拜訪客戶心得體會9篇

拜訪客戶心得體會9篇拜見客戶心得體會1

以下供參考，主要寫一下主要的工作內(nèi)容，如何努力工作，取得的成果，最終提出一些合理化的建議或者新的努力方向。

工作總結(jié)就是讓上級知道你有什么奉獻，表達你的工作價值所在。

所以應(yīng)當(dāng)寫好幾點：

1、你對崗位和工作上的認識

2、具體你做了什么事

3、你如何專心工作，哪些事情是你動腦子去解決的。

4、以后工作中你還需提高哪些能力或充實哪些學(xué)問5、上級喜愛主開工作的人。

你分內(nèi)的事情都要有所預(yù)備，即事前預(yù)備工作以下供你參考：總結(jié)，就是把一個時間段的狀況進行一次全面系統(tǒng)的總評價、總分析，分析成果、缺乏、閱歷等。

總結(jié)是應(yīng)用寫作的一種，是對已經(jīng)做過的工作進行理性的思索。

總結(jié)的基本要求

1．總結(jié)必需有狀況的概述和表達，有的比較簡潔，有的比較細致。

2．成果和缺點。

這是總結(jié)的主要內(nèi)容。

總結(jié)的目的.就是要確定成果，找出缺點。

成果有哪些，有多大，表如今哪些方面，是怎樣取得的；缺點有多少，表如今哪些方面，是怎樣產(chǎn)生的，都應(yīng)寫清晰。

3．閱歷和教訓(xùn)。

為了便于今后工作，必需對以前的工作閱歷和教訓(xùn)進行分析、討論、概括，并形成理論學(xué)問。

總結(jié)的留意事項：

1．肯定要實事求是，成果基本不夸大，缺點基本不縮小。

2．條理要清晰，語句通順，簡單理解。

3．要詳略適合。

有重要的，有次要的，寫作時要突出重點。

總結(jié)中的問題要有主次、詳略之分。

總結(jié)的基本格式：

1、標題

2、正文

開頭：概述狀況

總體評價；提綱挈領(lǐng)，總括全文。

主體：分析成果缺憾，總驗教訓(xùn)。

結(jié)尾：分析問題，明確方向。

拜見客戶心得體會2

銷售員在拜見顧客的時候，總是找不到合適的理由。假如銷售員想要到達高效率的拜見，那就得在拜見顧客的借口上多下功夫，這樣才能到達事半功倍的效果。

〔1〕許多銷售員在見顧客第一面的時候，就向顧客遞自己的名片，這也是讓顧客快速知道自己的身份。當(dāng)然你也可以這樣，不給顧客名片，等一兩天后，利用給顧客送名片的機會，再去拜見顧客。第一次沒有成交，自己好好反思一下到底在哪方面還沒有給顧客講清晰，再好好利用第二次拜見機會。

〔2〕銷售員可以預(yù)備一兩種職稱不一樣的名片，比方一個是經(jīng)理、一個是顧問，這里要留意一個問題，在拜見完顧客后，整理一個表格，肯定要弄清晰，哪位顧客使用的是哪種名片，千萬別搞錯了。

〔3〕銷售員可以利用各種于產(chǎn)品有利的信息，比方一份報紙、一份雜志等。比方你是推銷環(huán)保產(chǎn)品的，就可以利用報紙上關(guān)于環(huán)保的有利信息，這足以引起顧客的興趣，并請教顧客他的看法。

