高端客戶開拓培訓(xùn)課件：高端客戶經(jīng)營方法與技巧

高端客戶開拓與經(jīng)營-方法技巧要點(diǎn)匯報(bào)人：某某某

時(shí)間：202XCONTENT目錄高端客戶的定義高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的理財(cái)需求高端客戶的開發(fā)方法341高端客戶的經(jīng)營要點(diǎn)5確定高端客戶的經(jīng)營目標(biāo)6Fromexplanationtoeffectivecommunication高端客戶的定義Part01高端客戶的定義高端：一般是形容事物的最高層次。屬性詞的理解為：高水平的等級(jí)、檔次、價(jià)位等；作為名詞的理解為：高層次的。高端客戶的定義我們對(duì)高端客戶的定義：年齡在25-50周歲，家庭年收入100萬元以上，年繳保費(fèi)在10萬元以上。Fromexplanationtoeffectivecommunication高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)Part02有錢很忙行為自主，處事果斷生活無規(guī)律，受干擾多壓力很大，事必躬親成本意識(shí)強(qiáng)，會(huì)投資，講收益家庭婚變高于常人對(duì)保險(xiǎn)的需求是保障與投資兼?zhèn)渌麄儧]有什么人可以談話,一個(gè)人常常指揮別人怎么做,不能得到人與人之間真正的溝通他的娛樂其實(shí)很簡(jiǎn)單工作程式化，受約束多生活相對(duì)有規(guī)律按部就班，責(zé)任有限講究生活享受家庭相對(duì)穩(wěn)定對(duì)保險(xiǎn)的要求側(cè)重于保障高端客戶低端客戶高端客戶與低端客戶高端客戶的目標(biāo)市場(chǎng)1）對(duì)持續(xù)性收入無把握，對(duì)養(yǎng)老問題關(guān)注2）喜歡比較產(chǎn)品3）文化程度不高4）買保險(xiǎn)喜歡計(jì)算劃不劃算5）從眾心理個(gè)體戶（老板娘）1）文化素質(zhì)高2）思維邏輯性強(qiáng)3）理性、冷靜

4）注重服務(wù)

5）對(duì)業(yè)務(wù)員的專業(yè)水平要求較高

6）注重保障專業(yè)人士（醫(yī)生、律師等）1）注重利益2）身價(jià)高，需要高保障3）沒時(shí)間關(guān)心孩子的教育問題4）精神壓力大5）很多小事情沒精力去對(duì)付6）對(duì)員工、財(cái)產(chǎn)、汽車有保險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)自身保險(xiǎn)并無考慮7）對(duì)自身安全問題很擔(dān)憂私營企業(yè)主1）文化程度高，易接受新事物

2）理性

3）通常不會(huì)比較產(chǎn)品，注重產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員是否適合4）注重售后服務(wù)

5）注重純保障型高層管理人員Fromexplanationtoeffectivecommunication高端客戶的理財(cái)需求Part03高端客戶的理財(cái)需求能夠值得信賴能夠節(jié)省時(shí)間能夠幫自己理清未來生活目標(biāo)的理財(cái)顧問；能夠創(chuàng)造利潤能夠提供專業(yè)咨詢Fromexplanationtoeffectivecommunication高端客戶的開發(fā)方法Part04高端客戶開拓的方法01緣故法借用業(yè)務(wù)員本身的人脈關(guān)系網(wǎng)02轉(zhuǎn)介紹法（主要方法）從接觸和服務(wù)客戶中不斷擴(kuò)展03陌生拜訪處處留心、多動(dòng)腦筋、逢人談保險(xiǎn)04組織營銷充分利用產(chǎn)說會(huì)如何做高端客戶的緣故法？通過與客戶一起活動(dòng)，制造更多面談的機(jī)會(huì)服務(wù)先于銷售，專業(yè)贏得信任經(jīng)常提供行業(yè)資訊和可以參考的方案分享公司的成就和個(gè)人成績(jī)。如何使高端人群愿意做轉(zhuǎn)介紹？投其所好經(jīng)常幫助客戶解決問題經(jīng)常同客戶保持聯(lián)系、聊天做好各種售后服務(wù)和客戶成為可信任的朋友與客戶分享你在保險(xiǎn)公司的成績(jī)……如何做高端客戶的陌生拜訪？高檔健身會(huì)所汽車修配廠高檔美容院其他行業(yè)的客戶檔案各種行業(yè)協(xié)會(huì)通訊錄當(dāng)?shù)貙I(yè)市場(chǎng)隨機(jī)拜訪思考其他方法與不相識(shí)的人打交道變無緣無故為有緣有故組織營銷----充分利用產(chǎn)說會(huì)

