金牌店長全攻略課件

金牌店長學(xué)習(xí)全攻略

1a店長的角色認(rèn)知2a店長的六大角色執(zhí)行者教導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者管理者經(jīng)營者代表者店長3a導(dǎo)購與店長的差異4a店長的心態(tài)堅持目標(biāo)渴望成功面對挑戰(zhàn)能做重復(fù)枯燥的事對店員耐心教導(dǎo)保持笑容笑容是復(fù)制出來的微笑是溝通的開始允許店員犯錯內(nèi)心關(guān)懷店員積極耐心開朗包容5a店長的七個重要職責(zé)店鋪業(yè)績管理店鋪日常管理店員管理商品管理顧客關(guān)系管理財務(wù)管理信息情報管理店鋪商品店員零售經(jīng)營鐵三角6a店長的七大管理技能例會的技術(shù)設(shè)定目標(biāo)的技術(shù)工作追蹤的技術(shù)溝通的技術(shù)反饋的技術(shù)激勵的技術(shù)信息情報管理7a核心技能主動溝通力店員指導(dǎo)力團隊領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)管理力店長應(yīng)具備的核心技能8a目標(biāo)管理力要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項設(shè)定符合公司利益的目標(biāo)(反應(yīng)公司的管理）將目標(biāo)量化分解針對目標(biāo)事前規(guī)劃與追蹤執(zhí)行目標(biāo)模糊、不明確缺乏衡量目標(biāo)之方法照章行事，未能主動評估可能的障礙9a主動溝通力要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項預(yù)見問題主動溝通兼顧對方感受及問題核心來溝通善用溝通化解沖突被動或拒絕溝通流于表面溝通，未觸及問題核心10a溝通技巧11a達(dá)成共識，實現(xiàn)目標(biāo)溝通的重要性12a溝通中常見的問題？13a做個積極的溝通者：---開放的心態(tài)---換位思考---以終為始---積極、主動14a非言語言語準(zhǔn)確表達(dá)15a面部表情非言語言語肢體語言語音/語調(diào)表達(dá)方式16a用心Icanhearyou聽到Iamlisteningtoyou聆聽=積極聆聽17a聆聽最常見的弱點是只擺出傾聽他人談話的樣子，內(nèi)心迫不及待地等待機會，想要講他自己的話。聆聽最常見的弱點18a積極聆聽技巧目的方法舉例探索獲取更多信息運用開放式問題“你會怎么做？”“你認(rèn)為為什么會發(fā)生？”引導(dǎo)是彼此的互動不偏離用一句話引導(dǎo)“讓我們回到剛才的討論…”“正如你所說…”摘要在回應(yīng)說話者之前，確認(rèn)你了解程度重復(fù)或撮要歸納對方所說“你的意思是…”“我確認(rèn)一下…”談世界杯19a封閉式問題Closed-endedQuestion開放式問題Open-endedQuestion適當(dāng)發(fā)問20a團隊領(lǐng)導(dǎo)力要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項管理公平公正，能以身作則努力積極進取，激勵團隊成員鼓勵店員參與，分工合作完成任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者不能以身作則，管理不公正不能激勵店員，士氣低落。放任店員，致形成各自為政。21a店員指導(dǎo)力要求標(biāo)準(zhǔn)避免事項重視店員成長，用心指導(dǎo)他們與店員分享信息與知識，鼓勵其思考及行動善于授權(quán)讓店員歷練能力擔(dān)心店員能力太強，阻擋其學(xué)習(xí)機會控制信息流通，采取愚民政策對店員沒信心也沒有培養(yǎng)，很少授權(quán)給他22a塑造“職業(yè)化”形象23a職業(yè)化的角色扮演飽滿的工作熱情；善于與同事合作；獨立的工作能力；熱愛本職工作；達(dá)成業(yè)績目標(biāo)；虛心向有經(jīng)驗的同事學(xué)習(xí)。積極的工作態(tài)度；良好的人際關(guān)系；熱誠可靠；具有創(chuàng)造性思維；不斷提高業(yè)務(wù)技能；充分了解管理知識；知道顧客的真正需求；虛心接受批評；服從管理；忠實于企業(yè)。公司角度24a自信何為自信合理的目標(biāo)正確的方法快速的行動力積極的心理示意積極主動操之在我一切皆有可能同理心建立同理心的意識做到同理心的溝通情緒管理情緒的力量三分鐘有效控制情緒寬容做人25a敬業(yè)全力以赴高度責(zé)任感為別人＝為自己專業(yè)專業(yè)態(tài)度專業(yè)知識專業(yè)技能不可替代找到核心價值增強核心競爭力不斷學(xué)習(xí)要事第一做正確的事，把事情做對

80/20原則做事26a主動性層次等待告之問做什么建議行動采取行動并立即匯報立即采取行動并定期匯報27a店鋪中哪些行為反映不好心態(tài)不主動行為找借口貼標(biāo)簽差異對待顧客不買態(tài)度就變28a提升業(yè)績的——

教練技術(shù)29a教授員工的目的：

更正確、迅速地處理目前所擔(dān)任的工作有能力處理以前無法勝任的工作進一步端正對工作的態(tài)度30a教授

透過教導(dǎo)及提供練習(xí)機會，讓同事掌握工作的技巧。教授和輔導(dǎo)的概念輔導(dǎo)

藉面對面會談去促成員工把個人問題解決。31a教授的原則學(xué)習(xí)者引導(dǎo)者興趣原則自我創(chuàng)造自我啟發(fā)能力開發(fā)OJTOFFJT身體力行原則因材施教原則心態(tài)原則統(tǒng)合原則愛護原則32a如何發(fā)揮督導(dǎo)在員工培養(yǎng)及激勵中的作用？教導(dǎo)回應(yīng)鼓勵和贊賞教育和幫助+33a分段教導(dǎo)安排實習(xí)整體步驟教導(dǎo)三步曲34a教導(dǎo)前的準(zhǔn)備一、備課做好計劃列出要點安排程序準(zhǔn)備物料二、了解學(xué)員學(xué)員背景對內(nèi)容的了解對專用名詞及術(shù)語的了解35a你看我做你我同做你做我看教導(dǎo)方法加強概念建立信心獨立完成36a如何令學(xué)員不斷學(xué)習(xí)誘導(dǎo)鼓勵祝賀37a教導(dǎo)小提示38a如何做鼓勵式回應(yīng)？工作做得好的地方