〔4〕銷售員留一份資料給顧客，要跟顧客說明這份資料的重要性，這樣的話顧客也不會看完就扔。還有一點就是要跟顧客約好下次要將資料收回，可以把時間定在兩天左右。

〔5〕借口路過此地，特意登門拜見，肯定不能說是順道來看顧客，這樣顧客就會覺得你特殊的不敬重他。

〔6〕銷售員可以找顧客請教一些問題，問題當(dāng)然不能太簡潔也不能太冗雜，當(dāng)然問題是以顧客為中心的，問什么問題，這里不多講了，之前說過。

〔7〕假如銷售員有上司的伴隨一起去拜見顧客的話，這樣的成交幾率更高。

〔8〕遇到逢年過節(jié)的時候?？梢岳媒o顧客送小禮物這個機會去拜見，送禮物的大小要依據(jù)這個顧客成交幾率大小而定。

〔9〕以顧客生日為借口送花或者生日賀卡都可以，因為顧客需要的.就是這種被關(guān)心的感覺。

〔10〕公司舉行產(chǎn)品說明會或者講座時可以邀請顧客，加強顧客對產(chǎn)品的了解。

〔11〕銷售員可以讓顧客填寫調(diào)查問卷，比方我們的產(chǎn)品在用的過程中有沒有出現(xiàn)問題，對銷售員的服務(wù)看法是否滿意等。

〔12〕假如銷售員實在找不到借口的話，可以直接拜見顧客，有想借口的那點時間真不如直截了當(dāng)?shù)娜サ情T拜見，雖然這種方式對于顧客來說有些唐突，但是這卻能鍛煉你的膽識。

拜見客戶心得體會3

昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜見了風(fēng)信子整形美容機構(gòu)，學(xué)到了許多拜見客戶的學(xué)問，之前在其他公司時也有拜見過客戶，但都是目的性很強，客戶有需求了我們才去拜見他們，達成共識后直接簽合同，

但是如今的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)分的，所以到一個新的環(huán)境就要抱著一個空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí)，感受到了拜見客戶需要把自己的專業(yè)度表達出來，這樣才能讓客戶更堅決的信任和認可咱們。

首先拜見客戶的第一步就是自己必需思路清楚明確，然后和客戶幾句客套話拉近關(guān)系，打破生疏的感覺營造輕松的氣氛，然后問他們要幾張a4紙來給他們公司做個咨詢，依據(jù)商業(yè)模式的六大模塊來詢問他們公司的狀況，

例如：了解他們公司的進展史、規(guī)模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶消費群體、營銷模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力，通過這樣的了解與詢問，來推斷出他們當(dāng)前需要改良及提升的'地方，了解他們的專注點，需要什么樣的學(xué)習(xí)，

準備怎么去實行，這時我們可以把我們課程的優(yōu)勢展示給他們，怎樣能夠幫到他，假如他們學(xué)習(xí)后會到達怎樣的一個水平，講給他們聽，看他們的反應(yīng)，假如他們當(dāng)場接受就可以立馬成交，假如他們有所考慮和遲疑，就再一步跟進。

如今自己主要是對專業(yè)學(xué)問的加強學(xué)習(xí)，因為專業(yè)度不夠，所以與客戶溝通時就沒有自信念，總是怕簡單說不到點上，老是什么事情就有恐懼心理，這是我從如今開始就需要轉(zhuǎn)變的!

拜見客戶心得體會4

昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜見了風(fēng)信子整形美容機構(gòu)，學(xué)到了許多拜見客戶的學(xué)問，之前在其他公司時也有拜見過客戶，但都是目的性很強，客戶有需求了我們才去拜見他們，達成共識后直接簽合同。

但是如今的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)分的，所以到一個新的'環(huán)境就要抱著一個空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí)，感受到了拜見客戶需要把自己的專業(yè)度表達出來，這樣才能讓客戶更堅決的信任和認可咱們。

首先拜見客戶的第一步就是自己必需思路清楚明確，然后和客戶幾句客套話拉近關(guān)系，打破生疏的感覺營造輕松的氣氛，然后問他們要幾張A4紙來給他們公司做個咨詢，依據(jù)商業(yè)模式的六大模塊來詢問他們公司的狀況，例如：了解他們公司的進展史、規(guī)模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶消費群體、營銷模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力。

通過這樣的了解與詢問，來推斷出他們當(dāng)前需要改良及提升的地方，了解他們的專注點，需要什么樣的學(xué)習(xí)，準備怎么去實行，這時我們可以把我們課程的優(yōu)勢展示給他們，怎樣能夠幫到他，假如他們學(xué)習(xí)后會到達怎樣的一個水平，講給他們聽，看他們的反應(yīng)，假如他們當(dāng)場接受就可以立馬成交，假如他們有所考慮和遲疑，就再一步跟進。

如今自己主要是對專業(yè)學(xué)問的加強學(xué)習(xí)，因為專業(yè)度不夠，所以與客戶溝通時就沒有自信念，總是怕簡單說不到點上，老是什么事情就有恐懼心理，這是我從如今開始就需要轉(zhuǎn)變的！

