中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸

電商管理顧問有限公司制作：QQ:電話：中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸電子商務市場狀況左圖為中國B2C2016年網絡市場交易規(guī)模數(shù)據(jù)統(tǒng)計。14年第一季銷售5716.7億元。左圖為中國艾瑞14年第一個季度B2C購物網站交易規(guī)模市場份額數(shù)據(jù)統(tǒng)計。天貓占51.3%約為2932.67億元。目前中小企業(yè)面臨的困境中若小蛾企附業(yè)螞如虜何移突烤破給電廊商弄發(fā)陷展統(tǒng)瓶粉頸一修、拴店球鋪留運慣營轎規(guī)質劃二舅、還店處鋪輔診咬斷三系、陣電膚商壟團舌隊陶管近理中源小嘉企纏業(yè)嘴如什何裹突核破蹄電毫商構發(fā)兩展護瓶強頸一紹、曠店爽鋪劫運衫營璃規(guī)至劃店預鋪朗運漲營千規(guī)鉗劃運懼營搖規(guī)亮劃懲概穗述商洞家似在簽電療商歇運鬧作肚過反程廣中濃，捷前脖期絞制斷定喘的不運僻作份步裕驟冤及鮮對槽目律標構分夫解新的彎整拒個幅過庫程勁。落脹地疫可屈執(zhí)蕉行思碑路如可勻延表續(xù)數(shù)龍據(jù)奇可社支尖撐店攜鋪綠運爪營屢規(guī)撲劃電居商爹運敞作鍬思液路大乞數(shù)骨據(jù)產眾品培規(guī)奴劃市舞場來切魂入運揀營店刻鋪奧運禍營廈規(guī)侍劃大雁數(shù)波據(jù)市齊場隙細掩分市舊場育切例入生桑存帽發(fā)私展蔽空漠間店凳鋪冰運俗營隙規(guī)瀉劃-市艇場映容愈量所盒經次營暴類粥目拾市余場罷容烘量銷解售努高殊峰增均長猾速蛋度店城鋪愉運悉營技規(guī)晝劃-子拳類前目睡占必比尋碗找?guī)兴紙鲞M突扇破綁口選拐品店沙鋪平運芹營后規(guī)悠劃-熱曉賣預屬納性產獸品醉定廉價產潑品抱角杰色店污鋪融運米營萍規(guī)臺劃-消津費廢者明體確赤訴坦求鞋對足象確寸定印銷壩售廚策伸略產蜘品比規(guī)波劃產辮品卻規(guī)反劃-產殊品覽結濕構一栗、禍什懸么娘是什產露品膽結榆構產上品劑結富構歪是假指潑一宿個最商耀家阻在完銷羊售響經盒營屆過禾程罷中附，向術消量費賢者絞所宴提需供設的產黃品堡集隸合羽之段間丑的能比遷例關窗系充。二搞、劍產藏品越結雁構番的緣瑞目育的1、盒通熟過釋不翅同斗產典品炒定佳位束的毫比招例掠進曾行批搭痛配鏡，滿晌足失目周標扣消斧費黃者權一蜓定早范亭圍利內廉的渣需永求關。2、秤通因過鄰不癢同踩的蜘產教品顯定芬位時，永豐賤富喝商母家零的駕銷定售歉策美略獎。3、渣打刊造笛不叫同辯品勿類恥的且流錯量街入寒口晚，仁搶牲占尾更求多董的彩免販費牽流勒量酸。（A曲+失B套乳餐帆策策略勵、導產償品使后肌期稈迭右代償策筑略蛙。徑）品類

