)歷較長的時間，少則幾個月，多則幾年。項目金額也較大，最小的項目金額也有數(shù)十萬元，一般是幾百萬、幾千萬元，大項目多在幾個億以上。尤其是國際大型工程承包項目，更是如此。因此，談判者必須謹(jǐn)慎對待這類談判。由于目前我國是一個勞動力供應(yīng)過剩的國家，勞動力價格比較低，因此，工程承包市場的競爭十分激烈。

2、對外加工、裝配業(yè)務(wù)談判對外加工、裝配業(yè)務(wù)，習(xí)慣上稱為來料加工裝配，它是來料加工和來件裝配的總稱。是由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我國的工廠按對方要求的品質(zhì)、規(guī)格和款式進行加工裝配，成品交由對方處置，我方按照約定，收取加工費。它是一種簡單的國際間勞務(wù)合作的形式。3、租賃業(yè)務(wù)談判所謂租賃業(yè)務(wù)，是指出租人(租賃公司)按照契約規(guī)定，將他從供貨人(廠商)處購置的資本貨物，在一定時期內(nèi)租給承租人(用戶)使用，承租人則按規(guī)定付給出租人一定的租金。租賃業(yè)務(wù)，從其性質(zhì)上來講，它是典型的貿(mào)易與信貸、投資與籌資、融資與融物相結(jié)合的綜合性交易，它既有別于傳統(tǒng)的商品買賣，又不同于傳統(tǒng)的企業(yè)籌資與信貨。4、技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易，是指技術(shù)擁有方，把生產(chǎn)所需要的技術(shù)和有關(guān)權(quán)利，通過貿(mào)易方式，有償?shù)霓D(zhuǎn)讓給技術(shù)需求方。在當(dāng)今社會經(jīng)濟條件下，技術(shù)轉(zhuǎn)讓是一項重要的貿(mào)易活動。5、合作經(jīng)營談判合作經(jīng)營是由兩個或兩個以上的企業(yè)法人、經(jīng)濟體、自然人，通過雙方協(xié)商同意，按照雙方所簽協(xié)議中所規(guī)定的投資方式，共同興辦的契約式企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營形式。6、原有合同的重新談判原有合同的重新談判是指應(yīng)對方的邀請，在合同截止期前，為修改原合同的部分條款而進行的談判。7、索賠談判索賠談判是指在合同履行過程中，由于當(dāng)事一方違約，使合同不能或不能全部履行，給另一方造成經(jīng)濟損失，合同當(dāng)事雙方圍繞著違約責(zé)任的界定和經(jīng)濟賠償進行的談判。（六）按談判人員商談問題的順序劃分縱向談判橫向談判縱向談判：是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，直至所有問題得到解決的談判方式。優(yōu)點與缺點?縱向談判優(yōu)點:程序明確，把復(fù)雜問題簡單化；每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底；避免多頭牽制、議而不決的弊病。缺點：議程過于死板，不利于雙方溝通交流；問題之間不能相互通融，當(dāng)某一問題陷入僵局時，不利于其他問題的解決；不利于談判人員想象力、創(chuàng)造力的發(fā)揮，不能靈活變通地解決談判中的問題橫向談判：是指在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題擱下，接著討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。優(yōu)點與缺點？橫向談判優(yōu)點：議程靈活，方法多樣，不會因為在一個問題上的糾纏而影響整個談判進程，降低談判活動的效率；多項議題同時討論即采用將爭議問題擱置的做法，有利于尋找變通的解決辦法，可以降低談判破裂的可能性；有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運用談判策略和技巧；不容易形成談判僵局等等。橫向談判的缺點：加劇雙方的討價還價，容易促使談判雙方作對等讓步；容易使談判人員糾纏枝節(jié)問題，而忽略了主要問題。在談判議題較多的情況下，會使局面更加復(fù)雜化。六、按商務(wù)談判的性質(zhì)劃分正式談判非正式談判：偶發(fā)性談判、意向性談判案例南非客戶的偶然發(fā)現(xiàn)來自南非SAT公司的采購經(jīng)理，在中國廣州（秋季）出口商品交易會上偶然與廣州某電子公司的銷售經(jīng)理相識。SAT公司的經(jīng)理對該廣州公司生產(chǎn)的電子報警器很感興趣。雙方就產(chǎn)品的特點、性能、產(chǎn)量等進行了初步交談。廣州公司邀請SAT公司經(jīng)理在廣交會后前往其深圳的工廠參觀，并在廣州公司總部進行了正式磋商。最終，SAT公司與廣州公司達成向南非出口2000套電子報警器的交易，并簽訂了合同。（七）按商務(wù)談判雙方接觸的方式劃分直接談判間接談判直接談判：是指在商務(wù)談判活動中，參加談判的雙方當(dāng)事人之間不需加入任何中介組織或中介人直接進行的談判形式。包括面對面的談判、電話談判和利用信函、電傳等通訊工具進行的書面談判形式。

優(yōu)點何在？何種情況下適用？優(yōu)點：不需中間人介入，免去了很多中間手續(xù)，使談判變得及時、快速；各方當(dāng)事人直接參加談判，易于保守商業(yè)秘密；節(jié)約談判費用，不需支付中介費用。適應(yīng)以下情況：參加談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接談判形式表示對對方的尊重；較重大或談判結(jié)果對一方或雙方有重大影響的談判；談判涉及一些長期懸而未決的問題，采用其他方式無法解決時；其他各種需雙方直接進行交往的情況。間接談判：是指參加談判的雙方或一方當(dāng)事人不直接出面參與商務(wù)談判活動，而是通過中介人（委托人、代理人）進行的談判。優(yōu)點何在？何種情況下適用？優(yōu)點：中介人一般都是談判對方當(dāng)?shù)氐拇砣?，熟悉?dāng)?shù)氐沫h(huán)境，熟知談判對方的行為方式，便于找到合理的解決問題的辦法；代理人身處代理的地位，利益沖突不直接，不易陷入談判的僵局；代理人在其授權(quán)范圍內(nèi)進行談判，不易損失被代理人的利益。適用于以下情況：談判一方或雙方對對手情況不了解時；在沖突性較大的談判中，為了避免雙方直接沖突，多采用此法；在談判出現(xiàn)僵局時，雙方又無力解決時?？偨Y(jié)：商務(wù)談判的類型按談判規(guī)模劃分一對一談判小組談判大型談判按談判對象所在國家（地區(qū)）劃分國內(nèi)商務(wù)談判