拜見客戶心得體會5

經(jīng)過兩周的客戶走訪，受益許多。在大家的共同反映中發(fā)覺許多問題。其中包括以下兩點：

第一，對產(chǎn)品認知度缺乏

首先是經(jīng)銷商對產(chǎn)品學(xué)問認識不多，對于他們來說快速的配出方案和報價都存在明顯的缺乏，解決這方面的問題要針對這些集中性的問題進行解答。對他們的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購進行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)，使經(jīng)銷商在獨立面對客戶的狀況下完成對產(chǎn)品的講解，提高項目勝利率。

然后就是消費者對空氣能熱水的認知度低，沒有接受這種高效能產(chǎn)品，出現(xiàn)這種狀況的緣由除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過程中發(fā)覺經(jīng)銷商對產(chǎn)品的熱情與支持度不高，沒有很好的對產(chǎn)品進行有力度的推廣與宣揚。只有零星的幾個經(jīng)銷商對產(chǎn)品進行了宣揚。

在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗，如何揭開這面面紗，除了消費者對產(chǎn)品的漸漸滲透認知外我們不能坐以待斃，要主動鼓舞經(jīng)銷商對產(chǎn)品的市場投放做大，宣揚力度加大。是消費者快速對產(chǎn)品接受和了解，加快空氣能熱水器的進展腳步。

第二，市場價格混亂，對品牌的價值認識低

在走訪的過程中發(fā)覺，經(jīng)銷缺乏品牌理念，品牌建設(shè)嚴重滯后。有個別經(jīng)銷商在一些項目報價上價格很低，只賺取了很少的利潤狀況下將產(chǎn)品售出，其價格甚至別許多小品牌還低許多。這種做法嚴重的影響了美的品牌形象的建立，同時也對其他經(jīng)銷商的利益造成了影響，降低了他們的主動性。使經(jīng)銷商無利可圖直接導(dǎo)致他們對產(chǎn)品的熱情度降低。我們的任務(wù)就是愛護和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商，對于這樣違背規(guī)則的.經(jīng)銷商我認為完全可以不讓他做了，不行因為一顆耗子屎攪了一鍋湯。這種做法對于以后價格的建立有很大的影響，一個剛出臺的產(chǎn)品如何保證前期的快速進展，要的就是經(jīng)銷商對產(chǎn)品有主動性，經(jīng)銷商要的是利益所以對于價格上的管控極為重要。對于以后再出現(xiàn)這種現(xiàn)象要嚴厲?處理，當(dāng)有人報備以后其他人也可以投標，但是價格嚴格把控，不得低于先報備人的報價。對于價格有個嚴格的底線不得超出，假如有低于這個底價的，那么少多少錢就罰多少錢?！渤貏e狀況外〕

對經(jīng)銷商建立很好的品牌認識很重要，對于以后的空氣能熱水進展有很大的推動作用。不行以只顧眼前利益，要做到放長線釣大魚。對于價格要做明確的規(guī)定，監(jiān)管力度肯定要加大。多和經(jīng)銷商溝通，削減美的自己產(chǎn)品間的競爭。在以后的工作中我會主動努力和經(jīng)銷商溝通，嚴格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強做大。

拜見客戶心得體會6

拜見客戶的目的是為續(xù)工作的開展，所以不肯定要說多少東西，表達清晰你的名主做什么產(chǎn)品和方案，目前在那些行業(yè)里有優(yōu)勢，你在公司的角色是什么就可以了。

1、電話預(yù)約：良好的習(xí)慣是勝利開始的第一步：無論是初次拜見客戶或是是在后續(xù)的拜見客戶，提前電話預(yù)約一下是特別好的習(xí)慣，便于你支配你的拜見行程，同時也了解客戶方的時間支配，不做無用功，免得到時候客戶沒時間支配會談或者用很少的會談時間來應(yīng)付你。

2、見面之初：敲門的技巧，一般拜見客戶敲門時宜用食指彎曲輕輕扣擊，連續(xù)兩下，假如沒有應(yīng)答，稍等片刻在連續(xù)兩下，太少不肯定能聽到，連續(xù)扣擊次數(shù)太多聽來不舒適，有種督促的感覺；開門后介紹方式：“某某經(jīng)理你好，我是某某公司的某某，什么時間給您打過電話，特地過來拜見您。