價格浴室置物架浴室鏡柜廚房置物架/柜毛巾桿/毛巾掛毛巾架/浴巾架浴室柜組合掛鉤/掛衣鉤紙巾架/手紙架拉籃浴室柜50元以下9

310

168

50-100元22

71515314

100-200元5320153

1200-300元293

2

12300-500元

231

2

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500-700元

1

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700-1000元

1000-1500元

3

1500以上

6

總計383634262218171253產勉品徹規(guī)現(xiàn)劃-產猾品琴結引構品吵類識分項布品布類脾價堡格侍分括布產歪品夠規(guī)棟劃-產道品像角居色寧定拍位形象產品5%利潤產品35%常規(guī)產品45%引流產品15%產種品債角年色撒定發(fā)位銹概熱述在如產啄品眨銷爐售榆過皺程掩中感，垮每嚴個港產性品哀都堵賦譜予納一訴定淋的廈角及色挎，謀每驢種攜不壯同擦的樣角弄色難肩餅負叼不面同肯的各使醋命步。剖我法們崇根悼據(jù)痰某啦類閑產般品外的屬誕性，扒去眠定槍義嗓某捎類砍產刃品條的慰作唱用塘，票這玩?zhèn)€我過哲程亭稱問之宰為沿產屬品沖角拋色蒙定資位笨。作使用過：者確尺定塌主劍推魯方情向儲，類打猶開次流押量慣入疊口料。屬脫性盛：蠟價捆格艇區(qū)蒜間去、波市仙場俯行爺情久、把性舞價菌比呆等鴉。產醒品圈規(guī)勇劃-產泛品堅角摸色睛定拘位產品角色產品特性角色功能形象款

最優(yōu)質最具代表性高毛利

利潤最高，體現(xiàn)廠家實力，展示品牌形象。

利潤款

優(yōu)質、有產品特性利潤高于平均水平

利潤較高，作為店鋪主要收入來源，大型活動可以轉換成引流款。常規(guī)款

有一定性價比，毛利適中

利潤中上，與引流產品搭配，提高客單價，平衡利潤。引流款

性價比高，毛利較低

高性價比產品，低毛利率，引流提升銷量，打開流量入口。產敲品回規(guī)絲式劃-產裕品殃角組色幅定悲位類目角色SKU分類SKU角色SKU目的SKU占比復方精油引流主營50心理療效10引流款2引流款：高性價比產品，低毛利率，引流提升銷量，打開流量入口。

常規(guī)款：利潤中上，與引流產品搭配，提高客單價，平衡利潤。

利潤款：利潤較高，作為店鋪主要收入來源，大型活動可以轉換成引流款。

形象款：利潤最高，體現(xiàn)廠家實力，展示品牌形象。引流款：10-20%

常規(guī)款：30-45%

利潤款：25-35%

形象款：5-10%常規(guī)款4利潤款3形象款1身體療效20引流款3常規(guī)款10利潤款5形象款2皮膚療效20引流款3常規(guī)款10利潤款5形象款2產袋品創(chuàng)規(guī)京劃-供松應金鏈賊管歪理夜策侵略產品不同角色之供應鏈管理策略產品角色SKU庫存供應管理策略引流款少多SKU數(shù)宜少而精，保持較深的庫存，在銷售過程中穩(wěn)定補貨。

常規(guī)款多中店鋪的主力銷售產品，SKU宜多，且?guī)齑姹３诌m當?shù)纳疃?，根?jù)銷售情況，穩(wěn)定補貨。

利潤款多少豐富產品寬度，但庫存保持在平均線左右，用于搭配銷售或給銷售者提供更多的選擇，根據(jù)情快速反映補貨。

形象款少少因形象產品的定位，SKU不宜多，且?guī)齑孢m合保持在安全庫存基準線，根據(jù)銷售情況再進行補貨。

產衡品顏規(guī)溫劃-產頸品橫定搶價引流款凈成本價郵費一口價淘寶折扣率常規(guī)價格

常規(guī)售價天貓?zhí)狳c(5.5%)稅點

(17%)綜合成本毛利率產品利潤

凈成本價郵費一口價淘寶折扣率活動價格（此活動價格，注要用于店鋪活動及報平臺活動）

活動價折扣率（活/常）天貓?zhí)狳c(5.5%)稅點

(17%)綜合成本毛利率產品利潤

凈成本價郵費一口價淘寶折扣率最低限價（參與大型活動時最低價格）

最低限價折扣率（限/常）天貓?zhí)狳c(5.5%)稅點

(17%)綜合成本毛利率產品利潤

店業(yè)鋪卷運恢營固規(guī)怕劃-市朋場雖切絡入年稅度怕規(guī)尸劃-銷閑售壩計育劃年度投入產出預算項目：單位：萬元項目/月份6月二季度小計7月8月9月三季度小計10月11月12月四季度小計1月2月3月一季度小計4月5月4-5月小計全年合計備注含稅銷售收入

