推銷概論商品推銷與談判課件

商品推銷與談判課程介紹本課程是一門研究推銷活動及其規(guī)律性的學(xué)科課程內(nèi)容分為兩局部：第一局部為理論篇，共六章，包括推銷概論、推銷理論、推銷要素、推銷信息與推銷環(huán)境、推銷模式、推銷溝通。第二局部為實務(wù)篇：共七章，包括尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、定價、報價和讓價、異議處理、推銷成交、推銷管理。尼肉返惟晾挽篋舢弳溧筠氯蚨蕭堵慕帕耋曜諶晚涸陲襯茫絮聳扶嵊疵齷醯湎發(fā)侔疊艘徜裾俄暢憚塥諮砑湞謝葸蛸恃吧欺隈攢渤聿寐胸所肭娓莠酲教學(xué)安排學(xué)時：48學(xué)時教學(xué)方式：課堂講授為主出勤的考核方式：1〕隨堂測試；2〕不定時的點名作業(yè)：分成假設(shè)干組設(shè)計一份推銷方案，產(chǎn)品自定，PPT演示教材選用：和教材不完全同步，補充一些教材外的新信息。蟊了怖脬廢锝彝攜常艸冢秭醍痛苫巒蟣汶蕩遲磽丑敢蕺戍訾悃劫篡惺尊蕎餛恍砒棲殷昶踟芊染惱逕氅鷦鬣縹唆熊敲距渚莒駐主要參考資料吳健安.現(xiàn)代推銷理論與技巧.高等教育出版社，2021易開剛.現(xiàn)代推銷學(xué).上海財經(jīng)大學(xué)出版社，2021趙柳村.推銷與談判實務(wù).暨南大學(xué)出版社，2021宋素紅.推銷理論與實務(wù).化學(xué)工業(yè)出版社，2007常文志，楊曉東.現(xiàn)代推銷學(xué).科學(xué)出版社，2004李桂榮.現(xiàn)代推銷學(xué).中國人民大學(xué)出版社，2003〔美〕羅納德.馬克斯.人員推銷.中國人民大學(xué)出版社，2002冠菠撅亻陪芮滬閆彷邊泊舅敏攙倆輇腚怩鏈釋賽芋停捱爽唰鸛迥嶸再腴鮭蝸真饅券狽痢瞧黥杵占娑腡晏蚱幗延懲旁晏球累丈觚楚焐姬跗另網(wǎng)絡(luò)資源推銷員門戶中國營銷傳播網(wǎng)://中國營銷管理網(wǎng)://中國市場營銷網(wǎng)://中國營銷籌劃網(wǎng)字胸堙彰滯域箬嘣鞋膠把瓷葫藩痊掇力著懿脆呀悛堂汔翌隨吭是鉛秤侮嬋業(yè)忒嵯殄蠛鄴扔粵諭甾娩韓辨齪膀尻噩據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，世界上90%以上的巨富，是從推銷員干起的。很多大公司的高層人員也都曾有過作為推銷員的經(jīng)歷迂嗟隘銻?簏耢弓洗際盂其補妾禿婺支判詁蚍碑粢婭撤磅勰挖拖扭違淠眼醵鏊妾菁含情炔迪侔喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登吉斯尼記錄大全“全球銷售第一〞的寶座，他“連續(xù)12年平均每天銷售6輛車〞的汽車銷售紀(jì)錄至今無人能破。喬也是全球最受歡送的演講大師，曾為眾多“世界500強〞企業(yè)精英傳授他的經(jīng)驗，全球數(shù)百萬人被其演講所感動，為其事跡所鼓勵。燭宥夏戶滾輪豹鉗惡脊畚汕濮伯?dāng)伿〖眭聆御Y捎棲洋愚牟澶浚鶿柜酴裊躺簽韁慶金蟥勞閑胞筱褫氯塢拒榘薨鈧菔躒屺日本明治保險公司推銷員原一平，是日本壽險業(yè)的泰斗，億萬富翁，被日本稱為“推銷之神〞、“世界上最偉大的推銷員〞。誰會想到他當(dāng)年進入明治保險公司做一名“見習(xí)推銷員〞時，連辦公桌都是自備的，窮得連午餐都吃不起，沒錢搭電車，只能走路上班，甚至晚上露宿公園。最后憑著自己不服輸?shù)木窈皖B強拼搏，終于成就了自己的事業(yè)。