〞握手時身體略微前屈，依據(jù)個人習(xí)慣，用一只手或者雙手都成，面帶微笑，形態(tài)要自然些；一般這時客戶會請你到辦公室內(nèi)落座，把包放下，遞上自己的名片，遞名片時要把名片的正方面對客戶，雙手拇指和食指夾著名片遞上；然后依據(jù)客戶的示意坐下，坐姿要自然大方，不行放的太開，也不行太拘謹；一般這時不要直接談?wù)摦a(chǎn)品或者業(yè)務(wù)方面的問題，先環(huán)顧四周，帶著觀賞的目光看一下客戶的辦公室，一般能看出客戶的個人愛好或者品位，試著找出客戶對自己辦公室裝飾最得意的一點或者幾點來，夸贊幾句，同時也依據(jù)客戶的反應(yīng)了解客戶的愛好，為下一步業(yè)務(wù)的進行做好應(yīng)有的預(yù)備。

適度夸張，不過分虛偽。

這需要平常個人主動的修練，呵呵。

有時初次打拜見客戶就能談及客戶最得意的地方，從而贏得客戶的好感。

一般此種話題因人而異，時間長短不同。

時間長的話就順著這話題始終侃下去，時間短的話三五分鐘，自然而然的轉(zhuǎn)移到你來的目的.上，表達清晰你公司的名稱，主做什么產(chǎn)品和方案，目前在那些行業(yè)里有優(yōu)勢，你在公司的角色是什么，順便解答一下客戶的疑問。

交談時目光注視對方印堂位置，依據(jù)狀況，做眼神的適當(dāng)溝通。

3、初次拜見客戶的時間長度：初次拜見客戶的時間長度一般在十分鐘左右就可以了，這個需要敏捷把握，最終留下相關(guān)資料：產(chǎn)品彩頁，公司介紹等等；在交談過程中留意客戶的需求，不肯定非要一次把產(chǎn)品或者方案講清晰；4、辭別前適當(dāng)了解客戶的手機號碼，嚴肅記在筆記本上或者手機上，感謝客戶百忙之中的接見，商定下次拜見的時間。

其實銷售人員各有各的銷售方式和銷售策略，在我而言，先做好人際關(guān)系是最重要的，這應(yīng)當(dāng)是第一位的東西；當(dāng)然，好的銷售人員同時也應(yīng)當(dāng)具有良好的技術(shù)水平和職業(yè)道德，應(yīng)當(dāng)把最適合客戶的產(chǎn)品和方案介紹給客戶使用，同時，假如此產(chǎn)品和方案是利潤最大話的就更是一件美妙的事情了。

拜見客戶心得體會7

客戶是代理金融網(wǎng)點進展的重要基石。網(wǎng)點的進展能力主要表達在客戶維護及拓展能力方面。我省郵政此次開展的“感恩心郵儲情——六進六訪〞客戶大走訪活動集客戶維護與拓展于一身，用一聲聲問候、一句句關(guān)心、一個個詳情，表達了陜西郵政代理金融對客戶的感恩之心和深厚情意。

開展客戶走訪，有利于我們發(fā)覺存在的問題，改良經(jīng)營服務(wù)水平。通過實地走訪，請客戶幫助我們指出服務(wù)工作中的問題，仔細聽取客戶對服務(wù)的意見和建議，虛心接受客戶批判，同時對客戶給予的包涵和理解表示感謝，對客戶提出的意見和建議虛心接受、誠意改良，使客戶感受到郵政金融的真誠，不斷提高網(wǎng)點的經(jīng)營服務(wù)水平。

開展客戶走訪，有利于把握市場機遇，推動代理金融業(yè)務(wù)進展。面對瞬息萬變、競爭激烈的金融市場，不管是蔬果銷售旺季、歲末返鄉(xiāng)人潮，還是拆遷征地賠償，各家金融機構(gòu)都在搶奪市場，步步緊逼。我們選擇主動出擊，走出網(wǎng)點、走近客戶、走入片區(qū)，機遇總是大于挑戰(zhàn)?？蛻糇咴L使網(wǎng)點的服務(wù)觸角延長到片區(qū)各個角落，使我們清晰地把握片區(qū)資金動態(tài)和市場改變，有針對性地提升網(wǎng)點外銷售管理水平，提升了片區(qū)市場的運作開發(fā)能力，推動了旺季業(yè)務(wù)的快速進展。