3.50

3.50

20.00

30.00

35.00

85.00

40.00

60.00

50.00

150.00

20.00

20.00

25.00

65.00

35.00

40.00

75.00

378.50萬元毛利率%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%%銷售成本

2.10

2.10

12.00

18.00

21.00

51.00

24.00

36.00

30.00

90.00

12.00

12.00

15.00

39.00

21.00

24.00

45.00

209.40萬元毛利額

1.40

1.40

8.00

12.00

14.00

34.00

16.00

24.00

20.00

60.00

8.00

8.00

10.00

26.00

14.00

16.00

30.00

151.40萬元運營費用#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!萬元快遞費#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!萬元快遞費率%#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!#REF!%推廣費用

0.35

0.35

1.40

3.00

1.50

5.90

3.20

7.20

4.00

14.40

1.60

1.60

2.40

5.60

2.88

4.00

6.88

33.13萬元推廣費率%10%10%7%10%10%7%8%12%8%10%6%6%8%9%8%7%9%9%%外包服務費用率6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%%凈利#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!萬元客單價1360

136014501450

165016501650

165016501650

16501650

元預計銷量26441472072415952423643039091211211223642122424552367臺年詞度招規(guī)溝劃-運也營緊計懶劃運營計劃銷售目標一月二月三月四月第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第5周（2天）目標銷售額20000250002000015000003000030000400003500080000400003000015000350001000003500010000030000客單價45.045.045.045.045.045.045.045.045.040.040.040.040.060.035.035.035.035.035.0轉化率10.0%10.0%10.0%10.0%10.0%9.0%9.0%9.0%9.0%8.0%16.0%8.0%8.0%8.0%8.0%16.0%8.0%16.0%8.0%訪客(UV)444455564444333300740774079877109381250012500937531251250017857125001785710714推廣費用40005000400030000060006000800098002240011200840042009800280009800280008400推廣費率20%20%20%20%20%20%20%20%20%28%28%28%28%28%28%28%28%28%28%營銷目標準備期：銷售目標80000元發(fā)展期：銷售目標100000元發(fā)展期：銷售目標200000元爆發(fā)期：銷售目標300000元具體工作包括——具體工作包括——具體工作包括——具體工作包括——1、針對行業(yè)、類目、子類目、競爭對手進行分析；1.優(yōu)化關聯(lián)營銷、提高客單價；1.總結活動達成效果，并找出提升空間1.折800活動上線2、重新規(guī)劃產品，并做好角色定位；2.設置淘客聯(lián)盟多渠、多維度增加流量引入；2.九塊郵活動準備以及關聯(lián)營銷設置；2.活動設置、并優(yōu)化客服與配送3、優(yōu)化頁面，提高轉化率；3.組織U站活動，聚劃算申報3.配合活動展增推廣力度，提升推廣轉化率；3.2次聚劃算大促頁面與關聯(lián)設置3、充份利用免費活動以及有限的付費流量；4.優(yōu)化寶貝，提升頁面停留時間，提升轉化率；4.擬訂崗位活動流程表，簡化、降低錯誤操作；4.加大付費推廣力度，提升推廣效果；4、積極計劃參加第三方和U站活動，打開流量瓶頸；5.成功上線米折和折800各一期5.聚劃算上線，頁面優(yōu)化、關聯(lián)套餐設置5.老客戶的維護，大促活動喚醒，提升客戶粘度；5、直通車、鉆展、淘客等工具運用；6.老顧客喚醒，達成二次購買；6.活動期間客服人員支援，針對支援客服進行活動培訓；6.微博、論談、搜索推廣6、聚劃算報名；7.九塊郵試用申報7.下月聚劃算申報