(What)值得鼓勵和贊賞的原因(Why)39a教育式回應(yīng)40a如何做教育式回應(yīng)？正面、積極聚焦將來適時，適地表達(dá)關(guān)懷的語氣和內(nèi)容41a必須:講事實注意觀察抱客觀的態(tài)度避免:憑推斷聽傳聞主觀判斷

給回應(yīng)時需:42a現(xiàn)場管理，推動生意43a現(xiàn)場管理意義我們要什么形象陳列服務(wù)士氣能力銷售業(yè)績44a落實目標(biāo)的重要性與好處課程講義第2頁45a店鋪有目標(biāo)對店長-管理明確、共同理念對員工-指示清晰對生意-容易量度-容易跟進對店鋪-形象一致46a現(xiàn)場管理怎么做目標(biāo)分解目標(biāo)落實目標(biāo)執(zhí)行目標(biāo)跟進追目標(biāo)的方法47a店鋪目標(biāo)必須包括的三大元素:店鋪目標(biāo)不僅僅只是業(yè)績指標(biāo),因為它僅僅是個數(shù)字而已.店鋪目標(biāo)三大元素:

生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)運作目標(biāo)48a生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)運作目標(biāo)++=店鋪全面提升49a生意目標(biāo)每天/每周/每月銷售總額時段生意額分類目標(biāo)50a生意目標(biāo)的三把金鑰匙與往績比較/同比單價比較/平均單價件數(shù)比較/連帶率51a服務(wù)印象時刻儀容專業(yè)貨品介紹提供試穿附加推銷留意顧客

需要安排付款打招呼完成售貨過程52a運作目標(biāo)店面整潔促銷及推廣活動櫥窗陳列倉庫管理行政管理53a課程講義第16頁1.目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)原則:參考去年同期銷售額根據(jù)去年生意額,加上適當(dāng)增幅2.考慮是否有促銷及推廣如有,則根據(jù)促銷對生意促進平均值相應(yīng)增加指標(biāo)練習(xí)去年同期月度銷售額:萬今年增長比例:%增長幅度:萬本月促銷促進生意增長比例:%增長幅度:萬本月業(yè)績指標(biāo):萬54a目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)步驟:準(zhǔn)備該月份每日銷售目標(biāo)圖準(zhǔn)備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等準(zhǔn)備過往營業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月每日營業(yè)額、去年同月每日營業(yè)額等等(例如去年同期20萬,今年增長10%,則目標(biāo)為22萬);如果有該月份大型推廣活動時間表，可一并考慮在內(nèi)(如有,促銷一般促進生意10%,則目標(biāo)為24.2萬)

。從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)額所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。55a分解目標(biāo)步驟:6.將該月的銷售目標(biāo)均分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將每等份按照上述比例分配，結(jié)果寫在’每日銷售目標(biāo)圖’上。7.參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動等資料，調(diào)整分配出來的數(shù)字，至滿意為止。8.至此，該月份的「每日銷售目標(biāo)圖」大致上完成。9.核對「每日銷售目標(biāo)圖」上總和應(yīng)該相等于該月的銷售目標(biāo)。如有偏差，適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致。56a2、目標(biāo)落實技巧–晨會技巧/SMARTIE技巧1.具體性Specific2.量度性