開展客戶走訪，有利于提升隊伍素養(yǎng)，拓展片區(qū)市場。代理金融從業(yè)隊伍是一支年輕、新奇的`力量，能否披荊斬棘、乘風(fēng)破浪，有強勁的業(yè)績表現(xiàn)，還需要更多實戰(zhàn)打磨。從生疏的面孔到熟識的笑容;從沒有閱歷的即興溝通，到明確目標和規(guī)劃的專業(yè)規(guī)律;從走訪預(yù)備、走訪過程、走訪總結(jié)，到獲得客戶的行動承諾，“六進六訪〞活動讓片區(qū)客戶認識、熟識了這支隊伍，感受到這支隊伍的真誠與專業(yè)，使網(wǎng)點通過實地走訪熟識了跑市場的方法和技巧，提升了團隊的協(xié)同協(xié)作和銷售開發(fā)能力，有效拓展片區(qū)市場，形成了進展的內(nèi)生動力。

開展客戶走訪，有利于維護客戶關(guān)系，提升客戶忠誠度?？蛻粜畔⑹腔A(chǔ)，分層分級是前提，歸戶管理是根本，維護營銷是目的。優(yōu)質(zhì)客戶作為我們的戰(zhàn)略性資源，需要我們更多的關(guān)注和關(guān)心，全面、深入的客戶走訪能夠更好地滿足優(yōu)質(zhì)客戶被敬重的情感需求。與此同時，通過上門走訪這種最直接、最真誠的溝通方式，使客戶感覺到郵政人的誠意，加深了對郵政金融業(yè)務(wù)的信任和理解，正如“送人玫瑰，手有余香〞。

拜見客戶心得體會8

要實現(xiàn)規(guī)模和質(zhì)量協(xié)調(diào)進展，基層行必需在搶占新的業(yè)務(wù)市場的同時，細化落實睡眠戶、低效戶“激活〞、“盤活〞措施，把存量客戶變?yōu)楫a(chǎn)品營銷的增量目標客戶。

基層行要調(diào)整營銷思路，堅固確立“轉(zhuǎn)化一個無效戶，視同拓展一個新客戶〞、“多增加一項業(yè)務(wù)，等于少流失一個客戶〞的產(chǎn)品營銷理念，運用激勵杠桿，依據(jù)客戶開戶歸屬網(wǎng)點，聯(lián)系產(chǎn)品適用的不同對象，專心謀劃客戶建設(shè)方案，定期開展存量客戶“回頭看〞、“電話回訪〞、“上門拜見〞等活動，有針對性地挖掘客戶潛力。

要堅持公私聯(lián)動，全面推行客戶“包戶包效〞管理，建好個人貴來賓戶、有貸戶、代發(fā)工資戶、合作樓盤等重點客戶臺賬，明確服務(wù)、維護和產(chǎn)品跟蹤營銷責(zé)任，主動提倡零售、對公業(yè)務(wù)“批量營銷、增項營銷、分群營銷、交叉營銷〞策略，在提高產(chǎn)品滲透率的同時，利用簽約代批扣、尊享理財、網(wǎng)上銀行等鎖定客戶。

在售后服務(wù)中，對勝利營銷的每一種產(chǎn)品，要像家電、藥品等產(chǎn)品的.銷售一樣，附上涵蓋操作流程、收費標準、留意事項等在內(nèi)的說明書。

針對網(wǎng)上銀行、手機銀行等注冊客戶，可在廳堂“體驗區(qū)〞引導(dǎo)客戶安裝使用。

此外，要加強專業(yè)隊伍建設(shè)，建立快速有效的客戶應(yīng)急處置機制，在產(chǎn)品同質(zhì)化環(huán)境下，為客戶提供差異化服務(wù)。

拜見客戶心得體會9

在軟件行業(yè)已經(jīng)做了將近半年，蕪湖市各大大小小的工業(yè)區(qū)基本都已經(jīng)去過，上門拜見過幾百個客戶，總結(jié)出了一些閱歷。

首先，銷售軟件最重要的是找到有效信息，也就是有潛力有可能簽單的客戶，在這一點上，總體來說有，生疏登門拜見，電話行銷，和動用朋友等人脈關(guān)系介紹。

在這幾點查找客戶信息方式上，我選擇用的是結(jié)合穿插的共同應(yīng)用，即生疏登門拜見和電話行銷并用，主要是生疏登門拜見，因為這樣作為銷售員可以直觀的面對客戶，與客戶面對面溝通，更簡單也更精確的了解客戶信息，客戶的表情，看法，公司內(nèi)部狀況，更精確的反應(yīng)是否有可能成為我們的客戶，但缺點是面太窄，總體來說一天拜見不到20個客戶。