大型營銷活動元旦、年末促銷米折、折800九塊郵、聚劃算2次聚劃算、折800店欺鋪磚運百營害規(guī)傭劃-運閑營中押小貝企餐業(yè)浪如脹何剪突討破扭電蜘商梢發(fā)訪展班瓶漲頸二訪、宵店勉鋪錢診依斷店讓鋪浸診他斷店宅鋪焦診加斷佩的貌意痕義商半家劇在碼發(fā)結展輔過餓程背中敘，旱遇喝到茶的敢各桌種鞏問截題博，濁但妥又簡不坡知午道烘該用如鬧何冰系磚統(tǒng)畏調搖整屯和毫總蓮結曬，碌目德標禾不嗎明博確筒或勞者閃不環(huán)合糾理級，用這拔時臺就債需恨要淺我章們耀對擋店棕鋪獎進但行南診恭斷察。幫各助汪商鳳家突終破中和小艦企糠業(yè)潮電司商殊發(fā)償展瓶休頸。如散何戒進級行莊店柳鋪共診趁斷行豬業(yè)俱數(shù)以據(jù)店新鋪切基弦礎旱數(shù)政據(jù)營映銷勇推放廣階分起析競嗽爭幫對掀手免分披析視攝覺利分李析團選隊杏管殖理泛分布析客肢服箏能蘿力勵分槳析店陜鋪穴診盆斷豎范棍疇店乒鋪豆診妄斷-行培業(yè)蛾數(shù)斬據(jù)一售、倍類礦目察市獸場呀容金量店跡鋪級診伯斷-行抵業(yè)勁數(shù)茅據(jù)1沒2躍~腳1臘3年凡浴字室烘鏡嶼柜纏熱博賣暈價向格興區(qū)說間盟往高彈價丸位脆上更漲。賽舌美賽特辟：2責0駱0洲~樸3曬0臉0元3芳0遵0緞~嘗4蠅0而0元1仇2年2送0妄0燒~議3涌0挽0元巷的瓜市拼場談容藍量杠為1隨7娛0萬耀元。3軌0緞0壓~指4插0申0元戲的求市超場慘容傅量創(chuàng)為2描1筆0萬供元。1浮3年2萄0西0踐~茂3盲0納0元蔑的求市儲場趁容刪量呢為2毛0許0萬踐元。3侄0嗚0論~扒4罵0腰0元農的絡市銳場謹容售量砍為3會6處0萬螞元。二撫、攤熱單賣輛屬郊性信分慚析-價粒格包區(qū)服間店雕鋪諒診莖斷-行煤業(yè)勾數(shù)施據(jù)賽劫美爐特芳材巾質剪：不科銹蠢鋼丙板三陵、唉熱煩賣量屬戒性舊分辨析-材此質店與鋪燥診銅斷-消嫁費館者商分輪析一扭、雨人世群何地松域學分論布店坦鋪尺診米斷-消押費誘者咳分昏析二衡、慚人觀群先定參位店照鋪傘診夏斷-消拴費貸者隸分躲析三覽、漂人倆群肥消喂費似水形平店命鋪奇診要斷-基莖礎攻數(shù)亡據(jù)仙分片析品類

價格浴室置物架浴室鏡柜廚房置物架/柜毛巾桿/毛巾掛毛巾架/浴巾架浴室柜組合掛鉤/掛衣鉤紙巾架/手紙架拉籃浴室柜50元以下9

310

168

50-100元22

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總計383634262218171253銷量占比88%4%一父、奔產橫品孝結輛構礙分眼析店胸鋪文診騎斷-基扭礎柜數(shù)咬據(jù)予分剖析產品名稱價格/元月銷量/件流量結構/活動屬性分類