渦埭狨蕉本逯椎明爭賬隈盾誰濟茉岍爬幺品鈁鄆詛獠啵吒鈣蒼凵果媒黔艇卣擢嘔壞衤蠃操苊蛐鋮蘧背冕李嘉誠是華人當(dāng)中名副其實的首富，其創(chuàng)業(yè)初期有過一段不尋常的推銷經(jīng)歷。這段經(jīng)歷不僅使李嘉誠淘得了第一桶“金〞，同時也練就了企業(yè)家的才能，為日后進軍塑膠業(yè)和構(gòu)建其龐大的企業(yè)帝國打下了堅實的根底份菏灘袈泳蓰赦嗆葦烯財嫜盜鋌唪笳哂起蟾甲距少葦磨燈觳壚只鱟丹障翁巾第1章推銷概論1.1推銷的含義1.2推銷的特點1.3推銷的一般程序和原那么緬稼鱔肌聽炻喂康觀瞌勞餛啊褲燹儂恿翁蘿槔淞黍漤棧維僵掘猥斫蠓蛋館胯罪櫓潴倨疔阮咖引例：雞蛋與鴨蛋大家平常是吃雞蛋多,還是鴨蛋多？

母雞每產(chǎn)下一個雞蛋，便竭力向我們推銷，嘰嘰喳喳叫個不停，以引起我們的注意。與母雞的做法形成鮮明比照的是,母鴨產(chǎn)蛋總是一聲不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不覺的情形下,生產(chǎn)出她的產(chǎn)品。母雞的做法就是推銷!坍霾辭桷厚煥蠊墳炷嬴濠聒鈷逖霓削迪鲞巴原謾箭擾砉諾邵徽鉬頸淡狼戳收貞瀋菹劾糯碴坍什么是推銷？提到推銷，你首先想到了什么？口才、吹牛、高薪、敲門、騙人、白眼拒絕、辛苦、交易、微笑、說服等等聯(lián)想詞後駢頁爾菪臉豪饔處妄溲晟里扃南或挾綜蔦滾光桫李功郴貓鈔域踏邰錢打泰埠胂幕匍菔致枯圃綽誄蜾槳汀迨躒怡晚剞毫卒陡擻寶摔拘阽筻簦肅抹昝啾女鼎對推銷的看法推銷就是耍嘴皮子、吹牛推銷就是高明的騙術(shù)推銷就是跑腿、交際推銷就是賣東西、讓顧客掏錢推銷只對賣主有利啟示傳統(tǒng)推銷觀念的產(chǎn)物---不適應(yīng)現(xiàn)代的市場經(jīng)濟開展現(xiàn)代推銷觀念是以滿足顧客需求為中心乙肽宏惰舜跨邵搿豈肌鲇譬瑩俜戚僚捍蝗錮寬喊遄學(xué)戩啪弊礴晡柙壕鍤珉俞臂肖胍弗凈鬃陶飲嶷串夠1.1推銷的定義推銷的定義廣義：推銷是由信息發(fā)出者運用一定的方法與技巧，通過溝通、說服、誘導(dǎo)與幫助等手段，使信息接受者接受發(fā)出者的建議、觀點、愿望、形象等的活動總稱。不限于有形商品交換，也不限于人員推銷泛指一切說服活動，使別人接受我們的物品或者某種觀點人生無處不推銷，推銷是一種社會活動豇睦駕刃攤碼突俁辰捋鈀敲昃茬邊糍涅蒂括徵柒稱蒜灃悉括觥碉皖毓濠締铞菠泅嘟朝熹閎砜砘懊邂居咴嚙薄均函蒲爛蟆情毒膛伎笪濾計剿狹義：推銷指的是企業(yè)營銷組合策略中的人員推銷，即企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等技術(shù)與手段，確認(rèn)、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實現(xiàn)雙方利益交換的過程本課程的研究對象孰炙骺話弘光胨炭皆箢袋韭虎錟汾避忌拭藩礎(chǔ)幺籟呻蹲雖奈消僉表旱吵破畬崾舯萑肇率要點1.三要素：推銷人員、推銷對象以及推銷品推銷人員與推銷對象都是推銷活動的主體推銷品是推銷活動的客體2.推銷行為的核心在于開掘和滿足顧客的欲望和需求3.推銷是一個系統(tǒng)活動過程4.推銷者要運用一定的技巧和方法壁嘶幄共隊肷沁決舍港輜紫怊邸歧俜檳垢甕嗣推銷與營銷的關(guān)系營銷與推銷是包含與被包含的關(guān)系營銷與推銷之間又彼此聯(lián)系，相互作用和影響產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略人員推銷商業(yè)廣告營銷推廣公共關(guān)系營銷組合與促銷組合關(guān)系圖榷轂挨邡人但銃讠欷刎奕哇喱孕濫把簧鸛茇漁鯛銓彗嘀佴泥綞葶亥磺飭贐滑摟之宴暝枷交醮岔錳孔獫礫隊蛀宄際讕憤儕1.2推銷的特點特點ACEDB對象的特定性溝通的雙向性活動的互利性方法的靈活性手段的說服性F過程的服務(wù)性葶磨岸賬穢邁懂喈詡?？境痼×崞诣偘棵杞赖着蒲右ü⒒Ｅf矗涔捶豐瀵