這樣以來我學(xué)會在生疏登門拜見的前提下，在公司不出門的時候就使用電話行銷的方式，用電話行銷方式就克服了生疏登門拜見客戶面太窄的缺點，一般一天可以打50-100個電話就等于拜見了100個客戶幾乎是從前的5倍左右，但是電話行銷它的勝利率不是很高，因為是電話與客戶溝通很難感覺到客戶的表情，看法，對他所說的話真實性也不敢保證，在這樣的狀況下，我盡量避開或者說削減與客戶在電話里的溝通時間，以最短的時間最簡潔的語言介紹自己，告知客戶本次電話的目的，爭取與客戶預(yù)約，然后嘗試與客戶面對面溝通，增加成交的可能性。

至于朋友介紹人脈，作為銷售員我更會主動的去發(fā)動身邊的朋友，盡量使自己的面更廣一點，得到的信息更多一點。

在查找客戶信息方面還有一個方式，就是查找合作伙伴，比方說與電腦公司，會計事務(wù)所合作，即信息共享，在他們得到有客戶期望使用軟件的前提下，把信息轉(zhuǎn)達給我，我去與客戶溝通，只要成交過后給予介紹人肯定的酬勞，到達互利的結(jié)果，并且促進合在以后的日子里繼續(xù)為我們查找新的有效信息。

其次，無論是軟件行業(yè)還是別的行業(yè)，維護老客戶永久是一件有百利而無一害的事情，幾乎不需要任何的本錢就可以謀取許多的利益，因為老客戶你服務(wù)的好，假如以后他有新增的需求那么毫無疑問，他的選擇肯定是你，同樣的，對老客戶服務(wù)的好，他也會在有意無意中幫助你轉(zhuǎn)介紹別的有需求的人成為你的新客戶，而這樣的介紹勝利率是極其的高。

同樣的在這個途中我有一個設(shè)想，假如銷售員與老客戶關(guān)系做的足夠的好，客戶就能幫助到你在與別的生疏客戶溝通時幫你說話。

我有一個朋友是做裝修業(yè)務(wù)的，他的客戶都維護的特別的好，幾乎每個月都能從老客戶那得到新的業(yè)務(wù)單子，有一次他在某小區(qū)與一為剛拿到鑰匙的業(yè)主談起可以幫助他裝修的事，這位客戶對我的朋友還有我朋友的'公司充滿了疑懼，因為他不了解我的朋友不了解我朋友的公司，他們談的特別的好，可是客戶就是遲疑不決，不敢下決定與我朋友簽單。

我的朋友看出了他的疑懼，這時候他當(dāng)著這位業(yè)主的面，撥通了以前他做過的一個老客戶，張女士。

他邊撥號邊對這位業(yè)主說，我如今打的這個電話是我們公司以前裝修的一個老客戶，張女士，您可以問問她在我們公司裝修后的感覺如何，這為業(yè)主接過了電話與張女士互相溝通了一會，張女士把她在我朋友公司裝修的真實的狀況與這位業(yè)主作了共享，馬上消除了這位業(yè)主的顧慮，而在這個時候我朋友并沒有就此作罷，接著對這位業(yè)主說，我這里有我全部做過的客戶的名單和聯(lián)系方式，我已經(jīng)征求過他們的同意了，可以在有必要時允許他新客戶打電話給他們問及在我朋友公司裝修的感覺假如，恰巧在這些客戶的名單里，就有一位老客戶是這為業(yè)主認識的，在與他的朋友溝通過后，這位業(yè)主特別高興而且放心的與我的朋友簽了單。

從這個事中給了我許多的啟發(fā)，我想在我們做軟件的行業(yè)的時候莫非不行以用這樣的方式嗎

只要足夠的為老客戶服務(wù)好，為什么我們的老客戶不情愿幫助我們

根據(jù)人性來說，誰都情愿讓別人知道當(dāng)時他的決定是多么的正確

聽自己的沒有錯。

最終，在找到有潛力的客戶時候，應(yīng)當(dāng)要明確假如與客戶溝通，如何促進與客戶商務(wù)洽談的進度。

在這方面我總結(jié)出一下幾個步驟：

1、初次拜見客戶的目標是確定客戶是否是潛力客戶，是否有使用過軟件，在近期是否有考慮使用軟件，或者不在近期在以后什么時候可以考慮使用軟件，并且了解到在購置軟件方面誰是使用者，誰是評價者，誰是決策人。