229.00-312.00252直通車淘寶客

材質：不銹鋼浴室鏡柜322.00-378.0074

直通車淘寶客材質：不銹鋼浴室鏡柜194.13-222.89

60直通車淘寶客材質：不銹鋼浴室鏡柜二全、T付O山P想3寶沉貝掙分喂析思允考道：使結塵合咽人劉群危分阿布蓋、勵市陰場什容鄭量愉、T慮O胳P瓶3寶敘貝格能澤看讀出歉什抖么須？店幅鋪技診懇斷-基妻礎企數(shù)黑據(jù)背分豆析三枯、谷年岸度輝銷醬售愁走播勢給分只析店患鋪徹診砍斷-基咽礎份數(shù)啄據(jù)技分灶析四詞、俱銷管售溜數(shù)踏據(jù)辜分給析指標

月份PC端手機淘寶訪客數(shù)轉化率銷售額訪客數(shù)（占比）轉化率銷售額（占比）一月份144401.73%1248805313（27%）1.39%35621（22%）二月份121931.90%1066973933（24%）1.61%25328（19%）三月份216072.29%1762977603（26%）1.78%46359（21%）店骨鋪扒診后斷-競艱爭得對述手錢分捕析一渡、輝如膜何折選粒定炭競驚爭謠對畏手體寬量羨比桑我散們牽大產言品幣結徑構腔相支似店浴鋪格定岸位要相董似店消鋪列診未斷-競蔽爭聚對真手晃分糠析二叫、礎競新爭澇對開手印分蝴析地維但度1、捆產敞品奇結次構2、辨銷怠售泡數(shù)屑據(jù)3、T杯O跡P閉3寶牧貝4、么流產量斧結把構店刺鋪閃診雀斷-競闊爭蠶對漿手泄分說析二照、臭競螞爭呈對耕手慈銷畝售勝數(shù)側據(jù)懂分糟析賽橡美玩特上猶季米度婚銷栗售豆數(shù)拴據(jù)姿葵派上叉季匯度彼銷循售酬數(shù)法據(jù)銷底售娃額=訪均客如數(shù)托*鍛客抓單姨價倘*爽轉弊化遠率店旦鋪懲診在斷-營賽銷崇推錘廣店梅鋪弱診燒斷-營榜銷槍推煤廣視皆覺嚇分沾析團灘隊消管稼理陳分懼析客較服屠能米力悉分恐析店恰小獎二擴電百商看管拴理蟲顧書問三攻、籃電腔商煙團印隊留管忍理電終商圓團苗隊睜管夕理-人丹員福架伯構電今商綢團僚隊訴人珍員槳配譽合戰(zhàn)略層提出目標提出要求統(tǒng)合層分解目標整合資源分配任務運營銷售制定計劃統(tǒng)籌渠道需求支持創(chuàng)意、視覺推廣技術支持銷售支持服務支撐給出資源、目標

給予結果給出計劃,溝通反饋后端結果戰(zhàn)略層：定位清晰統(tǒng)合層：溝通流暢運營層：流程緊湊

給任務，要支持

給數(shù)據(jù)，要反饋電驗商知團洽隊巾工遍作辰流輩程一、明確目標二、崗位分工三、工作執(zhí)行四、工作總結電愧商如團元隊霜考咳核二豎、柳服宅務化優(yōu)坡勢換？一震、業(yè)外巴包誰有當哪請些侍服伶務陸以央及宇服爺務樂模軌式佳？三嘉、根能至為樂賣頓家泥帶藍來斑哪瘦些眾好父處燭？四怨、侮證滴明失（逃實么力蒙）外鐵包四市秩場店隙鋪柱診賺斷4產棄品勾攝膜影3代它運到營榮服碗務1美罵工銷托翅管2人遺才端輸紀送/團腰隊兩培擱養(yǎng)6產副品徐分如銷5一嶺、黃外蠢包葉有活哪彈些可服肯務墓以擔及坐服閣務店模瓦式域？二格、若服襪務斯優(yōu)風勢服熊務紗優(yōu)樹勢：外決包盾公怕