Measurable3.達(dá)致性

Attainable4.相關(guān)性

Relevant5.跟進性

Trackable6.參與性Interactive7.投入性Enthusiastic57a晨會技術(shù)58a晨會的好處方向清晰收取新資訊鞏固服務(wù)技巧加強團隊合作鼓舞士氣59a晨會的內(nèi)容生意回顧目標(biāo)服務(wù)產(chǎn)品知識銷售技巧推廣區(qū)位劃分及人手安排60a技巧一：重點明確61a晨會---重點明確80/20原則---管理學(xué)界著名原則62a技巧二---事前準(zhǔn)備63a晨會前的準(zhǔn)備服務(wù)分享的內(nèi)容數(shù)據(jù)分析的結(jié)果要傳遞的咨詢具體的安排和部署與相關(guān)人員溝通物料64a技巧三---明確目標(biāo)、鼓舞士氣65a鼓舞士氣貨品………特別活動上完培訓(xùn)推廣令士氣振奮的方法66a四、互動氣氛解說疑問回應(yīng)復(fù)述適當(dāng)發(fā)問鼓勵參與互動67a時段跟進會目的：追生意追服務(wù)方法：按照時段目標(biāo)跟進跟進生意、服務(wù)等目標(biāo)鼓勵為主68a例會記錄表--2例會內(nèi)容跟進行動1、銷售生意：2、產(chǎn)品知識/重點推薦：3、服務(wù)：4、運作：5、人手編排：檢討會內(nèi)容生意達(dá)成：連帶率：贊賞點：學(xué)習(xí)點：69a開門前的準(zhǔn)備工作開B前的準(zhǔn)備工作開B9:00-11:0011:00-13:0013:00-8:00關(guān)鋪后的跟進工作3.目標(biāo)執(zhí)行70a檢查同事的制服與妝容、文房四寶（筆、尺、本子、工牌）生意回顧，帶出當(dāng)天及周/月目標(biāo)新款介紹服務(wù)與推廣，分享銷售過程中碰到的問題及開心的事公司及店鋪資訊醒神游戲（再次重申目標(biāo)）開B71a早上（9:00-11:00)*巡視貨場CD播放正常燈火明亮空調(diào)溫度適合賣場海報、掛畫與推廣相符貨場貨量充足整齊陳列符合標(biāo)準(zhǔn)（掛裝、模特）物料用具齊備（膠帶、打印紙、封口膠）價格牌無誤72a早上（9:00-11:00)*服務(wù)不斷為同事打氣、加油。提醒同事每時段的目標(biāo)/報數(shù)播咪提醒同事所推廣的服務(wù)玩游戲增加同事的精神隨時留意同事在賣場上的表現(xiàn)（服務(wù)、精神）留意同事站位是否適當(dāng)*貨品有貨到立即請同事點貨、拆貨、貼價錢，迅速補充貨場既時告訴同事新到貨品的價錢及特點從倉庫不斷補充賣場貨品73a中午（11:00-13:00)*人手安排跟進好區(qū)位、妥善安排同事充電安排同事整理貨品，后倉補貨安排同事清潔貨場的地面、試衣間安排同事進后倉整理貨品*服務(wù)定時播咪告訴同事游戲的進展過程不斷跟進賣場上同事的服務(wù)74a*生意定時看銷售報表，分析銷售十大、天氣變換賣場播咪告訴同事本時段的銷售/訂立下時段目標(biāo)交班前的最后沖刺了解競爭對手的生意/有無特別行動及時與公司溝通中午（11:00-13:00)75a下午-關(guān)門前（13:00-20:00)*交接與交班的主管交接（生意、貨品、人手、咨詢）*開B開B內(nèi)容除和上午一樣外再多分享早班同事做的好的地方及問題帶出下午的目標(biāo)和工作安排76a*生意留意轉(zhuǎn)場后的生意和十大是否有升幅敏感客人的消費傾向隨時進行調(diào)整給每位同事訂立目標(biāo)（靜場時可增加同事對生意的緊張感）旺場時要提醒同事加快速度以一抵四并小心失貨旺場時切不可做一些對生意有影響的事（清潔、聊天、轉(zhuǎn)場等）*服務(wù)播咪游戲/推廣的進展（讓同事可隨時知道游戲的“戰(zhàn)況‘）以身作則時時留意及帶動同事的精神和服務(wù)，不斷給予同事意見和表揚下午-關(guān)門前（13:00-20:00)77a*貨品靜場時安排同事補貨安排同事補齊賣場上的貨品*形象隨時清潔（試衣間、地面、收銀臺）留意天黑開燈（廣告燈、外筒燈、招財燈）下午-關(guān)門前（13:00-20:00)78a關(guān)鋪后的跟進工作*巡視貨場清機/傳輸按銷售或明日推廣轉(zhuǎn)場后倉補貨至賣場安排同事關(guān)鋪后清潔寫交更收B，簡短回顧，贊揚并鼓勵表現(xiàn)好的同事離開店鋪前重復(fù)檢查電源開關(guān)及門窗是否都關(guān)好并鎖上離開時檢查包包79a4、目標(biāo)跟進技巧---回應(yīng)技巧1分鐘回應(yīng)技巧80a我看到我聽到我覺得

目標(biāo)跟進技巧---1分鐘回應(yīng)技巧81aIDOYOUDOWEDO

目標(biāo)跟進技巧---現(xiàn)場教練82a追目標(biāo)方法打電話給熟客店鋪主動邀請顧客入店令顧客在店鋪多停留1分鐘，例如員工和顧客聊有關(guān)體育賽事、運動等話題員工加強附加銷售，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時創(chuàng)造連單玩銷售游戲令員工積極參予，激發(fā)工作熱情人83a《機》（設(shè)備、機器等）方面放一些目標(biāo)群顧客最喜歡的音樂吸引其入店店內(nèi)溫度調(diào)高或調(diào)低，令顧客感覺比其他店鋪更舒服，多停留……機追目標(biāo)方法84a

《物》貨品方面

主推‘高單價’的貨品，調(diào)整陳列故意打亂貨品陳列，吸引顧客入店……物追目標(biāo)方法85a《法》方法方面利用促銷、推廣將‘金額目標(biāo)’變成‘件數(shù)目標(biāo)’，令員工認(rèn)為可以達(dá)成目標(biāo)，增強信心可將‘繁忙時段目標(biāo)’調(diào)高，員工比較容易接受，有信心完成先將目標(biāo)調(diào)整到同事們接受的范圍,例如當(dāng)日目標(biāo)的90%,增強其信心,達(dá)成后再恢復(fù)原目標(biāo)

法追目標(biāo)方法86a《環(huán)》環(huán)境方面觀察主要客流類型，根據(jù)類型進行櫥窗陳列，例如：多數(shù)是學(xué)生，則掛適合學(xué)生的貨品，如為上班族，則掛‘健身衣’等適合其的貨品，如下雨或刮風(fēng)，則陳列一些風(fēng)衣等貨品

環(huán)追目標(biāo)方法87a卓越店鋪服務(wù)88a顧客的轉(zhuǎn)變

顧客的轉(zhuǎn)變

對服務(wù)的要求時間金錢見聞/接觸教育程度大眾傳媒競爭與選擇生活方式其它89a100元貨品價格=成本50+展示10+環(huán)境10+服務(wù)10+潮流10+品種10+專業(yè)建議10+售后服務(wù)10100元貨品價格=

120貨品價值物有所值物超所值90a服務(wù)＝以客為先91a服務(wù)＝滿足顧客需要92a個人需要：受尊重

跟客人打招呼跟客人點頭、微笑及有目光接觸以姓氏稱呼客人93a實際需要：解決實際問題

提供客人所需的貨品幫客人調(diào)貨、換貨提供產(chǎn)品知識及介紹洗滌方法提供任試任換服務(wù)提供免費改褲服務(wù)94a服務(wù)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的概念事前期待<實際效果滿意成為常客事前期待>實際效果不滿意不再光顧事前期待=實際效果滿意或不確定競爭對手的對象95a服務(wù)印象時刻----零售就是細(xì)節(jié)

顧客決定是否在店鋪購買產(chǎn)品，是根據(jù)他對店鋪的任何一個細(xì)節(jié)所接觸的感覺。店鋪的每一個員工和細(xì)節(jié)，都給予顧客一些印象，這便是服務(wù)印象時刻。96a