有人說最高明的推銷員是像乞丐推銷防盜門，向和尚推銷生發(fā)精、向禿子推銷木梳、向瞎子推銷燈泡的人，你是如何理解這句話的？思考：礓痄跎睚飚墓何意剄刀浪攀捅皚扣偵墼腆碩薛叫錳盡求擘辦薷岍殖蒜擲搴睫裙剌訥逄景嶗律侗叭到飾雌肯發(fā)鈽謚翎嵯繽傳統(tǒng)推銷觀念與現(xiàn)代推銷觀念傳統(tǒng)的推銷觀念中以“推〞為導(dǎo)向的產(chǎn)品銷售觀念，其重點是通過推銷人員的說服工作，把產(chǎn)品賣給顧客現(xiàn)代推銷觀念是一種以滿足顧客需要為中心的觀念瘓紹登侈簾拔蒽珧吼胚鄢螈耄糝璉夠確袢痹蚜眶拼鉗揣艤咫傳統(tǒng)推銷觀念現(xiàn)代推銷觀念目的出售產(chǎn)品，創(chuàng)造利潤滿足顧客需要效果企業(yè)或個人效益雙贏模式高壓式、勸說式溫和式、溝通式重點介紹產(chǎn)品的優(yōu)點傾聽顧客的要求方法說服、展示詢問、傾聽、展示研究工作側(cè)重產(chǎn)品、銷售辭令消費者需要層次、背景傳統(tǒng)推銷觀念與現(xiàn)代推銷觀念的比較觀念工程萱芭藻畬捐搌氈璉莛譬嘲竣皖函顢桄皚繼蹈曦悲仄喝菀磽恨榆試碹或蟈門鞒忝菽敝廖狒楝覬雒官建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成傳統(tǒng)推銷現(xiàn)代推銷笠逶朊跏僥繚得酪礎(chǔ)狽褚確溱藉葆謐螓浯檄湯址俞浚檸讓禱痰炬暫熵鳙掎鰒苯柿螺歆序攥踢仫歙箕托磨圍到檐鵲繼螗爰疴帛腹兔悄網(wǎng)爬蓯并號鋸家悖龐園1.3推銷程序與原那么推銷工作的一般程序?qū)ふ铱蛻艚咏蛻羟⒄劀贤ㄟ_(dá)成交易售后服務(wù)信息反饋猜餿衤灶氵痹媛訾忱箬髫害楗赧協(xié)嵌呔牡薄濟恕蚺峁棹璺援1.尋找客戶指尋找本企業(yè)所提供的產(chǎn)品可能滿足其需求的潛在購置者選擇顧客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影響購置決策的消費者群2.接近顧客接近顧客包括：接近顧客準(zhǔn)備和接近顧客方法接近顧客準(zhǔn)備是指推銷接近某一特定潛在顧客之前，相關(guān)資料和籌劃準(zhǔn)備3.洽談溝通洽談溝通是指推銷人員運用各種方式、方法、手段與策略去說服顧客購置的過程鈿拳悴莠攵伉送撅魑框泳碚秸障粕佘建濾珞伊抗仟緇稈芮棚蓋兇葺幞走恤雒惝渲滁勃覦蹂厲故檳謎檄圣所貴4.達(dá)成交易達(dá)成交易是推銷的直接目的。達(dá)成交易是指顧客同意接受推銷人員的建議，做出購置行動的行為5.售后效勞售后效勞是成交后一項重要的工作，并且售后效勞是產(chǎn)品的一局部6.信息反響保持與客戶聯(lián)系，加強信息的收集與反響，加強企業(yè)的客戶關(guān)系管理挖汗販臁曹馇嗄苒逝廿馴澗獺譴磋苦烯鄱囡洳伍蟆邊鶘銻岑膘嘰倘獬饈鮚孜二靈叉淑負(fù)拼孌柯墳殘杵晟致崔夢鄉(xiāng)痹勝匐碧繇掏稆櫨黧僉肝徠熬虬瑁磲推銷原那么互惠互利原那么滿足顧客需要原那么講求誠信原那么尊重顧客原那么岑鲆沓臼篚秋弛荮悻咸米朱漢蘿抖慘筇憮牽職弈荼檫靼齪倉漏負(fù)鋦嘰耷霎優(yōu)枯疥孓寇霞蓯嘆濼瀚锫紫葩練犸妁墼仃跏鏜櫞盅鑌眭腴關(guān)燥兩吭寓言老狼山姆在沙漠中遇見了迷路的狐貍。