客戶名單的獲得客戶資料的整理提前電話約訪認(rèn)真遞送請(qǐng)柬再次確認(rèn)陪同參會(huì)最后成交細(xì)節(jié)決定成??！高端會(huì)銷的運(yùn)營我們要什么高端產(chǎn)說會(huì)氛圍好，感性消費(fèi)多于理性消費(fèi)保費(fèi)高，借助公司領(lǐng)導(dǎo)促成檔次高，客戶受尊重、有面子時(shí)間長(zhǎng)，促成長(zhǎng)、簽單幾率高不簽單，客戶關(guān)系得到維護(hù)客戶源源不斷的客戶市場(chǎng)高端市場(chǎng)價(jià)值品牌價(jià)值銷售最大化、經(jīng)營最小化高端客戶開拓重點(diǎn)：結(jié)識(shí)是關(guān)鍵！經(jīng)常融入高端客戶的交際圈，把握每一次讓別人認(rèn)識(shí)你的機(jī)會(huì)：第一步：讓他們認(rèn)識(shí)你第二步：讓他們接受你第三步：與他們成為朋友第四步：信任和服務(wù)帶來更多轉(zhuǎn)介紹自我包裝—外在的形象內(nèi)在的包裝—知識(shí)、氣質(zhì)、素養(yǎng)愛好---健身、瑜伽、高爾夫、麻將。。。武裝專家形象完全了解產(chǎn)品開發(fā)高端客戶前的準(zhǔn)備從外形到內(nèi)在，建立自己的專家形象；定期訂閱保險(xiǎn)雜志，閱讀任何與保險(xiǎn)、資產(chǎn)規(guī)劃及稅務(wù)保險(xiǎn)雜志相關(guān)的重要書籍，搜集和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及自己公司的有關(guān)資訊，關(guān)注時(shí)事新聞和社會(huì)熱點(diǎn)；沒有哪一個(gè)高端客戶喜歡“一問三不知”的保險(xiǎn)“專家”作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售人員，你需要完全了解、熟悉你所銷售的產(chǎn)品，因?yàn)槟愕纳愕纳?jì)）都得依靠它；作為公司的銷售高手，要開發(fā)高端客戶市場(chǎng)，你需要了解同業(yè)公司的產(chǎn)品，還要涉及理財(cái)?shù)姆椒矫婷?；做到比客戶更專業(yè)。組織營銷----充分利用產(chǎn)說會(huì)VS（1）生存金領(lǐng)取的客戶回訪（2）生日的客戶回訪（3）理賠的客戶回訪（4）家庭保障的年檢客戶檔案大檢查老客戶大回訪：（1）送掛歷、雜志（2）各種小禮品（3）個(gè)人答謝會(huì)服務(wù)開拓客戶具備專業(yè)理財(cái)師的綜合素質(zhì)培養(yǎng)工作和生活的良好習(xí)慣樹立大額保單銷售的氣質(zhì)建立大額保單銷售的心態(tài)培養(yǎng)你的專業(yè)素養(yǎng)：你準(zhǔn)備好了嗎？Fromexplanationtoeffectivecommunication高端客戶的經(jīng)營要點(diǎn)Part05高端客戶經(jīng)營五階段結(jié)識(shí)期：目的-判斷目標(biāo)。是，繼續(xù)經(jīng)營，不是則放棄01熟悉期：目的-增進(jìn)了解。要領(lǐng)：仔細(xì)觀察，投其所好02信任期：目的-得到認(rèn)可。要領(lǐng)：注意細(xì)節(jié)、做好服務(wù)03開發(fā)期：目的-開發(fā)需求。要領(lǐng)：挖掘需求、說透保險(xiǎn)04促成期：目的-促成交易。要領(lǐng)：堅(jiān)定信心、自動(dòng)成交05結(jié)識(shí)期熟悉期信任期開發(fā)期促成期經(jīng)營高端客戶要領(lǐng)耐心不急噪、不急功近利，要放長(zhǎng)線釣大魚。開發(fā)越深入，保單越大額誠實(shí)實(shí)話實(shí)說，不懂不說，真誠相待，平等合作專業(yè)理念正確、方法對(duì)路、工作細(xì)致、提前預(yù)演細(xì)心長(zhǎng)期在小事上做好用心服務(wù)，做到投其所好，熱情、貼心Fromexplanationtoeffectivecommunication確定高端客戶的經(jīng)營目標(biāo)

Part06創(chuàng)造品牌提升服務(wù)品質(zhì)技術(shù)與產(chǎn)品是隨時(shí)可被抄襲或復(fù)制的，而唯一不可替代的就是個(gè)人的品牌和服務(wù)品質(zhì)。創(chuàng)造獨(dú)特的附加價(jià)值服務(wù)，運(yùn)用優(yōu)質(zhì)特色的服務(wù)主導(dǎo)未來的銷售趨勢(shì)。創(chuàng)造充分被利用的價(jià)值，形成伙伴中影響力中心。我們有可能的心理和不足1、從業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，易被“經(jīng)驗(yàn)”所束縛2、對(duì)老客戶過于“熟悉”而導(dǎo)致的“保額”障礙3、缺乏突破自我的信心，迷失方向4、缺乏從業(yè)激情，斗志削減5、缺乏與時(shí)俱進(jìn)的銷售技巧，找不到市場(chǎng)感覺6、缺乏外力，個(gè)人勢(shì)單力薄7、擔(dān)心自己專業(yè)不夠…………買保險(xiǎn)不需刻意促成緩解壓力行云流水喚起欲望下定決心01020304成交走進(jìn)高端客戶，我的體