打招呼

留意顧客需要

貨品介紹

附加銷售

營業(yè)前準(zhǔn)備

安排付款道別

提供額外資訊

試穿

儀容

完成售貨過程服務(wù)與銷售印象時刻售后服務(wù)課程講義第11頁97a控制關(guān)鍵印象時刻親切迎賓關(guān)心顧客產(chǎn)品介紹協(xié)助試穿

5.處理異議6.贊美顧客7.附加推銷8.美程服務(wù)98a推動服務(wù)的三個角色

示范者

協(xié)助者

感染者99a店鋪銷售技巧100a如何做好銷售知己知彼101a詢問聆聽音調(diào)衣著打扮面部表情身體動作身體距離言語非言語察言觀色102a個人風(fēng)格銷售技巧103a創(chuàng)新型融和型主導(dǎo)型分析型個人風(fēng)格銷售技巧5104a四種風(fēng)格的特征喜愛新貨品喜歡追求潮流例如：最新款、最時尚

及最流行注重時尚牌子創(chuàng)新型

詳細(xì)了解貨品特性，

優(yōu)點及好處

要“物有所值”

關(guān)注所付出的價錢需要多一些時間作出

購買決定分析型

希望得到售貨員注意

及禮貌對待喜歡與人分享自己的開心事容易與人熟落融和型

自己作主要求其他人認(rèn)同他的說話支配一切主導(dǎo)型個人風(fēng)格銷售技巧5105a觀察

穿著時尚

攜帶或使用最新、最時興用品(如手提電話等)

注意儀表(化妝、發(fā)式等)注意店內(nèi)之宣傳海報及單張(言談時，表情較豐富)

較為親切較近距離易有反應(yīng)當(dāng)言談時，很容易會提及身邊人當(dāng)言談時，留心聽講面容較

cool充滿自信與各人(同事及其他客人)保持距離較少回應(yīng)當(dāng)言談時，語氣較死板及命令式口吻眼光望價錢牌找特價貨品細(xì)心閱讀資料需較多時間思考及回應(yīng)

(言談時，留心聽講)創(chuàng)新型分析型融和型主導(dǎo)型106a感受

我想要一些特別的顏色

我平時都是穿這些款式，但覺得有些悶?zāi)男┛钌顣充N

哪些是最新到款式

這款是不是海報上面模特穿的那款呀哪些顏色會適合我哪些款式最適合我這種年齡穿的哪些顏色最耐看，不會太夸張我聽朋友(或親戚）介紹，這款鞋穿得很舒服，是嗎哪款鞋是最多人買的我自己找我先自己看這兩款有什么不同有沒有這款哪些款式在做特價哪些款式在做推廣哪些款式最耐穿這幾款很貴了，有沒有一些便宜些的呀哪種信用卡付款會有優(yōu)惠有東西送嗎

創(chuàng)新型分析型融和型主導(dǎo)型當(dāng)同事問：“小姐，你好，有什么可以幫到你呢?”四種風(fēng)格的一般回答如下：

107a個人風(fēng)格銷售技巧四種風(fēng)格的策略108a創(chuàng)新型 介紹

新貨

品及其與

別不同

之處 表現(xiàn)

沖勁及狂熱

說話要有趣味性

交換

潮流意見

被尊重

109a融和型 殷勤款待

多了

解其需要

關(guān)

注他/她所分享的事情

關(guān)

注他關(guān)

心的人，

如:子女，朋友

多加建議，加快決定

110a主導(dǎo)型 在適

當(dāng)

時才主動

招呼

不要與

他們

“硬碰”

聽

從

指示

不要催促

111a分析型 強調(diào)

貨

品的物有所值

詳

細(xì)

解釋

貨

品的好處

有耐性

貨

品知識

準(zhǔn)

確

112a運作目標(biāo)店面整潔促銷及推廣活動櫥窗陳列倉庫管理行政管理113a店鋪及產(chǎn)品促銷推廣劣一般好優(yōu)1）櫥窗中陳列主推的商品？2）倉庫中的所有產(chǎn)品配合陳列？3）櫥窗中商品每星期至少更換一次4）所有商品都有正確的價格標(biāo)簽5）每款每個顏色至少有樣品陳列在店鋪貨架6）男女裝分開獨立陳列7）衣服的陳列不同類別，不同故事8）男女鞋類商品顯示分開獨立陳列9）鞋類擺設(shè)是按照運動分類10）所有流行的鞋款款式都擺放在顯眼的位置11）所有海報都清晰可見12）所有海報都展示了當(dāng)季最流行款式13）所有模特都有用來展示主推產(chǎn)品與海報相符14）所有的銷售及推廣方針都有及時地跟進15）店鋪所有商品都在一個良好的使用狀態(tài)中（沒有破損或生銹）114a店鋪名：店鋪地址：訪問日期及時間：名稱：布局格式：面積：運作劣一般好優(yōu)1）店鋪環(huán)境的維護2）固定設(shè)備和店鋪環(huán)境清潔3）店鋪照明充足直接照明在陳列貨品4）電視及音樂5）收銀臺清潔6）貨物/雜物沒有阻擋顧客在店鋪選購商品7）試衣室清潔及所有設(shè)備完善8）銷售區(qū)是否沒有雜物或其他非銷售物品115a高績效人員管理116a潛能-M1(P/D)+表現(xiàn)-+M2($)M3(?)M4()牛1牛2比例：0比例：4比例：1比例：2Puppy/DogProblemChildstarCashCows117a目標(biāo)不清晰自信心欠缺工作缺乏主動較少參予到團隊中需要由他人交待及安排工作對任何事都很少關(guān)心安穩(wěn)度日M1–通常為新人

Puppy（P）118a精神面貌欠佳態(tài)度負(fù)面沒有主動性缺乏上進心對工作的關(guān)注度低學(xué)習(xí)能力下降M1–通常為做了很長時間的舊員工

Dog（D）119a表現(xiàn)穩(wěn)定有經(jīng)驗盡心盡力，任勞任怨希望給予支持難接受意見，安于現(xiàn)狀倚老賣老無膽色，無獨到見解M2–有經(jīng)驗，管理能力表現(xiàn)較弱