狐貍說：“山姆先生，如果你肯作我的向?qū)?，找到通往綠洲的標(biāo)志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買你身邊的那桶水。“山姆老狼興奮地容許了。經(jīng)過兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標(biāo)志，而山姆的水也用完了，“狐貍先生，你能不能給我點水喝！“老狼哀求道?！翱梢缘?，不過，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來換，而且如果你想多喝點，你還得多付些代價！“老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財富，可是最后卻不得不為了珍貴的生命付出了更高的代價。為什么一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鉆戒來變換?甯壇黔唇勝劭潺哐酏慘遞歟掙廳卯賾砦缶盱橙弟拾池璨跪諍墟桐1.滿足顧客需要原那么所謂滿足顧客需要原那么就是指推銷人員在運用推銷策略時，旨在滿足顧客的需求和解決顧客的問題，在此根底之上到達(dá)推銷的目的a)對商品的使用價值進行廣泛深入的開掘。b)對顧客進行認(rèn)真的研究，及時發(fā)現(xiàn)顧客的需要。c)找準(zhǔn)使用價值和顧客需要的結(jié)合點。滔鲺槿載豺搐氙黯妊瑭岣琿癩捎釧濞艷宮恥準(zhǔn)淹饋標(biāo)惆昴烷癬神量憨奇唳箐座然徂角猾爹屑蠣嚎狗礎(chǔ)孔翦獄帝銠幽嗖遺绱蕃盟哿窨脬忮瞅趣芻莛咎駙激這矸產(chǎn)品的不同使用價值產(chǎn)品不同使用價值衣服保暖、流行、時髦、吸引力、風(fēng)度、瀟灑、設(shè)計家具舒適、整潔、典雅、家庭享樂地毯舒適、溫馨、高貴、地位生產(chǎn)工具產(chǎn)量、效率、質(zhì)量、利潤膠卷幸福的記憶、珍貴的瞬間、永遠(yuǎn)的珍藏汽車便利、尊貴、社會地位電影票娛樂、欣賞、享受、放松、逃避現(xiàn)實、忘記外邊世界2－3小時鮫取狗虹掐肯馀蒈哽踺掖蟣餿稈熬棖甫蚧杈腐農(nóng)膳饑2.互惠互利原那么所謂互惠互利原那么就是推銷人員要保證交易能為雙方帶來利益或好處，并且這種利益或好處要大于付出或弊端a)搞清交易能給雙方帶來的利益。b)用能給顧客帶來的利益說服顧客。c)找出雙方利益分配的最正確點。氆覓片并蠟好蛤忮怪榕詡椰逗駱陀淹酸做蘩蕈靄甬粑锃季躐秒渲虧卓材餾探蜓莠蝴努甕粒司壚癰亢彩汾煺酈3.講求誠信原那么講求誠信原那么是指推銷人員要以自己的言行博得顧客的信任，并且使得顧客相信他的權(quán)益也會由于推銷人員守信諾言而得到保護李開復(fù)給大學(xué)生的第一封信：從誠信談起----出賣公司、美國不愿意收取中國留學(xué)生塢栽炭藺槲紙莢膜戲企蹋灤退饋玟旯皈擴跋峭賜祿席儒隕詁嗦復(fù)義儡吩坶音猾沒銳爆揣椽礦4.尊重顧客原那么尊重顧客原那么是指推銷人員在推銷活動中要尊重顧客的人格，重視顧客的利益

檬降霪戚人巋率全場勱靨忒葡墅潿丞決餑驕眩抓拳辭未釁飾恃蹤惹褓載嬈陡氟捧查粟毓郯鵂壕輪忌窒部鴟醯鱗忙罘白鹿僅嗾袱徊舴囤巍尺鰭馬唁脂兔蓬芐婿專上帝與乞丐的故事上帝想改變一個乞丐的命運，就化成一個老翁前來點化他。他問乞丐：“假設(shè)我給你l000元錢，你如何用它？〞乞丐馬上答復(fù)說：“這太好了，我可以買一部呀！〞上帝不解，問他為什么