2、在第二次拜見的時候我們的目標是，直接約見決策人，明確了解需求，大致需要使用軟件的哪些模塊，時候有獨特化需求，并且商定在什么時候方便做個產(chǎn)品演示。

3、第三次拜見，就是產(chǎn)品演示，解決技術(shù)方面的問題，假如軟件方面沒有任何問題，在使用者，評價者，決策人沒有太大異議的狀況下可以考慮主動要求簽單，當(dāng)然或許途中并有沒那么順利，中國的國情大多需要做做關(guān)系，那么這個時候就要去做關(guān)系，可以在做完關(guān)系后去要求簽單。

4、第四次拜見在簽單過程中，肯定要解決好回款問題，因為回不了款你賣再多的產(chǎn)品也得不到任何的效益，這一點不容忽視，一個好的銷售員必定他的回款是特別的高的。

在整個客戶溝通商務(wù)洽談過程中，最好事前了解到該公司的規(guī)模，這樣有利于你的報價，可以也許了解到該公司的價錢的承受能力。

同事也最好了解到該公司的生產(chǎn)什么產(chǎn)品基本流程是什么，盡量的細致，這樣有助于你的商務(wù)洽談，與客戶有更多的共同語言也能找出客戶最關(guān)懷的利益點。

當(dāng)然競爭對手也是特別重要的，了解你的對手，甚至他們的策略與戰(zhàn)術(shù)，懂得自己的產(chǎn)品的有點與缺點，盡量了解對手的產(chǎn)品的有點缺點，知己知彼百戰(zhàn)不殆，這樣一勝利率必定會很高

客戶的異議：

1、不需要

回答：您不需要沒有關(guān)系，我丟一張名片和材料放在這里，我們公司的軟件可以幫助財務(wù)會計在做帳方面省許多心，可以提高工作效率，讓財務(wù)節(jié)約許多的時候，輕松省力，期望您有空的時候看一下，或許會幫助到您，既然這樣，那我就不方便打攪您了，下次有空的時候再來拜見您。

2、臨時沒有這方面的準備

回答：是這樣的先生，會計電算化是將來會計工作的主流，它可以幫助財務(wù)會計提高工作效率，削減失誤，避開因為失誤造成的不必要的損失，我把材料和名片放在這里，您有空的時候看一下，我信任肯定會給您有所幫助的

3、公司上層沒有指示，我們下面人再想用也沒有方法

回答：哦，是這樣啊，您看來對企業(yè)信息化是特別認同的，的確它不僅可以幫助到我們工作提高工作效率，同樣的也能直接過著間接的帶來經(jīng)濟效益，不知道這樣是否可以，期望您是否可以幫助到我約見貴公司的領(lǐng)導(dǎo)呢

我會盡最大的努力去讓領(lǐng)導(dǎo)考慮到企業(yè)信息化的必要性，同樣的也能夠讓您使用讓財務(wù)軟件，讓您的工作更輕松省心一點，您看好嗎

4、你們的軟件沒有聽過啊回答：您好，我們的公司在20xx年的時候就成立，是新加坡獨資的公司，以前都是在國外市場銷售，前幾年在江浙一代，上海地區(qū)銷售，今年開始我們開始開拓蕪湖本地市場，您沒有聽過我是可以理解的，其實財務(wù)軟件是企業(yè)內(nèi)部工作的工具，重要的是在于它的有用性，是否能解決貴公司的需求，這不像是買汽車一樣，買寶馬和買奧拓，對于外在形象有很大的影響。

5、最近要更新新的軟件了，我們還想用以前的那個品牌的軟件

回答：不知道您為什么要更新軟件呢

既然他們的產(chǎn)品不能滿足您的需求，那么為什么還要用這個產(chǎn)品呢

6、我們需要跟總公司一塊，總公司使用的那種軟件，我們也只能用那種軟件

回答：那貴公司在人事等其它方面也是跟總公司走的嗎

在這些方面我們的軟件同樣的可以讓貴公司在