CashCows（$）120a有能力亦有很好的潛質(zhì)有上進心妒忌心重情緒不穩(wěn)定，計較心態(tài)和語氣較負(fù)面以自我為中心不容易接受他人意見M3-問題員工

ProblemChild（?）121a好學(xué)，有沖勁有信心，有目標(biāo)對自己要求高，樂于接受意見希望有機會發(fā)揮自己不斷自我增值主動提供意見M4–明日之星

Stars（）122a找出問題的癥結(jié)，對癥下藥M3(?)123a重點培養(yǎng)委以重任保持最佳狀態(tài)幫其樹立形象M4()124a提高營業(yè)額的系統(tǒng)思考方法125a提高店鋪營業(yè)額的系統(tǒng)思考方法營業(yè)額=

入店客人數(shù)X購買率X客單價

126a客流量＝

VP店鋪入口處要寬入口數(shù)量要多店鋪的照明要亮店鋪衛(wèi)生導(dǎo)購的表情延長營業(yè)時間127a購買率＝

動線多次接待準(zhǔn)確判斷客人的需求，提供最合適的貨品PP\IP結(jié)合增加VIP會員推廣或促銷128a客單價＝

搭配銷售令客人多購買一件最大限度發(fā)揮VIP客人的價值信用卡129a生意分析技巧

130a什么是核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo)促進店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼：1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)；2、分析生意的重要數(shù)據(jù)；3、制定生意提高行動的重要依據(jù)131a主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)生意本店地區(qū)平均1、總銷售額（每月）（每月）2、同比（每周）（每周）3、分類貨品銷售額（每月）（每月）4、坪效（每月）（每月）5、暢銷10款（每分類）（每周）（每周）6、滯銷10款（每分類）（每周）（每周）7、連帶率（每日）（每日）8、客單價（每周）（每周）9、平均單價（每周）（每周）10、人效（每周）（每周）11、貨品流失率（每月）（每月）132a影響生意之“大氣候”與“小氣候”小氣候：人員（人手安排、銷售技巧、服務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識）

貨品（暢銷滯銷款、銷售分析、陳列）貨場（氣氛、燈光、音響、整潔）

管理(推動、跟進、變化）大氣候：產(chǎn)品（設(shè)計、價格、質(zhì)量、面料、斷貨）

競爭對手（價格、面料、質(zhì)量、推廣）

環(huán)境位置（交通、修路、推廣）

時間、天氣（周末、節(jié)假日）

課程講義第3頁133a店鋪目標(biāo)不僅僅只是業(yè)績指標(biāo),因為它僅僅是個數(shù)字而已.店鋪目標(biāo)三大元素:

生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)運作目標(biāo)134a生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)運作目標(biāo)++=店鋪全面提升135a生意目標(biāo)每天/每周/每月銷售總額時段生意額分類目標(biāo)136a生意目標(biāo)的三把金鑰匙與往績比較/同比單價比較/平均單價件數(shù)比較/連帶率課程講義第6頁137a店鋪陳列規(guī)劃138a課程目錄:第一部分:店鋪五種知覺體驗的構(gòu)成第二部分:男裝店鋪陳列九大關(guān)鍵點第三部分;店鋪陳列規(guī)劃五步曲139a140a第一部分:店鋪五種知覺體驗的構(gòu)成141a緊密聯(lián)系品牌，通過形象、聲音、嗅覺……的設(shè)計，通過顧客互動參與,使顧客通過多渠道與品牌進行全方位的接觸.…顧客在我們店鋪的五種感官知覺體驗組成________________________________________________________________142a143a第二部分:男裝店鋪陳列九大關(guān)鍵點144a目前男裝品牌店鋪陳列關(guān)鍵問題：店鋪管理者不懂做店鋪陳列規(guī)劃，憑感覺及個人的喜好做陳列

店鋪70%的陳列問題都是色彩問題店鋪日常陳列維護的意識不夠145a單一產(chǎn)品(系列)到整合一盤貨色彩的單一劃分到整體故事氛圍的塑造從模仿/依賴到樹立自己品牌陳列風(fēng)格從陳列師工作范疇到陳列工作相關(guān)部門及人員總動員男裝品牌零售店鋪視覺陳列發(fā)展方向146a一、男裝品牌零售店鋪陳列九大關(guān)鍵點關(guān)鍵點1：故事講述關(guān)鍵點2：區(qū)域概念關(guān)鍵點3：整體空間規(guī)劃關(guān)鍵點4：產(chǎn)品觸手可及關(guān)鍵點5：色彩管理關(guān)鍵點6：圖片和模特關(guān)鍵點7：陳列道具關(guān)鍵點8：平衡與節(jié)奏關(guān)鍵點9：關(guān)注細(xì)節(jié)147a1）A－區(qū)(如下圖實例)A區(qū)分布于顧客第一眼進店看到的區(qū)域。因此入口處的陳列桌、陳列道具及面向客人的模特是非常重要的。我們在A區(qū)通常陳列下列貨品：主打產(chǎn)品應(yīng)季產(chǎn)品(夏季的小上衣，冬天的外套大衣)特別推薦的款式店鋪ABC區(qū)域分類法148a2）B－區(qū)B區(qū)通常位于店內(nèi)中心或中心靠后墻的部分。多數(shù)店中靠后墻的壁柜貨架就是B區(qū)。在B區(qū)，我們通常陳列以下貨品：不久前在A區(qū)陳列的貨品新款到貨149a3）C－區(qū)C區(qū)通常在店中后部位、角落里或柱子后面不顯著的位置。大多數(shù)面積較小的店內(nèi)不常見C區(qū)。我們在這里通常陳列下列貨品：個性鮮明的款式（例如快單貨品）顏色搶眼的款式150aAMMMBMMMCBB151a對VPPPIP的解釋VisualPresentationPointofPresentationItemPresentation152aAttentionInterestDesireConvictionAction引起注意產(chǎn)生興趣購買欲望購買行為衡量比較記憶認(rèn)同MemoryVP+IP展示VP展示PP+IP展示符合顧客購買心理視覺陳列規(guī)劃引起共鳴觸摸；確認(rèn)并比較價格和品質(zhì)；確信魅力陳列看了還想看153a１、貨架的區(qū)域：貨架的擺放應(yīng)當(dāng)基于每個貨架的高度來決定。較低的貨架要放在靠入口處。較高的貨架應(yīng)當(dāng)隨著顧客逐漸走向店的深處而依次擺放。２、主題區(qū)域：作為進入店鋪的引導(dǎo)，在這個區(qū)域里，顧客開始接觸品牌和了解產(chǎn)品。３、系列產(chǎn)品區(qū)域：每個系列產(chǎn)品都有屬于自己的區(qū)域。特別注意相鄰產(chǎn)品的陳列。154a店鋪陳列九大關(guān)鍵點之三:整體空間規(guī)劃在視覺展示中，所有元素的使用都必須考慮到它們在使用的過程中會如何影響到那些還未使用的空間。在產(chǎn)品陳列時，要有全局觀，要事先規(guī)劃好整家店鋪的布局，要考慮什么元素已然放置在店鋪內(nèi)，整體的展示要如何流暢的從一個區(qū)域過渡到另外一個區(qū)域。155a店鋪陳列九大關(guān)鍵點之四:產(chǎn)品觸手可及保證陳列空間內(nèi)所有的產(chǎn)品顧客能夠伸手拿得到，以此來讓顧客更好地與產(chǎn)品互動，并從情感上與產(chǎn)品產(chǎn)生維系。陳列的高度會因為一些因素而有所變化，但是最關(guān)鍵的是我們必須在整個空間內(nèi)保持一種一致性。_所有貨品都必須保證伸手可及；_顧客應(yīng)當(dāng)能夠觸摸產(chǎn)品，以此來建立與產(chǎn)品之間的一種精神交流和維系；_提升產(chǎn)品的伸手可及率可以提升銷售額，并有效降低一些顧客因為夠不著貨品而產(chǎn)生挫敗感并離開；156a人的視覺運動規(guī)律

人眼視線習(xí)慣于由左至右、由上至下運動。人眼的視線水平方向運動比垂直方向快。眼球上下運動比左右運動容易產(chǎn)生疲勞。從鮮艷的到不鮮艷的，從有趣的到普通。157a人的行動特性及其討厭從高處向低處移動時腳下的落差和凸凹不平向明亮處移動時，討厭燈光直接進入視線無意識從左向右移動，如果要從右向左移動時，則需要人有意識地物引導(dǎo)視線的方向幾乎所有的人具有“右偏性”，無意識地沿著作墻壁移動，喜歡右側(cè)有開放的感覺，遇到T字路時，喜歡向右拐腳下照明視線的移動環(huán)游性158a人體工程學(xué)展示空間的劃分展示空間展示空間儲藏空間展示空間PP準(zhǔn)有效空間IP有效空間IP準(zhǔn)有效空間IP儲藏空間IP210cm170cm30cm60cm70cm85cm13５cm140cm參考顧客無意識的展望高度是0.7至1.7米．同視覺軸大約30度角的商品最容易讓人清晰感知，60度角范圍內(nèi)的商品次之．1米的距離內(nèi)，視覺范圍平均寬度為1.64米；2米距離，視覺范圍3.3米；5米距離，視覺范圍8.2米；8米距離，視覺范圍擴大到16.4米主打商品暢銷商品主推商品黃金視覺159a店鋪陳列九大關(guān)鍵點之五:色彩管理顏色給產(chǎn)品陳列增添了趣味性，也加強了視覺展示的效果。恰當(dāng)?shù)念伾季帜軌驇椭v述產(chǎn)品故事，并吸引消費者進入陳列區(qū)域來瀏覽產(chǎn)品。創(chuàng)造性的，以及策略性的顏色使用能夠保持店內(nèi)的視覺平衡感，在展示中創(chuàng)造出聚焦點，同時在消費者心中留下極其深刻的影響。160a顏色組合規(guī)律補充的建議:在每個主題故事內(nèi)，要尋找顏色的系列感每個區(qū)域的主打顏色不要超過三種細(xì)節(jié)處的點綴，作出板墻的亮點板墻之間的顏色連貫161a店鋪陳列九大關(guān)鍵點之六:圖片與模特這些元素的作用是分隔空間，增加層次感和活力感。應(yīng)當(dāng)有策略的使用圖片，展示產(chǎn)品文化，從而給展示效果帶來活力。把圖片放置在店內(nèi)主要視線所及處來吸引顧客進入店鋪，同時用圖片支持整個空間的展示。模特讓顧客能夠更形象化地認(rèn)識產(chǎn)品，同時增加展示的深度和層次感。模特是“吸引”階段的組成部分。如果得到了適當(dāng)?shù)姆胖茫軌蛭櫩腿谌胝麄€空間的講述。模特能夠激發(fā)人們購買產(chǎn)品的愿望，從而給予顧客信心來購買我們的產(chǎn)品。162a模特能夠讓顧客有機會更好地看到貨品真正穿在（以模特來表示）身上會有怎樣的效果，從而為陳列增加深度和層次感。模特是店面吸引區(qū)（櫥窗或主題區(qū)）的一部分，通過創(chuàng)造振奮人心的全套產(chǎn)品來把顧客引入店內(nèi)，并給予顧客信心，買齊各種產(chǎn)品來構(gòu)成全套。163a店鋪陳列九大關(guān)鍵點之七:陳列道具及配飾首先，力圖用產(chǎn)品本身來講述故事的。視覺陳列必須總是由品牌自身的產(chǎn)品進行組合搭配的。陳列道具應(yīng)當(dāng)策略性地使用來加強對產(chǎn)品故事的講述。只使用那些與服裝有關(guān)的元素,應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎的使用在重點展示中。在整個產(chǎn)品展示中，陳列道具及配飾最多只能占到的5%的比例（參考數(shù)字）。164a陳列道具及配飾運用注意點：是否符合商品和品牌的形象陳列道能配合講述產(chǎn)品故事，即使是漂亮的裝飾品，如果無法突出商品也毫無意義陳列道具不能喧賓奪主要運用有品質(zhì)感的陳列道具如果是季節(jié)裝飾道具，選擇先于季節(jié)、富有新鮮感的道具同時使用多種裝飾品是否顯得雜亂165a店鋪陳列九大關(guān)鍵點之八:平衡與節(jié)奏陳列規(guī)劃時很重要的是在整個布局以及各個分區(qū)中維持一種產(chǎn)品的平衡感與節(jié)奏感．顧客進店后能保持新鮮及舒適．166a店鋪陳列九大關(guān)鍵點之九:關(guān)注細(xì)節(jié)視覺推廣中常常容易被忽視的方面，最終可能會對整個展示帶來最大的傷害和負(fù)面影響。所有的細(xì)節(jié)都正確，如確保產(chǎn)品是容易找到的，確保疊裝是整齊地折疊的，產(chǎn)品是沒有褶皺的，對于這些細(xì)節(jié)的關(guān)注表明你重視你的產(chǎn)品，這將會影響顧客，使他們也同樣尊重你的產(chǎn)品。167a店鋪陳列九大關(guān)鍵點總結(jié)_故事講述：使用產(chǎn)品來講述更豐富，更有意義的故事；_區(qū)域概念：使用一致的“吸引-參與-維系”策略；_整體空間規(guī)劃：將空間作為一個整體來進行陳列；_產(chǎn)品伸手可及：讓顧客能夠得到所有的貨品；_關(guān)注細(xì)節(jié)：注意產(chǎn)品陳列背后的細(xì)節(jié)。_色彩管理：關(guān)注色彩在整個空間內(nèi)的布置和流動；_圖片和模特：精心安排圖片和模特的陳列，為陳列增加維度和層次感；_陳列道具：隨機應(yīng)變陳列陳列道具，以此來增進故事講述的效果；_平衡與節(jié)奏：在整個空間內(nèi)維持產(chǎn)品陳列的平衡感及節(jié)奏感；168a第三部分：店鋪陳列規(guī)劃五步曲169a有關(guān)營銷方面定位的檢視商圈的定位商場的定位品牌店鋪的定位店鋪陳列規(guī)劃流程之定位檢視170a一、店鋪陳列氛圍的分析整體風(fēng)格的把握空間設(shè)計的分析貨架的組合現(xiàn)狀道具的運用狀況店鋪環(huán)境的評估店鋪陳列規(guī)劃流程之定位檢視171a店鋪環(huán)境四方面主要評估：店鋪衛(wèi)生環(huán)境評估店鋪陳列維護現(xiàn)狀評估競爭品牌店鋪評估店鋪天氣及周圍商業(yè)環(huán)境的評估172a店鋪陳列規(guī)劃流程之評估現(xiàn)狀二、店鋪貨品情況分析貨品的整體構(gòu)成分析貨品的主題/系列/波段分析貨品的色彩表現(xiàn)及特性款式的搭配組合現(xiàn)狀173a店鋪陳列規(guī)劃流程之評估現(xiàn)狀三、店鋪客流情況分析客流方向客流大小節(jié)假日客流時段174a盡量使店鋪入口寬敞且容易被意識到店員常常走動活動創(chuàng)造充滿活力的氣氛利用燈光照明將商品襯托得更有魅力創(chuàng)造繁華興旺的店鋪氣氛在正確位置準(zhǔn)確展示商品的魅力讓走俏的，具有話題性的商品在店頭容易被看到明確賣場的導(dǎo)路線保持清潔的店鋪形象提高銷售額的構(gòu)造,增加入店客流的方法：175a店鋪陳列規(guī)劃流程之制定計劃一、繪制店面陳列圖陳列區(qū)域的確定重點/次重/焦點陳列面的界定陳列貨組的規(guī)劃176a店鋪陳列規(guī)劃流程之制定計劃二、銷售溝通產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀分析店鋪產(chǎn)品數(shù)量分析產(chǎn)品的生命周期分析產(chǎn)品的銷售比例分析產(chǎn)品的推廣計劃當(dāng)?shù)啬繕?biāo)顧客及購物行為的描述177a貨品布局——貨品系列的完整性是決定陳列空間規(guī)劃最重要的標(biāo)準(zhǔn)。貨品分級最佳單品：本身有很強的展示效果，且相關(guān)的系列搭配貨品非常完整。主導(dǎo)系列：流行色、主推款、設(shè)計師系列……基本系列：經(jīng)典款、常用色補充系列：可以和任何系列搭配作為補充，幾乎沒有個性的產(chǎn)品。178a有效陳列數(shù)量——指客人進入店鋪后能被看到的貨品數(shù)量單款陳列體積主題顏色陳列視覺占比單位陳列家具上有效陳列數(shù)量、色系數(shù)量貨品價值和陳列空間感的關(guān)系有效陳列手法——針對不同款式的賣點進行陳列179a陳列時間規(guī)劃——時尚產(chǎn)品是與時間緊密相連的。產(chǎn)品的售賣期：不是指貨品上柜到撤柜的時間，而是指貨品在其產(chǎn)品性能最大化的時間。除去季節(jié)因素外，決定售賣期長短的主要因素，是買貨量的深度。陳列時間規(guī)劃的主旨就是合理安排售賣期不同的貨品，使得盡可能多的貨品能在一定時間內(nèi)成為主打貨品。180a產(chǎn)品銷售管理的五個條件適品——適合市場的產(chǎn)品適所——在合適的店鋪銷售適量——保證合適的貨品數(shù)量適價——合適的價格適時——合適的產(chǎn)品上市時間

在合適的時間與店鋪以合適數(shù)量在適合該市場消費特性與價格的產(chǎn)品進行銷售181a適品適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品明確目標(biāo)消費者，陳列與其生活場景相協(xié)調(diào)的商品適所適當(dāng)?shù)膱鏊鶎ふ也⒋_定目標(biāo)消費者可能光顧的店鋪位置適量適當(dāng)?shù)臄?shù)量根據(jù)不同的店鋪面積和位置提供合適數(shù)量的商品適價適當(dāng)?shù)膬r格陳列確定能收回成本獲得更多利潤，又不超出消費者可接受程度的商品價格適時適當(dāng)?shù)臅r機對氣候變化和時尚流行做出快速反應(yīng)的陳列陳列角度界定182a店鋪陳列規(guī)劃流程之制定計劃三、確定店鋪陳列計劃(如何做好一份店面陳列計劃書)183a店鋪陳列規(guī)劃流程之實施行動一、貨品陳列安置同主題/系列/波段貨品歸類同色系貨品歸類不同銷售計劃的貨品歸類184a店鋪陳列規(guī)劃流程之實施行動二、各貨區(qū)展示貨架的調(diào)整掛通的陳列正面的出樣層板的展示流水臺的展示模特的出樣等185a店鋪陳列規(guī)劃流程之成效評估一、現(xiàn)場陳列評估本次陳列心得與店鋪員工溝通的總結(jié)觀察顧客購買行為186a店鋪陳列規(guī)劃流程之成效評估二、細(xì)節(jié)評估評估內(nèi)容結(jié)果備注1.清潔度1.地面2.層板3.衣架4.櫥窗2.射燈1.是否明亮2.是否照在產(chǎn)品上3.員工1.著裝統(tǒng)一1.靚妝上崗1.發(fā)型時尚4.產(chǎn)品展示2.正確展示產(chǎn)品2.扣子、皮帶系好2.熨燙2.吊牌藏好2.無單件貨品和重號現(xiàn)象2.層板、桌面疊放整齊2.衣架掛鉤方向一致衣架等距2.中島家具擺放整齊5.模特1.擺放穩(wěn)當(dāng)2.扣子、皮帶系好3.發(fā)型整理得當(dāng)6.市場推廣1.桌牌、層板牌正確使用2.價格立牌上的價格與旁邊模特展示的價格一致187a店鋪陳列規(guī)劃流程之成效評估一、一周后整體的評估一周的銷售狀況跟進重點出樣貨品的表現(xiàn)店鋪的陳列陳列維護情況188a零售店鋪陳列規(guī)劃如何創(chuàng)造有生命力的店鋪陳列櫥窗設(shè)計更換(4—6個星期)貨場陳列區(qū)域及貨組調(diào)整(2個星期)櫥窗及模特產(chǎn)品更換(3天－５天)189a進取心強，能敏銳地捕捉到環(huán)境的變化為了滿足目標(biāo)群體，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和合理的價格呈獻(xiàn)給顧客外部形象和內(nèi)部形象與商品保持一致，可表現(xiàn)賣場創(chuàng)意，不同于競爭店，有自己的特點明亮整潔，富有生動感擺放具有專業(yè)水準(zhǔn)，經(jīng)常更換商品想顧客之所想，具有商品知識

根據(jù)促銷計劃調(diào)整賣場，調(diào)動購物氣氛相互尊重，將在現(xiàn)場獲得的信息立即反饋到經(jīng)營系統(tǒng)上商品分類和布置協(xié)調(diào)，方便銷售和庫管親切對待顧客，沒有顧客時，整理商品，清掃現(xiàn)場，營造生動的賣場氛圍不給顧客施壓，善于把握銷售時機隨時保持清潔，經(jīng)常更換商品，給人耳目一新的感覺具有官僚作風(fēng)，無視環(huán)境變化

商品主題不適合目標(biāo)群體，品質(zhì)和價格不能滿足顧客，品目不全商品與賣場風(fēng)格不統(tǒng)一，降低了賣場的格調(diào)，與競爭店雷同設(shè)施老化，布滿灰塵認(rèn)為擺放只是專人之事，事不關(guān)己，高高在上事事以銷售方為主，造成購物不便之態(tài)

氛圍沉悶，全無購物愉快之感權(quán)威主義和非協(xié)助氛圍令賣場氣氛極不愉悅，

對現(xiàn)場信息毫不關(guān)心商品布置散亂，選購困難，銷售面臨壓力對顧客和商品毫不關(guān)心，沒有顧客時，目光呆滯，賣場氣氛壓抑無法把握顧客，一味接近，反爾失去銷售契機商品表面有灰塵，不更換展品，沒有吸引力經(jīng)營商品賣場形象裝飾擺放服務(wù)購物氛圍銷售環(huán)境賣場結(jié)構(gòu)營業(yè)員待客櫥窗成攻的賣場

失敗的賣場

因素實行陳列規(guī)劃比較–賣場的成敗190a店鋪音樂的選擇191a報表分析及表格使用192a店鋪周期銷售匯總報表店鋪數(shù)量與上月比較金額與上月比較交易數(shù)量與上月比較平均單價與上月比較每單金額與上月比較聯(lián)單與上月比較A3338-14%1547841%161-3%45818%9614%2.1-11.3%A8340-8.6%126806-1.1%1363.8%3738.4%932-4.6%2.5-9.9%A241846.4%6158517.3%661.5%334.710.3%933.115.5%2.84.7%A12363-13.2%95986-15.6%191-13.6%264.4-2.8%502.5-2.3%1.90.5%A40290%11423-15%2613%393.9-15%439-24.8%1.1-11.5%A3646-2.1%15012-8.3%27-6.9%326.3-6.3%556-1.5%1.75.1%A88174-20.5%26924-9.2%1470.7%154.714.2%183.2-9.9%1.2-21.1%193a店鋪的關(guān)鍵指標(biāo)銷售數(shù)量銷售金額交易數(shù)量平均單價每單金額聯(lián)單同期比庫存194a它們可以幫我們判斷:店鋪的

店鋪的

店鋪可能存在的

為什么稱這些數(shù)字為關(guān)鍵數(shù)據(jù)呢?下面我們就開始對它進行研究吧!級別特點問題195a1.從金額上看誰最多?→A32.銷售金額最多→1)有活動2)員工能力強3)貨品有優(yōu)勢4)面積大

銷售金額問題討論1.各個店鋪都沒有活動2.聯(lián)單3.特點→每單金額→平均單價